As Métricas de Marketing, como o valor da marca, têm sido consideradas um tópico prioritário de pesquisa, em um contexto onde gestores e acadêmicos de marketing estão sobre crescente pressão para demonstrarem que os investimentos nesta área são capazes de adicionar valor aos acionistas. O presente estudo objetivou comparar o desempenho, no mercado acionário brasileiro, do portfólio de empresas com reconhecido valor da marca – apontada pelos rankings de marcas mais valiosas brasileiras publicadas pela Interbrand – com portfólios de empresas com ações listadas na Bolsa de Valores do Estado de São Paulo. A comparação do desempenho desses portfólios no mercado acionário brasileiro ocorreu em termos de seu risco e retorno, calculados pela aplicação do modelo de três fatores de Fama e French (1993), tomando como base o estudo realizado por Madden, Fehle e Fournier (2006) no contexto internacional. Os resultados deste estudo permitem concluir que o Portfólio de Marcas Valiosas apresenta um menor risco no mercado acionário brasileiro frente aos demais portfólios estudados. A simples comparação do somatório dos valores da variável relativa ao excesso de retorno da carteira remete diretamente a percepção de maior retorno para o Portfólio de Marcas Valiosas. A possível associação de uma carteira de empresas possuidoras de marcas valiosas com a obtenção de menores riscos e, ao mesmo tempo, maiores retornos aos acionistas, permite fomentar ações e pesquisas voltadas para a gestão e desenvolvimento de marcas, bem como a uma maior valorização da área de Marketing na esfera acadêmica e empresarial. Além disso, este estudo permitiu uma aproximação entre as áreas de Marketing e Finanças, potencializando uma relação entre seus campos teóricos e entre suas atividades nas empresas. / Marketing Metrics, as brand value, have been a research priority topic, in a context where, Marketing practitioners and scholars are under intense pressure to show how marketing expenditure adds to shareholder value. This study aimed to compare the performance, in Brazilian stock market, of the portfolio of companies with recognized brand value - indicated by the rankings of most Brazilian valuable brands published by Interbrand - with other portfolios of companies listed on the Stock Exchange of São Paulo State. The comparison of the performance of such portfolios in the Brazilian stock market was in terms of their risk and return, calculated by applying the three-factor model of Fama and French (1993), built upon the study by Madden, Fehler and Fournier (2006) in the international context. The results show that the Portfolio of Valuable Brands presents a lower risk in Brazilian stock market compared to the other portfolios studied. The simple comparison of the sum of the variable values on the excess return of the portfolio, refers directly to the perception of greater return for the Portfolio of Valuable Brands. Thus, the possible relationship of companies possessing a portfolio of valuable brands with the acquisition of lower risk and, in the same time, higher returns to shareholders allows enhancing actions and encourage research aimed at the management and development of brands, as well as a greater appreciation of the Marketing field in academic and business spheres. Furthermore, this study permitted a rapprochement between the fields of Marketing and Finance, powering a theoretical relationship between these fields and between these areas in the companies.

Made available in DSpace on 2016-12-01T19:18:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 124437.pdf: 5106566 bytes, checksum: 2ff36894d054fda53bcad8db5cdda922 (MD5) Previous issue date: 2015-09-22 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / O cliente é uma peça cada vez mais central na vida das organizações. Em mercados maduros, a retenção de clientes é claramente o objetivo mais importante, no entanto, a aquisição de clientes continua sendo fundamental para empresas como startups ou aquelas que estão entrando em um novo ambiente geográfico. Em casos onde se depende da captação de clientes, falhar neste processo pode custar a perda do momento do mercado ou até mesmo a extinção do negócio. Este trabalho visa apoiar a evolução deste tipo de organização, orientando o uso de métricas de venda rumo a melhoraria constante do processo de captação de clientes. Para chegar a estas conclusões, este trabalho inicia com uma revisão dos construtos relacionados ao marketing e a importância de sua avaliação, métricas de marketing, métricas de venda e captação de clientes. Foram perseguidos objetivos específicos que tratam de mapeamento, identificação de necessidades, elaboração de um conjunto de métricas e orientação de uso. O resultado foi a definição e a compreensão do uso de cinco métricas que melhoram da captação de clientes. O trabalho contribui como uma referência para que as empresas captem mais e melhores clientes, através da estruturação de métricas e uso mais qualificado das informações coletadas.

