Submitted by Silvania Ribas (silvania@mackenzie.br) on 2018-04-12T15:02:27Z No. of bitstreams: 1 LUCAS MOREIRA VILLELA.pdf: 1800574 bytes, checksum: b56cda5494345eaee69d460f9e418ce5 (MD5) / Rejected by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br), reason: Assuntos em cx alta on 2018-05-04T11:56:47Z (GMT) / Submitted by Silvania Ribas (silvania@mackenzie.br) on 2018-05-30T14:55:04Z No. of bitstreams: 1 LUCAS MOREIRA VILLELA.pdf: 1800574 bytes, checksum: b56cda5494345eaee69d460f9e418ce5 (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-06-08T20:50:58Z (GMT) No. of bitstreams: 1 LUCAS MOREIRA VILLELA.pdf: 1800574 bytes, checksum: b56cda5494345eaee69d460f9e418ce5 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-06-08T20:50:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 LUCAS MOREIRA VILLELA.pdf: 1800574 bytes, checksum: b56cda5494345eaee69d460f9e418ce5 (MD5) Previous issue date: 2017-06-12 / This study tests the uncovered interest rate parity between the Brazilian and American markets during the period of June 1986 to August 2016. The validation of the uncovered parity condition implies efficiency between markets. The condition is tested through the VECM methodology proposed in Engle and Granger (1987) utilizing the cointegrating vector testing the uncovered parity on the long term. The Multivariate GARCH model proposed by Bollerslev, Engle and Wooldridge (1988) is used, modeling not only the mean but the variance of the model’s variables, that way controlling the ARCH (autoregressive conditional heteroscedastic) effect in financial series. The variances of the variables are estimated through the Realized Variance estimator, first proposed in Andersen and Bollerslev (1998), in which the authors show it to be a consistent estimate of the integrated variance of a given process. The results validate the uncovered interest parity, showing it to be valid as a long-term equilibrium and that any deviation is corrected in the long term through the exchange rate between Brazil and the United States. / Este estudo propõe-se a testar a condição da paridade descoberta de juros, entre os mercados do Brasil e do Estados Unidos, para o período de Junho de 1986 a Agosto de 2016. A comprovação da condição descoberta implica em eficiência entre os mercados brasileiro e americano. A condição é testada por meio da metodologia de VECM proposta em Engle e Granger (1987) utilizando-se do vetor de cointegração para testar a condição no longo prazo. O modelo de GARCH Multivariado proposto por Bollerslev, Engle e Wooldridge (1988) é utilizado, modelando não só a média das variáveis em questão, mas, também sua variância para controlar o efeito ARCH (autoregressive conditional heteroscedastic) em series financeiras. As variâncias das series são estimadas por meio do estimador de Volatilidade Realizada, proposto em Andersen e Bollerslev (1998), que gera uma estimativa consistente da variância integrada de um processo. Os resultados do modelo comprovam a condição descoberta da paridade de juros, mostrando que essa é válida no longo prazo e que desequilíbrios na condição são corrigidos no longo prazo por meio do câmbio entre o Brasil e Estados Unidos.

