Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tiene como objetivo desarrollar un plan de negocios para que un grupo empresarial inicie una empresa de factoring relacionada a una empresa garantizadora de cheques. El objetivo de las garantizadoras de cheques es filtrar aquellos documentos que representan riesgo de no pago para luego garantizar su pago hasta un monto límite previamente acordado, garantía que se activa en el caso de que resulten protestados en el momento de la cobranza. La oportunidad de negocio se encuentra en el mercado del factoring, servicio que consiste en entregar a las empresas liquidez anticipada de sus cuentas por cobrar. Los documentos garantizados son muy atractivos para las empresas de factoring ya que el riesgo de no pago ha sido reducido y por esta razón, se ha decidido iniciar un factoring propio basado en los documentos que se registran dentro de la empresa garantizadora de cheques. Para llevar a cabo este plan de negocio se completaron una serie de etapas consecutivas que permitieron analizar la factibilidad del negocio. La primera etapa consistió en realizar un estudio de mercado de la industria del factoring, para luego definir a los clientes, proveedores y competencia. Posteriormente se inicia un análisis estratégico que permite conocer los recursos que posee la empresa y estudiar los factores externos que afectan a la industria. En base a la información obtenida se define un objetivo estratégico que consiste en ofrecer un servicio de factoring de cheques, exclusivo para los clientes de la empresa garantizadora que registren documentos a fecha. Esta cartera de documentos tienen un valor de $2.700 millones de pesos y el objetivo de la empresa es que a fines del primer año la empresa logre una colocación promedio de $1.000 millones de pesos. La estrategia de posicionamiento consiste en ofrecer precios convenientes respecto al mercado y otorgar más beneficios. La principal fuente de ventajas competitivas para realizar el servicio consiste en que los documentos ya se encuentran garantizados por la empresa lo que disminuiría el tiempo de respuesta en un plazo máximo de 1 día hábil. De los estudios mencionados se extrae que las facturas corresponden al 63% del total de documentos a fecha adquiridos en el mercado del factoring, por lo tanto, se ha decidido incorporar el servicio de factoring de facturas a partir del tercer año de operación. El objetivo de la empresa es lograr una colocación promedio de $7.000 millones de pesos en el mercado del factoring a fines del quinto año entre facturas y cheques, cifra que representaría el 0,04% del mercado de los factoring no bancarios. Definida la estrategia se desarrolla un plan de marketing, operaciones, recursos humanos y financiero. Los resultados de la evaluación económica son positivos ya que indican que el proyecto tiene un VAN de $652 millones de pesos a una tasa de descuento del 15% y presenta una TIR de 39%. El período de evaluación del proyecto es de 5 años y el proyecto presenta un PRI (período de retorno de inversión) de 4 años. Luego se presenta un análisis de sensibilidad con el fin de estudiar la variación de distintos parámetros sobre los pronósticos de la rentabilidad. Posteriormente se describen una serie de factores de riesgo asociados al proyecto los que deben ser considerados, destacando el tema de gestión de crédito y la concentración de documentos. Finalmente, teniendo en cuenta lo anterior, se concluye que el proyecto es factible de llevar a cabo y se recomienda su realización.

Ingeniera Civil Industrial / Aptus Chile es una fundación que se desenvuelve en el área de la educación, siendo su misión proporcionar herramientas a los establecimientos educacionales para ayudarlos a mejorar la calidad de la educación que entregan. La fundación identificó dos quiebres principales en el mercado, por un lado debilidades en las capacidades de los profesores y por otro, poca diferenciación de los servicios que se ofrecen. Con el fin de hacerse cargo de los quiebres detectados surge este Trabajo de Título, cuyo objetivo es diseñar un servicio tecnológico que apoye la labor docente, junto con definir su modelo de negocios y una estrategia comercial que permita su difusión. Para ello, se llevó a cabo una investigación de mercado, que permitió detectar las necesidades de los clientes potenciales y un benchmarking para conocer herramientas tecnológicas que se utilizan en Chile y en otros países. A partir de la información recopilada, se definió Aptus Digital, una plataforma Web que entrega material pedagógico a los profesores y les permite manejar los tres ámbitos más relevantes dentro del proceso de enseñanza: las clases, las evaluaciones y el análisis de resultados. Luego se determinó un plan de implementación que permitirá el desarrollo de la herramienta, junto con el Plan de Recursos Humanos y Operaciones necesarios para su funcionamiento. Se determinó una estrategia de precio de penetración, con una tarifa de $11.000 pesos anuales por alumno, ofreciéndose descuentos por cantidad. Se definió también el Plan de Marketing, siendo el punto más importante de éste, la difusión del servicio, ya que el objetivo, alineado con la misión de la fundación, es llegar a la mayor cantidad de colegios posibles. Se estimó una demanda de 220 colegios para el año 2014 y un aumento de ésta, para los años posteriores. Finalmente se evaluó financieramente el proyecto, obteniéndose un VAN a 5 años de $636.516.288, con lo que se concluye que es rentable y trae beneficios a la fundación, ya que le permite generar ingresos para nuevos desarrollos de la herramienta y aumentar su participación en el mercado nacional, siempre y cuando se lleven a cabo los esfuerzos de promoción adecuados.

