Resumo não disponível

Nesse trabalho de conclusão avalia-se o processo de planejamento e implementação de um novo programa de fidelidade no setor de pós-venda de um concessionário de veículos pesados e procura-se mostrar a importância que o marketing de relacionamento e as estratégias de retenção de clientes estão assumindo no competitivo segmento de veículos, notadamente noi setor de serviços. A partir de uma revisão abrangente da literatura sobre conceitos de serviços, lealdade e fidelidade, busca-se identificar os principais elementos que devem ser considerados no planejamento e implementação de um programa de fidelidade de clientes. A partir da convergência e da divergência de diferentes modelos pesquisados se constrói um modelo de referência para avaliar o processo de planejamento e a implementação de programas de fidelidade de clientes. Através de um estudo de caso, aplica-se o modelo de referência a um programa de fidelidade de clientes recentemente implementado no setor de pós-venda de um concessionário de caminhões e ônibus situado na região metropolitana de Porto Alegre, avaliando-se a adequação de seu planejamento e implementação ao modelo de referência. Conclui-se o trabalho com sugestões de ações de correção e melhoria do programa avaliado e com algumas recomendações para a empresa analisada e para a comunidade científica.

Os relacionamentos entre compradores e vendedores organizacionais têm como um dos principais fatores de sucesso o estabelecimento de confiança entre as partes. Também presente na maioria dos relacionamentos, o risco percebido é aplicado explicita ou implicitamente em muitas definições de confiança apresentadas na literatura. A relação entre os construtos da confiança e do risco percebido não é clara, no entanto. Em alguns momentos o risco percebido é concebido como um antecedente do estabelecimento da confiança e em outros a confiança impacta sobre o risco percebido. Uma das hipóteses levantadas neste estudo é que os dois construtos se relacionariam de forma recíproca. Desta forma, o objetivo desta pesquisa é desenvolver e testar um modelo de relações causais recíprocas entre o risco percebido e a confiança em um contexto de relacionamentos organizacionais. Para isso, a relação proposta foi analisada, através da modelagem de equações estruturais, a partir da visão dos clientes de empresas que oferecem o serviço de transporte rodoviário de cargas fracionadas. Além de apresentar a relação entre os dois construtos principais do estudo, o modelo ainda avaliou a relação de ambos com o valor percebido e as intenções de recompra. Os resultados permitiram a aceitação do modelo de relações recíprocas entre risco percebido e confiança, sendo que o impacto do risco percebido sobre a confiança foi negativo (quanto mais risco percebido, menos confiança), porém o impacto da confiança sobre o risco percebido foi positivo (quanto mais se confia, mais se assume o risco).

