Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico / Made available in DSpace on 2012-10-17T12:49:09Z (GMT). No. of bitstreams: 0Bitstream added on 2014-09-25T19:24:12Z : No. of bitstreams: 1 181805.pdf: 8753213 bytes, checksum: 10f90c2ea7b0521f275ddef5fe7d1ae0 (MD5) / O presente trabalho apresenta o perfil, as estratégias e as tendências do modelo de Trading Companies brasileiras puras. Caracteriza-se como um estudo de caso, com análises quantitativas e qualitativas específicas do universo de empresas com Certificado de Registro Especial junto ao Governo brasileiro. O trabalho embasou-se a partir de cinco perguntas norteadoras - as principais funções e estruturas de uma empresa real; as características e estratégias utilizadas pelas Tradings; o perfil recomendado para um Trader; a tendência de participação das Tradings no mercado exportador brasileiro; e a influência do ambiente internacional nas estratégias competitivas das Trading Companies - as quais possibilitaram desvelar informações inéditas e valiosas para a compreensão dos rumos do segmento de Trading Companies e do comércio exterior brasileiro. Como destaque, citam-se algumas conclusões: as funções das Tradings variam e a estrutura parece combinar com o modelo institution building; Tradings de elevada especialização e estruturas apropriadas têm maior acesso ao mercado; as Tradings estão perdendo forças competitivas diante da política brasileira de ampliação da base exportadora e da atuação das empresas comerciais exportadoras comuns e estão apresentando, inclusive, forte involução no número de empresas e exportações, a partir das mudanças do cenário internacional e da abertura comercial do Brasil; as empresas Tradings mudaram a sua atuação de somente exportadoras para, exportadoras e importadoras ou, em alguns casos, exclusivamente importadoras; e o perfil desejado para o Trader está relacionado às variáveis que influenciam o comércio internacional

Submitted by Cristiane Oliveira (cristiane.oliveira@fgv.br) on 2013-07-12T19:16:09Z No. of bitstreams: 1 1197600815.pdf: 16934744 bytes, checksum: f4e1bc6557e51ad2a46a6a981793ac1b (MD5) / Approved for entry into archive by Suzinei Teles Garcia Garcia (suzinei.garcia@fgv.br) on 2013-07-12T19:16:30Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1197600815.pdf: 16934744 bytes, checksum: f4e1bc6557e51ad2a46a6a981793ac1b (MD5) / Made available in DSpace on 2013-07-12T19:50:35Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1197600815.pdf: 16934744 bytes, checksum: f4e1bc6557e51ad2a46a6a981793ac1b (MD5) Previous issue date: 1975 / A finalidade deste estudo é analisar as organizações empresariais japonesas geralmente denominadas 'trading companies'. Nesta dissertação será feita uma tentativa no sentido de estabelecer algumas bases conceituais a fim de permitir compreender a natureza e características das trading companies, dando especial ênfase a sua organização e funções.

El presente trabajo, tiene como objetivo el planteamiento de estrategias que lleven a la sostenibilidad de la exportación de la Castaña Amazónica o también llamada Nuez de Brasil al mercado norteamericano, específicamente a los Estados Unidos, aprovechando de esta manera, el privilegio que tiene nuestro país de contar con un ecosistema aparente para el desarrollo y crecimiento silvestre de este producto Ello nos coloca entre los tres primeros países exportadores de la Nuez Amazónica (Bertholletia Excelsa), que cuenta con los mejores bosques castañales de la zona Estados Unidos, Reino Unido y Hong Kong son los mayores importadores de esta castaña, siendo Estados Unidos, de lejos, el que exporta mayores volúmenes, siendo abastecido por los 3 países exportadores

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico. Programa de Pós-Graduação em Administração / Made available in DSpace on 2013-03-04T20:05:17Z (GMT). No. of bitstreams: 1 309934.pdf: 1257775 bytes, checksum: ac85bd9d9c3381f21f930c8d3a651463 (MD5) / A gestão intercultural é tema pertinente dentro das organizações, principalmente em se tratando de empresas de Classe Mundial, que operam com diferentes mercados e lidam com a diversidade cultural em função de suas operações comerciais internacionais. O presente trabalho apresenta conceitos de cultura, cultura organizacional e cultura nacional, esta ultima baseada em análise e classificação de estudiosos como Geert Hofstede, Fons Trompenaars e Edward Hall a cerca das características e diferenças culturais entre vários países. Aborda as características essenciais do mercado árabe e suas peculiaridades com relação a comportamentos, o modelo de negociação, a religião, além das suas exigências no abate, produção e comercialização de aves para os adeptos da religião islâmica. A coleta de dados foi realizada através de entrevistas semiestruturadas, não disfarçadas em duas empresas catarinenses, consideradas de classe mundial, caracterizando a pesquisa qualitativa como um estudo de caso. Fundamentando-se no aporte teórico de Robbins, no que tange a orientação para os resultados e baseando-se ainda na análise da eficiência, eficácia e efetividade das operações internacionais com o mercado árabe, que são os objetivos deste trabalho. Os resultados, de uma forma geral, indicam que as duas organizações agem com efetividade em suas operações internacionais e ambas operam orientadas para os resultados, cada uma em sua medida. E ainda apresenta uma comparação com relação à importância do negócio para cada uma delas. O trabalho ainda traz detalhes acerca do mercado brasileiro de aves e da execução do abate Halal, ressaltando a importância de se respeitar as idiossincrasias em função dos fatores confessionais dos países Arábia Saudita e Emirados Árabes, premissa básica para as empresas que querem comercializar carnes com este mercado