Submitted by Silvania Ribas (silvania@mackenzie.br) on 2018-04-24T15:04:12Z No. of bitstreams: 1 DANIEL PORFÍRIO DE CASTRO VIEIRA.pdf: 1254210 bytes, checksum: 9a51c31c6fdd680c4769c60cf96ff644 (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-04-24T15:27:22Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DANIEL PORFÍRIO DE CASTRO VIEIRA.pdf: 1254210 bytes, checksum: 9a51c31c6fdd680c4769c60cf96ff644 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-04-24T15:27:22Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DANIEL PORFÍRIO DE CASTRO VIEIRA.pdf: 1254210 bytes, checksum: 9a51c31c6fdd680c4769c60cf96ff644 (MD5) Previous issue date: 2017-08-08 / The (un) investment process is related to the ability of a company to be able to make a correct assessment of the risks to which the asset is subject. The decision-making process is aided by indicators in which the rating categories and grades indicate, in a simplified way, the risks and assumptions of the issuer's and security´s quality. This simplification assists in the realization of investments by companies, since it facilitates their capture of third-party resources. Banks and debenture holders perceive the quality of the debt security through the credit rating of the entity, pointing to the future expectations of return, estimated cash flows and opportunity cost involved. In this way, changes in rating categories and grades influence the company's indebtedness levels and induce organizations to issue more or less debt. This ratio of rating to decision making in the capital structure is denominated Credit Rating - Capital Structure (CR-CS). Therefore, the main objective of this study is to analyze the influence of the credit rating on the companies' indebtedness. In addition, analyzes are made regarding the relationships between growth opportunities and their need for external funding and rating. For this purpose, a final sample is used with 74 non-financial companies from Brasil Bolsa Balcão (B3), whose 685 annual data are obtained during the period from 2000 to 2016, from the Capital IQ and Bloomberg database. The sample is analyzed by means of descriptive statistics and the hypotheses are tested through correlation analysis and regression with panel data. The results show sporadic significance with some categories and rating grades, and it is not possible to confirm CR-CS as a determinant of the capital structure of companies. / O processo de (des) investimento está relacionado à capacidade de uma empresa ter condições de efetuar uma correta avaliação dos riscos aos quais o ativo está sujeito. O processo de tomada de decisão é auxiliado por indicadores em que as categorias e graus de rating apontam, de modo simplificado, riscos e pressupostos da qualidade do emissor e do título. Essa simplificação auxilia na realização de investimentos pelas empresas, uma vez que facilita sua captação de recursos de terceiros. Bancos e debenturistas percebem a qualidade do título de dívida via rating de crédito da entidade, apontando para as expectativas futuras de retorno, fluxos de caixa estimados e custo de oportunidade envolvidos. Dessa forma, as alterações nas categorias e graus de rating influenciam os níveis de endividamento da empresa e induzem as organizações a emitirem mais ou menos dívida. Essa relação do rating com a tomada de decisão na estrutura de capital é denominada Credit Rating – Capital Structure (CR-CS). Logo, o objetivo principal desse estudo é analisar a influência do rating de crédito no endividamento das empresas. Além disso, são feitas análises referentes às relações entre oportunidade de crescimento e sua necessidade de captação externa e classificação de rating. Para tanto, utiliza-se uma amostra final com 74 companhias não-financeiras integrantes da Brasil Bolsa Balcão (B3), cujos 685 dados anuais são obtidos durante o período de 2000 a 2016, a partir da base de dados Capital IQ e Bloomberg. A amostra é analisada por meio de estatística descritiva e as hipóteses são testadas por meio de análise de correlação e regressão com dados em painel. Os resultados demonstram significância esporádica com algumas categorias e graus de rating, não sendo possível confirmar relação CR-CS como um determinante da estrutura de capital das empresas.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-04-23T23:47:03Z No. of bitstreams: 2 THIAGO BORGES RAMALHO.pdf: 2547825 bytes, checksum: b1c5f51a02242acce91051cfb12ad2f8 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-04-24T15:35:20Z (GMT) No. of bitstreams: 2 THIAGO BORGES RAMALHO.pdf: 2547825 bytes, checksum: b1c5f51a02242acce91051cfb12ad2f8 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-04-24T15:35:20Z (GMT). No. of bitstreams: 2 THIAGO BORGES RAMALHO.pdf: 2547825 bytes, checksum: b1c5f51a02242acce91051cfb12ad2f8 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-12-01 / People are increasingly responsible for making sound financial decisions to foster their financial satisfaction and wellbeing, which magnifies the importance of financial literacy, the concept and measurement of which are not yet crystallized in the literature. In this study, financial literacy has been defined as a set of relationships capable of at least partly explaining people’s financial behavior, considering the heterogeneity of the sample public for different combinations of financial knowledge and self-confidence. Therefore, the present study investigates whether the financial literacy conceptual model proposed applies similarly to every group under study. To this end, we used OECD (2016) data, which have also been used and made available in Garber and Koyama (2016). Once analyzed, the