Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Christian Araya [Parte I], Nicolás Soto [Parte II] / bodasintegrales.cl es una empresa de organización de eventos especializada en matrimonios que entrega un servicio integral y personalizado, donde las parejas se relacionan con un único proveedor para la realización de todos los servicios que requieran en su celebración. Al momento de contratar nuestros servicios reciben el apoyo en todo el proceso de un equipo multidisciplinario para hacer realidad todos los sueños de la pareja. Sin embargo, este equipo no solo organizará el evento, sino que mientras lo preparan en conjunto con la pareja se preocuparán de descubrir gustos, costumbres e intereses de éstos con el objetivo de diseñar y realizar diversas actividades durante el evento que conmueva a los novios e invitados y así, superar sus expectativas. Anualmente se realizan aproximadamente 65.000 matrimonios en Chile, y actualmente se está legislando para que civilmente exista una unión entre parejas del mismo sexo, lo que se estima que aumentará el número de uniones. Todos estos acuerdos conllevan a la organización de un evento para celebrar con familiares y/o amigos. Existe una gran cantidad de servicios que apoyan a la satisfacción de esta necesidad, considerando además el servicio de wedding planners1 que coordina a los distintos prestadores para la realización de los eventos; sin embargo, se identificó que no existe en el mercado chileno un único prestador de servicios que incluya la coordinación de todos los servicios realizables en un matrimonio. Además, con nuestra propuesta basada en aflorar las emociones no solo nos preocupamos de cumplir con el programa estipulado, sino que superaremos las expectativas de nuestros clientes y sus invitados, entregando una o varias actividades adicionales que harán de este evento más inolvidable de lo que se esperaban. Sin ser una industria atractiva al existir una baja posibilidad de generar ventajas competitivas, bajas barreras de entrada y salida, una gran competencia interna y proveedores importantes con alto poder de negociación, vemos en nuestra propuesta y en nuestras capacidades la oportunidad de posicionarnos en este mercado a través del trabajo sobre la pareja para sorprenderlas en el día más importante de sus vidas. Nuestra empresa tendrá dirección física en las Condes, siendo cualquier punto de Santiago el lugar de encuentro con nuestros clientes; quienes nos ubicarán de diversas formas en el momento que empiecen a organizar un matrimonio (buscando anillos de compromiso,cotizando la tienda de retail donde colocarán sus regalos, viendo cómo hacer la propuesta de matrimonio, buscando alguien que le organice el evento y/o pidiendo recomendación a amigos que hayan organizado uno). El mercado objetivo de bodasintegrales.cl son las parejas que contraen matrimonio o realizan un acuerdo de unión civil (AUC), que pertenecen a la Región Metropolitana, tienen la capacidad económica para costear un evento a la medida y desean contratar a una empresa para que los ayude a organizar su matrimonio. Este grupo de personas se cuantificó en 3.977 parejas en promedio al año, las cuales representan ingresos superiores a MM$70.000 anuales; bodasintegrales.cl en el 5to año de funcionamiento aspira a obtener el 3% de este mercado (122 matrimonios), iniciando con 24 eventos en el primer año y en cada periodo aumentando un 50% del periodo anterior. Las proyecciones realizadas nos entregan una TIR de 53% exigiendo un 20% como mínimo, un VAN de 204,6 millones y un retorno de la inversión de 322% que se recuperaría a mediados del cuarto año. La ventaja competitiva se basa en la gestión emocional, que es el trabajo que realiza el equipo multidisciplinario mientras preparan el matrimonio en conjunto con la pareja y que se transformará en una sorpresa inesperada para los novios y sus invitados el día del evento, que los emocionará tan positivamente, que el evento será recordado como el mejor matrimonio que los novios podían tener. Además, con el equipo multidisciplinario, herramientas de gestión propias y la estructura de asesoría integral, nos apoyarán a posicionarnos en el mercado obteniendo el nivel de clientes esperado (2 a 3 eventos a la semana).

