El objetivo central de este estudio es proponer la planificación estratégica de la unidad de Medios de Pago de Banco Santander Banefe para el bienio 2010 – 2011, junto con la cartera de proyectos del mismo período, con la finalidad de tomar el liderazgo en el mercado de los grupos socioeconómicos C2, C3 y D. Medios de Pago Santander Banefe, unidad de negocio que representa el 20% del total de volumen de colocaciones de Medios de Pago Santander Chile, con 100.000 millones de pesos, ha ido paulatinamente perdiendo cuota de mercado en facturación de tarjetas de crédito respecto al año 2008, pasando desde un 3,46% a un 2,50% en 12 meses. Para realizar el plan, se utilizó la metodología propuesta por Luis Muñiz y Enrique Monfort en su publicación “Aplicación práctica del Cuadro de Mando Integral”, que incluye un análisis de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, determinación de visión y misión de la empresa, factores críticos de éxito, objetivos estratégicos, indicadores, metas y, finalmente, de las iniciativas para alcanzar las metas propuestas. Como resultado del trabajo, se determinó que la división de Medios de Pago debe aprovechar el know-how del negocio que posee, así como también su capacidad de manejo de diferentes marcas de tarjetas, con el objetivo de aumentar la facturación, incentivar el uso de tarjetas y aumentar su colocación en tarjetas de crédito. Se propone como objetivos el aumentar la tasa de actividad desde un 31% a un 40% en dos años, aumentar la facturación promedio de los clientes en un 50% en dos años y aumentar el volumen de colocaciones en un 67% en el mismo período. Se propone fortalecer las relaciones con cadenas de retail para el desarrollo de alianzas estratégicas. Se propone también estimular el relacionamiento con el cliente, tanto en contactabilidad como en el manejo de comportamiento de compra. Por ello, se plantea como futuro desarrollo, realizar un plan de marketing detallado para lograr incentivar aún más el uso de tarjetas de crédito. Como conclusión, el plan estratégico propuesto ayudará a Banefe a lograr una posición de liderazgo en su mercado, proyectando a diciembre 2011 un aumento de 50.000 millones de pesos en su volumen de colocación, con un aumento de rentabilidad de 720 millones adicionales por mes a lo proyectado al mismo período.

El presente trabajo contiene los antecedentes que permitirán analizar las posibilidades de crecimiento para la empresa GENFOR S.A. En los capítulos iniciales se identifican los componentes actuales de la planificación estratégica, ya que son precisamente estos componentes la base sobre la cual se construirá la estrategia de la empresa. Estos elementos están conformados por la misión, que nos indica la razón de existir de la empresa, así como los valores de la misma; y la visión, que expresa las aspiraciones que tiene sobre su forma de operar. El análisis anterior se complementará con un análisis interno donde se determine la cultura de la empresa y un análisis externo sustentado en las cinco fuerzas de Porter. Como consecuencia de lo anterior se comenzará a dar forma a la estrategia de crecimiento para la empresa GENFOR, con la ayuda de un cuadro de mando integral que proveerá de una metodología cuantificable para el desarrollo de dicha estrategia. En función de lo anterior, GENFOR debe desarrollar un cuidadoso plan de marketing, que la posicione como una empresa de alta calidad y con precios competitivos. Una vez posicionada de esta manera, el foco debe dirigirse a la expansión de sus negocios al extranjero; además, se recomienda la búsqueda de ejecutivos con alto enfoque en el negocio, así como socios estratégicos, tales como universidades privadas que estén dispuestas a invertir en GENFOR a cambio de ligarse con Fundación Chile, una empresa de prestigio nacional e internacional que dispone de altos recursos técnicos y una red de contactos de primer nivel.

