Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo se enmarca en el contexto de las granjas educativas en Chile, y más en específico en la Granjaventura y la necesidad actual de mejorar sus ventas en un mercado infantil. La metodología contempla en una primera etapa realizar un levantamiento del funcionamiento del negocio. Luego se realiza un estudio de mercado que ahonda en las tendencias de crecimiento del mismo acotándolo y que caracteriza al cliente de los servicios de entretención infantil. Posteriormente se replantea el modelo de negocios de la granja para satisfacer a sus clientes potenciales para luego complementarlo con un plan de marketing con foco en la promoción. Finalmente se estima el impacto en las ventas producto de la implementación del mismo dados distintos escenarios de crecimiento. El público objetivo de la granja corresponde al segmento ABC1 de sus comunas aledañas. Este mercado potencial es de MM$16.723 y ha crecido a tasas del 13.42% anual en contraste del crecimiento de Granjaventura que ronda en torno al 3.36%. El consumidor al que se intenta llegar son familias que buscan por sobre todo tres aspectos: seguridad, contacto con animales en un ambiente natural y entretención. Es por esto que la propuesta de valor de esta granja busca tomar estos puntos y desarrollar sus actividades en un ambiente bien mantenido, con tours y actividades entretenidos y en un lugar privilegiado de Santiago, cercano a las comunas del sector oriente de la capital. Para esto se diseñó una estrategia de marketing directo, lo cual significa incurrir en gastos al aumentar la dotación de vendedores, realizar actividades fuera de la granja misma, mejorar la oferta en redes sociales y aumentar los costos de mantención. Producto de estos cambios se puede ver que la realización del plan de marketing se observó que para tasas menores al 5.9% de crecimiento, la recuperación de las ventas es a mediano plazo. Para valores cercanos al 10% de incrementos en ventas, la recuperación es en un par de años, mientras que para escenarios similares o mejores al mercado la recuperación es en el corto plazo y existe gran potencial de mejora en las ventas, por lo que un crecimiento de las ventas se ve como muy posible.

Magíster en Gestión para la Globalización / La empresa que llamaremos Cientistour SA para efectos de confidencialidad del cliente, fue creada oficialmente el año 2011 por dos socios con amplia experiencia viajes turísticos y expediciones científicas con el fin de satisfacer las necesidades de logística para expediciones y viajes de tres segmentos de mercado: instituciones científicas, productoras audiovisuales y turismo MICE o de intereses especiales. El servicio ofrecido por Cientistour SA consiste en hacerse cargo de toda la logística de los viajes y expediciones científicas. Esto significa organizar el transporte, la alimentación, el traslado de equipamiento, el manejo de eventualidades, la coordinación de los viajes, hotelería, restoranes, etc., ofreciendo un servicio integral que deja a sus clientes preocupados sólo de la investigación científicas, la producción audio visual o el disfrutar el viaje en el caso del segmento MICE. El desarrollo de la empresa se llevará a cabo con una inversión inicial en equipamiento, el cual es necesario para cumplir con la prestación de servicios de expediciones. También se contará con inversiones en búsqueda de clientes y de comercialización. Al cabo de un tiempo el plan es invertir en desarrollo de nuevos productos y extensión de la empresa a través de Chile y Sudamérica. La ventaja competitiva de Cientistour SA está fundada principalmente en que es un first-mover en este mercado ya que el servicio no es ofrecido actualmente en Chile como una solución de logística integral y también en la experiencia que tienen sus socios fundadores que ya han trabajado por al menos 8 años en este tipo de expediciones. Actualmente Cientistour SA ya ha estado funcionando durante el 2011, año en el cual ha logrado vender más de 80 mil dólares sin estar aún consolidado como empresa ni contar con una estrategia clara. Este informe está basado en la estructura del modelo CANVAS.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 27/5/2021. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente informe técnico, tiene por objetivo definir la incorporación una nueva línea de negocio sobre un producto poco vendido en el país, pero con un crecimiento potencial considerando el comportamiento o tendencia que presenta alrededor del mundo, y tiene relación con incorporar el concepto de cremación , para una empresa de parques cementerios. Existe una necesidad planteada por la gerencia de Parques de Chile que desea incorporar este nuevo concepto como una nueva línea de negocios, establecer los mecanismos de operación y entender como esta nueva línea aportaría al crecimiento de la empresa. El tema será abordado bajo los conceptos propios de un plan de negocios, el cual además de establecer una lógica en términos de actividades a realizar, presenta también una forma estratégica de actuar, como abordar el mercado, y entender cuál es el entorno de la empresa. Se establece un proceso metodológico de siete etapas, las cuales abarcan los tópicos necesarios que permitan generar los distintos análisis requeridos en un plan de negocios. Si bien la inversión es alta, de M$ 1.578 principalmente por los equipos que se deben adquirir, se obtiene una TIR del 39% haciendo el proyecto rentable en un horizonte de 10 años. Más importante aún, es el ofrecer una viabilidad a una opción de inhumación que un considerable 10% de la población ya tiene en mente. Este estudio, pretende establecer una base teórica y numérica que permita a la empresa conducir este negocio con la mayor claridad posible.

