Thesis (Ph.D.)--University of the Witwatersrand, Faculty of Commerce, Law and Management, Graduate School of Business Administration, 2014. / The business literature has long heralded franchising as an economically efficient business strategy for sustainable job, wealth and value creation, economic transformation and small business development. However, opportunism, being the tendency of the parties involved in the franchise relationship to act in their self-interest at each other’s expense resulting in misaligned incentives, may undermine the long-term efficacy of the franchising system. Such opportunism may be enacted at different times by either the franchisor or the franchisee. For the above reasons, this thesis focuses on the role of opportunism, a key aspect of Transactions Cost Economics theory, within the franchising system. Following an extensive review of the franchising, opportunism and related literatures, the thesis goes on to theorising and investigating a two-dimensional conceptualisation of opportunism, namely ‘opportunistic orientations’ and ‘opportunistic actions’. Secondly, the thesis theorises and investigates various key antecedents and consequences of opportunistic orientations (OO) and opportunistic actions (OA) from the perspectives of both franchisors and franchisees. Ultimately, this thesis proposes an integrated model combining structural, contextual and strategic factors as antecedents affecting OO which, in turn, leads to OA. The model further proposes that OA impact the growth, competitiveness and survival of franchise systems. In order to test this model, this thesis used a mixed methods strategy to undertake empirical fieldwork conducted separately among x franchisors and franchisees. The franchisor study was based on questionnaire data gathered from 111 purposefully sampled franchisors analysed principally through multivariate correlational techniques including structural equation modelling and canonical correlations. The franchisee study involved gathering semi-structured interview data from a purposeful sample of 30 Johannesburg-based franchisees, analysed through content analysis. To a large extent, while the results of the empirical fieldwork supports the proposed model as outlined above, the results of the franchisor study produced some unexpected outcomes. These relate mainly to the findings that structural and strategic factors directly affected the competitiveness of franchise systems and that contextual and strategic factors also directly affected the growth and survival of franchise systems and not through the intervening variables, that is, OO and OA. These findings suggest that structural, contextual and strategic factors may create entrepreneurial orientations (EO) and not OO within franchise systems. Nevertheless, this thesis makes several important and unique contributions to the study of franchising in South Africa, possibly with broader applications elsewhere, which include the following: - extending the opportunism construct by conceptualising the OO notion which helps to increase understanding of the manifestation of opportunism as a central problem within franchise relationships; xi - examining the antecedents and consequences of OO and OA in the same model to test the opportunism-performance hypothesis probably as the first study to do so among franchisors and franchisees in general and particularly in this country and continent; - applying TCE and RET theories to explain OO and OA and strategies to curb or minimise it within franchise relationships; and - incorporating some aspects of the country’s marriage laws into the franchise relationship to provide for secured tenure among franchisees by expunging the expiry clauses from franchise contractsWithin the context of Relational Exchange Theory, this thesis mainly and uniquely suggests the use of: - psychological contracts between franchisors and franchisees to help align the incentives of these parties largely through mutually agreed norms of acceptable behaviour, role expectations and objectives; - independent and statutory bodies such as the Commission for Conciliation, Mediation and Arbitration (CCMA), law societies and medical or nursing councils as dispute resolution mechanisms to help mediate or resolve franchising disputes fairly, quickly and cheaply; and xii - “evergreen” franchise contracts which make no provision for expiry clauses to attenuate opportunism among franchisees through secured tenure. On the whole, this thesis recommends the use of the above interventions as governance mechanisms to help improve franchisor-franchisee relationships and the reputation of franchising in South Africa by aligning the incentives of the parties and creating an environment in which franchise relationships can flourish. Finally, the thesis also implores future researchers to investigate the impact of existing legislation such as the Consumer Protection Act and the measures suggested above on franchising in this country and the rest of the continent; and the relationship between EO and the growth, competitiveness and survival of franchise systems.

