Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniera Agrónoma / En el mundo, el consumo de aceites de semilla, se masificó como un importante producto gastronómico cuyo uso varía entre un vegetal y otro de acuerdo a su accesibilidad y precio. Dado que hoy el consumidor de aceite se siente atraído por un producto funcional, es que se ha producido un gran aumento en el consumo de aceite de oliva. Frente a ello, la industria olivícola chilena se ha posicionado con productos de calidad reconocida a nivel mundial, aprovechando las condiciones edafoclimáticas existentes en el país. El presente estudio tuvo como finalidad conocer aspectos del mercado de aceite de oliva desde la perspectiva del consumidor. Para lograr este objetivo, se aplicó una encuesta compuesta por 400 consumidores pertenecientes a la comuna de La Florida, Región Metropolitana. Posteriormente, se analizó la información mediante métodos multivariantes, específicamente análisis de componentes principales, análisis de conglomerados y análisis conjunto. Además, se analizaron las variables que tienen relación con aspectos descriptivos de compra y consumo de aceite de oliva, y características sociodemográficas. De acuerdo a los resultados de este estudio, se determinaron dos segmentos de mercado según las preferencias de los consumidores. Por otra parte, se realizó análisis de cuotas de mercados, con el que se comprobó la sensibilidad al precio que ambos segmentos poseían. / Worldwide, consumption of seed oils, are massified as an important gastronomic product whose use varies between a vegetable and another according to their accessibility and price. Given that today's consumer is attracted to oil as a functional product, is that there has been a large increase in the consumption of olive oil. In response, the industry has established Chilean olive production quality products worldwide’s recognized, using the soil and climate in the country. This study aimed to learn about aspects of the olive oil market from a consumer perspective. A survey was applied to a nonrandomized probability sample of 400 consumers from La Florida commune, Metropolitan Region of Chile. The data were analyzed using multivariate methods, specifically main component analysis, cluster analysis and conjoint analysis. In addition, variables related with descriptive aspects of consumption, sociodemographic characteristics, In addition, variables were analyzed with descriptive aspects regarding purchase and consumption of olive oil, and sociodemographic characteristics. Moreover, analysis of market shares was performed, with the price sensitivity that both segments have was observed.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento hasta el 2015 (Octubre) / Viteri Rivera, Daniela (Parte I), Girón Paldacci, Claudette (Parte II) / El presente estudio comprende el Plan de Marketing a desarrollar para los productos Tropical Bites, que ingresarán al mercado chileno como productos congelados coctel. Al momento el mercado chileno cuenta con una oferta poco diversa en esta categoría y las empresas participantes mantienen su oferta y esfuerzos publicitarios focalizados en gran medida a las amas de casa y consumidores tradicionalistas. Por lo tanto, Tropical Bites, encontró dentro de esta categoría una oportunidad de negocios creciente fundamentada en las tendencias actuales de la industria alimenticia global y local, por lo cual se define como un producto congelado coctel que te permitirá disfrutar naturalmente de los buenos momentos otorgando además un buen sabor y variedad. Tropical Bites, pretende satisfacer las motivaciones de los consumidores en cuanto a productos más naturales que no incluyan preservantes, característica destacada por la utilización del proceso de congelación IQF; con mayor variedad de productos y versatilidad en su preparación, al reunir todas estas características en un solo empaque presenta una ventaja competitiva en el mercado, pues además contamos con ingredientes que son de difícil cultivo en el territorio chileno. Con esta propuesta de valor y después del profundo análisis del consumidor se ha fijado un consumo promedio mensual entre 3 y 4 empaques con un precio promedio, que fue estimado a partir de la disposición de pago y la fijación de precios actual de la competencia, proyectando para Tropical Bites un volumen de ventas en la zona oriente de la Región Metropolitana de $ 4.439 millones de pesos chilenos. Este proyecto podrá lograr sus objetivos fijados con el trabajo focalizado de dos estudiantes de postgrado de la Universidad de Chile, que cuentan con un enfoque natural en cuanto al cumplimiento de objetivos y el desarrollo de negocios con orientación al cliente. El presente estudio comprende la segunda parte del Plan de Marketing desarrollado para los productos Tropical Bites, que