Submitted by Maria Elânia Bessa (mbessa@espm.br) on 2017-03-08T17:24:57Z No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) / Approved for entry into archive by Maria Elânia Bessa (mbessa@espm.br) on 2017-03-08T17:34:23Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) / Approved for entry into archive by Ana Cristina Ropero (ana@espm.br) on 2017-03-08T17:52:50Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-03-08T17:58:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Vanessa Bretas.pdf: 3285698 bytes, checksum: 2c4f2cac63fd66e34b7c1f5e67ae8ed0 (MD5) Previous issue date: 2016-11-30 / This research investigates the influences of partner selection and relationships on the international expansion dynamics of the franchise chains. It relied on studies about the firm’s internationalization in a behavioral perspective and the topic is analysed in developing and emerging markets. It also covers the entry modes in international markets, the stage model of franchises internationalization, governance modes of franchise chains in international markets and international partner selection. Through a qualitative methodology with a multiple case study method, based on ten in-depth interviews with company managers and specialists, three case studies were developed comparing the internationalization strategies adopted by franchise chains. The results showed that partner selection and relationships influences the governance mode choice, and relationships are the main influence factor in opportunistic approach. In addition, an integrative model is proposed based on Merrilees (2014), in which the relations established between partner selection, relationships and governance modes are reviewed. The study fills a theoretical gap in discussing this issues in emerging markets, pointing the differences between mature and emerging markets in international franchising. As managerial contribution, this work can help franchise chains in decisions related to international expansion. The proposed model suggests that franchise chains should consider relationships and local partners to build arrangements and more complex combinations of governance modes in foreign markets, identifying opportunities consistent with their strategy. / Este trabalho investiga as influências da seleção de parceiros e dos relacionamentos na dinâmica de expansão internacional das redes de franquias. O tema foi abordado a partir de uma revisão teórica sobre o processo de internacionalização de empresas na visão comportamental, sendo analisado nos mercados em desenvolvimento e emergentes. Contempla também os modos de entrada em mercados internacionais, o modelo de internacionalização incremental de redes de franquias, os modos de operação/governança das redes de franquias em mercados internacionais e a seleção de parceiros internacionais. Aplicando uma metodologia qualitativa com método estudo de caso múltiplo, baseado em dez entrevistas em profundidade com gestores das empresas e especialistas, foram elaborados três estudos de caso, nos quais comparam-se as estratégias de internacionalização adotadas por redes de franquias. Como resultados, observouse que a seleção de parceiros e relacionamentos influenciam na escolha do modo de governança, sendo os relacionamentos fator de influência principal na abordagem oportunista. Além disso, é proposto um modelo integrativo baseado em Merrilees (2014), no qual as relações estabelecidas entre seleção de parceiros, relacionamentos e modo de governança são revisadas. O estudo preenche um gap teórico por discutir os temas em mercados emergentes, apontando as diferenças para mercados mais maduros na área de franchising internacional. Como contribuição gerencial, este trabalho pode auxiliar as redes de franquias nas decisões relacionadas à expansão internacional. O modelo proposto sugere que as redes de franquias considerem os relacionamentos e parceiros locais na construção de arranjos e combinações mais complexas de modos de governança em mercados estrangeiros, identificando oportunidades coerentes com sua estratégia.

Este trabajo tiene como objetivo estudiar y analizar la importancia de internet para lograr el éxito en campañas publicitarias y lanzamientos de productos internacionales. Actualmente, un pensamiento centrado en lo digital permite que las empresas tengan una relación más fluida con sus clientes y logren resultados cada vez mejores, con costos menores que los presentados por los medios tradicionales. El mundo ha cambiado la forma de hacer marketing, y eso nos obliga a cambiar. Las relaciones entre marcas y clientes hoy son muy diferentes de las de hace veinte años. La nueva generación, la generación Y (milénicos o millenials), tiene un comportamiento muy variado en cuanto a consumo e interacción con marcas y productos. A través de tres estudios de casos, pretendo mostrar la importancia de internet como un agente potenciador de acciones, así como la del marketing digital y de los nuevos medios, además de exponer sus beneficios como canal de divulgación, relación y comunicación.