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Las empresas Arauco y CPMC han declarado en sus memorias de los últimos años diferentes tácticas de competitividad, de las cuales se infiere que la industria de celulosa chilena manifiesta la necesidad de optimizar sus procesos productivos, optando por incorporar nuevas herramientas que le permitan reducir sus costos operativos y por tanto su rentabilidad. Es desde esta arista que se identifica la oportunidad de incorporar el know how de la gestión del mantenimiento de la industria Minera Chilena en la Industria de la Celulosa, por medio de servicios en esa línea. En función del escenario anterior, Glagus, que es una empresa dedicada a la prestación de servicios de Ingeniería, Ejecución del Mantenimiento y Construcción, ha definido diversificar su oferta migrando hacia nuevos servicios, en particular por medio de servicios de gestión del mantenimiento en la Industria de la celulosa. Glagus cuenta dentro de sus colaboradores con expertos en la Gestión del Mantenimiento de Plantas Concentradoras de la Gran Minería, y que además conocen en detalle la realidad de los procesos productivos y de gestión asociados a la Industria de Celulosa como parte de su experiencia profesional. El paquete de servicios contempla la entrega e implementación de una forma estándar de administrar la carga de trabajo contenida en los sistemas de mantenimiento, la implementación de KPIs de gestión del desempeño de activos y de proceso, junto con incorporar metodologías formales para la investigación de fallas y así alcanzar la prevención de pérdidas. Los servicios en este campo son tan amplios que pueden ser ofrecidos de manera dosificada al cliente durante años, hasta que alcancen la maduración de sus procesos, lo que puede tomar años. Existen otros oferentes provenientes de la industria minera intentado ingresar al mercado de la gestión del mantenimiento de la Industria de la celulosa, sin embargo el alto grado de complejidad de las plantas productivas de la industria de la celulosa, y su desconocimiento de los procesos asociados, hacen que los clientes no adjudiquen servicios por el hecho de que los oferentes no cuentan con consultores que conozcan sus procesos productivos y también por el alto costo de los servicios ofertados dada la lejanía operativa de los oferentes. Para lograr insertarse adecuadamente en este mercado, Glagus ha optado por generar un vínculo comercial con un referente australiano en servicios de Gestión del Mantenimiento a la Gran Minería en Chile, el cual hoy al igual que los demás oferentes provenientes del mercado minero, no han tenido éxito en la gestión comercial de Servicios de Gestión del Mantenimiento en la industria de celulosa. En un acuerdo de trabajo conjunto, Glagus aportará con el conocimiento de su gente en cuanto a procesos y a gestión del mantenimiento, mientas el socio australiano lo hará mediante su trayectoria e imagen de marca reconocida internacionalmente en el campo de la gestión del mantenimiento. Para el negocio se necesita una inversión total de USD$324.350, generando como ingresos en el primer año por USD$994.500 para llegar al quinto año con ingresos por USD$3.574.800. Arrojando indicadores de proyectos de un VAN de USD$2.532.055, con una TIR de 128%, en una base de evaluación de 5 años, y la tasa de recuperación del capital es de 2 años.

Ingeniero Civil Industrial / Este trabajo tiene como objetivo elaborar un plan de negocios para una empresa importadora y comercializadora de productos para bebés de alta calidad enfocada principalmente a los segmentos altos de la sociedad. El proyecto surge como una nueva alternativa para un mercado que presenta un interesante desarrollo a nivel nacional y que en la actualidad se encuentra desatendido en nuestro país. La última década en Chile ha traído un cambio drástico en el comportamiento de los consumidores, los cuales buscan diferenciarse cada vez más, a la vez que están más atentos a las últimas tendencias a nivel mundial. La industria para bebés no es la excepción y se pueden observar en el mercado nuevos productos que buscan satisfacer las necesidades de los padres modernos. Para elaborar este plan, se utilizó una serie de herramientas para analizar el entorno y la industria como las fuerzas de Porter y los análisis FODA, de cadena de valor y del medio externo e interno. En cuanto al plan de marketing, se realizó un levantamiento completo de información sobre la industria mediante encuestas, entrevistas a expertos y recopilación de información en fuentes oficiales como instituciones de gobierno. Todo esto fue vital para conocer la dinámica de la industria y el comportamiento de los consumidores, lo cual permitió determinar un mercado potencial y delinear la estrategia de marketing adecuada para el proyecto. En cuanto al plan de RR.HH., se buscó crear una estructura de empresa flexible y de bajo costo, con poco personal y varias actividades tercerizadas para evitar tener costos fijos muy elevados. La gran ventaja de esta estructura es que se puede adaptar fácilmente al aumento y disminución de los volúmenes importados, a la vez que permite un bajo costo de salida en caso que el negocio atraviese periodos de dificultad, resguardando de esta forma el capital de los inversionistas. En el plan operacional se definieron los procesos claves de importación, ventas y finanzas, a la vez que se organizaron las tareas correspondientes a cada cargo. Finalmente se procedió a estimar el nivel de ingresos de la nueva empresa junto