obterem sucesso em suas operações. / Intercultural management is a pertinent topic within organizations, especially when it comes to World Class companies that trade in different markets and deal with cultural diversity due to their international business. This dissertation presents some concepts of culture, organizational culture and national culture. In this case, the definitions for national culture are based on the analysis of scholars such as Geert Hofstede, Fons Trompenaars and Edward Hall, that are related to the characteristics and cultural differences between countries. This dissertation also describes some characteristics of the Arab countries that are essential for the companies that are interested in trading with that market: their behavior, negotiation style and religion, as well as the requirements for the slaughter, production and trading of poultry for the Islamic countries. This dissertation is considered a qualitative research and a case study, because it was made by using semi-structured interviews in two World Class companies of the state of Santa Catarina. The theoretical aspects based in Robbins are related to the companies result-oriented practices, and are also based on the study of the efficiency and effectiveness of the international trading with the Arab market, which are the objectives of this research. The results indicate that the two organizations are efficient and effective in their international trading with the Arab market and that they are result-oriented companies, as well as underlines the importance of trading with the Arab market for both companies. The dissertation also gives details about the Brazilian poultry market and the implementation of the Halal slaughter, revealing the importance of complying with the religion fundamentals of countries like Saudi Arabia and United Arab Emirates. This is a minimum requirement for those companies who want to trade with this market and succeed in their business.

O presente trabalho apresenta uma pesquisa que teve por objetivo compreender a trajetória de exportação de empresas brasileiras do setor calçadista, visando identificar como a permanência nas atividades internacionais relaciona-se ao aprendizado organizacional. Com base nesse objetivo, elaborou-se sua construção teórica, a qual estabelece o diálogo entre a literatura sobre aprendizagem organizacional e a de internacionalização de empresas. Ao relacionar esses dois referenciais, pretendeu-se preencher uma das lacunas verificadas na literatura, qual seja, apreciar a capacidade explicativa do aprendizado e do conhecimento no comportamento de internacionalização. Assim sendo, realizou-se uma pesquisa qualitativa, investigando pelo método do process-tracing, dez empresas do setor calçadista brasileiro. O foco de análise buscou identificar as causas responsáveis por manter as organizações exportando de forma contínua, e se essa continuidade ou o aprofundamento da experiência internacional relacionava-se a uma nova base de conhecimentos organizacionais incorporada pelas empresas. A análise dos dados revelou que a permanência e continuidade nas exportações decorrem de diferentes conjuntos de causas que exibem diferentes resultados. Isto significa que as causas são de natureza conjuntural e combinatória, demonstrando que o caminho de internacionalização e o aprendizado organizacional são movimentos complexos compostos de avanços e retrocessos na evolução das empresas nos mercados externos. Portanto, em vez de explicar o comportamento nas exportações em si, deve-se explicar esse comportamento a partir de tipos. Dois tipos de permanência e continuidade foram identificados: permanência sustentada na visão estratégica e com a incorporação de uma nova base de conhecimentos e permanência sustentada em fatores ambientais, sem a incorporação de uma nova base de conhecimentos. / The aim of this investigation was to research and study the exports path Brazilian companies follow in order to identify and understand the relationship between the fact of being in the international market on a permanent basis and organizational learning. A theoretical frame was created to link the existing literatures about organizational learning and the process of internationalization of companies. The goal of relating these two referential points was to fill in one of the observed gaps in the literature, that is to analyze the awareness knowledge management and organizational learning bring to internationalization processes. Ten Brazilian shoe-manufacturing companies were investigated on a qualitative basis by using the processtracing method. This study focused its analyses on pinpointing the reasons that keep these companies doing business and boosting exports on a regular basis and also on the investigation whether knowledge management and new organizational practices adopted by the companies or even the international experience enterprises have acquired influenced this reality. The analysis of the facts have demonstrated there are several different reasons that lead to working in the international market on regular and permanent conditions. This means the outcomes are also varied and shows they all come from a combination of factors. The path internationalization and organizational learning follow is made of dynamic and complex back and forth trends which are subject to the evolution and fluctuation of the companies in the foreign market. Therefore instead of explaining the exports behavior in se two types of permanency behavior were sorted out: the one that keeps the companies in the market supported by strategic points-of-view and the adoption of new techniques and practices and the one that keeps good market conditions available supported by environmental factors without utilizing a new database.