data produced a final sample of 1,487 Brazilian citizens. The relationships among variables were estimated by partial least squares structural equations path modeling and the differences between groups were investigated using multi-group analysis. The results indicate that, in the financial literacy model, financial knowledge positively influences self-confidence, and both have a positive influence on financial behavior, but, for individuals with low financial knowledge and low self-confidence, as well as for those with too much or too little confidence, the model did not hold. This implies arguing that financial education programs may not be of use if they address technical knowledge improvement alone and fail to take account of behavioral aspects. / É cada vez maior a responsabilidade das pessoas em tomar decisões financeiras decisivas para a promoção de satisfação e bem-estar financeiro, o que aumenta a importância da literácia financeira, cujo conceito e mensuração ainda não foram estabilizados pela literatura. Nesta tese, literácia financeira foi definida como um conjunto de relações que possam explicar, ao menos parcialmente, o comportamento financeiro das pessoas, considerando a heterogeneidade presente no público amostral para diferentes combinações de conhecimento financeiro e autoconfiança. Assim, o presente estudo objetivou investigar se o modelo conceitual de literácia financeira proposto se aplica da mesma forma para todos os grupos estudados. Para tanto, foram utilizados os dados relativos ao estudo da OECD (2016), também usados e disponibilizados por Garber e Koyama (2016). Após análise, os dados resultaram em uma amostra final de 1487 brasileiros. As relações entre as variáveis foram estimadas por meio da modelagem de equações estruturais por mínimos quadrados parciais (Partial Least Squares – Path Modeling) e a investigação das diferenças entre os grupos foi realizada por meio de análise multigrupos. Os resultados obtidos indicaram que o modelo de literácia financeira teve conhecimento financeiro influenciando positivamente autoconfiança, com ambos afetando positivamente comportamento financeiro, mas, para pessoas com baixo conhecimento financeiro e baixa autoconfiança, assim como para os excessivamente confiantes ou com falta de confiança, o modelo não se aplicou, o que implicou em afirmar que programas de educação financeira podem não ser úteis se considerarem apenas o aprimoramento de conhecimentos técnicos, sem levar em consideração aspectos comportamentais.

Submitted by Silvania Ribas (silvania@mackenzie.br) on 2018-04-24T15:50:59Z No. of bitstreams: 1 RODRIGO PEREIRA FRAGA.pdf: 7645161 bytes, checksum: 40fc7540e07ba541ab9b55fe6b60c523 (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-04-28T15:30:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 RODRIGO PEREIRA FRAGA.pdf: 7645161 bytes, checksum: 40fc7540e07ba541ab9b55fe6b60c523 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-04-28T15:30:45Z (GMT). No. of bitstreams: 1 RODRIGO PEREIRA FRAGA.pdf: 7645161 bytes, checksum: 40fc7540e07ba541ab9b55fe6b60c523 (MD5) Previous issue date: 2017-08-04 / This research aims to verify the causality relationship between gamification and productivity in the context of software development. In order to achieve this, the two concepts were studied in the definition of seminal authors, who were confronted with more recent works in the search for a consistent definition of productivity and to find elements of gamification that could produce productivity at work. It was then hypothesized that gamification can significantly increase productivity (H1), as well as the hypothesis that certain profiles of professionals may have different reactions to gamification (H2). To verify these hypotheses, an experiment was carried out in a software development company during 149 days, in the first half of 2017, with 6 groups of professionals being compared speed and quality data (partial productivity) before and after applying a gamification focused on productivity, generating a total of 530 records collected. As a result, in four out of six groups (66.6%) a significant increase in productivity was observed, confirming the H1 hypothesis. Regarding the hypothesis H2, it was possible to verify the presence of profiles propitious to be gamified classified as "Achievers" and "Players". / Esta pesquisa tem como objetivo verificar a relação de causalidade entre a gamificação e a produtividade no contexto de desenvolvimento de software. Para a sua consecução, foram estudados os dois conceitos na definição de autores seminais, os quais foram confrontados com trabalhos mais recentes na busca de uma definição consistente de produtividade e encontrar elementos de gamificação que pudessem produzir produtividade no trabalho. Foi então elaborada a hipótese de que a gamificação pode aumentar de forma significativa a produtividade (H1), assim como a hipótese de que determinados perfis de profissionais, podem ter reações diferentes à gamificação (H2). Para verificar estas hipóteses, foi realizado um experimento em uma empresa de desenvolvimento de software durante 149 dias, no primeiro semestre de 2017, com 6 grupos de profissionais sendo comparados os dados de velocidade e qualidade (produtividade parcial) antes e depois de aplicar uma gamificação voltada para produtividade, gerando um total de 530 registros coletados. Como resultado, em quatro de seis grupos (66,6%) notou-se um aumento significativo da produtividade, confirmando assim a hipótese H1. Com relação à hipótese H2, pôdese constatar a presença de determinados perfis propícios a gamificação classificados como "Realizadores" e "Jogadores".