[pt] O movimento de empresas brasileiras em busca de novos mercados no exterior tem aumentado nos últimos anos. Algumas empresas se destacam pela comercialização de produtos com valor agregado e cuja marca representa uma importante força competitiva. Diante disso, essas empresas precisam também adotar uma estratégia de marketing com foco na marca quando do processo de internacionalização. Este estudo busca verificar a estratégia de marketing internacional adotada por duas empresas brasileiras e seus respectivos produtos - o Guaraná Antarctica e as cervejas Xingu e Palma Louca. Busca identificar também o peso do efeito país de origem na escolha de produtos brasileiros por parte de consumidores estrangeiros. Este trabalho, de caráter descritivo e baseado em estudo de casos, procurou avaliar o lançamento de produtos genuinamente brasileiros em mercados externos, à luz da literatura existente. Os estudos de casos se basearam em documentos e entrevistas realizadas em profundidade com executivos das empresas e com seus distribuidores/importadores. De forma complementar, foi realizado um levantamento por meio de um questionário a estudantes estrangeiros residentes no Brasil, para avaliar a percepção destes aos produtos made in Brazil. Os resultados apontam que a gestão da marca possibilita a diferenciação da empresa no mercado internacional. Todavia, viu-se que o maior desafio no processo de internacionalização ainda reside na correta escolha do modo de entrada no novo mercado. No caso do Guaraná Antarctica, verificou-se que o efeito país de origem foi positivo para este produto, sugerindo uma maior propensão ao consumo pelo fato de ser um produto tipicamente brasileiro. / [en] The movement of Brazilian companies seeking for new markets abroad has increased in the latest years. Some companies stand out by selling products with aggregate value and their brand represent a relevant competitive force. Before making this move, these enterprises need to adopt a marketing strategy with a brand focus in the internationalization process. This study is looking for verifying the international marketing strategy adopted by two Brazilian companies and their respective products - Guaraná Antarctica and the beers Xingu and Palma Louca. This work also seeks to identify the relevance of brand origin effect in the search of Brazilian products by some foreign consumers. This descriptive job based on case studies, intended to evaluate the launch of genuine Brazilian products in external markets, in light of the existing literature. The case studies were based on documents and detailed interviews with companies’ executives and with their distributors/ importers. A survey through a questionnaire has been also conducted with foreign students living in Brazil, to evaluate their perceptions in relation to products made in Brazil. The results show that brand management permits the differentiation of company in the international market. Nevertheless, the major challenge in the internationalization process is still the right choice of the entering way in each new market. In the case of Guaraná Antarctica, the brand origin effect was positive for this product, suggesting a greater inclination for consumption by the fact that it is a typical Brazilian product.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:40:52Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000405366-Texto+Completo-0.pdf: 1625275 bytes, checksum: 7abf1ceb5c860c4af7969450f56b72ad (MD5) Previous issue date: 2008 / In order to remain competitive, many companies have been searching for new markets, but the internationalization of their activities requires a great commitment. Cultural, environmental and governmental issues might affect one of their main goals: their performance. One way of achieving good results during this process is defining the strategies properly, including the international marketing program. In this scenario the companies may chose between adapting or standardizing their program, i. e. , product, promotion, price and distribution. The hypotheses presented in this paper suggest a positive influence of the adaptation/standardization of the 4 Ps over the firm’s performance. With the purpose of testing them a meta-analytic methodology was used. The sample was composed of 16 articles. Through data analysis the effect size - which refers to the size or strength of the relation among the variables - was obtained. The results supported the hypotheses and the relation between product adaptation and performance showed the highest effect. All the other relations were also confirmed showing a medium effect though. Furthermore, the existence of a positive influence of adaptation/standardization of the 4 Ps over performance is suggested, with a medium intensity effect. As academic implications, the importance of new studies in the area became clear especially on national ground, and the importance of detailed and accurate information of analytical statistics presented on the studies have also been highlighted. The main managerial implication is that studies like this may help the decision making process in the companies, especially for those that are still not performing in foreign markets but intend to do so. / Para manterem-se competitivas, muitas empresas vêm buscando novos mercados, mas a internacionalização de suas atividades requer um grande comprometimento. Questões culturais, ambientais e governamentais podem vir a afetar um dos principais objetivos da