Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración de Empresas / No autorizada por el autor para ser publicada a texto completo / El presente estudio desea explorar y comprender los pequeños cambios que la sociedad chilena ha estado registrando en los últimos años. Es un acopio de sucesos aislados que de un tiempo a esta parte han cobrado cada vez más fuerza, logrando que parte importante de la sociedad forme parte de ellos, sin perder de vista la posible correspondencia de unos con otros. Este análisis de microtendencias pretende entregar una pequeña perspectiva de lo que podría ser un escenario masivo, por tanto, un escenario que las empresas preocupadas de satisfacer las necesidades de los consumidores deben contemplar cuando realizan esfuerzos de marketing, principalmente porque al descubrir un consumidor diferente que entrega una nueva oportunidad de negocio en el mercado, ya sea de producto o servicio, debemos intentar ser los primeros en satisfacerlo, ya que ganaremos con este hecho un espacio privilegiado en su mente, el cual en fases posteriores es complejo de obtener. Lo importante en este estudio es comprender que son estos pequeños cambios, que muchas veces comienzan de forma imperceptible, los que generan los grandes cambios, para los cuales siempre debemos estar preparados, tal como se presenta en el libro “Micro tends, the small forces behind tomorrow’s big changes” de Mark J.Penn y Kinney Zalsne, publicado en Septiembre del 2007 en New York, libro que fue usado como base para el desarrollo de un documento que replicara esta situación a nivel nacional. Para lograr esto, se recurrirá a investigaciones previas en diferentes tópicos, haciendo análisis de sus bases de datos y conclusiones desarrolladas en estas para dimensionar de esta forma la evolución e impacto de distintos sucesos que diariamente son más frecuentes en nuestro país

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / Ciervos Chile es una empresa productora y comercializadora de carne de ciervo en el mercado nacional. La alta demanda por productos alimenticios sanos y los grandes problemas sanitarios que ha enfrentado la carne en el mercado europeo, sumado al gran interés de los estratos socioeconómicos elevados de consumir productos con menos grasas, menos colesterol y más dietético ha abierto las puertas a la carne de ciervo, un producto atractivo para el consumidor. Una experiencia internacional exitosa con grandes demandas en mercados extranjeros ha llevado a Nueva Zelanda a transformarse en el mayor productor mundial, logrando ser el líder indiscutido obteniendo ingresos de millones de dólares para su industria la cual se ha desarrollado en los últimos veinte años, logrando modificar los hábitos de consumo de carne tradicional a carnes exóticas. Conciente de las necesidades del futuro alimenticio de la población nacional y atendiendo a los llamados gubernamentales y de organizaciones de salud internacional y con una clara visión de futuro del mercado de las carnes. Ciervos Chile ha decidido incursionar en este mercado por las claras oportunidades que el sector ofrece. Nuestro estudio realizado en las comunas con mayor cantidad de restaurantes en la región metropolitana, nos confirma nuestra teoría de la existencia de una oportunidad de negocio, que presenta un amplio mercado insatisfecho que busca alimentos con características saludables. Nuestra empresa abordará el desafío de ser el proveedor principal de carne de Ciervo en la región metropolitana para restaurantes y hoteles de reconocida calidad, el desarrollar nuestro criadero sólo a 100 Km. de Santiago y en una zona privilegiada para la reproducción de animales, nos ofrece una ventaja competitiva fundamental en comparación a nuestro principal competidor. Ciervos Chile, generará ventas del orden de $ 1.223 millones en cinco años, alcanzando una utilidad operacional de $ 503 millones en el mismo período, con una inversión máxima requerida de sólo $ 54 millones, en una industria que no se encuentra desarrollada y explotada. El VAN del proyecto es de $ 177 millones con una tasa interna de retorno de un 75%, según las proyecciones financieras realizadas.