O presente trabalho apresenta uma pesquisa que teve por objetivo compreender a trajetória de exportação de empresas brasileiras do setor calçadista, visando identificar como a permanência nas atividades internacionais relaciona-se ao aprendizado organizacional. Com base nesse objetivo, elaborou-se sua construção teórica, a qual estabelece o diálogo entre a literatura sobre aprendizagem organizacional e a de internacionalização de empresas. Ao relacionar esses dois referenciais, pretendeu-se preencher uma das lacunas verificadas na literatura, qual seja, apreciar a capacidade explicativa do aprendizado e do conhecimento no comportamento de internacionalização. Assim sendo, realizou-se uma pesquisa qualitativa, investigando pelo método do process-tracing, dez empresas do setor calçadista brasileiro. O foco de análise buscou identificar as causas responsáveis por manter as organizações exportando de forma contínua, e se essa continuidade ou o aprofundamento da experiência internacional relacionava-se a uma nova base de conhecimentos organizacionais incorporada pelas empresas. A análise dos dados revelou que a permanência e continuidade nas exportações decorrem de diferentes conjuntos de causas que exibem diferentes resultados. Isto significa que as causas são de natureza conjuntural e combinatória, demonstrando que o caminho de internacionalização e o aprendizado organizacional são movimentos complexos compostos de avanços e retrocessos na evolução das empresas nos mercados externos. Portanto, em vez de explicar o comportamento nas exportações em si, deve-se explicar esse comportamento a partir de tipos. Dois tipos de permanência e continuidade foram identificados: permanência sustentada na visão estratégica e com a incorporação de uma nova base de conhecimentos e permanência sustentada em fatores ambientais, sem a incorporação de uma nova base de conhecimentos. / The aim of this investigation was to research and study the exports path Brazilian companies follow in order to identify and understand the relationship between the fact of being in the international market on a permanent basis and organizational learning. A theoretical frame was created to link the existing literatures about organizational learning and the process of internationalization of companies. The goal of relating these two referential points was to fill in one of the observed gaps in the literature, that is to analyze the awareness knowledge management and organizational learning bring to internationalization processes. Ten Brazilian shoe-manufacturing companies were investigated on a qualitative basis by using the processtracing method. This study focused its analyses on pinpointing the reasons that keep these companies doing business and boosting exports on a regular basis and also on the investigation whether knowledge management and new organizational practices adopted by the companies or even the international experience enterprises have acquired influenced this reality. The analysis of the facts have demonstrated there are several different reasons that lead to working in the international market on regular and permanent conditions. This means the outcomes are also varied and shows they all come from a combination of factors. The path internationalization and organizational learning follow is made of dynamic and complex back and forth trends which are subject to the evolution and fluctuation of the companies in the foreign market. Therefore instead of explaining the exports behavior in se two types of permanency behavior were sorted out: the one that keeps the companies in the market supported by strategic points-of-view and the adoption of new techniques and practices and the one that keeps good market conditions available supported by environmental factors without utilizing a new database.