ingresarán al mercado chileno como productos congelados coctel. Al momento el mercado chileno cuenta con una oferta poco diversa en esta categoría y las empresas participantes mantienen su oferta y esfuerzos publicitarios focalizados en gran medida a las amas de casa y consumidores tradicionalistas. Por lo tanto, Tropical Bites, encontró dentro de esta categoría una oportunidad de negocios creciente fundamentada en la primera parte con las tendencias actuales de la industria alimenticia global y local, por lo cual se define como un producto congelado coctel que te permitirá disfrutar naturalmente de los buenos momentos otorgando además un buen sabor y variedad. Tropical Bites, pretende satisfacer las motivaciones de los consumidores en cuanto a productos más naturales que no incluyan preservantes, característica destacada por la utilización del proceso de congelación IQF; con mayor variedad de productos y versatilidad en su preparación, al reunir todas estas características en un solo empaque presenta una ventaja competitiva en el mercado, pues además contamos con ingredientes que son de difícil cultivo en el territorio chileno. Con esta propuesta de valor y después del profundo análisis del consumidor se ha fijado un consumo promedio mensual entre 3 y 4 empaques con un precio promedio, que fue estimado a partir de la disposición de pago y la fijación de precios actual de la competencia, proyectando para Tropical Bites un volumen de ventas en la zona oriente de la Región Metropolitana de $ 4.439 millones de pesos chilenos. Este proyecto podrá lograr sus objetivos fijados con el trabajo focalizado de dos estudiantes de postgrado de la Universidad de Chile, que cuentan con un enfoque natural en cuanto al cumplimiento de objetivos y el desarrollo de negocios con orientación al cliente.

La dificultad que presenta la cadena productiva del olivo en la Irrigación La Yarada Región Tacna, es que no se ha realizado una evaluación desde su creación (2002); por tanto, este trabajo aborda cómo son las percepciones de evaluación del funcionamiento de la cadena por parte de los productores integrantes en el eslabón de la producción. El tipo de investigación corresponde al descriptivo y correlacional, para lo cual se realizó una encuesta estructurada aplicada a 233 productores. La prueba de Chi cuadrado de Pearson demostró que existe una relación significativa entre el nivel educativo de los productores, los proyectos ofrecidos, la asistencia técnica recibida, y el nivel de cumplimiento de los acuerdos, con la calificación por parte de los productores a la cadena productiva como buena, mostrando para todos los casos un valor de significancia estadística de 0,000 menor a α = 0,05 (nivel de significancia). Validando de este modo la percepción de los productores con el calificativo de bueno sobre el funcionamiento de la cadena.

Memoria para optar al Título Profesional de: Ingeniero Agrónomo / El comercio internacional ha estado sometido a distintos tipos de limitantes históricamente. Al respecto, los aranceles son la medida más tradicional, lo que llevó a que en la primera mitad del siglo XX un conjunto de países decidiera normar al respecto y firmar el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), comprometiéndose a rebajar su aplicación. Sin embargo, en las últimas décadas otros tipos de medidas con potenciales efectos en el comercio han ido tomando importancia, dentro de la categoría denominada no arancelaria. Un ejemplo relevante de ello son los requisitos técnicos a las producciones. Como consecuencia, en la Ronda de Uruguay de 1994 estas medidas no arancelarias se normaron, resultando, entre otros, en el Acuerdo sobre Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF). No obstante este cuerpo de reglas multilaterales común, aún persisten claras diferencias en la capacidad de control de alimentos entre los distintos países, siendo ésta la capacidad de asegurar una alimentación inocua, desde el campo o el mar, hasta la mesa de los consumidores. Pero, además de a nivel interno, no cumplir con los requisitos técnicos a la producción pone en riesgo el acceso a los mercados internacionales. América Latina y el Caribe no ha quedado al margen del proceso señalado anteriormente, sobre todo teniendo en cuenta que muchos de los países de la región son exportadores netos de productos alimentarios. En este contexto, el presente trabajo tiene por objeto describir la situación actual de las exportaciones alimentarias en América Latina y el Caribe relativa al cumplimiento de los requisitos sanitarios y fitosanitarios. Para ello, se llevaron a cabo los siguientes objetivos específicos: definición del marco conceptual relativo a la protección de la inocuidad alimentaria, descripción de la institucionalidad vigente en América Latina y el Caribe en inocuidad