As freelancers and consultants become more common, this is a question asked with increasing frequency, not least in professional services. Similarly, organizations increasingly face the dilemma of having to find and choose a suitable service provider. Given the often uncertain and complex nature of knowledge-intensive services, this is to a large extent a matter of being able to create trust – for the buyer to dare the leap of faith, for the seller to entice the buyer to trust them with a project. This thesis studies the question of trust creation on two markets: management consulting and theatre direction, discussing the significance of social context on the opportunities for trust creation By dividing the social context into three interrelated arenas, the market level, the organizational level, and the interindividual level, it becomes possible to distinguish how and where trust is created, unveiling how and on what basis decisions are made. The study thereby provides both an in depth account for how management consultants and theatre directions are chosen, and a contribution to research on professional service markets, highlighting the impact of the visibility of the service in question on the mechanisms of the market. Lovisa Näslund is a researcher at the Department of Management and Organization at the Stockholm School of Economics. She combines her research on knowledge intensive work in business and the arts with teaching service marketing and consulting projects in Swedish film and theater. Previously, she has worked as a production assistant at Teater Brunnsgatan Fyra and Teater Tribunalen in Stockholm. / <p>Diss. Stockholm : Handelshögskolan, 2012.  Titel på spikblad: The leap of faith : trust creation on professional service markets</p>

Kurs: 2FE73E, Examensarbete i företagsekonomi med inriktning marknadsföring, Ekonomihögskolan vid Linnéuniversitetet. Författare: Johanna Liikamaa &amp; Erika Gustafsson Handledare: Leif Marcusson Examinator: Richard Owusu Uppsatsens titel: Förtroendeskapande mellan företag och kunder: en kvalitativ studie om hur sex svenska företag ser på förtroendeskapande gentemot kunder. Forskningsfråga: Hur arbetar svenska tjänsteföretag med förtroendeskapande gentemot kunder och potentiella kunder? Syfte: Syftet med denna uppsats är att bidra med en undersökning kring förtroendeskapande gentemot kunder. Vi har två delsyften, vilka är att klargöra och analysera hur företagen arbetar med kundrelationer och lojalitet. Metod: Studien baseras på kvalitativ metod, datainsamlingen har skett genom öppna telefonintervjuer med sex företrädare från företag.   Resultat: Genom studiens intervjuer och dess resultat har vi kommit fram till att företag är beroende av förtroende från deras kunder. Våra informanter har återgett att förtroendeskapandeåtgärder är värt mycket och att utan förtroende kommer man inte långt i sitt arbete. Detta beror troligen på att det inte enbart är produkten eller tjänsten som står i fokus utan ”hela paketet” i form av service och förtroendeskapande åtgärder med mera. Det gäller därför att företagen lyckas nå fram till kunden och skapa ett förtroende hos dem. / Title: Trust between companies and customers: a qualitative study of how six Swedish companies think about trust creation towards customers. Authors: Johanna Liikamaa &amp; Erika Gustafsson   Course: Business Administration III Marketing, Degree Project (Bachelor), Linnaeus University, 15 credits. Tutor: Leif Marcusson   Examiner: Richard Owusu Aim: The aim of this thesis is to examine how Swedish service companies work with trust towards customers. Purpose: The purpose of this paper is to contribute to research on trust and how our informants work with it towards their customers. The aim is decomposed into two specific aims of this study, which are to clarify and analyze how the companies are working with customer relationships and loyalty. Methodology: The research is based on qualitative method; data collection was done through open telephone interviews with six representatives from companies. Conclusion: Through the study's interviews and their results, we concluded that companies are depending on trust from their customers. Our respondents have stated that confidence building is worth a lot and with no trust; the company would not be long in his work. This is probably because the focus is not just on the product or service today, in fact it´s the "full package", in terms of service and confidence-building measures and more. It is therefore important that companies manage to reach the customer and create a confidence towards them.

Social media usage in the B2B sector is increasing at a slower rate than B2C and the research literature sends a unanimous message; B2B firms would benefit in multiple ways using social media as a tool when establishing and entertaining business relationships. The concept of trust is proved to be of great importance in the construction of these relationships. With guidance of this thesis’ practical contribution,the model The Hourglass of Trust, displaying three categories of trust; creation, maintenance and destruction, this thesis will simultaneously highlight the theoretical contribution: aspects affecting trust, as well as the managerial contribution: aid B2B insocial media strategy planning for improved opportunities to build better business relationships on social media. A key finding and theoretical contribution, is the activity of switching channels from social media to other marketing channels such as email. Some B2B marketers use social media only as a storefront, a one-way promotion tool to create trust in order to reach an audience, create leads, stimulate interest or in the initial contact with another firm and then switch to the usage of other channels like email once the relationship has moved past the trust creation category. This finding is of particular interest since Sweden is a country built upon social trust and has a high social media penetration which may beviewed as counter intuitive when social media is used as a one-way-communication channel such as a storefront. B2B marketers in the empirical findings view social mediain a more positive light than earlier research, stating it is a powerful tool for building long-term business relationships. A second key finding is that personal values are associated with trust creation and trust maintenance in B2B, turning the spotlight from inter-organizational to interpersonal trust. Future research is encouraged to explore the reason for the switching of channels in B2B SMEs in Sweden as well as further explore the concept of trust in a B2B social media context testing the proposed model, The Hourglass of Trust (Fig. 2). / Användande av sociala medier inom B2B-sektorn ökar i lägre takt än inom B2C och forskningslitteraturens bidrag är unisont; B2B-företag skulle gynnas av att använda sociala medier som verktyg på flera sätt när de etablerar och underhåller affärsrelationer. Konceptet förtroende visar sig ha stor betydelse för att bygga affärsrelationer. Med ledning av uppsatsens praktiska bidrag, modellen The Hourglassof Trust (Fig. 2), som illustrerar tre kategorier av förtroende; skapande, underhåll och förstörelse, belyses uppsatsens teoretiska bidrag; aspekter som påverkar förtroende. Aspekterna kan bidra till den strategiska planeringen av B2B-marknadsföring i sociala medier och öka möjligheten att bygga bättre affärsrelationer. Ett huvudfynd och teoretiskt bidrag handlar om hur företag byter kanal från sociala medier till andra marknadsföringskanaler såsom mail. En del B2B-marknadsförare använder sociala medier enbart som ett skyltfönster, ett enkelriktat marknadsföringsverktyg för att skapa förtroende genom att nå ut, skapa leads, stimulera intresse eller endast i den inledande kontakten med ett annat företag för att sedan byta kanal och använda till exempel mail istället när relationen tagit sig förbi kategorinskapande av förtroende. Detta fynd är av särskilt intresse då Sverige som land bygger på socialt förtroende där sociala medier även har ett stort genomslag vilket gör att det kan betraktas som motsägelsefullt då sociala medier används som en kanal för envägskommunikation, likt ett skyltfönster. De empiriska resultaten visar att B2B-marknadsförares attityder är mer positiva till sociala medier än tidigare forskning visat och anser att det är ett kraftfullt kostnadseffektivt verktyg för att bygga långsiktiga i affärsrelationer. Ett andra huvudfynd är att personliga värderingar associeras med att skapa och underhålla förtroende i företagsrelationer, vilket vänder strålkastarljuset från interorganisatoriskt förtroende till interpersonellt förtroende. Vidare forskning uppmuntras att undersöka orsaken till att svenska B2B SMEs byter kanaler samt vidare undersöka B2B-förtroendet på sociala medier med hjälp av Hourglass of trust.