Ciências Empresariais / Num contexto de constrangimento orçamental e crescentes exigências por parte da sociedade, um dos principais desafios que se coloca à Administração Pública prende-se com a criação de valor para os cidadãos e empresas. Neste quadro, a melhoria da qualidade dos serviços públicos surge como uma prioridade dos governos dos países mais desenvolvidos, situação a que Portugal não é alheio. Considerando que o serviço público envolve três partes a própria entidade pública, o cidadão/cliente e a sociedade , esta investigação pretende analisar a sua qualidade numa perspectiva integrada e relacional. Mais especificamente, procura compreender como se desenvolve o processo de interacção no serviço público, como se forma a percepção da qualidade pelo cidadão/cliente e qual o impacto da qualidade do serviço público no valor para a sociedade. Para isso, construiu-se um modelo de análise multidimensional, onde as expectativas e percepções do cidadão/cliente, as emoções e uma zona de tolerância são elementos centrais, considerando que a qualidade de um serviço público resulta não só da qualidade percebida pelo utente mas também do seu valor para a sociedade. Foi utilizada a metodologia do estudo de caso, tendo-se optado pela distribuição concentrada de serviços públicos da Loja do Cidadão. A análise foi efectuada através de uma abordagem essencialmente qualitativa baseada numa adaptação da Técnica do Incidente Crítico. Assim, este estudo permitiu compreender o relacionamento que se desenvolve entre o cidadão e a entidade pública num contexto caracterizado por uma cultura organizacional que se pretende inovadora e que é fortemente influenciado pelas condicionantes da sociedade em que se insere. Por outro lado, a investigação clarificou as especificidades da formação das percepções do cidadão relativamente ao serviço público, explorando o papel das expectativas e de cada uma das determinantes da qualidade, reconhecendo a existência de uma zona de tolerância e analisando o efeito das emoções. Adicionalmente, a análise do valor do serviço público para a sociedade tornou clara a pertinência do modelo de distribuição física concentrada dos serviços públicos numa lógica de complementaridade em relação aos demais canais de distribuição. Permitiu também compreender o seu papel catalisador na própria modernização administrativa, bem como os efeitos directos e indirectos para as empresas e para a própria imagem do País. / A major challenge faced by the Public Administration has to do with the creation of value for both citizens and firms, mainly because of the increasing budgetary constraints and challenging demands from society. In this context, public services quality has become a key issue for the governments of the most developed countries such as Portugal. Considering that the provision of a public service involves three main parts the public agency, the citizen/client and society this investigation aims at understanding how public service quality is created. In more detail, it attempts to identify how the interaction process develops, how citizen/client s perceptions are formed and what is the impact of the public service for the society. A multidimensional model has been developed, where citizen/client s expectations and perceptions, emotions and a zone of tolerance are central elements, considering that public service quality results both from the quality perceived by the user and from the value to society. Given the nature of the research problem, investigation followed a case-study methodology. It has been selected the case-study of Citizen Shops within a mainly qualitative approach based on an adaptation of the Critical Incident Technique. In terms of conclusions, this study sheds light on the type of relationship that occurs between the citizen and the public agency in an environment featured by an innovative organizational culture in the context of Public Administration, strongly influenced by the societal circumstances. The research also clarifies the specificities of citizens perceptions formation in relation to public service, exploring the role of expectations and each quality determinant, recognising the existence of a zone of tolerance and analysing the effect of emotions. Additionally, the analysis of the value to society makes clear the importance of the one-stop-shopping approach to public services delivery, as a complement to other distribution channels, putting in evidence its catalytic role in the administrative modernisation, as well as the direct and indirect effects to firms and to the country image of Portugal.