alimentaria y la capacidad de control de alimentos, planteamiento mediante tres casos regionales (Chile, Costa Rica y República Dominicana) de las tendencias actuales de los rechazos en frontera de exportaciones de productos agroalimentarios en sus principales mercados (EEUU y UE) y planteamiento de lineamientos de políticas públicas en inocuidad acordes con los resultados obtenidos. Los resultados obtenidos indican que la capacidad de control de alimentos de los países de la región está lejos de llegar a la esperada para países desarrollados, especialmente por no contar con análisis de riesgo desde la formulación de políticas y por el bajo compromiso de las autoridades al no considerar lo vinculado a la inocuidad en la alimentación como algo prioritario. Relacionado a lo anterior y considerando que en general en la región la inspección para productos de exportación es mayor que para los productos destinados a mercado interno, se obtuvo que las principales fallas que derivan en rechazos en mercados extranjeros, son por uso inadecuado de pesticidas en frutas y verduras, presencia de polvo, descomposición por ruptura de cadenas de frío en las rutas de transporte, además de un número importante de rechazos solo por fallas técnicas en etiquetado. Lo anterior permite concluir que en la región aún es necesario trabajar en políticas que permitan un fortalecimiento, tanto en la etapa productiva como post productiva, de la calidad e inocuidad de los alimentos producidos. Esto facilitaría no sólo el aseguramiento de alimentos sanos para la población, sino además disminuiría la carga fiscal destinada a sanidad pública por eventos de ETA y reduciría el número de productos de exportación rechazados. / International trade has been historically subject to different kind of limits. About this, tariffs are the most traditional measure, which made that at the first half of the XX century a group of countries decided to legislate about it and firm the General Agreement on Tariffs and Trade (GATT) committing to lower their application. However, in the last decades another kind of measures with potential effects on trade has gained importance, within the category denominated not tariff. A relevant example of those measures is technical requirements toward productions. As a result, in the Uruguay Round in 1994, these measures were normed resulting, between others, in the Agreement on the application of sanitary and phytosanitary measures (MSF Agreement). Although the existence of this common body of multilateral rules, still persist clear differences in the capacity of food products control between countries, this being the ability to ensure safe food, from land or the sea, up to the table of consumers. But, besides local markets, neglect the production technical requirements put at risk the access to international markets. Latin America and the Caribbean countries have not stayed apart from the process explained before, especially considering that many of the region countries are agricultural net exporters. In this context, this work aims to describe the current situation of the alimentary exports in Latin America and the Caribbean on compliance of the sanitary and phytosanitary requirements. In order to do this, it took place the following specific objectives: definition of the conceptual framework related to protection of the food safety, description of the current institutions in Latin America and the Caribbean in food safety and food control, approach current tendencies in frontier rejections of alimentary product’s exportation in the main markets (USA and EU) using three regional cases (Chile, Costa Rica and Dominican Republic), and recommend public policies on food safety. The results obtained indicate that the capacity of food control of the countries in the region is far from the expected in order to achieve similar results than in developed countries, especially because of not having a risk analysis from the politics formulation and the low authorities’ commitment to not consider the food safety as a priority. In this order, and considering that in general in the region the inspection of exportation products is bigger than to the destined to local markets, it was obtained that the main reasons for food refusal in foreign markets, is because inadequate use of pesticides in fruits and vegetables, dust presence, decomposition because of cold chains in transport routes and also an important number of rejections just because fails in the labels. This leads to the conclusion that the region still needs to work on strengthening policies that enable quality and safety on production and post production stages. This would facilitate not only the assurance of healthy food for local people, but also the public spends on foodborne illness and the export products refused.