El proyecto "Incubadora de Microempresas en la comuna de la Florida", surge como una forma de apoyo para satisfacer la necesidad imperante del sector microempresarial de la comuna, a través del otorgamiento de espacio físico temporal para la producción y venta; del espacio para la capacitación en la consecución de mejoras productivas y económicas con contínuo apoyo profesional; y del otorgamiento de un entorno que logre promover el sentido de pertenencia.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo del presente trabajo de tesis es el desarrollo de un Plan de Negocios para una empresa de consultoría, especializada en estudios de medio biótico, la cual incluye específicamente los estudios de flora y fauna requeridos para el desarrollo de Proyectos. El Plan Estratégico de Negocios del presente trabajo definió como objetivos específicos incrementar el nivel de ventas y de utilidades de la empresa respecto a los resultados que ésta obtuvo en el año 2013, en un horizonte de 3 años. El trabajo se inició con el desarrollo del diagnóstico, el cual se realizó a partir de información secundaria y a través de una encuesta a clientes. Se definió el Mercado Potencial para el Plan de Negocios a partir del Listado Proyectos de inversión de la Corporación de Bienes de Capital (CBC), publicado en Mayo de 2014. De este listado se consideraron los Proyectos de los sectores de minería y energía. Se identificaron dos sub mercados potenciales, el Mercado de Evaluación, que aplica a los proyectos en fase de ingeniería conceptual y básica; y el Mercado de Implementación, que aplica a los proyectos en fase de ingeniería de detalle y en construcción. Con la metodología implementada se estimaron montos potenciales de MMUS$342 para el Mercado de Implementación, y de MMUS$27,1 para el Mercado de Evaluación, ambos para el quinquenio 2014-2015. Para el análisis a los clientes, y se identificaron como principales características la decisión de contratación, y los principales atributos considerados para la contratación. Por su parte, se identificaron tres empresas como las mejor posicionadas en el mercado. Respecto a la empresa objetivo, esta no tiene un buen posicionamiento, aunque es bien evaluada en sus atributos. Se realizó un análisis de entorno, con el fin de identificar los aspectos que puedan ser relevantes para el desarrollo del Plan de Negocios. En la definición de la estrategia, se ha establecido como metas captar cuotas de mercado, para lo cual se ha definido llegar a captar el 15% del Mercado de Evaluación y un 10% del Mercado de Implementación. Se considera prioritario para alcanzar estas metas, incorporar especialistas de alta experiencia y reconocimiento a la organización. Respecto a los recursos humanos, se considera más que duplicar la dotación de GESAM al año 2018, incorporando al menos 5 especialistas seniors, y que cada uno de ellos trabaje con un especialista A. La evaluación económica se realizó en un escenario ideal, en el cual se desarrollan los proyectos de inversión señalados para el quinquenio 2014-2018 por la CBC, por lo que es vulnerable a los vaivenes económicos, o contingencias que puedan ocurrir que atrasen el desarrollo de los proyectos. De todas formas, por medio de análisis de sensibilidad, se definió que logrando un 60 % de las ventas proyectadas por el Plan de Negocios, éste mantiene su factibilidad económica, aunque se reducen los márgenes de utilidad.