El presente documento muestra el Plan de Negocios para la implementación de un fast food saludable, que busque satisfacer la demanda creciente por alimentación sana, impulsada por la tendencia global de mejora en la calidad de vida y el incremento del poder adquisitivo de la población. El público objetivo está conformado por las personas que se interesan por la alimentación saludable que viven o transitan en el distrito de San Miguel y distritos cercanos. El negocio propuesto se describe a través del modelo Canvas, mostrando los sustentos que justifican el negocio. Se realiza el análisis estratégico mediante las Fuerzas de Porter, el análisis FODA, las matrices de análisis interno y externo, y el análisis PESTEL, para evaluar el potencial y ventajas competitivas del negocio que ofrece productos diferenciados en el mercado de los fast food. Como parte del análisis de mercado se realizaron encuestas que permitieron conocer las preferencias por la alimentación de los potenciales clientes. Se diseñó el Plan de Marketing, definiendo los productos a ofrecer y las promociones para atraer a los clientes. A nivel de Operaciones, se han identificado la infraestructura, equipos y procesos para el funcionamiento del negocio. Se ha definido la estructura organizacional del negocio. En el análisis financiero se ha definido la estructura de financiamiento con deuda financiera y aporte propio, obteniendo un WACC de 13.22%, un VAN de S/ 121,709 y una TIR de 30%, con lo cual se considera que el proyecto es viable y generará ganancias para los inversionistas. / This document shows the Business Plan for the implementation of a healthy fast food, which seeks to satisfy the growing demand for healthy food, driven by the global trend of improvement in the quality of life and the increase in the purchasing power of the population. The target audience is made up by people who are interested in healthy eating who live or walk in San Miguel district of and nearby districts. The business proposal is described through the Canvas model, showing the sustentation that justify the business. Strategic analysis is carried out through the Porter forces, the SWOT analysis, the internal and external analysis matrices, and the PESTEL analysis, to evaluate the potential and competitive advantages of the business that offers differentiated products in the fast food market. As part of the market analysis, the surveys allowed to know the preferences of foods for potential customers. The Marketing Plan was designed, defining the products to be offered and the promotions to attract customers. At the Operations level, the infrastructure, equipment and processes for the business operations have been identified. The organizational structure of the business has been defined. In the financial analysis, the financing structure with financial debt and own contribution has been defined, getting a WACC of 13.22%, a NPV of S / 121,709 and an IRR of 30%. With these outcomes, it is concluded that the project is viable and generates profits for investors. / Trabajo de investigación

Magíster en Gestión para la Globalización / En la siguiente Tesis se desarrolla un Plan de Negocios que analiza la factibilidad de incorporar un Fondo Mutuo de Retorno Absoluto (FMRA) dentro de los productos que actualmente ofrece EuroAmerica Administradora General de Fondos (AGF), satisfaciendo las necesidades de inversionistas chilenos que buscan nuevas alternativas de inversión y diversificación en la industria de Fondos Mutuos (FFMM). Debido al incremento en la correlación en las rentabilidades de los productos de inversión tradicionales, se ha perdido la capacidad de diversificación. Esto ha generado una búsqueda de instrumentos de inversión denominados alternativos que además de buscar retornos atractivos con niveles de volatilidad acotados, tengan comportamientos que no sigan los movimientos de mercados bursátiles mundiales. En los principales mercados de fondos mutuos a nivel global, cerca de un 8% de los fondos corresponden este tipo de activos. En el mercado local, no existen fondos mutuos que tengan dichos comportamientos, generando una oportunidad para el lanzamiento de un FMRA que utilice activos internacionales. Para desarrollar este proyecto, la metodología comenzó analizando el mercado actual de fondos mutuos en Chile, industria que posee un patrimonio administrado que bordea los 30 billones de pesos (millones de millones), y que en los últimos cuatro años ha presentado tasas de crecimiento que alcanzan el 13% anualmente. Para analizar la industria y los potenciales de crecimiento de EuroAmerica AGF como del FMRA se realizaron los análisis Cinco Fuerzas de Porter y FODA. A su vez, se utilizó la metodología de negocios Canvas que permitió estructurar el Modelo de Negocios del proyecto y desarrollar la Propuesta de Valor. Por otra parte se desarrollaron Planes Funcionales: Operacional, Plan de Recursos Humanos, Plan Comercial y de Marketing, y Plan financiero. Mediante la evaluación económica, el escenario base del proyecto FMRA genera un VAN del flujo de caja de $83.551.454 pesos, lo que equivale a una TIR de 24,29 por ciento. Además, considerando que los escenarios propuestos en el análisis de sensibilidad se utilizan tasas de crecimiento, participación de mercado, nivel de penetración y remuneraciones acotadas, los resultados parecen potencialmente atractivos. Por último, debido a que EuroAmerica AGF cuenta con la estructura, capacidad y recursos, y dado a que el interés y la demanda por este tipo de productos crecen sostenidamente en el mercado local, se recomienda la implementación del FMRA en el corto plazo.

