Diversos aspectos subjetivos influenciam o cliente no momento da aquisição de um produto. Estética, qualidade percebida e conforto são alguns deles, se o produto não atender às expectativas do cliente relacionadas a isto, corre o risco de se tornar um fracasso de vendas. Os objetivos do produto, quanto aos aspectos subjetivos, denominam-se requisitos subjetivos e são estabelecidos na primeira etapa do desenvolvimento de um novo produto (NPD). Tratá-los como imutáveis ao longo do NPD não condiz com a realidade atual de velozes mudanças. A literatura ainda é inexpressiva em relação à gestão das mudanças dos requisitos subjetivos. Este trabalho busca mostrar a importância de gerenciá-los ao longo de todo o NPD. Quanto mais longo for o ciclo desse processo, maior a chance de que os requisitos precisem ser revistos. Este estudo de caso, do interior do jato executivo Legacy 500, mostra algumas das consequências resultantes da falta de um processo para gerenciar os requisitos subjetivos. Os possíveis impactos estão relacionados com atrasos tanto no próprio projeto do produto em questão, como nos produtos que seriam desenvolvidos na sequência com o mesmo corpo de engenheiros, projetistas e designers e o aumento considerável de custos. Os resultados desta pesquisa apontam fatores internos e externos que podem afetar os requisitos subjetivos e sua gestão. Os internos estão relacionados à estratégia e ao posicionamento da marca, ao processo de gestão, à estrutura organizacional e à competência do(s) decisor(es) em design de produto, além de um profundo conhecimento do mercado e de quem é o potencial cliente, tanto por parte do decisor estratégico, quanto do time operacional. Já os externos estão relacionados às mudanças no mercado, aos novos produtos, às novas tecnologias e aos novos desejos/necessidades dos clientes. Diferentes sistemas, podem sofrer influência destes fatores, de distintas maneiras, no caso de um produto complexo. Também se dedica atenção ao processo decisório relacionado aos requisitos subjetivos, colaborando com a teoria e com a prática desta gestão, sugerindo um modelo que deixa evidente a importância do veículo de análise utilizado e das características do decisor. A natureza subjetiva de muitos aspectos do design do produto parecem conduzir a uma decisão do tipo intuitiva, diretamente relacionada com a experiência formal e profissional do(s) decisor(es). A representatividade do veículo de análise utilizado na avaliação dos requisitos subjetivos precisa ser a maior possível em todos os seus aspectos, já que o ser humano utiliza de todos os seus sentidos para formar a percepção que tem sobre um produto. O protótipo ou outro veículo de análise deve estar completo. A avaliação de partes em separado não gera a mesma percepção que sua avaliação como um todo. Materiais de acabamento, volumetria, resistência e rigidez de mecanismos e de componentes, interfaces, funcionalidades, temperatura, iluminação, ruídos e músicas são alguns dos exemplos que interferem na formação da percepção correta sobre o produto. Um produto que não é atraente para o cliente, não é lucrativo para a empresa. Por isso, gerenciar requisitos subjetivos é vital para a saúde do negócio. / Several subjective aspects influence the customer when purchasing a product. Aesthetics, perceived quality and comfort are some of them, if the product does not meet customer expectations related to this, it runs the risk of becoming a sales failure. The objectives of the product for the subjective aspects are called subjective requirements, they are established in the first stage of the development of a new product (NPD). Treating them as immutable throughout the NPD does not match the current reality of swift changes. The literature is still inexpressive in relation to the management of changes in subjective requirements. This work seeks to show the importance of managing them throughout the entire NPD. The longer the cycle of this process, the greater the chance that requirements need to be revised. This case study from the interior of the Legacy 500 executive jet shows some of the consequences resulting from the lack of a process to manage subjective requirements. The possible impacts, if perceived to be a need for change only during the final evaluation, already on the eve of entering the product on the market, are related to delays both in the project of the product itself and in the products that would be developed in sequence with the same body of engineers, designers and industrial designers and the considerable increase of costs. The results of this research point to internal and external factors that may affect the subjective requirements and their management. Internal factors are related to the strategy and positioning of the brand, the management process, the organizational structure and the competence of the decision maker (s) in product design, as well as a deep knowledge of the market and of who is the potential customer, that is need from both the strategic decision maker and the operational team. The external ones are related to changes in the market, new products, new technologies and new wishes / needs of the clients. Different systems may or may not be influenced from these factors in different ways in the case of a complex product. Attention is also given to the decision-making process related to subjective requirements, collaborating with the theory and practice of this management, suggesting a model that makes clear the importance of the analysis vehicle used and the characteristics of the decision maker. The subjective nature of many aspects of product design seem to lead to an intuitive decision, directly related to the formal and professional experience of the decision maker (s). The representativeness of the vehicle of analysis used in the evaluation of subjective requirements must be the greatest possible in all its aspects, since the human being uses all of his senses to form the perception he has about the product. The prototype or other analysis vehicle must be complete. The evaluation of separate parts does not generate the same perception as the complete set. Finishing materials, volumetry, resistance and rigidity of mechanisms and components, interfaces, functionalities, temperature, lighting, noise, music and other sounds are some of the examples that interfere in the formation of the correct perception about the product. A product that is not attractive to the customer, is not profitable for the company. Therefore, managing subjective requirements is vital to the business health

O setor varejista brasileiro tem apresentado crescimento significativo nos últimos anos, o qual pode ser justificado, em parte, por sua capacidade em incluir uma parcela da população que até meados da década de 90 estava fora do mercado consumidor. Essa inclusão foi decorrente da concessão de crédito e de condições de parcelamento que garantiram o aumento efetivo nas vendas desse setor. Nesse contexto, pode-se perceber o efeito do crédito como atributo de grande importância na decisão de compra dos consumidores e justifica o interesse e o aprofundamento em pesquisas que permitam o maior entendimento sobre o processo de tomada de decisão na aquisição de financiamentos e sua influência na decisão dos consumidores. A partir de uma pesquisa aplicada do tipo descritiva, de base quantitativa, com consumidores de bens duráveis e semiduráveis na cidade de São Paulo, este trabalho avaliou o efeito das variáveis demográficas e socioeconômicas na preferência pelos termos de crédito e contratos de financiamento apresentados pelo setor varejista brasileiro. Como objetivo específico, pretendeu-se avaliar a sensibilidade dos consumidores às alterações nas taxas de juros e a influência do \"efeito framing\" da apresentação das propostas de crédito na decisão de financiamento, confirmando a importância das considerações sobre a racionalidade limitada e as limitações encontradas no processo de tomada de decisão de financiamento no varejo. Os resultados encontrados e o mapeamento das preferências entre as alternativas de pagamento permitiram identificar a falta de sensibilidade às variações nas taxas de juros, identificando indícios de racionalidade limitada no processo de aquisição de crédito. Foi possível também demonstrar a preferência pela proposta de pagamento parcelado, que indica a influência das formas de apresentação das parcelas, confirmando a importância do \"efeito framing\" nas escolhas dos consumidores. / The Brazilian retail industry has been significantly growing in the past few years, which can be partially justified by increasing its capacity to include a segment of the population that was not part of the consumer market until the 1990´s. This inclusion is a consequence of the credit and installment conditions that have been responsible for the effective increase in sales. The effect of credit can be perceived as a relevant attribute in the consumers´ purchase decision and justifies the interest for extensive research that allows a better understanding of the decision-making process of financing and its influence on the consumers´ decision. Based on the descriptive and quantitative research on consumers of durable and semi-durable goods living in the city of São Paulo, this dissertation evaluated demographic and socio-economic variables affecting the preference for credit agreements and financing contracts offered by the Brazilian retail industry. The specific objective was to measure the consumers´ sensitivity to variations in credit rates and the influence of the \"framing effect\" caused by presenting installments options in financing decisions, confirming the importance of the considerations about \"bounded rationality\" and the limitations in the decision-making processes for financing in retail. The outcomes and the analysis of the preferences over payment alternatives allowed the identification the lack of consumers\' sensibility on the variations of the interest rates, thus identifying evidences of limited rationality in the credit acquisition process. It has also been possible to demonstrate the preference for installments option, which indicates the influence of the payment presentation format, confirming the \"framing effect\" over the consumers´ choices.