Memoria para optar al Título Profesional de: Ingeniero Agrónomo / El comercio internacional ha estado sometido a distintos tipos de limitantes históricamente. Al respecto, los aranceles son la medida más tradicional, lo que llevó a que en la primera mitad del siglo XX un conjunto de países decidiera normar al respecto y firmar el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT), comprometiéndose a rebajar su aplicación. Sin embargo, en las últimas décadas otros tipos de medidas con potenciales efectos en el comercio han ido tomando importancia, dentro de la categoría denominada no arancelaria. Un ejemplo relevante de ello son los requisitos técnicos a las producciones. Como consecuencia, en la Ronda de Uruguay de 1994 estas medidas no arancelarias se normaron, resultando, entre otros, en el Acuerdo sobre Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias (MSF). No obstante este cuerpo de reglas multilaterales común, aún persisten claras diferencias en la capacidad de control de alimentos entre los distintos países, siendo ésta la capacidad de asegurar una alimentación inocua, desde el campo o el mar, hasta la mesa de los consumidores. Pero, además de a nivel interno, no cumplir con los requisitos técnicos a la producción pone en riesgo el acceso a los mercados internacionales. América Latina y el Caribe no ha quedado al margen del proceso señalado anteriormente, sobre todo teniendo en cuenta que muchos de los países de la región son exportadores netos de productos alimentarios. En este contexto, el presente trabajo tiene por objeto describir la situación actual de las exportaciones alimentarias en América Latina y el Caribe relativa al cumplimiento de los requisitos sanitarios y fitosanitarios. Para ello, se llevaron a cabo los siguientes objetivos específicos: definición del marco conceptual relativo a la protección de la inocuidad alimentaria, descripción de la institucionalidad vigente en América Latina y el Caribe en inocuidad alimentaria y la capacidad de control de alimentos, planteamiento mediante tres casos regionales (Chile, Costa Rica y República Dominicana) de las tendencias actuales de los rechazos en frontera de exportaciones de productos agroalimentarios en sus principales mercados (EEUU y UE) y planteamiento de lineamientos de políticas públicas en inocuidad acordes con los resultados obtenidos. Los resultados obtenidos indican que la capacidad de control de alimentos de los países de la región está lejos de llegar a la esperada para países desarrollados, especialmente por no contar con análisis de riesgo desde la formulación de políticas y por el bajo compromiso de las autoridades al no considerar lo vinculado a la inocuidad en la alimentación como algo prioritario. Relacionado a lo anterior y considerando que en general en la región la inspección para productos de exportación es mayor que para los productos destinados a mercado interno, se obtuvo que las principales fallas que derivan en rechazos en mercados extranjeros, son por uso inadecuado de pesticidas en frutas y verduras, presencia de polvo, descomposición por ruptura de cadenas de frío en las rutas de transporte, además de un número importante de rechazos solo por fallas técnicas en etiquetado. Lo anterior permite concluir que en la región aún es necesario trabajar en políticas que permitan un fortalecimiento, tanto en la etapa productiva como post productiva, de la calidad e inocuidad de los alimentos producidos. Esto facilitaría no sólo el aseguramiento de alimentos sanos para la población, sino además disminuiría la carga fiscal destinada a sanidad pública por eventos de ETA y reduciría el número de productos de exportación rechazados. / International trade has been historically subject to different kind of limits. About this, tariffs are the most traditional measure, which made that at the first half of the XX century a group of countries decided to legislate about it and firm the General Agreement on Tariffs and Trade (GATT) committing to lower their application. However, in the last decades another kind of measures with potential effects on trade has gained importance, within the category denominated not tariff. A relevant example of those measures is technical requirements toward productions. As a result, in the Uruguay Round in 1994, these measures were normed resulting, between others, in the Agreement on the application of sanitary and phytosanitary measures (MSF Agreement). Although the existence of this common body of multilateral rules, still persist clear differences in the capacity of food products control between countries, this being the ability to ensure safe food, from land or the sea, up to the table of consumers. But, besides local markets, neglect the production technical requirements put at risk the access to international markets. Latin America and the Caribbean countries have not stayed apart from the process explained before, especially considering that many of the region countries are agricultural net exporters. In this context, this work aims to describe the current situation of the alimentary exports in Latin America and the Caribbean on compliance of the sanitary and phytosanitary requirements. In order to do this, it took place the following specific objectives: definition of the conceptual framework related to protection of the food safety, description of the current institutions in Latin America and the Caribbean in food