Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de esta tesis es evaluar la entrada de una empresa chilena al mercado australiano de duraznos en conservas, el cual se estima en un valor anual cercano a los $70 millones de dólares australianos. La motivación de la empresa es diversificar los mercados a los cuales hoy está exportando ya que mayoritariamente son americanos y cuentan con aranceles preferenciales para Chile con continuidad incierta. La oportunidad de globalización viene tras la gran pérdida de competitividad que ha sufrido la industria australiana, debilitada por aumentos en costos de mano de obra y producción, disminución de zonas de cultivo, salida de productores del mercado y apreciación de la divisa local. El año 2010 la empresa hizo su primera incursión en Australia al ganar un contrato por una temporada produciendo dos SKUs de la marca propia de un importante retailer local. Para afiatar la presencia de la empresa en dicho mercado se definieron cuatro alternativas de entrada: 1. Seguir produciendo marcas propias de retailers locales. 2. Exportar directamente una marca de producción nacional al retail. 3. Proveer a la industria de servicio de comida. 4. Proveer a un procesador local australiano de productos etiquetados con sus marcas. En base al análisis cualitativo, se descartó la opción de penetrar con una marca chilena debido a la alta competitividad del mercado australiano, la presencia de marcas fuertes y los altos costos de desarrollar y promocionar una marca desconocida. La otra opción descartada fue la de proveer a la industria de servicio de comida por tener un mercado de tamaño considerablemente menor que el del retail y tener clientes y distribuidores altamente atomizados. Para las rutas restantes se identificaron los productos presentes en el mercado, se hizo un levantamiento de precios a público y se estimaron los márgenes esperados por los actores involucrados. Se modelaron los costos de la empresa y se estudiaron los márgenes para las distintas alternativas. Bajo un escenario que no contempla los precios de la competencia, se logran rentabilidades muy altas en todas las alternativas. Al apuntar a una rentabilidad de un 15%, mínimo esperado por la empresa, se llega a precios estrechamente competitivos en relación a los precios promedios de las importaciones de otras naciones, medidos en precio CIF por tonelada. Esto implica la existencia de márgenes muy grandes para el retailer y bajos para los exportadores. Se recomienda a la empresa continuar su incursión en el corto plazo buscando estrechar una alianza más duradera con su cliente actual y apuntar a marcas de mayor valor. Adicionalmente, debe negociar con otras empresas, como potenciales clientes. En el mediano y largo plazo se recomienda buscar una alianza estratégica con el procesador local SPCA. Finalmente, es fundamental que la empresa, entre otros, invierta en modernizar sus procesos productivos sumando líneas de productos que lo conviertan en un socio más atractivo para mercados más desarrollados.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de este proyecto es evaluar la viabilidad y factibilidad para la empresa Acuña y Asociados S. A. de prestar sus servicios al mercado Brasileño. Acuña y Asociados S. A., es una compañía chilena, con más de 25 años de experiencia en servicios de ingeniería, específicamente en el área de detallamiento de estructuras de proyectos de gran envergadura. Ha prestado sus servicios para importantes empresas de diseño y fabricación de estructuras de acero; tanto en el ámbito nacional como internacional, cuenta con una experiencia de más de 15 años para el exigente mercado norteamericano y ahora está explorando entrar a nuevos países. En primer lugar, se evalúan las condiciones del mercado, este análisis revela que Brasil es un mercado muy atractivo por las inversiones que se proyectan tanto en el ámbito gubernamental (más de US$ 500 mil millones en logística, energía y desarrollo social), como en el ámbito privado (más de US$ 200 billón de la empresa Petrobras). Se analiza la situación de la empresa para penetrar en dicho mercado considerando las ventajas competitivas de esta, comparado con sus más directos competidores internacionales. Adicionalmente, se rescata información sobre las empresas que pueden ser futuros clientes, basándose en base de datos de asociaciones de construcciones en acero de Brasil. En este ámbito se tienen tres segmentos de clientes, los que son: maestranzas, oficinas de detallamiento y empresas de ingeniería. Para conocer las opciones que se tienen