Ingeniera Civil Industrial / Este documento es una propuesta de modelo de negocio para Bon Appétit, una empresa dedicada a la venta y distribución de “meal kit” en la ciudad de Santiago de Chile. El producto consiste en un paquete que se despacha a domicilio que contiene una receta y los ingredientes frescos, orgánicos y en las medidas exactas para cocinarla. Se utiliza una metodología dividida en cuatro etapas. En la primera etapa, se realiza un diagnóstico de la situación actual del mercado, entendiendo que en Chile aún no se ha desarrollado. Se presenta un análisis de datos secundarios y un Benchmarking de las principales empresas del sector de EEUU, que en 2015 registró ventas globales de más de mil millones de dólares. Asimismo, se caracteriza a las empresas chilenas que venden productos similares y se realiza un análisis de las 5 fuerzas de Porter para estudiar la competitividad del mercado. En la segunda etapa, se utiliza la metodología de Design Thinking para la creación y validación de un Prototipo. Se exponen los resultados de la investigación de mercado orientada a identificar potenciales clientes y definir los atributos clave del producto. Luego iniciar el emprendimiento y vender el producto a través de un proceso iterativo donde se recogieron evaluaciones de los consumidores, se define el Producto Mínimo Viable y se caracteriza a los clientes a través de una nueva investigación de mercado. En la tercera etapa, se realiza un análisis FODA y se utiliza la metodología Lean Canvas para la definición del modelo de negocio. Asimismo, se presenta un plan de Marketing que define el producto como un meal kit para dos personas a un precio de venta de $8.000 + despacho. En la cuarta y última etapa se realiza un análisis de factibilidad técnica a través de un flujo de caja proyectado a un año (trimestral) y tres años. El primer año tiene una proyección de pérdidas cercanas a 7 millones de pesos y se requiere de una inversión de $15.757.419, de los cuales $15.308.800 corresponden a capital de trabajo para cubrir los costos operacionales del primer año. Para lo anterior se considera una tasa de descuento de 10,02% para evaluar el proyecto en un horizonte temporal de 3 años y se obtuvo un VAN =$55.004.481 y una TIR=86%. Finalmente, entendiendo que los principales determinantes para la creación de un negocio son el atractivo del mercado y la estrategia de la empresa, se sugiere a Bon Appétit analizar el equipo adecuado para iniciar el negocio con especial atención en las áreas de marketing y operaciones, además de una estrategia de retención de clientes que asegure la sostenibilidad del negocio.

Ingeniera Civil Industrial / Este trabajo de memoria consiste en evaluar la incorporación de un nuevo producto para una empresa elaboradora de cereales Premium mediante las metodologías de análisis conjunto y segmentación de mercado. Cereales Barracuda cuenta con un mix de cinco productos, todos del mismo tamaño, precio y empaque, diferenciados exclusivamente en los ingredientes del mix de semillas y frutos secos. Estos se venden en 11 tiendas de alimentación saludable ubicadas principalmente en la Región Metropolitana. La empresa posee la hipótesis de que un producto en un formato más pequeño y a un menor precio, podría tener una buena acogida por parte del segmento objetivo justificado en las sugerencias que han recabado de parte de sus clientes, además de que un formato menor haría más fácil la preferencia de nuevos clientes. La aplicación de la metodología comienza con una serie de entrevistas en profundidad para determinar los atributos más relevantes que los consumidores consideran a la hora de adquirir un cereal para el desayuno. Los atributos determinados son: sabor, precio-tamaño, nivel de azúcar, material del envase y canal de venta, posteriormente se definen sus niveles. El diseño ortogonal entrega 29 perfiles, suficientes para determinar las preferencias de los consumidores. La encuesta contempla además una serie de preguntas de caracterización de los clientes las que se utilizarán para realizar la segmentación posterior, la toma de la encuesta se realiza de manera presencial en el contexto de visitas de clientes a tiendas saludables y eventos deportivos. Posteriormente se procesan los datos para obtener las preferencias del consumidor promedio. Para enfocar mejor la oferta de valor de la empresa, se realiza una segmentación de mercado utilizando las variables de caracterización. Los resultados obtenidos respecto a la importancia de cada atributo es la siguiente: nivel de azúcar 27%, precio-tamaño 25%, sabor 17%, canal de venta 17% y material del envase 14%. Para el consumidor promedio el producto ideal es un muesli de Cranberries sin azúcar adicionada en un formato de caja de cartón de 500 gramos a un precio de $ 5.490. Los resultados de la segmentación indican que hay un grupo de consumidores que valoran un formato de $ 2.990 y 9 porciones por sobre los otros formatos, validando la hipótesis planteada por la empresa originalmente. Finalmente se concluye que el desarrollo de un mix de productos sin azúcar añadida permitiría a la empresa mejorar su mix actual, además de elaborar un producto en un formato más pequeño de $ 2.990 y 9 porciones. Se plantea como trabajo futuro el investigar la tendencia ambientalista de los consumidores.