Esta tese buscou estudar a integração entre a prospecção do futuro e projetos dentro do escopo da estratégia. Decisões envolvendo projetos no âmbito da estratégia das organizações são para horizontes de tempo de médio ou longo prazo. Nessa situação, gestores precisam lidar com incertezas de futuro, e para isso podem recorrer às metodologias de prospecção do futuro. O estudo do futuro é atividade complexa, pela abrangência de temas a serem considerados, contudo, é provável que gestores pratiquem essa atividade devido à responsabilidade assumida por suas decisões. A prática de metodologia prospectiva gera resultados, e estes podem contribuir nas decisões em projetos estratégicos. A literatura de estudos do futuro contém recomendações sobre como praticar metodologia prospectiva, porém aborda menos a utilização dos resultados de estudos prospectivos e a sua contribuição para a estratégia empresarial. Ela se concentra mais nos processos de desenvolvimento dos projetos de prospecção para se chegar aos resultados. Dessa forma, esta tese visou ao estudo da utilização dos resultados da prospecção nas decisões de projetos no âmbito da estratégia empresarial. Os fenômenos estudados envolvem a transição entre a prática da prospecção do futuro, a consequente disponibilidade de seus resultados e a contribuição dos mesmos nos processos de análise prospectiva para suporte a decisões. O objetivo geral da tese é a proposta de um modelo que contribua nessa transição. A metodologia utilizada foi mista - quantitativa e qualitativa - desenvolvida por meio de survey e entrevistas, e a abordagem utilizada foi exploratória e descritiva. Os resultados indicam haver limitações na integração entre prospecção do futuro e estratégia empresarial. Foi identificado que a prospecção do futuro é considerada importante pelos gestores participantes da pesquisa. Em contraste, a transição para a sua prática, passando pela disponibilidade de seus resultados, e a posterior utilização deles em processos de suporte à tomada de decisões em projetos estratégicos, apresenta limitações. Os resultados indicam que, apesar da importância da atividade de prospecção, gestores avaliam que ela é praticada em um nível mais baixo, e ao final a contribuição de seus resultados é avaliada em nível ainda mais baixo. Isso é mais evidente nas empresas de menor quantidade de funcionários, menor faturamento, de capital fechado ou limitado, sendo que nessas empresas a prospecção é para horizonte de tempo mais curto. Já gestores de empresas com maior quantidade de funcionários, maior faturamento e de capital aberto lidam melhor com a prospecção do futuro, sendo que estudam seus projetos estratégicos em horizonte de tempo mais longo. Observou-se que as principais limitações identificadas estão relacionadas com o conhecimento das metodologias de prospecção do futuro, e isso limita principalmente a identificação de temas importantes a serem estudados e monitorados acerca do futuro, configurando-se como lacunas de análise prospectiva ou pontos cegos. Por decorrência disso, a contribuição da prospecção na estratégia empresarial sofre limitações. Conclui-se, portanto, que a integração entre prospecção do futuro e a estratégia empresarial poderia ser facilitada por meio do uso de um modelo de suporte, voltado para: (1) reduzir a possibilidade de lacunas de análise prospectiva; e (2) suportar a avaliação: da prática da prospecção do futuro, do uso dos seus resultados nas decisões, e finalmente da aplicação da expertise sobre prospecção do futuro na empresa. Os resultados confirmam que o modelo proposto contribuiria na integração da prospecção do futuro com a estratégia empresarial. / This doctoral dissertation aimed to study the integration between futures studies and projects within the scope of strategy. Decision-making in projects related to the strategy of organizations involve medium to long term horizon. In such context, managers have to deal with uncertainties of future, and then they may apply futures studies methodologies. Studying the future is a complex activity, due to the broadness of topics involved; however, it is likely that managers do it because they take responsibility for their decisions. The practice of futures studies methodologies leads to results, and these results may be useful to support decisions in strategic projects. The research literature about futures studies shows recommendations on how to practice prospective methodology, but it barely touches the use of the results of futures studies methodologies and their contribution to strategy. It focuses on the development processes of studying the future through the application of methods. Thus, this doctoral dissertation is aimed to study the use of futures studies results in decisions of projects within the scope of corporate strategy. The phenomena studied involve the transition from the practice of futures studies methods, the consequent availability of results and their contribution in the prospective analysis processes for decision support. The overall objective of the research is the proposal of a model that would help in this transition. The research methodology was through mixed method - quantitative and qualitative - developed through survey and interviews, and the approach was exploratory and descriptive. The results indicate that there are limitations in the integration between futures studies and strategy. It was identified that futures studies are considered very important by the participants of the research. In contrast, the transition to its practice, passing through the availability of its results, and to later use of the results to support processes in decision-making has limitations. The results indicate that despite managers consider important to study the future, they assess the practice of futures studies in their companies at lower level, and the contribution of its results is also assessed at further lower level. This is most evident in companies with small number of employees, low revenues, limited companies, in which the strategic projects are analyzed to shorter time horizon. In contrast, managers of companies with high number of employees, high revenues and publicly traded companies are more able to practice futures studies methodologies, and their strategic projects analyses are for longer time horizon. The main constraints identified are related to the knowledge of the methodologies of futures studies, and this is mostly because of the limitation in identifying important issues to be analyzed and monitored about the future, which becomes, then, a gap of prospective analysis or a blind spot in the vision of the future. The consequence is that futures studies methodologies and its contributions for strategy has constraints. Therefore, the integration of futures studies and corporate strategy could benefit from applying a model to support it in two ways: (1) reducing the possibility of blind spots on relevant strategic issues about the future, and (2) supporting the assessment of: the practice of futures studies methods, the use of its results in decision-making and also the futures studies expertise application in the organization. The results confirm that.