Neste estudo combinam-se dois temas relevantes e atuais: a internacionalização de empresas e a gestão de marcas. A necessidade de inserção do Brasil no mercado global para o crescimento do país já é quase um consenso e cresce o número de empresas que buscam essa inserção de forma estruturada. Contudo, ainda há um longo caminho a ser percorrido para que o país, por meio de suas empresas, aumente sua participação nas transações internacionais. A fim de crescer e obter melhores resultados, empresas decidem competir no mercado internacional, agregando valor a suas ofertas por meio da construção e da gestão de marcas. Porém, as empresas brasileiras encontram-se, ainda, em estágio quase embrionário no cenário global e essas situação se reflete na academia, embora na última década tenha sido crescente a quantidade de estudos. Nessa tese, o objetivo foi analisar o processo de construção e de gestão de marcas no âmbito da estratégia de internacionalização e inserção de empresas no mundo globalizado. Para a sua consecução, foi utilizada uma fundamentação teórica sobre os assuntos pertinentes aos temas estudados, e, posteriormente, conduziu-se uma pesquisa empírica, qualitativa e de caráter exploratório. Para a coleta de dados, foram realizadas entrevistas em profundidade com representantes de dez organizações franqueadoras brasileiras que se internacionalizaram, as quais fazem parte da Associação Brasileira de Franchising (ABF): Bobs, Cantão, Carmen Steffens, CCAA, Fisk, Mundo Verde, O Boticário, Spoleto, Totvs e Via Uno. Como procedimento analítico, adotou-se a análise de conteúdo. Foram analisados os seguintes elementos: i) processo de internacionalização das empresas, incluindo as motivações para a internacionalização, os modos de entrada selecionados e as dificuldades encontradas nesse processo; ii) utilização de marcas na estratégia de internacionalização de empresas brasileiras e modo como são gerenciadas no exterior; iii) pontos críticos do esforço de desenvolvimento das marcas brasileiras no exterior; iv) utilização da marca de origem nos processos de internacionalização de empresas brasileiras; v) associações feitas pelos consumidores locais em decorrência da utilização da marca de origem na construção de marcas de empresas ou produtos brasileiros no exterior. Os resultados da pesquisa de campo foram analisados à luz do referencial teórico e foi proposta uma sistematização do processo de construção e de gestão de marcas na estratégia de internacionalização de empresas. Em termos teóricos, a contribuição da tese está no estabelecimento de um elo entre as teorias de internacionalização de empresas e de gestão de marcas, discutindo-se os temas no contexto brasileiro. Com este estudo, visou-se contribuir para a ampliação da compreensão de que a gestão de marcas é um fator vital na escolha e no desenvolvimento da estratégia de internacionalização de empresas, fornecendo uma sistematização das práticas de gestão de marcas mais produtivas para a inserção de empresas brasileiras no mundo globalizado. / This study combines two relevant and up-to-date subjects: internationalization of firms and brand management. The need for Brazil to become a true global player is almost consensus, and the number of Brazilian companies entering the global marketplace in a structured way has increased. However, there is still a long way to go before the country increases its participation in the international transactions by means of its companies. With the purpose of growing and obtaining better results, companies choose to compete in the international market, adding value to their offers through brand building and management. Nevertheless, Brazilian companies are still at an embryonic stage in the global scenario and this situation is reflected in the academy, although the amount of research has grown in the last decade. The purpose of the thesis was to analyze the brand building and management process in the scope of the strategy of internationalization and insertion of companies in the globalized world. For such a purpose, firstly it was developed a theoretical basis pertaining to the subjects at hand and, afterwards, an empirical, qualitative and exploratory research was carried out. The data were collected from in depth interviews with the representatives of ten Brazilian franchisors that became international, which are associated to the Brazilian Association of Franchising (ABF): Bobs, Cantão, Carmen Steffens, CCAA, Fisk, Mundo Verde, O Boticário, Spoleto, Totvs and Via Uno. The analytical procedure adopted was the content analysis. The following elements were analyzed at the research: i) the process of internationalization of the firms, including the reasons for the internationalization, the modes of entry and the difficulties experienced in this process; ii) the use of brands in the strategy of internationalization of the Brazilian companies and how they are managed overseas; iii) the critical aspects of the effort of development of the Brazilian brands overseas; iv) the use of brand origin in the processes of internationalization of the Brazilian companies; v) the associations made by local consumers as a result of the use of brand origin in the building of Brazilian product or corporate brands overseas. The results of the field research were analyzed in the light of the theoretical reference, and a systematization of the brand building and management process in the internationalization strategy of firms was suggested. In theoretical terms, the thesis contributes by establishing a link between the theories of internationalization of firms and brand management, discussing the subjects in the Brazilian context. The study aims at contributing to an increase in the understanding that brand management is essential to choose and develop the internationalization strategy of firms, providing a systematization of the most productive brand management practices for Brazilian companies to become global players.