Com o advento da internet o marketing e sua mensuração sofreram grandes transformações. O marketing digital permite uma interação com a audiência de uma forma que no passado não era possível ou imaginável. Com as tecnologias atuais é possível rastrear detalhadamente a experiência do usuário com a mídia, a marca e o conteúdo. As métricas de marketing digital possibilitam uma avaliação em tempo real de cada uma das ações realizadas nas múltiplas mídias digitais disponíveis, possibilitando entender amplamente o comportamento de cada usuário, sejam nas redes sociais ou outros tipos de plataformas. A presente dissertação apresenta um levantamento das métricas de marketing digital disponíveis na literatura, enumerando e abordando 99 delas, identificando quais destas estão sendo utilizadas pelas empresas e o como as mesmas estão fazendo uso dos resultados das métricas. Como meio de atingir o objetivo foi utilizado o método de estudo de casos múltiplos em quatro empresas brasileiras, sendo elas: uma indústria de móveis corporativos, uma faculdade particular, uma rede de lojas de varejo e um shopping center. Essas empresas foram selecionadas buscando uma máxima variação, por terem atuação em mercados diferentes, tamanhos diferentes e níveis de maturidade com uso de métricas de marketing digital também diferentes. Os estudos de caso foram conduzidos através de observação direta nas empresas, análise de documentações e entrevistas semiestruturadas. Como contribuição, esta pesquisa busca complementar o conhecimento sobre métricas de marketing digital, que é um tema recente. Assim como, apresentar de que forma as empresas da amostra estão, efetivamente, utilizando as métricas de marketing digital, bem como, seus resultados na gestão das suas ações de marketing. Foi identificada uma baixa utilização das informações das métricas de marketing digital pelos executivos. / With the creation of the internet, marketing and its measurement had great changes. The digital marketing allows an interaction with the audience in a way that in the past was not possible or imaginable. With current technologies, is possible to trace in detail the user experience with the media, brand and content. Digital Marketing Metrics allow a real-time evaluation of each action performed on multiple digital media, enabling widely understand the behavior of each user, whether in social networks or other platforms. This dissertation makes an inventory of digital marketing metrics available in the literature, listing and discussing 99 of them, identifying which of these are being used by companies and how they are making use of the results of these metrics. As a way to reach the objective we used the method of multiple case study in four Brazilian companies, one industry corporate furniture, a private college, a retail stores network and a mall. These companies were selected looking a maximum variation, because they operates in different markets, have different sizes and have different maturity levels of metrics use in digital marketing. These case studies were conducted through direct observation in the companies, documentation analysis and semistructured interviews. As contribution of this research tried complement the knowledge about digital marketing metrics, which is a recent topic. As well as to show how the sample companies are effectively using digital marketing metrics and their results on its marketing actions management. Where was identified a low executive utilization of digital marketing metrics information.

