Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / Guillermo Mauricio Álvarez Fernández -- [Parte I. Análisis estratégico y de mercado] -- Rodrigo Alejandro Araya Alviz -- [ Parte II. Análisis organizativo - financiero.] / El presente plan de negocio tiene por objetivo evaluar e implementar la creación de una empresa que se transforme en un socio estrategico para centros de salud, al proveer insumos medicos, servicios de gestión de residuos y esterilización. El nombre para este emprendimiento es NeTMedical, con este nombre será conocida. El core business de NeTMedical será la venta de insumos médicos enfocado principalmente en centros dentales, centros podológicos, pequeños laboratorios y pequeñas clínicas privadas, ubicadas en la Región Metropolitana. La oferta de venta de insumos médicos se complementará con el servicio de gestión de residuos hospitalarios y el servicio de esterilización. Dado que la mayoría de los clientes objetivo son centros de salud pequeños no tienen mayor poder negociador a la hora de comprar insumos, además que no existe un mayorista que tenga toda la oferta de insumos que necesitan. Estos centros de salud pequeños no son la prioridad de las empresas prestadoras de gestión de residuos y de esterilización, ya que estas empresas apuntan a grandes centros de salud, con grandes volúmenes de residuos y de materiales a esterilizar, y el costo de contacto es bajo. De ahí nace la idea de enfocarnos en estos centros de salud ofreciéndoles un servicio integral que incluya la venta de insumos médicos, gestión de residuos y esterilización de acuerdo a sus necesidades. Para estos centros de salud de menor tamaño les genera beneficios el poder concentrar varios servicios médicos en un solo proveedor, con esto se aumenta el costo de cambio de los clientes, que actualmente es bajo con respecto a solo la compra de los insumos médicos. La propuesta de valor se traduce en la entrega de una atención integral, a través del servicio clave:  Gestión de suministros médicos, abarcando productos de las distintas especialidades de dentistas. Y de servicios adyacentes:  Gestión de residuos hospitalarios.  Gestión de esterilización Del análisis de la industria en la que participará NeTMedical, que es principalmente la industria de insumos médicos se puede concluir que es una industria con atractivo medio y además se presentan las condiciones económica, políticas, sociales, tecnológicas en el país para que NeTMedical ingrese como un nuevo actor. Existen una amplio universo de empresas que ofrecen distintos tipos de insumos médicos, pero ninguna de estas empresas ofrece el servicio integral de NeTMedical, y con el espíritu de desarrollar una red de clientes con el fin de potenciar el poder negociador con las marcas de los fabricantes. Se adjunta una tabla resumen del tamaño del mercado objetivo que apunta NeTMedical en la Región Metropolitana Centros Dentales Centros de podología Laboratorios clínicos Clínicas privadas Hospitales privados 977 48 57 81 4 Fuente: Minsal En base a los análisis financieros realizados, con un escenario neutral de acuerdo a los supuestos establecidos, el proyecto genera un VAN positivo de M$ 1.019.402 con una TIR del 35,1% y, un Payback de la inversión en el año 5. Al excluir el efecto del valor residual, el VAN se mantiene positivo alcanzando un valor de M$ 382.862 y una TIR del 27% La propuesta para los inversionistas, es conforman una sociedad de responsabilidad limitada en la cual se suscriba un capital total para la sociedad por M$330.000. A partir del año 3, dado que el negocio se consolida comenzando a generar utilidades, se comienza a realizar retiros hacia los inversionistas. Considerando una tasa de descuento del 12,55% anual, el o los inversionista obtienen un VAN de M$377.644 con una TIR para el inversionista del 28%, y un Payback en el 5 año. En consecuencia y una vez desarrollado el presente plan de negocios, a través del cual se analizaron y evaluaron las diversas variables asociadas a la industria en la cual participará NeTMedical, el cual también contempla la evaluación financiera del proyecto, permiten concluir la viabilidad de la implementación con una alta probabilidad de éxito, transformándolo en un proyecto atractivo para invertir.