Cada vez mais brasileiros ingressam no sistema de franquias, buscando alternativas estruturadas para iniciar empreendimento. A partir do início da década de 90, o segmento obteve faturamentos crescentes, o que serviu de estímulo aos empreendedores. Buscando regulamentar a ação das redes, em 1994 foi criada a Lei 8.955, que instituiu princípios básicos do sistema no país, buscando legalizar a atuação das redes de franquia por meio da adequação de seus contratos e padrões de operação. Hoje o sistema conta com 1197 redes de franquias e mais de 65.553 unidades dados que comprovam a força do setor. Este crescimento deixa cada vez mais evidente a necessidade das franqueadoras desenvolverem medidas de soluções efetivas de conflitos em suas redes, visto que o sucesso do sistema é dado à medida em que o franqueado acata as normas do franqueador. Desta maneira, a dissertação identifica quais os conflitos organizacionais mais freqüentes nas redes entrevistadas, realizando observações sobre ações preventivas adotadas. Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa, do tipo estudo de caso, em quatro redes de franquias do setor alimentício. Inicialmente, foram pesquisadas fontes secundárias de dados, com o intuito de se estruturar uma revisão teórica que contextualizasse com precisão o panorama atual da estruturação do sistema de franquias no Brasil, bem como fundamentos de prevenção de conflitos pela negociação. Os dados coletados foram analisados pela análise de proposições teóricas. Identificou-se que os principais conflitos das redes são causados por falhas de comunicação entre as partes, contratos desestruturados e por falhas na padronização de produtos da rede Outra constatação foi a de que algumas redes de franquias adotam medidas de prevenção de conflitos que posteriormente podem originar conflitos ainda maiores. / Each year more Brazilians enter the franchise system, seeking alternatives to start structured venture. From the beginning of the 90s the growing segment obtained rising incomes which served as a stimulus to entrepreneurs. Seeking to regulate the action of franchise, was created in 1994 the 8955 Law, establishing basic principles of the system in the country, seeking to legalize performance of franchise through the adequacy of their contracts and standards of operation. Today the system has 1,197 franchise networks and more than 65,553 units - data that show the strength of the sector. This growth makes increasingly clear the need for franchisors to develop effective solutions to conflicts in their networks since the success of the system is given to the extent that the franchisee abides the rules of the franchisor. Thus, the dissertation identifies the most frequent organizational conflict on interviewed networks, making remarks on preventive actions taken. To achieve this, it will place a qualitative research, case study type in four franchises of the food sector. Initially, a secondary data research was done in order to organize a theoretical review able to put into context accurately the current situation of the franchise system structuring in Brazilas well as grounds for resolving disputes by negotiation. Data collected were analyzed by analysis of theoretical propositions. It was identified that the main conflicts of networks are caused by failures of communication between the involved, unstructured contracts and failure of standardization of product in the network. Another finding was that some networks of franchises adopt measures to prevent conflicts that may later cause even greater conflict, and there are differences in the methods of prevention and solution of conflicts in the degree of experience of networks.