Seguindo as linhas de pesquisa que visam relacionar o impacto do relacionamento com os clientes aos resultados financeiros da empresa, o presente estudo procura avaliar o impacto do word-of-mouth (WOM) negativo no retorno da ação da empresa. O comportamento de falar mal da empresa por parte dos consumidores insatisfeitos pode destruir o valor dos market-based assets (customer equity e brand equity), comprometendo o desempenho das ações da companhia. Considerando a literatura existente, esta pesquisa busca identificar o impacto do WOM negativo no desempenho das ações das empresas no curto e no longo prazo. O primeiro estudo replica o modelo de Luo (2007) para identificar o impacto do WOM negativo nos retornos de curto prazo da ação das empresas. O segundo estudo busca verificar o impacto de longo prazo a partir da comparação do desempenho de portfólios compostos por ações de empresas em relação ao seu nível de reclamações. Os resultados do primeiro estudo convergiram em certa medida com os resultados apresentados por Luo (2007) para o setor bancário, apontando para um impacto negativo das reclamações no retorno da ação, mas foram mistos quando as empresas foram avaliadas individualmente. O segundo estudo demonstrou que o portfólio composto por ações de empresas menos reclamadas teve um retorno acumulado superior ao portfólio composto pelas ações mais reclamadas, além de apresentar um risco inferior ao risco de mercado. As implicações e limitações do estudo são discutidas e são sugeridas pesquisas futuras a partir deste estudo. / Following previous research that seek to integrate customer relationship impact to firm value, the present study focus to assess the impact of negative word-of-mouth (WOM) on stock returns. Dissatisfied customers that spread negative WOM about the company can ruin market-based assets (customer equity and brand equity) and hurt its performance. Based on present literature, this research seeks to identify the impact of negative WOM on stocks’ short and long term performances. The first study replicates Luo’s (2007) model to identify the short term impact of negative WOM on stock performance. The second aims to identify the long term impact of negative WOM by comparing the performance of portfolios created based on companies level of complaints. The first study accomplished to partially replicate the results found by Luo (2007) for banking industry, finding a negative impact of negative WOM on firm stock returns, although it found mixed results when the impact was assessed for each company individually. The second study demonstrates that a portfolio with less complained companies has a superior performance over a portfolio with more complained companies, while presenting a risk below market’s level. The results implications and limitations are discussed and further studies suggestions are made.

Seguindo as linhas de pesquisa que visam relacionar o impacto do relacionamento com os clientes aos resultados financeiros da empresa, o presente estudo procura avaliar o impacto do word-of-mouth (WOM) negativo no retorno da ação da empresa. O comportamento de falar mal da empresa por parte dos consumidores insatisfeitos pode destruir o valor dos market-based assets (customer equity e brand equity), comprometendo o desempenho das ações da companhia. Considerando a literatura existente, esta pesquisa busca identificar o impacto do WOM negativo no desempenho das ações das empresas no curto e no longo prazo. O primeiro estudo replica o modelo de Luo (2007) para identificar o impacto do WOM negativo nos retornos de curto prazo da ação das empresas. O segundo estudo busca verificar o impacto de longo prazo a partir da comparação do desempenho de portfólios compostos por ações de empresas em relação ao seu nível de reclamações. Os resultados do primeiro estudo convergiram em certa medida com os resultados apresentados por Luo (2007) para o setor bancário, apontando para um impacto negativo das reclamações no retorno da ação, mas foram mistos quando as empresas foram avaliadas individualmente. O segundo estudo demonstrou que o portfólio composto por ações de empresas menos reclamadas teve um retorno acumulado superior ao portfólio composto pelas ações mais reclamadas, além de apresentar um risco inferior ao risco de mercado. As implicações e limitações do estudo são discutidas e são sugeridas pesquisas futuras a partir deste estudo. / Following previous research that seek to integrate customer relationship impact to firm value, the present study focus to assess the impact of negative word-of-mouth (WOM) on stock returns. Dissatisfied customers that spread negative WOM about the company can ruin market-based assets (customer equity and brand equity) and hurt its performance. Based on present literature, this research seeks to identify the impact of negative WOM on stocks’ short and long term performances. The first study replicates Luo’s (2007) model to identify the short term impact of negative WOM on stock performance. The second aims to identify the long term impact of negative WOM by comparing the performance of portfolios created based on companies level of complaints. The first study accomplished to partially replicate the results found by Luo (2007) for banking industry, finding a negative impact of negative WOM on firm stock returns, although it found mixed results when the impact was assessed for each company individually. The second study demonstrates that a portfolio with less complained companies has a superior performance over a portfolio with more complained companies, while presenting a risk below market’s level. The results implications and limitations are discussed and further studies suggestions are made.

