Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 2/11/2020. / Ingeniero Civil Industrial / El principal objetivo de este trabajo de título consiste en la elaboración de un plan estratégico para la empresa de transporte vía terrestre Radio Taxis VIP Ltda. Esta empresa corresponde a una PYME familiar con más de 23 años en el rubro. La empresa cuenta con una sucursal ubicada en la comuna de Ñuñoa y principalmente abastece con el transporte de pasajeros a Farmacias Ahumada, Municipalidad de Vitacura, y Viña Concha y Toro. Parte importante de este trabajo se enmarca dentro de los procesos de profesionalización y re-estructuración estratégica de la empresa. Lo anterior, debido a que al día de hoy se encuentra realizando servicios con márgenes muy bajos y ocupaciones de vehículos muy altas que no le permiten expandirse a nuevos clientes. La metodología empleada en la memoria considera un análisis del entorno, con el fin de determinar las principales tendencias, dinámicas y desafíos que presenta la industria. Luego se procede a realizar un análisis interno de la empresa, utilizando como marco teórico la utilización del modelo de la cadena de valor, el desarrollo de un análisis FODA, seguido del desarrollo del modelo CANVAS, competencias centrales, un análisis profundo a los modelos de negocios actuales de la empresa y finalmente una serie de entrevistas a los clientes. A partir del diagnóstico anterior y las oportunidades particulares presentadas por la empresa, es que se definen los objetivos estratégicos a seguir, la estrategia de crecimiento recomendada, los indicadores y metas a utilizar y finalmente el plan de acción necesario. Además de lo anterior se re-define la visión, misión y el posicionamiento de la empresa. Los pilares propuestos sobre los que se basa el crecimiento de la empresa son el potenciamiento del modelo de negocios de la Viña Concha y Toro, buscando aumentar en los próximos 5 años un 12% de value share dentro de la facturación de la empresa. Además de lo anterior, se busca mejorar la calidad del personal humano mediante una mejora de procesos y capacitación del personal clave en términos de tecnología. Como conclusión, se puede destacar que este trabajo de memoria hace importantes aportes en términos de levantamiento de procesos, cuestionamientos de estrategias, mejora de competitividad, coordinación entre las áreas, mejora de políticas internas, entre otros. Lo anterior son apuestas fundamentales que permitirán a la empresa crear una propuesta basada en la diferenciación, lo que se torna particularmente relevante en una industria comoditizada, a su vez lo anterior otorgar mayor valor agregado a sus clientes y lograr tener una cartera de clientes más diversificada.

Magíster en Gestión para la Globalización / La cuarta región de Chile presenta características que la convierten en el mejor lugar del cono sur para la realización de actividades relacionadas con el turismo astronómico. El turismo de intereses especiales, del cual el turismo astronómico es uno de los nichos, es un mercado que crece cada día (15 % anual, según datos de Sernatur) debido a la búsqueda constante de experiencias que se ajusten más al perfil de cada turista. La región de Coquimbo, aunque cuenta con la mayor proporción de observatorios en el Cono Sur, no ha sabido aprovechar de forma clara esta ventaja comparativa. El objetivo de este trabajo es presentar un proyecto que busca ofrecer un nuevo enfoque en la forma que se practica el turismo astronómico en la cuarta región de Chile, tomando como base un modelo conocido y validado a nivel internacional. En una primera parte de este documento se define el turismo astronómico y cuáles son las ventajas comparativas (conectividad, limpieza y claridad de los cielos, infraestructura para la observación, entre otras) que hacen de la región el lugar ideal para desarrollar un producto en este nicho. A continuación se realiza una descripción de algunas experiencias internacionales en este mercado (Arizona y Hawaii), de manera de entender los modelos existentes y tomar uno de ellos como base para el desarrollo de un producto que permita a la cuarta región entrar en el circuito mundial de este tipo de turismo por medio de un producto ya validado exteriormente, pero con una componente local. Luego, tomando como base esta experiencia internacional, se describe el mercado objetivo y el producto a ofrecer. La segmentación de mercado se realiza en base al interés del turista en la actividad y, como consecuencia, de su disposición al pago. Una vez descrito el producto y los segmentos se procede a estudiar el modelo de negocios propuesto, utilizando como framework el Business Model Canvas propuesto por Alexander Osterwalder. Estimando una inversión inicial de $12.600.000, dónde los socios aportan un valor cercano a $3.800.000 (30%), el análisis económico del proyecto, para un horizonte de 10 años, indica que el proyecto resulta conveniente (VAN = $ 560.000, aproximadamente), considerando una tasa de descuento de 15,65% y siempre que se cuente con apoyo financiero para la inversión inicial por parte de Corfo (Capital Semilla) para el 70% de la inversión inicial. En caso de no contar con esta ayuda financiera el proyecto no resulta muy atractivo en términos económicos.