Problem - Decision makers shape the structure of the sales function, but it is unclear how they go about it and why. The rationale for making certain decisions need to be analyzed in order to understand why different decision makers apply different sales strategies. Topic - The Swedish prefabricated wooden house industry consists of many actors with no clear market leader. The sales force seems to mainly consists of external sales agents (manufacturers' representatives, also called reps), though some manufacturers also employ direct sales agents at the manufacturing company. Prefabricated wooden houses corresponded to 86% of all building permits requested during 2015. Purpose - This thesis aims to explore decision-makers' rationale behind the organization of manufacturers' sales forces in the Swedish prefabricated wooden house industry. Method - Semi-structures interviews with decision makers at manufacturing companies in the Swedish prefabricated wooden house industry have been conducted in order to fulfill the purpose of this study. The empirical findings are then analyzed based on theory that has been collected through partly inductive, partly deductive approaches. Main results - Decision makers use different arguments to justify their strategies. Many different rationale applied translates into no clear pattern besides the one that there seems to be no clear pattern. Arguments for a rationale decision are given without analytical proof for an assumption. Some interviewees are in essence for an integrated sales force, though might also work with reps.

To meet the demand of future building requirements, and to improve productivity and competitiveness, there is a need to modernize and revise the current practices in the wooden single-family house industry. In several other sectors, intensive work is being done to adapt to the anticipated fourth industrial revolution. The manufacturing industry has already begun its transformation with concepts such as smart manufacturing and Industry 4.0. So far, smart manufacturing has not been discussed to any significant extent for the wooden single-family house industry, even though it might be a way for this industry to improve productivity and competitiveness. The research presented in this thesis aims at increased knowledge about what smart manufacturing means for the wooden single-family house industry. This requires investigating what smart wooden house manufacturingis, what challenges that might be associated with it, and how smart wooden house manufacturing can be realized. At the core of this thesis is the conceptualization of smart wooden house manufacturing—when realized, it is expected to contribute to improve the competitiveness of the wooden single family house industry. The findings presented here are based on three Research Studies. Two studies were case studies within the wooden single-family house industry. The third study was a traditional literature review. The findings revealed two definitions and 26 components of smart wooden house manufacturing. At large, smart wooden house manufacturing emphasizes digital transformation with a focus on digital information flow, how to add information, information compilation, and information distribution between systems/programs and departments. Some of the challenges associated with smart wooden house manufacturing are, e.g. culture, competence and manual transfer of information between systems. The findings indicate similarities of smart wooden house manufacturing within certain components of industrialized house building and Industry 4.0, these components could enable the realization of smart wooden house manufacturing. / För att möta efterfrågan på framtida byggkrav och för att förbättra produktiviteten och konkurrenskraften finns det ett behov av att modernisera och revidera nuvarande tillvägagångssätt inom träsmåhusindustrin. I flera andra sektorer arbetas det intensivt med att anpassa sig till den förväntade fjärde industriella revolutionen. Tillverkningsindustrin har redan påbörjat sin omvandling med koncept som smart manufacturing och Industry 4.0. Hittills har smart manufacturing inte diskuterats i någon större utsträckning för träsmåhusindustrin, även om det kan vara ett sätt för denna industri att förbättra produktiviteten och konkurrenskraften. Forskningen som presenteras i denna avhandling syftar till ökad kunskap om vad smart manufacturing innebär för träsmåhusindustrin. Detta kräver undersökning av vad smart trähustillverkning är, vilka utmaningar som kan vara förknippade med det och hur smart trähustillverkning kan realiseras. Kärnan i denna uppsats är begreppsframställningen av smart trähustillverkning—när det realiserats förväntas det bidra till att förbättra konkurrenskraften för träsmåhusindustrin. Resultaten som presenteras här är baserat på tre forskningsstudier. Två studier var fallstudier inom träsmåhusindustrin. Den tredje studien var en traditionell litteraturstudie. Resultaten avslöjade två definitioner och 26 komponenter av smart träshustillverkning. Sammanfattningsvis betonar smart trähustillverkning digital transformation med fokus på digitalt informationsflöde, hur man lägger till information, sammanställning av information och informationsfördelning mellan system / program och avdelningar. Några av utmaningarna associerade med smart trähustillverkning är t.ex. kultur, kompetens och manuell överföring av information mellan system. Resultaten indikerar likheter mellan smart träshustillverkning inom vissa komponenter av industriellt husbyggande och Industry 4.0, dessa komponenter skulle kunna möjliggöra realiseringen av smart trähustillverkning.