Magíster en Gestión para la Globalización / En este manuscrito se analiza y evalúa el establecimiento y operación de un Teahouse de estilo contemporáneo en Santiago de Chile emulando el modelo de negocios de la cadena de Teahouse Australiana "T2" (www.t2tea.com). El mercado de los Teahouse en Santiago de Chile es nuevo, por tanto su propuesta de valor coincide con la ventaja de T-Bar como primer jugador en este nicho, aportando con variedad, sofisticación y exclusividad como factores diferenciadores que lo distingan de sus posibles rivales en el mercado. En cuanto a la metodología utilizada, se optó por la proyección clásica para un plan de negocios, consistente en tres etapas: a) Estudio y análisis de mercado del té en Chile. b) Estudio del rubro de servicios en donde se pretende establecer el proyecto. c) Proyección financiera del proyecto. Luego del análisis financiero del proyecto, nos encontramos frente a una posibilidad cierta de implementación de un nuevo tipo de negocio en Chile. Los resultados de margen bruto sobre ventas de un 80% y el comienzo de ganancias en el balance general proyectado a partir del segundo mes de operaciones auguran un buen comienzo. Se concluye de esta forma que T-Bar es un negocio con futuro, de fácil implementación y operación. La potencialidad de fortalecer la marca y crear la franquicia T-Bar son incentivos para inversionistas que quieran apostar por este proyecto.

Las MyPES son un sector de la economía que se caracteriza por su bajo nivel de productividad e ingresos, así como por su fuerte tendencia a operar en el sector no estructurado. El objetivo de este trabajo es diseñar un Centro articulador de servicios para MyPES del Territorio Santiago Centro, que permita disminuir la brecha que separa a las MyPES de empresas de mayor tamaño, ya que entregará a un bajo costo comparativo los servicios de asesoría a los cuales acceden las grandes y medianas empresas. Dicho Centro entregará asesorías en las actividades que no conforman el negocio central de la empresa, las que serán llevadas a cabo por alumnos en proceso de titulación, y que pertenezcan a carreras idóneas para este fin. El primer paso para el diseño del Centro fue la identificación de las necesidades principales de las MyPES, de las instituciones que forman parte de la red de apoyo de estas empresas, y de aquellos actores que potencialmente serían una fuente de servicios para ellas. Para esto se realizó una revisión bibliográfica y entrevistas semiestructuradas a empresarios y otros entes conocedores del sector. Para el diseño de los servicios ofrecidos se realizó un estudio de mercado, mediante una encuesta online dirigida a dueños de MyPES, basada en la investigación cualitativa previamente realizada. Este estudio identificó un grupo importante de empresarios (34.000 aproximadamente), dispuestos a pagar por los servicios propuestos (desarrollo de planes de marketing, evaluación de proyectos de inversión, diseño o rediseño de estructura organizacional, creación de imagen corporativa, desarrollos de sitios Web y creatividad y estrategia publicitaria, entre otros). Adicionalmente, se determinó que el modelo de negocios de este proyecto debería considerar el pago del 20% de los costos más un porcentaje variable proporcional a los beneficios generados por el proyecto, por lo que es vital la obtención de financiamiento externo a partir de aportes de instituciones públicas, como las Oficinas de Fomento Productivo Municipales, o instituciones privadas. Se incluyó la propuesta de un plan de desarrollo gradual, con ofrecimiento de los servicios de forma paulatina, modulada por la demanda. Adicionalmente, se propuso el desarrollo de un plan piloto que busca testear la recepción de los servicios de asesoría en el mercado, generando beneficios en las primeras MyPES atendidas, posicionando al Centro como una herramienta de real utilidad. Aun cuando la evaluación económica de este proyecto es negativa, al considerar la ejecución de todos los servicios propuestos y la inexistencia de aportes financieros externos, los beneficios sociales que éste genera justifican su ejecución. El apoyo al desarrollo de las MyPES y el aporte al crecimiento profesional de los estudiantes que participarán de estos proyectos son beneficios que si bien no son fácilmente cuantificables, son fundamentales en el desarrollo económico local y nacional.