Orientador: Pedro Ramos / Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Instituto de Economia / Made available in DSpace on 2018-08-19T17:08:41Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Silva_FelipePrince_M.pdf: 3086473 bytes, checksum: 82b1879c9ab7cd506145bc6390cd7aa7 (MD5) Previous issue date: 2012 / Resumo: Uma das conseqüências da crise fiscal do Estado na década 1980 foi a queda dos recursos destinados ao financiamento agrícola no Brasil. Nesse contexto, mecanismos privados de crédito foram criados, com o objetivo de atender a demanda crescente do setor, que se desenvolveu fortemente a partir do final da década de 1970 no país. Esses mecanismos estiveram relacionados à própria evolução e consolidação dos Complexos Agroindustriais, e contaram com a atuação das empresas fornecedoras de insumos, tradings, agroindústrias e exportadores como agentes na concessão de crédito aos produtores. Assim, ao lado dos mecanismos de crédito oficial (que envolvem bancos e cooperativas de crédito), fortaleceram-se mecanismos de crédito não-oficial para o financiamento da agricultura, especialmente da produção de grãos no Centro-Oeste do Brasil, onde houve maior crescimento da área cultivada a partir desse período. O primeiro objetivo desse trabalho é explicar os modelos de financiamento de custeio dos produtores de grãos no Brasil, tanto os modelos de crédito oficial - que funcionam sob a égide do Sistema Nacional de Crédito Rural - SNCR -, quanto os modelos de crédito não-oficial, em que os agentes concedentes de crédito são trading e os fornecedores de insumos. O segundo objetivo é demonstrar os modelos de crédito predominantes para o financiamento da produção de grãos nas duas maiores regiões produtoras do país, a saber, Sul e Centro-Oeste. Verificar-se-á, através de dados estatísticos, que o modelo de crédito predominante no Sul é o crédito oficial, enquanto no Centro-Oeste, o modelo de crédito predominante é o não-oficial / Abstract: One of the consequences of fiscal crisis in the 1980s was the decline of resources for agricultural finance in Brazil. In this context, private credit mechanisms were created, in order to meet the sector's growing demand, which has developed strongly since the late 1970's. These new mechanisms were related to the own evolution and consolidation of agribusiness in Brazil, and included the performance of input suppliers, trading companies and exporters as credit lenders to grain growers. Thus, alongside the official credit mechanisms (involving banks and credit coops), have strengthened mechanisms unofficial credit for the financing of agriculture, especially of grain production in the Midwest of Brazil, where there was a higher growth of the cultivated area from the 1970s. The first aim of this essay is to explain the working of funding models of grain growers in Brazil, both the models of official credit - which operate under the National Rural Credit System- SNCR - and the models of unofficial credit, in which agents are trading companies and input suppliers. The second objective is to demonstrate the prevailing credit models of to finance the production of grains in the two largest producing regions Brazil, which are South and Midwest. Through statistical data, will be shown that the prevailing credit model in South region is the official credit, while in the Midwest, the prevailing credit model is unofficial / Mestrado / Desenvolvimento Economico, Espaço e Meio Ambiente / Mestre em Desenvolvimento Econômico

Submitted by Isaac Francisco de Souza Dias (isaac.souzadias@ufpe.br) on 2016-04-20T17:02:44Z No. of bitstreams: 2 license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) VINICIUS FARIAS MOREIRA_PROPAD_2015.pdf: 2902326 bytes, checksum: e123e4daaeef17b2cfe204c17f0cf10a (MD5) / Made available in DSpace on 2016-04-20T17:02:44Z (GMT). No. of bitstreams: 2 license_rdf: 1232 bytes, checksum: 66e71c371cc565284e70f40736c94386 (MD5) VINICIUS FARIAS MOREIRA_PROPAD_2015.pdf: 2902326 bytes, checksum: e123e4daaeef17b2cfe204c17f0cf10a (MD5) Previous issue date: 2015-10-23 / CAPES / Este estudo teve como objetivo analisar o processo de criação de valor estratégico por parte das empresas produtoras e exportadoras de frutas in natura geograficamente concentradas no Vale do Rio São Francisco. Para alcançá-lo, foram considerados: a dinâmica dos recursos internos empresariais, a coevolução entre os recursos do cluster e a capacidade absortiva das empresas nele inseridas e os possíveis reforços e complementos nos fluxos de conhecimentos decorrentes do estabelecimento de vínculos externos (global pipelines). Trata-se de um estudo de caso qualitativo interpretativo funcionalista, tendo como níveis de análise o cluster de fruticultura do Vale do São Francisco e suas empresas exportadoras. Foram desenvolvidas entrevistas semiestruturadas, com vinte e dois sujeitos (incluindo nove executivos de grandes empresas, agentes institucionais e consultor técnico de uva). O tratamento dos dados seguiu as orientações da análise de conteúdo, tendo o auxílio do software Atlas.ti. Os resultados revelaram: a coevolução entre cluster e empresas; as múltiplas relações entre as capacidades dinâmicas das empresas; os recursos que compõem a atmosfera do cluster e a absorção não necessariamente simétrica por parte das empresas geograficamente concentradas; e, por último, o reconhecimento de que os vínculos externos (global pipelines) representam caminhos para inovação e redução nas assimetrias de conhecimento entre o cluster e a cadeia global de fruticultura. Ao final, o framework teórico proposto mostrou-se consistente, ampliando o reconhecimento