Nesta pesquisa foi estudada a prática de prospecção do futuro (estudos do futuro) como suporte à busca de informações para a decisão empresarial. Dentre os objetivos da pesquisa se encontram a busca de associações entre os métodos de prospecção e as diferentes categorias de informação, a avaliação da importância atribuída à atividade de prospecção, a identificação da frequência de uso e dos horizontes de tempo para os quais os métodos são utilizados, bem como a obtenção do grau de satisfação percebida com os resultados obtidos. A pesquisa é realizada por metodologia mista, quantitativa e qualitativa. Foram feitos levantamento de dados quantitativos e estudos de casos, e os resultados foram analisados de forma complementar. Na amostra de respondentes foi identificado que há associação entre a categoria da informação que está sendo prospectada e os métodos de estudos do futuro. Determinados métodos são mais utilizados para algumas categorias de informação, a exemplo do método de Cenários para buscar informações sobre Política e Sociedade. Por outro lado, determinadas combinações apresentaram menor uso, como o método Roadmap Tecnológico para buscar informação sobre Tecnologia. É atribuída elevada importância para a prospecção do futuro. Tal avaliação depende do tipo de decisão ser estratégico ou tático, e este último fator também influencia a frequência em que a atividade é praticada. O horizonte de tempo da prospecção também está associado aos métodos, sendo que Cenários apresenta maior uso para horizontes de mais de cinco anos. Há métodos que apresentam maior satisfação dos respondentes da amostra, sendo eles: Cenários, Previsões e Projeções de Executivos e Pesquisas de Mercado. Os métodos mais praticados são os que apresentam a possibilidade de interatividade pessoal, como Cenários e Previsões e Projeções de Executivos. Por outro lado, os métodos mais objetivos, como os que utilizam modelos matemáticos e os que possuem metodologia mais estruturada, não figuraram entre os mais praticados. Nos casos estudados foi identificado que os métodos mais praticados são baseados em opinião e julgamento e utilizam a interatividade pessoal como principal forma de condução. Houve também preocupação manifestada sobre a necessidade de estruturação da atividade nas empresas e sobre a prática da mesma seguindo recomendações metodológicas. / The use of future studies methodologies to provide information for decision making has been studied in this research. The objectives of the research are to analyze the association of methods to different information categories, to evaluate the importance of future studies, to identify the frequency of use of future studies and the time horizon in which the methods are used in searching information, and to gather users perceived satisfaction with the results. The research is implemented through a mixed-methods methodology, quantitative and qualitative. Quantitative survey and case studies have been made and combined results have been analyzed in a complementary approach. Results from the sample indicate that there is an association of methods with information categories. Some methods are more used to deal with some information categories, e.g. Scenario method with Political and Social information. On the other hand, some method-information category combinations are less used, e.g. Technology Roadmap method with Technology. Evaluation of the importance of future studies is high and depends on the decision type to be strategic or tactical. These types of decision influence the frequency of use of future studies methodologies. Time horizon is associated to methods, as in Scenario method to time horizons greater than five years ahead. There are methods with higher satisfaction ratings: Scenario, jury of Executive Opinion and Market Survey. The most used methods are the ones with high personal interaction possibility, e.g. Scenario and jury of Executive Opinion. On the other hand, objective methods, as those that make use of mathematical techniques or more structured methodologies are not among the most used. In the case studies results, methods based on judgment and opinion with high personal interaction are the most used. There were concerns about the need for more structure to deal with future studies in the company and also about its practice in accordance with methodological recommendations.

A presente pesquisa tem como principal tema a decisão estratégica de fazer ou comprar no contexto do setor químico. Apesar de ser um tema relativamente recorrente, o foco da literatura neste tipo de pesquisa tem sido no contexto da indústria automotiva e/ou eletroeletrônica. Indaga-se, então, se existe aderência entre os modelos teóricos e o que ocorre nas empresas do contexto químico brasileiro. O desenvolvimento teórico desta pesquisa teve por base uma compilação dos principais modelos de fazer ou comprar apresentados pela literatura desde final da década de 1980. O desenvolvimento empírico teve por base uma pesquisa qualitativa, predominantemente exploratória, baseada na técnica de estudo de casos múltiplos, contando com uma amostra de duas empresas de grande porte no contexto químico brasileiro. Foi verificado que existe um razoável nível de aderência entre o que preconiza a literatura e o que é feito nas empresas pesquisadas, mas existem algumas contribuições relevantes que podem ser consideradas para os modelos de fazer ou comprar existentes na literatura. / The main theme of this research is the strategic decision making process associated with make-or-buy decisions. Said theme has been developed in the literature with primary focus on automotive and hardware industries, not chemical industry, what leads to the main question of this research: what is the adherence level between the literature and the actual behavior of the chemical industry, when going through this type of strategic decision making process? The literature research development was primarily based on a compilation of different makeor- buy decision models which have been presented by the literature since late eighties. The empirical research development was based on an exploratory qualitative approach, with the aide of multiple case studies techniques on a small sample of two large Brazilian chemical enterprises. The main result indicates a reasonable level of adherence to what the literature has presented so far, however there are other important aspects that should be taken as relevant contributions from the empirical research to the existing make-or-buy decision process models.