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN Jorge Miguel Valencia Madrid [Parte I], Roberto Galaz Fuenzalida [Parte II] / Durante los últimos años existe una tendencia de crecimiento por el consumo de por café de calidad superior con atributos tales como nuevas variedades, nuevos orígenes, nivel de altura de cosecha, nivel de cocción, orgánicos, sabor, aroma, entre otros, así como también se produce un boom de crecimiento de expertos en café como baristas y Sommeliers acompañado de mayor cobertura de los medios de comunicación dando la clara señal que en particular el café tostado y molido comenzó un camino hacia el desarrollo de un nuevo entorno de la industria del café. La idea de este plan de negocios nace de la necesidad no cubierta de una oferta suficiente en el mercado chileno de café de calidad superior, en particular de la variedad tostado y molido, con foco en la preparación y usos de herramientas para su consumo. En este sentido, en los últimos años en Chile, existe una tendencia en la disminución café tipo soluble, debido a una evolución de los consumidores que cada día son más sofisticados y se encuentran emigrando progresivamente al segmento de café tostado molido, el cual entrega otros y mejores atributos de valor que están buscando los consumidores, como café menos ácido, con más aroma, mayor variedad, otros orígenes y mayor sabor principalmente, sin embargo , esta sofisticación genera una necesidad de mayor conocimiento y amplitud a la hora de elegir un café. De esta manera y a modo de ejemplo se puede observar que hoy en día las góndolas de supermercado demuestran el cambio significativo de la exhibición de café que hace 10 años solo mostraba el café soluble y una incipiente variedad de café tostado molido. El café es la segunda bebida más consumida a nivel mundial después del agua y es el producto más comercializado después del petróleo a nivel mundial con más de 100 millones de sacos de café. En el caso de Chile, para el año 215, el consumo de café ascendió entre 180‐200 tazas por persona muy lejos de lo que por ejemplo es Colombia que tuvo un promedio de 500‐600 tazas de café por persona para el mismo año.1 El presente plan de negocio tiene por objetivo desarrollar una nueva empresa importadora de café de alta calidad de diferentes países como Guatemala, Colombia y Perú además de tener como posibilidad potencial en el futuro otros orígenes como Venezuela, Costa Rica, Brasil y Ecuador potenciando el marketing en la experiencia de degustación y preparación del café, complementando su experiencia de consumo.

Memoria para optar al Título Profesional de Médico Veterinario / Con el propósito de cuantificar la presencia de Listeria monocytogenes en choritos vivos (Mytilus chilensis) y choritos cocidos congelados procesados en una planta procesadora que los comercializan para exportación, se analizaron 40 unidades de muestra de choritos vivos y 40 unidades de muestra de choritos cocidos congelados obtenidas en una planta procesadora ubicada en la Isla Grande de Chiloé, X Región de Chile. La toma de muestras se realizó en ocho oportunidades, entre los meses de Abril y Julio del año 2010. Los planes de muestreos y los criterios microbiológicos se realizaron según el Reglamento Sanitario de Alimentos y el Reglamento Europeo de Criterios Microbiológicos en Productos Alimenticios, debido a que ése es el mercado de destino del producto final. El total de unidades de muestras analizadas mostraron valores inferiores a 10 ufc/g de L. monocytogenes, lo que las hace aptas para el consumo humano según los estándares establecidos. De lo anteriormente expuesto se evidencia la baja presencia de L. monocytogenes en los choritos vivos y cocidos congelados examinados, lo que puede interpretarse como un bajo riesgo para la población consumidora. Hubo una colonia de Listeria spp. en una unidad de muestra de chorito cocido congelado, obtenida del sexto muestreo. Según los resultados obtenidos de las pruebas bioquímicas de identificación de especies del género Listeria, la colonia corresponde a L. welshimeri, considerada una listeria apatógena. Las principales conclusiones de este estudio son que los niveles de L. monocytogenes encontrados en choritos vivos y cocidos congelados analizados cumplen con la normativa nacional y la establecida en la Unión Europea para este producto. La detección de una colonia Listeria spp. en alimentos o elementos relacionados con su manufactura puede indicar la presencia de L. monocytogenes, debido a que pueden coexistir bajo las mismas condiciones. A pesar de los pocos casos documentados de infecciones humanas por otras especies del género Listeria, éstos podrían ser resultado de una baja patogenicidad para los humanos, o que no se han descubierto aún los mecanismos con los que estas especies apatógenas están provocando casos de listeriosis no notificados o identificados erróneamente debido a la falta de investigación al respecto / Programa Domeyko Alimentos de la Vicerrectoría de Investigación y Desarrollo de la Universidad de Chile 2008- 2010