Mesmo que apenas 4,7% das redes de franquias brasileiras atuem internacionalmente, na última década o processo de internacionalização das redes de franquias brasileiras apresentou um crescimento de 300%. Existem atualmente cerca 70 redes de franquias brasileiras em operação em todos os continentes, representando cerca de 49 países, constituindo mais de 700 unidades franqueadas. Esta tese realizou uma análise organizacional e institucional envolvendo as redes de franquias brasileiras com operações no exterior. Na análise organizacional, a aplicação das Teorias da Agência e Escassez de Recursos auxilia a análise de uma série de variáveis que podem ser determinantes em operações internacionais pelas redes de franquias. Espera-se contribuir com esta tese, por meio do desenvolvimento de um framework que considera as variáveis organizacionais relacionadas ao crescimento da rede de franquias, à habilidade para monitoramento e controle das operações, ao prestigio da rede e às taxas de investimento e manutenção. Assim, esta tese procurou responder a seguinte questão de pesquisa: Quais são as diferenças organizacionais existentes entre as redes de franquias brasileiras com operações domésticas e as redes de franquias brasileiras com operações internacionais? Foram selecionadas 96 redes de franquias brasileiras com operações domésticas e 67 redes de franquias brasileiras com operações internacionais. Os resultados destacaram o maior empenho em operações internacionais pelas redes com menor prestígio da marca e menor requerimento de investimento. Adicionalmente, a preocupação reside em analisar o mercado internacional a ser escolhido. Nesta análise espera-se contribuir com esta tese através do estabelecimento de um framework envolvendo determinantes institucionais do país de destino, contemplando análises dos fatores demográficos, econômicos, socioculturais, políticos e governamentais e; corporativos e legais que afetam a operação das franquias. Com isso, tem-se o seguinte questionamento de pesquisa: Quais são as características institucionais dos países de destino das redes de franquias brasileiras? Foram criados quatro clusters envolvendo 54 redes de franquias em 41 países de operação e 180 unidades de operação no exterior pelas redes de franquias brasileiras. / Although currently 4.7% of Brazilian franchise chains have international operations, in the last decade the internationalization process of Brazilian franchise chains has shown 300% growth. There are actually 70 Brazilian franchise chains in operation currently. They are operating on every continent, in 49 different countries and total 700 units. This growth is institutionally beneficial to the entire franchise sector and to the Brazilian Franchising Association. In organizational analysis, the application of the Agency Theory and Resources Scarcity assist the analysis of a number of variables that can be decise in international operations by franchising chains. This thesis expect to contribute by developing a framework that considers the organizational variables related to chain growth; the ability to monitor and control operations; the chain prestige; the investment and maintenance rates. Than, this thesis sought to answer the following research question: What are the organizational differences between the brazilian franchise chains with domestic operations and the brazilian franchise chains with international operations? It was selected 96 Brazilian franchises chains with domestic operations and 67 Brazilian franchise chains with international operations. The data were provided from franchise yearbooks published by the Brazilian Franchising Association and the Serasa Experian. These data were treated using the logistic regression. The results highlighted the greater engagement in international operations for the chains with less prestigious brand prestige and lower investment requeriment. Additional, there is a still concern in analyzing the international market to be choosen. This analysis expects to contribute to this thesis through the establishment of a framework involving institutional determinants from the destination country, regarding analysis of factors demographic, economic, sociocultural, political and government, corporate and law affecting the operations of the franchise. Given this context, this thesis I sought to answer the follow research question: What are the institutional characteristics of the destination countries of Brazilian franchises chains? The data were provided from international institutions. It was created four clusters involving 54 Brazilian franchise chains in 41 operation countries and 180 operationg abroad by Brazilian franchise chains.