El objetivo de este documento es proporcionar antecedentes para ampliar la discusión en torno al mercado de las tarjetas de crédito, aportando argumentos tanto teóricos como empíricos. Además de presentar una descripción del mercado nacional, se realiza un ejercicio que permite comparar el comportamiento que muestra la tasa de interés nacional cobrada, sobre los créditos otorgados por medio de las tarjetas de crédito frente a estudios internacionales. Los resultados encontrados para créditos cuyo valor no supera las 200 UF, no difieren en gran medida de la evidencia internacional consultada. Sin embargo, no es así para aquellos créditos otorgados bajo este concepto que exceden las 200 UF

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial / Para nosotros es preocupante la movilidad existente en el mercado laboral. En estudios realizados se encuentra que las personas pueden cambiar tanto en condición de actividad, es decir, entre ocupados, desocupados e inactivos como en la categoría ocupacional, esto es entre distintas posiciones en el empleo, tales como dependencia e independencia. Todo lo anterior nos lleva a plantear la idea de cómo pueden estar afectando estos cambios en la protección laboral de las personas, ya que notamos que la inestabilidad en las trayectorias laborales es bastante generalizada además de haber una rotación de carácter continuo. Por tanto, queda en evidencia que hay un alto riesgo de pérdida de protección laboral cuando las trayectorias laborales siguen un patrón de intensa movilidad. La necesidad de conocer el alcance efectivo de la protección laboral en personas que presentan un cambio reciente en su categoría ocupacional fue la razón que llevó a la Dirección del Trabajo a encargar al Departamento de Administración de la Universidad de Chile un estudio cualitativo sobre transiciones entre empleos dependientes e independientes con el objetivo de conocer y profundizar las razones y motivaciones que llevan a estas personas a implementar este tipo de trayectorias. Como parte de la investigación final se desarrollaron 2 seminarios de titulo. El primero de ellos denominado “ Transiciones entre empleo dependiente e independiente: estudio de casos“. El objetivo de este primer seminario fue estudiar aspectos generales de cambios en situaciones de empleo en el país, se desarrolló por medio de un análisis de variables generales de 42 casos. A diferencia del estudio anterior se estudiara con mayor detalle 9 casos escogidos por su representatividad en la actual situación de empleo. Como fuente de estos 9 casos se utilizó el estudio anterior. Trayectorias laborales en Chile: estudio de casos En este trabajo, se establece una estrecha relación con la Dirección del Trabajo, quienes nos apoyaron en la realización de las entrevistas y son los que están realmente preocupados por la gran movilidad laboral que existe en el mercado del trabajo y su principal objetivo es entender el nivel de protección que existe en una trayectoria laboral inestable. Para alcanzar los objetivos propuestos, se llevó a cabo un estudio de carácter cualitativo-exploratorio, sobre la base de técnicas de estudio de casos. Ya que este tipo de metodología permite delimitar categorías, criterios e impresiones con relación al tema tratado. Para delimitar y precisar estos comportamientos, actitudes y formas de aproximación por parte de los entrevistados, se realizaron entrevistas en profundidad y un posterior análisis de los casos que a nuestro juicio presentan rasgos interesantes de acuerdo a la situación económica, aspectos sociales y entorno familiar, capturando sentimientos y motivaciones a lo largo de las trayectorias laborales. Específicamente este estudio busca: - Conocer los factores que influyen en las trayectorias de las personas. - Dar cuenta de la calidad y nivel de protección de la inserción laboral de las personas que transitan entre posiciones dependientes e independientes. - Caracterizar los sentimientos y motivaciones en cada empleo independiente y dependiente que integran la trayectoria laboral de las personas. - Ahondar con detalle las diferentes percepciones, y motivaciones que se encuentran detrás de estos cambios en la trayectoria. - Distinguir los sentidos que socialmente definen las diferentes percepciones, razones y aclarar las motivaciones que se encuentran detrás de estos cambios de trayectoria. Trayectorias laborales en Chile: estudio de casos 5 - Estudiar las percepciones hacia las distintas instituciones y hacia el empresariado e indagar en cada uno de los casos las razones de ellas. El seminario se estructura de la siguiente manera: luego de esta introducción, en el segundo se hace una presentación del problema a estudiar. En el tercer capítulo se hace una revisión al marco teórico usado donde se presentan en forma resumida los aspectos relevantes de la bibliografía utilizada. Luego en el cuarto capítulo, se presenta la metodología usada para la tesis, para en el capítulo quinto presentar nueve casos representativos escogidos y un análisis individual de estos casos. Para terminar en el capítulo sexto mostrando las conclusiones obtenidas.