As vendas de uma empresa são determinadas pelo resultado da gestão das variáveis de marketing (produto, preço, distribuição, comunicação e força de vendas) e também pela sua capacidade de reação às oscilações das variáveis incontroláveis do ambiente e às ações da concorrência. Para empresas no setor industrial, venda pessoal tem grande importância em função da necessidade dos clientes no desenvolvimento de relacionamentos. Por isso, venda pessoal em marketing industrial torna-se uma quinta variável de marketing. Existem diferentes propostas para o planejamento desta função, muitas vezes de forma não integrada. Por outro lado, o setor de insumos agropecuários possui particularidades que abrem oportunidade de tornar o planejamento de vendas mais completo. O objetivo central é a proposição de etapas para o planejamento e gestão de vendas que consolide a literatura de planos de força de vendas, com contribuições da Nova Economia Institucional, e que contemple as particularidades deste setor. As organizações de vendas de três empresas foram acompanhada com a intenção de identificar estas particularidades e os desafios identificados foram contrastados aos modelos existentes. Propõe-se uma seqüência com 10 etapas: (1) análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas na transação (2) análise ambiental e concorrência, (3) definição de quotas (4) organização de vendas: desenho de territórios, especialização e número de vendedores, (5) modo de governança e remuneração, (6) administração de clientes e informações, (7) recrutamento e seleção, (8) treinamento e motivação, (9) administração de conflitos e (10) formas de controle e auditoria / The sales of a company are determined by the management of the controllable marketing variables (product, price, place, and promotion) and by the ability of the firm of reacting to the uncontrollable marketing variables oscillations and competitor’s actions. Mainly for firms in business-to-business, personal selling has great importance due to the needs costumers have for business relationships. Therefore, in industrial marketing personal selling becomes clearly a fifth marketing variable. The sales literature presents several proposals for sales planning and management, covering different aspects and, very frequently, lacking integration. On the other side, the agricultural input industry has particularities making incomplete or superficial the existing sales planning models. This research aims at proposing a framework for sales planning and management considering the agricultural input industry, and integrating sales research advances and contributions from New Institution Economics. The sales organization of three firms were followed and documented and their critical aspects on sales were contrasted to the existing sales literature and sales management models. It is proposed a sequence with 10 steps: (1) client needs analysis and understanding of the role of sales in marketing;(2) environmental and competitor analysis (3) quota definition (4) sales organization: territory alignment, specialization, and sales force size (5) governance structure and compensation (6) clients management and information (7) recruiting and selection (8)training and motivation (9) conflict management (10) control measures and sales audit.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / El presente trabajo surge de la necesidad de mejorar la productividad para aumentar el nivel competitivo de Antucoya. Una alternativa en términos de la gestión de la información es la posibilidad de disminuir de la variabilidad de la dosificación de ácido, ya que este insumo representa el 13% del costo total de producción. Este es un yacimiento de óxidos secundarios de alta variabilidad, contiene tres menas principales, dos elementos contaminantes de importancia y distintas calidades físicas, que combinadas dan un número considerable de posibles agrupaciones o clasificaciones, por lo que se requiere de una simplificación y agrupación de éstas, bajo un criterio técnico-económico. Para disminuir dicha variabilidad, se plantea gestionar la información de una forma distinta a la actual. Para ello se incorpora la información de cada bloque del modelo de bloques de corto plazo en el sistema de despacho JIGSAW , que es constantemente actualizado en base a los pozos de tronadura, generando una unidad de una envergadura bastante menor (10 por 10 metros). Las variables específicas de interés que se miden asociadas a esta unidad son las geológicas (mena, leyes, densidad, calidad de los materiales) y metalúrgicas (recuperación, consumo de ácido), que son obtenidas en laboratorio o en mapeos de campo. El enlace entre la información del modelo de bloques y el despacho fue posible dado que Antucoya cuenta con el sistema de navegación de alta precisión de los equipos de carguío, que permite saber exactamente la ubicación espacial del balde de la pala con una precisión centimétrica, conociendo con precisión y en línea qué se carga baldada a baldada y, por ende, lo que lleva cada camión, al cruzar dicha información con el modelo de bloques. Con tal antecedente, dentro del sistema de despacho es posible reportar en línea la información en unidades pequeñas. Esto permite tener el control y gestionar la dosificación del ácido en forma muy precisa en el aglomerador, donde se agrega el 80% del ácido requerido a nivel de la mínima unidad de explotación, que en este caso sería un bloque de tamaño de 10 x 10 x 16 metros. La principal conclusión que se advierte es que luego de la implementación explicada se aumentó el valor del negocio de Antucoya en 6.8 millones de dólares, derivado de la disminución de consumo de ácido y el aumento en la recuperación.