Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 26/6/2020. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo se enmarca en la necesidad de posicionar a Multifrío S.A. en los nuevos escenarios que enfrenta. La disminución de las áreas de cultivo de fruta de exportación en la zona de Talagante ha impactado el potencial de crecimiento de la empresa y generado la necesidad de un nuevo plan de negocio que permita retomar la senda del crecimiento y disminuir el riesgo frente a variaciones en el mercado. Para enfrentar esta tarea nos basaremos en las modelos de negocios estudiados durante este Magister. Analizaremos el mercado de la logística con frío, los participantes y la rivalidad entre ellos. Descubriremos cuales son los atributos que los clientes valoran y los posibles segmentos objetivos. A partir de la matriz FODA definiremos la propuesta de valor, ventaja competitiva y estrategia del negocio. Esto implicará rediseñar la cadena de valor. Pasarán de activos especializados en enfriamiento de fruta a una estructura flexible que permita competir y dar los servicios requeridos por los nuevos clientes. Habrá cambios en las operaciones y layout, volúmenes de servicios, forma de organización y competencias de las personas. También implicará mirar de una forma distinta el marketing y las ventas, la estrategia usada anteriormente será replanteada y orientada a la nueva propuesta de valor y segmento objetivo. Varios son los factores claves de éxito de este plan de negocios: la orientación a las necesidades de los clientes, las fortalezas de la empresa, el conocimiento del mercado y sus tendencias, la efectividad del plan de marketing y por sobre todo la gestión del área de ventas. También es clave la correcta elección de los procesos operativos y gestión del cambio organizacional. Todos ellos dentro del alcance de la presente tesis. Por último, el análisis y evaluación de la propuesta se basará en dividir la tesis en cuatro partes: Análisis del entorno externo, interno y estrategia del negocio; Estrategia de crecimiento para la logística con frío; Evaluación financiera y finalmente Plan de implementación y conclusiones.

Magíster en Gestión para la Globalización / Se propone diseñar y especificar una propuesta de valor innovadora para los clientes en el mercado de las poleras estampadas, en conjunto con un plan de negocios para la creación de una empresa en este mercado basado en el crowdsourcing de obras de arte. El concepto de crowdsourcing consiste en externalizar tareas a cargo de un grupo numeroso de personas a través de una convocatoria abierta. El desarrollo de internet y la digitalización han abierto la puerta para acceder, sin límite de fronteras, al experto exacto que se necesita para un problema particular. En este proyecto, se plantea utilizar esta nueva herramienta para crear un concepto nuevo en el mercado de las poleras estampadas, que ha estado basado en la homogenización y estandarización de ofertas. Se plantea aportar valor al cliente utilizando artistas y diseñadores de clase mundial, en poleras exclusivas y de calidad superior, comercializando estos productos como verdaderas obras de arte. Para esto se plantea el uso del Modelo Canvas ideal para la creación de modelos de negocios basados en la creación, captura y entrega de valor. El Modelo Canvas define nueve elementos, los cuales se potencian entre si para generar propuestas de valor diferentes e innovadoras, exactamente lo que se necesita para este proyecto. Se provee en este documento una propuesta de valor potente, no solamente hacia los usuarios y potenciales clientes, sino también para los artistas proveedores de las obras a reproducir. De esta propuesta, derivará un plan de negocios completo incluyendo la especificación del modelo canvas y procesos operacionales. Finalmente se expone en este documento la viabilidad del proyecto y su potencial éxito basado en los análisis de Flujo de caja y análisis de sensibilidad. El escenario luce favorable para este negocio con un Valor Presente Neto de $91,317US y una TIR de 29% considerando una inversión inicial de $19,242US principalmente en maquinaria. Lo anterior considerando un periodo de evaluación de 6 Años y una tasa de descuento de un 12.3%. Con estos antecedentes se aprecia la relevancia del factor precio de venta que tiene el mayor impacto sobre el resultado del proyecto. Como recomendaciones, es posible mencionar un mayor análisis sobre el precio de venta, siguiendo el último comentario y su relevancia en el impacto del proyecto, mejores estimaciones ayudarían a definir mucho mejor el valor adecuado de venta. Adicionalmente, los datos sugieren que la asociación de los productos a elementos de arte tienen un impacto directo en la disposición a pagar por los mismos, aumentando considerablemente. Este factor podría potenciar este u otros proyectos utilizando un concepto similar.