Submitted by Silvania Ribas (silvania@mackenzie.br) on 2018-04-24T14:21:15Z No. of bitstreams: 1 HELMAR SILVA DE ANDRADE.pdf: 1299572 bytes, checksum: 1b49d386f56c77759152d78fe8bd4613 (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-04-28T17:16:04Z (GMT) No. of bitstreams: 1 HELMAR SILVA DE ANDRADE.pdf: 1299572 bytes, checksum: 1b49d386f56c77759152d78fe8bd4613 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-04-28T17:16:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 HELMAR SILVA DE ANDRADE.pdf: 1299572 bytes, checksum: 1b49d386f56c77759152d78fe8bd4613 (MD5) Previous issue date: 2017-08-01 / The objective of this study was to measure the effects of individual absorptive capacity on the individual innovation capacity when being mediated by the learning domain based on the Bloom taxonomy in two companies with branches in the city of Foz do Iguaçu-Paraná. This theme was chosen after identify on the theoretical bases of most of the studies focusing on the studies of the absorptive capacity in the organizational scope. Another justification is that these (studies/theories) embrace only the cognitive domain of knowledge. Therefore, it is considered that this study may bring new points of view when inserting the learning domain with the affective and psychomotor dimensions in studies of the absorptive capacity applied in the Administration area, in the individual, group and organizational analysis. In this research it was possible to contact that the absorption capacity with its four dimensions - acquisition, assimilation, transformation and exploitation - has positive effects on the individual absorption capacity when mediated by the learning domain. The methodology is quantitative and the type of research is exploratory-descriptive. And for this investigation were adapted four scales. The first one developed by Wang et al (2014) helped to analyses the indicators of individual absorption capacity and involved three dimensions: i) identification, ii) assimilation and transformation, and iii) application of knowledge. The second was the scale adapted from Hurt and Cook (2013) to analyse indicators of individual innovation capacity and involved four dimensions (i) willingness to try, (ii) ambiguity, (iii) creativity and (iv) opinion leader. The third one was the scale for measuring the intensity of domains of cognitive and affective learning based on the study on the taxonomy of Bloom et al. (1972), and the fourth one was an adaptation of Dave (1970) for the psychomotor domain. The questionnaires were applied to a sample of 147 employees of the companies Irmãos Muffato Ltda and Calce Pague with branches located in the municipalities of Foz do Iguaçu. Two hypotheses were formulated, the first one had the objective to test whether the individual's absorptive capacity had positive effects on innovation and the second one sought to understand if effects change when inserting the learning domain as a mediating variable. Through the descriptive analysis were investigated the indicators of each dimension of individual absorptive capacity, individual innovation capacity and components of the learning domain. In addition, the analysis of the structural model was carried out. The data showed that by inserting all three domains together, it is observed that individual absorption capacity has positive effects on the individual inovation capacity when mediated by the learning domain, confirming the statistical hypothesis of this study. / Este estudo teve por objetivo mensurar os efeitos da capacidade de absorção individual na capacidade de inovação individual ao ser mediada pelo domínio de aprendizagem com base na taxonomia de Bloom em duas empresas com filiais no município de Foz do Iguaçu-Paraná. A escolha do tema adveio da identificação nas bases teóricas de grande parte dos estudos se concentrarem nos estudos da capacidade de absorção no âmbito organizacional. Outra justificativa é que esses estudos abarcam somente o domínio cognitivo do conhecimento. Diante disso, considera-se que este estudo poderá trazer novos pontos de vista ao se inserir o domínio de aprendizagem com a dimensões afetiva e psicomotora em estudos da capacidade de absorção aplicados na área de Administração, seja na análise, individual, grupal e organizacional. Por meio dessa pesquisa foi possível constatar que a capacidade de absorção com suas quatro dimensões –aquisição, assimilação, transformação e explotação –provoca efeitos positivos na capacidade de absorção individual ao ser mediada pelo domínio de aprendizagem. A metodologia é quantitativa e o tipo de pesquisa é exploratório-descritivo. E para essa investigação foram adaptadas quatro escalas. A primeira desenvolvida por Wang et.al (2014) serviu para analisar os indicadores da capacidade de absorção individual e envolveu três dimensões: i) identificação, ii) assimilação