<p>Akademi: </p><p><p>Akademin för hållbar samhälls- och teknikutveckling, Mälardalens<p>Högskola, Västerås.</p><p> </p></p><p>Nivå:</p><p>Kandidatuppsats i marknadsföring, EFO225, 15 hp.</p><p> </p><p>Datum:</p><p>2009-01-08</p><p> </p><p>Författare:</p><p>Asuman Sertcanli, 19861022, asi05003@student.mdh.se</p><p>Betül Dinctürk, 19850808, bdk05001@student.mdh.se</p><p> </p><p>Handledare:</p><p>Claes Jonsson</p><p> </p><p>Uppdragsgivare:</p><p>Oriflame Cosmetics i Turkiet</p><p> </p><p>Syfte:</p><p>Ändamålet med denna studie är att undersöka försäljningsarbetet i<p>ett MLM- företag i de två länderna (Sverige och Turkiet) och</p><p>därmed få fram eventuella skillnader, för att sedan kunna jämföra</p><p>deras beteende ur ett kulturellt perspektiv. Jämförelsen avser att</p><p>vara som ett underlag för säljkonsulenterna i deras dagliga arbete, i</p><p>syfte att kunna förbättra och utveckla försäljningsarbetet.</p><p> </p>Metod:</p><p>Studien har genomförts med hjälp av kvalitativa intervjuer. En<p>intervjuguide utformades för att kunna formulera frågor utifrån valda</p><p>teorier och modeller. Intervjuerna ägde rum i Turkiet och Sverige.</p><p> </p>Slutsats:</p></p><p>Studien visade att det finns både likheter och skillnader i<p>försäljningsarbetet. De turkiska respondenterna fokuserade mer på</p><p>värvning än försäljning men var välutbildade gällande produkterna. De</p><p>svenska respondenterna var mindre kunniga gällande produkterna men</p><p>mer kundorienterade.</p></p>

Akademi:  Akademin för hållbar samhälls- och teknikutveckling, MälardalensHögskola, Västerås.   Nivå: Kandidatuppsats i marknadsföring, EFO225, 15 hp.   Datum: 2009-01-08   Författare: Asuman Sertcanli, 19861022, asi05003@student.mdh.se Betül Dinctürk, 19850808, bdk05001@student.mdh.se   Handledare: Claes Jonsson   Uppdragsgivare: Oriflame Cosmetics i Turkiet   Syfte: Ändamålet med denna studie är att undersöka försäljningsarbetet iett MLM- företag i de två länderna (Sverige och Turkiet) och därmed få fram eventuella skillnader, för att sedan kunna jämföra deras beteende ur ett kulturellt perspektiv. Jämförelsen avser att vara som ett underlag för säljkonsulenterna i deras dagliga arbete, i syfte att kunna förbättra och utveckla försäljningsarbetet.   Metod: Studien har genomförts med hjälp av kvalitativa intervjuer. Enintervjuguide utformades för att kunna formulera frågor utifrån valda teorier och modeller. Intervjuerna ägde rum i Turkiet och Sverige.   Slutsats: Studien visade att det finns både likheter och skillnader iförsäljningsarbetet. De turkiska respondenterna fokuserade mer på värvning än försäljning men var välutbildade gällande produkterna. De svenska respondenterna var mindre kunniga gällande produkterna men mer kundorienterade.

SammanfattningTitelVisualiseringsmediernas betydelse vid försäljning av nyproducerade bostäder – En studie av modeller i Virtual Reality och fullskala.Författare Jennifer During Helena FällåsSyfteDenna uppsats syftar till att utreda om modeller i Virtual Reality och fullskala kompletterar befintliga visualiseringsmedier i försäljningen av nyproducerade bostäder, genom att dessa stödtjänster skapar ökad förståelse för bostadens utformning och därmed ökar nyttan för kunden. Vidare syftar uppsatsen till att utreda hur projektsäljare och privatpersoner ställer sig till användandet av denna typ av modeller samt om kvaliteten på företagets tjänster därmed kan anses öka. MetodUppsatsen är framarbetad både med en kvalitativ och med en kvantitativ metod. Genom att göra djupintervjuer med projektsäljare på Peab Region Bostad samt med sakkunniga personer inom områdena för Virtual Reality och modeller i fullskala, har intervjupersonernas kunskaper och inställningar kunnat inhämtas. Den kvantitativa ansatsen har bestått av en enkätundersökning med avsikt att åskådliggöra vilken förståelse personer får för en bostad genom att titta på olika visualiseringsmedier. Slutsats Både modeller i Virtual Reality och fullskala ger ökad förståelse för bostadens utformning i jämförelse med ritningar. Den optimala förståelsen för bostadens utformning ges av en mix av visualiseringsmedier. Projektsäljarna och privatpersoner är överens om att modeller i Virtual Reality och fullskala skulle kunna utgöra komplement till befintliga marknadsföringsmedier, då de ger en ökad förståelse för bostadens utformning. Modeller i fullskala ger det bästa helhetsintrycket av bostadens utformning. Virtual Reality får dock anses utgöra framtidens visualiseringsmedium vad gäller att påvisa utformningen av nyproduktion. Att som företag vara tidig med att introducera en stödtjänst som ger nytta för kunden anses bidra till företagets tjänstekvalitet och ökade konkurrenskraft. Idag är det få byggföretag som kontinuerligt använder sig av modeller i Virtual Reality och fullskala i försäljningsprocessen av nyproduktion. Dock börjar aktiviteter som innefattar visualiseringsteknik att användas inom byggbranschen i marknadsföringssyfte. Detta är en tydlig indikation på att tekniken har stor potential att på allvar få genomslag i byggbranschen. / AbstractTitle The meaning of visualization methods to illustrate future house building –A study of models in Virtual Reality and full-scale.Authors Jennifer During Helena FällåsPurpose The aim of the thesis is to examine whether models in Virtual Reality and full-scale work as complement to other visualization methods, that are used today, by giving customers a better understanding of the design and interior of the future house or flat. The purpose of the essay is also to investigate the attitude towards using models in Virtual Reality and full-scale by private persons and sellers at a construction company. MethodThe methods that have been used in this thesis are both of a qualitative and quantitative character. The persons that have been interviewed are either sellers of houses and flats in a construction company or persons that have got great knowledge within the area of Virtual Reality and models in full-scale. The essay is also based on a survey in form of a questionnaire. The purpose of using this method was to get statistic data over the understanding of the design and interior of a house or flat, when using different visualization models. In addition to this the survey also compares how people understand these models comparing to the more traditional ones. Conclusion Models in both Virtual Reality and full-scale gives the user a better understanding of how the future house or flat is going to look like comparing to a drawing. The best result is given by a mix of various visualization methods, as most of them are illustrating different qualities better than others. Sellers at a construction company as well as private persons have got a positive attitude towards using models in Virtual reality and full-scale as complement to visualization methods that are being used today. The best over all impression is given by using models in full-scale. Models in Virtual Reality, however, are considered to be the future visualization method. To get an advantage over rival companies it is important to introduce new technology in an early stage. The possible benefits of this action could be that a construction company could increase the quality of the service it provides, as a result of the better understanding the costumers get of the future house or flat. Only a few companies within the property business are using models in Virtual Reality and full-scale on a regular basis in their selling process today. As models in Virtual Reality are starting to get more common, this shows its potential to become the obvious visualization method in the future.