Magister en Gestión para la Globalización / Latinoamérica se ha consolidado como un centro de desarrollo minero. Sus reservas de minerales, proyectos en operación y la relativa estabilidad político- económica de varios países de la región, los ha posicionado como productores de clase mundial. De manera creciente en estos lugares, desde la actividad extractiva se están generando negocios con mayor valor agregado; intensivo en conocimientos, innovación y tecnología; como consecuencia de años de interacción de sus habitantes con la minería. Chile es uno de los líderes de esta industria en la región, y es también terreno fértil para el desarrollo de nuevos negocios capaces de trascender las fronteras de la mano del know how minero. GeoBlast S.A. es un ejemplo de ello. Los servicios de consultoría e ingeniería para perforación y tronaduras constituyen la principal unidad de negocios de esta compañía, esta es apoyada además por capacidades internas en geociencias y desarrollo de TICs. Su oferta de optimización de las actividades de mina desde el inicio del proceso extractivo son valoradas en Chile y desde países vecinos. Esta situación ha llevado a la firma a incursionar en nuevos mercados a través de exportación directa de servicios y creación de filiales. Actualmente están pendientes de nuevas oportunidades en la región, situación que motiva el desarrollo de esta tesis. El estudio se divide en dos grandes secciones. En la primera se realiza un estudio de las capacidades internas de la compañía, y se selecciona un nuevo mercado al cual acceder en Latinoamérica de acuerdo a parámetros macroeconómicos y específicos del sector. Finalmente se evalúan las estrategias de entrada de acuerdo a los objetivos de la empresa. En la segunda sección se desarrolla el modelo de negocios asociado a la estrategia de entrada seleccionada, incluyendo propuestas de marketing y de operaciones, con lo que se obtiene un análisis de prefactibilidad de la alternativa propuesta. Se estableció como país de entrada Brasil, basándose en su presente y potencial minero, su tamaño de mercado, su crecimiento económico y su proximidad geográfica. Para la próxima década se proyectan en Brasil inversiones mineras por más de U$ 57.000 millones. Su demanda interna de minerales será creciente en razón de desarrollos de infraestructura propios de una economía emergente. No obstante existen algunas brechas para acceder a este mercado especialmente relacionadas con nacionalismo y diferencias culturales. Esta situación fue fundamental para decidir que el mejor modo de entrada es a través de una alianza estratégica con un socio local. Tras cruzar las capacidades de GeoBlast con los requerimientos del mercado brasileño, se estimó que la posibilidad de acceder a este mercado para GeoBlast es atractiva. Las oportunidades de generar contratos en ese país son ciertas, mientras que la instalación de una filial con un socio local disminuiría convenientemente riesgos y costos y aportaría a la compañía nuevas capacidades y fortalezas ante el mercado local. Como recomendaciones se estima mantenerse atentos a las oportunidades en el resto de la región, especialmente en países emergentes como Uruguay y Ecuador y sin descuidar sus negocios en Perú y Colombia. Además se recomienda establecer medidas que apunten a minimizar riesgos de fuga de talentos, imitación, y contingencias como bajas en los precios de los metales.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La sociedad Vanhauwaert y Vásquez Ltda es una sociedad clasificada como pequeña empresa, que se ofrece servicios de Tecnología de la Información entorno a soluciones empresariales SAP. El desafío de este trabajo consiste en elaborar un plan de negocio que permita a esta empresa aumentar sus ingresos anuales en base al crecimiento de su cartera de clientes. El análisis externo de la empresa permite visualizar el comportamiento de la industria las TI, donde las cifras de crecimiento se acercan al 15% anual desde el año 2011, con gasto representativo del PIB del 1,06% valor que es aún inferior al 6% que destinan los países desarrollados. En el marco de esta industria, se analiza el mercado