empresa: sua performance. Uma forma de conseguir bons resultados neste processo é definir muito bem suas estratégias, dentre elas, a do programa de marketing internacional. De tal modo, as empresas podem escolher entre padronizar ou adaptar seu produto, promoção, preço e distribuição. Assim, as hipóteses constantes no presente estudo sugerem a existência de uma influência positiva da padronização ou adaptação dos elementos do composto mercadológico sobre a performance de uma empresa. A fim de testá-las foi adotado o método de meta-análise. Para tanto foram acessados 16 artigos que compuseram a amostra. Com a análise dos dados obteve-se o effect size, através do qual se pode avaliar o tamanho ou força do efeito da relação existente entre as variáveis. Os resultados suportaram as hipóteses, destacando-se a relação entre adaptação do produto e performance, com um effect size elevado. As demais relações também foram confirmadas, mas o efeito mostrou-se mediano. Portanto, sugere-se a existência de uma influência positiva da adaptação ou padronização do composto mercadológico sobre a performance de uma empresa, cujo efeito é de média intensidade. Quanto às implicações acadêmicas, destacaram-se a importância da intensificação de pesquisas nesta área, especialmente a nível nacional, e a importância do detalhamento e precisão das análises estatísticas apresentadas em artigos.Por fim, a principal implicação gerencial é que estudos como este podem colaborar no processo de tomada de decisão feito pelas empresas, especialmente aquelas que ainda não estão atuando em mercados externos mas que almejam esse objetivo.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:40:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000384099-Texto+Completo-0.pdf: 1785006 bytes, checksum: e6b416920b4ac8100d97199d38ffca26 (MD5) Previous issue date: 2006 / Challenges in the international market require companies that want to export to make adaptations in their marketing mix. This study analyzed the actions and adaptations in the marketing mix demanded on the exporting efforts of seven furniture companies of the state of Rio Grande do Sul, RS, Brazil. To do this a multiple case study (YIN, 2005) was carried out involving in depth interviews, observation techniques and analysis of documents. The data collected were analyzed for content and categories were defined considering the literature on the subject and opinions of specialists (BARDIN, 1977; FLICK, 2004). Main results showed that most companies do not have a defined and deliberated strategy to act in the international scenario. Their actions evolve from emergent strategies to capitalize on opportunities and compete internationally. Most adaptations were related to product, specially packaging, raw materials, specifications in weight and measures, shaping, design and manual instructions. In relation to pricing and communications, changes were done at the request of importers. Some adaptation was required on the promotional material and sector fairs were considered an important communication tool. Distribution strategies were considered country by country and attended requests from importers. In summary, adaptations in the marketing mix were made according to requests from importers and aimed, basically, to adapt to national cultures and tastes and, also, to technical and legal matters of importing countries. / Frente aos desafios do mercado internacional, as empresas sentem necessidade de adaptar seu composto de marketing para entrar neste mercado. Neste sentido, este estudo objetivou analisar as ações e as adaptações no composto mercadológico realizadas pelas empresas exportadoras de móveis quando do processo de internacionalização. Para tanto, foi realizado um estudo qualitativo de natureza exploratória, tendo como estratégia de pesquisa o estudo de casos múltiplos (YIN, 2005), envolvendo sete empresas exportadoras do setor moveleiro gaúcho, sendo que os dados foram coletados por meio de entrevistas, de observações e de análise de documentos. Os dados obtidos a partir das entrevistas foram tratados por meio da técnica de Análise de Conteúdo, cujas categorias e subcategorias foram definidas a partir da revisão da literatura e de entrevistas com especialistas (BARDIN, 1977; FLICK, 2004). Como resultado observou-se que, de uma forma geral, as empresas não possuem uma estratégia deliberada para atuar no mercado externo. Suas ações de internacionalização e de adaptação do composto mercadológico basearam-se, especialmente, em estratégias emergentes, com o intuito de aproveitar oportunidades de mercado e tornarem-se competitivas nos mercados de atuação. Foi em relação ao produto que se observou uma maior necessidade de adaptação, especialmente quanto à embalagem, à matéria-prima, ao peso, às medidas, às formas, ao design e aos manuais. Quanto ao preço e à comunicação, observou-se a inexistência de uma estratégia definida para atender ao mercado externo, sofrendo grande influência do importador. Como principal ação de comunicação identificou-se a adaptação do material promocional e a participação em feiras internacionais. Em relação à estratégia de distribuição, constatou-se a diversificação dos canais em função da necessidade de cada país e solicitação do cliente importador. As adaptações do composto de marketing emergem principalmente de solicitações explícitas dos clientes, por razão de gostos, costumes ou aspectos culturais, e também de exigências legais e técnicas do país importador.