El objetivo principal de este estudio es desarrollar un plan de negocio para una academia de baile que busca satisfacer las necesidades de todas aquellas personas que disfrutan del baile, de compartir con otras personas y pasar un momento agradable. Lo destacable de esta academia es que tiene una gran infraestructura para bailar cómodamente, con amplios espacios, pisos especializados, espejos, buen equipo de sonido, camarines impecables para el cuidado de la higiene y cómodos estacionamientos. La academia de baile Vidanza ofrece variados bailes para los distintos grupos y edades, además de entregar servicios a domicilio a empresas y asilos, para así mejorar, a través de los beneficios psicológicos y sociales que entrega la danza, los índices de obesidad, sedentarismo y depresión que sufre Chile. Esta academia se preocupa que sus clientes pasen un buen rato, ya sea en horarios de clases como fuera de ellos a través de encuentros sociales. Al mismo tiempo se preocupa del futuro de sus profesionales bailarines, ofreciéndoles contratos, lo que entrega una verdadera ventaja ante las otras academias de baile. En un principio, Vidanza se ubicará en la comuna de Las Condes en Santiago, planeando a futuro expandirse hacia regiones. La academia se enfoca básicamente en 3 segmentos: aficionados, empresas y asilos, de los cuales quiere obtener un porcentaje de participación en un plazo de 5 años de, 0,8%; 2% y 11%, respectivamente, dentro de su mercado objetivo. Estos porcentajes serán obtenidos a través de captación de clientes por variados medios y estrategias como llamados telefónicos, publicidad masiva, alianzas estratégicas con grandes marcas deportivas, página web, etc. Vidanza tiene tres grandes competencias dentro de su mercado objetivo, siendo éstas la academia de Valero, TI 5 y centro cultural Luna Calé. Se diferencia de éstas gracias a su espectacular infraestructura, contratos con los profesores y publicidad masiva. Se determinó que con una inversión en capital de trabajo inicial del orden de $20.000.000 y una inversión máxima de $137.000.000, recuperable en el cuarto año de operación, el negocio tiene un VPN a 5 años de prácticamente $388.000.000, con una tasa de descuento del 15% y una TIR del 56%, lo que indica que es un proyecto rentable, atractivo y viable. La sensibilidad entre las distintas variables muestra que los ingresos son los de mayor riesgo, disminuyendo la rentabilidad de la empresa en un 78%, al momento de disminuir las ventas un 30%, pero de igual forma sigue manteniendo un VPN de sobre $86.000.000. En el caso de los costos fijos que son la segunda variable más sensible, necesitaría un aumento superior al 60% para comprometer la rentabilidad de la empresa. De todas formas se proponen medidas específicas para mitigar las posibles variaciones.

El crecimiento sostenido que ha tenido la distribuidora Fullerton durante los últimos años ha motivado a su dueño a investigar nuevas formas de hacer el negocio aún más rentable, aprovechando las oportunidades de mercado que nos otorga la Globalización. Bajo este contexto se tiene como objetivo el realizar un análisis de el mercado y la industria en que se encuentra la distribuidora Fullerton, así como efectuar un análisis de la empresa para encontrar oportunidades de globalización, específicamente estudiar la oportunidad de importar uno o varios productos desde China. La distribuidora Fullerton atiende las necesidades de sus clientes que se encuentran principalmente en la zona del Gran Valparaíso, en donde representa un 3% de las ventas totales del comercio y sus ventas para el año 2009 se estiman levemente superiores a los 12 millones de dólares, lo que representa un 3% de las ventas totales del comercio de esta zona Sus clientes corresponden a un aproximado de 60.000 familias ó el 24% de toda la población. Si bien la Distribuidora se encuentra en la industria del retail, el modelo particular de negocios que ha desarrollado, fundamentalmente asociado a las características de su sistema de televentas, las líneas de productos y las ventas por mesón, hace difícil para los grandes el competir directamente con esta. No obstante la Distribuidora tiene un competidor directo el cual es la distribuidora Benzi, pero aún muy por detrás de los volúmenes y la zona que actualmente abarca la distribuidora Fullerton, ya que este competidor hace un tiempo atrás fue cliente de esta. Bajo este contexto se analizó la factibilidad real de importar algunas líneas de productos, en donde por volúmenes, márgenes de ventas y características de los productos aparecían la harina y la comida para mascotas como las más atractivas. Posteriormente se tuvo que descartar la posibilidad de importar harina por restricciones arancelarias y cuotas de importación. Finalmente se concluyó que la línea con mayores probabilidades de éxito es la de comidas de mascotas, específicamente comida para perros. Finalmente se sugiere a China como la principal alternativa para producir tales productos, ya que cuenta con tratados de libre comercio sin tasas arancelarias para estas partidas, también cuenta con muchas alternativas de fabricación, por otro lado existen lazos directos con traders en la zona y finalmente abre las puertas para futuros negocios dentro del gigante asiático.