de productos SAP, líder mundial en la fabricación de software empresarial, con la finalidad de evaluar las oportunidades que la sociedad Vanhauwaert y Vásquez Ltda poseen en dicho segmento. El fabricante alemán SAP representa una potencia en la industria nacional, donde lidera el mercado de soluciones para negocio (ERP, CRM, etc.) con un 31%. Para la estimación del mercado potencial de la sociedad en estudio, se evalúa el gasto que efectúan las empresas chilenas en TI, las cuales destinan un 2% como promedio del presupuesto anual respecto de sus ventas. De esta inversión, el interés se centra en el gasto destinado a servicios TI, específicamente en el consumo de consultoría, implementación de soluciones, desarrollo y mantención de software, asociadas a productos SAP, estimando así una cuota de 0,41% del total presupuestado por las industrias nacionales, que equivale a US$ MM 125,4 anuales. En la evaluación cualitativa, se caracteriza el mercado de servicios TI basándose en el Estudio Nacional de Tecnologías de Información (ENTI, 2013), el cual recoge los atributos que son valorados por los clientes al momento de contratar prestaciones TI; así mismo, efectúa una evaluación de los proveedores más reconocidos del mercado en cada uno de estos atributos. Con esta información, se promueve la potencial segmentación de clientes para la empresa en estudio, esperando generar ventajas competitivas orientadas hacia una estrategia de diferenciación con nicho de mercado en la industria automotriz y de servicios SAP. La evaluación financiera de la estrategia se basa en un proyecto puro de inversión con una proyección a 5 años. El flujo de caja construido entregó valores de factibilidad siendo los indicadores TIR = 34% y VAN = $ 59.940.025 los que indican la viabilidad del proyecto. Finalmente, se identifican los riesgos de la estrategia relacionados con la tendencia hacia disminución de profesionales TI; alta oferta de servicios SAP que puede incentivar la competencia por precios y la sustentabilidad débil de la sociedad por la dependencia de flujos en base a proyectos. Las principales mitigaciones hacen referencia a inversión en retención del know how, enfoque en la fidelización de clientes con tendencia a formalizar relaciones con contratos de servicios mensuales que entreguen una base financiera a Vanhauwaert y Vásquez Ltda.

En este informe se documenta el diseño y evaluación de un modelo de negocios para un servicio de streaming de películas chilenas. Este trabajo inicia tras detectar en Chile no existe una industria cinematográfica profesionalizada, en que las películas nacionales que se estrenan en cartelera obtienen un bajo nivel de recaudación y un bajo nivel de audiencia. Se observa que los canales tradicionales de exhibición en nuestro país (como salas de cine, televisión y televisión de pago) no permiten acceder a películas independientes y alternativas, y en especial, que existe una carencia de películas nacionales en cartelera. Es en este escenario que streaming se alza como una nueva alternativa de exhibición, siendo Netflix su mayor exponente a nivel nacional y mundial. Gracias al bajo costo y la alta cobertura que ofrece internet, el streaming parece ser la opción que permite a los realizadores nacionales e independientes exhibir sus obras. Considerando lo anterior como una premisa inicial, se aplica la metodología Running Lean para desarrollar un modelo de negocios factible que permita resolver esta necesidad. En una primera instancia se analiza el problema, detectando a los cinéfilos que declaran sentirse afectados por una carencia de contenido nacional y alternativo, para luego profundizar en la descripción de los "adaptadores tempranos" y en las características de la solución que permitiría resolver el problema detectado. Identificado el problema, los adaptadores temprano y la solución, se desarrolla un MVP con el fin de validar en el mercado la idea de negocio. Se diseña entonces Lukea TV, un sitio web que permite el acceso a un catálogo de películas nacionales y alternativas a un precio que el espectador decida. Mediante herramientas cualitativas y cuantitativas se evalúa si el