Dans la théorie économique standard, on suppose que les préférences des individus sont indépendantes de leur environnement social. Cependant, cette hypothèse de base semble en partie irréaliste, car l’utilité individuelle peut être affectée par une variété d’interactions sociales. Les effets de pairs sont une forme bien connue d’interaction sociale qui se définissent comme l’influence du comportement ou des caractéristiques des individus d’un groupe de référence sur les préférences et les décisions d’un individu de ce même groupe. L’objectif de la présente étude est d’estimer les effets de pairs sur la croissance du niveau de consommation des ménages. Il est pertinent de se pencher sur cette question puisque les effets de pairs peuvent engendrer un multiplicateur social. Si les effets de pairs ne sont pas pris en compte dans la prévision des politiques sur la consommation agrégée, les impacts attendus peuvent être différents des impacts réels. Dans ce mémoire, les effets de pairs sur la croissance du niveau de consommation des ménages ont été estimés à l’aide des données panel recueillies via l’enquête longitudinale annuelle (2008-2013) du UK DATA Service. Cette base de données permet l’observation du nombre de voitures dans le ménage, un bien durable et hautement visible. Étant donné que nous ne possédons pas d’informations sur les réseaux sociaux des ménages, nous posons comme hypothèse que ceux-ci interagissent en groupes. Nous créons les groupes de référence grâce aux caractéristiques exogènes des ménages. D’abord, un modèle linéaire est estimé par moindres carrés ordinaires. Ce modèle est simple à estimer, mais il est peu approprié, car il ne nous permet pas de distinguer un véritable effet de pairs de simples effets corrélés communs pour tous les ménages du groupe. Ensuite, nous estimons notre modèle grâce à la méthode des moindres carrés en deux étapes qui résout le problème de variables explicatives endogènes. De plus, nous présentons un modèle avec effets fixes de groupe pour tenir compte des effets corrélés. Enfin, un modèle en déviation par rapport à la moyenne est estimé par la méthode des variables instrumentales. Ce dernier modèle est le plus approprié, car il permet l’obtention d’estimateurs asymptotiquement efficaces. Les résultats obtenus des effets de pairs endogènes se sont avérés quelque peu inattendus. Lorsqu’ils sont significatifs, les paramètres associés à ces effets sont négatifs. Un tel résultat est expliqué par un comportement d’anticonformité entre pairs.

Face à l’évidence de l’accroissement du matérialisme chez les jeunes, plusieurs explications ont été avancées. Toutefois, la recherche empirique reste fragmentée, et surtout divisée entre plusieurs domaines d’étude. Parmi les antécédents possibles du développement du matérialisme chez le jeune, le rôle joué par la famille dans ce processus d’apprentissage reste flou, relativement peu étudié et il n’a pas été envisagé selon ses multiples facettes. Au vu de ces constatations dérivées d’une revue de la littérature, nous avons exécuté la présente étude en vue d’atteindre l’objectif de recherche suivant : identifier et analyser le rôle des différents facteurs familiaux qui pourraient influencer le développement du matérialisme chez le jeune-adulte. Une première étape de type confirmatoire, visait à vérifier les propositions de recherche présentées dans notre modèle analytique. Elle est basée sur un questionnaire en ligne. Une seconde étape, basée sur des entrevues individuelles, a été effectuée sur une partie du premier échantillon (les extrêmes du niveau de matérialisme). Elle visait à approfondir les résultats de la première phase à travers une analyse comparative entre les deux groupes extrêmes. Ainsi notre étude apporte une contribution à ce domaine de recherche aussi bien à travers notre modèle analytique intégrateur qu’à travers la méthodologie innovatrice utilisée. Les résultats de notre phase quantitative montrent que le matérialisme du jeune adulte est positivement associé à la fréquence des communications familiales relatives à la consommation, ainsi qu’au matérialisme perçu de chacun des parents. En outre, l’effet du matérialisme perçu de la mère semble être modéré par l’étendue de son influence en tant que modèle de rôle direct. Par ailleurs, l’insécurité développementale est positivement associée au matérialisme du jeune adulte, et elle exerce un rôle médiateur des effets de l’orientation sociale de la communication familiale. Par ailleurs, notre phase qualitative met en évidence une grande disparité entre les deux groupes extrêmes étudiés, les matérialistes et les non matérialistes, et ce relativement à divers thèmes reliés au développement des orientations envers les possessions matérielles, la consommation et l’argent.

