Este trabalho desenvolve um levantamento dos principais aspectos relacionados à gestão e planejamento dos canais de distribuição e seu desenvolvimento como sistemas verticais de marketing, sendo sua gestão uma possível fonte de vantagem competitiva para a empresa. O objetivo do trabalho foi propor um sistema de análise da captura de valor nos canais de distribuição com base nos fluxos de marketing, a partir de levantamento bibliográfico e do estudo de alguns modelos, teorias e sistemas que consideram a execução dos fluxos de marketing e agregação de valor como determinantes do nível de serviços do canal. Os tópicos abordados foram a importância dos canais de distribuição e dos intermediários no processo de trocas, as produções de serviços e os fluxos de marketing desempenhados pelos membros do canal, a estrutura e a eficiência dos canais de distribuição, as questões de poder e conflito que envolvem os relacionamentos interorganizacionais e a agregação e captura de valor nos canais de distribuição. O sistema foi desenvolvido para servir como ferramenta no processo de planejamento de canais e utilizou o referencial e autores clássicos a respeito do tema proposto e contempla as seguintes etapas: (1) ponderação e pontuação dos fluxos de marketing para o canal e a divisão das atividades entre os membros do canal para cálculo da participação normativa nos lucros do canal; (2) levantamento de informações de custos e margens brutas dos membros de canal para comparação da participação real nos lucros do canal com a participação normativa; e (3) análise dos resultados e implicações para gestão e planejamento dos canais de distribuição. O sistema proposto foi, então, aplicado em duas empresas, uma no segmento alimentação animal e outra no mercado de bens de consumo alimentares, com foco nos canais estruturados para atendimento a varejistas. Pôde-se com essa aplicação verificar algumas vantagens e limitações do sistema como ferramenta para análise e planejamento dos canais de distribuição. Desse modo, apresentou-se como resultado um sistema de análise e avaliação de canais que pode ser utilizado por qualquer empresa com canais convencionais de distribuição, sendo que, em alguns casos, pode ser necessário algum ajuste ou adaptação às especificidades da empresa ou do setor. / This research analyzed some of the main features related to the planning and the management of distribution channels and their development as vertical marketing system, and considered the channel management as a source of the company’s competitive advantage. The research objective was to propose a system for distribution channels value capture analysis, based in the marketing flows performance. This was done after a literature review and the study of some models, theories and systems that take into consideration aspects of marketing flows performance and added value as a service output determinant. The highlighted topics in this study are the importance of distribution channels and intermediaries for market exchanges, the services outputs and marketing flows performed by channel members, the channel structure and efficiency, the power and conflict aspect in the inter-organizational relationships, and the value capture in the distribution channels. The proposed system was developed as a tool to support the channel planning process, and contemplates the following steps: (1) weighted marketing flows scores and division of members activities to calculate the normative channel profit share; (2) channel members costs and margins surveys to calculate the real channel profit share and compare to normative profit share; and (3) results analysis and managerial implications for planning and management of marketing channels. Besides, the proposed system was applied on two companies of two different industries, one in the animal feed and the other in the dairy industry, focusing channels structured for selling to retailers. The cases applications were useful to evidence advantages and limitations of the system as a tool for analyzing and planning marketing channels. In this way, the research outcomes are a channel analysis and evaluation system that could be applied for any company that pursue a conventional channel system, with necessary adaptations to companies or market segment specificities.

