Ce travail doctoral vise à comprendre le lien entre l’expérience de magasinage en ligne et l’évaluation cognitive générée par l’interface marchande, tout en examinant les réponses comportementales induites. Notre objectif est d'expliquer les relations pouvant exister entre les réponses comportementales en ligne et la perception du plaisir de l'expérience d'une part et l'évaluation cognitive d'une autre part. Il s'agit d'étudier l'effet direct de l'évaluation cognitive sur le plaisir de l'expérience de magasinage en ligne mais aussi son effet indirect sur le comportement à travers l'expérience. D'un point de vue managérial, notre travail vise à apporter des réponses possibles aux concepteurs des sites quant au rôle du consommateur dans la perception de la qualité de l'expérience en ligne. Plus clairement, il s'agit d'identifier la combinaison de variables relatives à l'interface du site et au consommateur, susceptible de créer une réponse comportementale favorable. / This PhD work aims to understand the relationship between the online shopping experience and the cognitive evaluation generated by the merchant interface, while examining the induced behavioral responses. Our aim is to explain the relationship between on-line behavioral responses and the perception of pleasure on the one hand and cognitive evaluation on the other. We study the direct effect of cognitive evaluation on the pleasure of the online shopping experience but also its indirect effect on behavior through experience. From a managerial point of view, our work aims to provide possible answers to the site designers as to the role of the consumer in the perception of the quality of the online experience. More clearly, it is a question of identifying the combination of variables relating to the site interface and to the consumer, likely to create a favorable behavioral response.

Le luxe a un caractère ambivalent : il est associé à l’excès et au gaspillage et aussi à la beauté et au plaisir. Il suscite des réactions à la fois favorables et défavorables parmi les millennials. Ils sont attirés par les marques et produits de luxe, car ils les considèrent comme un moyen pour renforcer leurs identités multiples (personnelle, sociale et numérique) et pour influencer d’autres personnes. Ils accèdent au luxe par des moyens inhabituels comme les offres promotionnelles pratiquées sur les marchés de la parfumerie, de la cosmétique et du prêt-à-porter du luxe et les sites Internet qui proposent des produits de luxe à prix réduit, en location ou d’occasion. Malgré leur attirance envers le luxe, les millennials essaient de limiter l’influence de l’argent dans leur vie, privilégient les modes de consommation alternatifs (la location, le leasing ou le partage, etc.) et sont sensibles aux prix et aux promotions. Les millennials représentent une cohorte générationnelle mal connue par les manageurs, d’où l’importance d’étudier les antécédents et les conséquences de son ambivalence à l’égard des produits de luxe. Pour aborder cette problématique de recherche, une enquête par questionnaire auprès de jeunes âgés de 18 à 25 ans a été réalisée. Les résultats mettent en évidence que l’ambivalence à l’égard des produits de luxe chez les jeunes consommateurs est expliquée par l’attitude négative envers l’argent, par le contrôle de soi du consommateur et par l’interaction de la cherté perçue et de la sensibilité à la promotion. L’ambivalence influe de manière négative sur l’attitude envers les produits et est résolue à travers la recherche d’informations sur les marques et les produits. / Luxury has an ambivalent nature: it is associated with excess and waste and also with beauty and pleasure. It elicits both favorable and unfavorable reactions among Millennials. They are attracted to luxury brands and products because they consider them as a means to reinforce their multiple identities (personal, social and digital) and to influence others. They access to luxury through unusual means such as promotional offers on the perfume, cosmetics and luxury ready-to-wear markets and websites where luxury products are discounted, rented or shared. Despite their attraction to luxury, Millennials try to limit the influence of money in their life, prefer alternative modes of consumption (renting, leasing or sharing, etc.) and are sensitive to prices and promotions. Millennials is a generational cohort that managers do not know well, hence the importance of studying the antecedents and consequences of its ambivalence towards luxury goods. In order to address this research topic, a survey was conducted among young adults aged from 18 to 25 years. The results show that the ambivalence towards luxury goods among young consumers is explained by the negative attitude towards money, by consumer's self-control and by the interaction of perceived expensiveness and deal proneness. Ambivalence affects attitudes towards products and is resolved through information seeking on brands and products.