sitio web desarrollado permite entregar valor a los usuarios el valor prometido. Al analizar estos resultados se concluye que el modelo de negocios no se valida en el mercado, ya que se detectan falencias en el diseño del sitio web que impiden entregar el valor esperados a los espectadores, además de que el nivel de ingreso y el nivel de retención de usuarios es bajo: en un periodo de 35 días se obtienen 1.800 visitas, de las cuales un 19% reproduce algún título del catálogo, se observa una retención del 15%, y solo 1 usuario aporta de manera voluntaria, lo que representa una tasa de conversión cercana al 0%. A pesar de que el modelo de negocios propuesto no se valida en el mercado, es posible afirmar que existen realizadores buscando espacios para exhibir sus obras y que existen espectadores que desean acceder a este contenido. Es por eso que este trabajo concluye presentando diversas propuestas, nuevas iteraciones y nuevos modelos de negocios, como mecenazgo y crowdfunding, para generar valor a través de esta oportunidad detectada.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El siguiente trabajo de tesis, tuvo como objetivos personales, el desarrollar un proyecto de emprendimiento personal, el cual fuese rentable y sustentable en el tiempo, implementable en el mediano plazo, simple, excelente y por último, muy entretenido. La necesidad que existe a nivel de ejecutivos chilenos, en relación al dominio de un segundo idioma, es evidente. Los estudios y evaluaciones realizadas por el Ministerio de Educación, universidades y organismos privados, deja de manifiesto tal carencia, especialmente en el marco de crecimiento y desarrollo hacia una economía internacional y globalizada, a la cual apunta Chile. Es por lo expuesto en el párrafo anterior, que este proyecto pretende satisfacer una creciente demanda, por aprender, perfeccionar y practicar periódicamente, la fluidez del idioma inglés, en adultos entre 30 y 50 años de edad, quienes residen en barrios acomodados, ZODUC (zonas de desarrollo urbano condicionado), en las afueras de Santiago. Además de, ofrecer talleres lúdicos de reforzamiento para niños, hijos del mismo segmento antes mencionados, que se incorporan a este nuevo mundo bilingüe y globalizado. El proyecto pretende entregar una oferta novedosa, cercana y entretenida, con un fuerte soporte tecnológico y bajo una nueva metodología de enseñanza del idioma, basado en la expresión oral y la confianza de comunicarse constantemente, sin restricciones de conocimiento y nivel de avance. Para ello, se evalúa el proyecto ocupando la metodología de un plan de negocios. Después de desarrollar el proyecto en su conjunto, la evaluación económica final arroja, las siguientes cifras: para el escenario más optimista, el cual captura el 35% de la demanda estimada (más de 31.000 hrs. mensuales) un VPN = MM$834 con una TIR = 123,6%, para el escenario intermedio del 25% (22.600 hrs. mensuales) un VPN de MM$331 con una TIR del 59,4% y por último, para el escenario pesimista = break even = 19% de la dda. estimada (17.600 hrs. mensuales), para una TIR igual a la tasa de descuento del 15%. Finalmente como conclusión, se pude decir que el proyecto es muy rentable, controlar los FCE (factores críticos de éxito), es fundamental para poder lograr lo números calculados en la evaluación económica y como plan de crecimiento es primordial hacerlo rápido, a través de franquiciados, antes que lleguen posibles competidores, haciendo uso de economías de escala y disminuyendo costos fijos que permitan rentabilizar cada centro, con menos de 10.000 hrs. mensuales.