Abstract With this study, I provide insights into international opportunities in the context of early internationalising firms and entrepreneurial selling. I study the changing meanings of international opportunities and the mechanisms of international opportunity construction that entrepreneurs narrate when making sense of these opportunities. I contribute to the international entrepreneurship literature that takes an integrative and processual approach to entrepreneuring and international opportunity. I view international opportunities as socially, temporally and spatially situated. By drawing from the socially situated cognition approach, I direct analytical focus to the contextual, changing interpretations of international opportunity and the dynamic process of international opportunity construction. I take a narrative constructionist approach to this study. My empirical material consists of five entrepreneurs’ narratives. They describe past, present and future international opportunities in the context of ongoing early international entry or expansion and entrepreneurial selling in international business-to-business sales negotiation. With this study, I contribute to an in-depth, processual understanding of international opportunities. I identify multiple meanings of international opportunities as product, service, business model, relationship, and/or foreign market opportunities. By describing transformations between these manifestations of international opportunity and the interactions that produce them across diverse intersubjective spaces, I depict journeys of articulated representations of international opportunities becoming concrete opportunities. I find dichotomies within and between different meanings of international opportunities and related actions and interactions. Specialisation versus flexibility, entrepreneurs’ involvement versus professional salespeople’s involvement, and replicated versus contextually adapted processes are problematised with respect to different manifestations of international opportunity. / Tiivistelmä Tällä tutkimuksella lisään ymmärrystä kansainvälisistä mahdollisuuksista yrityksen varhaisen kansainvälistymisen ja yrittäjämäisen myynnin kontekstissa. Tutkin, miten yrittäjät merkityksellistävät kerronnassaan kansainvälisiä mahdolli-suuksia sekä niiden muutosta ja muodostamisen mekanismeja. Kontribuoin tutkimuksellani kansainvälisen yrittäjyyden kirjallisuuteen, joka käsittelee yrittämistä ja kansainvälisiä mahdollisuuksia integroivasta prosessuaalisesta näkökulmasta. Tutkimuksessani tarkastelen kansainvälisiä mahdollisuuksia sosiaalisesti, ajallisesti ja tilallisesti sijoittuneina. Hyödynnän sosiaalisesti sijoittuneen kognition lähestymistapaa tuodakseni analyyttisen fokuksen kansainvälisten mahdollisuuksien kontekstuaalisiin ja muuttuviin tulkintoihin sekä niiden muodostamisen dynaamiseen prosessiin. Lähestyn tutkimusta narratiivisen konstruktionismin näkökulmasta. Empiirinen aineistoni koostuu viiden yrittäjän narratiiveista. He kertovat menneistä, nykyisistä ja tulevista kansainvälisistä mahdollisuuksista meneillään olevan kansainvälisille markkinoille menon tai niillä laajenemisen sekä yritystenvälisissä kansainvälisissä myyntineuvotteluissa tapahtuvan yrittäjämäisen myynnin kontekstissa. Tutkimuksellani lisään ymmärrystä kansainvälisten mahdollisuuksien prosessuaalisesta luonteesta. Tunnistan kansainvälisten mahdollisuuksien erilaisia merkityksiä tuotteena, palveluna, liiketoimintamallina, suhteena ja/tai kansainvä-lisenä markkinana. Kuvaan muutoksia näiden eri manifestaatioiden ja niitä tuottavan vuorovaikutuksen välillä halki erilaisten subjektienvälisten tilojen. Näin esitän kansainvälisten mahdollisuuksien artikuloitujen kuvausten matkaa konkreettisiksi mahdollisuuksiksi. Havaitsen narratiiveissa ristiriitoja kansainvälisten mahdollisuuksien eri merkitysten sekä niihin liittyvän toiminnan ja vuorovaikutuksen sisällä ja välillä. Erikoistuminen ja joustavuus, yrittäjän ja ammattimyyjän osallisuus sekä prosessin toistaminen ja mukauttaminen problematisoidaan suhteessa kansainvälisten mahdollisuuksien eri manifestaatioihin.