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La segmentación de mercado es un elemento esencial para el marketing en países industrializados. Los bienes no pueden ser producidos y vendidos sin considerar las necesidades del consumidor y reconociendo la heterogeneidad de esas necesidades. Tempranamente en este siglo, el desarrollo industrial en varios sectores de la economía indujo a estrategias de producción en masa y al marketing. Esas estrategias fueron orientadas a la manufactura, enfocándose en la reducción de los costos de producción más que en la satisfacción de los consumidores. Pero como los procesos de producción se volvieron más flexibles, y la afluencia del consumidor llevó a la diversificación de la demanda, las firmas que identificaron las necesidades específicas de los grupos de consumidores fueron capaces de desarrollar la oferta correcta para uno o más sub-mercados y así obtuvieron importantes ventajas competitivas. Como la idea de mercado-orientado evolucionó dentro de las empresas, el concepto de la segmentación de mercado emergió. Desde su introducción, la segmentación de mercado se ha convertido en un concepto central en la práctica y en la teoría de mercado, reconociendo la existencia de la heterogeneidad en la demanda de bienes y servicios, basada en la teoría económica de la competencia imperfecta. Según Wendell Smith (1956), “la segmentación de mercado involucra visualizar un mercado heterogéneo como un número de mercados homogéneos más pequeños, en respuesta a las preferencias diferentes, atribuibles a los deseos de los consumidores de satisfacción mas precisa de sus variadas necesidades”. Reconoce que los segmentos son directamente derivados desde la heterogeneidad de las necesidades del consumidor. También enfatiza que los segmentos de mercado surgieron de la conceptualización de los administradores de un mercado estructurado y particionado, más que de la partición empírica del mercado en las bases de datos recolectados sobre las características del consumidor. Los conceptos de Smith llevan a una investigación de segmentación que separa los mercados en sub-mercados homogéneos en términos de la demanda del consumidor, resultando en la identificación de grupos de consumidores que responden similarmente a la mezcla de marketing. Esa visión de segmentación refleja una orientación al mercado más que una orientación al producto y es esencial si la segmentación es para ser usada en uno de los bloques de construcción para un efectivo plan de marketing. La pregunta acerca de los grupos de consumidores y si éstos pueden ser identificados como segmentos en verdaderos mercados es empírica. No obstante, si un mercado puede ser particionado en segmentos homogéneos, la segmentación de mercado será útil solamente si la efectividad, eficiencia y administración de la actividad de marketing es influenciada substancialmente por grupos de consumidores separados, homogéneos y discernientes. El desarrollo de las estrategias de segmentación de mercado depende de cómo es percibida la estructura de mercado por los directivos y gerentes. Es importante notar que los segmentos necesitan no ser entidades físicas que naturalmente ocurren en el mercado, pero son definidas para mejorar su habilidad para servir mejor a sus consumidores. Así, la segmentación de mercado es un concepto teórico de marketing que envuelve grupos artificiales de consumidores construidos para ayudar a las empresas a diseñar y objetivizar sus estrategias. Por tanto, la identificación de los segmentos y sus elementos es altamente dependiente de las bases (variable o criterio) y métodos usados para definirlos. La selección de las bases y métodos de la segmentación apropiada es crucial con respecto al número y tipo de segmentos que son identificados en la investigación de segmentación, así como su utilidad para la empresa. La elección de la base de segmentación sigue directamente desde el propósito del estudio (es decir, desarrollo de nuevos productos, postura de precios, etc.) y el mercado en cuestión (minorista, B2B o mercados de consumo).