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo principal de este estudio es diseñar una estrategia de exportación de contenidos educativos de Imagenología Médica de la Universidad de Chile en Sudamérica. Esta estrategia se alinea con la visión del Centro de Imagenología del Hospital Clínico de la Universidad de Chile de ser referente latinoamericano en formación en el área radiológica y con el plan de crecimiento que posee la institución. El Centro de Imagenología pertenece al Hospital Clínico de la Universidad de Chile y forma parte, desde la perspectiva académica, del Departamento de Radiología de la Facultad de Medicina de la Universidad de Chile. Debido a esto, su giro va desde la prestación de salud en exámenes y procedimientos radiológicos a la formación de profesionales en salud. La base teórica para esta tesis contiene 3 grandes elementos que se describen a continuación. Tecnologías de la Información en la educación a distancia. Metodología de selección de mercado, basada en variables de análisis de la región (Sudamérica) y desarrollo de plan estratégico del proyecto y de entrada a mercados internacionales. Creación del modelo de negocios. La metodología utilizada corresponde a seguir el planteamiento del marco teórico y se compone de los siguientes puntos: Análisis de la Región en Estudio y Selección de Mercado: Países hispanoparlantes de Sudamérica Análisis ambiental. Desarrollo del plan estratégico de internacionalización. Análisis Económico del Proyecto de Inversión. Respecto de los resultados obtenidos, los más relevantes son: 1. Mercado Objetivo: Colombia. 2. Propuesta de Plan Estratégico de entrada que incluye: tipo de estrategia, selección de producto, propuesta de plan de marketing, evaluación económica del proyecto, métricas de evaluación y control, entre otras. Se concluyó que existe una interesante oportunidad internacionalización en Colombia debido a una desatención del mercado objetivo, a la necesidad de educación continua en salud, a la existencia de nuevas tecnologías que soportan nuevos canales de distribución y a la tendencia a la atomización de la industria educacional chilena. Esta conclusión además se justifica en los excelentes resultados económicos obtenidos con VAN de US$30.000 y un TIR de 130% a 5 años.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente estudio, es construir un modelo de negocio para la creación de una nueva empresa proveedora de servicios a la minería. Este trabajo se realiza para el mercado minero subterráneo, específicamente para evaluar la viabilidad de prestar servicios a las grandes empresas contratistas de la División El Teniente de CODELCO Chile, así como a la propia División El Teniente. La dinámica y creciente expansión del rubro minero y la proyección de uso intensivo de recursos, especialmente de mano de obra en esta industria, para lo cual se estima existirá un déficit importante dentro de los próximos 5 años tanto de mano de obra especializada como de profesionales de esta área, abre espacios de oportunidad para emprendimientos especializados como el proyecto de esta tesis. El estudio se inicia con el análisis del entorno externo, la descripción del mercado, el estudio de la competencia, donde se analizan las barreras de entrada a este tipo de negocio, así como las necesidades de los potenciales clientes. Para determinar las competencias centrales que permitan obtener ventajas competitivas diferenciadoras del negocio y lograr rendimientos superiores al promedio del mercado, se trabajará, desarrollará y determinarán aspectos claves tales como; mercado, productos, precio y las reales necesidades y debilidades de los potenciales clientes. Se define la organización necesaria para enfrentar el desarrollo del negocio. El Know how de la organización y del equipo gestor, son claves para lograr la diferenciación respecto a la competencia y será parte importante de los factores críticos de éxito. Con todos los antecedentes se diseña un modelo de negocio, donde se indican conceptos para determinar los planes estratégicos que constan de una propuesta de valor y la elaboración de las estrategias de marketing y recursos humanos. Por lo anterior se define la forma de entrada al negocio por medio de las estrategias adecuadas, con la propuesta central de valor de: ser líder en seguridad, calidad y respeto al medio ambiente, manteniendo bajos costos de operación que se transfieren al cliente . Como resultado del estudio, se concluye que se requiere una inversión inicial de US$ 1.800.000, la que se recuperará al tercer año de operación. Producto de este estudio, se concluye que con la debida implementación de los planes, sumado a la expansión de la industria y las deficiencias existentes, se puede emprender en este interesante desafío con buenas perspectivas de éxito.