Si les consommateurs agissent généralement par intérêt personnel (Rothschild, 1999) alors cette recherche postule qu’une proposition de valeur doit être faite aux individus afin d’encourager un changement de comportement positif. La valeur perçue par le consommateur implique l’expérience de consommation. Si elle est souvent évoquée dans un contexte de service, elle présente également un intérêt dans le cadre du marketing social (Russell-Bennett et al., 2009 ; Zainuddin et al., 2011). En effet, elle doit permettre d'identifier les raisons qui amènent les individus à adopter des comportements bénéfiques pour leur santé. Aujourd’hui, le phénomène de Quantified-Self (QS) et de Quantified-Self 2.0 (QS2.0) est susceptible de venir en soutien de campagnes de marketing social plus traditionnelles. Il peut devenir une expérience bidirectionnelle d’un marketing social qui devient personnalisé. Cependant, les spécialistes du domaine n’ont pas encore tenté de comprendre comment ce phénomène peut créer de la valeur expérientielle pour l’utilisateur et comment ses caractéristiques, en tant que composantes sources de création de valeur, doivent être conçues pour influencer à la fois un climat motivationnel et une expérience inscrite dans la motivation continuée. En reconnaissance de ces lacunes, cette thèse propose une réflexion autour des composantes de la valeur, de la co-création de valeur, du climat motivationnel ainsi que de la dominance méta-motivationnelle (télique/paratélique) présente chez l’individu qui intègre l’expérience. / If consumers generally act out of personal interest (Rothschild, 1999) then this research postulates that a value proposition must be made to individuals in order to encourage positive behavior change. The value perceived by the consumer implies the consumption experience. Although it is often noticed in a context of service, it is also of interest in the context of social marketing (Russell-Bennett et al., 2009, Zainuddin et al., 2011). Indeed, value must help to identify the reasons that lead individuals to adopt behaviors beneficial to their health. Nowadays, the phenomenon of Quantified-Self (QS) and Quantified-Self 2.0 (QS2.0) is likely to come in support of more traditional social marketing campaigns. It can become a two-way experience of a social marketing that becomes personalized. However, experts in that field have not yet tried to understand how this phenomenon can create experiential value for the user and, how its characteristics, as sources of value creation, must be designed to influence both motivational climate and experience inscribed in continued motivation. In recognition of these shortcomings, this thesis proposes a reflection around the value ‘components, value co-creation, motivational climate as well as the meta-motivational dominance (telic / paratelic) present in the individual who integrates the experience.

L'éco-innovation est un moyen efficace pour les entreprises de répondre aux préoccupations environnementales croissantes des clients. Cette thèse propose que la conception des produits, ainsi que les variables liées à la consommation et à la situation, peuvent avoir une influence positive ou négative sur le consommateur. Les résultats de cinq expériences montrent comment les consommateurs réagissent aux conceptions de produits éco-innovants dans diverses catégories de produits Internet-of-Things (IoT). Nous découvrons l'effet des compromis entre les caractéristiques innovantes et les avantages écologiques sur les réponses des consommateurs (étude 1). Nos résultats montrent également que les éléments écologiques dans les conceptions de produits éco-innovants peuvent déclencher différentes réactions des consommateurs (étude 2). De plus, cette thèse mets en lumière les intentions d'achat des consommateurs par rapport à la conception des produits et de leur innovation écologique (étude 3). Nous documentons également les associations de consommateurs entre la détectabilité d’un attribut respectueux de l’environnement et l’éco-respect des produits et la qualité globale du produit, ce qui affecte leurs préférences et leur intention d’adopter une éco-innovation (étude 4). Enfin, nous soulignons que les consommateurs évaluent positivement ou non les éco-innovations selon le pays de fabrication et de sa compatibilité avec l’éco-respect des produits (étude 5). La thèse se termine par des conseils théoriques et managériaux pour les entreprises sur les meilleures pratiques en la réalisation d'avantages concurrentiels dans un contexte d'éco-innovation. / The introduction of eco-innovation is considered an effective way for companies to strategically align themselves with consumers’ increasing environmental concerns. Drawing on the sustainability and innovation literature, this dissertation proposes that product design factors, individual differences, and situational variables, significantly influence consumer responses to eco-innovation. The findings of five online experiments explore the underlying mechanisms of how consumers respond to eco-innovative product designs across various Internet-of-Things product categories. Specifically, we uncover the effect of trade-offs between innovative features and eco-friendly benefits on consumer responses and shine new light on the moderating role of consumer beliefs about eco-friendly product effectiveness (Study 1). Our results also show that different types of eco-friendly attributes in new product designs trigger different consumer responses (Study 2). Moreover, this dissertation sheds light on the nature of eco-friendly consumer innovativeness and its interaction effects with perceived trade-offs in eco-innovative product designs on consumers’ product evaluation and purchase intentions (Study 3). We also document consumers’ associations between detachability of an eco-friendly attribute on consumer responses (Study 4). Finally, we highlight that consumers’ evaluations of eco-innovation hinge on ecological country of manufacture and its congruence with product eco-friendliness (Study 5). The dissertation concludes with theoretical and managerial implications, such as advice for firms on the best practices for competitive advantage achievement in an eco-innovation context.