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Carlos Eduardo Felpeto C., [Parte I], Carlos Andrés Vélez H., [Parte II] / El objetivo del presente trabajo será exponer la implementación de un plan de marketing para Mediequipos Ltd. La empresa fue fundada a en septiembre del 2016. La organización se encuentra en la industria de equipos médicos, sector que se encuentra con un crecimiento sostenido durante los últimos años en Chile. Mediequipos buscará entrar en el mercado como un competidor nuevo con el apoyo de nuevas tecnologías. Es importante destacar que hace unos meses consiguió la representación de la marca Keeler, una de las más importante del mundo en oftalmología. El desafío de esta nueva empresa es poder encontrar la mejor forma de comercializar los equipos médicos ofreciendo un diferenciador que otorgue valor. Esta primera parte del plan presenta el análisis del entorno en donde se levantó la principal información de los ámbitos político legal, económico, socio cultural, la industria, la competencia existente y el consumidor. Como objetivo final se identificaron los insights e ideas más importantes para la ejecución del plan. Los factores más importantes se encuentran respaldados por la marca, la cual tiene una larga trayectoria en la industria. En este análisis situacional se identificó a la promoción como el concepto más importante de Mediequipos a desarrollar en el futuro. Al ser una marca recién entrando en el mercado con un producto fuerte y conocido las actividades de promoción definirán la capacidad de éxito o fracaso de la empresa. Para finalizar en esta primera parte también se descubrió un insight muy importante que asegurará el éxito del futuro plan de implementación. Este factor es a calidad de servicio, característica que fue reconocida como una necesidad insatisfecha en toda la industria. Con este hallazgo la calidad del servicio será la piedra angular para la implementación del plan de marketing. / 2019-01-02

Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Tecnológico. Programa de Pós-Graduação em Engenharia Química. / Made available in DSpace on 2012-10-24T05:15:08Z (GMT). No. of bitstreams: 1 262886.pdf: 2710558 bytes, checksum: 14774d6f700dbe429e189eea9d693ff6 (MD5) / Aloe barbadensis Miller, planta também conhecida como Aloe vera L., uma espécie originária do Continente Africano, possui diversas propriedades medicinais determinadas por metabólitos encontrados no extrato do parênquima clorofiliano e no parênquima de reserva, este último denominado insumo farmacêutico, rico em polissacarídeos, principalmente a acemanana. Estas atividades medicinais incluem a promoção da cicatrização de feridas, atividade antifúngica, hipoglicemiantes ou antidiabéticas, efeitos antiinflamatório, antineoplásicos e imunomoduladores. Este trabalho contemplou a determinação das características físico-químicas do insumo farmacêutico através de duas metodologias diferenciadas de extração, uma a temperatura ambiente e outra a quente. Determinou-se a viabilidade técnica, econômico-financeira, de produção e comercialização para o processo de extração a temperatura ambiente, uma vez que este apresentou características físico-químicas do insumo bastante semelhantes aos extraídos a quente. As análises realizadas na determinação das características físico-químicas dos insumos farmacêuticos mostraram teores de glicídios e proteínas proeminentes, porcentagem de insumo extraído da planta compatível com a literatura, baixo teor de cinzas totais e pH na faixa fisiológica. A utilização da espectroscopia de FT-IR permitiu determinar a eficiência dos processos de extração adotados, uma vez que permitiu a comparação das estruturas moleculares dos insumos extraídos, à temperatura ambiente e à quente, à estrutura da acemanana. A análise econômico-financeira do negócio revelou taxas de lucratividade e rentabilidade atrativas, indicando valores que proporcionam suporte ao investimento produtivo. Os indicadores financeiros TIR (27,27%) e payback (dois anos e nove meses) corroboram a atratividade do negócio. Logo, para as condições estudadas, o processo de extração e comercialização de um insumo farmacêutico à base de polissacarídeos extraídos da Aloe barbadensis M. consiste em uma atividade viável.

Submitted by Automação e Estatística (sst@bczm.ufrn.br) on 2018-07-02T20:06:20Z No. of bitstreams: 1 WeltonPauloDoNascimento_DISSERT.pdf: 10906207 bytes, checksum: e273c2fe5cb25235e1f2b25144225ce4 (MD5) / Approved for entry into archive by Arlan Eloi Leite Silva (eloihistoriador@yahoo.com.br) on 2018-07-05T12:08:40Z (GMT) No. of bitstreams: 1 WeltonPauloDoNascimento_DISSERT.pdf: 10906207 bytes, checksum: e273c2fe5cb25235e1f2b25144225ce4 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-07-05T12:08:40Z (GMT). No. of bitstreams: 1 WeltonPauloDoNascimento_DISSERT.pdf: 10906207 bytes, checksum: e273c2fe5cb25235e1f2b25144225ce4 (MD5) Previous issue date: 2018-03-19 / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico - CNPq / A partir da década de 1960, com as mudanças ocorridas no contexto produtivo agrícola brasileiro decorrente da Revolução Verde, ocorre a expansão de vetores relacionados ao consumo produtivo agrícola (material e intelectual), sobretudo nas cidades, estas que passam a concentrar empresas de diferentes ramos associadas ao consumo produtivo agrícola. Em decorrência desse processo, um dos vetores que atualmente se destaca no contexto brasileiro, pelos vultosos investimentos de capital nacional ou estrangeiro, é o comércio de insumos