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnología de Información / Ingeniero Civil Industrial / En el marco de la expansión económica de los países y la globalización, se hace cada vez más necesario viajar, ya sea con fines comerciales y/o turísticos. Ésta motivación se ha visto incrementada con el paso de los años y es justamente donde se puede evidenciar un quiebre transversal: la necesidad de familias y/o empresas en trasladar sus enseres al país de destino en óptimas condiciones. Es aquí, donde Decapack se ha hecho cargo de la situación, gestionando las solicitudes de los diversos clientes de la mejor forma posible. A pesar de lo anterior, y dado el crecimiento sostenido que ha tenido la industria en los últimos años, ha sido necesario innovar, introduciendo nuevos conceptos de empresas extranjeras en las políticas propias, con el fin de alcanzar mayor competitividad. En ésta búsqueda de competitividad y diferenciación, es donde la empresa puso sus esfuerzos junto con el programa MBE, desarrollando un proyecto que logró minimizar los tiempos que se empleaban en el proceso de confección de presupuesto, desde el momento en que el cliente toma contacto con la empresa, hasta que éste recibe el valor del servicio. El proceso contaba con muchos eslabones que dificultaban la recolección expedita de los datos de costos, además, se debe considerar que cada elemento a transportar tiene características diferentes, por lo que su tratamiento no es estándar. Se consideraron, además, precios de fletes internacionales y agentes extranjeros (empresas homólogas a Decapack, que reciben las cargas en el país de destino), los cuales, tardaban en llegar; la consolidación de todos los datos anteriormente nombrados hacía que el proceso durara 4 días. La empresa diariamente se veía enfrentada a un problema de toma de decisiones respecto de los proveedores de servicios a utilizar para cada servicio, el proyecto, dentro de sus múltiples objetivos se hizo cargo de este problema resolviéndolo a través de modelos no lineales de probabilidad, realizando la selección de forma automática. Se pretende que la implementación total del proyecto disminuya los tiempos de espera de los clientes por el presupuesto del servicio que solicitan, a través de una implementación tecnológica que tuvo un desarrollo de escritorio y otro para dispositivos móviles en Android, con un pronóstico de aumento en las ventas cercano al 25%, según la evaluación económica desarrollada. Un análisis de la situación inicial pondrá de manifiesto los problemas críticos que se enfrentaron y dará paso al rediseño de los procesos deficientes que se detectaron en el área de ventas. La implementación cuenta con una arquitectura tecnológica que la respalda, software adecuado, y en general, las TI que son necesarias para que el proyecto siga madurando y se perfeccione en el futuro. Se espera que el proyecto tenga repercusión en el modelo de negocios, reafirmando el compromiso que Decapack tiene para con sus clientes: entregar servicios de calidad con un fuerte compromiso en la excelencia de sus procesos y operaciones.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El turismo es una actividad que debe procesar recursos naturales, culturales y humanos para usarlos de una manera articulada y planeada, haciendo partícipe a las comunidades locales en los destinos turísticos para cumplir con objetivos como el de ver realizado el sueño del turista, así como generar lucro para el empresario y principalmente, promover un desarrollo sustentable. Latinoamérica es una plaza que por diferentes motivos está creciendo en importancia como destino turístico, y Bolivia ocupa un puesto preferencial dentro de la oferta. El principal motivo de viaje a Bolivia, es por vacaciones, recreación u ocio (61%), registrándose un mayor número de viajes por este motivo entre los turistas Sudamericanos (24,2%), Centroamericanos (21.7%), Oceánicos (18,2%) y Norteamericanos (11,9%), en el año 2012. El presente trabajo consiste en un plan de negocios para la implementación de un operador turístico empleando una estrategia de diferenciación, cuya oficina estará ubicada en la ciudad de Santa Cruz - Bolivia, y su especialidad será la venta de paquetes turísticos a turistas internacionales de mayor poder adquisitivo, intermediando con las agencias de viajes. Los servicios o productos que se diseñarán, serán paquetes turísticos dirigidos a un estrato socioeconómico alto (abc1) e incluirán los siguientes servicios: transporte privado diferenciado, guías bilingües, hoteles de categoría *****, restaurantes de alta cocina (gourmet), circuitos o destinos turísticos especiales para este segmento, souvenirs o recordatorios del tour, entre otros, haciendo de esta, como la única empresa operadora de turismo en enfocarse en un segmento de turista, para ofrecer servicios de primer nivel en dicha ciudad. Para llevar a cabo este proyecto se requiere una inversión inicial de 1.118.950,00 Bolivianos, obteniendo un Valor Actual Neto de 521.501,95 Bolivianos.