Ciências Empresariais / O tema da medição do capital de marca (brand equity) tem atraído a atenção da comunidade académica e empresarial devido à importância estratégica da gestão da marca nas empresas. O capital da marca pode ser medido focando-se numa de duas ópticas distintas mas complementares: o consumidor ou a empresa. Nesta investigação, o capital de marca é medido com base no consumidor, discutindo-se as perspectivas, os constructos e as escalas da sua medição. São três os modelos de medição do capital de marca que são analisados através da metodologia de Equações Estruturais (SEM). Da revisão da literatura foram analisados os constructos relevantes para a problemática da medição do capital de marca na mente do consumidor: notoriedade da marca e qualidade percebida, associações à marca (das quais se destacam a personalidade da marca e as atitudes dos consumidor face à marca), a lealdade à marca e o preço prémio. A principal originalidade dos modelos obtidos é a separação dos constructos em constructos perceptuais (inputs), que são explicativos do capital da marca, dos constructos comportamentais (outputs) do capital da marca. Desta forma, os modelos dão resposta a dois aspectos importantes na gestão empresarial: quais são as variáveis explicativas do capital da marca e, como é que isso se traduz numa resposta, por parte do consumidor. Utilizaram-se duas amostras para a estimação e validação dos modelos propostos, com 272 observações cada uma, relativas a consumidores de cinco marcas de vestuário de ganga com lojas próprias em Portugal. Os resultados mostram que os modelos são estatisticamente válidos e, que se deve separar os aspectos perceptuais dos aspectos comportamentais na medição do capital da marca na mente dos consumidores. Também se conclui que a atitude, enquanto variável de avaliação perceptual pode substituir osantecedentes (qualidade percebida e personalidade) do capital de marca propostos. / The theme of the measurement of the brand equity has been attracting the attention of the academy community and business due to the strategic importance of brand management, for the companies. The brand equity can be measured under two different but complementary perspectives: the consumer or the company. In this research, the brand equity is measured based on the consumer, perspectives, constructs and scales of measurement are discussed. There are three models of measurement of brand equity, resulting from the application of the methodology of Structural Equations (SEM). Based on the revision of the literature the relevant constructs for the problem of the measurement of the brand equity in the consumer s mind are analysed: awareness and quality perceived, brand associations (of which stands out the brand personality and the attitudes of the consumer towards the brand), the brand loyalty and the price premium. The main originality of the obtained models is the separation of the constructs in perceptual constructs (inputs), that are explanatory of the brand equity in the consumers mind, and the behavioural constructs (outputs) of the brand equity. In this way, the models give answer to two important aspects of brand management: which are the explanatory variables of brand equity, and how they are translated into consumer s behaviour. Two samples are used for the estimate and validation of the proposed models, with 272 observations each. These samples are constituted by consumers of five brands of jeans clothing that have their own stores, in Portugal. The results show that the models are valid statistically and, that we should separate the perceptual aspects from the behavioural aspects, in the measurement of the brand equity in the consumers mind. The results also suggest that the attitude as a construct of perceptual evaluation can substitute the antecedents (quality and personality) of the brand equity proposed.

Dissertação de Doutoramento em Ciências Empresariais, área de especialização em Marketing, apresentada à Faculdade de Economia da Universidade do Porto

Ciências Empresariais / Master Programme in Management Sciences / A cooperação inter-organizacional é um dos fenómenos mais estudados no âmbito da abordagem de redes desenvolvida pelo Grupo IMP (Industrial Marketing and Purchasing). Dentro deste campo teórico foram apresentados alguns modelos de cooperação colectiva que visam explicar a formação de redes colectivas, isto é, grupos de actores que procuram em cooperação e de uma forma colectiva lidar com um determinado problema ou questão comum. O objectivo desta dissertação divide-se em duas áreas. A primeira consiste em explicar o modo através do qual a rede colectiva pode resolver um problema de posicionamento dos seus actores. Para este efeito, os conceitos retirados da abordagem evolucionista das competências são conjugados com o modelo de acção colectiva em redes industriais. A segunda área consiste em compreender a dinâmica das redes colectivas, procurando explicar o modo como estas redes evoluem ao longo do tempo. Em síntese, o modelo de análise apresentado neste trabalho, sendo uma extensão da literatura da abordagem das redes industriais, procura explicar os motivos, as condições e o modo de actuação das redes colectivas baseadas em competências. / Cooperation in industrial network is one of the most studied phenomenons in the network approach developed by the IMP Group (Industrial Marketing and Purchasing). In this theoretical field there are models that study collective cooperation which explain the formation of issue-based nets groups of actors that through cooperation try to cope collectively with a common issue or problem. This dissertation is divided in two areas. The first part is dedicated to explain how a collective actor is able to solve a positioning problem of actors involved. The collective action model is enriched with some of the concepts developed by the capabilities approach. The second purpose of this dissertation is to develop a more dynamic perspective of the issue-based net, seeking to explain how the collective actor develops trough time in order to fulfil its objectives. In conclusion, the analytic model presented in this dissertation, being an extension of the business network literature, explains the motifs, the conditions and the process used by which issue-based nets coordinate activities.