de entrar al mercado y cuáles son los requerimientos de este, se realiza un estudio de mercado, a través de una encuesta que es enviada a las empresas respectivas. A continuación se establecen estimaciones de ventas, ingresos y egresos. Con esto se evalúa la viabilidad financiera y rentabilidad esperada de las operaciones en un horizonte de evaluación de 5 años. Del análisis, se obtiene una TIR total de 43% y un VPN total de más de US$ 1 millón. Sumado al análisis financiero, se realiza un análisis de sensibilidad considerando variaciones en las variables críticas, como son los precios, volúmenes de ventas y costos operacionales, de manera de determinar cuál de estas variables es la más critica a la hora de evaluar la factibilidad del proyecto. De las simulaciones realizadas, se observa que el factor más crítico para la compañía es el precio de los servicios, esto dado al hecho que la empresa tiene costos operacionales muy altos que deben ser cubiertos por precios altos. Si por condiciones de mercado, los precios deben ser bajados, el proyecto ya no presentaría la viabilidad financiera esperada. Finalmente, como conclusión se observa una alta rentabilidad para el proyecto, y buenas expectativas en cuanto a, demanda del mercado brasileño y al buen posicionamiento que la empresa pueda tener. Por lo tanto, se recomienda desarrollar el plan de internacionalización de la empresa Acuña y Asociados S. A. con su servicio de detallamiento de estructuras metálicas al mercado brasileño.

Magíster en Gestión para la Globalización / La presente tesis tiene como objeto desarrollar un plan de negocios para internacionalizar el know how de recuperación de membranas utilizadas en los procesos de desalación de agua, como por ejemplo los procesos de Osmosis Inversa desarrollados exitosamente por Minera Escondida en Puerto Coloso. Los principales resultados son tres: un estudio de mercado que entrega datos concretos sobre la creciente industria de desalación, metodología para valorar la propiedad intelectual incluida en este servicio y una lista de clientes contactados para facilitar su internacionalización. Se eligió el sector minero, de acuerdo a la experiencia en desalación y membranas que maneja el emprendedor de REGENERA, empresa que se dedica a la reutilización de membranas de Osmosis Inversa. Existe una necesidad concreta para desalinizar agua. Todo indica que las fuentes de aguas subterráneas y superficiales son cada vez más escasas, por lo que muchos países y empresas han debido desarrollar plantas desaladoras para asegurar su abastecimiento de agua potable. Por otro lado, la desalación se plantea como una de las soluciones más viables en el mundo para aumentar la oferta de agua a países pobres que sufren de sequía, ya que al disminuir el costo promedio de obtención de agua hace más atractiva esta solución. Los cálculos de esta tesis indican una posibilidad de aumentar la producción de agua potable obtenida a través de desalación de un 16% adicional en 5 años. Como parte fundamental de la metodología se realiza una exploración a la valoración de licencias de Propiedad Intelectual, descripción de marketing de servicios y procesos de internacionalización de una empresa con énfasis en el mercado australiano. Los principales resultados son un sólido modelo de internacionalización y su principal recomendación es continuar los esfuerzos de venta sin mayor retraso. En estos precisos momentos se encuentra una oportunidad de mercado clave, ya que BHP se encuentra construyendo una de las plantas de desalinización más grandes del mundo (para temas mineros), inversión que involucra más de 3,5 mil millones de dólares.

¿El crimen también se globaliza? La pregunta que en tiempos actuales parece una afirmación es el punto de partida de esta publicación. Oscura globalización. Ensayos sobre el crimen como fenómeno mundial se compone de siete artículos con temas tan actuales como las representaciones de las organizaciones criminales en las industrias del entretenimiento contemporáneo. También, se ahonda en el “Fifa Gate”, el caso más escandaloso sobre corrupción en el más grande organismo rector del balompié mundial en y el proceder de las hinchadas radicales en los torneos europeos. Se analizan los criterios para catalogar y sancionar las conductas delincuenciales de la juventud en un contexto de violencia y desigualdad, y el uso de las drogas y su empleabilidad medicinal y recreativa como la marihuana. Este libro es el estudio de la criminalidad, paradigmas y marcos teóricos de comprensión que permiten entenderla y combatirla.