das fontes de criação de valor de empresas geograficamente concentradas. / This study aimed to analyze the process of creating strategic value by the producers and exporters of fresh fruits geographically concentrated in the São Francisco River Valley. In order to reach it, there were considered: the dynamics of strategic resources of the firms, the co-evolution between the cluster resources and the firms' absorptive capacity, and the reinforcements and supplements of knowledge flows in the establishment of external links (global pipelines). It was used a functionalist perspective, through an interpretive qualitative case study, in which the level analysis was the fresh fruits cluster of São Francisco River Valley and its exporting firms. Semi-structured interviews were developed with twenty-two subjects (including nine executives of large companies, institutional agents and grape technical consultant). Data analysis followed the content analysis of guidelines with the assistance of Atlas.ti software. The results revealed: the co-evolution between cluster and firms; multiple relationships among the dynamic capabilities of firms; the resources that make up the cluster‟s atmosphere and the absorption not necessarily symmetrical by the geographically concentrated firms; and, lastly, there were recognized ways in which external links represent innovation and reduction of knowledge asymmetry between the cluster and the global chain of fruits. Finally, the proposed theoretical framework was consistent, increasing recognition of the value creation sources from geographically concentrated firms.

Submitted by Joao Henrique Perez Santos (joaohpsantos@terra.com.br) on 2014-02-25T20:40:19Z No. of bitstreams: 1 Tese MPFE - Joao Santos.pdf: 1094828 bytes, checksum: 85c04c4b4e18b219b437fceb8bae5c0b (MD5) / Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2014-02-25T20:45:49Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Tese MPFE - Joao Santos.pdf: 1094828 bytes, checksum: 85c04c4b4e18b219b437fceb8bae5c0b (MD5) / Made available in DSpace on 2014-02-26T12:20:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Tese MPFE - Joao Santos.pdf: 1094828 bytes, checksum: 85c04c4b4e18b219b437fceb8bae5c0b (MD5) Previous issue date: 2014-01-30 / The present paper aims at analyzing the adoption of portfolio immunization techniques for the FX hedge management in the corporate environment of a Trading Company using in a pioneering way the Principal Component Analysis applied to the FX curve as an alternative to the frequently used models of hedge using back-to-back and duration-hedge strategies which show some deficiencies on its management. To exemplify the effectiveness of the immunization strategy, it was created a random portfolio of FX exposures dated at 02/01/2013 that comprised 200 transactions with notional between US$5 million and –US$10 million, for maturities also aleatory between 03/06/2013 and 01/12/2014 maturing on the first business day of each month. The results of the Principal Component Analysis showed that for the 3 periods analyzed, 1,2 and 3 years, the first three components explained, respectively, 97.17%, 97.90% e 97.53% of the variability of the FX curve. With respect to the portfolio immunization, the strategy that used the principal component methodology seemed to be extremely effective, when compared to the back-to-back strategy, allowing it to be used in the corporate environment. The hedge strategy using the Principal Component Analysis for 1, 2 and 3 years and the Duration Hedge strategy showed an effectiveness of, respectively, 101.3%, 99.47%, 97.64% and 99.24% for the period of analysis and an amplitude on its daily effectiveness of 8.62%, 7.79%, 8.45% e 19.21%, which shows a superiority of the strategy when compared to the Duration Hedge. The results obtained from this paper are of great relevance for the corporate risk management in the local market. / O presente estudo busca analisar a adoção de técnicas de imunização de carteiras para a gestão dos hedges cambiais no ambiente corporativo de uma Trading Company, utilizando de forma pioneira a análise de componentes principais aplicada à curva cambial como uma alternativa aos modelos usualmente utilizados de hedge por exposição gerada (back-to-back) e duration hedge que mostram algumas deficiências em sua gestão. Para exemplificar a efetividade da estratégia de imunização foi gerada aleatoriamente uma carteira de exposição cambial com data base de 02/01/2013 composta por 200 transações com valores entre US$5 milhões e -US$10 milhões, para vencimentos também aleatórios entre 03/06/2013 e 01/12/2014 com vencimento no primeiro dia útil de cada mês. Os resultados da Análise de Componente Principais mostraram que para os períodos analisados de 1, 2 e 3 anos, os três primeiros componentes explicam respectivamente 97.17%, 97.90% e 97.53% da variabilidade da curva cambial. No que diz respeito à imunização da carteira, a estratégia que utiliza a metodologia de componentes principais mostrou-se altamente efetiva, quando comparadas à estratégia back-to-back, de forma a permitir a sua aplicabilidade no ambiente corporativo. A estratégia de hedge utilizando-se da Análise de Componentes Principais para 1, 2 e 3 anos e pelo Duration Hedge apresentaram uma efetividade de, respectivamente, 101.3%, 99.47%, 97.64% e 99.24% para o período analisado e uma amplitude na efetividade diária de 8.62%, 7.79%, 8.45% e 19.21% o que indica uma superioridade da estratégia em relação ao Duration Hedge. Os resultados obtidos nesse trabalho são de grande relevância para a gestão de risco corporativo no mercado local.