As Métricas de Marketing, como o valor da marca, têm sido consideradas um tópico prioritário de pesquisa, em um contexto onde gestores e acadêmicos de marketing estão sobre crescente pressão para demonstrarem que os investimentos nesta área são capazes de adicionar valor aos acionistas. O presente estudo objetivou comparar o desempenho, no mercado acionário brasileiro, do portfólio de empresas com reconhecido valor da marca – apontada pelos rankings de marcas mais valiosas brasileiras publicadas pela Interbrand – com portfólios de empresas com ações listadas na Bolsa de Valores do Estado de São Paulo. A comparação do desempenho desses portfólios no mercado acionário brasileiro ocorreu em termos de seu risco e retorno, calculados pela aplicação do modelo de três fatores de Fama e French (1993), tomando como base o estudo realizado por Madden, Fehle e Fournier (2006) no contexto internacional. Os resultados deste estudo permitem concluir que o Portfólio de Marcas Valiosas apresenta um menor risco no mercado acionário brasileiro frente aos demais portfólios estudados. A simples comparação do somatório dos valores da variável relativa ao excesso de retorno da carteira remete diretamente a percepção de maior retorno para o Portfólio de Marcas Valiosas. A possível associação de uma carteira de empresas possuidoras de marcas valiosas com a obtenção de menores riscos e, ao mesmo tempo, maiores retornos aos acionistas, permite fomentar ações e pesquisas voltadas para a gestão e desenvolvimento de marcas, bem como a uma maior valorização da área de Marketing na esfera acadêmica e empresarial. Além disso, este estudo permitiu uma aproximação entre as áreas de Marketing e Finanças, potencializando uma relação entre seus campos teóricos e entre suas atividades nas empresas. / Marketing Metrics, as brand value, have been a research priority topic, in a context where, Marketing practitioners and scholars are under intense pressure to show how marketing expenditure adds to shareholder value. This study aimed to compare the performance, in Brazilian stock market, of the portfolio of companies with recognized brand value - indicated by the rankings of most Brazilian valuable brands published by Interbrand - with other portfolios of companies listed on the Stock Exchange of São Paulo State. The comparison of the performance of such portfolios in the Brazilian stock market was in terms of their risk and return, calculated by applying the three-factor model of Fama and French (1993), built upon the study by Madden, Fehler and Fournier (2006) in the international context. The results show that the Portfolio of Valuable Brands presents a lower risk in Brazilian stock market compared to the other portfolios studied. The simple comparison of the sum of the variable values on the excess return of the portfolio, refers directly to the perception of greater return for the Portfolio of Valuable Brands. Thus, the possible relationship of companies possessing a portfolio of valuable brands with the acquisition of lower risk and, in the same time, higher returns to shareholders allows enhancing actions and encourage research aimed at the management and development of brands, as well as a greater appreciation of the Marketing field in academic and business spheres. Furthermore, this study permitted a rapprochement between the fields of Marketing and Finance, powering a theoretical relationship between these fields and between these areas in the companies.

