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La persuasion par expérience vicariante : modélisation expérimentale de l'influence des messages de promotion de la santé / Persuasion by vicarious experience : experimental modelling of the influence of health-promotional messagesBosone, Lucia 07 July 2015 (has links)
L’objectif de cette thèse est d’explorer les effets persuasifs de la formulation des communications de santé et les processus psychologiques qui les sous-tendent sur l’intention de suivre une recommandation de santé. Ainsi, nous nous proposons d’expliquer les raisons de l’influence persuasive de la présentation d’un individu modèle dans des campagnes de promotion de la santé. Nous avons mené 9 études expérimentales (1221 participants au total) dont les résultats mettent en exergue des schémas d’explication de l’impact de l’exposition à un individu modèle en tant que stratégie sociale de motivation. Nos données défendent la thèse selon laquelle les individus modèles positifs ou négatifs activent une orientation motivationnelle respectivement en promotion ou en prévention, qui fait varier l’effet du cadrage d’un message de santé : un modèle est plus motivant lorsqu’il est cohérent avec l’orientation motivationnelle cadrée dans un message. Un Autrui positif engendre une hausse de l’intention des individus à suivre une recommandation de santé dès lors qu’elle est préconisée avec un message cadré en promotion, se focalisant sur l’accomplissement. A contrario, un Autrui négatif engendre une hausse de l’intention des individus lorsque le comportement cible est recommandé avec un message cadré en prévention, se focalisant sur la protection. Nous définissons ce phénomène cohérence motivationnelle par individu modèle, et nous expliquons ses effets à l’aide de deux modèles causaux. Le premier modèle démontre que l’effet de la cohérence motivationnelle sur l’intention de suivre une recommandation de prévention (i.e. adopter une alimentation équilibrée) est médiatisé par les dimensions d’efficacité et d’auto-efficacité comportementale. Le deuxième modèle, expliquant l’effet de la cohérence motivationnelle sur l’intention de suivre une recommandation de dépistage (i.e. faire le test de dépistage du cholestérol), démontre que cet effet est médiatisé par les dimensions d’auto-efficacité comportementale et d’auto-efficacité de la gestion des conséquences. En se positionnant dans le cadre des recherches sur l’influence sociale et la persuasion, cette thèse apporte des réflexions théoriques concernant le rôle de l’exposition à un Autrui en tant que force motivationnelle, et ainsi la régulation sociale du fonctionnement cognitif amenant les personnes à s’engager dans des comportements d’amélioration de la santé. / The goal of the present research is to explore the persuasive effect of the framing of health communications on the intention to follow the promoted recommendation, and to understand the psychological processes underlying such effects. More precisely, we aim to explain the persuasive effect of presenting a role model in health-promotional campaigns. We carried out 9 experimental studies (for a total of 1221 participants), which led to an explanatory model of the impact of exposure to role models as a social source of motivation. Our findings show that positive or negative role models temporarily prime the individuals’ regulatory focus on respectively promotion or prevention, altering the effects of message framing: a role model is more motivating when it fits the regulatory framing of the message. A positive role model, which primes a promotion focus, increases individuals’ intention to engage in health behaviours when these are recommended by a promotion-framed message focusing on accomplishment. Correspondingly, a negative model, which primes a prevention focus, motivates individuals when the health behaviours are recommended in a prevention-framed message focusing on safety. We name this phenomenon regulatory fit by vicarious experience, and we explain its effects by validating two causal models. We show that the effect of regulatory fit by vicarious experience on the intention to engage in a preventive behaviour (i.e. a healthy diet) is mediated by the perceived response-efficacy and behavioural self-efficacy (first causal model). On the other hand, its effect on the intention to engage in a detection behaviour (i.e. a cholesterol screening) is mediated by the perceived behavioural self-efficacy and coping self-efficacy (second causal model). Rooted in the field of social influence and persuasion, the present research offers theoretical and innovative insights into the role of exposure to a role model as a motivational force, as well as the social regulation of the cognitive processes leading individuals to engage in health behaviours.