Este trabalho tem por objetivo compreender os modos de aquisição de informação para exportação, realizando a aplicação de um modelo desenvolvido por Souchon & Diamantopoulos (1999). O trabalho utiliza tem uma abordagem descritiva conclusiva por meio de uma amostragem não-probabilística e a seleção de sua amostra foi por conveniência. Além da aplicação do modelo que indica três modos de aquisição de informações, sendo (1) pesquisa de marketing em mercados externos; (2) serviços de apoio à exportação; e (3) inteligência de mercado para exportação, é realizada uma avaliação de como as empresas exportadoras da região de Ribeirão Preto/SP utilizam estes diferentes modos de aquisição de informação. Também é realizada uma avaliação da aplicação do modelo teórico e uma avaliação da intercambiabilidade dos modos de aquisição de informação para exportação. Os resultados obtidos indicam a predominância da inteligência de mercado para exportação como modo de aquisição de informação preferencial. São indicadas as formas que as empresas entrevistadas utilizam como lidam com os modos de aquisição e qual é a importância de cada modo de informação. Ao final, são apresentadas as conclusões dos estudos realizados, indicando que outros estudos podem ser desenvolvidos para melhor compreender a inteligência de mercado com um todo. / This work has for objective to understand export information acquisition modes, accomplishing the application of Souchon & Diamantopoulos\' model (1999). The work uses has a conclusive descriptive approach through a sampling no-probabilistic and the selection of sample was for convenience. Besides the application of the model that indicates three export information acquisition modes, being (1) export marketing research; (2) export assistance; And (3) export marketing intelligence, an evaluation is accomplished of as the companies exporters of the area Ribeirão Preto / SP they use these different export information acquisition modes. It is also accomplished an evaluation of the application of the theoretical model and an evaluation of the interexchangeable of the export information acquisition modes. The obtained results indicate the predominance of the market intelligence for export as way of acquisition of preferential information. They are suitable the forms that the companies interviewees use how they work with the acquisition manners and which is the importance in each way of information. At the end, the conclusions of the accomplished studies are presented, indicating that other studies can be developed for best to understand the market intelligence with a whole.

Este trabalho tem por objetivo compreender os modos de aquisição de informação para exportação, realizando a aplicação de um modelo desenvolvido por Souchon & Diamantopoulos (1999). O trabalho utiliza tem uma abordagem descritiva conclusiva por meio de uma amostragem não-probabilística e a seleção de sua amostra foi por conveniência. Além da aplicação do modelo que indica três modos de aquisição de informações, sendo (1) pesquisa de marketing em mercados externos; (2) serviços de apoio à exportação; e (3) inteligência de mercado para exportação, é realizada uma avaliação de como as empresas exportadoras da região de Ribeirão Preto/SP utilizam estes diferentes modos de aquisição de informação. Também é realizada uma avaliação da aplicação do modelo teórico e uma avaliação da intercambiabilidade dos modos de aquisição de informação para exportação. Os resultados obtidos indicam a predominância da inteligência de mercado para exportação como modo de aquisição de informação preferencial. São indicadas as formas que as empresas entrevistadas utilizam como lidam com os modos de aquisição e qual é a importância de cada modo de informação. Ao final, são apresentadas as conclusões dos estudos realizados, indicando que outros estudos podem ser desenvolvidos para melhor compreender a inteligência de mercado com um todo. / This work has for objective to understand export information acquisition modes, accomplishing the application of Souchon & Diamantopoulos\' model (1999). The work uses has a conclusive descriptive approach through a sampling no-probabilistic and the selection of sample was for convenience. Besides the application of the model that indicates three export information acquisition modes, being (1) export marketing research; (2) export assistance; And (3) export marketing intelligence, an evaluation is accomplished of as the companies exporters of the area Ribeirão Preto / SP they use these different export information acquisition modes. It is also accomplished an evaluation of the application of the theoretical model and an evaluation of the interexchangeable of the export information acquisition modes. The obtained results indicate the predominance of the market intelligence for export as way of acquisition of preferential information. They are suitable the forms that the companies interviewees use how they work with the acquisition manners and which is the importance in each way of information. At the end, the conclusions of the accomplished studies are presented, indicating that other studies can be developed for best to understand the market intelligence with a whole.