Magíster en Gestión para la Globalización / El objetivo de la presente memoria, es evaluar como plan de negocio el desarrollo de un tour operador receptivo enfocado en el mercado indio. El concepto de turismo enfocado en el mercado indio, está escasamente desarrollado en Chile, existiendo actualmente sólo tres tour operadores especializados y cuyo foco está en el turismo masivo. Para poder llevar a cabo la estrategia nacional de turismo 2012-2020, es necesario concentrar los esfuerzos de la industria en economías emergentes como India, la cual al año 2030 será la segunda mayor consumidora en turismo en el mundo. Se espera que el gasto en turismo de este sector crezca desde USD 22 billones el 2015 a USD 70 billones al año 2030, debido a un crecimiento importante de la clase media, la cual aumentará desde 21 millones de turistas el año 2015 a 92 millones de turistas al año 2030. Dado lo anterior, existe un potencial de desarrollo de este segmento casi nulamente explotado en nuestro país, el cual crea la necesidad de emprender en este nicho de negocio. Se realizó un análisis a nivel agregado para poder entender el perfil del turista indio, características, costumbres, propósito y motivo de viaje, así como la brechas culturales que existen entre India y Chile y que son importantes de entender antes de traer este tipo de turistas. Los segmentos a los que apuntará el tour operador, comprenderán el turista indio buscador de experiencias únicas y viajeros de lujo (los cuales representan un 38% del mercado total). Ambos segmentos se enmarcan dentro del turismo a la medida o bespoke experience, poco desarrollados en la industria. A pesar de que ambos segmentos comparten aspectos similares en términos de canal de distribución, promoción internacional, entre otros; existen características particulares del producto, que difieren entre ellos en términos de exigencias en alojamiento, alimentación, tipo de servicio y comodidad. Se espera implementar este emprendimiento a través de actividades como acuerdos de negociación con proveedores, agentes de promoción turística de Chile e India, capacitación de personal en contacto con el cliente, alianzas y acuerdos comerciales internacionales. Se obtuvo un VAN positivo de $384 millones, TIR de 16,1% mayor que la tasa de descuento (15,8%), recuperándose la inversión al séptimo año de operación. Se estima que el valor de la empresa alcance los $1.712 millones, con una variabilidad entre -67% y +33% del valor base calculado, a partir de un análisis de sensibilidad que considera nuevas rutas aéreas, flexibilización en visado, crisis, etc. Finalmente, es importante considerar factores críticos como personal capacitado, conectividad, promoción, entre otros.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo de título tuvo como objetivo diseñar una estrategia comercial para la empresa MG Ingeniería y Tecnología Ltda, que le permita generar una ventaja competitiva sostenible, aumentar su volumen de ventas, mantener su margen y obtener reconocimiento del mercado para los próximos 5 años (2014-2018) en el mercado de contenedores de acero para el almacenamiento de residuos industriales. La empresa, dedicada a la fabricación y comercialización de contenedores de acero, en su primer año de operación requiere poder crecer en una industria bastante concentrada, donde existen 6 competidores y el 65% del Mercado es Liderado por dos actores Majesa y Pesco quienes se posicionan con un producto Premium de calidad, buen servicio postventa y un precio alto, sin embargo, los plazos de entrega son regulares. Un 35% del Mercado donde participan otros actores (Hidromecan, Hidraumet, Multitruck) con un producto standard donde la calidad es regular, los precios son bajos y el servicio postventa está ausente Para lograr este objetivo, fue necesario analizar el mercado de contenedores de acero, determinando el tamaño del mercado y futuras estimaciones de ventas de estos productos. Se analizaron los hábitos de consumo y atributos del producto valorados por los clientes. Se realizó un análisis del atractivo del sector industrial, lo cual se caracterizó mediante el modelo de las cinco fuerzas de Porter, determinando las oportunidades y amenazas del sector. Se realizó un análisis interno del negocio que permitió identificar los competidores prioritarios y las fortalezas y debilidades del negocio. Como resultados importantes del análisis de los clientes, se rescataron una serie de atributos del producto y servicio altamente valorados al momento de decidir la compra. Los atributos indicados como más relevantes (criterios de uso) a la hora de comprar contenedores son el precio, el servicio postventa, la variedad, calidad de los productos y la entrega oportuna. En relación a otros atributos