Com o advento da internet o marketing e sua mensuração sofreram grandes transformações. O marketing digital permite uma interação com a audiência de uma forma que no passado não era possível ou imaginável. Com as tecnologias atuais é possível rastrear detalhadamente a experiência do usuário com a mídia, a marca e o conteúdo. As métricas de marketing digital possibilitam uma avaliação em tempo real de cada uma das ações realizadas nas múltiplas mídias digitais disponíveis, possibilitando entender amplamente o comportamento de cada usuário, sejam nas redes sociais ou outros tipos de plataformas. A presente dissertação apresenta um levantamento das métricas de marketing digital disponíveis na literatura, enumerando e abordando 99 delas, identificando quais destas estão sendo utilizadas pelas empresas e o como as mesmas estão fazendo uso dos resultados das métricas. Como meio de atingir o objetivo foi utilizado o método de estudo de casos múltiplos em quatro empresas brasileiras, sendo elas: uma indústria de móveis corporativos, uma faculdade particular, uma rede de lojas de varejo e um shopping center. Essas empresas foram selecionadas buscando uma máxima variação, por terem atuação em mercados diferentes, tamanhos diferentes e níveis de maturidade com uso de métricas de marketing digital também diferentes. Os estudos de caso foram conduzidos através de observação direta nas empresas, análise de documentações e entrevistas semiestruturadas. Como contribuição, esta pesquisa busca complementar o conhecimento sobre métricas de marketing digital, que é um tema recente. Assim como, apresentar de que forma as empresas da amostra estão, efetivamente, utilizando as métricas de marketing digital, bem como, seus resultados na gestão das suas ações de marketing. Foi identificada uma baixa utilização das informações das métricas de marketing digital pelos executivos. / With the creation of the internet, marketing and its measurement had great changes. The digital marketing allows an interaction with the audience in a way that in the past was not possible or imaginable. With current technologies, is possible to trace in detail the user experience with the media, brand and content. Digital Marketing Metrics allow a real-time evaluation of each action performed on multiple digital media, enabling widely understand the behavior of each user, whether in social networks or other platforms. This dissertation makes an inventory of digital marketing metrics available in the literature, listing and discussing 99 of them, identifying which of these are being used by companies and how they are making use of the results of these metrics. As a way to reach the objective we used the method of multiple case study in four Brazilian companies, one industry corporate furniture, a private college, a retail stores network and a mall. These companies were selected looking a maximum variation, because they operates in different markets, have different sizes and have different maturity levels of metrics use in digital marketing. These case studies were conducted through direct observation in the companies, documentation analysis and semistructured interviews. As contribution of this research tried complement the knowledge about digital marketing metrics, which is a recent topic. As well as to show how the sample companies are effectively using digital marketing metrics and their results on its marketing actions management. Where was identified a low executive utilization of digital marketing metrics information.

A compreensão dos efeitos das atividades de marketing nas vendas de produtos de consumo em um ambiente multicanal é de fundamental importância para acadêmicos e executivos. As decisões sobre as variáveis controláveis de marketing para as marcas de consumo nos mercados considerados emergentes, como o Brasil, são desafiadoras porque, no contexto do varejo alimentar, os canais de distribuição nesses mercados variam mais em relação aos mercados maduros em termos de formatos e tipos de varejistas. No Brasil, o varejo é ainda menos concentrado do que em outros países desenvolvidos. Os supermercados de vizinhança e as lojas tradicionais independentes, como mercearias e padarias, ainda são importantes. Por outro lado, os grandes grupos varejistas têm expandido seus negócios. Considerando que esses canais variam em relação ao tamanho da loja e ao formato (autosserviço e full-service), variedade de SKUs (Stock Keeping Unit) oferecidos, propriedade e perfil do público-alvo, o efeito das atividades de marketing da indústria pode ser diferente em cada um desses canais. Nesse contexto, esta pesquisa investiga se os efeitos nas vendas provenientes das atividades de marketing, com foco em gerenciamento