Abstract The purpose of this study is to explore the role of relational capital in raising and utilizing venture capital by international new ventures (INVs). This study reviews literature on INVs, venture capital, and social capital theory and defines relational capital as the level of trust developed in the course of interactions between INVs and venture capital firms (VC firms) that leads to positive venture capital decisions and value creation. This empirical study of relational capital formation and utilization is accomplished by the case study method. The study is based on interviews with five case INVs regarding entrepreneurs’ and venture capitalists (VCs)’ experiences with forming and utilizing relational capital for the purpose of new venture internationalization. This study approaches the relationship between INV and VC firm from the relational capital perspective, exploring how INVs can raise venture capital for internationalization as well as how they can use relational capital to improve outcomes of new venture internationalization after venture capital is allocated. The analysis identifies the factors that affect formation of relational capital between INVs and VC firms, the outcomes that result from relational capital formed in the pre-investment stage, and the impact on performance of INVs during post-investment collaboration. This study develops a conceptual model proposing that the financing process for entrepreneurial INVs consists of forming and using relational capital to obtain venture capital investment. The particular characteristics of the INVs and VC firms, as well as behavior-related factors, have been found to be important to forming relational capital between INVs and VC firms. The relational capital formation process creates an atmosphere in which entrepreneurs and VCs provide both tangible and intangible resources to support INV internationalization. This study adds the relational capital viewpoint to the literature pertaining to venture capital and INVs by analyzing the role of relational capital in financing entrepreneurial INVs. Regarding managerial implications, the study shows how entrepreneurs can influence the venture capital investment process, where VC firms should pay attention to while working with INVs, and how policy makers could contribute by providing a positive environment for INV and VC firm collaboration. / Tiivistelmä Tässä tutkimuksessa tarkastellaan kansainvälisiin uusiin yrityksiin tehtyjä pääomasijoitusprosesseja suhdepääoman muotoutumisen ja hyödyntämisen näkökulmasta. Tutkimuksessa aihetta lähestytään sekä yritysten että pääomasijoittajien kannalta ja työn teoreettinen viitekehys rakennetaan kansainvälisten uusien yritysten, pääomasijoitusprosessin, ja sosiaalisen pääoman tutkimusjulkaisujen kautta. Työssä suhdepääoma määritellään luottamukseksi, joka kehittyy vuorovaikutuksen kautta yrityksen ja pääomasijoittajan välille ja johtaa positiiviseen pääomasijoituspäätökseen ja arvonluontiin. Työn empiirisessä osassa suhdepääoman muotoutumista ja hyödyntämistä tutkitaan tapaustutkimusmenetelmällä. Tutkimuksen aineisto on kerätty haastattelemalla viiden kansainvälisen nuoren yrityksen yrittäjiä sekä pääomasijoittajia heidän kokemuksistaan yrityksen kansainvälisen kasvun rahoittamiseksi. Työssä yritysten ja pääomasijoittajien suhdetta lähestytään suhdepääoman kautta, erityisesti kun yritysten tavoitteena on saada pääomasijoitus kansainvälistä kasvua varten ja hyödyntää syntynyttä suhdepääomaa pääomasijoituksen jälkeen yrityksen kansainvälistymisprosessissa. Analyysissä tunnistetaan tekijät, jotka vaikuttavat suhdepääoman kehittymiseen, tulokset, jotka ovat seurausta ennen pääomasijoitusta syntyneestä suhdepääomasta, sekä vaikutukset, jotka yrityksen ja pääomasijoittajan välisellä suhdepääomalla on yrityksen menestymiseen pääomasijoituksen jälkeen. Tutkimuksessa yrityksen ja pääomasijoittajan erityisillä piirteillä, toimintamalleilla ja käyttäytymisellä havaittiin olevan merkitystä suhdepääoman muotoutumisessa ja hyödyntämisessä. Suhdepääoman muotoutumisprosessi luo ilmapiirin, jossa yrittäjät ja pääomasijoittajat voivat tuoda aineellisia ja aineettomia resursseja yrityksen kansainvälistymisen tueksi. Työn teoreettinen kontribuutio on erityisesti sen tuoma suhdenäkökulma pääomasijoitusprosessitutkimukseen. Työssä osoitetaan myös kuinka yrittäjät voivat käytännössä vaikuttaa pääomasijoituksen saamiseen ja päätöksentekoprosessiin ja mihin pääomasijoittajien tulisi kiinnittää huomiota yritysten kanssa työskennellessään.