Acidentes em obras de engenharia são frequentemente atribuídos a \"imprevistos ou surpresas geológicas\". Tal denominação denota um desconhecimento relativo da geologia dos maciços rochosos nos quais estas obras são implantadas. Este desconhecimento traduz o quadro de incertezas que permeia o ambiente geológico, responsável por inúmeros insucessos em obras de engenharia. Em vista das dificuldades que o meio técnico encontra para equacionar o problema o estudo propõe a incorporação destas incertezas ao projeto e construção de túneis em áreas urbanas, através da análise de decisão. A metodologia e o modelo de decisão propostos envolveram uma estratégia para redução do risco, apoiada em dois princípios básicos: reduzir as incertezas através da obtenção de um maior número de informações geológicas do maciço ou limitar o impacto das incertezas no desempenho técnico e econômico do projeto, adotando-se alternativas de construção que, em princípio, podem parecer mais caras. A aplicação do modelo de decisão exige a estimativa de probabilidades da ocorrência de eventos aleatórios, que são tratadas segundo os princípios da Teoria das Probabilidades, em sua visão subjetiva. A proposta metodológica desenvolvida foi aplicada na região das marginais do rio Pinheiros, correspondente a um subtrecho do túnel da Linha 4 - Amarela, da Companhia do Metropolitano de São Paulo - METRO, atualmente em processo de licitação. O trecho analisado foi caracterizado como de alto risco nas análises efetuadas, e os resultados obtidos demonstraram que o modelo de decisão adotado foi capaz de diferenciar a melhor alternativa para redução do risco bem como indicar o método de escavação do túnel que, frente ao critério de risco inicialmente estabelecido, fosse o mais econômico. / Failures in engineering works are always attributed to geological uncertainty. These facts denote that there is a significant lack of knowledge of the rock mass behavior where the works are developed. This lack of knowledge reflects the uncertainty associated to the geological environment, and responsible for several accidents in civil works. Aiming at solving that problem, this thesis proposes to incorporate these uncertainties in the design and construction of tunnels in urban areas, using decision theory. The methodology and decision model suggested evolves a risk reduction strategy based on two basic principles: 1) to reduce the uncertainty through the addition of more geologic information (obtained by more investigation) and 2) to limit the impact of the uncertainty in the technical and economical performance of the design, adopting construction alternatives that, initially, may appear more expensive. The application of the decision model implies the estimation of the probabilities that aleatory events may occur, which are analyzed according the Probability Theory in its subjective approach. The methodology here proposed was applied in the region of the marginal Rio Pinheiros avenue, corresponding to a portion of the Line 4 - Yellow, of the Metropolitano de São Paulo - METRO. The portion submitted to the analysis showed to be of high risk and the results obtained demonstrated that the decision model proposed and adopted was able to differ the best alternative to reduce the risk, as well as to indicate the most appropriate construction method considering the risk criterion initially established.

Uma correta organização de objetivos estratégicos pode assegurar um caminho da implementação mais adequado, tornando possível, assim, aumentar a satisfação dos responsáveis pela definição da estratégia corporativa. O objetivo desta tese é a proposição de uma tipologia de técnicas para organização de objetivos estratégicos e a análise do uso de elementos dessa tipologia na implementação de estratégias corporativas. Foram estudados diversos autores que abordavam conceitos para organizar objetivos estratégicos que, agrupados em cinco técnicas, foram organizadas segundo uma tipologia que abrange, em um primeiro eixo, o nível de participação dos diversos níveis organizacionais na aplicação da técnica e no processo estratégico, e no outro eixo, o nível de formalização e estruturação da técnica. As técnicas elencadas para organização de objetivos estratégicos corporativos são: Administração por Objetivos (APO), Balanced Scorecard (BSC), Objetivos essencialmente Financeiros, Processo Intuitivo / Criativo e Processo Participativo. Na pesquisa de campo, que obteve 289 respostas válidas, todos os respondentes escolheram uma das cinco opções da tipologia como técnica para organização de objetivos estratégicos em sua empresa, reforçando a abrangência e utilidade da tipologia. Das cinco técnicas, o BSC foi a mais indicada. Apesar de a amostra indicar seu uso em todo porte de empresa, o BSC obteve destaque pela maior presença em empresas com faturamento acima de R$ 1 bilhão. Características como divulgação da estratégia para toda a organização, contribuição da técnica para a comunicação, maior abrangência dos objetivos, dentre outros, também puderam ser comprovadas. A APO, mesmo sendo a técnica mais antiga estudada nesta tese, destacou-se por estar entre as técnicas com o maior número de objetivos estratégicos implementados com sucesso, enquanto que a técnica de Objetivos Financeiros foi a segunda mais indicada pelos respondentes e a sua característica principal foi reforçada na pesquisa, já que é a técnica que mais usa os objetivos de \"Geração de Valor\". As características da técnica Participativa que puderam ser comprovadas na pesquisa foram a participação dos respondentes em todo o processo estratégico e a divulgação da estratégia para toda a organização, que recebe o reforço pela ampla participação no processo estratégico. A técnica Participativa, adicionalmente, apresentou, como resultado, um dos maiores números de objetivos estratégicos implementados com sucesso. Por fim, a técnica Intuitiva caracterizou-se como a mais usada por respondentes de empresas com faturamento abaixo de R$ 1 bilhão e pelo