e transformação e iii) aplicação de conhecimentos. A segunda foi à escala adaptada de Hurt e Cook (2013) para analisar os indicadores da capacidade de inovação individual e envolveu quatro dimensões (i) disposição para tentar, (ii) ambiguidade, (iii) criatividade e (iv) líder de opinião. A terceira foi a escala para mensurar a intensidade dos domínios de aprendizagem cognitivo e afetivo baseadas a partir do estudo sobre a taxonomia de Bloom et al. (1972) e a quarta foi uma adaptação de Dave (1970) para o domínio psicomotor. Os questionários foram aplicados para uma amostra de 147 empregados das empresas Irmãos Muffato Ltda e Calce pague Ltda, com filiais localizadas nos municípios de Foz do Iguaçu. Foram formuladas duas hipóteses, a primeira teve por finalidade testar se a capacidade de absorção individual provoca efeitos positivos sobre a inovatividade individual e a segunda buscava compreender se efeitos se alteram ao inserir o domínio de aprendizagem como uma variável mediadora. Por meio da análise descritiva foram investigados os indicadores de cada dimensão da capacidade de absorção individual, da capacidade de inovação individual e dos componentes do domínio de aprendizagem. Além disso, realizou-se a análise do modelo estrutural. Os dados demonstraram que ao inserir os três domínios de forma conjunta, constata-se e que a capacidade de absorção individual provoca efeitos positivos na capacidade de inovação individual ao ser mediada pelo domínio de aprendizagem, confirmando a hipótese estatística deste estudo.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-05-02T18:20:57Z No. of bitstreams: 2 ALINE CRISTIANE ROCHA LACERDA.pdf: 1128590 bytes, checksum: f784ca19a9026b456649c51b98cba44c (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-05-04T12:56:37Z (GMT) No. of bitstreams: 2 ALINE CRISTIANE ROCHA LACERDA.pdf: 1128590 bytes, checksum: f784ca19a9026b456649c51b98cba44c (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-04T12:56:37Z (GMT). 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It was found that the absorption capacity with its four dimensions - acquisition, assimilation, transformation and exploitation - positively influences the domains of learning. The methodology is quantitative and the type of research is exploratory-descriptive and for this investigation an adapted version of the questionnaire developed by Wang et al. (2014) and for the learning domains a scale adapted from Bloom et al. (1970), applied to a sample of 128 employees of Panorama Home Center, whose universe reaches 510 employees in 9 branches, located in the municipalities of Foz do Iguaçu, Santa Terezinha de Itaipu and Medianeira. A central hypothesis and three secondary hypotheses were formulated. The central hypothesis was to test whether individual absorptive capacity had a positive influence on the learning domain and the secondary ones analyzed the influence of the absorptive capacity in each domain - cognitive, affective and psychomotor, individually. Through the descriptive analysis, the indicators of each dimension of the individual absorptive capacity and the components of the learning domain were analyzed. In addition, the analysis of the structural model was carried out. The results showed that by considering the three domains together, resulting in the third-order variable called the learning domain, the resulting coefficient between this latent variable and the individual absorptive capacity, it is confirmed that the individual absorptive capacity produces results positive in the learning domain, confirming the statistical hypothesis of this study. / Este estudo teve por objetivo mensurar os efeitos da capacidade de absorção individual sobre o domínio de aprendizagem com base na taxonomia de Bloom em uma rede materiais de construção do oeste do Paraná. Optou-se por pesquisar a capacidade de absorção no nível individual, pois conforme identificado nas bases teóricas, grande parte das abordagens concentra-se no âmbito organizacional. Além disso, observou-se que estes estudos envolvem apenas o domínio cognitivo do conhecimento. Portanto, considera-se que esta pesquisa poderá trazer novas perspectivas ao incluir o domínio de aprendizagem com as dimensões afetiva e psicomotora em estudos da capacidade de absorção aplicados na área de Administração, nos âmbitos - individual, grupal e organizacional. Constatou-se que a capacidade de absorção com suas quatro dimensões – aquisição, assimilação, transformação e explotação - influencia positivamente os domínios de aprendizagem durante as atividades aprendizagem e de rotina organizacional. A metodologia é quantitativa e o tipo de pesquisa é exploratório-descritivo e para essa investigação foi utilizada uma versão adaptada do questionário desenvolvido por Wang et al. (2014) e para os domínios de aprendizagem uma escala