safety and food control, approach current tendencies in frontier rejections of alimentary product’s exportation in the main markets (USA and EU) using three regional cases (Chile, Costa Rica and Dominican Republic), and recommend public policies on food safety. The results obtained indicate that the capacity of food control of the countries in the region is far from the expected in order to achieve similar results than in developed countries, especially because of not having a risk analysis from the politics formulation and the low authorities’ commitment to not consider the food safety as a priority. In this order, and considering that in general in the region the inspection of exportation products is bigger than to the destined to local markets, it was obtained that the main reasons for food refusal in foreign markets, is because inadequate use of pesticides in fruits and vegetables, dust presence, decomposition because of cold chains in transport routes and also an important number of rejections just because fails in the labels. This leads to the conclusion that the region still needs to work on strengthening policies that enable quality and safety on production and post production stages. This would facilitate not only the assurance of healthy food for local people, but also the public spends on foodborne illness and the export products refused.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / Mediante la investigación se pretende justificar tanto la actual decadencia del principal soporte físico de música grabada de los últimos tiempos conocido como el compact disc o CD, como la rápida desaparición del antiguo modelo de negocio que ha liderado en la industria discográfica. El causa principal está dada por el surgimiento de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. La globalización y la aparición de Internet han revolucionado la interacción entre los intermediarios de la industria. Con esto se han visto amenazados los derechos de autor y el copyright de las obras, se han quebrado las barreras de entrada al negocio de la música grabada y se han corregido las fallas de mercado debidas a la concentración del mismo. El soporte físico ha quedado de lado en el mercado masivo y se ha dado paso a un incremento de las ventas de música grabada en su formato digital. Aún así las ventas digitales no han compensado la caída de los CDs. Se espera que el negocio físico del retail pasará a concentrarse en nichos especializados. El formato que renace gracias a su calidad como producto es el vinilo. Con esto, algunos intermediarios en la cadena productiva han perdido su esencia, otros disminuirán sus rentabilidades y otros quedarán obsoletos. El futuro del negocio para la industria está en las representaciones en vivo. Destaca el rol de los sellos independientes en la labor de aportar valor cultural y servir como guías en un panorama virtual con miles de talentos emergentes. Se espera que en el futuro existan varios modelos de negocio y múltiples formatos para la difusión y venta de la música. Finalmente, será el consumidor quien elija el soporte, pasando a ser lo más relevante su contenido en esencia: la música.

Seminario de título de Ingeniero Comercial mención Administración / En este documento se desarrolla un Plan de Negocios para un proyecto destinado a la producción y comercialización de un fertilizante orgánico que se elabora a partir de algas marinas. Este fertilizante, de origen biológico, es utilizado en los distintos cultivos orgánicos (fruta, verduras, uva vinífera y hierbas, entre otros), y posee características superiores a otros fertilizantes orgánicos. El mercado objetivo para este fertilizante está constituido tanto por los productores nacionales de alimentos orgánicos, quiénes venden sus productos en el mercado local y en el extranjero, y, en una segunda etapa, por productores en otros países, con los que no existan barreras aduaneras y con los cuáles el costo de transporte no afecta los márgenes de comercialización. En el mercado nacional se comercializa actualmente el “Fruticrop” que es importado por Chile Agro S.A., y se comercializa en distribuidoras de insumos para el agro con un precio de USD 17 (neto de IVA) el galón de 5 litros. Además existen otros productos similares, también importados, de un precio más elevado. Según los estudios realizados por la Universidad de los Lagos, las algas más adecuadas para su transformación en este fertilizante se encuentran en el litoral de la región de Magallanes y existen praderas de fácil explotación en la zona de Puerto Natales. Por lo tanto la extracción, recepción y procesamiento del alga se realizará en la zona de Puerto Natales. El producto final es trasladado por tierra hasta una bodega de despacho ubicada en Puerto Montt, desde dónde los distribuidores la transportan hacia sus locales instalados en los centros de consumo. Los volúmenes de producción están limitados por la estacionalidad de la extracción, que se realiza en los primeros tres meses del año. iii La planta se ha dimensionado para los volúmenes de venta estimados para los primeros 5 años de operación, la que se ampliaría según el comportamiento del mercado. Según los costos de extracción, procesamiento y transporte del producto al centro de despacho y el precio al consumidor, establecido usando como referencia el precio de los productos competitivos, se evalúa el negocio obteniéndose resultados auspiciosos.