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 1/6/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / Comercial Ecomotor es un distribuidor minorista de repuestos Hyundai, Kia y Suzuki, con dos locales de Santiago y ventas del orden de 2,1 millones de dólares anuales. La empresa se abastece mayoritariamente a través de importadores nacionales (95%) y en menor medida mediante algunas importaciones directas ocasionales (5%). La tesis plantea el desafío de internacionalizar la empresa centrándose en la búsqueda de distribuidores mayoristas asiáticos, con el propósito de incrementar las importaciones directas, promover la integración vertical respecto de la adquisición y bajar costos, propuesta aceptada por la administración de la empresa e internalizada como objetivo prioritario. En la búsqueda y selección de los distribuidores extranjeros hay dos actividades relevantes programadas y realizadas por el autor de esta tesis: asistencia a la feria mundial de repuestos AAPEX 2013 de Las Vegas, y visita a cinco empresas previamente seleccionadas de Corea del Sur, China y Taiwán, a fines del 2014 en el contexto del Business Experience Trip (ex Study tour) del Global MBA. Se estructura una estrategia para el cambio para aprovechar y potenciar el nuevo escenario de mejores inventarios y costos, afianzando el rol de la empresa como distribuidor minorista de Santiago con la apertura de un tercer local en el barrio más emblemático e importante del rubro, donde la empresa no tiene presencia. En la evaluación económica se valorizan dos escenarios: un primer escenario sin cambio , manteniendo los mismos dos locales actuales y ventas por 2,1 millones de dólares anuales; y un segundo escenario deseado o mejorado que incluye masificación de las importaciones, tres locales, iniciación paulatina como mayorista y ventas que fluctúan entre 2,6 y 3,7 millones de dólares anuales. Este segundo escenario incluye inversiones para abrir el tercer local y adquirir un inmueble para bodega independiente de los locales. La evaluación económica, planteada como comparación de escenarios a cinco años, tiene indicadores suficientemente atractivos como para justificar las decisiones de cambio propuestas en esta tesis. Como conclusión del trabajo, se recomienda impulsar las importaciones, abrir un tercer local en la Avenida 10 de Julio, y acentuar la diferenciación positiva de la empresa respecto de otros distribuidores minoristas en temas de gestión y atención a público.

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 1/6/2020. / Magíster en Gestión para la Globalización / El siguiente trabajo consiste en la materialización escrita de un trabajo de consultoría realizado a una empresa vinculada al ámbito de los negocios y finanzas llamada Fynsa . La empresa contempla diversos productos y servicios relacionados a las áreas mencionadas, los cuales son abarcados en el capítulo I. La compañía posee la intención de internacionalizar sus operaciones mediante su expansión a Perú, pero no a través de todos sus productos y servicios, sino que solamente mediante uno de ellos, toda vez que se trata de aquel en que la empresa se desempeña notablemente de forma más exitosa. Este servicio consiste en la compra y venta de bonos corporativos internacionales, actividad desarrollada por la Corredora de la Bolsa de la compañía. Durante el transcurso de este trabajo se explicarán cuales fueron los factores tomados en consideración para evaluar la posibilidad de expansión de la empresa, analizando factores como, índices macroeconómicos de Perú, determinación del tamaño del mercado y su cálculo respectivo, entorno competitivo, y otros, para finalmente llegar a una presentación incluida en los anexos donde se llega a un monto que resulta ser ampliamente más atractivo que aquel esperado por la empresa. De esta forma, el objetivo de esta consultoría se centra en el cálculo del tamaño de mercado respecto de determinados clientes institucionales como se verá más adelante, así como también, corroborar que la oferta del servicio mencionado constituye la mejor alternativa en términos de competitividad de la empresa a la hora de abordar un nuevo mercado, junto con demostrar que Perú constituye la mejor opción como mercado dentro de Sudamérica.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El propósito de esta investigación, sobre un plan de negocio de un cultivo tradicional, es poder verificar la factibilidad técnica-económica del cultivo (alfalfa), ya que es un nicho de negocio que debiese dar rentabilidad, sustentada en su demanda sobre todo en época de invierno. Este cultivo es de gran importancia, por su aporte nutricional para los animales, lo que se traduce en un animal mejor alimentado para el bienestar de él y del consumo humano, para el caso de los equinos, ayuda a su preparación para mejores rendimientos en competencia (rodeos, hípica u otros). La demanda de este cultivo se sustenta, principalmente, por el crecimiento esperado de la población, la que debiese ir en crecida en el mundo entero, por lo tanto se requerirá de más alimentos para la sustentabilidad de la vida humana. Por otra parte, los deportes con equinos, cada