Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / 09/11/2023

Memoria para optar título profesional de Ingeniero Agrónomo Mención Enología / El crecimiento económico del país, la alta competitividad de la industria vitivinícola y las distintas estrategias adoptadas por las empresas nacionales para aumentar el consumo de vinos en la población, han conseguido que, desde hace algunos años, en Chile se observe una evolución positiva en el mercado vitícola nacional, optando a productos de mejor calidad a bajo precio, disponibles en los diversos segmentos de mercado y estratos socioeconómicos del país. En general, actualmente se conocen las principales características del mercado doméstico, pero sin embargo, es poco lo que se sabe de aquellos segmentos de mercado que pertenecen a los estratos socioeconómicos de nivel más bajo en forma desagregada.

Memoria para optar al título de Ingeniero Civil Industrial / El presente informe trata sobre el diseño de un plan de negocios para una empresa Indie de desarrollo de videojuegos en el contexto de un trabajo conducente al título profesional de Ingeniero Civil Industrial. Se comienza por realizar la elección del género y el marco general para el primer videojuego de la empresa en base a las preferencias de los miembros fundadores contrastadas con un Análisis de Entorno, lo que lleva a elegir el subgénero Survival Horror enfocado al mercado de PC. Con el fin de testear las hipótesis del proyecto se utilizan dos tráilers como MVPs que guían dos experimentos consistentes en exponer dichos tráilers a potenciales clientes mediante una encuesta, en la que al final se invita a registrarse en el sitio web de la empresa al encuestado si desea acceder a una demo del videojuego. Esto último con el objetivo de validar el interés de los jugadores en la propuesta de valor y solución planteadas, para lo cual se hace necesario obtener al menos 29 registros en el sitio para el primer experimento, resultado que no se logra, ya que solo se obtienen 13. Antes de realizar cambios al modelo y comenzar con el segundo experimento, se realiza un cambio de herramienta, reemplazando el Lean Canvas utilizado hasta el momento para representar el modelo de negocios, por el Gamification Model Canvas, que permite incluir aspectos específicos del diseño de videojuegos. Se introducen cambios en el modelo de negocios de cara al segundo experimento, para el cuál se repite la misma estructura de encuesta y exhibición de un tráiler y se hace necesario obtener al menos 24 registros en el sitio, resultado que se supera, logrando obtener 49 registros que permiten validar la propuesta planteada. Luego se presenta un plan de marketing sustentado en el marketing mix y el Sales Funnel, proponiéndose una serie de iniciativas enfocadas a cada segmento del embudo a ser desarrolladas y ejecutadas dentro de las funciones del equipo de trabajo, una campaña publicitaria en la plataforma de video Youtube con un costo de $3.500.000 y la asistencia a 2 convenciones enfocadas en videojuegos con un costo de $4.500.000 cada una. Posteriormente se propone un set de opciones de financiamiento entre las que se encuentran Uso de Recursos Propios, Créditos Bancarios, Inversionistas y Crowdfunding. Finalmente, se presenta una evaluación económica en la que se plantean 3 escenarios: Pesimista (2.500 copias vendidas), Basado en Experimento (72.000 copias vendidas) y Optimista (144.000 copias vendidas), obteniendo un VAN para el proyecto de -$2.000.000 incluso en el mejor de ellos, una TIR del 28% y un Costo de Adquisición de Clientes superior al Valor del Tiempo del Cliente. Concluyéndose en este aspecto, que el proyecto es factible sólo desde las 161.650 copias vendidas según las condiciones consideradas en este trabajo.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente estudio tiene como objetivo mostrar el desarrollo del diagnóstico para seguir con la definición de la estrategia a proponer el diseño de un plan estratégico para la unidad de negocios de Baterías en una empresa distribuidora de repuestos automotrices en el mercado chileno. En la fase inicial se presentan los aspectos críticos del mercado de repuestos automotrices en Chile y el mundo, para posteriormente profundizar en la categoría de productos objetivo de estudio: Baterías. Se realiza un análisis completo de la situación actual de la compañía y la unidad de negocios, análisis del cual se plantea la hipótesis de lograr aumentar la participación de mercado de EMASA en el mercado de baterías en Chile en un 5%, con un horizonte de 5 años y manteniendo un nivel de rentabilidad dentro del promedio industrial. Para contrastar la hipótesis, se hace una investigación de mercado, de donde se recogen los aspectos relevantes en la elección de compra del segmento objetivo: canal tradicional de ventas al por menor. Mencionar que el mercado de baterías en Chile ronda los M$60.000 millones de pesos al año, donde EMASA actualmente cuenta con un 14,5% de participación de mercado. Esta participación se logra participando sólo en el segmento de precios altos con la marca Bosch y otros nichos. Dado lo anterior, una de las propuestas es el desarrollo de una marca propia para entrar al mercado de primer precio, anclando dicho desarrollo bajo la marca paraguas Beste, logrando así participar en los M$17.000 millones de pesos del segmento de precios bajos. La propuesta de valor de la estrategia tiene como pilares fundamentales el desarrollo del canal de venta a distancia junto con un plan de mejoras en la velocidad de despacho y la anticipación de venta a través del call center. Así como también, que la estrategia de producto cumpla con atributos diferenciadores obtenidos en la investigación de mercado: Relación Precio/Capacidad de Arranque y Garantía del distribuidor. Estos son las ventajas competitivas con las que EMASA puede lograr el objetivo en el plazo convenido. El resultado de la tesis indica que la estrategia propuesta agrega valor a la unidad de negocios de baterías para EMASA, con un VAN sobre el diferencial de la situación actual versus la nueva de M$1.160.843 de pesos y una TIR de 116% considerando una tasa de descuento de 13,22%.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / 11/06/2024