Seminario para optar al título de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La industria cosmética en Chile ha experimentado un crecimiento explosivo en los últimos años: entre el 2010 y el 2015, sus ingresos aumentaron un 52% y su volumen de ventas subió un 182%. A pesar de esto, aún estando dominada por marcas extranjeras, la variedad de marcas y oferta de productos (internacionales) en el país es relativamente escasa. Esto es incluso más notorio el caso de las marcas Cruelty Free, aquellas que no realizan pruebas en animales para garantizar la calidad y seguridad de sus productos. Son pocas las marcas internacionales Cruelty Free que llegan a Chile: 80 (en 2016) versus las más de 2000 que aparecen en la lista de PETA. Y son aún más escasas las empresas que integran a sus servicios el uso de estos productos. Esta escasez se acompaña de un mercado no satisfecho, compuesto por personas que se interesan en el tema del testeo en animal y que, por ende, son usuarias frecuentes de productos Cruelty Free. Bunnies Beauty truck busca atender a este mercado, a través de una variada oferta de servicios y venta de maquillaje, con uso exclusivo de productos no testados en animales. La idea consiste en integrar estos servicios con el formato truck, es decir, un negocio sobre ruedas, lo que permite ajustarse a las necesidades de los clientes y posibilita una mayor flexibilidad con respecto a empresas con local fijo. Así, Bunnies Beauty truck ofrecerá servicios de maquillaje profesional y clases y cursos de maquillaje (todo al domicilio del cliente) y venta de cosméticos Cruelty Free de marcas no disponibles en el país. Una correcta implementación del modelo permitirá alcanzar un VAN de $ 56.967.915 y una TIR de 55,33% en un horizonte de 5 años, con la posibilidad de hacer crecer al negocio a través de la adquisición de nuevos carritos a partir de esa fecha. Cabe destacar que esto no sólo implica un óptimo manejo logístico, de marketing y de operaciones, sino que también, y antes que nada, un fuerte posicionamiento en la mente de los (potenciales) clientes. Porque la principal motivación de este proyecto y de su gestora es fomentar un consumo más responsable, especialmente con respecto a los animales. Esto implica una labor educativa por parte de la empresa, así como la voluntad de servir a aquellas personas interesadas, ya sea porque son usuarios habituales o bien porque se han informado a través de Bunnies Beauty truck, en adquirir productos libres de crueldad hacia los animales.

La presente memoria se centra en el marco de la gestión de categoría y tiene por principal objetivo el generar una metodología que permita apoyar la toma de decisiones de surtido, espacio y ubicación de productos en salas de un supermercado. Según la literatura estudiada en trabajos como “Metodología para la evaluación de la gestión de categorías en tiendas de conveniencia” (Cortés,2006) y “Metodología para apoyar la toma de decisiones en surtido de supermercados”(Piña,2007) actualmente la toma de decisiones, en materia de gestión de surtidos en supermercados, es poco comprehensiva del problema global, pues toda aquella se centra en el aumento de ventas sin considerar las reales necesidades del consumidor. En primera instancia se realizará un levantamiento de la información y procesos que hoy en día se ocupan en esta materia tanto en la literatura como en las salas de venta. Luego se caracterizarán y agruparan las salas del supermercado con el fin de seleccionar el conjunto de sucursales que se incluirán en el estudio. Realizado los dos pasos anteriores se procede a aplicar la metodóloga propuesta, la cual cuenta con 3 pasos principales, los cuales son: Determinación de surtido eficiente, optimización del espacio y ubicación de los productos en los lineales de la góndola. Para la determinación del surtido eficiente se utiliza como base el trabajo realizado por Pamela Piña[6] la cual considera 4 dimensiones; Movimiento, Monto Cliente, Entropía y Rentabilidad. Para la optimización del espacio se plantea un problema de programación el cual minimiza la perdida esperada de la categoría producto de quiebres de stock. Por último para la ubicación de los productos en los lineales se utilizan criterios que aumentan el beneficio de la categoría. Con todo lo anterior especificado se espera como resultado entregar una propuesta de surtido y planograma específica para la categoría. El resultado obtenido, por un lado es una reducción de un 23% de los SKUs de la categoría lo cual genera beneficios económicos que se estiman en un 12% de la contribución de esta. Por otro lado la asignación de espacio y ubicación de los productos que se mantiene en el surtido genera beneficios cercanos al 34% de la contribución de la categoría. Con todo esto se ajusta el surtido a las necesidades de los consumidores y se incorporan beneficios económicos y de gestión que mejoran la satisfacción sin representar un gasto adicional significativo por parte de la cadena de supermercados. Se concluye que la metodología propuesta se transforma en una herramienta completa en el análisis de surtido de una categoría, apoyando decisiones de variedad, asignación de espacio y ubicación de productos. Todo esto tomando en consideración información financiera, de entropía, rentabilidad y del cliente. Por último se propone para trabajos futuros la aplicación de la metodología a otros formatos de negocios e incluir el modelo DEA en la determinación de las categorías deficientes en una sala.