Este trabalho desenvolve um levantamento dos principais aspectos relacionados à gestão e planejamento dos canais de distribuição e seu desenvolvimento como sistemas verticais de marketing, sendo sua gestão uma possível fonte de vantagem competitiva para a empresa. O objetivo do trabalho foi propor um sistema de análise da captura de valor nos canais de distribuição com base nos fluxos de marketing, a partir de levantamento bibliográfico e do estudo de alguns modelos, teorias e sistemas que consideram a execução dos fluxos de marketing e agregação de valor como determinantes do nível de serviços do canal. Os tópicos abordados foram a importância dos canais de distribuição e dos intermediários no processo de trocas, as produções de serviços e os fluxos de marketing desempenhados pelos membros do canal, a estrutura e a eficiência dos canais de distribuição, as questões de poder e conflito que envolvem os relacionamentos interorganizacionais e a agregação e captura de valor nos canais de distribuição. O sistema foi desenvolvido para servir como ferramenta no processo de planejamento de canais e utilizou o referencial e autores clássicos a respeito do tema proposto e contempla as seguintes etapas: (1) ponderação e pontuação dos fluxos de marketing para o canal e a divisão das atividades entre os membros do canal para cálculo da participação normativa nos lucros do canal; (2) levantamento de informações de custos e margens brutas dos membros de canal para comparação da participação real nos lucros do canal com a participação normativa; e (3) análise dos resultados e implicações para gestão e planejamento dos canais de distribuição. O sistema proposto foi, então, aplicado em duas empresas, uma no segmento alimentação animal e outra no mercado de bens de consumo alimentares, com foco nos canais estruturados para atendimento a varejistas. Pôde-se com essa aplicação verificar algumas vantagens e limitações do sistema como ferramenta para análise e planejamento dos canais de distribuição. Desse modo, apresentou-se como resultado um sistema de análise e avaliação de canais que pode ser utilizado por qualquer empresa com canais convencionais de distribuição, sendo que, em alguns casos, pode ser necessário algum ajuste ou adaptação às especificidades da empresa ou do setor. / This research analyzed some of the main features related to the planning and the management of distribution channels and their development as vertical marketing system, and considered the channel management as a source of the company’s competitive advantage. The research objective was to propose a system for distribution channels value capture analysis, based in the marketing flows performance. This was done after a literature review and the study of some models, theories and systems that take into consideration aspects of marketing flows performance and added value as a service output determinant. The highlighted topics in this study are the importance of distribution channels and intermediaries for market exchanges, the services outputs and marketing flows performed by channel members, the channel structure and efficiency, the power and conflict aspect in the inter-organizational relationships, and the value capture in the distribution channels. The proposed system was developed as a tool to support the channel planning process, and contemplates the following steps: (1) weighted marketing flows scores and division of members activities to calculate the normative channel profit share; (2) channel members costs and margins surveys to calculate the real channel profit share and compare to normative profit share; and (3) results analysis and managerial implications for planning and management of marketing channels. Besides, the proposed system was applied on two companies of two different industries, one in the animal feed and the other in the dairy industry, focusing channels structured for selling to retailers. The cases applications were useful to evidence advantages and limitations of the system as a tool for analyzing and planning marketing channels. In this way, the research outcomes are a channel analysis and evaluation system that could be applied for any company that pursue a conventional channel system, with necessary adaptations to companies or market segment specificities.

Submitted by Johnny Rodrigues (johnnyrodrigues@ufcg.edu.br) on 2018-10-11T15:05:42Z No. of bitstreams: 1 PAULO ALEXANDRE ZAVIER MARQUES - DISSERTAÇÃO PPGH 2014..pdf: 5692277 bytes, checksum: 384b67a0d56c46e77a47c15327254884 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-10-11T15:05:42Z (GMT). No. of bitstreams: 1 PAULO ALEXANDRE ZAVIER MARQUES - DISSERTAÇÃO PPGH 2014..pdf: 5692277 bytes, checksum: 384b67a0d56c46e77a47c15327254884 (MD5) Previous issue date: 2014-03-21 / Nesta dissertação analiso os impactos causados à vida cotidiana de moradores de duas localidades pobres em Recife-PE, denominadas “Xuxa” e “Deus nos Acuda”, cujos moradores foram expulsos pelo poder público da área que ocupavam nas margens dos mangues do bairro de Boa Viagem, quando da construção da Via Mangue. Esse corredor viário foi proposto para solucionar, segundo seus idealizadores, problemas relacionados com mobilidade urbana, preservação ambiental e habitação popular da zona sul do Recife. Dentro