Uma das bases do sistema de franquias é a relação entre franqueado e franqueador. O franqueador, proprietário da marca, é responsável pela formatação do negócio e por formar as bases de uma rede padronizada, um dos pilares desse tipo de sistema. O franqueado desempenha o papel de manter a sua unidade segundo os preceitos e modelos impostos pela franqueadora. A rede pode se prejudicar por decisão de franqueados que não se engajam e apresentam comportamento diferente. A pergunta que orientou o trabalho foi: O que leva os franqueados a não se engajarem na rede de franquia? Para responder a pergunta foi elaborado um modelo de fatores que influenciam no engajamento e que serviram de base para o objetivo da tese - buscar os fatores que influenciam os franqueados a não se engajarem. O estudo apresenta a relação entre os agentes envolvidos, aprofundando os conceitos da teoria da agência em franquia, principalmente na escolha de novos parceiros e na manutenção dos atuais. Além disso, verifica-se a importância de fatores comportamentais, tais como pró-atividade e capacidade de adaptação e não apenas dos econômicos, usualmente considerados pelos franqueadores. Para a elaboração da tese utilizou-se a Theory Building from Cases (Teoria Baseada em Casos), estudando franqueados de três redes de franquia estabelecidas com mais de dez anos de atuação que totalizam por volta de 400 franqueados em seus quadros (setenta, noventa e duzentas e trinta unidades respectivamente). Para a elaboração da tese foram realizadas 37 entrevistas (3 franqueados; 8 consultores de campo; 24 franqueados e 2 entrevistas teste) totalizando mais de 60 horas de entrevistas. Qualitativo e exploratório, o estudo comparou franqueados engajados e não engajados por meio de dados primários se utilizando das técnicas de analise de conteúdo por meio do software MAXQDA12. O estudo, que partiu de trinta fatores de influência, apresenta um modelo de não engajamento de franqueados de seis fatores, divididos em duas dimensões, Franqueador: Problemas de Comunicação, Falta de Supervisão e Monitoramento e Influência na Rentabilidade e; Franqueado: Pouca Capacidade de Adaptação, Não Conhecimento do Sistema e Baixa Pró-Atividade. Esses fatores dificultam a construção da confiança no franqueador e problemas de agência. Destaca-se que a falta de comunicação com a equipe pode ser um fator desencadeante desse processo, um gatilho desse não engajamento. Na tese também fica claro que o nível de empreendedorismo pretendido pelas franqueadoras para seus franqueados ainda é algo difícil de mensurar e não muito claro. / One of the franchising foundations is the relationship between franchisee and franchisor. The franchisor, brand owner, is responsible for formatting the business and establishing the bases of a standardized franchised chain, one of the pillars of this type of system. The franchisee plays the role of keeping its unit according to the precepts and models imposed by the franchisor. The franchise chain may be harmed by franchisees who decide not to engage and present different behavior. The question that guided the work was: What leads franchisees not to engage in the franchise chain? In order to answer this question, a model of factors that influence engagement was developed. It served as basis for the purpose of the thesis, which is to look for the factors that influence franchisees not to engage. The study presents the relationship between the agents involved, deepening the concepts of the agency theory in franchising, mainly regarding the choice of new partners and maintenance of the current ones; moreover, the importance of behavioral factors is verified as well, such as, proactivity and adaptability and not only the economic ones which are usually considered by franchisors. In order to elaborate the thesis 37 interviews were conducted (3 franchisees, 8 franchise field consultants, 24 franchisees and 2 test) totaling more than 60 hours of material. Qualitative and exploratory, the study compared engaged and not engaged franchisees through primary data using content analysis techniques by operating MAXQDA12 software. The study, which started off from thirty influence factors, presents a six-factor model of franchisees non-engagement, divided into the following two dimensions: Franchisor (Communication Problems, Lack of Supervision and Monitoring and Influence on Profitability) and Franchisee (Poor Adaptability, No Knowledge of the System and Low Pro-Activity). These factors hinder confidence building in the franchiser resulting in agency issues. It is accentuated that the lack of team communication can be an initiating factor to this process, a trigger of this nonengagement problem. In this thesis it is also clear that the entrepreneurship level intended by franchisors to their franchisees is still something very difficult to measure and it is very unclear.