adaptada de Bloom et al. (1970), aplicado para uma amostra de 128 empregados da Panorama Home Center, cujo o universo atinge 510 empregados em 9 filiais, localizadas nos municípios de Foz do Iguaçu, Santa Terezinha de Itaipu e Medianeira. Foi formulada uma hipótese central e três hipóteses secundárias. A hipótese central teve por finalidade testar se a capacidade de absorção individual provocava influência positiva sobre o domínio de aprendizagem e as secundárias analisaram a influência da capacidade de absorção em cada domínio – cognitivo, afetivo e psicomotor, individualmente. Por meio da análise descritiva foram analisados os indicadores de cada dimensão da capacidade de absorção individual e os componentes do domínio de aprendizagem. Além disso, realizou-se a análise do modelo estrutural. Os dados demonstraram que ao considerar os três domínios de forma conjunta, resultando na variável de terceira ordem denominada „domínio de aprendizagem, o coeficiente originado entre essa variável latente e a capacidade de absorção individual, comprova que a capacidade de absorção individual provoca resultados positivos no domínio de aprendizagem, confirmando a hipótese estatística deste estudo.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-05-02T18:26:08Z No. of bitstreams: 1 RITA DE CÁSSIA MASCARENHAS DE AQUINO.pdf: 1805090 bytes, checksum: 5ef3868a2f259ea4efb65c50768e0ed1 (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-05-04T14:24:28Z (GMT) No. of bitstreams: 1 RITA DE CÁSSIA MASCARENHAS DE AQUINO.pdf: 1805090 bytes, checksum: 5ef3868a2f259ea4efb65c50768e0ed1 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-04T14:24:28Z (GMT). No. of bitstreams: 1 RITA DE CÁSSIA MASCARENHAS DE AQUINO.pdf: 1805090 bytes, checksum: 5ef3868a2f259ea4efb65c50768e0ed1 (MD5) Previous issue date: 2017-12-05 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The sales process has been changing over the years (BORG; YOUNG, 2004) and from this evolution the value-based selling (VBS) has arisen. VBS is the successor of consultative selling. The value-based selling is defined here as the identification, quantification and communication of value through the understanding of the customer's business, value proposition creation and communication to the customer. Understanding how value is created in the process of value-based selling is essential to respond the research question, which aims to identify the resources and capabilities that support the value-based selling on creating value to the customer from the marketing perspective. Raised literature identifies the need to study the association of value-based selling with the Resource-Based View (RBV) to analyze how the resources and capabilities, as part of the sales activities, can be combined and explored to generate value to the customer. This research was conducted in the information technology sector, more specifically, software companies. Customers and suppliers (sales team) were interviewed and the perception of value on both sides were analyzed, thus it was identified that resources and capabilities generate value in the value-based selling process. The research demonstrates that there is a synergy between the value perceived by the customers and the value generated by suppliers. As a result of interviews, it was identified two capabilities: understanding customer needs and sales team effectiveness; and one resource: sales tools that generate value in the value-based selling process. Therefore, the characterization of such resources and capabilities revealed that they are valuable, rare and they are also organized in a processes underpinning the creation of value in value-based selling. / O processo de vendas vem se modificando ao longo dos anos (BORG; YOUNG, 2004) e desta evolução surgiu a venda baseada em valor, sucessora da venda consultiva. A venda baseada em valor foi, aqui, definida como a identificação, quantificação e comunicação de valor por meio da compreensão do negócio do cliente, elaboração e comunicação da proposta de valor. Entender como o valor é criado no processo de venda baseada em valor é fundamental para responder à questão de pesquisa desse trabalho, que tem como objetivo identificar os recursos e capacidades que sustentam a venda baseada em valor na criação de valor para o cliente sob o ponto de vista de marketing. A literatura levantada identificou a necessidade de estudar a associação da venda baseada em valor com a Visão Baseada em Recursos (RBV) para analisar de que maneira os recursos e capacidades presentes na atividade de vendas podem ser combinados e explorados para gerar valor para o cliente. A presente pesquisa foi realizada no segmento de tecnologia da informação, mais especificamente, empresas de software. Foram entrevistados clientes e fornecedores, confrontadas a percepção de valor de ambos os lados e identificados os recursos e capacidades que geram valor no processo de venda baseada em valor. A pesquisa revelou que há sinergia entre o valor percebido pelos clientes e o valor gerado pelos fornecedores. Por meio das entrevistas, foram identificadas duas capacidades: entendimento das necessidades do cliente e eficácia da equipe de vendas; e um recurso: instrumentos de vendas, que geram valor no processo de venda baseada em valor. A caracterização de tais recursos e capacidades revelou que os mesmos são valiosos, raros e estão organizados em processos que sustentam a criação de valor na venda baseada em valor.