de uma abordagem cultural, esta pesquisa de campo do tipo qualitativa tem como objetivo geral problematizar as estratégias utilizadas pelos gestores públicos para justificar e viabilizar o projeto da Via Mangue, mais especificamente no que diz respeito à expulsão dos moradores das referidas localidades, refletindo as táticas dos sujeitos na recepção do mesmo. Como objetivos específicos, a pesquisa visa Analisar: de que forma eram produzidos e praticados os espaços, assim como as sociabilidades no bairro de Boa Viagem, dando atenção especial à experiência dos moradores das localidades “Xuxa” e “Deus nos Acuda”; problematizar os discursos dos gestores públicos enquanto parte das estratégias no contexto das relações de forças sociais, nos quais a inclusão social e a dignidade dos moradores das localidades aparecem como argumentação para implantação do projeto da Via Mangue; analisar como a população das localidades “Xuxa” e “Deus nos Acuda” se apropriou do projeto da prefeitura, com suas táticas e astúcias, na luta pela recriação de espaços e de identidades. Estes objetivos foram discutidos, respectivamente, numa estrutura de três capítulos consecutivos e articulados entre si. Para operacionalizar as análises, utilizei como principais conceitos os de “espaço”, “lugar”, “tática”, “estratégia” e “apropriação” de Michel de Certeau; de “identidade” na obra de Stuart Hall e Tomaz Tadeu da Silva. No que diz respeito à natureza das fontes, este trabalho pode ser inserido no campo da história oral, uma vez que tem como fontes os relatos de memória dos ex-moradores das localidades “Xuxa” e “Deus nos Acuda”. Foram utilizadas também como fontes adicionais publicações jornalísticas impressas e eletrônicas. Foram feitas entrevistas, observações simples de campo, análises fotográficas, além de pesquisas bibliográficas. A metodologia de procedimento utilizada foi a Análise de Discurso. Os dados coletados e suas análises levam à conclusão de que a expulsão dos moradores das já referidas localidades constituiu um processo marcado por contradições que não eliminou, mas apenas deslocou fronteiras de segregação espacial, além de provocar o desenraizamento cultural e a precarização das condições socioambientais daqueles moradores. A população expulsa, no entanto, não teve uma atitude passiva diante das estratégias do poder público, tendo desenvolvido, ao invés disso, uma atitude produtiva e determinante na recriação do seu cotidiano, o que “rachou ao meio” as estratégias do poder público, o qual terminou por colher resultados diferentes dos planejados. / In this dissertation I analyze the impacts imposed on the daily life of residents in two poor neighborhoods in Recife -PE, called "Xuxa" and "Deus os Acuda". These inhabitants were expelled by the government from the area which they occupied in the edges of the Boa Viagem mangroves, because of the construction of the Via Mangue. This road was proposed to solve, according to its creators, problems related to urban mobility , environmental preservation and public housing in the southern area of Recife. In a cultural approach, this qualitative research aims to discuss the strategies used by public managers to justify and facilitate the Via Mangue project, specifically regarding to the expulsion of the inhabitants of these areas, reflecting the tactics of the subjects in the reception of this. The specific objectives are: to analyze how were produced and practiced spaces, as well as sociability in Boa Viagem district, giving special attention to the experience of the residents of the localities "Xuxa" and "Deus nos Acuda"; problematize the discourses of public managers as part of the strategies in the context of relations of social forces, in which the social inclusion and the dignity of the residents of the localities appear as arguments for the implementation of the Via Mangue project; to analyze how the population of "Xuxa" and "Deus nos Acuda" appropriated the city hall project, its tactics and gimmicks in the struggle for recreating spaces and identities. These objectives were discussed in a structure of three consecutive and connected chapters, respectively. To perform the analysis, I used the concept of "space", "place" , "tactic" , "strategy" and "ownership" according to Michel de Certeau , the concept of "identity" according to Stuart Hall and Tomaz Tadeu da Silva. This work can be classified as oral history because its sources are reports of former residents’ memories from "Xuxa" and "Deus nos Acuda". Furthermore, print and electronic journalistic publications were used as sources. Interviews, field observations, photographic analyses and literature searches were performed. The method used was Discourse Analysis. I concluded that the expulsion of the residents from the localities was a process marked by contradictions which did not eliminate, but shifted boundaries of spatial segregation and caused cultural rootlessness and impaired the environmental conditions of those residents. The expelled population, however, did not have a passive attitude towards the strategies of the government, instead, they developed a productive and peremptory attitude in the recreation of their daily life, braking the strategies of the government which resulted differently than originally planned.