El objetivo de este estudio es determinar los 10 principales países de destino de la exportación de mermeladas, como paso previo para futuros análisis de contenido específico a los mercados seleccionados. Para determinar el ranking de países se utilizará la información correspondiente a la Clasificación Uniforme de Comercio Internacional utilizada por Naciones Unidas –UN Comtrade- para fines estadísticos. Para el caso de la información específica de Chile se utilizarán como base los reportes de exportaciones del Servicio Nacional de Aduanas. Con la información recopilada se procederá a realizar un ranking en base a criterios de tamaño de mercado y concentración de las ventas potenciales, utilizando como indicador referencial las ventas per cápita. Una vez definidos los mercados de mayor relevancia se investigarán los socios comerciales para la categoría , en función de la información disponible en UNComtrade a objetos de determinar patrones de comercio. Estos mercados también serán evaluados desde la perspectiva de tarifas arancelarias, existencia de posibles cuotas de importación u otro tipo de barreras formales al comercio internacional de bienes en función de los acuerdos firmados por Chile y de la propia legislación de cada país. Como conclusión, se puede establecer una oportunidad interesante para la exportación de mermeladas de nuestro país y, en particular, para productos el Ingenio. Con un mercado mundial de $1,2 billones de dólares, Chile exporta solo $200 mil dólares, más aún, los 10 principales destinos de exportaciones de mermeladas y jaleas de frutas constituyen el 32% del comercio mundial de la categoría. Sin embargo, Chile no posee comercio relevante de mermeladas con estos países. Al analizar la estructura de comercio de la categoría de cada uno de los países, así como también los aranceles a los cuales esta afecto Chile para la exportación de mermeladas, se puede constatar que son 2 países los que representen el mayor potencial: Estados Unidos y Australia. Estados Unidos posee acuerdos de libre comercio con Chile permitiéndole la exportación de mermeladas libre de arancel, con la sola excepción de la mermelada de durazno que tiene un arancel de 3,5%. En el caso de Australia posee un arancel general de 5% para la categoría el cual se reducirá a cero una vez entre en vigencia el Tratado de Libre Comercio que tenemos con este país. Se recomienda a productos el Ingenio realizar estudios comerciales, para evaluar en detalle las oportunidades que representan estos mercados. Especial énfasis debe tenerse en términos de mix de producto, empaque y normas sanitarias para constatar otras posible barreras de ingreso tácitas.

En industrias altamente competitivas, como la industria bancaria, la estrategia de relación estrecha con el cliente, que incluye la oferta de productos o servicios a la medida y la prestación de una atención de excelencia, ha demostrado ser la única estrategia que genera a las empresas rentabilidades sobre el promedio y de largo plazo. En particular, en un mercado que sólo se encuentra bancarizado en un 40%, como las microempresas, la importancia de captar clientes, conocerlos, y generar vínculos fuertes antes que la competencia, es vital para todo actor involucrado. Este proyecto propone un rediseño de procesos para la atención, evaluación y control segmentado de clientes en Bandesarrollo Microempresas, que permita ofrecerles el producto que mejor resuelva sus necesidades de crédito e identificar los segmentos de mayor/menor rentabilidad y riesgo. Para lograr lo anterior, el proyecto integra a las evaluaciones de clientes un modelo de credit scoring, para el cual propone un proceso de actualización en el tiempo, con el fin de incorporar cambios en los perfiles de riesgo de los clientes. El rediseño de procesos se basa en la metodología de diseño a partir de patrones de procesos, y detalla desde la arquitectura de procesos hasta el diseño del apoyo computacional y lógicas de negocio requeridos para implementarlo. Además, se realizó una prueba de concepto para el proceso de mantención del scoring, donde se corroboró la desactualización del modelo y se incrementó su acierto en clientes no pagadores en un 7%, a igual acierto en clientes pagadores. Finalmente, la experiencia de esta prueba de concepto es generalizada en la construcción de un Framework, desarrollado para cualquier empresa que utilice modelos predictivos y desee actualizarlos en el tiempo. En la evaluación económica del proyecto, se determinó que basta un aumento del 2% del Margen Operacional Bruto (MOB) por cliente, para que el proyecto se justifique económicamente. El VAN aumentará en la medida que el incremento en el MOB sea mayor y/o se incorporen más clientes a la cartera. La evaluación del proyecto excluye el uso y mantención del modelo de scoring, por no contar con suficiente información al momento de desarrollar este trabajo.

