Social media usage in the B2B sector is increasing at a slower rate than B2C and the research literature sends a unanimous message; B2B firms would benefit in multiple ways using social media as a tool when establishing and entertaining business relationships. The concept of trust is proved to be of great importance in the construction of these relationships. With guidance of this thesis’ practical contribution,the model The Hourglass of Trust, displaying three categories of trust; creation, maintenance and destruction, this thesis will simultaneously highlight the theoretical contribution: aspects affecting trust, as well as the managerial contribution: aid B2B insocial media strategy planning for improved opportunities to build better business relationships on social media. A key finding and theoretical contribution, is the activity of switching channels from social media to other marketing channels such as email. Some B2B marketers use social media only as a storefront, a one-way promotion tool to create trust in order to reach an audience, create leads, stimulate interest or in the initial contact with another firm and then switch to the usage of other channels like email once the relationship has moved past the trust creation category. This finding is of particular interest since Sweden is a country built upon social trust and has a high social media penetration which may beviewed as counter intuitive when social media is used as a one-way-communication channel such as a storefront. B2B marketers in the empirical findings view social mediain a more positive light than earlier research, stating it is a powerful tool for building long-term business relationships. A second key finding is that personal values are associated with trust creation and trust maintenance in B2B, turning the spotlight from inter-organizational to interpersonal trust. Future research is encouraged to explore the reason for the switching of channels in B2B SMEs in Sweden as well as further explore the concept of trust in a B2B social media context testing the proposed model, The Hourglass of Trust (Fig. 2). / Användande av sociala medier inom B2B-sektorn ökar i lägre takt än inom B2C och forskningslitteraturens bidrag är unisont; B2B-företag skulle gynnas av att använda sociala medier som verktyg på flera sätt när de etablerar och underhåller affärsrelationer. Konceptet förtroende visar sig ha stor betydelse för att bygga affärsrelationer. Med ledning av uppsatsens praktiska bidrag, modellen The Hourglassof Trust (Fig. 2), som illustrerar tre kategorier av förtroende; skapande, underhåll och förstörelse, belyses uppsatsens teoretiska bidrag; aspekter som påverkar förtroende. Aspekterna kan bidra till den strategiska planeringen av B2B-marknadsföring i sociala medier och öka möjligheten att bygga bättre affärsrelationer. Ett huvudfynd och teoretiskt bidrag handlar om hur företag byter kanal från sociala medier till andra marknadsföringskanaler såsom mail. En del B2B-marknadsförare använder sociala medier enbart som ett skyltfönster, ett enkelriktat marknadsföringsverktyg för att skapa förtroende genom att nå ut, skapa leads, stimulera intresse eller endast i den inledande kontakten med ett annat företag för att sedan byta kanal och använda till exempel mail istället när relationen tagit sig förbi kategorinskapande av förtroende. Detta fynd är av särskilt intresse då Sverige som land bygger på socialt förtroende där sociala medier även har ett stort genomslag vilket gör att det kan betraktas som motsägelsefullt då sociala medier används som en kanal för envägskommunikation, likt ett skyltfönster. De empiriska resultaten visar att B2B-marknadsförares attityder är mer positiva till sociala medier än tidigare forskning visat och anser att det är ett kraftfullt kostnadseffektivt verktyg för att bygga långsiktiga i affärsrelationer. Ett andra huvudfynd är att personliga värderingar associeras med att skapa och underhålla förtroende i företagsrelationer, vilket vänder strålkastarljuset från interorganisatoriskt förtroende till interpersonellt förtroende. Vidare forskning uppmuntras att undersöka orsaken till att svenska B2B SMEs byter kanaler samt vidare undersöka B2B-förtroendet på sociala medier med hjälp av Hourglass of trust.