Ingeniero Civil Industrial / La importancia del riesgo crediticio soberano, radica en que éste es un reflejo del costo de endeudamiento en que deben incurrir los países al momento de emitir deuda. Además, el riesgo crediticio tiene el efecto de ser un techo soberano . Esto significa que las empresas o instituciones domiciliadas en el país, por lo general, no logran tener un rating mayor al otorgado a la deuda soberana, lo que influye en el costo de financiamiento de éstas. En la presente crisis europea, este tema toma especial importancia debido a las fuertes variaciones observadas tanto en las tasas de interés de los bonos soberanos, como en los ratings asignados por las agencias calificadoras de riesgo. En vista de lo recién mencionado, el presente trabajo de título tiene como objetivo general estudiar los determinantes del riesgo de crédito soberano europeo en tiempos de crisis. Para lograr este objetivo, se plantean y dan respuesta a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los determinantes de los ratings soberanos?, ¿Cuáles son los determinantes de los spreads soberanos?, ¿Cuál es el efecto que tiene la crisis sobre los spreads de los bonos soberanos? Para llevar a cabo lo anterior se realiza un estudio empírico. Se tiene un modelo de datos de panel, en el que a través de regresiones lineales se busca explicar cuáles son los determinantes del riesgo crediticio. Se controla por efecto fijo de país para captar los efectos particulares e invariantes en el tiempo, propios de cada economía, y por efecto fijo de tiempo para controlar el efecto de eventos que afectan a todos los países, como es el caso de una crisis financiera global. En esta memoria se ocupan las variables macroeconómicas propuestas en Cantor y Packer (1996): balance fiscal, inflación, deuda de gobierno, crecimiento económico, ingreso per cápita y balance de cuenta corriente. Además, se agregan variables que miden la iliquidez de mercado, con lo cual se construye un panel de datos, a partir del cual se explica de forma empírica el movimiento de los spreads y de los ratings asignados por S&P. La base de datos cuenta con datos desde enero del 2000 hasta marzo del 2013 y con un total de 22 países europeos. Los principales resultados de la investigación indican que el impacto de las seis variables macroeconómicas sobre el rating es el que se esperaría en condiciones normales, y al controlar por efecto fijo país se llega a explicar más del 80% de la variabilidad de éstos. A la vez, se detecta que los ratings de los países tienen un fuerte poder explicativo sobre los spreads. Se observa que en tiempos de crisis, los países con mayor rating y variables macroeconómicas más saludables, se ven menos perjudicados que los que están en una peor situación, en otras palabras, el efecto generado por las variables explicativas se ve amplificado en presencia de una crisis. Empíricamente se observa que antes de la crisis, el mercado no castigaba el tener altos niveles de deuda soberana, lo que cambia durante el desarrollo de ésta, en que sí lo considera y se castiga a los países según sus niveles de deuda.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 1/6/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / Comercial Ecomotor es un distribuidor minorista de repuestos Hyundai, Kia y Suzuki, con dos locales de Santiago y ventas del orden de 2,1 millones de dólares anuales. La empresa se abastece mayoritariamente a través de importadores nacionales (95%) y en menor medida mediante algunas importaciones directas ocasionales (5%). La tesis plantea el desafío de internacionalizar la empresa centrándose en la búsqueda de distribuidores mayoristas asiáticos, con el propósito de incrementar las importaciones directas, promover la integración vertical respecto de la adquisición y bajar costos, propuesta aceptada por la administración de la empresa e internalizada como objetivo prioritario. En la búsqueda y selección de los distribuidores extranjeros hay dos actividades relevantes programadas y realizadas por el autor de esta tesis: asistencia a la feria mundial de repuestos AAPEX 2013 de Las Vegas, y visita a cinco empresas previamente seleccionadas de Corea del Sur, China y Taiwán, a fines del 2014 en el contexto del Business Experience Trip (ex Study tour) del Global MBA. Se estructura una estrategia para el cambio para aprovechar y potenciar el nuevo escenario de mejores inventarios y costos, afianzando el rol de la empresa como distribuidor minorista de Santiago con la apertura de