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Debido al aumento de los traslados de los Chilenos, en especial los fines de semana largos y en periodos de vacaciones, las plazas de peaje se ven sobrepasadas en su capacidad, aumentando considerablemente la congestión en estos puntos, para ello se propone establecer un modelo de negocio para el cobro de peaje en modalidad Free Flow, en donde el vehículo pasa por un pórtico a la velocidad de diseño de la vía sin necesidad de detenerse, y el usuario puede pagar a través de un pase diario o si tiene contratado un dispositivo TAG, cancela una vez que llega la factura, es decir, post-pago. La metodología empleada considera analizar la situación actual e identificar el problema, tomando como referente la experiencia de otros países y de las autopistas urbanas. La solución no pasa por aumentar la capacidad de las plazas de peaje, sino tomar modelos y experiencias de sistemas más modernos, que de soluciones a largo plazo y no una solución cortoplacista. Al utilizar pórticos permite tramificar de mejor forma la autopista, ubicados en la vía expresa y no en las entradas o salidas, lo que permite que el usuario perciba pagar lo justo. El mercado ya se encuentra bastante maduro, gracias a las autopistas urbanas, para poder implementar un sistema que utiliza TAG. En los contrataros de concesión vigentes, los costos de: inversión, implementación, operación y mantenimientos, deben ser asumidos por el MOP, consensuados con cada una de las concesionarias. Otra forma es aprovechar el término de los contratos de concesión para que estos requerimientos sean incorporados en las BALI de las nuevas licitaciones. Este modelo de cobro manual debería quedar fuera de operación en un lapso de 20 años, y la operación del 100% de las plazas de peaje utilizando el modelo Free Flow, dejando obsoleto el cobro manual en plazas de peaje.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Se desarrollará un plan de negocio que permita evaluar estratégica y económicamente la cafetería de productos orgánicos y artesanías Canela Café, la que tiene por objetivo satisfacer la actual demanda de productos de origen orgánico, alimentos saludables y que respetan el medio ambiente, además del crecimiento en el consumo de café por parte de la población chilena, adquiriendo tendencias mundiales de consumo. La motivación viene dada por el crecimiento en el consumo de estos productos durante los últimos años y la escasa oferta existente en el mercado actual. En la actualidad el mercado del café mueve US$202 millones anuales, el mercado de los productos orgánicos ha aumentado un 7% dentro de Latinoamérica durante los últimos años y el 50% de los chilenos declara haber comprado un producto artesanal durante el año 2012. La metodología utilizada consistió en un análisis estratégico mediante las Fuerzas de Porter, un análisis FODA y un análisis PEST. Análisis que permitió detectar el potencial de rentabilidad en la creación de una cafetería que ofrezca productos de poca explotación en el mercado actual, entregando un servicio de calidad para obtener la fidelización de los clientes y mantener relaciones comerciales que permitan la compra y reposición de materia prima que impidan las pérdidas o el desabastecimiento. Se utilizó la metodología Canvas para determinar la propuesta de valor de Canela Café, la entrega de un servicio de cafetería orgánica con la venta de artesanías a un precio competitivo y con la más alta calidad para mantener la fidelización con los clientes, estableciendo cuál es el segmento objetivo de la cafetería. Se definió el Plan Comercial, definiendo el mix de productos a ofrecer, y las promociones para acercar a los clientes y crear fidelización de ellos, de forma paralela se evaluó el Plan de Operaciones, donde se analizaron los socios claves para mantener el stock de los insumos y alcanzar precios competitivos con alianzas estratégicas. Se realizó la descripción de la organización, definiendo los cargos claves para el funcionamiento del negocio y los costos asociados para su implementación. Luego se elaboraron las proyecciones de ventas a un horizonte de 6 años, incorporando las dos nuevas sucursales abiertas al tercer y quinto año, con ello se elaboraron los flujos de costos e ingresos. Se realiza la evaluación financiera considerando una tasa de descuento igual 12%, ya que se trata de un negocio nuevo de riesgo medio. La evaluación sin financiamiento obtuvo un VAN igual a $63.743.460 y una TIR de 28%. El análisis de sensibilidad permitió determinar una venta mínima de 32 transacciones diarias en la cafetería para obtener un negocio rentable. Se recomienda implementar este plan de negocio y desarrollar Canela Café.