Abstract The thesis is an investigation into the spatio-temporal knowledge creation of international research groups. Knowledge is spatial: it is created in geographical places, shared in communicative space and analyzed in the cognitive space of the mind. Knowledge is a process that evolves in the interactions and interpretations of people. It is created in the tempo of working days that is experienced as flowing or disrupted time. These dimensions of spaces and times come together as the contexts of knowledge creation. In current internationalizing universities, work groups increasingly consist of members from different countries and with varying professional backgrounds. In their endeavor to create globally renowned results, the international research groups are both challenged and enabled by their diversity. Multiple views can benefit the creation of novelty, but reaching a common understanding in a diverse group might not be easy. Current research calls for a more detailed understanding of the processes and contexts of knowledge creation in international groups. The empirical part of the thesis is comprised of two case study compilations. Case A focuses on the University of Oulu, with its foreign employees and three international research groups from the humanist, scientific and technical fields. Four international research groups from the fields of science and technology, led by top foreign professors and funded by the Finland Distinguished Professor Programme, form case B. Altogether, the main materials include 37 interviews, 123 weekly diaries, observation and a survey (67 replies). The main methods applied are mental mapping, discourse analysis and content analysis. According to the results, knowledge creation is a complex spatio-temporal process that often leads to unexpected results. Processes of interaction and interpretation enable the group to reach cognitive friction. This fertile ground of knowledge creation can be reached when a group possesses enough common understanding and enough diversity in their individual interpretations. Humanist, scientific and technical knowledges are created in multiple contexts through group-specific discourses. Knowledge itself is a spatio-temporal process of stages, flows and disruptions towards the not-yet-known. Knowledge is inseparable from individuals, groups, the processes and contexts of creation. / Tiivistelmä Väitöskirjassa tarkastellaan tiedon jalostamista tilassa ja ajassa kansainvälisissä tutkimusryhmissä. Tieto on tilallista: sitä jalostetaan maantieteellisissä paikoissa, jaetaan kommunikaation tilassa ja analysoidaan mielen kognitiivisessa tilassa. Tieto on prosessi, jota ihmiset jalostavat vuorovaikutuksen ja tulkinnan kautta. Tietoa jalostetaan aikarajojen ja työpäivien määrittelemässä ajassa, joka voi tuntua virtaavan tai pysähtelevän. Nämä tilan ja ajan ulottuvuudet yhdistyvät tiedon jalostamisen kontekstiksi. Kansainvälistyvissä yliopistoissa työryhmät koostuvat enenevissä määrin jäsenistä, jotka edustavat eri kansallisuuksia ja joiden ammatilliset taustat ovat erilaiset. Monimuotoisuus on sekä haaste että mahdollisuus ryhmien tavoitteelle luoda kansainvälisesti merkittäviä tuloksia. Monipuoliset näkökulmat voivat edesauttaa tiedon jalostamista, mutta yhteisymmärryksen muodostaminen ryhmässä voi olla haastavaa. Nykytutkimuksessa tarvitaan syvällisempää ymmärrystä tiedon jalostamisen prosesseista ja konteksteista kansainvälisissä ryhmissä. Väitöskirjan empiirinen osa sisältää kaksi tapaustutkimuskokonaisuutta. Tapaus A koskee Oulun yliopiston ulkomaalaisia työntekijöitä ja kolmea kansainvälistä tutkimusryhmää humanistiselta, luonnontieteelliseltä ja tekniseltä alalta. Tapauksen B muodostavat neljä kansainvälistä luonnontieteen ja tekniikan alan tutkimusryhmää, joiden johtajat ovat ulkomaalaisia huippuprofessoreita ja jotka ovat Finland Distinguished Professor -ohjelman rahoittamia. Yhteensä pääaineisto koostuu 37 haastattelusta, 123 viikkopäiväkirjasta, havainnoinnista ja kyselystä (67 vastausta). Aineiston käsittelyn päämenetelmät ovat mentaalikartta-, diskurssi- ja sisällönanalyysi. Tulosten mukaan tiedon jalostaminen on monimutkainen prosessi, joka usein johtaa odottamattomiin tuloksiin. Vuorovaikutuksen ja tulkitsemisen prosessit mahdollistavat kognitiivisen kitkan muodostumisen, joka on hedelmällinen maaperä tiedon jalostamiselle. Sen saavuttamiseksi ryhmässä tarvitaan riittävästi yhteisymmärrystä ja riittävästi monimuotoisuutta jäsenten yksilöllisissä tulkinnoissa. Humanistiset, luonnontieteelliset ja tekniset tiedot jalostetaan ryhmän sisäisissä diskursseissa monipuolisissa konteksteissa. Tieto on tilallinen ja ajallinen prosessi kohti toistaiseksi tietämätöntä. Tieto on erottamaton osa ihmisiä, ryhmiä ja jalostamisen prosesseja ja konteksteja.