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:41:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000403558-Texto+Completo-0.pdf: 813329 bytes, checksum: 5f43aaac7f56e1687062dfb70b089572 (MD5) Previous issue date: 2008 / Loyalty is a subject of major interest in marketing. Various studies have addressed different contexts of academic services. Concerning educational services, it is necessary more in depth comprehension of loyalty and how the student develops such concept towards the institution. In terms of management, the identification of the factors that contribute to student loyalty poses as a challenge since school drop out prevention, longer relationship cycles, and stronger bonds are desired. This study is an analysis of the relationships between quality perceived, trust and emotional commitment, constructs that constitute the quality of relationships, and loyalty predictors. The above mentioned relationships were observed on students of a private university and were based on the theoretical model proposed by Hennig-Thurau, Langer and Hansen (2001). The results were obtained with the use of Structural Equation Modeling and they confirmed 5 of the 8 hypothesis proposed by the original model. More specifically, the results indicate a relationship between quality perceived, emotional commitment, and trust. Moreover, the perceived quality and emotional commitment have an influence on loyalty, being loyalty and emotional commitment the strongest relationship. Academic and management implications, study limitations, and suggestions for further studies are also addressed on the present work. / A lealdade é tema de grande interesse na área do marketing. No âmbito acadêmico, diversos estudos foram realizados em diferentes contextos mas percebe-se que em relação ao serviço educacional há carência de maior aprofundamento do entendimento de como a lealdade do aluno com sua instituição de ensino é formada. No âmbito gerencial, a identificação dos fatores que contribuem para a formação da lealdade do estudante é um desafio para os gestores de instituições de ensino que desejam controlar a evasão escolar, prolongar o ciclo do relacionamento e fortalecer os vínculos. Este trabalho faz uma análise das relações entre qualidade percebida, comprometimento emocional e confiança, construtos formadores da qualidade do relacionamento e preditores da lealdade. Baseada no modelo teórico proposto por Hennig-Thurau, Langer e Hansen (2001), as relações propostas foram observadas entre os alunos de uma instituição de ensino superior privada. Os resultados obtidos através da utilização de Modelagem de Equações Estruturais confirmaram 05 das 08 hipóteses estabelecidas a partir do modelo original, mais especificamente, os resultados indicam que há relação entre qualidade percebida, comprometimento emocional e confiança e que a qualidade percebida e comprometimento emocional influenciam na lealdade, sendo que a relação mais forte deu-se entre o comprometimento emocional e a lealdade. Implicações acadêmicas, implicações gerenciais, limitações do estudo e sugestões para pesquisas futuras são abordadas no presente trabalho.

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Os relacionamentos entre compradores e vendedores organizacionais têm como um dos principais fatores de sucesso o estabelecimento de confiança entre as partes. Também presente na maioria dos relacionamentos, o risco percebido é aplicado explicita ou implicitamente em muitas definições de confiança apresentadas na literatura. A relação entre os construtos da confiança e do risco percebido não é clara, no entanto. Em alguns momentos o risco percebido é concebido como um antecedente do estabelecimento da confiança e em outros a confiança impacta sobre o risco percebido. Uma das hipóteses levantadas neste estudo é que os dois construtos se relacionariam de forma recíproca. Desta forma, o objetivo desta pesquisa é desenvolver e testar um modelo de relações causais recíprocas entre o risco percebido e a confiança em um contexto de relacionamentos organizacionais. Para isso, a relação proposta foi analisada, através da modelagem de equações estruturais, a partir da visão dos clientes de empresas que oferecem o serviço de transporte rodoviário de cargas fracionadas. Além de apresentar a relação entre os dois construtos principais do estudo, o modelo ainda avaliou a relação de ambos com o valor percebido e as intenções de recompra. Os resultados permitiram a aceitação do modelo de relações recíprocas entre risco percebido e confiança, sendo que o impacto do risco percebido sobre a confiança foi negativo (quanto mais risco percebido, menos confiança), porém o impacto da confiança sobre o risco percebido foi positivo (quanto mais se confia, mais se assume o risco).

Nesse trabalho de conclusão avalia-se o processo de planejamento e implementação de um novo programa de fidelidade no setor de pós-venda de um concessionário de veículos pesados e procura-se mostrar a importância que o marketing de relacionamento e as estratégias de retenção de clientes estão assumindo no competitivo segmento de veículos, notadamente noi setor de serviços. A partir de uma revisão abrangente da literatura sobre conceitos de serviços, lealdade e fidelidade, busca-se identificar os principais elementos que devem ser considerados no planejamento e implementação de um programa de fidelidade de clientes. A partir da convergência e da divergência de diferentes modelos pesquisados se constrói um modelo de referência para avaliar o processo de planejamento e a implementação de programas de fidelidade de clientes. Através de um estudo de caso, aplica-se o modelo de referência a um programa de fidelidade de clientes recentemente implementado no setor de pós-venda de um concessionário de caminhões e ônibus situado na região metropolitana de Porto Alegre, avaliando-se a adequação de seu planejamento e implementação ao modelo de referência. Conclui-se o trabalho com sugestões de ações de correção e melhoria do programa avaliado e com algumas recomendações para a empresa analisada e para a comunidade científica.