de canais e comunicação push (dirigidas aos canais) e pull (dirigidas aos consumidores finais), variam por canal de distribuição, mensurando, assim, quais são os efeitos nas vendas em cada canal. A base de dados utilizada estava disponível por SKU para todas as marcas de bebidas carbonatadas referentes a uma região do Brasil, que representa 16,5% das vendas no varejo alimentar. Os dados, no período de janeiro de 2008 até dezembro de 2011, estavam disponíveis mensalmente incluindo variáveis de produto, preço, cobertura de mercado e atividades promocionais para todos os SKUs de bebidas nos grandes supermercados (AS>5), pequenos supermercados (AS 1-4) e o canal formado pelas lojas full-service, (tradicional). Sobre os investimentos em comunicações de marketing, a base de dados foi disponibilizada por um fabricante de marcas líderes no mercado de bebidas. A metodologia deste trabalho, de abordagem quantitativa, envolveu os testes de validação e a aplicação do método de análise multivariada para séries temporais, seguindo o modelo de Vetores Autorregressivos (VAR). Um ponto de destaque desta pesquisa é a adaptação do modelo VAR para a modelagem das variáveis de marketing em um contexto multicanal, analisando os efeitos das atividades push e pull de maneira integrada com todas as variáveis controláveis de marketing (comunicação, preço, distribuição e produto). Mesmo pesquisas conduzidas em mercados maduros ainda não exploraram totalmente as sinergias entre as atividades push e pull em diferentes canais. Os resultados desta pesquisa indicaram que os efeitos das atividades de marketing variam por canal. As funções de respostas ao impulso, a partir das equações do modelo VAR, são apresentadas para cada atividade de marketing analisada, mensurando seu efeito nas vendas de cada canal. Isso permitiu analisar as hipóteses propostas. Por fim, este estudo contribui com uma metodologia que permite modelar as variáveis de marketing em um contexto multicanal e, ainda, apresenta o efeito das atividades de marketing nas vendas em cada tipo de varejista analisado. / Understanding marketing mix effects on consumer product\'s sales in a multichannel environment is of importance to both scholars and practitioners. Marketing mix decisions for consumer brands in emerging markets, such as Brazil, is challenging because in the grocery retailing, channels in these markets vary more than in the developed markets with regards to their format and type. In Brazil, the level of concentration in grocery retailing is still smaller in than in developed markets. Neighborhood stores and independent mom-and-pop stores are still of importance; however, big retailers\' chains are expanding their businesses. Considering that these channels vary in terms of store size (self-service and full-service), breadth of assortment, value proposition and customers\' profile, effects of manufacturers\' marketing activities might be different in each channel. Under this context, this research analyzes whether effects on sales from the marketing activities vary by channel, with focus on channel management and marketing push and pull. This assessment was possible by measuring what these effects are across channels. Data for the study comes from store audits that spans four years, from 2008 to 2011, for all brands in the carbonated soft-drinks category from a region in Brazil which accounts for 16,5% of sales in food retail. The data was available by channel and SKU, including channel management measures for all SKUs in big supermarkets (AS>5), small supermarkets (AS 1-4) and mom-and-pop stores. Data for the marketing communication spending came from a beverage leading company. The methodology used for this quantitative research included validation tests and the employment of a method for multivariate time series analysis, called Vector Autorregressive Models (VAR). A highlight of the study is the employment of a VAR model in a multichannel context, which makes it possible to analyze the effects of push and pull activities integrated with the others marketing variables (communication, price, distribution and product). Even research conducted in developed markets has not explored synergies between push and pull. Results from this research have indicated that the effects of marketing activities vary by channel. The impulse-reponse functions by each marketing activities and channels are estimated in order to test the hypothesis proposed in this study. Thus, it contributes to creating an understanding of how to model the marketing mix variables in a multichannel environment and to creating an understanding of what marketing activities are more potential to drive higher level of sales by each analyzed channel.

