[pt] De forma crescente, as empresas recorrem às alianças estratégicas para terem acesso a recursos complementares e habilidades de outras empresas. A visão atomística, de uma empresa contra a outra, dá lugar à visão relacional, de troca, de uma empresa com a outra. No entanto, tão importante quanto a escolha do parceiro ideal, é a forma como a aliança é gerida. Surge, então, um novo foco de estudo e atuação, a gestão de alianças estratégicas, ou governança corporativa. De fato, se corretamente conduzida, é o que irá possibilitar a extração do valor pretendido da parceria ao menor custo possível, ou seja, uma maior performance da aliança. Além de ser um dos temas do momento no âmbito estratégico, o estudo da governança corporativa é inédito na indústria brasileira de distribuição de combustíveis. Sendo assim, o propósito deste trabalho é investigar de que forma - leia-se quais mecanismos formais e sociais de governança adotados - as empresas distribuidoras gerem suas alianças com postos revendedores e, ainda, se a utilização de mecanismos sociais de forma complementar aos formais conduz a uma performance superior da aliança. Precisamente, as empresas distribuidoras investigadas nesta pesquisa foram a Esso e a Ipiranga. Para isso, foi realizado um levantamento das percepções (tipo survey) de 47 proprietários de postos revendedores no Estado do Rio de Janeiro e uma ampla investigação documental e telematizada. Adicionalmente, foram ouvidos os representantes dos sindicatos (das empresas distribuidoras e dos postos revendedores) e das empresas distribuidoras. Os resultados sugerem que as alianças geridas por mecanismos sociais, complementarmente aos formais, apresentam performance superior quando comparadas às alianças geridas primordialmente por mecanismos formais. / [en] Increasingly, firms establish strategic alliances to gain access to complementary resources and abilities. The competitive paradigm is being replaced by the co-operative one. However, as important as the choice for the perfect partner, is the way that this partnership is managed - governance. In fact, the governance, if well implemented, enables firms in an alliance to work closely without the need for costly formal hierarchical controls - better alliance performance. Besides its importance, the issue - governance - has not been studied in the Brazilian fuel industry. Hence the objective of this study: to examine how wholesalers in this industry manage their alliances with their partners - service stations, analysing the different kinds of governance mechanisms used - social and formal. The investigation involved a survey of the perceptions of the service station dealers as well as interviews with the wholesaler managers. The results suggest that the use of social mechanisms, as a complement to the formal ones, can enhance alliance performance.

Submitted by Filipe dos Santos (fsantos@pucsp.br) on 2016-08-16T12:19:26Z No. of bitstreams: 1 Moacyr da Costa Neto.pdf: 1362537 bytes, checksum: 12379c7df64e67d7138cad12bd92c189 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-08-16T12:19:26Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Moacyr da Costa Neto.pdf: 1362537 bytes, checksum: 12379c7df64e67d7138cad12bd92c189 (MD5) Previous issue date: 2016-03-29 / The penalty clause is a tradition in contracts. In Brazil, there is a consolidated understanding of it as a device that replaces the proposed role of the obligation agreed upon by the compensation required, in case the partners do not meet their obligations. The penalty clause also focuses on the classification of the delay as a way to reinforce the fulfillment of the obligation. In both cases, control of the penalty established will be kept, in order to prevent what could be considered unfair enrichment by the lender. The problem is that the socioeconomic situation, increasingly complex, requires more flexible coordination models which may enable contractors to take care of their interests with freedom and in a responsible way. The possibility presently being discussed is based on the relational contracts, because a certain incommensurability in the equivalence of the exchanges planned for the future is typical of them, and depends fundamentally on the confidence that a party places upon the other. In this situation, failure to perform what has been agreed upon - understood as the prohibition to exploit vulnerabilities -, will make room for punition strictu sensu not connected to indemnification purposes. Such strategy aims to reinforce trust as an indispensable duty, and its objective is to keep the contractual relationship. From an economic perspective, the solution offered, that is, the use of the penalty clause, will be a tool for reducing the transactional costs. / A cláusula penal é um instituto tradicional. Consolidou-se na experiência brasileira sua compreensão como dispositivo que desempenha o papel de proposta de substituição da obrigação avençada pela indenização prefixada, na hipótese de sua inexecução total, ou incide por ocasião da tipificação do atraso, concorrendo com o cumprimento da obrigação. Em ambas as hipóteses, haverá o controle de redução equitativa da multa fixada, evitando-se o enriquecimento sem causa do credor. O problema é que a ordem socioeconômica, cada vez mais multifacetada, exige modelos de coordenação das relações mais flexíveis e que permitam aos contratantes dirigi-los com liberdade e responsabilidade. Essa possibilidade é estudada com base no exemplo dos contratos relacionais, por ser considerado um tipo contratual caracterizado por certa incomensurabilidade na equivalência das trocas projetadas para o futuro, é dependente fundamentalmente da confiança que um contratante deposita no outro. Nesta situação, a inexecução do dever de confiança, compreendido como a proibição de exploração de vulnerabilidades, permitirá a imposição de sanção em sentido estrito, desapegada da finalidade indenizatória. A estratégia é destinada ao reforço dos deveres de confiança e assistida pelo princípio da conservação do vínculo contratual. Numa perspectiva econômica, a solução pensada é responsável por diminuir os custos da transação