Ciências Empresariais / Esta tese resulta de um estudo longitudinal realizado numa empresa pública do sector postal, POST, entre Janeiro de 2003 e Fevereiro de 2006, com o objectivo de compreender a adopção, a implementação e a utilização na prática de dois sistemas de contabilidade de gestão nesta organização específica. A presente tese é composta por três ensaios que exploram vários aspectos dos processos de mudança na POST. No primeiro ensaio defendo que processos de construção de confiança são fundamentais para levar as organizações a adoptar novas tecnologias de gestão, tais como sistemas de contabilidade de gestão. Embora existam argumentos de natureza económica e organizacional que possam sugerir que a implementação de um novo sistema de contabilidade de gestão tem por base factores de eficiência, estes argumentos só por si não são suficientes para decidir a sua adopção. Relações de confiança entre as partes envolvidas nos processos de adopção são necessárias para que novos sistemas de contabilidade de gestão sejam introduzidos nas organizações. Na POST, processos de construção de confiança entre vários conselhos de administração e duas outras entidades empresas de consultadoria e o Gabinete de Planeamento e Controlo (adiante designado por PCO), o qual é uma área organizacional interna foram fundamentais na adopção de dois novos sistemas de contabilidade de gestão. O PCO, assim como os consultores, defenderam a introdução destes sistemas com base em razões de eficiência, com o objectivo de convencer cada um dos sucessivos conselhos de administração acerca da sua utilidade. No entanto, foi a construção de diferentes tipos de confiança entre as entidades acima referidas e os conselhos de administração que, através de repetidas interacções ao longo do tempo levaram, finalmente, um dos conselhos de administração a adoptar estes sistemas. Os diferentes tipos de confiança construídos são identificados neste ensaio tendo por base as definições propostas por Kramer (1999). No segundo ensaio desta tese investigo como e porquê os processos de implementação dos dois sistemas de contabilidade de gestão na POST foram influenciados por estratégias de poder. Em particular, analiso as estratégias de poder adoptadas por uma área organizacional específica, o PCO, durante os processos de implementação com o objectivo de manter a sua posição de poder na POST. As estratégias de poder adoptadas pelo PCO são interpretadas tendo por base as diferentes dimensões de poder propostas no modelo teórico de Hardy (1996). Por sua vez, estendo este modelo em consequência da sua limitação em explicar o poder do sistema na POST, o qual compreende simultaneamente comportamentos `inconscientes e `conscientes . No terceiro ensaio, ideias defendidas pelo modelo teórico de Burns e Scapens (2000), incluindo as suas extensões, foram utilizadas para explicar o hiato existente entre as regras dos novos sistemas de contabilidade de gestão e o uso destes sistemas na prática (rotinas). O estudo acrescenta algumas ideias teóricas ao modelo de Burns e Scapens (2000). Em primeiro lugar, demonstra que a mudança que segue as rotinas e instituições estabelecidas na organização pode ser tão difícil de implementar como a mudança que as desafia. Em segundo lugar, enfatiza a importância de aspectos de confiança e de poder na compreensão de como os novos sistemas de contabilidade de gestão são utilizados na prática na POST. O estudo consegue, assim, contribuir para estender a outras entidades, responsáveis pela implementação dos sistemas e patrocinadores, o foco das dificuldades relacionadas com a mudança em contabilidade de gestão. Por último, mostra ainda que pressões externas são importantes para iniciar a mudança, assim como para gerir os processos de mudança em estádios subsequentes. / This thesis is the result of a longitudinal in-depth case study conducted from January 2003 until February 2006 within a public sector Portuguese postal company, POST, in order to enhance comprehension about the adoption, implementation and use in practice of two new management accounting systems in this specific organisation. The current thesis is composed of three essays that explore several issues of the processes of management accounting change in POST. In the first essay I argue that trust-building processes are crucial for a better understanding of the decision-making processes that lead companies to adopt new management technologies such as management accounting systems. Although there are economic and organisational arguments which may suggest that the implementation of a new management accounting system is due to efficiency reasons, these arguments alone are not sufficient to decide on its adoption. Trust relationships between the parties involved are needed for new management accounting systems to be introduced in organisations. At POST, the trust-building processes between a series of Boards of Directors and two other bodies consultancy firms and the Planning and Control Office (PCO), which is an internal organisational area were fundamental in the adoption of two new management accounting systems. The PCO, as well as the consultants, argued