O Brasil é o maior exportador de carne bovina do mundo. Suas vendas externas de carne têm grande representatividade ao setor e à economia nacional, tanto pelo faturamento, quanto pela sua importância no escoamento da produção. Entretanto, vários fatores interferem no desempenho das vendas internacionais da carne bovina brasileira. As questões sanitárias estão entre as barreiras mais restritivas, incluindo principalmente, no caso do Brasil, a febre aftosa. Mas outras barreiras técnicas, como rastreabilidade, certificações, entre outras, e também tarifárias impedem ou limitam o acesso da carne brasileira em alguns mercados internacionais. Especialmente quando se trata de carne bovina in natura, aumentam ainda mais as restrições. Para melhorar o entendimento das exportações brasileiras de carne bovina e obter mais informações sobre as possíveis alterações do ambiente de marketing para a carne bovina brasileira no mercado internacional, a proposta do trabalho é descrever os fatores que interferem nas exportações de carne bovina. Tais fatores serão apresentados de maneira geral, os que são aplicáveis a quaisquer mercados e especificamente para a União Européia (UE), Rússia e países da África. Cada mercado foi escolhido por uma série de razões. A União Européia é o principal comprador da carne bovina brasileira e é o mercado que mais exige normas e imposições para a carne bovina. As restrições incluem barreiras tarifárias, barreiras técnicas (sanitárias e relacionadas a normas de produção). A Rússia é um grande mercado para a carne bovina brasileira e exige mais preços do que qualidade na carne comercializada. Já a África é um continente que ainda importa pouca carne bovina mas tem grandes perspectivas de crescimento em função da recuperação da economia de alguns países. Além do mais, para cumprir o objetivo do trabalho, é importante conhecer o sistema agroindustrial (SAG) da carne bovina no Brasil, descrever a evolução das exportações nos últimos anos e analisar os potenciais concorrentes nas exportações mundiais de carne bovina. / Brazil is the most representative exporter in beef market. The external trade of beef helps the national economy because the amount of money that enters in the country and also because it is very important as a production destination. But there are some factors that impact the good results of the brazilian international beef trade. Sanitary aspects are the most restrictive points that the brazilian beef sector has, including, in this case, the foot and mouth disease. Besides the sanitary aspects there are also technical barriers, as traceability, certifications, among others. The tariff barriers also contribute for the brazilian beef trade limitation or prohibition on trade. When the focus is on chilled or frozen beef the limitations on trade become higher. In order to understand the brazilian beef exportation and obtain more information about the international marketing environment, this research aim to describe the factors that are important in brazilian beef exportation. Each item will be presented in a general way, that can be applied in any market and after the description is will be done for specific markets like European Union (EU), Russian and African countries. These markets were chosen for specific reasons. EU is the most important trade partner in the brazilian beef sector and is also the most demanding buyer in terms of patterns and restrictions. These restrictions include tariff barriers, technical barriers (sanitary barriers and certifications). Russian is another great trade partner in the brazilian beef sector. But different from EU, Russian gives more importance for low price than high patterns of quality in beef. African countries still import few amount of beef but they beef consumption may increase in some years because the economic development and the continent possibly will become a beef importer. Besides, to conclude this research is important to describe the beef agribusiness system in Brazil and how the brazilian beef exportation developed in the last few years. Analyzing the most representative countries that can compete with Brazil in the international beef market is also important.