Se plantea la comercialización, tanto en Chile como en Perú, de tecnología líder en el mundo para la optimización y evaluación económica de la planificación minera de largo plazo, para minas de cobre tanto de rajo como subterráneas. Esta internacionalización incluye tanto el producto, el sistema de planificación minera, como las labores de consultoría requeridas tanto para su implementación como para desarrollos específicos para su desempeño en alto afinamiento. En cuanto al producto, su desarrollo comenzó en 1999, y ha sido utilizado exitosamente en las distintas divisiones de Codelco, especialmente en la división Norte. La metodología busca, a partir de una investigación y un análisis, primero de la industria del cobre y luego de la industria de herramientas para la planificación minera, mostrar la existencia de una interesante oportunidad de negocio para nuestro producto, el sistema de apoyo a la planificación de largo plazo. Luego el trabajo prosigue con el desarrollo de una estrategia comercial válida para los dos mercados de interés, Chile y Perú. En relación al mercado del cobre a nivel mundial, éste ha seguido en las últimas décadas una tendencia a la concentración, principalmente mediante fusiones y adquisiciones, y en la actualidad sólo 7 empresas producen casi la mitad del cobre del mundo. Por supuesto estas empresas están presentes en la Región, que es clara dominadora a nivel mundial, donde el año 2007 entre Chile y Perú se generó un 43% de todo el cobre producido en el mundo. Durante el 2007, 5 operaciones en Perú y 7 en Chile (además de 3 divisiones de Codelco) sobrepasaron los 150.000 TMF, volumen interesante para ser considerados como potenciales clientes. En cuanto a la estrategia comercial, se identificó como clave el desarrollo de una estrecha relación con los clientes. Debido a lo anterior y dado el hecho que el número de potenciales clientes es reducido y a que estos además están claramente identificados, se concluyó que el principal medio para la promoción corresponde a la venta directa. A su vez, para la distribución también se escogió el contacto directo, descartándose así la tercerización, de manera de ser consistente con el foco en el lazo con los clientes y debido a que la complejidad técnica de los servicios requiere de un servicio altamente especializado.

El presente estudio desarrolla un plan de negocio con la finalidad de entregar los antecedentes necesarios para la evaluación de iniciar la operación del negocio llamado “Clínica de costura”, el cual entregaría el servicio de confección, trasformación y compostura de vestuario. Hoy en día este tipo de servicio existe en Chile y esta proporcionado por una serie de micro empresas de una manera poco profesionalizada y sin ningún estándar de calidad. Dado este escenario y basado en la experiencia de la empresa Retoucherie que al inicio de éste estudio tenía alrededor de 200 oficinas principalmente en Europa. Esta empresa será tomada como el referente estándar del servicio que se espera dar a los clientes. La estrategia del negocio clínica de costura es tener más de un punto de venta dentro de la Región Metropolitana. Es por ello que cabe destacar que el presente trabajo tiene como alcance el análisis de un solo punto de venta (que será tomado como piloto), en una comuna de Santiago de Chile específicamente. A lo largo de los capítulos de este trabajo se estructura un plan de negocio donde se destacan los siguientes puntos abordados: Análisis del Mercado, Mercado Objetivo, descripción del Servicio y Precio, Análisis DAFO, Plan Económico y Financiero. En el capítulo de análisis del mercado se parte como contexto a nivel país para luego concentrarse en la comuna del punto de venta estudiado, describiendo factores socio económico y cultural, barreras de entrada como de salida y finalmente el análisis de las fuerzas competitivas. Para luego pasar al análisis de Mercado Objetivo basados en datos oficiales de la comuna identificando el mercado potencial de acuerdo al punto de venta en estudio. En el capitulo de descripción de Servicio y Precio, de describe y detalla el servicio a entregar a los clientes y se establece los precios por servicio de acuerdo a análisis de valores del mercado en distintos sectores socio económicos. El capitulo DAFO fue desarrollado con el objetivo de conocer la situación real en que se encuentra la empresa, así como el riesgo y oportunidades. En el capitulo de Plan Económico y Financiero se establece los recursos requeridos, ingresos proyectados, costos, estado de resultados, flujos de cajas, Van y TIR esperados, todos éstos sensibilizados con diferentes escenarios posibles. Como resultado del análisis de todo lo anterior se entregan las conclusiones, puntos fuertes y débiles de iniciar la operación del negocio.