Bien que la plupart des recherches antérieures montrent qu'un pourcentage important des achats impulsifs est influencé par des promotions de vente, aucune étude à ce jour n’a examiné les mécanismes psychologiques qui soutiennent cette influence. Cette thèse vise à combler cette lacune importante. Elle étudie les processus affectifs-cognitifs-comportementaux qui sous-tendent l'influence des promotions sur les achats impulsifs. Elle examine également l’influence de catégories de promotions et certains traits de personnalité des consommateurs sur ces processus. Nous adoptons une approche cognitive-affective de l'achat impulsif qui tend à montrer le rôle de l’affect et la délibération cognitive lors d’influence des stimuli externes sur les comportements impulsifs. Les émotions envers une promotion sont définies en termes d’états affectifs éprouvés par le consommateur à un moment donné envers une promotion particulière. Les groupes d'émotions avec la même polarité sont classés comme l’affect positif ou l’affect négatif. La cognition envers une promotion est définie en termes d’évaluations des bénéfices qui peuvent être obtenus d’une promotion particulière avec l'achat du produit promu. Nous étudions le rôle médiateur de l’affect et de la cognition envers une promotion lors d’un processus d'achat impulsif. Nous examinons également la pertinence de la variable affect envers une promotion en étudiant si l’affect et la cognition jouent des rôles complémentaires ou redondants dans la prédiction du comportement du consommateur. Nos résultats révèlent que deux mécanismes distincts coexistants, soit le transfert de l’affect et de la cognition, sous-tendent l’achat impulsif des produits en promotion. En accord avec la théorie de l'Appraisal, les évaluations cognitives de bénéfices d’une promotion génèrent une réaction affective chez les consommateurs. Cette dernière à son tour influence leur comportement d’achat impulsif. Des recherches antérieures constatent que les réponses impulsives des consommateurs aux promotions diffèrent d'une catégorie de promotion à l'autre. Cependant, la cause de cette différence est peu étudiée dans la littérature. Cette thèse vise à combler cette lacune. Nous attribuons cette différence au fait que les antécédents psychologiques varient entre les achats de produits promus avec différents types de promotions. Par conséquent, nous examinons le rôle modérateur de la catégorie de promotion dans le processus d'achat impulsif. Nos résultats confirment notre hypothèse. Ils démontrent que l'achat impulsif d'un produit promu par une promotion nonmonétaire est un acte de plaisir. La cognition hédonique et l’affect positif que les consommateurs éprouvent ont une influence significative sur leur achat impulsif. D'autre part, dans le cas des promotions monétaires les consommateurs font une évaluation coût-bénéfice dans laquelle ils considèrent également leur cognition utilitaire et l’affect négatif qu'ils éprouvent vers la promotion de ventes. Le dernier volet de cette recherche étudie comment le processus d'achat impulsif de produits en promotion diffère parmi les consommateurs ayant des traits de personnalité distincts. Nous choisissons deux traits de personnalité qui sont liés à l'attention et la réaction des consommateurs aux promotions et à leur tendance à faire des achats impulsifs, soit la tendance à l'impulsivité dans l'achat et la sensibilité aux promotions de vente. Nos résultats démontrent que ces traits influencent l’affect et la cognition que le consommateur éprouve envers une promotion. Ils modèrent également les rôles des mécanismes affectifs et cognitifs dans le processus d’achat impulsif. Les résultats de notre analyse de la relation entre ces traits de personnalité démontrent que les deux traits augmentent des impulsions et des achats impulsifs. Cependant, ils diffèrent en termes des réactions affectives et cognitives sous-jacentes. Les consommateurs impulsifs font des achats impulsifs en raison de leur forte tendance à chercher des récompenses, alors que l'achat impulsif des consommateurs sensibles aux promotions est un acte délibératif de l'auto-indulgence pour bénéficier des avantages utilitaires des promotions. Cette thèse apporte des contributions importantes à la littérature. Parmi tous, nos résultats montrent comment les promotions de ventes encouragent les consommateurs à acheter sur impulsion. Il est confirmé que l’affect envers une promotion est un prédicteur important de réponses promotionnelles qui a été négligé dans les recherches précédentes. En outre, la catégorie de promotion et les traits de personnalité se trouvent à modérer les processus affectifs-cognitifs-comportementaux d’achat impulsif. Enfin, les implications managériales sont fournies pour manipuler des caractéristiques de promotion des ventes dans le but d'encourager les achats impulsifs à travers les consommateurs avec différents traits de personnalité. Mots clés : Comportement de l'acheteur, Achat impulsif, Promotion de vente, Réponse émotionnelle, Affect envers une promotion de vente, Réponse cognitive, Cognition envers une promotion de vente, Tendance à l'impulsivité dans l'achat, Sensibilité aux promotions de vente / Although past research demonstrates that a significant percentage of impulsive purchases come from sales promotions, no studies to date have examined the psychological mechanisms leading to this influence. To better understand the role of sales promotions in impulse buying situations, this dissertation aims to address this critical gap. To this end, first of all, we investigate cognitive-affective-behavioural processes underlying the influence of sales promotions on impulsive purchases. Further, we examine the moderating role of sales promotions category on these processes. Finally, we study how these processes differ among consumers with different personality traits. This dissertation adopts a cognitive-affective approach to impulse buying. It claims that cognitive deliberation also plays a mediating role between external stimuli and impulse buying behaviour, although affective reactions would have more influence. Emotions towards promotions are defined in terms of subjective feeling states experienced by consumers at a given point of time towards a promotion. Clusters of emotions with the same polarity are referred to as either positive or negative promotion affect. Promotion cognition is defined as the evaluative meaning of a sales promotion in terms of the