Cette thèse améliore la notation des clients. L’évaluation des clients est importante pour les entreprises dans leurs processus de prise de décision parce qu'elle aide à résoudre des problèmes de gestion clés tels que le choix des clients à cibler pour une campagne de marketing ou l'analyse des clients qui sont susceptibles de quitter l'entreprise. La recherche effectuée dans le cadre de cette thèse apporte plusieurs contributions dans trois domaines de la littérature sur la notation des clients. Premièrement, de nouvelles sources de données sont utilisées pour évaluer les clients. Deuxièmement, la méthodologie pour passer des données aux décisions est améliorée. Troisièmement, la prédiction des événements courants du client est proposée comme une nouvelle application de la notation des clients. Tous les résultats présentés dans cette thèse sont issus de données réelles et sont non seulement d'une grande valeur académique, mais aussi d'une grande pertinence commerciale. / This dissertation improves customer scoring. Customer scoring is important for companies in their decision making processes because it helps to solve key managerial issues such as the decision of which customers to target for a marketing campaign or the assessment of customer that are likely to leave the company. The research in this dissertation makes several contributions in three areas of the customer scoring literature. First, new sources of data are used to score customers. Second, methodology to go from data to decisions is improved. Third, customer life event prediction is proposed as a new application of customer scoring.

Dans cette thèse, nous étudions les effets des Nouvelles Aides à la Vente et à l’Achat (NAVA) sur le comportement du consommateur. La littérature existante sur ces effets met en exergue des manquements qui justifient les trois propositions de recherche développées, impliquant des variables affectives, motivationnelles et cognitives. Trois premières études exploratoires qualitatives confortent et précisent ces propositions de recherche tandis que deux autres proposent une taxinomie des NAVA basée sur leurs caractéristiques intrinsèques. Deux séries d’hypothèses de recherche sont ensuite proposées. La première concerne l’effet direct d’une NAVA récréative sur l’attitude et le comportement du consommateur, alors que la seconde concerne le mécanisme enclenché en présence d’un tel outil. La phase empirique confirmatoire comprenant trois études quantitatives permet de tester ces hypothèses. Les résultats montrent que la présence (vs. l’absence) d’une NAVA génère (1) plus de réactions affectives positives et moins de réactions affectives négatives, (2) plus de curiosité spécifique envers le produit, (3) plus de confiance envers le site, moins de risque perçu et (4) plus d’intention de fréquenter et d’acheter en magasin. L’expertise en nouvelles technologies et le besoin de toucher modèrent certains de ces effets. La curiosité spécifique est médiatrice des effets des réactions affectives positives, de la confiance et du risque perçu sur le comportement. La discussion de ces résultats et leurs contributions sont exposées dans le dernier chapitre. Enfin, dans une synthèse générale, les limites et voies de recherche de ce travail sont présentées. / In this dissertation, we study the effects of Interactive Consumer Decision Aids (ICDA) on consumer attitudes and behavior. Through the analysis of the literature on the effects of ICDA, we highlight priority research areas. From the review, we make three research propositions concerning the effects of ICDA on the affective, motivational and cognitive dimensions of consumer attitudes. Three exploratory qualitative studies strengthen and clarify these research propositions. Two further exploratory studies lead to the proposal of a taxonomy, based on the intrinsic characteristics of ICDA. Two sets of research hypotheses are then offered. The first set of hypotheses concerns the direct effect of the presence of a recreational ICDA on attitudes and behavior, while the second set concerns the mechanism activated in the presence of such a tool. The confirmatory steps, including three empirical quantitative studies (of which two were pre-tests) allow us to test these hypotheses. The results show that the presence (vs. absence) of an ICDA generates (1) more positive and less negative affective reactions, (2) more specific curiosity about the product, (3) higher trust in the website, less perceived risk and (4) more intent to patronize and purchase. Some of the effects are found to be moderated by the consumer’s expertise about new technologies and by the need to touch. The results also show that the specific curiosity about the product and about the ICDA mediate the effects of positive affective reactions, trust and perceived risk on the behavioral intention variables. The discussion of these results and of their implications is outlined in the last chapter. Finally, the limits of the work and suggestions for further research are presented.