vez son más demandados (rodeo, es el segundo deporte más cotizado en Chile), por lo que se requiere de mejor alimentación, tanto para su preparación como reproducción. Se partirá con una prueba tipo piloto , realizando un cultivo de 10 hectáreas, para así ratificar la salida del producto e ir mejorando la propuesta de valor, que marcará la diferenciación frente a la competencia existente. Esperando que todo salga como se espera, se hará más extenso el cultivo e ir incrementando la participación a otras localidades cercanas, hasta poder llegar repartir a todo el país y si es necesario y posible exportar el producto (gran visión). Si bien la inversión es alta, por lo que conlleva la preparación del terreno, la plantación de las semillas debiese tener un tiempo de cultivo de 4 a 6 años, además se puede contar con la ayuda de subsidios que pueden ayudar a solventar este gasto. Una vez hecha la inversión y sembrado el cultivo, solo se debe preocupar que el terreno tenga buen drenaje y que esté bien regado; ya que la alfalfa si bien necesita de bastante agua, es importante que ésta drene bien para no ahogar la siembra y aumentar el rendimiento de ésta. Los cortes se deben hacer en forma cautelosa y en los tiempos correctos; ya que de lo contrario la alfalfa se deshidrata, cambia de color, pierde propiedades y no resulta un producto de calidad esperada. Para una mejor rentabilidad del negocio, se espera que las ventas sean mayoritariamente en época de invierno, donde escasea el producto, y las personas están dispuestas a pagar un mayor valor por fardos. Esperando ventas anuales sobre los MM$ 20 y con utilidades de más del 20% app, lo que resulta ser un negocio atractivo.

Magíster en Gestión para la Globlaización / En un contexto de globalización, las empresas enfrentan oportunidades y amenazas con las cuales deben hacer frente para mantener su posición en el mercado. El éxito en mercado local, ya no son garantes que la rentabilidad y el crecimiento sean sostenibles en el largo plazo. Bajo esta mirada, CarloCocina debe definir una estrategia de crecimiento y consolidación que le permita afianzar su posicionamiento en largo plazo. Para ello, la alternativa que desean explorar es el mercado internacional. El objetivo principal de esta tesis, es desarrollar un plan de negocios tendiente a explorar la internacionalización de CarloCocina en una ciudad que sea atractiva para posicionar la oferta de valor de la dicha empresa. Para lo anterior, se desarrolla un análisis interno de la empresa desde el punto de vista operacional, de personas y financiero, se desarrolla un análisis de mercado para determinar la cuidad que posee mayor potencial gastronómico en base a una matriz de ponderaciones, se desarrolla un modelo y plan de negocios, considerando un plan estratégico, un plan operacional, un plan de personas y un plan financiero, con la correspondiente evaluación económica. Finalmente un análisis de sensibilidad, que permite determinar las variables críticas del proyecto de internacionalización. Los resultados sugieren que es recomendable realizar el proyecto de internacionalizar CarloCocina en Nueva York. La evaluación económica indica que con una inversión de aproximadamente 700 mil dólares, es posible generar un VAN que bordea los 28 millones de dólares, bajo una tasa de descuento del 4,15% y TIR de 5,69%. Cabe considerar que este resultado se debe principalmente al valor residual del proyecto, ya que en un horizonte de evaluación de 5 años, el proyecto sólo obtener un resultado positivo el tercer año. De acuerdo al análisis de sensibilidad, el precio del ticket es la variable más relevante para la factibilidad económica del proyecto, seguido por el costo de los insumos, y por último el precio del arriendo del local, aunque ninguna de ellas es crítica en la viabilidad económica. El desafío para la administración de CarloCocina, es entonces hacer una medición exhaustiva de dichos valores para reafirmar o descartar los valores del escenario base y en definitiva, tener certeza de la factibilidad económica del proyecto Por otro lado, existen dos procesos claves en la factibilidad operacional del proyecto. Uno de ellos es desarrollar la capacidad logística para obtener los insumos necesarios, en especial lo referente al proceso de importación desde Chile, de los insumos que no son posibles de encontrar, como productos del mar u otros. El segundo, son los procesos de la cocina, y la atención del servicio. Para lo anterior, es crucial para la correcta entrega de la cadena de valor de CarloCocina, que la preparación de los productos del restaurante se ajusten de manera fiel a las recetas tradicionales de CarloCocina y que además, la atención sea reflejo de la experiencia al cliente que se desea entregar. Finalmente, entre los factores críticos de éxito se destacan la capacidad de manejar las variables claves para obtener una mayor generación de valor, y cómo son coordinadas las actividades para generar una oferta que realmente satisfaga la filosofía de CarloCocina.