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Chile es un país caracterizado por una alta estabilidad político económica, proyección de crecimiento del PIB del 3% anual, un 85% de la población conectada a internet, y un 7,4% de crecimiento en venta de viviendas nuevas entre el año 2010 y 2017. Asimismo, posee una industria de diseño de interiores (DDI) basada en modelos de negocio tradicionales, mientras en EEUU y Europa, se ha desarrollado servicios basados en tecnología que satisfacen al cliente de forma más eficiente y económica. Lo anterior plantea un contexto de país atractivo para el DDI, y ofrece un espacio real para la aplicación de modelos de negocio basados en tecnología. En el presente trabajo de tesis se analiza, desarrolla y evalúa la aplicación de un modelo de negocio online en la industria de DDI en Chile, a través de un plan de negocios que incluye un análisis de industria, mercado, sus actores, potenciales clientes, la definición del segmento target, además de planes de estrategia, marketing, operaciones, RRHH y Finanzas, que dan forma al proyecto EspacioKlimt. De lo anterior es posible destacar que la industria de DDI en Chile muestra un nivel medio de rivalidad entre competidores, donde el servicio de diseñadores freelance varían mucho en calidad y precio, y los estudios de diseño y diseñadores de renombre ofrecen precios altamente restrictivos. Por otro lado, un 64% del segmento medio alto está dispuesto a contratar servicios de DDI, pero no poseen un referente claro ni posicionado, además muestran un gap entre cuanto valoran y cuan satisfechos están en su última experiencia de DDI en términos de Precio y calidad . Esto ofrece una oportunidad de inversión que alcanza los 24,1 millones de pesos, en un mercado con un tamaño de 50 mil millones de pesos, donde se espera que EspacioKlimt alcance al tercer año un marketshare de 0,55%. Esto se traduce en un VAN de 30,3 millones de pesos, una TIR del 54,9% y un payback a 23 meses, lo que hace a EspacioKlimt un proyecto económicamente viable. Una vez llevado a cabo el proyecto se sugiere explorar fuentes de escalamiento como la expansión al resto de Latinoamérica, donde el modelo de negocio aún no ha sido incorporado y se puede encontrar mercados de mayor tamaño.

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / 10/07/2021

Tesis para optar al grado de Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / 22/05/2023