Made available in DSpace on 2014-06-12T15:07:24Z (GMT). No. of bitstreams: 2 arquivo1473_1.pdf: 2982899 bytes, checksum: e81299b73d8cc9d751471a38966b5586 (MD5) license.txt: 1748 bytes, checksum: 8a4605be74aa9ea9d79846c1fba20a33 (MD5) Previous issue date: 2005 / Nos últimos anos, a constituição e a gestão de relacionamentos tem recebido uma atenção cada vez maior no âmbito do Marketing. Contudo, teóricos e praticantes enxergam problemas na operacionalização de programas de relacionamentos com clientes. Este trabalho sugere que uma das principais causas atreladas a tais problemas reside na incompreensão das nuances do conceito de relacionamento no contexto de consumo. Reconhecendo que o relacionamento é um fenômeno intersubjetivo, o presente trabalho investiga a forma como ele é intencionado pelos consumidores e dirigentes das empresas de serviço, buscando com isso, compreender como ele invariavelmente varia no domínio perceptivo. O estudo embasa-se, portanto, em uma perspectiva estruturalista de investigação. Os procedimentos de investigação contemplam dois estudos exploratórios e uma série de entrevistas em profundidade com vários representantes dos dois lados da díade, acessados par a par. Os entrevistados foram convidados a falar sobre o relacionamento que efetivamente mantinham com o outro. A partir da constatação e entendimento dos invariantes que se fazem presente na percepção dos membros da díade, o trabalho demonstra que dois ou mais consumidores podem manter (e intencionar) diferentes formas de relacionamento com uma mesma empresa

Made available in DSpace on 2019-03-30T00:16:33Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2017-05-26 / The work developed by the Propagandist Seller (PS) aims to bring relevant information that can aggregate and influence the prescriptive behavior of the physician, in a product market that has a trademark and needs prescription. Thus, in view of the use of the Relationship Marketing (MR) tool that has been used by the pharmaceutical industry for decades, it is intended to answer the following question: how does the medical class absorb the marketing tool used by the pharmaceutical industry, on PS, as a propaganda implementation strategy, and how does this work influence their prescriptive behavior? With the establishment of the guiding question of the present study, it was stipulated as general objective to analyze the perception of the medical class of Piauí and Maranhão in relation to the work developed by the PS as an influencing agent of the prescription, from the Resolution of the Collegiate Board 24/2010, of June 15, 2010, which governs the rules of marketing used by the pharmaceutical industry. To achieve the proposed general objective, the following specific objectives were established: 1. Identify the most relevant variables in each specialty, which influence the medical prescription; 2. Identify the similarities between the variables that are related to the prescriptive behavior for each medical specialty, considering the set of established variables; 3. Know the underlying aspects associated with the variables surveyed. The research presented a prevalence of men, as well as distinct perceptions of each specialty in relation to the work developed by the PS. The study may still show some similarities among the experts participating in the research. It is concluded that there is a perception among these professionals regarding the work developed by the PS, as well as a delimitation due to the number of professionals who participated in the research. Keywords: Relationship marketing. Prescription. Receipt. Pharmaceutical industry. / O trabalho desenvolvido pelo Propagandista Vendedor (PV) tem o objetivo de levar informações relevantes que possam agregar e influenciar o comportamento prescritivo do médico, em um mercado de produtos que possui uma marca comercial e necessita de prescrição. Assim, diante da utilização da ferramenta de Marketing de Relacionamento (MR) que vem sendo utilizada pela indústria farmacêutica há décadas, pretende-se responder ao seguinte questionamento: de que forma a classe médica absorve a ferramenta de marketing utilizada pela indústria farmacêutica, na figura do PV, como estratégia de implementação da propaganda, e como esse trabalho tem influenciando o seu comportamento prescritivo? Com o estabelecimento da questão norteadora do presente estudo, estipulou-se como objetivo geral analisar a percepção da classe médica do Piauí e Maranhão em relação ao trabalho desenvolvido pelo PV como agente influenciador da prescrição, a partir da Resolução da Diretoria Colegiada 24/2010, de 15 de junho de 2010, que rege as regras do marketing utilizado pela indústria farmacêutica. Para atingir o objetivo geral proposto, foram estabelecidos os seguintes objetivos específicos: 1. Identificar as variáveis de maior relevância em cada especialidade, que influenciam na prescrição médica; 2. Identificar as similaridades entre as variáveis que estão relacionadas ao comportamento prescritivo para cada especialidade médica, diante do conjunto de variáveis estabelecidas; 3. Conhecer os aspectos subjacentes associados às variáveis pesquisadas. A pesquisa apresentou uma prevalência de homens, bem como percepções distintas de cada especialidade em relação ao trabalho desenvolvido pelo PV. O estudo ainda pode mostrar algumas similaridades entre os especialistas participantes da pesquisa. Conclui-se que há uma percepção entre esses profissionais em relação ao trabalho desenvolvido pelo PV, assim como uma delimitação devido ao número de profissionais que participaram da pesquisa. Palavras-chave: Marketing de relacionamento. Prescrição. Receituário. Indústria farmacêutica.