Magíster en Gestión para la Globalización / Este estudio define un plan de negocio para la internacionalización de La Patogallina, compañía de teatro chilena con más de 15 años de experiencia en la creación, producción y comercialización de obras teatrales, con una propuesta artística basada en el circo-teatro y con elementos diferenciadores del teatro tradicional. El plan de negocio actual se basa en la exhibición de obras en teatros nacionales, venta de obras a empresas y merchandising asociado. Si bien los resultados económicos son positivos, presenta bajos márgenes - MM$8,2 durante año 2011 y una rentabilidad del 9,6% -. Dado esto, es de interés de la compañía ampliar sus operaciones en Chile y complementarla con ingresos provenientes del extranjero. Esto último a razón de contar con una obra, Extranjero, el Último Hain , que puede resultar una oferta atractiva para el mercado europeo, dada su temática vinculada a la historia de tales países, y aprovechar el fomento gubernamental para la internacionalización de la industria teatral chilena. En base a un análisis comparativo de indicadores macroeconómicos, sociales y culturales entre 34 países europeos, se identificaron aquellos con mayor potencial para centrar los esfuerzos de comercialización de La Patogallina, siendo seleccionados: Francia, Dinamarca, Alemania, Luxemburgo, Reino Unido, Holanda y Bélgica. Acorde a la práctica de la industria teatral, las compañías son invitadas a participar en festivales internacionales (con una o más temporadas durante un mismo año). Tal gestión es realizada por programadores internacionales. Frente a lo anterior, es recomendable focalizar los esfuerzos de venta en programadores de los países con mayor potencial. A objeto de lograr la invitación a festivales internacionales de teatro, el plan de negocio determinó la necesidad de fortalecer las competencias comerciales en La Patogallina, ya sea en una persona del equipo o un gestor cultural externo. Tal persona deberá realizar actividades de promoción y difusión de las obras y relaciones públicas con organizaciones gestoras de festivales internacionales, a fin de participar en eventos locales que sean vitrina para programadores internacionales. Asimismo, esta persona deberá prospectar nuevos clientes-empresas, aumentar los canales de distribución para merchandising y crear nuevas audiencias, a objeto de incrementar los ingresos locales. Es necesario también organizar el manejo económico de La Patogallina mediante la elaboración de un presupuesto anual, con metas de venta, salarios fijos, estimación de gastos y márgenes de utilidad esperados. La proyección económica a 5 años estima una utilidad de MM$9,4 en el año 2013, por 20% más de ingresos locales a costa de una menor rentabilidad (9,2%); de MM$15,8 en el año 2014, por 84% más de ingresos totales al incorporar la operación en el extranjero resultando una mayor rentabilidad (10%); y llegando a MM$26,4 en el año 2016, por 148% más de ingresos totales con una rentabilidad aún mayor (12,4%). El valor neto presente del proyecto resulta en MM$68 con una tasa de descuento del 7%, común para evaluación proyectos culturales en países en desarrollo, y de MM$51 con una tasa del 15%, más cercana a negocios tradicionales. En caso de no cumplir las ventas internacionales (18% de los ingresos totales a partir del año 2014 hasta 31% en el año 2016), es posible mantener la operación local pero con menores márgenes (utilidad se reduce a MM$17,3 con una rentabilidad de 11,6% al año 2006), dado por las acciones complementarias para aumentar los ingresos en Chile también. No obstante, es relevante señalar que en ninguno de los escenarios evaluados se generan flujos de caja suficientes para recuperar los fondos gubernamentales recibidos de FONDART y las utilidades anuales percibidas son bajas para invertir en el desarrollo de nuevas obras (máximo anual MM$26 con ingresos desde el extranjero). Es así que se requiere una gestión activa en la postulación a más fondos concursables culturales tanto en Chile como el extranjero.