for the introduction of these systems based on reasons of efficiency in order to convince each of the successive Boards of their usefulness. However, it was the different types of trust built up between the afore-mentioned bodies through repeated interactions over time that eventually led one of the Boards to adopt these systems. The different types of trust built up are identified in this essay according to Kramer s (1999) proposed definitions. In the second essay I investigate how and why the implementation processes of two new management accounting systems in POST were influenced by strategies of power. In particular, I explore the strategies of power adopted by a particular organisational area, the PCO, intended to maintain its power position within POST. The strategies of power adopted by the PCO are interpreted in the light of the different dimensions of power proposed in Hardy s (1996) framework. Furthermore, I extend this framework as a result of the limitation it has in explaining the `power of the system in POST, which encompasses both `unconscious and `conscious behaviours. In the third essay, insights from Burns and Scapens (2000) framework, including its extensions, have been applied in order to explain the existing gap between the rules of the newly implemented management accounting systems and their use in practice (routines). The study adds some theoretical insights to Burns and Scapens framework. Firstly, it demonstrates that a change that follows established routines and institutions may be as difficult to implement as a change that challenges them. Secondly, it emphasises the importance of trust and power issues in understanding how the new management accounting systems were used in practice at POST. In so doing, it contributes towards extending the focus of management accounting change difficulties to other additional entities, from users to implementers and sponsors. Finally, this study shows that external pressures are important for initiating change as well as managing the processes of change in subsequent stages.

Ciências Empresariais / Nos últimos anos, talvez nenhum assunto na área da Gestão Internacional tenha recebido o mesmo nível de atenção como a escolha do modo de entrada de IDE, em particular, a decisão entre adquirir uma empresa estrangeira já existente ou estabelecer uma nova filial no exterior. Todavia, os resultados, longe de serem consensuais, têm sido fornecidos por estudos ao nível da empresa. Uma questão interessante, e ainda não explorada, é a evidência empírica acerca da existência de factores macroeconómicos específicos a cada modo de entrada. Uma outra problemática que carece igualmente de investigação diz respeito aos efeitos potenciais que as F&A internacionais e os investimentos de raiz (IR) exercem no crescimento económico dos países recipientes. Estas constituem as duas questões centrais deste trabalho. Ao nível da primeira questão, estendemos o trabalho de Globerman e Shapiro (2005) com vista a investigar, não só os determinantes macroeconómicos específicos das F&A internacionais, mas também os dos IR, adoptando um painel de 53 países, ao longo do período 1996-2006. Encontramos evidência que nos permite concluir que, apesar da existência de um conjunto de variáveis que são comuns a todos os modos de IDE (como a dimensão da economia, o grau de abertura ao exterior, o índice de governação e o índice de desenvolvimento humano), existem outras variáveis que parecem ser específicas do modo de entrada. Entre estas, o grau de protecção ao investidor e as variáveis associadas ao contexto cultural parecem desempenhar um papel importante na explicação das F&A internacionais e dos IR, respectivamente. Além disso, não encontramos diferenças significativas entre os países desenvolvidos e os países em desenvolvimento, no que respeita aos determinantes específicos do modo de entrada Na segunda questão foi conduzida uma análise inovadora para estudar a relação entre o IDE e o crescimento económico, distinguindo entre os efeitos das F&A internacionais e os dos IR. A evidência sugere a existência de uma relação causal bidireccional entre o IDE / as F&A e o crescimento económico. Constatamos ainda que o crescimento económico causa os IR, mas o inverso não é verdadeiro. Adicionalmente, com base na estimação de um modelo estrutural de crescimento, os resultados indicam uma relação positiva entre o IDE de raiz e o crescimento económico, em ambos os grupos de países. Ao invés, as F&A internacionais tendem a exercer um impacto negativo no crescimento económico dos países em desenvolvimento e não significativo, no caso dos países desenvolvidos. / In the last years there were few subjects in International Management that have received so much level of attention as the FDI entry mode choice, in particular, the decision between acquiring an already existing foreign firm or establishing a new firm in a foreign country. However, the results, far from being consensual, have been supplied by firm-level studies. An interesting question, not yet explored, is the empirical evidence related to the existence of macroeconomic mode-specific determinants. Another issue which