que influyen en la decisión de compra (criterios de señalamiento), se destacan los siguientes: productos que se adaptan a las necesidades del cliente, marca, experiencia y certificaciones de la empresa, imagen corporativa e institucional y fuerza de ventas profesional y entrenada. La estrategia propuesta para la empresa, consistió en una estrategia de diferenciación, la cual estuvo enfocada a mejorar la calidad de servicio y la entrega oportuna de los contenedores, como un elemento diferencial, que permitiera a la empresa sostener una ventaja competitiva importante; con una mayor lealtad de los clientes hacia la marca MG, reforzando lo anterior a través de variables de marketing, que generaran señales de valor (criterios de señalamiento) para el cliente. Desde el punto de vista económico, la implementación de la estrategia aporta un VPN marginal de $ 131.346.911, para los próximos 5 años, en el escenario deseado (se cumplen los objetivos estratégicos) con una tasa de descuento del 12%. El VPN marginal obtenido para el escenario pesimista, en el cual el crecimiento en ventas es menor al esperado el VPN Marginal se hace negativo frente a un crecimiento ponderado de 7,2%, sin embargo, este escenario es poco probable ya que hoy la producción puede aumentar de los 5 contenedores/mes a 7 contenedores/mes. Finalmente es necesario hacer un alcance con respecto a la flexibilidad de la estrategia comercial, debe considerarse el hecho que una estrategia comercial no debe ser rígida, al contrario su revisión debe ser permanente, debe existir una administración de la estrategia comercial, retroalimentada con los resultados que se van dando en el tiempo, para introducir las modificaciones que permitan enmendar el camino hacia los objetivos de posicionamiento propuestos.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de la realización de este estudio fue evaluar la factibilidad técnica, económica y operacional de entregar servicios de implementación y administración de gimnasios de condominios, principalmente de edificios. Como parte del objetivo, se buscó identificar las dificultades y ventajas que pueden surgir y la formulación de estrategias para implementar la idea de negocios, buscando convertir esta en un elemento que genere mayor atractivo y valor a los subutilizados gimnasios existentes en los condominios, beneficiando con ello la oferta inmobiliaria. Se inició este estudio revisando el mercado en Chile, no encontrándose oferta de servicios similares a los propuestos. Se identificó a la competencia relevante, revisando sus características y operación, permitiendo con esto analizarla comparativamente para determinar sus ventajas a superar y debilidades a aprovechar estratégicamente. Además, se analizó a otras empresas insertas en condominios, obteniendo con ello prácticas y estrategias replicables a la idea de negocio. El diagnóstico consideró además entrevistas y encuestas de mercado, destinadas a conocer la opinión de los residentes de condominios respecto a su disposición a la realización de actividad deportiva; a las características y valoración de las instalaciones de gimnasio con las que cuenta en su condominio; su opinión respecto a lo que la idea de negocio ofrece en términos generales y atributos de esta frente a la competencia. Se confirmó la subutilización de las instalaciones e insatisfacción de los residentes con estas, pero también se pudo observar que existe una alta disposición de uso y valoración de sus atributos si se mejoran sus condiciones y servicios. También como resultado del análisis previo, se confirmó la factibilidad legal de la idea, principalmente lo que tiene que ver con la legislación de copropiedad inmobiliaria, no sin mostrar dificultades al ingreso para prestar los servicios o modificar infraestructuras. Con fundamento en la información obtenida de los anteriores análisis, se definió un modelo de negocios y estrategias operacionales, centradas en aspectos como lo acotado del espacio físico y la demanda, así como en la novedad que trae esta propuesta, traducible en ventajas competitivas frente a la oferta existente. El estudio culmina con la evaluación económica y financiera del negocio a cinco años. Como conclusión se puede señalar que la idea de negocio en los términos planteados por el objetivo de este estudio es factible de implementar. Sin embargo se deben considerar restricciones en la demanda y dificultades en incorporación del servicio. Así también, su atractivo económico se relaciona al volumen de gimnasios. Se aprecia como una propuesta innovadora, que abre un nuevo segmento de mercado dentro de la industria de los gimnasios, pudiendo constituirse además como un elemento que genere una renovada fuente de atractivo para la oferta inmobiliaria.

