Forskningen grundar sig på att det finns en kunskapslucka i utvärderingar av företag som praktiskt implementerar arbetsmetoden Scrum. Det finns tydliga samband mellan kulturen i en organisation och hur denna kan effektivt och framgångsfullt implementera ett agilt arbetssätt (Ilvari, Ilvari, 2011). Forskaren gjorde en semistrukturerad intervjuform med 7 medarbetare. Syftet utvärderar implementering av Scrum som metod samt hur organisationen jobbar med kundinsikter. Resultatet visar att en majoritet av medarbetarna upplever ett högre engagemang och större motivation tack vare det nya arbetssättet. Att sätta kunden i centrum är ett arbete som kräver stort fokus och då inte minst från organisationens ledare. Här har organisationens ledare varit engagerade. Några förbättringspunkter identifierats i forskningen, som till exempel att organisationen behöver bli bättre på att systematiskt mäta och sprida kundinsikter, att utveckla arbetet med att bli en lärande organisation samt att ledningen behöver hitta ett sätt att strategiskt jobba med organisationens kultur. / The research is based on the fact that there is a knowledge gap in evaluations of companies that implement the working method Scrum. There is a connection between the culture of an organization and how it can effectively and successfully implement an agile approach (Ilvari, Ilvari, 2011). The researcher did a semi-structured interview with employees. The purpose of the study was to evaluate the implementation of Scrum as a method and how the organization works with customer insights. The result shows that a majority of employees experience a higher commitment and greater motivation thanks to the new way of working. Putting the customer at the centre is something that requires a lot of focus. And much from the organisation's leaders. Here the organisation's leaders have been highly involved. Some improvement points were also identified in the research, such as systematically measuring and disseminating customer insights, developing the work of becoming a learning organization, and That the management does not work strategically with the organisation's culture. / <p>2019-08-23</p>

When scaling a company it is important to implement customer insights to achieve growth of revenue. Understanding and defining a suitable B2B sales process has also been shown to play an important part in enhancing sales, and traditional processes include multiple steps performed by sales representatives. One step revolves around the presentation of the offered product or service. For sales representatives to present a product or service successfully they must acquire or have deep knowledge of the customer, such as their industry trends and general business. This can be achieved by acquiring customer insights that are data driven. Adopting data driven customer insights has also been proven to increase sales. Therefore, this research investigates the connection between the B2B sales process and the generation and implementation of data driven customer insights. In particular, this research explores the steps included in a B2B sales process at a high technology scaleup and hence how data driven customer insights can enhance the presentation step in the B2B sales process.  The research is carried out through a case study at a case company labelled as a high technology scaleup. Interviews were conducted with sales representatives working in the commercial team at the case company. The result from this research finds that six steps are included in the B2B sales process at high technology scaleups. The steps are as follows: Lead generation, First meeting, Assessment, Contract proposal, Negotiation and Closed deal. The second step includes presenting the offered product or service, which this research identified as most challenging for the sales representatives to execute successfully due to the technical complexity of the product/service. Findings from this research shows that data driven customer insights can be used to simplify this step in the process. For example, data driven customer insights can help personalize presentation material and enable rapport building. In addition, data driven customer insights help align expectations between buyers and sellers during the first meeting, thus increasing the likelihood of reaching a closed deal. / När ett företag ska skalas upp är det viktigt att implementera kundinsikter för att uppnå ökad omsättning. Att förstå och definiera en passande B2B-försäljningsprocess har också visats spela en viktig roll för nå ökade intäkter, och traditionella säljprocesser innehåller flera steg som säljpersonal utför. Ett steg kretsar kring presentationen av den erbjudna produkten eller tjänsten. För att säljpersonal ska kunna presentera en produkt eller tjänst med framgång behöver de förvärva eller ha djup kunskap om kunden, såsom branschtrender och generell verksamhet. Detta kan uppnås genom att anskaffa kundinsikter som är datadrivna. Att använda datadriven kundinsikt har också visats öka försäljningssiffror. Med detta som bakgrund undersöker därför den här forskningen sambandet mellan B2B-försäljningsprocessen och generering och implementering av datadriven kundinsikt. I synnerhet undersöker denna forskning stegen som ingår i en B2B-försäljningsprocess i ett högteknologiskt scale up och därmed hur datadriven kundinsikt kan förbättra presentationssteget i B2B-försäljningsprocessen.  Forskningen utförs genom en fallstudie på ett fallföretag som räknas som ett högteknologiskt scale up. Intervjuer genomfördes med försäljningsmedarbetare som jobbar i det kommersiella teamet på företaget. Resultatet från denna forskning visar att sex steg ingår i B2B-försäljningsprocessen vid högteknologiska scale ups. Dessa sex stegen är: Leadsgenerering, Första möte, Utvärdering, Kontraktsförslag, Förhandling och Avslutad affär. Det andra steget innebär att den erbjudna produkten eller tjänsten presenteras, och detta steg identifieras som mest utmanande för försäljningsmedarbetarna att utföra med framgång på grund av produktens/tjänstens tekniska komplexitet. Vidare visar resultat från denna forskning att datadriven kundinsikt kan användas för att förenkla detta steg i processen. Datadriven kundinsikt kan till exempel hjälpa till att personalisera presentationsmaterial och möjliggöra förtroendebyggande. Dessutom möjliggör datadrivna kundinsikter att köpare och säljare delar gemensamma förväntningar på det första mötet, vilket ökar sannolikheten att uppnå en sluten affär.