requires investigation is related to the potential effects that cross border mergers and acquisitions (M&A) and greenfield investments cause on host countries economic growth. These are the two central questions of the present study. In what concerns the first question, we extended the work by Globerman and Shapiro (2005) in order to investigate, not only the macroeconomic specific determinants of cross border M&A, but also those of greenfield investments. We adopted a panel data set of 53 countries, over the period 1996-2006. We have found evidence that allow us to conclude that, despite the existence of a group of mode-encompassing variables (such as economy s size, openness, governance and human development index) there are others that seem to be mode-specific variables. Among these, the degree of investor protection and cultural context variables seem to play an important role in the explanation of cross border M&A and greenfield investments, respectively. In addition, we did not found significant differences between developed and developing countries, with respect to entry mode-specific determinants. In the second question a new approach was introduced to study the relationship between FDI and economic growth, while distinguishing the effects of cross border M&A and the ones of greenfield investments. The evidence suggests that there is bidirectional causality between FDI / M&A and economic growth. We have also concluded that economic growth causes greenfields, but the reverse is not true. Moreover, based on the estimation of a structural growth model, the results indicate a positive relationship between greenfield investments and economic growth, in both groups of countries. Instead, cross border M&A seem to exert a negative effect on the economic growth of developing countries and insignificant on developed countries.

Ciências Empresariais (sem parte escolar) / Esta dissertação enquadra-se na problemática da segmentação de mercado e da selecção do número de grupos quando são utilizados modelos mistura de regressão para variáveis normais. Apesar do frequente uso destes modelos, o problema da selecção do número de segmentos continua em aberto, quer na literatura de Marketing, quer Estatística. Determinar o número de segmentos é essencial, na medida em que várias decisões estratégicas de Marketing em mercados heterogéneos dependem dela, existindo custos para as empresas de uma incorrecta definição do número de segmentos de mercado. Esta dissertação possui dois objectivos de investigação: (i) identificação, descrição e organização dos critérios, dispersos na literatura, que podem ser usados na selecção do número de segmentos; (ii) avaliação da eficácia dos critérios revistos e da influência de um conjunto de condições experimentais na selecção do número de segmentos. Os critérios foram classificados em dois grandes grupos, critérios de informação (estimadores da distância Kullback-Leibler, bayesianos e consistentes) e critérios de classificação (índices probabilísticos e índices difusos). A avaliação do desempenho dos 26 critérios seleccionados foi efectuada através de um conjunto de 17 designs experimentais. Na sua concepção deu-se particular relevância ao problema de nichos de mercado e à questão da robustez dos resultados à distribuição de probabilidade assumida (normal versus uniforme). As simulações foram realizadas no programa Gauss 6.0. Os melhores desempenhos foram dos critérios AIC3, AIC4, HQ, ICLBIC e ICOMPLBIC. Na presença de amostras de grande dimensão e um grande número de grupos são igualmente recomendáveis os critérios BIC e CAIC. / This dissertation is developed in the context of market segmentation and market segments retention when mixture regression models for normal data are used. Despite the popularity of these models, the decision of how many segments to keep is an open issue, both in Marketing and Statistics literature. To determine the correct number of market segments is essential, because many strategic Marketing decisions in heterogeneous markets depend on it and an incorrect selection of the number of market segments results in monetary costs for any company. This dissertation has two main objectives: (i) identification, description and classification of the criteria that could be used to select the number of market segments (ii) evaluation of how the reviewed criteria perform and the influence of a set of experimental conditions on the selection of the number of market segments. The reviewed criteria were classified into two groups, namely information criteria (Kullback-Leibler, bayesian and consistent) and classification criteria (probabilistic and fuzzy indices). The performance evaluation of the 26 selected criteria was accomplished through a set of 17 experimental designs. In these experimental designs we considered the problem of market niches and the robustness of the results to the probability assumed (normal versus uniform). The simulations were implemented with Gauss 6.0 package. The best results were obtained for the criteria AIC3, AIC4, HQ, ICLBIC and ICOMPLBIC. BIC and CAIC also perform well with large samples and a large number of market segments.