Magíster en Gestión para la Globalización / El caso de negocio expuesto en este informe tiene por objetivo principal elaborar una herramienta académica que apoye la entrega de contenidos referidos a la gestión estratégica e implementación de cambio estratégico en un emprendimiento internacional, como lo es The Brands Club. El tratamiento de este caso, evidencia la complejidad de establecer y operar un emprendimiento en el campo de la manufactura y comercialización de vestuario. Esta compañía ha crecido de manera vertiginosa; coordina operaciones en Chile, China y Hong Kong; comercializa con grandes retailers y requiere una alta participación de sus socios fundadores en las operaciones diarias. La metodología empleada en la elaboración de este caso de negocio, corresponde a la presentada por la Doctora y Profesora de la Universidad de Texas Ruth A. Palmquist, que sintetiza el trabajo en el campo de los estudios de caso de reconocidos investigadores a nivel mundial. Está basada en seis etapas: la definición de las preguntas de investigación, determinación de técnicas de recolección de información, preparación de la recolección, recolección de campo, evaluación y análisis y, finalmente, la preparación del informe. Dentro de los principales resultados de este caso destaca el entendimiento del funcionamiento de The Brands Club en sus etapas de introducción y crecimiento y, adicionalmente, del mercado en el cual opera. Por otra parte, se profundiza en las componentes estratégicas de The Brands Club y los elementos diferenciadores, que les han permitido penetrar con éxito en el mercado chileno y llegar a tres países más de Latinoamérica. Así también, y para orientar el uso en aulas de este caso de negocios, se confeccionó una nota docente que sugiere un nivel esperado de análisis, tópicos de discusión, trabajo para el estudiante y enfoque académico, entre otros. En base a los cuestionamientos planteados por el caso y al análisis que realice el estudiante, se sugiere, como ejercicio académico, la definición de una estrategia de crecimiento para esta compañía, que enfrente los desafíos y aproveche las alternativas que ofrece un mercado global. Lo anterior resulta desafiante, puesto que el crecimiento de esta compañía en sus primeros años, se ha dado sin mayores discusiones respecto de su modelo de operación y de negocios Finalmente, las principales herramientas que el tratamiento de este caso permitirá utilizar en clase, están relacionadas, en primer lugar, a la determinación de la situación actual de la compañía a través de un análisis FODA. Luego, al momento de definir una estrategia, se sugiere la utilización de las Cinco Preguntas de Bowman, en las que, para llegar a un mejor entendimiento del mercado en el que compite The Brands Club, se propone la utilización, tanto del modelo de las Cinco Fuerzas de Porter, como del análisis PESTEL del macro-entorno.