Memoria para optar al Título Profesional de Ingeniero Agrónomo / El presente estudio describe el mercado y caracteriza la comercialización de fertilizantes foliares en Chile, utilizando información de diferentes fuentes y complementando la revisión de antecedentes con entrevistas semiestructuradas en profundidad al canal de distribución. Para el año 2012, el mercado de los fertilizantes foliares en Chile importó 4.757.609 kg con un valor total de US$ 14.167.983. Existen diferentes clases y tipos de fertilizantes foliares: Correctores de Calcio, Correctores de Magnesio, Correctores de Potasio, Correctores de Cobre, Correctores de Boro, Aminoácidos (de aplicación foliar y de aplicación radicular), De acción citoquinínica, Extractos de algas, Enmiendas húmicas, Correctores de fisiopatía, Correctores de salinidad, Fosfitos y Nitrógenos de Liberación Controlada. Los mayores volúmenes importados el 2012 corresponden a 738.481 kg de nitrógenos de liberación controlada, 598.297 kg de fosfitos y 529.808 kg de correctores de calcio. Existen grandes diferencias de precios y márgenes para un mismo tipo de producto importado y también atractivos márgenes por posicionamiento de marca. En Chile, existe una industria de fabricación de fertilizantes foliares difícil de cuantificar. El mercado interno de los fertilizantes foliares comercializa 8.001.000 L por un valor total de US$ 49.251.900. El mayor volumen es 1.170.000 L de fosfitos y el mayor monto es US$ 7.070.000 en extracto de algas. El monto total aproximado comercializado el año 2012 por el canal de distribución en agroquímicos incluyendo los fertilizantes foliares, fue de MM US$ 433. La participación decreciente en esta venta es: COPEVAL, COAGRA, M y V, GMT y CALS con el 71,6% del mercado nacional. Los segmentos de mercado más demandantes de fertilizantes foliares son los frutales y hortalizas y los menos demandantes son los cultivos. El mercado de los fertilizantes foliares se ve amenazado por la creciente reducción de los márgenes, negociaciones erradas que afectan la rentabilidad final del negocio y el creciente número de empresas que participan del mercado. Finalmente, las oportunidades vienen de la mano del incremento en la superficie de frutales con la intensificación de su manejo, la incorporación del uso de fertilizantes foliares en cultivos y en otro componente, perfeccionar las estrategias de alianzas con el canal de distribución permitiendo negociaciones beneficiosas para ambos. / The present study describe the market and characterize the commercialization of foliar fertilizers in Chile, using information from different sources and complementing the profile review with semi-structured deep interviews to the distribution channel. At 2012 the Chilean foliar fertilizers imports were 4.757.609 kg by a total value of U.S. $ 14.167.983. There are different kinds and types of foliar fertilizers: Calcium correctors, Magnesium correctors, Potassium correctors, Copper correctors, Boron correctors, Amino Acids ( both leaf application and root application ) , with cytoquinine action , seaweed extracts , humic Amendment, physiopathy Correctors , salinity Correctors, phosphites and nitrogens Controlled Release . The main imported volumes at 2012 correspond to 738.481 kg of nitrogens controlled release, 598.297 kg phosphites and 529.808 kg of calcium correctors. There are big differences in terms of prices and margins for the same type of imported product and attractive margins for brand positioning. It`s difficult to quantify the manufacturing industry foliar fertilizers in Chile. The domestic market for foliar fertilizers sold 8.001.000 L for a total value of U.S. $49.251.900. The largest volume is 1.170.000 L of phosphites and the larger amount is U.S. $7.070.000 in seaweed extract. The estimated total amount sold in 2012 by distribution channel including agrochemicals foliar fertilizers was US$ 433 million. The decreasing participation in this sale is: COPEVAL, COAGRA, M y V, GMT and CALS with 71.6 % of the national market. The most demanding market segments foliar fertilizers are fruit and vegetables on the other hand, the lowest demanded are the extensive crops. The foliar fertilizers market is menace by the increasing reduction margins, wrong negotiations affecting the profitability of the business and the growing number of companies participating in the market. Finally, opportunities come from the increased of fruit surface with the intensification of their management, incorporating the use of foliar fertilizers on extensive crops, thus, refine strategies alliances with the distribution channel allowing beneficial negotiations for both sides.