Ciências Empresariais / Os teoristas de redes industriais argumentam, explicita ou implicitamente, a significância das relações de negócio para a empresa focal isto é, as relações de negócio contribuem em alguma medida para a sobrevivência e crescimento da empresa focal. Eu não nego a possível existência de relações de negócio significantes mas sustento, em contraste com o consenso dentro da Teoria de Mercados-como-Redes, que a significância das relações não deve ser um axioma. A significância não pode ser uma propriedade assumida a priori para cada uma das relações de negócio da empresa focal. Ao invés, a noção de significância das relações tem de ser discutida e as suas causas totalmente explicadas. Adoptando uma posição de Realismo Crítico, defendo que a significância das relações é um evento do mundo empresarial que merece uma explicação causal robusta. A minha principal questão de investigação é a seguinte: Como é produzida a significância das relações de negócio? Todas as relações de negócio que a empresa focal estabelece, desenvolve, sustenta, e termina com contrapartes (tipicamente seus fornecedores e clientes) podem ser consideradas entidades que exibem características estruturais tais como continuidade, complexidade, informalidade, e simetria. Em virtude dessa estrutura peculiar, as relações de negócio ficam na posse de certos poderes e susceptibilidades (e.g., permitem o acesso e exploração de recursos e competências externos e complementares). Quando esses poderes e susceptibilidades (i.e., funções e disfunções) são postos em prática, inevitavelmente sob certas contingências (em particular os mercados e redes que rodeiam a empresa focal), efeitos (i.e., benefícios e sacrifícios) resultam para a empresa focal e a significância das relações de negócio é potencialmente gerada. Dois dos poderes das relações os de `acesso e `inovação são especialmente consequenciais, dado que a sua activação afecta provavelmente a delimitação das fronteiras verticais da empresa focal. A significância das relações pode ser gerada por causa dos benefícios em excesso de sacrifícios (i.e., valor de relação) que são apropriados pela empresa focal assim como pela influência dual que as relações de negócio exercem sobre o que a empresa focal faz e obtém feito por outros. As relações de negócio contribuem respectivamente para (i) o acesso a e exploração de (e ocasionalmente o desenvolvimento de) recursos e competências externos, tipicamente complementares e desejados pela empresa focal e (ii) a criação de novos e a modificação e melhoria (ou não) dos recursos e competências internos, existentes na empresa focal. Aquilo que a empresa focal inclui dentro das suas fronteiras verticais (primariamente recursos e competências) e aquilo que faz e obtêm feito (actividades), são ambos fortemente moldados pelas relações de negócio nas quais está largamente embebida. A significância das relações de negócio pode resultar da influência que as relações de negócio exercem sobre a natureza e o âmbito da empresa focal. / The markets-as-networks theorists contend, either explicitly or tacitly, the significance of business relationships for the focal firm that is, business relationships contribute somewhat to the focal firm s survival and growth. I do not deny the possible existence of significant business relationships but sustain, in contrast to the consensus within the Markets-as-Networks Theory, that relationship significance should not be a self-evident assumption. Significance cannot be a taken-for-granted property of each and every one of the focal firm s business relationships. Instead, the notion of relationship significance needs to be discussed and its causes thoroughly explained. Adopting a critical realist position, the relationship significance is claimed to be an event of the business world, rightly deserving a robust causal explanation. My main research question is thus the following: How is the relationship significance brought about? All the business relationships that the focal firm establishes, develops, maintains, and terminates with counterparts (most typically its suppliers and customers) can be adequately considered as entities which exhibit structural features namely continuity, complexity, informality, and symmetry. Owing to that peculiar structure, business relationships are endowed with certain causal powers and liabilities (e.g., allow the access to and exploitation of external and complementary resources and competences). Where those powers and liabilities (i.e., functions and dysfunctions) are put to work, inevitably under certain contingencies (namely the markets and networks surrounding the focal firm), effects (i.e., benefits and sacrifices) result for the focal firm and the relationship significance is likely to be brought about. Two