menor número de objetivos estratégicos estabelecidos. A pesquisa pôde mostrar o quanto o uso de objetivos auxilia a implementação estratégica, e em especial, mostrar quais são as características mais relevantes de cada técnica da tipologia e como elas estão sendo aplicadas nas corporações. / A proper organization of the strategic objectives can ensure the most appropriate implementation, thus increasing the satisfaction of those responsible for setting corporate strategy. This doctoral dissertation aims to propound a typology of techniques for organizing strategic objectives and analyse the use of elements of this typology in the implementation of corporate strategies. Several authors addressed concepts for organizing strategic objectives that allowed grouping five techniques according to the central concepts that best represented what authors reported. The techniques considered for organizing corporate strategic objectives are: Management by Objectives (MBO), Balanced Scorecard (BSC), essentially Financial Goals, Intuitive/Creative Process and Participatory Process. These five techniques were organized according to a typology that covers, in a first axis, the level of participation of different organizational levels in the application of technical and strategic process, and on the other axis, the level of formalization and structuring technique. In the field survey, conducted with 289 valid responses, all respondents chose one of the five options of typology as a technique for organizing strategic objectives for their business, enhancing the scope and usefulness of the typology. Of the five techniques, the BSC was the most utilized. Although the sample indicates its use in all sizes of enterprise, the BSC was highlighted by being most used in companies with revenues exceeding R$ 1 billion. Features such as dissemination of the strategy throughout the organization, contribution to communication, broader range of objectives, among others, could also be proven. The MBO, the oldest technique studied in this dissertation, was highlighted by the largest number of strategic objectives successfully implemented, while the technique of Financial Objectives was the second most indicated by respondents and its main feature was as the technique that uses more \"Value Generation\" goals. The characteristics of the Participatory technique confirmed in the survey were the participation of respondents in all the strategic process and the dissemination of the strategy throughout the organization, which is boosted by the broad participation in the strategic process. Furthermore, this technique presented as a result, a larger number of strategic objectives implemented successfully. Finally, the Intuitive technique was characterized as the most used by respondents from companies with revenue under BRL$ 1 billion and the smallest number of strategic objectives. The research was able to show that the use of objective aids strategic implementation, and in particular, could show the most relevant characteristics of each type of technique and how they are being applied in corporations.

Esta tese buscou estudar a integração entre a prospecção do futuro e projetos dentro do escopo da estratégia. Decisões envolvendo projetos no âmbito da estratégia das organizações são para horizontes de tempo de médio ou longo prazo. Nessa situação, gestores precisam lidar com incertezas de futuro, e para isso podem recorrer às metodologias de prospecção do futuro. O estudo do futuro é atividade complexa, pela abrangência de temas a serem considerados, contudo, é provável que gestores pratiquem essa atividade devido à responsabilidade assumida por suas decisões. A prática de metodologia prospectiva gera resultados, e estes podem contribuir nas decisões em projetos estratégicos. A literatura de estudos do futuro contém recomendações sobre como praticar metodologia prospectiva, porém aborda menos a utilização dos resultados de estudos prospectivos e a sua contribuição para a estratégia empresarial. Ela se concentra mais nos processos de desenvolvimento dos projetos de prospecção para se chegar aos resultados. Dessa forma, esta tese visou ao estudo da utilização dos resultados da prospecção nas decisões de projetos no âmbito da estratégia empresarial. Os fenômenos estudados envolvem a transição entre a prática da prospecção do futuro, a consequente disponibilidade de seus resultados e a contribuição dos mesmos nos processos de análise prospectiva para suporte a decisões. O objetivo geral da tese é a proposta de um modelo que contribua nessa transição. A metodologia utilizada foi mista - quantitativa e qualitativa - desenvolvida por meio de survey e entrevistas, e a abordagem utilizada foi exploratória e descritiva. Os resultados indicam haver limitações na integração entre prospecção do futuro e estratégia empresarial. Foi identificado que a prospecção do futuro é considerada importante pelos gestores participantes da pesquisa. Em contraste, a transição para a sua prática, passando pela disponibilidade de seus resultados, e a posterior utilização deles em processos de suporte à tomada de decisões em projetos estratégicos, apresenta limitações. Os resultados indicam que, apesar da importância da atividade de prospecção, gestores avaliam que ela é praticada em um nível mais baixo, e ao final a contribuição de seus resultados é avaliada em nível ainda mais baixo. Isso é mais evidente nas empresas de menor quantidade de funcionários, menor faturamento, de capital fechado ou limitado, sendo que nessas empresas a prospecção é para horizonte de tempo mais curto. Já gestores de empresas com maior quantidade de funcionários, maior faturamento e de capital aberto lidam melhor com a prospecção do futuro, sendo que estudam seus projetos estratégicos em horizonte de tempo mais longo. Observou-se que as principais limitações identificadas estão relacionadas com o conhecimento das metodologias de prospecção do futuro, e isso limita principalmente a identificação de temas importantes a serem