un tercer local en el barrio más emblemático e importante del rubro, donde la empresa no tiene presencia. En la evaluación económica se valorizan dos escenarios: un primer escenario sin cambio , manteniendo los mismos dos locales actuales y ventas por 2,1 millones de dólares anuales; y un segundo escenario deseado o mejorado que incluye masificación de las importaciones, tres locales, iniciación paulatina como mayorista y ventas que fluctúan entre 2,6 y 3,7 millones de dólares anuales. Este segundo escenario incluye inversiones para abrir el tercer local y adquirir un inmueble para bodega independiente de los locales. La evaluación económica, planteada como comparación de escenarios a cinco años, tiene indicadores suficientemente atractivos como para justificar las decisiones de cambio propuestas en esta tesis. Como conclusión del trabajo, se recomienda impulsar las importaciones, abrir un tercer local en la Avenida 10 de Julio, y acentuar la diferenciación positiva de la empresa respecto de otros distribuidores minoristas en temas de gestión y atención a público.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 1/6/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / El siguiente trabajo consiste en la materialización escrita de un trabajo de consultoría realizado a una empresa vinculada al ámbito de los negocios y finanzas llamada Fynsa . La empresa contempla diversos productos y servicios relacionados a las áreas mencionadas, los cuales son abarcados en el capítulo I. La compañía posee la intención de internacionalizar sus operaciones mediante su expansión a Perú, pero no a través de todos sus productos y servicios, sino que solamente mediante uno de ellos, toda vez que se trata de aquel en que la empresa se desempeña notablemente de forma más exitosa. Este servicio consiste en la compra y venta de bonos corporativos internacionales, actividad desarrollada por la Corredora de la Bolsa de la compañía. Durante el transcurso de este trabajo se explicarán cuales fueron los factores tomados en consideración para evaluar la posibilidad de expansión de la empresa, analizando factores como, índices macroeconómicos de Perú, determinación del tamaño del mercado y su cálculo respectivo, entorno competitivo, y otros, para finalmente llegar a una presentación incluida en los anexos donde se llega a un monto que resulta ser ampliamente más atractivo que aquel esperado por la empresa. De esta forma, el objetivo de esta consultoría se centra en el cálculo del tamaño de mercado respecto de determinados clientes institucionales como se verá más adelante, así como también, corroborar que la oferta del servicio mencionado constituye la mejor alternativa en términos de competitividad de la empresa a la hora de abordar un nuevo mercado, junto con demostrar que Perú constituye la mejor opción como mercado dentro de Sudamérica.

Magíster en Gestión para la Globlaización / En un contexto de globalización, las empresas enfrentan oportunidades y amenazas con las cuales deben hacer frente para mantener su posición en el mercado. El éxito en mercado local, ya no son garantes que la rentabilidad y el crecimiento sean sostenibles en el largo plazo. Bajo esta mirada, CarloCocina debe definir una estrategia de crecimiento y consolidación que le permita afianzar su posicionamiento en largo plazo. Para ello, la alternativa que desean explorar es el mercado internacional. El objetivo principal de esta tesis, es desarrollar un plan de negocios tendiente a explorar la internacionalización de CarloCocina en una ciudad que sea atractiva para posicionar la oferta de valor de la dicha empresa. Para lo anterior, se desarrolla un análisis interno de la empresa desde el punto de vista operacional, de personas y financiero, se desarrolla un análisis de mercado para determinar la cuidad que posee mayor potencial gastronómico en base a una matriz de ponderaciones, se desarrolla un modelo y plan de negocios, considerando un plan estratégico, un plan operacional, un plan de personas y un plan financiero, con la correspondiente evaluación económica. Finalmente un análisis de sensibilidad, que permite determinar las variables críticas del proyecto de internacionalización. Los resultados sugieren que es recomendable realizar el proyecto de internacionalizar CarloCocina en Nueva York. La evaluación económica indica que con una inversión de aproximadamente 700 mil dólares, es posible generar un VAN que bordea los 28 millones de dólares, bajo una tasa de descuento del 4,15% y TIR de 