Este trabajo de título tiene como objetivo diseñar un modelo de negocio que permitaa una empresa operar ofreciendo el servicio de instalación y administración de sistemas de moneda complementaria a organizaciones que apoyan a microempresas y ONGs. El propósito de esta empresa es generar redes sociales económicamente activas, cuyas prácticas permitan dar continuidad al desarrollo alcanzado en los programas de financiamiento y capacitación que actualmente se ofrecen a estos sectores empresariales. El trabajo fue abordado en primer lugar con la realización de un estudio de las monedas complementarias que operan en Chile y en el mundo, en el cual se constató que existen variados casos exitosos. Luego se analizaron los modelos de negocio con que operan las organizaciones que actualmente instalan y administran sistemas de moneda complementaria, pudiendo observar que en su mayoría son organizaciones que se sustentan con el apoyo de donantes públicos y privados. Se estudiaron además, organizaciones que no instalan sistemas de moneda complementaria, pero que potencian el desarrollo empresas, microempresas y ONGs. Se analizaron en particular los modelos de negocio de incubadoras y microcapacitadoras, las cuales fueron consideradas como estructura base para el diseño de este modelo. Se realizó un análisis estratégico, que muestra que el desarrollo y gestión de redes sociales es la competencia central de la organización y que este negocio sólo alcanza el éxito cuando logra la integración con los clientes. Se realizó un análisis de mercado, en el cual se contempla trabajar con 8.000 microempresas y 300 ONGs para el sexto año, lo que corresponde a un 2,6% del total de organizaciones que actualmente son beneficiadas por la red de microfinanzas. Finalmente, se hizo una evaluación económica del negocio. Se concluye que los beneficios y resultados que genera la organización diseñada son de interés y atractivos para muchas organizaciones que operan en el mismo segmento. El fomento de las microempresas y las ONGs requiere de proyectos integrales y sustentables, que además de incluir el préstamo de dinero, la capacitación y el apoyo personal, permitan hacer perdurar los lazos desarrollados por sus programas constituyendo así redes que permitan acumular valor. Este sería un aporte relevante del modelo de negocio propuesto.

El objetivo principal del plan de negocios, es analizar la factibilidad de crear una empresa cuyo giro central es la importación y venta en Santiago de artículos de decoración de hogar elaborados a mano en Bolivia. Se pretende que esta empresa sea reconocida por brindar una alternativa de decoración diferente y exclusiva, a través de piezas que reflejen la habilidad manual de artesanos bolivianos y creatividad en diseños originales y con gran sensibilidad ecológica. La oferta está dirigida a satisfacer la exclusividad y diferenciación que caracteriza al segmento ABC1, mercado que representa US$ 9.450.897 y 49.637 hogares. Esta oportunidad se presenta ante una creciente preferencia y alta valorización de productos naturales trabajados a mano, que se inclina a una personalización tanto del producto como del servicio. Encuestas demostraron que un 89,8% de una muestra representativa, considera vital el factor de la decoración para sentirse a gusto en un ambiente determinado, así mismo, el 72,3% muestra clara preferencia por artículos elaborados a mano a diferencia de los industriales. Por lo tanto, ésta comprende ser una oportunidad para brindar una serie de alternativas de decoración diferentes que contrastan con los productos estándar que actualmente constituyen la oferta nacional. Para desarrollar este estudio se inicio con un análisis de mercado, que mostró la ausencia de competidores directos dentro del mercado Santiaguino. Así mismo, señaló que entre las principales barreras de ingreso esta la percepción que tienen los potenciales clientes en cuanto a la “artesanía” viéndola como algo rustico, de baja calidad y que está estrechamente ligado a una cultura especifica. Por lo tanto, se decidió conveniente redefinir el nicho y la oferta, ingresando con productos de alta calidad y sofisticado diseño, elaborados a base de madera, cerámica y textiles, con la cual es posible alcanzar una participación de mercado del 15% al quinto año. El único canal de distribución será a través de una tienda comercial ubicada en el mall de La Dehesa, locación acorde al segmento al cual se pretende alcanzar. Su promoción está a cargo de la empresa GEMAEX y se basa en catálogos, revistas especializadas, pagina web y exposiciones semestrales de las cuatro colecciones anuales. Por otro lado, la principal estrategia de esta empresa se basa en un modelo operacional eficiente, en el cual se externalizan una serie de procesos de la cadena de valor, actuando como un aglutinador de pequeños talleres artesanales que provean la capacidad productiva óptima, y que generen valor a los clientes a través de una oferta única, de alta calidad, y con altos niveles de flexibilidad y adaptación a las tendencias de mercado. En los resultados financieros se ve que al cuarto año de iniciado el negocio se recupera la inversión y empieza a obtener flujos de caja positivos a los 18 meses (break even), con un VPN total de US$690.783 y una TIR de 77%. El valor terminal del proyecto a cinco años es de US$852.770 con una tasa de descuento del 15%. La inversión total requerida es de US$172.713, de los cuales el 60% será financiado por un inversionista externo a cambio de un 30% de participación en la empresa y dividendos del 20% de las utilidades a partir del cuarto año de operaciones. El otro 40% será aportado con capital propio. Por último, el proyecto resiste una disminución en el precio de hasta un 18%, lo que lleva a que esté evaluado con un precio promedio que tiene amplio margen para incrementarse a futuro. Así mismo, la cantidad vendida resiste una disminución de hasta un 41%, los costos variables de hasta un 34% y los costos fijos de hasta un 74%, lo cual demuestra que el negocio cuenta con óptima proyección para el futuro.