estudados e monitorados acerca do futuro, configurando-se como lacunas de análise prospectiva ou pontos cegos. Por decorrência disso, a contribuição da prospecção na estratégia empresarial sofre limitações. Conclui-se, portanto, que a integração entre prospecção do futuro e a estratégia empresarial poderia ser facilitada por meio do uso de um modelo de suporte, voltado para: (1) reduzir a possibilidade de lacunas de análise prospectiva; e (2) suportar a avaliação: da prática da prospecção do futuro, do uso dos seus resultados nas decisões, e finalmente da aplicação da expertise sobre prospecção do futuro na empresa. Os resultados confirmam que o modelo proposto contribuiria na integração da prospecção do futuro com a estratégia empresarial. / This doctoral dissertation aimed to study the integration between futures studies and projects within the scope of strategy. Decision-making in projects related to the strategy of organizations involve medium to long term horizon. In such context, managers have to deal with uncertainties of future, and then they may apply futures studies methodologies. Studying the future is a complex activity, due to the broadness of topics involved; however, it is likely that managers do it because they take responsibility for their decisions. The practice of futures studies methodologies leads to results, and these results may be useful to support decisions in strategic projects. The research literature about futures studies shows recommendations on how to practice prospective methodology, but it barely touches the use of the results of futures studies methodologies and their contribution to strategy. It focuses on the development processes of studying the future through the application of methods. Thus, this doctoral dissertation is aimed to study the use of futures studies results in decisions of projects within the scope of corporate strategy. The phenomena studied involve the transition from the practice of futures studies methods, the consequent availability of results and their contribution in the prospective analysis processes for decision support. The overall objective of the research is the proposal of a model that would help in this transition. The research methodology was through mixed method - quantitative and qualitative - developed through survey and interviews, and the approach was exploratory and descriptive. The results indicate that there are limitations in the integration between futures studies and strategy. It was identified that futures studies are considered very important by the participants of the research. In contrast, the transition to its practice, passing through the availability of its results, and to later use of the results to support processes in decision-making has limitations. The results indicate that despite managers consider important to study the future, they assess the practice of futures studies in their companies at lower level, and the contribution of its results is also assessed at further lower level. This is most evident in companies with small number of employees, low revenues, limited companies, in which the strategic projects are analyzed to shorter time horizon. In contrast, managers of companies with high number of employees, high revenues and publicly traded companies are more able to practice futures studies methodologies, and their strategic projects analyses are for longer time horizon. The main constraints identified are related to the knowledge of the methodologies of futures studies, and this is mostly because of the limitation in identifying important issues to be analyzed and monitored about the future, which becomes, then, a gap of prospective analysis or a blind spot in the vision of the future. The consequence is that futures studies methodologies and its contributions for strategy has constraints. Therefore, the integration of futures studies and corporate strategy could benefit from applying a model to support it in two ways: (1) reducing the possibility of blind spots on relevant strategic issues about the future, and (2) supporting the assessment of: the practice of futures studies methods, the use of its results in decision-making and also the futures studies expertise application in the organization. The results confirm that.

Nesta pesquisa foi estudada a prática de prospecção do futuro (estudos do futuro) como suporte à busca de informações para a decisão empresarial. Dentre os objetivos da pesquisa se encontram a busca de associações entre os métodos de prospecção e as diferentes categorias de informação, a avaliação da importância atribuída à atividade de prospecção, a identificação da frequência de uso e dos horizontes de tempo para os quais os métodos são utilizados, bem como a obtenção do grau de satisfação percebida com os resultados obtidos. A pesquisa é realizada por metodologia mista, quantitativa e qualitativa. Foram feitos levantamento de dados quantitativos e estudos de casos, e os resultados foram analisados de forma complementar. Na amostra de respondentes foi identificado que há associação entre a categoria da informação que está sendo prospectada e os métodos de estudos do futuro. Determinados métodos são mais utilizados para algumas categorias de informação, a exemplo do método de Cenários para buscar informações sobre Política e Sociedade. Por outro lado, determinadas combinações apresentaram menor uso, como o método Roadmap Tecnológico para buscar informação sobre Tecnologia. É atribuída elevada importância para a prospecção do futuro. Tal avaliação depende do tipo de decisão ser estratégico ou tático, e este último fator também influencia a frequência em que a atividade é praticada. O horizonte de tempo da prospecção também está associado aos métodos, sendo que Cenários apresenta maior uso para horizontes de mais de cinco anos. Há métodos que apresentam maior satisfação dos respondentes da amostra, sendo eles: Cenários, Previsões e Projeções de Executivos e Pesquisas de Mercado. Os métodos mais praticados são os que