5,69%. Cabe considerar que este resultado se debe principalmente al valor residual del proyecto, ya que en un horizonte de evaluación de 5 años, el proyecto sólo obtener un resultado positivo el tercer año. De acuerdo al análisis de sensibilidad, el precio del ticket es la variable más relevante para la factibilidad económica del proyecto, seguido por el costo de los insumos, y por último el precio del arriendo del local, aunque ninguna de ellas es crítica en la viabilidad económica. El desafío para la administración de CarloCocina, es entonces hacer una medición exhaustiva de dichos valores para reafirmar o descartar los valores del escenario base y en definitiva, tener certeza de la factibilidad económica del proyecto Por otro lado, existen dos procesos claves en la factibilidad operacional del proyecto. Uno de ellos es desarrollar la capacidad logística para obtener los insumos necesarios, en especial lo referente al proceso de importación desde Chile, de los insumos que no son posibles de encontrar, como productos del mar u otros. El segundo, son los procesos de la cocina, y la atención del servicio. Para lo anterior, es crucial para la correcta entrega de la cadena de valor de CarloCocina, que la preparación de los productos del restaurante se ajusten de manera fiel a las recetas tradicionales de CarloCocina y que además, la atención sea reflejo de la experiencia al cliente que se desea entregar. Finalmente, entre los factores críticos de éxito se destacan la capacidad de manejar las variables claves para obtener una mayor generación de valor, y cómo son coordinadas las actividades para generar una oferta que realmente satisfaga la filosofía de CarloCocina.

Magíster en Gestión para la Globalización / Este estudio define un plan de negocio para la internacionalización de La Patogallina, compañía de teatro chilena con más de 15 años de experiencia en la creación, producción y comercialización de obras teatrales, con una propuesta artística basada en el circo-teatro y con elementos diferenciadores del teatro tradicional. El plan de negocio actual se basa en la exhibición de obras en teatros nacionales, venta de obras a empresas y merchandising asociado. Si bien los resultados económicos son positivos, presenta bajos márgenes - MM$8,2 durante año 2011 y una rentabilidad del 9,6% -. Dado esto, es de interés de la compañía ampliar sus operaciones en Chile y complementarla con ingresos provenientes del extranjero. Esto último a razón de contar con una obra, Extranjero, el Último Hain , que puede resultar una oferta atractiva para el mercado europeo, dada su temática vinculada a la historia de tales países, y aprovechar el fomento gubernamental para la internacionalización de la industria teatral chilena. En base a un análisis comparativo de indicadores macroeconómicos, sociales y culturales entre 34 países europeos, se identificaron aquellos con mayor potencial para centrar los esfuerzos de comercialización de La Patogallina, siendo seleccionados: Francia, Dinamarca, Alemania, Luxemburgo, Reino Unido, Holanda y Bélgica. Acorde a la práctica de la industria teatral, las compañías son invitadas a participar en festivales internacionales (con una o más temporadas durante un mismo año). Tal gestión es realizada por programadores internacionales. Frente a lo anterior, es recomendable focalizar los esfuerzos de venta en programadores de los países con mayor potencial. A objeto de lograr la invitación a festivales internacionales de teatro, el plan de negocio determinó la necesidad de fortalecer las competencias comerciales en La Patogallina, ya sea en una persona del equipo o un gestor cultural externo. Tal persona deberá realizar actividades de promoción y difusión de las obras y relaciones públicas con organizaciones gestoras de festivales internacionales, a fin de participar en eventos locales que sean vitrina para programadores internacionales. Asimismo, esta persona deberá prospectar nuevos clientes-empresas, aumentar los canales de distribución para merchandising y crear nuevas audiencias, a objeto de incrementar los ingresos locales. Es necesario también organizar el manejo económico de La Patogallina mediante la elaboración de un presupuesto anual, con metas de venta, salarios fijos, estimación de gastos y márgenes de utilidad esperados. La proyección económica a 5 años estima una utilidad de MM$9,4 en el año 2013, por 20% más de ingresos locales a costa de una menor rentabilidad (9,2%); de MM$15,8 en el año 2014, por 84% más de ingresos totales