benefits that can be derived out of it with the purchase of the promoted product. We investigate the mediating role of promotion affect and promotion cognitions in impulse buying process of promoted products. We also examine the relevance of the construct of promotion affect by studying whether promotion affect and promotion cognition play complementary or redundant roles in predicting consumer impulsive behaviour. Our results reveal that two separate coexisting mechanisms, affect transfer and cognitions, are the underlying foundations of impulse buying decisions of promoted products. Consistent with the Appraisal theory, cognitive evaluation of the benefits of a promotion prompts consumer affective responses. This promotion affect in turn mediates the influence of promotion cognitions on consumer impulse buying behaviour. Past research finds that consumer impulsive responses to promotions differ from a sales promotion category to other. However, the cause underlying this difference is still understudied in the literature. This dissertation aims to address this gap. It attributes this difference to the fact that psychological antecedents vary between purchases of products promoted with different types of promotions. Therefore, it examines the moderating role of sales promotion category on the process of impulse buying. The results confirm this role. They demonstrate that impulsive purchase of a product promoted by a non-monetary sales promotion is an all pleasure act; hedonic promotion cognitions and positive promotion affect that consumers experience have a significant influence on their impulsive purchase. On the other hand, in the case of monetary sales promotions, consumers make a cost-benefit evaluation where they also consider their utilitarian cognitions and negative affect that they may experience towards the sales promotion. The role of consumer personality traits is emphasized in both the impulse buying and behavioural pricing literature. To contribute to this understanding, this dissertation investigates the role of consumer personality traits in cognitive-affective triggers of impulsive promotional responses. Two consumer personality traits related to consumers’ attention and reaction to sales promotions and their propensity to make impulsive purchases are buying impulsiveness trait and deal-proneness trait. The results confirm that these traits influence affect and cognition that consumers experience towards promotions. They also moderate the process of impulse buying. Moreover, the results of our analysis about the relationship between buying impulsiveness and deal-proneness traits show that although both traits result in increased buying urges and impulsive purchases, they differ in focus and underlying affective and cognitive reactions. Impulsive consumers make impulsive purchases due to their strong reward seeking tendency, whereas the impulsive purchase of deal-prone consumers is a deliberative act of self-indulgence to gain from utilitarian benefits of promotional offers. This dissertation makes important contributions to the behavioural pricing and impulse buying literature. Our results demonstrate how sales promotions encourage consumers to purchase on impulse. We also confirm that promotion affect is a previously overlooked standalone predictor of consumer promotional responses. Moreover, sales promotion category and consumer personality traits are found to moderate cognitive-affective-behavioural triggers of impulsive promotional purchases. Finally, managerial implications are provided and it is discussed how to manipulate sales promotion characteristics in order to encourage impulsive purchases across consumers with different levels of buying impulsiveness and deal-proneness traits. Keywords: Buyer behaviour, Impulse buying, Sales promotion, Emotional response, Promotion affect, Cognitive response, Promotion Cognition, Buying impulsiveness trait, Deal-proneness trait

Titre de l'écran-titre (visionné le 19 juin 2023) / Trois enquêtes ont été effectuées auprès de 477 répondants afin de pouvoir mesurer le risque perçu des répondants à l'aide de leurs anticipations subjectives. Les trois enquêtes ont permis d'employer le modèle d'Anderson & Hsiao en utilisant des données longitudinales. De plus, les données objectives régionales fournies par le gouvernement du Québec ont servi à dresser un portrait de la situation lorsque le participant remplissait le questionnaire. Dans notre échantillon, plusieurs répondants étant en situation d'incapacité physique ou ayant des maladies chroniques étaient plus à risque, c'est-à-dire qu'ils avaient plus de chance de développer des symptômes lourds après avoir contracté la COVID-19. Dans ce sens, une régression a été effectué pour l'ensemble de l'échantillon, une pour les répondants en situation d'incapacité physique et une pour ceux ayant au minimum une maladie chronique. Les résultats démontrent que l'anticipation subjective à la période antérieure influence l'anticipation subjective d'aujourd'hui pour l'ensemble de l'échantillon et pour les répondants ayant une maladie chronique, et ce même en contrôlant les risques objectifs de transmission et de décès associés au virus. De plus, on a remarqué la présence d'un effet temporel. Effectivement, celui-ci fait diminuer le risque perçu d'attraper la COVID-19 à travers le temps pour les répondants en situation d'incapacité physique et pour l'ensemble de l'échantillon. Aussi, on a trouvé que le temps et le respect des consignes sanitaires sont inversement lié, c'est-à-dire que plus que le temps avance, moins les répondants respectent les consignes sanitaires. / Three surveys were performed in the province of Québec. 477 Quebecers responded to all the surveys in order to measure their expectations. We use the Anderson & Hsiao dynamic model with panel data to estimate the risk perception to catch the COVID-19. Also, we include objectives data to have a global view when the candidat complete the surveys. In our sample, we had some people with physical disability and people with high risks factors, who had more chance to have issues if they catch the COVID-19. So, we did a regression for each group: people with physical disability, people with high risks factors and for all the sample. Our results show that the anteriors expectations influence the futurs expectations. Also, we found a temporel effect. Indeed, in our sample, the non-pharmaceutical interventions decrease with time.