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El plan de negocios de la cadena de restaurantes Delicias de Colombia, tiene como propósito determinar la viabilidad económica de instalar dicha cadena en Chile, con la temática de restaurantes huerta, posibilitando un espacio en el que la familia puede interactuar con la huerta del restaurante conociendo parte de los alimentos que consumirán en sus platos, a la vez que conocen de la gastronomía y cultura colombiana. Entre los componentes claves que articulan el plan de negocios esta la identificación del mercado gastronómico chileno, en lo relacionado con los restaurantes temáticos y la tendencia del turismo gastronómico, enfocado a vivir experiencias culinarias externas a nivel local. Se plantea la implementación inicial de tres sucursales ubicadas en la región metropolitana, acondicionadas con una arquitectura que refleje la cultura colombiana y acorde con la localidad donde se implantarán, sacando provecho de las características de entorno, comerciales y arquitectónicas de estas. Aprovechando la creciente diversidad gastronómica, se pretende brindar una experiencia única y gratificante para el cliente, siendo la satisfacción un pilar fundamental del negocio, sondeado continuamente de manera que pueda haber una mejora constante que permita diferenciar los restaurantes propios respecto la competencia, al mismo tiempo que se convierte en referente de buen servicio y espacio rico para compartir con familiares y amigos de gratos momentos con nuevas experiencias, tanto para chilenos principalmente y por adhesión para turistas y residentes colombianos en Chile, todo ello apoyado por elementos de marketing. El concepto de huerta pretende enfocar el negocio en el concepto de empresas B, con foco en la línea de generación de impacto positivo tanto económico como socio-ambiental para los stackeholders del negocio, desde la estructuración apropiada del plan de estratégico, de recursos humanos, comercial, operacional y financiero. Finalmente se definen dos flujos de caja, uno puro (solo aportes de inversionistas) y otro financiado (aportes de inversionistas y bancario), ambos analizados en un horizonte de evaluación de 5 años. En función de las ventas proyectadas en este plan de negocios, se concluye que el proyecto denominado puro es viable con VPN de CLP $ 3.259 MM, una TIR atractiva de 19,70 % y una tasa de descuento del 8,13%, lo cual demanda un aporte de inversionistas por CLP $ 656 MM. Para el caso del proyecto financiado se estima un VPN de CLP $ 2.751 MM, una TIR de 21,20% y una tasa de descuento del 9,20 %, requiriendo un aporte de inversionistas de CLP $ 426 MM y un crédito de CLP $ 230 MM. En ambos análisis, la recuperación de la inversión se da en el cuarto año y el IVAN es 4,92 y 6,20 para el proyecto puro y el financiado respectivamente.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El objetivo principal de este estudio es diseñar la estrategia de negocios para la empresa ACGP Ingeniería de Software S.A., considerando para ello, la aplicación de una metodología que permita además cumplir con objetivos específicos, tales como la identificación de proyecciones de la Industria, análisis de la evolución de la empresa y sus ventajas competitivas, lo que nos guiará a definir las acciones pertinentes a la construcción de futuro. Este estudio se desarrolla en el punto en que la empresa necesita establecer su estrategia de negocios para el año 2006. En ese momento, la empresa siente que sus esfuerzos se hacen insuficientes al momento de mostrar una propuesta de valor al mercado, pese a la experiencia y conocimiento de productos y tecnología que maneja. Por lo tanto, el problema lo podemos definir como la ausencia de una estrategia de negocios, que tome las ventajas competitivas de la empresa y las transforme en la promesa de valor que presentará al mercado. La metodología de trabajo consiste básicamente en cumplir con las etapas propuestas por el modelo de diseño de estrategias de negocios del profesor Enrique Jofre, apoyado por el marco teórico que nos entrega el enfoque de estrategia de Arnoldo Hax y Nicolás Majluf. Esta metodología distingue puntos, tales como: proceso declarativo, proceso analítico y proceso de diseño de la estrategia. Este estudio se desarrolla