Submitted by Lucimara Trevejo (lucimara.trevejo@gvmail.br) on 2012-03-22T15:54:33Z No. of bitstreams: 1 dissertaçao_Lucimara.pdf: 382235 bytes, checksum: 61b3177bd04ea4a8414f4d92ec1ecb89 (MD5) / Approved for entry into archive by Vera Lúcia Mourão (vera.mourao@fgv.br) on 2012-03-22T16:59:34Z (GMT) No. of bitstreams: 1 dissertaçao_Lucimara.pdf: 382235 bytes, checksum: 61b3177bd04ea4a8414f4d92ec1ecb89 (MD5) / Made available in DSpace on 2012-03-22T17:08:46Z (GMT). No. of bitstreams: 1 dissertaçao_Lucimara.pdf: 382235 bytes, checksum: 61b3177bd04ea4a8414f4d92ec1ecb89 (MD5) Previous issue date: 2012-02-23 / O presente estudo procurou identificar quais são os fatores que influenciam a utilização de trading companies nos processos de exportação de empresas brasileiras, tendo como uma das principais justificativas o fato da exportação ser uma das atividades econômicas que apresentam o maior crescimento e contribuição para a economia mundial. O modelo de pesquisa investigou a influência da distância psíquica, distância física, conteúdo de commodity dos produtos exportados, complexidade do ambiente de negócios e risco associado aos países de destino das exportações brasileiras. Serviram como base para a pesquisa a teoria dos custos de transação, estudos relativos aos modos de entrada em mercados internacionais e exportações indiretas. Os testes foram conduzidos a partir de um banco de dados secundários que continha informações relativas às exportações brasileiras realizadas entre os anos de 2006 e 2009, totalizando 450.475 operações. Deste total 80,1% eram exportações diretas e 19.9% exportações indiretas. Os resultados apontam o risco país e a distância psíquica como os fatores que mais influenciam a utilização de trading companies nos processos de exportação das empresas brasileiras. Em relação ao conteúdo de commodity os testes apresentaram resultados parcialmente favoráveis. Conclui-se que quanto maior o risco país e a distância psíquica entre o Brasil e os países de destino das operações de exportação maiores as chances de utilização das trading companies. / This paper has tried to identify which are the factors that have influenced the use of trading companies at the Brazilian companies’ export processes, having as one of the main justifications the fact that exports are one of the economical activities that show the most growth rate and contribution to the world economy. The research model investigated the influence of psychic and physical distance, exported product commodity content, business environment complexity and the country risk associated to the Brazilian exports destination. The transaction cost theory, studies regarding the entry modes and indirect exports were used as a base for this research. Tests have been conducted using a secondary database which had Brazilian exports data from 2006 through 2009, in a total of 450,475 operations. From this amount, 80.1% were direct export operations, while the other 19.9% were indirect export operations. The results point out that the country risk and the psychic distance are the factors which have most influence for the use of trading companies at the Brazilian companies’ export processes. Regarding the commodity content, the testes have showed partially favorable. It has been concluded that the bigger the country risk and the psychic distance between Brazil and the export operation destination countries, the higher are the chances for using trading companies.