Made available in DSpace on 2019-03-30T00:27:13Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2018-09-27 / Understanding the customer needs are the key-factors to gain competitive advantage. Therefore, managing the relationship with clients seems a huge challenge. In turn, we noted the need to identify the factors which influence the post sale services, with focus on monitoring of service quality. The real estate sector was chosen as research environment. Additionally, the model developed in this study will be applied in the real estate sector, because it has a long business cycle where there are a lot touch points with customers during the building process. Also, the companies in this sector must to have a proactive behavior to avoid dissatisfaction from its clients. As general objective, this research will develop a model which will consider the level of importance about each factor on customer satisfaction, classifying each factor according its level of importance, and offering information to taking decision. Additionally, this study will identify all touch points with customers, including the final deal and agreement signing. During the identification process, it will be pointed the key attributes according company's managers. In the proposed model, the author applied multi criterion method concepts of decision support, ranking the most important criterions according company's managers. The cognitive mapping was used to identify the main factors related with customers¿ general satisfaction with post-sale service. In this research was used the HIVIEW software. / Entender as necessidades do cliente é um dos fatores-chave para obter vantagem competitiva. Por esse motivo, a expectativa associada ao gerenciamento do relacionamento com o cliente é muito desafiadora. No contexto, observou-se a necessidade de identificar os fatores que influenciam o serviço de atendimento pós-venda, a fim de monitorar a qualidade desse serviço. O setor de incorporação imobiliária de imóveis na planta foi escolhido para aplicação desse estudo devido ao fato de possuir um ciclo longo (aquisição-construção-uso), resultando em um grande número de pontos de interação entre clientes e empresa. Em virtude disso, as empresas necessitam gerenciar muito bem esses pontos de contato, procurando assumir uma postura pró-ativa em relação ao atendimento dos clientes. Esta pesquisa teve, então, como objetivo geral apresentar um modelo que permita ordenar dos fatores determinantes da satisfação dos clientes por nível de importância, a fim de fornecer subsídios para tomada de decisão. Propôs-se, também, identificar os momentos de contato do cliente após a efetivação da compra do imóvel, validar os atributos considerados relevantes, sob a ótica dos gestores, no processo de avaliação da qualidade dos serviços de atendimento ao cliente e aplicar um modelo de apoio a decisão ao contexto em estudo. No modelo criado foram aplicados os conceitos da metodologia multicritério de apoio à decisão que possibilitou hierarquizar os critérios mais relevantes na perspectiva dos gestores das incorporadoras. O mapeamento cognitivo foi empregado para identificar os fatores que são mais relevantes e que afetam a satisfação geral do cliente com o serviço pós-venda e as análises foram feitas através do software HIVIEW.