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / El presente Plan de Negocios presenta la posibilidad de Importar y Comercializar Vinos desalcoholizados. Esto debido a que existe un nicho de mercado que aún no ha sido explotado, siendo una gran oportunidad para entregarles una solución a los consumidores afectados por la ley de “tolerancia cero”. La ley de “tolerancia cero” imposibilita en cierta forma a que las personas puedan manejar con cierto grado de alcohol ya que las penas son muy severas. Esto genera que los consumidores busquen nuevas alternativas para darle solución al problema, siendo una de estas alternativas la venta de vinos desalcoholizados. Hoy en día, la ley es muy estricta y castigadora, además del cambio en la cultura que se está dando en Chile, hace que ahora sea el momento preciso para explotar el mercado. Teniendo en cuenta lo anterior, hace que este último sea muy atractivo. Los productos se van a distribuir al mayor número de restaurantes y bares ubicados en el sector Nor-Oriente de Santiago, específicamente a las comunas de Las Condes, Lo Barnechea, Providencia, Vitacura y La Reina. A los cuales asisten hombres y mujeres mayores de 18 años, teniendo como preferencia personas que estén en un rango de entre 30 y 65 años La industria en la cual competiremos será en la de bebidas desalcoholizadas. De acuerdo a lo investigado, esta industria está empezando a ser explotada y no se tiene mucho conocimiento en cuanto a la producción y beneficios de estas. Se realizó un análisis de la industria a través de las 5 fuerzas de Porter. Se concluyó que el poder de los compradores es bajo, el poder de los proveedores alto, la entrada de nuevos competidores baja, el poder de los sustitutos alto y el poder de los competidores bajo. Finalmente, considerando el contexto que se ha dado hoy en día en Chile, podemos decir que la industria es altamente atractiva. Además de esto se hizo un análisis FODA y estrategia competitiva. Para el Plan Marketing se hizo una estrategia de posicionamiento clave, donde como empresa buscamos ser los referentes máximos de esta nueva industria, entregando un servicio y productos de calidad de manera de estar presente en todos los restaurantes y bares a los cuales nos queremos dirigir. Al ser un producto innovador y nuevo dentro del mercado, es importante Universidad de Chile Facultad de Economía y Negocios Seminario de Título – Ingeniería Comercial Mención Administración 7 tener un logotipo que caracterice estos elementos. De esta forma se realizó un mix promocional, de manera de que por el esfuerzo de venta se llegue de la mejor forma posible a los consumidores finales. El equipo emprendedor estará compuesto por 2 personas que durante toda su vida han querido emprender juntos. En este caso uno de ellos encontró esta oportunidad de negocio y se logró identificar un mercado que todavía no ha sido explotado. A través de las capacidades, habilidades y conocimientos de cada uno quieren aprovechar de nicho de mercado para satisfacer las necesidades de las personas que buscan nuevas alternativas de consumo. Existen distintos riesgos a considerar como la alta competitividad en la Industria del Vino, el ingreso al rubro de marcas internacionales, posibles cambios en las leyes impuestas por el SAG y nuevas alternativas para hacer frente a la ley de “tolerancia cero” Luego del análisis de demanda, proyecciones de venta, ingresos y costos, se obtiene que el proyecto sea muy tentador para los inversionistas. Claramente es una buena oportunidad negocio y es la hora de tomar cartas en el asunto para llevarlo a cabo.