El presente trabajo propone un modelo para la toma coordinada de decisiones financieras y operacionales en una empresa que paga dividendos. El objetivo de coordinar ambas áreas es maximizar el valor presente esperado de los pagos futuros de dividendos, el cual es un indicador claro del valor de la empresa. Utilizando un marco de tiempo continuo, se modela el dinero disponible en caja como un proceso browniano cuyos parámetros pueden ser modificados mediante cambios en la estrategia operacional. En un primer paso se estudia un problema de elección de estrategia operacional y de política de dividendos para una empresa sin deuda. Haciendo uso de las ecuaciones de Hamilton-Jacobi-Bellman se formula una solución análitica al problema. Se prueba que existe una frontera, análoga a la frontera eficiente de un mercado de acciones, en la que se encuentran las estrategias operacionales que deben implementarse. La empresa debe elegir su estrategia operacional de acuerdo a su riqueza inicial y luego implementar estrategias más riesgosas a medida que aumentan las reservas de dinero. La repartición de dividendos debe seguir una política en la que sólo se reparten dividendos cuando las reservas de dinero sobrepasan un cierto nivel. Toda riqueza generada por sobre este nivel ‘optimo’ de reserva debe ser distribuida a los inversionistas. Por último se analiza un modelo estático en el que la estrategia operacional no puede ser alterada y la empresa debe elegir una política de repartición de dividendos además del monto de un préstamo de largo plazo. Esto se traduce en un problema de punto fijo en el que la empresa debe conocer la tasa de interés para elegir el monto del préstamo y a su vez el banco debe conocer el monto del préstamo para fijar una tasa de ínteres. A través de un ejercicio numérico se calcula el monto óptimo de deuda, el valor que esta deuda agrega, la tasa de interés asociada a la deuda y el tiempo esperado de vida de la empresa. Los resultados obtenidos muestran que para empresas con capital inicial limitado el aplacamiento puede a la vez agregar valor y ayudar a mantener la empresa solvente por un mayor tiempo cuando la tasa libre de riesgo es lo suficientemente baja. Empresas con un capital inicial también pueden crear valor adquiriendo un poco de deuda, pero esto acortará su tiempo esperado de vida.

El presente trabajo de título tiene como objetivo general identificar y evaluar nuevos productos de Ancillary Revenue Core (ARC) para la empresa LAN Airlines. En el último tiempo, pese a las crisis económicas y desastres naturales, se ha visto un alza en las utilidades de la empresa debido a un aumento en el tráfico de pasajeros, sin embargo, las fuertes fluctuaciones en el precio de los combustibles ha generado la necesidad de obtener ingresos extras a la venta de los tickets aéreos. La metodología utilizada se basa en una primera parte en realizar un análisis de la situación externa e interna, de manera de determinar las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas de la empresa. Posteriormente se realiza una investigación de mercado en cuanto a aerolíneas tradicionales y de bajo costo de manera de determinar las prácticas actuales en temas de ARC en el mundo. Con los datos anteriores se determinan los productos a evaluar tanto a nivel económico como de impacto en los clientes y en la empresa. Luego, se crea la matriz Impacto en marca v/s Utilidades y la matriz Impacto en implementación v/s Utilidades, las cuales permiten la toma de decisiones por parte de la empresa. Finalmente con las matrices obtenidas se realizan recomendaciones de que productos serían interesantes para la empresa de desarrollar. Los resultados obtenidos son la evaluación de los productos seguro de cambios, seguro por devolución, cargo por alargue del tiempo de reserva, reserva de asientos y exceso de equipaje, con sus respectivas utilidades e impactos, ubicados en un espacio matricial, el cual permite tomar la decisión de que productos desarrollar en el mercado doméstico chileno para así obtener una mayor rentabilidad. Finalmente, en conjunto con los resultados obtenidos, se recomienda que la empresa profundice sus estudios de introducción de nuevos productos de Ancillary Revenue Core en los productos exceso de equipaje y cargo por alargue de reserva, ya que ambos proyectan altas utilidades con impactos positivos en la marca y una dificultad de implementación media, pudiendo presentar una nueva oportunidad de negocio y mayores ingresos para la empresa, dentro del mercado chileno. Además se debe incluir un estudio a nivel de consumidores finales de los productos a estudiar, para tener una mirada por fuera de la organización, ya que de esta manera es posible encontrar nuevos factores de estudio en cuanto a niveles de impacto de los productos tanto en la empresa como en los clientes.