When scaling a company it is important to implement customer insights to achieve growth of revenue. Understanding and defining a suitable B2B sales process has also been shown to play an important part in enhancing sales, and traditional processes include multiple steps performed by sales representatives. One step revolves around the presentation of the offered product or service. For sales representatives to present a product or service successfully they must acquire or have deep knowledge of the customer, such as their industry trends and general business. This can be achieved by acquiring customer insights that are data driven. Adopting data driven customer insights has also been proven to increase sales. Therefore, this research investigates the connection between the B2B sales process and the generation and implementation of data driven customer insights. In particular, this research explores the steps included in a B2B sales process at a high technology scaleup and hence how data driven customer insights can enhance the presentation step in the B2B sales process.  The research is carried out through a case study at a case company labelled as a high technology scaleup. Interviews were conducted with sales representatives working in the commercial team at the case company. The result from this research finds that six steps are included in the B2B sales process at high technology scaleups. The steps are as follows: Lead generation, First meeting, Assessment, Contract proposal, Negotiation and Closed deal. The second step includes presenting the offered product or service, which this research identified as most challenging for the sales representatives to execute successfully due to the technical complexity of the product/service. Findings from this research shows that data driven customer insights can be used to simplify this step in the process. For example, data driven customer insights can help personalize presentation material and enable rapport building. In addition, data driven customer insights help align expectations between buyers and sellers during the first meeting, thus increasing the likelihood of reaching a closed deal. / När ett företag ska skalas upp är det viktigt att implementera kundinsikter för att uppnå ökad omsättning. Att förstå och definiera en passande B2B-försäljningsprocess har också visats spela en viktig roll för nå ökade intäkter, och traditionella säljprocesser innehåller flera steg som säljpersonal utför. Ett steg kretsar kring presentationen av den erbjudna produkten eller tjänsten. För att säljpersonal ska kunna presentera en produkt eller tjänst med framgång behöver de förvärva eller ha djup kunskap om kunden, såsom branschtrender och generell verksamhet. Detta kan uppnås genom att anskaffa kundinsikter som är datadrivna. Att använda datadriven kundinsikt har också visats öka försäljningssiffror. Med detta som bakgrund undersöker därför den här forskningen sambandet mellan B2B-försäljningsprocessen och generering och implementering av datadriven kundinsikt. I synnerhet undersöker denna forskning stegen som ingår i en B2B-försäljningsprocess i ett högteknologiskt scale up och därmed hur datadriven kundinsikt kan förbättra presentationssteget i B2B-försäljningsprocessen.  Forskningen utförs genom en fallstudie på ett fallföretag som räknas som ett högteknologiskt scale up. Intervjuer genomfördes med försäljningsmedarbetare som jobbar i det kommersiella teamet på företaget. Resultatet från denna forskning visar att sex steg ingår i B2B-försäljningsprocessen vid högteknologiska scale ups. Dessa sex stegen är: Leadsgenerering, Första möte, Utvärdering, Kontraktsförslag, Förhandling och Avslutad affär. Det andra steget innebär att den erbjudna produkten eller tjänsten presenteras, och detta steg identifieras som mest utmanande för försäljningsmedarbetarna att utföra med framgång på grund av produktens/tjänstens tekniska komplexitet. Vidare visar resultat från denna forskning att datadriven kundinsikt kan användas för att förenkla detta steg i processen. Datadriven kundinsikt kan till exempel hjälpa till att personalisera presentationsmaterial och möjliggöra förtroendebyggande. Dessutom möjliggör datadrivna kundinsikter att köpare och säljare delar gemensamma förväntningar på det första mötet, vilket ökar sannolikheten att uppnå en sluten affär.