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada por los autores para ser publicada a texto completo / El presente Plan de Negocios presenta la posibilidad de Comercializar productos derivados de la cascara de nuez. Esto debido a que existe en estos productos cualidades que ningún otro sustituto presenta hoy en día en el mercado. La idea de Eco Grinders es agregar valor a la cáscara de nuez que actualmente es considerado un desecho por las empresas productoras de nueces. Esto mediante un proceso que tritura y muele el producto en distintas medidas para ser utilizado en mercados como el de abrasivos, cosméticos y decoración de hogar y jardín. Además también se fabricarán pellets de cáscara de nuez con el fin de ser combustionados en calderas y chimeneas para proporcionar calefacción. La distribución del producto en un inicio será entre empresas dedicadas a realizar servicios de limpieza industrial y tratamiento de superficies por medio de arenados y granallados, a vender productos de calefacción como chimeneas y calderas, a laboratorios cosméticos y farmacéuticos y por último a tiendas y empresas dedicadas a realizar decoración de casas y jardines. Considerando el mercado potencial recientemente analizado, los clientes finales a los cuales se les hará llegar el producto son principalmente empresas que tienen mayor compromiso con el medio ambiente, que están dispuestas a pagar un precio competitivo por un producto que cumple los mismos efectos que los productos de la oferta existente pero con la diferencia que genera un efecto ecológico positivo con el medio ambiente dado que se están reutilizando los recursos y además no contamina. Se realizó un análisis de la industria a través de las 5 fuerzas de Porter. Se concluyó que el poder de negociación de los compradores es bajo, principalmente por la gran variedad existente y las oportunidades de selección que eso permite, El poder de los proveedores es bajo en todo a lo que negociación respecta, salvo por el poder que puedan tener empresas mediante los mayores volúmenes de venta, la entrada de nuevos competidores media donde mediante; economías de escala, acceso a canales de distribución y contratos de exclusividad serán primordiales para obstaculizar la amenaza de nuevos entrantes a la industria, el poder de los sustitutos alto y el poder de los competidores bajo. Finalmente, considerando el contexto que se ha dado hoy en día en Chile, podemos decir que la industria es altamente atractiva. Además de esto se realizo un análisis FODA y estrategia competitiva. El posicionamiento que desea lograr Eco Grinders es principalmente en dos sectores; industrial y doméstico, mientras que el enfoque se encuentra en la variedad de nichos antes mencionados. En el sector industrial es necesario lograr grandes volúmenes de producción y venta para lograr satisfacer grandes demandas por parte de los usuarios de; Abrasivos y Calefacción (Biomasa). En el sector domestico vemos que se requiere menor volumen de venta y producción, donde es fundamental entregar un mayor valor independiente del molido, para que el margen sea mayor por medio de un producto distinto. El equipo emprendedor estará compuesto por 2 personas que durante toda su vida han querido emprender juntos. En este caso uno de ellos encontró esta oportunidad de negocio y se logró identificar un mercado que todavía no ha sido del todo explotado. A través de las capacidades, habilidades y conocimientos de cada uno quieren aprovechar de darle valor agregado a algo que en hoy en día es un desecho para las productoras de nueces y al mismo tiempo una solución atractiva para diversos temas medio ambientales que cada día toman mayor importancia. Existen distintos riesgos a considerar como que los productos que se desean comercializar son potenciales sustitutos en todos los mercados, la alta dependencia del mercado de la nuez donde cualquier shock negativo tendrá repercusiones en nuestra empresa. Es posible que en un futuro ingresen nuevos competidores al mercado, esto porque la producción de nuez se proyecta que crecerá considerablemente, en una proporción mucho mayor a la posible demanda, donde eventualmente habrán actores interesados en entrar al mercado pudiendo haber una sobre oferta dentro del mercado chileno, a no ser que se logre exportar a nuevos mercados. Luego del análisis de demanda, proyecciones de venta, ingresos y costos, se obtiene que el proyecto es muy tentador para los inversionistas. Se invita al lector a analizar con mayor profundidad las siguientes paginas de plan de negocios.