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN / Barría, Diego, [Parte I] con embargo hasta Mayo 2019, Rajani, Divya, [Parte II] / Data-N es una empresa de investigación de mercado, con un concepto diferenciador e innovador en Panamá, brindándole a los consumidores reportes económicos del país, análisis estadísticos y estudios de mercado que podrán adquirir, mediante distintos planes de suscripciones y/o reportes individuales. Esta oportunidad de negocio tiene como propuesta de valor, precios ajustados a la realidad económica de las MIPYMES de Panamá, automatización y rapidez en la entrega del producto final, por medio de un sitio web disponible las 24/7 para el cliente. El sector de la investigación de mercados mueve en el mundo alrededor de 44.350 mil millones de dólares, según ESOMAR, y se estima que 1.600 mil millones de usuarios en todo el mundo han hecho compras por Internet, de acuerdo latamclick.com. Según Euromonitor, en Panamá se estima que el ‘e-commerce’ alcanzará los 700 millones de dólares este 2018. Dada las numerosas inversiones en el país, por su crecimiento económico, la investigación de mercado representa una gran herramienta para las empresas nuevas y las ya establecidas, en sus tomas de decisiones estratégicas. El mercado objetivo son las MIPYMES de la República de Panamá. De acuerdo con la encuesta realizada, el 42% estaría dispuesto a adquirir los servicios de Data-N; el cual representa un tamaño de mercado posible para esta oportunidad de negocio de USD18,084,697.44 anuales. “Data-N” no cuenta con competencia directa, siendo esta una ventaja competitiva. Está basada en un modelo de negocio cuya fuente principal de ingresos será a través de planes de suscripciones y los reportes individuales; como fuente secundaria. El factor crítico de éxito de esta oportunidad de negocio estará en la capacidad de retener a los clientes durante el mayor tiempo posible. Para ello, se contará con un equipo de trabajo con amplia experiencia en análisis de información, conocedor del mercado y cuenta con experiencia comercial. El proyecto requiere inversión inicial de USD125,706 mostrando un VAN positivo estimado de USD138,354.66, con una tasa de descuento de 14.69% y una TIR de 40%, con un retorno de la inversión inicial en 3.5 años. Estos números son atractivos para cualquier inversionista, por lo que se ofrece 10% de participación accionaria de la empresa a cambio de USD25,000.

Magíster en Gestión de Operaciones. Ingeniero Civil Industrial / Los quiebres de stock son un problema que se presenta a nivel mundial y Chile no es la excepción. Estudios a nivel internacional indican que el promedio mundial de quiebres de stock es de 8.3%, mientras que en Chile, el nivel de quiebres de stock que presenta la industria es de un 15.7%. Esto genera pérdidas que han sido estimadas en un promedio de 3.9% de ventas perdidas para el retailer y un 2\% de pérdidas para el proveedor. Para una industria con ventas estimadas en U$602.000 millones, esto representa pérdidas de U$24.000 millones para los retailers y U$12.000 millones para los proveedores. En particular, en esta tesis se aborda el problema de los quiebres de stock de la categoría Pan a granel en el supermercado Jumbo de Peñalolén. Para ello se cuenta con datos transaccionales del punto de venta con información de la tarjeta de lealtad y mediciones de los quiebres de stock en esta categoría realizados mediante cámaras de vídeo. El objetivo principal consiste en generar una metodología que permita detectar quiebres de stock usando datos transaccionales. La relevancia de esto está dado por el hecho que gran parte de la literatura se ha enfocado en abordar este problema generando modelos de inventario en góndola. Sólo Fisher y Raman plantean utilizar datos transaccionales con modelos de Control Estadístico de Procesos. A partir de esta idea, se analizaron las distintas técnicas de Control Estadístico de Procesos para encontrar las más adecuadas a este problema, siendo elegidos los gráficos de Shewhart y el Bernoulli Cumulative Sum. Para ambos casos se clasificaron los distintos SKU de la categoría de acuerdo a su nivel de rotación en alta, media y baja; y se utilizó el market share como el estadístico a analizar. Para el caso de los gráficos de Shewhart se mostró que es un método simple de implementar y que es bastante efectivo para productos de alta rotación, obteniéndose niveles de detección entre un 40 y un 49%. Además, se mostró que agregando información histórica de preferencia de compra es posible lograr disminuciones significativas de las tasas de falsas alarmas de hasta un 67%, manteniendo niveles similares de detección. Sin embargo, este método pierde efectividad para productos de rotación más baja, que en el caso del pan a granel fue menor a 4%, ya que no es posible aplicar la metodología en muchos períodos de tiempo por la poca cantidad de información. Por otro lado, si bien el método de Bernoulli CUSUM es más complejo de implementar, éste mostró excelentes resultados en productos de rotación media y baja, llegando a niveles de detección de incluso un 58%, con tasas de falsas alarmas en torno al 10%. Para productos de rotación alta este método tuvo niveles de detección similares al los gráficos de Shewhart, sin embargo, presentó niveles de falsas alarmas superiores, entorno al 13%. Se concluye finalmente que los gráficos de Shewhart, combinado con información de la tarjeta de lealtad son el mejor método para productos de alta rotación y que los el Bernoulli CUSUM es el mejor para productos de rotación media y baja. Además, queda como trabajo futuro la revisión acerca de cómo auditar un quiebre de stock y cuánto demora este en ser observable en el punto de venta.