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A concessão de crédito a empresas que participam do mercado consiste na entrega de um ativo em determinado momento, com a promessa de pagamento deste bem ou direito em data futura. Tal situação se configura como um evento incerto, pois existe a possibilidade de que tal obrigação não seja honrada pela promitente compradora, originando desta forma, o risco de crédito. Cabe à parte concessora do ativo que origina o risco de crédito, verificar a capacidade de seu cliente em cumprir o compromisso futuro assumido, analisando as variáveis que sugerem o sucesso da operação de crédito. As empresas que se encontram em fase de implantação caracterizam-se não somente pela ausência de histórico das variáveis acima, como também pelo aumento considerável do risco de continuidade. Tal situação é comprovada por pesquisas realizadas em empresas com até cinco anos de atuação. A impossibilidade na mensuração da capacidade de crédito proporcionada por este cenário, ocasiona severa restrição creditícia às empresas novas, principalmente ao crédito de longo prazo, imprescindível nesta fase de investimentos. Entretanto, esta restrição não se verifica em empresas de franquia, cujo empreendedor tem o privilégio de iniciar seu negócio com linhas de crédito de investimentos já prontas no mercado com esta finalidade. Este estudo objetiva identificar quais as características presentes em empresas franqueadas que permitem a concessão de crédito segura na fase de implantação por parte das instituições financeiras e se tais características podem discriminar variáveis que são determinantes no sucesso da franqueada proponente ao crédito bancário. A aplicação de análise fatorial em banco de dados com empresas de franquia permitiu identificar com sucesso um grupo de sete principais variáveis principais, que serviram de base a um modelo de regressão logística e análise discriminante. O modelo de regressão logística mostrou-se bom para a melhora da probabilidade de acerto de empresas solventes ao passo que a análise discriminante não apresentou melhora nesses resultados. / The credit concession to companies that take part in the market consists in giving an active in a certain moment, with a promise to pay for this possession or right in a future date. Such situation is configured as an uncertain event, as there is the possibility that the obligation is not fulfilled by the promissory buyer, thus originating the credit risk. The concessor of the active that originates the credit risk is the one that should verify the clients capacity of fulfilling the future compromise, analyzing the variables that suggest the credit operations success. The companies that are still being implanted are characterized not only by the absence of the variables mentioned above, but also by the considerable continuity risk increase. This situation is proved by researches made in companies that have been active for up to five years. The impossibility in measuring the credit capacity provided by this scenery, brings out a severe credit restriction to new companies, especially to the long term credit, necessary in this investment phase. However, this restriction is not verified in franchising, as the enterpriser has the privilege of initiating his business with investment credit that are ready in the market for this purpose. This study aims identifying which characteristics present in franchised companies allow the safe credit concession in the implantation phase by the financial institutions and if these characteristics can discriminate variables that are decisive in the success of the proponent franchising to the bank credit. The factorial analysis application in database with franchised companies successfully allowed the identification a group of seven main variables that serves as a basis to a logistic regression model and discriminating analysis. The logistic regression model has shown itself good to improve the probability of success of solvent companies whereas the discriminating analysis did not show any improvement in these results.

V diplomové práci jsou popsány specifika řízení lidských zdrojů ve franchisingu. Jsou zde uvedeny reálné příklady firem Yves Rocher a Subway. Z těchto praktických znalostí a pomocí teoretického základu jsou vyvozeny tři druhy strategií řízení lidských zdrojů ve franchisingových systémech. Jeden z těchto modelů je aplikován na společnost Pompo, která se připravuje na podnikání pomocí franchisingu. Jsou zde rozpracovány jednotlivé činnosti personálního managementu. V práci je také navržen franchisingový balík, který by měla společnost Pompo nabízet jako součást franchisingové licence.

Diplomová práce je zaměřena na franchising a jeho využití v praxi. Cílem práce bylo vymezit specifika franchisingu v oblasti jazykových služeb a připravit podklady pro implementaci franchisingu v Jazykovém Institutu Praha s.r.o. Zejména se jedná o popis činností jednotlivých oddělení společnosti, vymezení potencionálních slabých míst a návrh na jejich odstranění. V další části práce jsou rozpracovány podmínky pro udělení franchisy. Součástí práce jsou také doporučení a varování pro úspěšný rozvoj a následné fungování franchisingové sítě.

The work is devoted to selected accounting transactions in foreign currencies in services. The introductory part defines the term services and their accounting issues. Another section is focused on the Czech legislation in the foreign currency in accounting, followed by selected accounting transactions in foreign currency, related to receivables and liabilities in connection with provide services. In the second half of the work are described specific services, represented by franchising and its financial resources in foreign currency. The whole issue is accompanied by a withholding tax and value added tax in services segment.