Seminario de Título Ingeniero Comercial, Mención Economía / El presente seminario tiene como finalidad principal, dar a conocer íntegramente los efectos de comercio, sus características, su historia, su evolución y todos los aspectos del ambiente en el que se desenvuelven, que influyen o han influido en ellos. Para esto, ha sido necesario comenzar explicando que es el mercado de capitales a modo general y de forma concreta. Con esto se logra sentar las bases de cómo funciona este sistema. Posterior a esto, se realiza un desglose, llegando a definir el mercado de valores, para luego referirme específicamente a los efectos de comercio. Las siguientes páginas dan cuenta de las 2 dimensiones importantes de analizar en los efectos de comercio. Una, referida al mercado primario, donde se detalla todo el proceso previo a la colocación del instrumento en la bolsa de comercio y donde se puede apreciar la complejidad de este dadas las características especificas de los emisores y la gran cantidad de pasos a seguir. La otra, es alusiva al mercado secundario y explica la forma en que estos se transan, siendo esta etapa mas sencilla que la anterior, en el sentido de que las bases ya están establecidas. Lo más relevante en este tema, viéndolo de forma general, es que los efectos de comercio sólo pueden ser transados en el mercado bursátil. Otro tema de especial relevancia, es el aspecto legal de estos instrumentos, que nos lleva a la conclusión más significativa. Analizando las leyes referidas a los efectos de comercio, se puede explicar e incluso predecir el comportamiento, popularidad y evolución de estos, ya que ellas son las que los han hecho más o menos atractivos que otros instrumentos similares. Esto queda demostrado con su resurgimiento a partir del año 2001 que coincide con la promulgación de la ley que modifica sus principales características.

Seminario Ingeniero Comercial, Mención Administración de Empresas / La siguiente investigación tiene como función entregar una visión más amplia sobre el concepto de Marketing. Para esto, se dejó de lado el marketing tradicional, que sólo se basa en las características y beneficios de productos y servicios. Se desarrolló el concepto de Marketing Experiencial, una nueva tendencia del marketing que tiene por objetivo entregar experiencias –entre las que se incluyen sensaciones, sentimientos, pensamientos, actuaciones y relaciones– a los consumidores de algún producto o servicio. Al obtener todas éstas, se obtiene el fin último de este tipo de marketing: la experiencia holística. Pero lo más importante de este estudio fue averiguar si este tipo de marketing era aplicado en Chile. A priori, la respuesta fue que sí era utilizado, en especial por las grandes marcas. Por lo tanto, se realizó una fuerte investigación de seis de ellas con presencia tanto en Chile como en los cinco continentes. Las empresas estudiadas fueron: Salvatore Ferragamo, Unilever, L’Oréal, Volkswagen, Shell y Coca-Cola. Es importante mencionar que esta es una investigación descriptiva, en la cual se utilizó el método científico de la observación selectiva participante. Para su desarrollo se recurrió a dos tipos de información: primaria y secundaria. Para obtener la primera, se realizó entrevista a un experto en el tema, Eric Gelb; en cuanto a la segunda, se consultaron distintos medios escritos; catálogos, revistas, Internet y por supuesto nuestro libro guía “Experiential Marketing; Cómo Conseguir que los clientes identifiquen su marca” que permitieron enriquecer el estudio. Al analizar la información obtenida, se pudo concluir que efectivamente existen marcas en Chile que aplican el marketing experiencial y que ésta es una tendencia que se está haciendo cada vez más común.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo tiene como objetivo principal estudiar y formular el Modelo de Negocio para desarrollar un mercado virtual de la sustentabilidad entre la República de Chile y el Estado California, Estados Unidos, el que considerará el fomento al intercambio de tecnologías limpias y de productos ambientalmente certificados entre ambos territorios. Con esta herramienta se pretende aportar en materia de política pública a través de la generación de incentivos económicos que apoyen el instrumental de gestión en el área de protección ambiental que dispone la autoridad, así como aumentar el compromiso del sector productivo, particularmente la PyME, con la solución del problema de contaminación a través de la adopción de una conducta