Purpose This paper analyses the use of marketing metrics and marketing information and metrics contained in 2006/7 annual reports of companies listed on the Johannesburg Stock Exchange. The assumption is that the annual reports are the vehicle whereby listed companies communicate to their shareholders and other stakeholder constituencies. Methodology The assessment criteria is based on Ambler’s (2003) suggested marketing metrics and qualitative data is based on a checklist compiled from various academic sources. The elements which are assessed pertain to brand equity, other customer metrics, segmentation, competition, innovation and environmental and strategic aspects. The information obtained is compared to information required by investors and rating is done based on a grand total maturity. Findings Research results indicate that the use of quantitative metrics and qualitative data is very limited. The majority of companies display a lack of information pertaining to marketing. The results reflect a bi-modal tendency. Half (53%) of the companies do not provide any or poor information on their brand whereas 26% of companies supplied good and excellent information. The grand total score indicates that nearly two thirds (60%) of companies obtain a score of less than 50%, providing insufficient information. On the other hand, 27% of companies provide good and excellent information. Segmentation metrics are generally not reflected in annual reports, neither are competitors. Innovation and environmental aspects influencing market trends are covered by two thirds, however a third provides insufficient information. Other findings include that no standard reporting format exists. Information pertaining to marketing is spread throughout the annual reports. None of the companies provide a glossary of marketing definition or brand terminology. Research implications More in-depth research needs to be conducted on various industry sectors and amongst investors as to their needs. Originality/ value The paper is of value to corporate executives, marketing and communication practitioners who seek to improve communication and to convey optimal information for the investment community. The aim is to stimulate executive management to revise their relationship towards customers, the brand, marketing strategy and investors. / Graduate School of Business Leadership / MBL

As chamadas variáveis controláveis de marketing, envolvendo o portfólio de produtos, preços, canais de distribuição, comunicações e força de vendas, podem ter o desempenho avaliado por meio da utilização de diversos indicadores atribuíveis a cada uma delas, estabelecendo-se uma relação entre os seus resultados com ativos de marketing, como valor de cliente e brand equity, posição de mercado, posição financeira e valor da empresa. No tocante ao programa de comunicação, especificamente, a atuação de seus profissionais é desafiadora em termos de demonstrar a coerência e justificar o orçamento necessário para realizarem suas ações e, a partir dos investimentos nessas ações, conseguirem proporcionar bons resultados em vendas, participação de mercado e, sobretudo, geração de valor para as empresas onde trabalham. Considerando a premissa de que a avaliação de desempenho deve ser realizada por meio de um processo estruturado e, a partir da revisão de relevantes pesquisas existentes sobre o tema, foi desenvolvido um método gerencial organizado em cinco etapas para que as indústrias fabricantes de bens de consumos possam fazer a mensuração, avaliação e apresentação dos resultados obtidos, em termos de vendas e de geração de valor, atribuíveis ao programa de comunicação de marketing. As etapas são compostas por: (i) organização das informações do plano de comunicação utilizado pela empresa; (ii) seleção de indicadores e classificação das metas; (iii) purificação dos resultados atribuíveis à comunicação de marketing; (iv) cálculo e análise dos indicadores de desempenho em comunicação; e (v) classificação e análise de resultados. Objetivando abordar a aplicação do método de maneira completa, foram propostos 30 templates, contendo indicadores, instruções e exemplos de preenchimentos. A pesquisa de campo, exploratória, ocorreu envolvendo entrevistas em profundidade, as quais permitiram validar e incrementar o estudo junto a alguns especialistas da área de marketing, finanças, comunicações, planejamento estratégico. Após as entrevistas, o método (processo) final foi proposto permitindo às indústrias avaliarem os resultados alcançados a partir da execução das estratégias de comunicação, relacionando-os à gestão baseada em valor nas organizações. / The so called marketing controllable variables, which involve product portfolio, prices, distribution channels, communication and sales forces can have their performance evaluated by using many indicators attributable to each of them, establishing a relation between their results and marketing assets, such as costumer lifetime value and brand equity, marketing and financial position and company value. Regarding specifically the communication program, the work of its professionals is challenging in terms of showing the consistency of the necessary budget for them to accomplish their activities and, by investing in these activities, to achieve good results as far as sales, market share and, above all, value generation for the companies where they work. Considering that the performance evaluation must be done through a structured process, and based on a review of existing research on the subject, a managing method was organized in five stages in order to create conditions for the consumption goods manufactures to evaluate the metrics, assessment and to disclose the results in terms of sales and value generation attributable to the marketing communication program. The stages are composed by: (i) to organize the information of the companys communication plan; (ii) to select the performance indicators and to classify the goals; (iii) to purify the results attributable only to the marketing communication activities; (iv) to evaluate and analyze the indicators of communication performance; and (v) to classify and analyze the results. Aiming at approaching the method application, 30 templates have been proposed containing indicators, instructions and examples for filling in. The exploratory ground research involved in depth interviews which allowed validating the study among some marketing, corporate finance, communication and strategic planning experts. After the interviews the final method was proposed allowing the manufactures to evaluate the results achieved with the execution of the communication strategies, relating these results to the value-based management within the companies.