apresentam a possibilidade de interatividade pessoal, como Cenários e Previsões e Projeções de Executivos. Por outro lado, os métodos mais objetivos, como os que utilizam modelos matemáticos e os que possuem metodologia mais estruturada, não figuraram entre os mais praticados. Nos casos estudados foi identificado que os métodos mais praticados são baseados em opinião e julgamento e utilizam a interatividade pessoal como principal forma de condução. Houve também preocupação manifestada sobre a necessidade de estruturação da atividade nas empresas e sobre a prática da mesma seguindo recomendações metodológicas. / The use of future studies methodologies to provide information for decision making has been studied in this research. The objectives of the research are to analyze the association of methods to different information categories, to evaluate the importance of future studies, to identify the frequency of use of future studies and the time horizon in which the methods are used in searching information, and to gather users perceived satisfaction with the results. The research is implemented through a mixed-methods methodology, quantitative and qualitative. Quantitative survey and case studies have been made and combined results have been analyzed in a complementary approach. Results from the sample indicate that there is an association of methods with information categories. Some methods are more used to deal with some information categories, e.g. Scenario method with Political and Social information. On the other hand, some method-information category combinations are less used, e.g. Technology Roadmap method with Technology. Evaluation of the importance of future studies is high and depends on the decision type to be strategic or tactical. These types of decision influence the frequency of use of future studies methodologies. Time horizon is associated to methods, as in Scenario method to time horizons greater than five years ahead. There are methods with higher satisfaction ratings: Scenario, jury of Executive Opinion and Market Survey. The most used methods are the ones with high personal interaction possibility, e.g. Scenario and jury of Executive Opinion. On the other hand, objective methods, as those that make use of mathematical techniques or more structured methodologies are not among the most used. In the case studies results, methods based on judgment and opinion with high personal interaction are the most used. There were concerns about the need for more structure to deal with future studies in the company and also about its practice in accordance with methodological recommendations.

Acidentes em obras de engenharia são frequentemente atribuídos a \"imprevistos ou surpresas geológicas\". Tal denominação denota um desconhecimento relativo da geologia dos maciços rochosos nos quais estas obras são implantadas. Este desconhecimento traduz o quadro de incertezas que permeia o ambiente geológico, responsável por inúmeros insucessos em obras de engenharia. Em vista das dificuldades que o meio técnico encontra para equacionar o problema o estudo propõe a incorporação destas incertezas ao projeto e construção de túneis em áreas urbanas, através da análise de decisão. A metodologia e o modelo de decisão propostos envolveram uma estratégia para redução do risco, apoiada em dois princípios básicos: reduzir as incertezas através da obtenção de um maior número de informações geológicas do maciço ou limitar o impacto das incertezas no desempenho técnico e econômico do projeto, adotando-se alternativas de construção que, em princípio, podem parecer mais caras. A aplicação do modelo de decisão exige a estimativa de probabilidades da ocorrência de eventos aleatórios, que são tratadas segundo os princípios da Teoria das Probabilidades, em sua visão subjetiva. A proposta metodológica desenvolvida foi aplicada na região das marginais do rio Pinheiros, correspondente a um subtrecho do túnel da Linha 4 - Amarela, da Companhia do Metropolitano de São Paulo - METRO, atualmente em processo de licitação. O trecho analisado foi caracterizado como de alto risco nas análises efetuadas, e os resultados obtidos demonstraram que o modelo de decisão adotado foi capaz de diferenciar a melhor alternativa para redução do risco bem como indicar o método de escavação do túnel que, frente ao critério de risco inicialmente estabelecido, fosse o mais econômico. / Failures in engineering works are always attributed to geological uncertainty. These facts denote that there is a significant lack of knowledge of the rock mass behavior where the works are developed. This lack of knowledge reflects the uncertainty associated to the geological environment, and responsible for several accidents in civil works. Aiming at solving that problem, this thesis proposes to incorporate these uncertainties in the design and construction of tunnels in urban areas, using decision theory. The methodology and decision model suggested evolves a risk reduction strategy based on two basic principles: 1) to reduce the uncertainty through the addition of more geologic information (obtained by more investigation) and 2) to limit the impact of the uncertainty in the technical and economical performance of the design, adopting construction alternatives that, initially, may appear more expensive. The application of the decision model implies the estimation of the probabilities that aleatory events may occur, which are analyzed according the Probability Theory in its subjective approach. The methodology here proposed was applied in the region of the marginal Rio Pinheiros avenue, corresponding to a portion of the Line 4 - Yellow, of the Metropolitano de São Paulo - METRO. The portion submitted to the analysis showed to be of high risk and the results obtained demonstrated that the decision model proposed and adopted was able to differ the best alternative to reduce the risk, as well as to indicate the most appropriate construction method considering the risk criterion initially established.