sustentable. Compromiso con la conducta sustentable que implica pasar de un desarrollo pensado en términos cuantitativos basado en el crecimiento económico a uno de tipo cualitativo, donde se establecen estrechas vinculaciones entre aspectos económicos, sociales y ambientales, sin que el avance de uno signifique ir en desmedro de otro. La metodología utilizada para desarrollar este trabajo se puede dividir en cuatro grandes áreas; diagnóstico de la situación inicial, diseño del modelo de negocio, estudio de mercado, y análisis estratégico. En la primera parte se estudió la situación relativa al comercio, la sustentabilidad, y el sector industrial de las pequeñas y medianas empresas. Considerando esto, y ya dentro de la segunda parte, se utilizó el modelo Canvas para definir la propuesta de valor y detallar las relaciones que se establecen entre los distintos segmentos de clientes. Posteriormente, se analizaron las condiciones y antecedente del mercado asociado y se caracterizó tanto la oferta como la demanda. Finalmente, a través de reconocidas herramientas de análisis estratégico, se definieron los principales lineamientos de acción. En el modelo de negocio, se reconocieron cuatro tipos de clientes de acuerdo a su función dentro del mercado, oferente o demandante, y al tipo de producto que comercializan, tecnologías limpias o productos certificados. En relación a las propuestas de valor, se propuso la incorporación de una Marca Sectorial como método para generar visibilidad y relevancia frente a los demandantes extranjeros. Respecto al estudio de la oferta y la demanda, los resultados muestran un mercado ambiental muy desarrollado a nivel global. A nivel latinoamericano, representa alrededor de US$ 15 billones y posee favorables expectativas de crecimiento. Esto particularmente en Chile, donde el proceso de desarrollo de infraestructura productiva y el sólido marco legislativo potenciarán esta tendencia. Finalmente, se reconoce la relevancia de contar con el apoyo de instituciones reconocidas y representativas en los ámbitos involucrados.

Ingeniero Civil Industrial / En el siguiente informe se busca reflejar el trabajo realizado por el memorista para poder elaborar un modelo de negocios que responda a la problematica que enfrentan los youtubers chilenos, personas que realizan contenido audiovisual de forma constante para Youtube, para transformar su pasatiempos en un una actividad sustentable economicamente. Mediante este modelo además, se busca aprovechar la creciente inversión publicitaria en internet ocupando el valor generado por los youtubers para capturar parte de esta inversión. Para alcanzar estos objetivos se realizó una investigación del contexto y un análisis que determinó que el mercado potencial es de aproximadamente $12.000 millones de pesos que corresponde a la inversión publicitaria destinada para los segmentos jovenes de usuarios de internet que ven videos. Luego utilizando un primer modelo Canvas como hipótesis y la metodológia del Desing Thinking se realizaron varias iteraciones del metodo recabando información a base de entrevistas a youtubers y expertos. Cada iteración resultó en un modelo Canvas o en modificaciones de éste conforme las entrevistas permitían aceptar o rechazar las hipótesis iniciales. Finalmente el modelo resultó en una academia que ofrece a generaciones de youtubers un espacio con salas de grabación y mentoría en diferentes aspectos de la producción audiovisual de manera gratuita. Junto con lo anterior la academia ofrece el contenido producido por los youtubers que logren cierto nivel de audiencia a los avisadores interesados en invertir en publcidad en internet de forma directa o a través de una agencia de medios (aliado estratégico). Toda esta infraestructura debe operar desde un productor de contenidos ya establecido (aliado estratégico), que puede ser un canal de televisión, una institución educacional relacionada al ambito de las comunicaciones o una productora audiovisual. Se estimó que para sustentar su operación por dos años y recuperar la inversión de equipos, la academia debe tener entre uno y cinco youtubers exitosos al semestre y debe capturar con ello al menos un 0.72% del mercado potencial correspondiente a aproximadamente $88 millones de pesos anuales en forma de contratos comerciales. Finalmente se concluyó, basado en las opiniones de los expertos y en el análisis de mercado realizado que, al menos en teória, el modelo final es válido y su implementación se deja como un propuesto.