Submitted by Aline Amarante (1146629@mackenzie.br) on 2018-01-11T14:02:19Z No. of bitstreams: 2 JOSÉ CARLOS HOELZ.pdf: 2776861 bytes, checksum: 0de75a23bb3ff8f31c93410452f25bda (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Approved for entry into archive by Paola Damato (repositorio@mackenzie.br) on 2018-02-22T13:26:24Z (GMT) No. of bitstreams: 2 JOSÉ CARLOS HOELZ.pdf: 2776861 bytes, checksum: 0de75a23bb3ff8f31c93410452f25bda (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) / Made available in DSpace on 2018-02-22T13:26:24Z (GMT). No. of bitstreams: 2 JOSÉ CARLOS HOELZ.pdf: 2776861 bytes, checksum: 0de75a23bb3ff8f31c93410452f25bda (MD5) license_rdf: 0 bytes, checksum: d41d8cd98f00b204e9800998ecf8427e (MD5) Previous issue date: 2017-11-07 / Among the many elements that decision-makers consider when engaging in strategic alliances, the corporate reputation and inter-organizational trust stand out. Using a mixed methods strategy of research, was proposed, in this study, to investigate the relationship between partner’s corporate reputation, inter-organizational trust and strategic alliance performance. Thus, this research was built in two phases: a) a main quantitative study aiming to investigating the causal relations between the constructs of partner’s corporate reputation, inter-organizational trust and strategic alliance performance and; b) a qualitative study aiming to validate the measurement model elaborated in the quantitative phase based on the theoretical framework elaborated by deduction of the explanatory propositions of the problem situation. For the conceptual model empirical test, were collected primary data about 132 alliances through interviews with their managers. The model statistical test was performed by Structural Equations Modeling (SEM), based on the Partial Least Squares (PLS) method. Among the main results, this study was successful in establishing the positive effect of corporate reputation on interorganizational trust and strategic alliance performance. In addition, was found a mediating effect of interorganizational trust on the relationship between the corporate reputation and the strategic alliance performance. This study also affects the alliance management corroborating the idea that corporate reputation and interorganizational trust are elements that supplement governance mechanisms in relational contracts. / Dentre os vários elementos que os tomadores de decisão consideram ao se engajarem em alianças estratégicas destacam-se a reputação corporativa e a confiança interorganizacional. Utilizando uma estratégia de pesquisa de métodos mistos do tipo incorporado, propõe-se, neste estudo, investigar a relação entre a reputação corporativa, a confiança interorganizacional e o desempenho da aliança estratégica. Para tal, a pesquisa foi organizada em duas etapas: a) um estudo principal de natureza quantitativa, com o objetivo de investigar as relações causais entre os construtos de reputação corporativa, confiança interorganizacional e de desempenho da aliança estratégica e; b) um estudo de natureza qualitativa, com o objetivo de validar o modelo de mensuração conduzido na etapa quantitativa, com base no referencial teórico, a partir da dedução das proposições explicativas da situação-problema. Para o teste empírico do modelo conceitual foram coletados dados primários sobre 132 alianças por meio de questionário respondido pelos gestores. O teste do modelo foi realizado por meio da técnica estatística de equações estruturais (SEM), com base no método de mínimos quadrados parciais (PLS). Dentre os principais resultados, destaca-se que esse estudo foi bem-sucedido em estabelecer o efeito positivo da reputação corporativa sobre a confiança interorganizacional e o desempenho da aliança estratégica. Ademais, foi encontrado um efeito mediador da confiança interorganizacional sobre a relação entre a reputação corporativa e o desempenho da aliança estratégica. Este estudo também traz implicações para a gestão de alianças ao corroborar a ideia de que a reputação corporativa e a confiança interorganizacional são elementos que suplementam os mecanismos de governança em contratos relacionais.

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