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Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente proyecto surge de la necesidad de otorgar valor agregado a los pavimentos camineros que, hoy en día, se han comoditizado , ocasionando una guerra de precios entre los distintos actores del sector, disminuyendo fuertemente los márgenes de contribución y llevando a las empresas a salirse de este mercado. Por lo anterior, el objetivo de este trabajo es garantizar la mantención y operación en el largo plazo de una empresa que se encuentra inmersa en un mercado que cada día se va concentrando más, donde los precios son la única variable de diferenciación entre una empresa y otra, lo que conlleva a que sobrevivan los más fuertes. Para desarrollar este tema, se realizará un reconocimiento del sector, junto con una revisión y evaluación de los indicadores económicos más importantes del país, incluye además un estudio de la competencia, de los principales productos industriales que hoy se comercializan, ayudados de herramientas de gestión que se usan para evaluar el estado actual de una empresa, análisis FODA, las 5 fuerzas de Porter y las variables críticas de éxito, con el fin de decantar una estrategia que genere valor a través del cual se logrará el éxito de la diversificación. La estrategia a utilizar será una diversificación vertical hacia el cliente, incluyendo productos y servicios de mayor valor agregado. Es así como el proyecto considera la incorporación de nuevos negocios, a través de la implementación de pavimentos industriales, señalética caminera y pintado de caminos, para terminar con la entrega de servicios de mantención de infraestructura de obras viales y civiles. Para finalizar este trabajo de titulación, cabe mencionar que esta estrategia será desarrollada por partes y tomará en total 6 años su implementación completa, por lo cual durante los primeros 3 años, se enfocará únicamente en uno de los productos señalados anteriormente, Pavimentos Industriales.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnología de Información / Ingeniero Civil Industrial / Banchile es una empresa de seguros de vida con 14 años de experiencia en el rubro (desde el año 2000). El mercado de seguros de vida, es altamente competitivo en precios y, por ahora, no se caracteriza por el uso de herramientas TI que automaticen y agilicen sus procesos. Es por esto que a lo largo de su historia, Banchile ha logrado una clara diferenciación de la competencia gracias a su modelo de servicio flexible apoyado íntegramente por tecnología desarrollada internamente. Además su foco específico de mercado: sólo territorio nacional y sólo seguros de vida que no sean rentas vitalicias, ha significado el desarrollo de un alto nivel de especialidad. Estas características le han permitido asegurar una posición competitiva a pesar de competir con empresas con mayor disposición de capital, mayores porciones del mercado y presencia tanto nacional como internacional. Banchile funciona como empresa de seguros masivos, es decir, no cuenta con fuerza de venta. Eso quiere decir que los esfuerzos comerciales se enfocan en la administración de la relación con los canales de venta de tal manera que se incentiven las ventas de los seguros existentes y se extraigan las necesidades de los clientes para poder ofrecer nuevos seguros. Esta característica si bien es una ventaja estratégica que soporta la focalización de los recursos en el negocio central (o Core Business ), también presenta un desafío para el control de las ventas puesto que son los ejecutivos del canal quienes las ejecutan. Otra consecuencia del planteamiento estratégico es que aunque se logre que los ejecutivos de venta ofrezcan los productos, la práctica ha demostrado que es casi imposible que cuando hay más de uno para ofrecer elijan el más adecuado para el cliente en particular, puesto que casi nunca conocen suficientemente las características de los productos. Este proyecto intenta disminuir esta dificultad del planteamiento estratégico de manera que la empresa pueda mantener las ventajas de la focalización sin tener que perder el control sobre los ejecutivos de venta del canal ni tener que invertir tiempo en capacitaciones de los ejecutivos. Todo esto aprovechando la ventaja competitiva que existe en tecnología. La solución consiste en la implementación de un modelo de sugerencias automáticas de productos en el ERP desarrollado internamente denominado Sistema Enlace . Este sistema, entre otras funcionalidades, tiene un módulo de venta en línea al que se le da acceso a los ejecutivos de los canales. El proyecto comprende el uso de los datos de ventas y del cliente para hacer sugerencias a la medida y de forma instantánea, de manera que el ejecutivo no necesitará conocer ni al cliente ni el detalle de los productos para efectuar una venta cruzada de productos de vida junto con los de desgravamen. Para probar la efectividad de la solución planteada, se aplicó como prototipo una campaña de telemarketing donde se ofreció un producto a los clientes que no lo habían comprado anteriormente, según un modelo predictivo. El resultado fue superior al cruce de ventas actual y a la efectividad máxima de la empresa Banchile Corredores de Seguros, quienes hacen este tipo de campañas con más frecuencia. Esto junto con los flujos de la evaluación económica permitió concluir que el proyecto funciona, es aplicable en la realidad y que genera beneficios mayores que sus costos.