con los montos necesarios para su financiamiento y operación. Todo esto sustentado en la investigación de mercado y los parámetros y potencial de la industria. A partir de este estudio, se determinó que la estrategia genérica que mejor se adapta a esta iniciativa es la de diferenciación, mediante la importación y comercialización de productos únicos en su clase. Por esta razón se optó por un posicionamiento basado en las características del producto, donde el diseño, la seguridad y confort serán los atributos que permitirán generar un espacio y reconocimiento en la mente de los consumidores. En cuanto al mix, se trató de combinar una oferta para las distintas necesidades que buscan satisfacer los padres como el paseo, el descanso y la entretención a través de marcas innovadoras y con gran éxito en países europeos y Estados Unidos. En cuanto a los resultados del plan financiero, se determinó que en el escenario esperado en la fecha de inicio del proyecto y sin financiamiento, este presentaba un VAN en torno a los 27 millones y una TIR de 23%. A la luz de los resultados, se puede ver que la TIR del proyecto es muy cercana a su tasa de descuento y que el retorno es bajo considerando la gran inversión necesaria en productos. Al estudiar la situación con financiamiento, el VAN se eleva a una cifra cercana a los 46 millones y la TIR aumenta al 27%. A pesar de la mejora bajo este escenario, se puede constatar al realizar un análisis de sensibilidad, que el proyecto es en extremo sensible a las variaciones en la demanda y en el tipo de cambio, por lo tanto presenta un alto riesgo bajo la situación actual de la economía donde la trayectoria del dólar es incierta y donde se espera una fuerte contracción en la demanda. Junto con lo anterior, se observan mayores trabas para el acceso a créditos, lo cual dificulta el otorgamiento de créditos para financiar proyectos de estas características. Dado lo anterior, es que se sugiere postergar el proyecto hasta que exista mayor certidumbre sobre el rumbo de la economía y se observe un repunte en el nivel de consumo a nivel nacional, ya que esto permitirá generar la liquidez necesaria para la operación y proyección del negocio en el futuro.

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Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene como objetivo principal, desarrollar un plan de negocios para un centro de escalada. Este proyecto busca proveer de instalaciones modernas y de calidad para la práctica de la escalada deportiva en su modalidad indoor, tanto para escaladores, como para el público general interesado en aprender. El origen del proyecto nace a raíz del cierre de uno de los lugares emblemáticos para la escalada, y la consiguiente sobre-demanda experimentada por la competencia en ese momento. De esta forma se identifica una oportunidad de negocio, que apoyada en un estudio de mercado e información de otros países, permiten visualizar una atractiva posibilidad de emprendimiento, basada en un mercado que tiene gran potencial de crecimiento. La metodología se basó en realizar los diferentes planes específicos de manera alineada, a fin de descubrir paso a paso las variables claves del negocio. De esta forma, se comenzó con un análisis estratégico, el que permitió una visión acerca de la situación actual de la industria, sus oportunidades y también sus amenazas. Asimismo se analizó el mercado, utilizando herramientas cualitativas y cuantitativas, logrando dilucidar cuál es el segmento más atractivo, en este caso, personas jóvenes del segmento G.S.E.-ABC1, y los escaladores frecuentes. Estos datos fueron fundamentales para desarrollar el plan de marketing, definiendo los servicios a ofrecer, las diferentes tarifas y el resto de las variables fundamentales que incluyen el posicionamiento e imagen de la marca Trepa, nombre elegido para la empresa. El plan de operaciones se definió para los procesos más importantes, como la atención de los clientes, para luego definir los recursos humanos necesarios para hacerse cargo de tales procesos. Finalmente y como resultado de lo desarrollado en los puntos previos, la evaluación económica y financiera entregó un VAN de MM $ 268 y una TIR de 27%, considerando una tasa de descuento de 14% y un financiamiento de la inversión de 30% con deuda y el resto con capital propio. Como conclusión, la clave del negocio consiste en crear una empresa que ofrezca la oportunidad de practicar un deporte distinto, en un ambiente de mayor seguridad y comodidad, diferenciándose de la oferta actual de la competencia. El proyecto se sustenta tomando en cuenta el aumento progresivo de personas dispuestas a practicar la escalada, como así también el desarrollo futuro de la industria a partir de iniciativas promocionales como la edición de revistas que difundan la actividad y comerciales como tiendas especializadas en equipamiento para este deporte. Otro factor positivo a considerar es el aumento de la conciencia nacional hacia una vida sana, donde el deporte es una variable esencial. Como principales debilidades del proyecto cabe mencionar el probable ingreso de nuevos competidores en el corto plazo, lo cual podría implicar un eventual cierre de posibilidades para que un nuevo agente pueda proveer el servicio con posibilidades de éxito comercial y, finalmente, la magnitud de recursos que se requiere invertir en infraestructura (MM$169) y terreno (MM$432), lo cual puede resultar clave para la viabilidad financiera del proyecto.

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