Submitted by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-29T12:30:11Z No. of bitstreams: 1 Antonio Augusto de Miranda Grieco.pdf: 1554801 bytes, checksum: d484696f7f6bb21b378fd1f4cb8e3e2b (MD5) / Approved for entry into archive by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-29T12:30:20Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Antonio Augusto de Miranda Grieco.pdf: 1554801 bytes, checksum: d484696f7f6bb21b378fd1f4cb8e3e2b (MD5) / Approved for entry into archive by Debora Cristina Bonfim Aquarone (deborabonfim@espm.br) on 2016-11-29T12:33:23Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Antonio Augusto de Miranda Grieco.pdf: 1554801 bytes, checksum: d484696f7f6bb21b378fd1f4cb8e3e2b (MD5) / Made available in DSpace on 2016-11-29T12:33:53Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Antonio Augusto de Miranda Grieco.pdf: 1554801 bytes, checksum: d484696f7f6bb21b378fd1f4cb8e3e2b (MD5) Previous issue date: 2012-03-06 / This study combines two current issues: the internationalization of business and innovation. The aim of this work is to study the relationship between innovation activities, especially open innovation and network internationalization. The methodology is qualitative and analyzes the relationships between the processes of internationalization of firms in open innovation network. The management of innovation in companies go beyond the concept of technological innovation and building international networks are important as provision of competitive advantage for a company to operate in various foreign markets. This research aims to contribute to enhancing understanding of relations between these two contemporary phenomena, the internationalization of business and innovation. / Este estudo combina dois temas atuais: a internacionalização de empresas e a inovação. A gestão de inovação nas empresas ultrapassa a concepção de inovação tecnológica e a construção de redes internacionais ganha importância como disposição de vantagem ompetitiva de uma empresa, ao atuar em mercados exteriores diversos. Objetiva-se, nesta pesquisa, estudar as relações entre as atividades de inovação, sobretudo, a inovação aberta e a internacionalização de empresas em redes. Por meio de uma metodologia de pesquisa qualitativa, analisam-se as relações entre os processos de internacionalização de empresas em rede e a inovação aberta, buscando-se contribuir para a ampliação da compreensão das relações entre estes dois fenômenos contemporâneos.

Made available in DSpace on 2015-04-14T14:52:39Z (GMT). No. of bitstreams: 1 384099.pdf: 1785006 bytes, checksum: e6b416920b4ac8100d97199d38ffca26 (MD5) Previous issue date: 2006-08-25 / Frente aos desafios do mercado internacional, as empresas sentem necessidade de adaptar seu composto de marketing para entrar neste mercado. Neste sentido, este estudo objetivou analisar as a??es e as adapta??es no composto mercadol?gico realizadas pelas empresas exportadoras de m?veis quando do processo de internacionaliza??o. Para tanto, foi realizado um estudo qualitativo de natureza explorat?ria, tendo como estrat?gia de pesquisa o estudo de casos m?ltiplos (YIN, 2005), envolvendo sete empresas exportadoras do setor moveleiro ga?cho, sendo que os dados foram coletados por meio de entrevistas, de observa??es e de an?lise de documentos. Os dados obtidos a partir das entrevistas foram tratados por meio da t?cnica de An?lise de Conte?do, cujas categorias e subcategorias foram definidas a partir da revis?o da literatura e de entrevistas com especialistas (BARDIN, 1977; FLICK, 2004). Como resultado observou-se que, de uma forma geral, as empresas n?o possuem uma estrat?gia deliberada para atuar no mercado externo. Suas a??es de internacionaliza??o e de adapta??o do composto mercadol?gico basearam-se, especialmente, em estrat?gias emergentes, com o intuito de aproveitar oportunidades de mercado e tornarem-se competitivas nos mercados de atua??o. Foi em rela??o ao produto que se observou uma maior necessidade de adapta??o, especialmente quanto ? embalagem, ? mat?ria-prima, ao peso, ?s medidas, ?s formas, ao design e aos manuais. Quanto ao pre?o e ? comunica??o, observou-se a inexist?ncia de uma estrat?gia definida para atender ao mercado externo, sofrendo grande influ?ncia do importador. Como principal a??o de comunica??o identificou-se a adapta??o do material promocional e a participa??o em feiras internacionais. Em rela??o ? estrat?gia de distribui??o, constatou-se a diversifica??o dos canais em fun??o da necessidade de cada pa?s e solicita??o do cliente importador. As adapta??es do composto de marketing emergem principalmente de solicita??es expl?citas dos clientes, por raz?o de gostos, costumes ou aspectos culturais, e tamb?m de exig?ncias legais e t?cnicas do pa?s importador.