Media ger oss närmast dagligen information om uppköp mellan större företag. Detta visar på att företagsuppköp är ett vanligt inslag i dagens affärsliv. Tidigare studier som behandlar ämnet uppköp fokuserar i huvudsak på de integrerande företagen. Det är viktigt att inte bara studera de integrerande företagen utan att även lyfta blicken och undersöka leverantörerna bakom. Vi antar i denna uppsats att leverantörer till det uppköpta företaget kommer att påverkas och även reagera på ett uppköp. Om en slutproduktstillverkare köper upp en konkurrent kan en effekt bli att hälften av leverantörerna blir överflödiga medan de kvarvarande får producera desto mer. Detta pekar på att förändringen påverkar relationen mellan företag, men också att koncentrationen av företag ger färre möjligheter till affärsrelationer. Syftet med uppsatsen är att undersöka hur relationen mellan köpare och leverantör förändras när köparen blir uppköpt av en konkurrent samt hur leverantören agerar för att få en så positiv effekt som möjligt av uppköpet. Företeelsen som undersöks involverar uppköpande företag, uppköpt företag och leverantörer till det uppköpta företaget. Antalet inblandade parter gör företeelsen komplex. För att erhålla så korrekt information som möjligt har vi valt en explorativ undersökning och en kvalitativ metod. Ansatsen är en fallstudie och fallet är från småhustillverkarbranschen, Hjältevadshus uppköp av Modulenthus. Informationsinsamlingen har gjorts genom intervjuer, både med integrerande företagen och med leverantörerna. Det är viktigt för leverantören att ha förståelse för sin position i leverantörsnätverket, för att förstå relationsförändringar som en konsekvens av ett uppköp. Det är viktigt att veta eftersom det avgör hur enkelt eller komplicerat det är att bli utbytt. Typen av produkt, graden av kompexitet, eller tjänst som leverantören erbjuder spelar en betydande roll för effekten ett uppköp kan ha på leverantören. Typen av köpare-leverantörsrelation är också betydande för att förstå relationsförändringarna vid ett uppköp. Relationens grad av styrka och karaktär bestämmer om en förändring kommer att inträffa som en följd av uppköpet. Koncentrationstrenden genom uppköp minskar antalet företag på marknaden. Om inte leverantören ser ett uppköp som en möjlighet och är aktiv i förändringsprocessen, är risken stor att det uppköpande företaget istället kommer att använda redan etablerade leverantörer med en utvecklad relation till uppköparen. Genom att begränsa köparens handlingsmöjligheter ökar leverantören sin makt. Ett alternativ för leverantören är att få tillverka en större andel av köparens behov, vilket ökar leverantörens makt i den enskilda relationen. Det är svårt att utveckla alternativ till en köpare som köper en stor andel av leverantörens totala produktion. En möjlighet är att de andra köparna ökar sina inköp, men troligtvis måste leverantören finna nya, stora köpare om en stor produktionsandel ska omplaceras. / The media provides us almost daily with information regarding acquisitions between large companies. This indicates that acquisitions of companies play a frequent role in today’s business life.  Earlier studies on acquisitions focus mainly on the integrated companies. It is important not only to study the integrated companies, but to also cast an eye at the suppliers of the acquired companies. In this thesis we assume that the suppliers of an acquired company will be affected by the acquisition and that they also will react upon it. If an end-product manufacturer acquires a competitor one effect could be that half of the suppliers are made redundant, while the ones left will have to produce a lot more. This indicates that the change affects the relations between companies, but also that the concentration of companies gives fewer possibilities to initiate business relations. The aim of the thesis is to investigate how the relationship between a buyer and a supplier changes due to the buyer being acquired by one of its competitors. The aim is also to investigate which measures that are taken by the supplier to gain as positive effects as possible from the acquisition.  The occurrence being investigated involves an acquiring company, a company being acquired and suppliers of the acquired company. The number of parties involved makes the occurrence complex. To get as accurate information as possible we have chosen an exploratory study and a qualitative method.  The approach in the thesis is a case study and the case is taken from the house manufacturing industry, namely Hjältevadshus’ acquisition of Modulenthus. The information has been gathered through interviews with the integrated companies as well as with the suppliers. It is important for the supplier to have an understanding of its position in the network of suppliers, in order to understand which relationship changes that can occur due to an acquisition. The reason why it is important is because it determines how easy or how hard it is to be replaced.  The type of product, the degree of complexity, or what kind of service the supplier offers plays a significant part in how the supplier might be affected by the acquisition. It is also important to understand the relationship between the buyer and the supplier in order to understand relationship changes due to the acquisition. The relationship’s degree of strength and character decides whether a change will occur as a result of the acquisition. The trend of concentrating through acquisitions decreases the number of companies in the market. If a supplier does not look upon an acquisition as a possibility and plays an active part in the process of change, there is a major risk that the acquiring company will use established suppliers, with a well-developed relationship with the acquiring company, instead. By limiting the buyer’s possibilities for actions, the supplier increases its power. An alternative for the supplier is to get the opportunity to manufacture a larger part of the buyer’s needs, which increases the supplier’s power in that particular relationship. It is difficult for the supplier to develop alternatives to a buyer that used to purchase a large proportion of the supplier’s total production. One possibility is that the other buyers increase their purchases, but most likely the supplier will be forced to find new, large buyers if a major part of the production has to be relocated.