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De nombreux acteurs sont de plus en plus attentifs aux comportements problématiques des consommateurs en matière budgétaire et financière. Les modèles de changement de comportement peuvent aider à l’élaboration de messages et d’approches adaptés dans ce domaine. Cette recherche montre que les stratégies de changement utilisées par le consommateur sont fondamentalement des stratégies d’approche et d’évitement et propose un modèle définissant le rôle de la balance décisionnelle dans l’utilisation de ces stratégies. Le modèle intègre également des variables individuelles telles que l’attitude à l’égard de l’argent et le niveau d’anxiété susceptibles de jouer sur l’adoption de ces stratégies. Ce modèle est appliqué à des groupes constitués de consommateurs en situations similaires sur la trajectoire du changement. Les dimensions de changement du modèle transthéorique (précontemplation, contemplation, action, maintien) ont servi de base à la construction de ces groupes. Les résultats montrent aussi les effets de l’orientation paratélique du consommateur. Les contributions théoriques concernent principalement l’explication de l’adoption de stratégies de changement de comportement financier de type approche-évitement. Les contributions managériales correspondent aux actions destinées à favoriser le changement en considérant plusieurs variables de segmentation et en particulier la situation des consommateurs sur leurs trajectoires de changement. / Increasing attention is being given by researchers, practitioners and stakeholders to issues raised by consumers’ financial and budgetary behavior. Models of behavior change can help develop messages and adapted approaches in this area. This research shows that strategies of change used by the consumer are basically approach and avoidance strategies and proposes a model defining the role of decisional balance in using of these strategies. The model also includes individual variables such as attitude towards money and anxiety level that may have influenced the adoption of these strategies. This model is applied to groups of consumers in similar situations in the trajectory of change. The dimensions of the transtheoretical model of change (precontemplation, contemplation, action, maintenance) has been used to obtain these groups. The results also show effects of consumer's paratelic orientation. Theoretical contributions mainly explain the adoption of approach-avoidance strategies of financial behavior change. Managerial contributions correspond to actions to promote change by considering several variables of segmentation in particular the position of consumers on their trajectory of change.

De nombreuses recherches en psychologie cognitive et en marketing ont tenté de comprendre la réaction du consommateur à une publicité contre-attitudinale. La littérature est dominée par deux courants. Le premier est focalisé sur la réaction des individus à partir des modèles sociocognitifs, tandis que le deuxième, moins développé, est concentré sur les inférences publicitaires développées par le consommateur suite à une tentative de persuasion. La majorité des travaux antérieurs ne prennent en considération qu’une infime partie du système motivationnel pour justifier la réaction des individus aux messages contre-attitudinaux. La revue de littérature met en évidence l’importance de mobiliser la théorie de l’orientation régulatrice afin de mieux cerner le traitement de l’information contre-attitudinale par le consommateur. Dans ce sens, le modèle conceptuel ainsi que les hypothèses ont été développés et testés empiriquement sur un échantillon de 190 consommateurs. Les résultats de cette démarche ont dénoté l’impact des orientations régulatrices des messages et des individus sur le traitement de l’information contre-attitudinale. La congruence entre les deux facettes de l’orientation régulatrice n’a permis d’améliorer l’efficacité de la persuasion que dans le cas des messages orientés promotion. De plus, les analyses ont permis de réaffirmer le rôle prépondérant de l’engagement affectif qui déclenche une motivation défensive et renforce la résistance du consommateur à la persuasion sur une marque concurrente. Les implications académiques et managériales ont été développées et plusieurs voies de recherche sont proposées. / Many studies in cognitive psychology and marketing have tried to understand consumer reaction to counterattitudinal advertising. The literature is dominated by two streams. The first focused on the response of individuals from socio-cognitive models, while the second, less developed, focused on advertising inferences developed by the consumer following an attempt at persuasion. Most previous studies only consider a fraction of the motivational system to justify the reaction of individuals to counterattitudinal messages . The literature review highlights the importance of mobilizing the theory of regulatory focus to better understand the processing of counterattitudinal information by the consumer. In this sense, the conceptual model and hypotheses were developed and empirically tested on a sample of 190 consumers. The results of this approach have denoted the impact of regulatory focus of messages and self-regulatory focus on the processing of counterattitudinal information. Congruence between the two facets of the regulatory focus has improved the effeciency of the persuasion only in the case of promotion oriented messages. Furthermore, analysis have reaffirmed the role of affective commitment that triggers a defensive motivation and strengthens consumer resistance to persuasion on a competing brand. Academic and managerial implications were developed and several lines of research are proposed.

Η παρούσα μελέτη εκπονήθηκε στα πλαίσια του μεταπτυχιακού προγράμματος σπουδών στη διοίκηση επιχειρήσεων τροφίμων με σκοπό να διερευνηθεί η συμπεριφορά και η αντίληψη του καταναλωτή στο θέμα της ασφάλειας τροφίμων. τα διατροφικά σκάνδαλα των τελευταίων ετών και η επιθυμία των καταναλωτών για αν ενημερώνονται για τα τρόφιμα που καταναλώνουν, μας οδήγησαν στην έρευνα του θέματος. / This study was conducted as part of the postgraduate program in business administration with food to investigate the behavior and consumer perception on the issue of food safety. the food scandals of recent years and the desire of consumers if they informed about the food that they consume, led us to research the issue.