Ingeniero Civil Industrial / El presente trabajo de título tuvo como propósito elaborar un plan de negocio para una cervecería artesanal que se proyecta instalar en la Región Metropolitana. En el país se vive un gran desarrollo del mercado de cerveza artesanal. Se ha convertido en un mercado atractivo para evaluar la posibilidad de invertir en el sector. Dado este escenario, actualmente existe una red de proveedores estables y clientes dispuestos a pagar por productos totalmente distintos a los que comúnmente consumían en décadas pasadas. Por ser un mercado incipiente en la escena nacional, no ha estado exento de problemas. Los productos ofrecidos por las cervecerías artesanales y micro cervecerías han presentado una calidad regular del producto, problemas de homogeneidad y han mostrado escasa innovación, limitándose a ofrecer una escasa gama de alternativas. El objetivo del trabajo ha sido estudiar el mercado nacional, detectar sus posibilidades y quiebres con el fin de establecer un nicho de mercado para crear una propuesta de valor totalmente diferenciada del escenario actual. Esta propuesta consiste en entregar máxima calidad junto a una gran variedad de productos totalmente innovadores. Se elaboraron prototipos de los productos y se pudo testear la aceptación del público, lo cual no sólo ha servido para valorar aspectos económicos y técnicos, ya que se ha utilizado para comprobar la recepción del concepto de parte del público de modo real. En virtud de la información que se obtuvo, se decidió que la mejor estrategia de entrada al mercado es elaborar un concepto de Brewpub, una cervecería que cuenta con su propio establecimiento de consumo y ofrece complementos para acompañar el consumo de cerveza. Este concepto no existe actualmente en la Región Metropolitana. Permite una mayor cercanía con el cliente, de la mano de obtener en tiempo real su impresión de los productos consumidos. La ventaja de la propuesta es poder materializar la idea de ofrecer gran variedad de productos de modo rentable y técnicamente factible. La inversión total calculada para el proyecto ha sido de $74.000.000, considerando el arriendo de un local en el cual instalar una planta de producción de cerveza proyectada para producir 40.000 litros de cerveza anuales en promedio y un bar con una capacidad para 150 personas. De la evaluación financiera del proyecto puro en horizonte de 5 años, se ha obtenido un VAN de $203.000.000, TIR 90% e IVAN 2.74, considerando estimaciones conservadoras y realistas en virtud de la información y conocimiento que se tiene del mercado y rubro en cuestión.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Este trabajo presenta un plan de negocios para la entrega de un servicio de trabajadoras de casas particulares de alta calidad, posicionándose en el mercado de agencias que actualmente ofrecen este tipo de servicio. La calidad estará dada porque las personas que sean parte de la empresa se encontrarán capacitadas en ámbitos como: primeros auxilios, cuidado de niños y cuidado de ancianos. Esta necesidad nace al identificar un sector de la población que requiere de un servicio que satisfaga necesidades particulares de cada familia y no han podido encontrarlo con estas especificaciones. La metodología utilizada consideró la realización de un análisis de mercado, del entorno del negocio y de la competencia. Se desarrolla el modelo Canvas para definir las etapas a seguir para generar una propuesta de valor. A través de la realización de una encuesta se obtuvo información respecto de la real necesidad existente de este servicio y de la disposición a pagar por él. Con los resultados de la encuesta se determina el mercado objetivo al que estará enfocado este plan de negocios. El foco de este trabajo fue la elaboración de un plan comercial, cuyos ejes directrices fueron: primero, una estrategia de precios orientada a la competencia; segundo, el principal canal de distribución será la página web de la empresa y; tercero, los medios de promoción se centrarán en las redes sociales, mail, revistas, entre otros. Lo anterior le otorga sustento y robustez al plan comercial. Se incorporan a continuación, los planes operacional, de recursos humanos y financiero. En el análisis financiero se consideraron tres escenarios: base, pesimista y optimista. En el escenario base el proyecto presenta un valor actual neto de MM$ 1,6 y una tasa interna de retorno de 28%, la tasa de descuento fue de 20% y período de evaluación fue de 4 años. Por otra parte, la estructura organizacional de la empresa es relativamente sencilla y de bajo costo, lo que permite una rápida y fácil implementación del negocio. Finalmente, se concluye que este proyecto es rentable y aspira a ser top of mind de los clientes al momento de requerir un servicio de labores domésticas. Lograr reclutar un equipo de profesionales que cumpla con el eje central de este negocio que tiene que ver con la calidad, responsabilidad y capacitación, será uno de los desafíos de NanaMadrina (nombre que se le ha dado a la empresa detrás de este plan de negocios).