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Une approche ergonomique des sites marchands sur internet : de la perception au comportement des consommateursBelaud, Lydie 07 October 2011 (has links) (PDF)
L'environnement très concurrentiel de la toile détermine le contexte de la recherche. Attirer un internaute n'est pas simple et de surcroît, cela ne suffit pas puisqu'il faut ensuite qu'il devienne un consommateur fidèle qui recommandera le site marchand. La littérature a identifié certaines variables ergonomiques isolées ou semi-groupées qui auraient une influence sur l'intention comportementale, en termes d'intention d'achat, de retour, ou en termes d'intention de recommander le site, mais aucune approche satisfaisante du construit ergonomie, considéré dans sa globalité, n'est recensée dans la littérature marketing. Ce fut l'un des enjeux de cette recherche doctorale puisque nous nous sommes demandé quelle pouvait être l'influence de la perception de l'ergonomie, comprise de façon holistique, sur l'intention comportementale de l'internaute. Des allers-retours entre la littérature et les études exploratoires nous ont conduits vers des questions de recherche complémentaires. En effet, évaluer l'influence de la perception de l'ergonomie requiert de prendre en considération l'orientation motivationnelle de l'internaute, les efforts sous-jacents au traitement d'un stimulus visuel étant en partie liés à la motivation d'un individu. Par ailleurs, nous avons voulu dépasser la seule perspective cognitive pour considérer une vision plus expérientielle de la consommation. Enfin, nous avons étudié la relation qu'il pouvait y avoir entre le comportement sur le site traduit par les données logs et l'intention comportementale. Ainsi, le paradigme Personne x Objet x Situation nous a paru le mieux adapté à cette recherche doctorale en ce qu'il stipule que pour déterminer les sources ou les causes d'un phénomène il faut à la fois prendre en compte les caractéristiques de l'objet étudié, les caractéristiques de l'individu ainsi que les caractéristiques situationnelles. La circonscription et la mesure de la perception de l'ergonomie, un construit jusque-là non clairement délimité en comportement du consommateur, est l'un des apports théoriques majeurs de cette recherche. Nous avons créé un instrument de mesure court, aux propriétés psychométriques très satisfaisantes et qui est valable pour tout type de site. Le modèle structurel a montré que la perception de l'ergonomie d'un site n'aurait pas d'influence sur l'intention comportementale en ce sens où la relation serait totalement médiatisée par la dimension hédonico sensorielle. D'un point de vue managérial, cette recherche doctorale insiste sur une révision des standards ergonomiques tels qu'ils sont définis actuellement, conjointement à une meilleure prise en compte de la dimension hédonico sensorielle. Le gestionnaire de l'entreprise virtuelle s'interrogera sur un ré-enchantement du site marchand, ainsi que sur le degré de réenchantement de ce site, ce qui passera par une véritable réflexion stratégique quant au positionnement de l'enseigne et un juste équilibre entre standards ergonomiques et variables expérientielles. D'un point de vue méthodologique, nous avons souligné la complémentarité expert/utilisateur et toute la richesse d'une multiangulation des sources de données. Nous nous sommes appuyés sur des méthodologies issues d'autres disciplines comme l'oculométrie traditionnellement utilisée en IHM et qui reste peu répandue en comportement du consommateur. Nous avons montré pourquoi l'utilisation des données eye tracking pouvait se révéler particulièrement intéressante pour le chercheur, la manipulation de variables liées au design étant alors évaluée par une réponse quasi physiologique comme le temps passé sur une zone. Enfin, nous avons proposé une nouvelle méthodologie de collecte des logs avec l'utilisation du logiciel Netobserve, un outil particulièrement intéressant pour des sites non administrés par le chercheur et qui rend une relative autonomie dans le choix du terrain de recherche.