Purpose: A fear of change has been in the Swedish construction industry. Errors and delays are seen as obstacles to development in the construction industry. Industrial construction means more automated manufacturing, which places higher demands on the design. The design stage is the bottleneck for industrial construction with 2D technology. BIM with its information management provides increased coordination, resulting in a number of improvements. The purpose of this thesis is to analyze how the design of small house manufacturers is transformed by a transition to BIM from 2D technology. Method: In order to respond to the goal, the thesis has been based on a case study with the data collection methods observation, experiment and focus group. With observations, students have studied how design with 2D technology looks today for small house manufacturers. The experiment provided an in-depth analysis of how design with BIM can be used. In order to analyze how BIM changes the design, focus group from the company has been used. Findings: The thesis shows that design with 2D technology for small house manufacturers works but that a number of improvements can be made. With BIM, small house manufacturers can streamline their design in time and dependency. BIM improves total design time, but also for each task. BIM helps the information to be handled and used more easily, and that information loss is reduced. Implications: Results show that BIM can streamline the entire design process and is applicable to the small house industry. The workload and time are positively affected by the use of BIM. Each individual planner benefits from BIM in terms of time and addiction. As the design process is not changed but only streamlined, a possible transition becomes easier. Limitations: This thesis is limited to design for small house manufacturers who use prefabrication. / Syfte: En rädsla för förändring har funnits inom den svenska byggbranschen. Fel och förseningar ses som hinder för utveckling i byggbranschen. Industriellt byggande innebär en mer automatiserad tillverkning vilket ställer högre krav på projekteringen. Projekteringen utgör flaskhalsen för industriellt byggande med 2D-teknik. BIM med dess informationshantering ger en ökad samordning, vilket resulterar i en rad förbättringar. Syftet med detta examensarbetet är analysera hur projekteringen för småhustillverkare förändras av en övergång till BIM från 2D-teknik. Metod: För att svara på målet har examensarbetet utgått från en fallstudie med datainsamlingsmetoderna observation, experiment samt fokusgrupp. Med observationer har studenterna studerat hur projekteringen med 2D-teknik ser ut idag för småhustillverkare. Experimentet gav möjlighet till en fördjupad analys om hur projektering med BIM kan användas. För att analysera hur BIM förändrar projekteringen har fokusgrupp från företaget använts.     Resultat: Examensarbetet visar att projektering med 2D-teknik för småhustillverkare fungerar men att en rad förbättringar kan ske. Med BIM kan småhustillverkare effektivera sin projektering både i tid samt beroende. BIM förbättrar den totala projekteringstiden men även för varje arbetsuppgift. BIM bidrar till att informationen lättare kan hanteras och användas samt att informationsförlusterna minskar.   Konsekvenser: Resultatet visar att BIM kan effektivisera hela projekteringsprocessen och är applicerbart för småhusindustrin. Arbetsbelastningen och tid påverkas positivt vid en användningen av BIM. Varje enskild projektör har nytta av BIM i form av tid samt beroende. Då projekteringsprocessen ej ändras utan endast effektiviseras blir en eventuell övergång lättare. Begränsningar: Detta examensarbete begränsar sig endast till projektering för småhustillverkare som använder sig av prefabricering.