of those relationship powers the `access and `innovation ones are especially consequential, for their activation is likely to affect the delimitation of the focal firm s vertical boundaries. The relationship significance can be brought about owing to the overall benefits in excess of sacrifices (i.e., relationship value) accruing to the focal firm as well as the dual influence that business relationships have on what the focal firm does and gets done by others. For the business relationships contribute respectively both (i) to the access to and exploitation (and on occasion the development) of the external, typically complementary competences and resources needed by the focal firm and (ii) to the creation of new, and the modification and enhancement (or impairment) of the extant, internal resources and competences of the focal firm. What the focal firm comprises within its vertical boundaries (chiefly resources and competences) and what it does and gets done (activities) are both strongly shaped by the business relationships in which it is deeply embedded. The relationship significance can result from the influence of business relationships on the nature and scope of the focal firm.

Ciências Empresariais / Master Programme in Management Sciences / A dissertação que se apresenta enquadra-se na problemática da identificação dos factores determinantes para as vendas no mercado da distribuição, com enfoque no sector do retalho. O espaço em área de venda, identificado pelos retalhistas como o seu recurso mais dispendioso, assume um papel importante como factor explicativo das vendas, sendo dada relevância à sua influência ao longo de toda a investigação. Por outro lado, procura-se avaliar a importância do espaço e de outros factores para diferentes categorias de produtos e segmentos de loja. Este estudo serve-se de um exemplo representativo de lojas que operam no mercado português, pertencentes a um dos principais grupos retalhistas existentes, para avaliar esta problemática Relativamente à metodologia adoptada no estudo do grupo de retalho português recorreu-se a modelos econométricos - regressão linear, segmentação e modelos de mistura de regressão, usando informação da empresa e das suas insígnias. Concluiu-se que o espaço é um factor determinante para as vendas, cuja importância varia entre lojas, grupos de lojas e categorias de produtos. Estes resultados são importantes na tomada de decisão do retalhista, na medida em que contribuem para a realização de estudos de simulação de lojas, prevendo os efeitos das variações de vendas provocados por alterações de espaço. Os factores relacionados com o preço face à concorrência, rendimento per capita da população alvo e qualidade no atendimento também foram analisados e inferiu-se sobre a sua importância relativa. Os modelos de segmentação adoptados foram também úteis, porque permitiram identificar grupos homogéneos de lojas, facultando ao gestor informação útil para a definição de políticas direccionadas a estes grupos. / The following dissertation covers the field of identification of the determinant sales factors at the distribution market, with the emphasis on the retail sector. The sales area, which is considered by retailers as the highest investment outlay point, assumes an important role as explanatory sales factor and gets a relevant attention throughout the research according to its influential character. On the other hand, the ambition has been set to evaluate the importance of the retail sales area and of the other factors concerning various product categories and various segments of stores. This study operates with a representative example of stores working in the Portuguese market and belonging to one of the existing local retail groups, with the objective of analysing this problematic. As for the methodology applied to the study of the Portuguese retail group, the econometric models were chosen linear regression, segmentation, regression mixture models, survey information of the company in question and its store formats. To sum up, the sales area is a determinant sales factor, which importance varies between the stores, groups of stores and product categories. These results are relevant to the retail's decisions since they facilitate the realization of underlying studies predicting the effects of the sale variations provoked by sales area alteration. The factors related to the price contest in face of the competitors, the income per capita of the population as well as the service quality were analysed and studied its relative importance. The applied segmentation models proved to be useful since they allowed identify homogeneous store groups, delivering valuable information to the managers that facilitates the definition of particular attitude policies regarding these groups