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-05-02T18:25:28Z No. of bitstreams: 2 RICARDO ANTONIO FERNANDES.pdf: 2638527 bytes, checksum: e98ed88c1aea1466370a0a2240f7a7d6 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-05-04T16:00:11Z (GMT) No. of bitstreams: 2 RICARDO ANTONIO FERNANDES.pdf: 2638527 bytes, checksum: e98ed88c1aea1466370a0a2240f7a7d6 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-04T16:00:11Z (GMT). No. of bitstreams: 2 RICARDO ANTONIO FERNANDES.pdf: 2638527 bytes, checksum: e98ed88c1aea1466370a0a2240f7a7d6 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-11-29 / This work tests using series of price data and dividends of the stocks that composed the theoretical portfolio of the IBOVESPA for the period between 1986 and 2016 with the objective of evaluating the market rationality through Present Value models. The methodology used is the analysis of cointegrated vectors of prices and dividends and the use of the VAR and cointegration approach. The influence of dividends on stock prices in 30 years and the hypothesis of efficient markets were evaluated. We conclude that the Brazilian market does not fit the proposed model. Two methodologies were used, one to evaluate the relationship between prices and dividends, and another to evaluate the efficiency of the market. / Este trabalho realiza testes utilizando séries de dados de preços e dividendos das ações que compuseram a carteira teórica do IBOVESPA para o período entre 1986 e 2016 com o objetivo de avaliar a racionalidade do mercado por meio de modelos de Valor Presente. A metodologia utilizada é a análise de vetores cointegrados de preços e dividendos e o uso da abordagem VAR e cointegração. Foi avaliada a influência dos dividendos sobre os preços das ações em 30 anos e a hipótese de mercados eficientes. Conclui-se que o mercado brasileiro não se ajusta ao modelo proposto. Foram utilizadas duas metodologias, sendo uma para avaliar a relação entre preços e dividendos, e outra para avaliar a eficiência do mercado.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-05-02T18:28:18Z No. of bitstreams: 2 VINICIUS DA SILVA PEREIRA.pdf: 4109101 bytes, checksum: 5c3826616ec8558329cfbba24bb9e352 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-05-04T16:01:06Z (GMT) No. of bitstreams: 2 VINICIUS DA SILVA PEREIRA.pdf: 4109101 bytes, checksum: 5c3826616ec8558329cfbba24bb9e352 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-04T16:01:06Z (GMT). No. of bitstreams: 2 VINICIUS DA SILVA PEREIRA.pdf: 4109101 bytes, checksum: 5c3826616ec8558329cfbba24bb9e352 (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-08-17 / The Brazilian government has stimulated the creation of Technological Parks and Business Incubators to encourage innovation and regional and national development. To this purpose the state works together with private companies, stimulating the development of new products and services and the training of people. However, the longevity and success of these companies, and consequently their respective Parks and Incubators, depends on the scope of competitive advantage, which is built through the combination of the company's resources and capabilities, and the definition of the strategies that align those resources and capabilities with the opportunities and threats of the environment. In this context, innovation can help companies achieve this competitive advantage, despite the uncertainty, complexity and conflicts involved. Innovation can also be driven by the interaction and connectivity present in the Parks and Incubators environments. Therefore, the objective of this study was to verify how innovation leads to the reach of competitive advantage. With this purpose, a multiple case study was carried out with four companies created in two Technological Parks and Incubators located in the southern region of Brazil. The qualitative data, collected through semi-structured interviews with the partners of the companies, were analyzed by the technique of content analysis, through its codification and categorization. A cross-sectional study was also carried out to identify the main similarities and/or differences among the companies surveyed. Among the main results of the study, we