La presente tesis corresponde al desarrollo de un plan de negocios para VIVA JUICE BAR, local comercial donde se elaboran y venden zumos 100% naturales a base de frutas y hortalizas frescas, siendo una alternativa de alimentación saludable en Santiago. Los zumos serán elaborados en el momento, teniendo la opción de poder consumirlos en el establecimiento. Además se tendrá la opción de consumir alimentos como sándwiches integrales, ensaladas, cocteles de frutas y caldos. La tienda estará ubicada en la comuna de Providencia, zona de alto tráfico de personas y cerca de lugares de trabajo y recreación, donde el cliente podrá vivir una experiencia placentera y hacer de lo nutritivo y saludable algo delicioso al paladar. De acuerdo a la Asociación de Empresas de Alimentos de Chile actualmente se está suscitando a nivel mundial una tendencia por el consumo de alimentos saludables, placenteros y convenientes. Así, la empresa quiere ser una alternativa creativa que supla la demanda latente por este tipo de productos en Chile, además de aprovechar la popularidad que los bares de jugos están teniendo en diferentes zonas del mundo. Del análisis de mercado e industria se rescata que, la tasa de crecimiento en las ventas de jugos del 2000 al 2010 es de 13,8%, siendo la mayor en toda la categoría de bebidas, identificándose que los jugos de frutas naturales constituyen una categoría de producto cuyo consumo continuará creciendo con la preocupación de los consumidores por su salud. Por otro lado, la población flotante de Providencia crece a un promedio de 35,000 personas cada año, siendo la misma parte de la población objetivo del negocio. La competencia directa es una franquicia australiana que cuenta con seis locales en Santiago y uno en Viña del Mar. Además, la variable “salud” es la que predomina para el consumo de este tipo de productos; y para escoger a una empresa que comercializa jugos naturales los aspectos que más se toman en cuenta son el “servicio al cliente” y la “confiabilidad”. En cuanto a las ventajas competitivas destacan una variedad de productos que combinan frutas con verduras; un servicio de calidad, que se traduce en buen trato y asesoría; y un local ubicado en una zona de mucha afluencia de personas, el cual cuenta con una decoración y diseño de ambiente propicio para crear un ambiente agradable al visitante. Es el marketing de boca en boca lo que más ayudará a promocionar el negocio, siendo necesario el haber definido actividades de promoción para llegar al cliente objetivo. El valor terminal del proyecto a cinco años es de US$1,117,000 con una tasa de descuento del 15%, además muestra un VPN positivo de US$555,000 con una TIR de 57%. El total de la inversión requerida es de US$189,000 recuperable en el cuarto año de operación. Dado lo anterior se concluye que el proyecto es rentable y sumamente atractivo para invertir. El análisis de sensibilidad muestra que, ante variaciones del 30% en la inversión inicial el escenario de evaluación del proyecto no presenta mayor alteración, sin embargo, al cambiar los costos fijos y variables y las unidades vendidas si se presentan alteraciones considerables en los principales indicadores financieros, presentándose medidas de mitigación para disminuir el riesgo asociado a dichas variables.