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Une approche ergonomique des sites marchands sur internet : de la perception au comportement des consommateurs / An ergonomic approach of commercial websites : from consumer perception to consumer behaviorBelaud, Lydie 07 October 2011 (has links)
L’environnement très concurrentiel de la toile détermine le contexte de la recherche. Attirer un internaute n’est pas simple et de surcroît, cela ne suffit pas puisqu’il faut ensuite qu’il devienne un consommateur fidèle qui recommandera le site marchand. La littérature a identifié certaines variables ergonomiques isolées ou semi-groupées qui auraient une influence sur l’intention comportementale, en termes d’intention d’achat, de retour, ou en termes d’intention de recommander le site, mais aucune approche satisfaisante du construit ergonomie, considéré dans sa globalité, n’est recensée dans la littérature marketing. Ce fut l’un des enjeux de cette recherche doctorale puisque nous nous sommes demandé quelle pouvait être l’influence de la perception de l’ergonomie, comprise de façon holistique, sur l’intention comportementale de l’internaute. Des allers-retours entre la littérature et les études exploratoires nous ont conduits vers des questions de recherche complémentaires. En effet, évaluer l’influence de la perception de l’ergonomie requiert de prendre en considération l’orientation motivationnelle de l'internaute, les efforts sous-jacents au traitement d’un stimulus visuel étant en partie liés à la motivation d'un individu. Par ailleurs, nous avons voulu dépasser la seule perspective cognitive pour considérer une vision plus expérientielle de la consommation. Enfin, nous avons étudié la relation qu’il pouvait y avoir entre le comportement sur le site traduit par les données logs et l’intention comportementale. Ainsi, le paradigme Personne x Objet x Situation nous a paru le mieux adapté à cette recherche doctorale en ce qu'il stipule que pour déterminer les sources ou les causes d’un phénomène il faut à la fois prendre en compte les caractéristiques de l’objet étudié, les caractéristiques de l’individu ainsi que les caractéristiques situationnelles. La circonscription et la mesure de la perception de l’ergonomie, un construit jusque-là non clairement délimité en comportement du consommateur, est l’un des apports théoriques majeurs de cette recherche. Nous avons créé un instrument de mesure court, aux propriétés psychométriques très satisfaisantes et qui est valable pour tout type de site. Le modèle structurel a montré que la perception de l’ergonomie d’un site n’aurait pas d’influence sur l’intention comportementale en ce sens où la relation serait totalement médiatisée par la dimension hédonico sensorielle. D’un point de vue managérial, cette recherche doctorale insiste sur une révision des standards ergonomiques tels qu’ils sont définis actuellement, conjointement à une meilleure prise en compte de la dimension hédonico sensorielle. Le gestionnaire de l’entreprise virtuelle s’interrogera sur un ré-enchantement du site marchand, ainsi que sur le degré de réenchantement de ce site, ce qui passera par une véritable réflexion stratégique quant au positionnement de l’enseigne et un juste équilibre entre standards ergonomiques et variables expérientielles. D’un point de vue méthodologique, nous avons souligné la complémentarité expert/utilisateur et toute la richesse d’une multiangulation des sources de données. Nous nous sommes appuyés sur des méthodologies issues d’autres disciplines comme l’oculométrie traditionnellement utilisée en IHM et qui reste peu répandue en comportement du consommateur. Nous avons montré pourquoi l’utilisation des données eye tracking pouvait se révéler particulièrement intéressante pour le chercheur, la manipulation de variables liées au design étant alors évaluée par une réponse quasi physiologique comme le temps passé sur une zone. Enfin, nous avons proposé une nouvelle méthodologie de collecte des logs avec l’utilisation du logiciel Netobserve, un outil particulièrement intéressant pour des sites non administrés par le chercheur et qui rend une relative autonomie dans le choix du terrain de recherche. / Pas de résumé en anglais
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