highlight the knowledge and experience of the partners as a source of competitive advantage of the companies, and the characteristics of the business model adopted that have contributed to capture the benefits of innovation. / O governo brasileiro tem estimulado a criação de Parques Tecnológicos e Incubadoras de Empresas, para incentivar a inovação e o desenvolvimento regional e nacional. Para essa finalidade, o Estado trabalha em conjunto com empresas privadas, estimulando o desenvolvimento de novos produtos e serviços e a formação de pessoas. Porém, a longevidade e o sucesso destas empresas, e consequentemente, dos respectivos Parques e Incubadoras, dependem do alcance de vantagem competitiva, que é construída por meio da combinação dos recursos e capacidades da empresa, e pela definição das estratégias que alinham tais recursos e capacidades, com as oportunidades e ameaças do ambiente. Nesse contexto, a inovação pode auxiliar as empresas no alcance dessa vantagem competitiva; apesar da incerteza, da complexidade e dos conflitos envolvidos. A inovação pode ser impulsionada também pela interação e conectividade presentes nos ambientes dos Parques e Incubadoras. Portanto, o objetivo deste trabalho foi verificar como a inovação conduz ao alcance de vantagem competitiva. Com esse propósito, foi realizado um estudo de casos múltiplos com quatro empresas criadas em dois Parques Tecnológicos e Incubadoras localizados na região sul do Brasil. Os dados qualitativos, coletados por meio de entrevistas semiestruturadas com os sócios das empresas, foram analisados pela técnica da análise de conteúdo, por meio da sua codificação e categorização. Foi realizado também um estudo cruzado dos casos para a identificação das principais semelhanças e/ou diferenças entre as empresas pesquisadas. Entre os principais resultados do estudo, salienta-se o conhecimento e a experiência dos sócios como fonte de vantagem competitiva das empresas, e as características do modelo de negócio adotado que têm contribuído para a captura dos benefícios da inovação.

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-05-02T18:24:04Z No. of bitstreams: 2 FLAVIA ALVES CARRIJO.pdf: 860750 bytes, checksum: 8f707ae053d4c98a8603d5e20a6f70fc (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-05-04T16:03:31Z (GMT) No. of bitstreams: 2 FLAVIA ALVES CARRIJO.pdf: 860750 bytes, checksum: 8f707ae053d4c98a8603d5e20a6f70fc (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-04T16:03:31Z (GMT). No. of bitstreams: 2 FLAVIA ALVES CARRIJO.pdf: 860750 bytes, checksum: 8f707ae053d4c98a8603d5e20a6f70fc (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-11-29 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / Conciliation hearings aim, at their core, to achieve an effective social harmonization between the parties involved in a conflict, through the humanization of the process of conflict resolution. Considering that conciliation hearings involve, besides the conciliator, the consumer who made the complaint and the representative of the claimed company, this study considers opportune to know how language-mediated interactions build dignity meetings in these negotiations. For data collection semi-structured interviews were conducted with the consumers, conciliators and representatives of a telephone company. Discourse Analysis was used for data analysis and interpretation, in order to make evident the different effects of the senses that can be understood through discursive materiality, and to better understand how dignity is built in the interaction between the actors. It was possible to notice that in conciliation hearings promotion and violation of dignity occur in an entangled and complex way. / As audiências de conciliação visam, em seu cerne, alcançar uma efetiva harmonização social entre as partes envolvidas em um conflito, por meio da humanização no processo de resolução de conflitos. Considerando que participam das audiências de conciliação, além do conciliador, o consumidor que realizou a reclamação e o representante da empresa reclamada, este estudo considera oportuno conhecer como as interações mediadas pela linguagem constroem encontros de dignidade na negociação, em audiências de conciliação. Para a construção dos dados foram realizadas entrevistas semiestruturadas com os consumidores, conciliadores e representantes de empresa de telefonia. A análise e interpretação dos dados se deram por meida Análise de Discurso, com o intuito de tornar evidentes os diferentes efeitos de sentidos passíveis de serem compreendidos por meio da materialidade discursiva, e para melhor compreender como a dignidade é construída na interação entre os atores envolvidos. Neste estudo foi possível perceber que nos encontros que ocorrem em audiências de conciliação, a promoção e a violação da dignidade ocorrem de forma imbricada e complexa.