al incorporar la operación en el extranjero resultando una mayor rentabilidad (10%); y llegando a MM$26,4 en el año 2016, por 148% más de ingresos totales con una rentabilidad aún mayor (12,4%). El valor neto presente del proyecto resulta en MM$68 con una tasa de descuento del 7%, común para evaluación proyectos culturales en países en desarrollo, y de MM$51 con una tasa del 15%, más cercana a negocios tradicionales. En caso de no cumplir las ventas internacionales (18% de los ingresos totales a partir del año 2014 hasta 31% en el año 2016), es posible mantener la operación local pero con menores márgenes (utilidad se reduce a MM$17,3 con una rentabilidad de 11,6% al año 2006), dado por las acciones complementarias para aumentar los ingresos en Chile también. No obstante, es relevante señalar que en ninguno de los escenarios evaluados se generan flujos de caja suficientes para recuperar los fondos gubernamentales recibidos de FONDART y las utilidades anuales percibidas son bajas para invertir en el desarrollo de nuevas obras (máximo anual MM$26 con ingresos desde el extranjero). Es así que se requiere una gestión activa en la postulación a más fondos concursables culturales tanto en Chile como el extranjero.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 8/5/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / El caso de negocio desarrollado en el presente documento tiene como objetivo principal la elaboración de una herramienta académica que permita trabajar contenidos relacionados a procesos de internacionalización, globalización y crecimiento de empresas, con un enfoque especial en Japón y el mercado asiático. Este caso se sitúa en la industria de bodas -la cual hoy en día mueve anualmente cerca de USD$300 mil millones a nivel global-, ilustrando el complejo escenario de crecimiento de Watabe Wedding Company, empresa nipona líder en su mercado, la cual se ha expandido rápidamente en los últimos diez años poseyendo en la actualidad 76 sucursales en Japón y 31 en el exterior, contando con poco más de 2.000 empleados y realizando cerca de 25.000 bodas anualmente tanto en Japón como en el extranjero. Para llevar a cabo este trabajo, se utilizó una metodología basada principalmente en los lineamientos y recomendaciones de la Harvard Business School, expertos en el desarrollo de casos de negocios, y del centro de Business Communication de la Universidad de Notre Dame. Para la recopilación de la información se visitó y entró en contacto directo con personal de las oficinas de la empresa ubicadas en Karasuma-dori, Kioto, Japón. A nivel de resultados obtenidos, se puede mencionar el entendimiento de las dinámicas de la industria global y local, la identificación de los factores que han impulsado -y limitado- el crecimiento de la empresa, y las estrategias de expansión que finalmente se han seguido, incluyendo la integración vertical y horizontal de la compañía. Especial importancia adquiere el crecimiento internacional de la empresa con foco en Asia Oriental, por ejemplo en China, dado el potencial que representa este mercado. Asimismo, se relevaron las características de la empresa que le han permitido alcanzar su éxito, destacando la excelencia en la calidad de los servicios ofrecidos, entendiendo para ello el concepto de omotenashi, fundamental para comprender la cultura de entrega de servicios particular existente sólo en Japón. Al mismo tiempo se resalta el compromiso de la empresa con la capacitación adecuada de sus empleados para poder mantener su ventaja competitiva. Complementario al caso de estudio, se desarrolló una nota docente donde se analiza la estrategia de globalización de la empresa, proponiendo el uso del ADDING Value Scorecard, que ayuda a decidir si globalizar la empresa creará o no valor para la misma; la aplicación del CAGE Distance Framework, el cual permite identificar diferencias o distancias entre países; el modelo de las 6 Dimensiones culturales de Hofstede y el empleo del modelo de 8 factores para un cambio exitoso desarrollado por John P. Kotter. Finalmente, se recomienda a la empresa especial atención sobre la competencia local, que ha aumentado su eficacia en el último tiempo, así como la revisión de su estrategia de integración vertical, puesto que la inclusión de actividades no pertenecientes al core del negocio parecieran estar disminuyendo su capacidad de respuesta. Al mismo tiempo, es importante la reformulación de sus estrategias de marketing, en especial aquellas dirigidas a captar clientes extranjeros.