tomando en cuenta la realidad y proyecciones de información para el mercado e Industria correspondiente al año 2005. De este análisis se obtienen datos relevantes para determinar el atractivo que presenta la Industria, tales como las tendencias de crecimiento del sector, así como las oportunidades y amenazas que ofrece, para lo cual se destaca como herramienta principal el análisis de las fuerzas competitivas de Porter. Uno de los resultados obtenidos durante el proceso es la alineación de la Misión del negocio como respuesta a una evaluación que va más allá de las buenas intenciones del directorio, sino que obedece a las variables claves que determinarán el posicionamiento competitivo de la empresa para los próximos años. Otro de los resultados es la identificación de los factores diferenciadores que valora el mercado para esta Industria y su relación con las variables que la empresa posee o debe desarrollar para lograr ventajas competitivas. Como conclusión, queda demostrado que es posible el diseño de una estrategia de negocios a través del desarrollo de procesos simples y estructurados. Es así como ACGP Ingeniería de Software S.A., luego de la identificación de los factores críticos de éxito, ve necesario enfocar sus esfuerzos en consolidarse en el segmento bancario, nacional e internacionalmente, así como también la introducción en las Pymes para los productos dirigidos al sistema de gestión de calidad. Para ambos casos, requerirá del desarrollo de competencias claves como la relación de confianza y continuo acercamiento al cliente, así como el afianzar y ampliar las relaciones de alianzas actuales y lograr el desarrollo de futuros vínculos con empresas consultoras para

Magíster en Gestión para la Globalización / La Salud en cualquier país es un asunto de gran preocupación tanto a nivel de la población como de gobierno, sin importar el grado de desarrollo que posea el territorio. En Chile una de las principales causas de muerte es la asociada a enfermedades cardiovasculares con un 28,2% según MINSAL, dentro de las cuales se encuentra el Infarto Agudo al Miocardio. Es por este motivo que se generó la inquietud de intervenir en este tema realizando esta tesis; el objetivo de esto fue realizar el análisis estratégico y económico del proyecto Expansión del uso de Desfibriladores Externos Automáticos en Chile, mediante la creación de la empresa Cardiovida S.A. . En la primera sección de este trabajo se realiza una descripción de la situación de salud en Chile y la caracterización del DEA, su uso y la situación mundial con respecto al equipo. Se analizó la elección de Chile como país de inicio dentro del grupo de los países de Sudamérica, debido principalmente a su estabilidad política, económica y su buena situación de salud con respecto a sus vecinos. Se analizó el entorno de la industria de los DEA en Chile y se realizó un análisis para la elección del proveedor de los equipos, se eligió Philips S.A. con su producto Desfibrilador Semiautomático HeartStart principalmente por ser el único producto del proveedor con aprobación de la FDA de Estados Unidos. Se realizó un análisis de la forma en que Cardiovida se iba a relacionar con Philips USA, y se llegó a la resolución que una alianza estratégica con dicha empresa era la mejor manera de llevar a cabo el proyecto. Se realizó el plan de marketing analizando todas las variables necesarias y además se acotó el mercado en la primera etapa del proyecto a las regiones V, VIII y Metropolitana, dado por la concentración de las población en este sector del país. Actualmente Chile no cuenta con Ley de Desfibrilación como si cuentan varios países en el mundo, por lo cual en la parte final del proyecto se realizó un análisis de 2 escenarios posibles: uno con ley y otro sin ley de desfibrilación. La evaluación económica de los dos escenarios posibles del proyecto, mostraron que él proyecto es viable en el caso de un escenario con ley de desfibrilación a diferencia de uno sin ley. La evaluación económica del escenario con ley se realizó considerando un horizonte de 5 años en ambos casos y una tasa de descuento de 25%, arrojando un VAN de $170.919.396 y una TIR 488%.