agropecuários suprindo parte da demanda da cadeia primária produtiva por objetos técnicocientíficos, com especificidades de acordo com cada área e etapa de produção. É nesse sentido que a presente pesquisa analisou o comércio de insumos agropecuários como vetor de expansão do uso de objetos técnico-científicos no território potiguar, com enfoque aos agentes e processos imbricados a tal dinâmica no território. Para o cumprimento desse objetivo, realizamos pesquisa bibliográfica sobre temas como consumo produtivo agrícola, comércio e diferentes formas de usos do território pela agricultura, pesquisa em documentos e coleta e sistematização de dados secundários em órgãos oficiais como o IBGE, MAPA e BACEN, elementos esses necessários para uma construção metodológica sobre a pesquisa do comércio na perspectiva do consumo produtivo agrícola. As análises realizadas evidenciam que o comércio de insumos agropecuários no Rio Grande do Norte se configura de forma complexa e dotado de especificidades, apresentando maior concentração de relações entre empresas comerciais de insumos agropecuários nas cidades e os agentes produtores nas áreas de maior densidade de produção agropecuária do estado, privilegiando aquelas produções baseadas no uso de insumos que segue a mesma lógica produtiva do agronegócio globalizado, isto é, com uso intensivo e extensivo de tais insumos. / From the 1960, with the changes that occurred in the Brazilian agricultural production context resulting from the Green Revolution, there is the expansion of vectors related to agricultural productive consumption (material and intellectual), especially in cities, which start to concentrate companies from different branches associated with agricultural production. As a result of this process, one of the vectors that currently stands out in the Brazilian context, by the large investments of national or foreign capital, is the trade of agricultural inputs supplying part of the demand of the primary productive chain for technical-scientific objects, with specifics according to each area and stage of production. It is in this sense that the present research analyzed the trade of agricultural inputs as a vector of expansion of the use of technical-scientific objects in the territory of potiguar, focusing on the agents and processes imbricated to such dynamics in the territory. In order to achieve this objective, we carried out bibliographic research on topics such as agricultural productive consumption, trade and different forms of land use by agriculture, document research and collection and systematization of secondary data in official bodies such as IBGE, MAPA and BACEN, elements that are necessary for a methodological construction on the research of commerce in the perspective of agricultural productive consumption. The analyzes made show that the trade of agricultural inputs in Rio Grande do Norte is configured in a complex and specific way, showing a greater concentration of relations between commercial enterprises of agricultural inputs in the cities and the producers agents in the areas of greater density of agricultural production of the state, favoring those productions based on the use of inputs that follow the same productive logic of the globalized agribusiness, that is, with intensive and extensive use of such inputs.

Submitted by Deise Carla Marques Tejas Serpa (deisecarlaserpa@hotmail.com) on 2017-06-12T11:57:33Z No. of bitstreams: 1 Crédito rural e rentabilidade agropecuária a experiência de Ipirá (BA).pdf: 23287939 bytes, checksum: 09f96af4cf3537967221820adffe2246 (MD5) / Approved for entry into archive by Vania Magalhaes (magal@ufba.br) on 2017-06-21T16:59:56Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Crédito rural e rentabilidade agropecuária a experiência de Ipirá (BA).pdf: 23287939 bytes, checksum: 09f96af4cf3537967221820adffe2246 (MD5) / Made available in DSpace on 2017-06-21T16:59:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Crédito rural e rentabilidade agropecuária a experiência de Ipirá (BA).pdf: 23287939 bytes, checksum: 09f96af4cf3537967221820adffe2246 (MD5) / Este trabalho se propõe a estimar a rentabilidade agropecuária presente no Semi-Árido nordestino, investigar as variáveis mais associadas a ela e verificar a influência do crédito rural no seu desempenho.

Submitted by Deise Carla Marques Tejas Serpa (deisecarlaserpa@hotmail.com) on 2017-06-20T12:41:28Z No. of bitstreams: 1 Agroindústria e cooperativismo na Bahia uma análise do complexo agroindustrial baiano e das possibilidades das cooperativas agrícolas transforma-lo.pdf: 30481856 bytes, checksum: 80cb99ef952c35726ecf43168eb252ac (MD5) / Approved for entry into archive by Vania Magalhaes (magal@ufba.br) on 2017-06-21T17:14:05Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Agroindústria e cooperativismo na Bahia uma análise do complexo agroindustrial baiano e das possibilidades das cooperativas agrícolas transforma-lo.pdf: 30481856 bytes, checksum: 80cb99ef952c35726ecf43168eb252ac (MD5) / Made available in DSpace on 2017-06-21T17:14:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Agroindústria e cooperativismo na Bahia uma análise do complexo agroindustrial baiano e das possibilidades das cooperativas agrícolas transforma-lo.pdf: 30481856 bytes, checksum: 80cb99ef952c35726ecf43168eb252ac (MD5) / A questão básica que se pretende discutir, é se o cooperatismo pode significar uma alternativa capaz de contribuir para transformar a agricultura e agroindústria do Estado da Bahia.

p. 1-136 / Submitted by Santiago Fabio (fabio.ssantiago@hotmail.com) on 2013-03-06T17:26:06Z No. of bitstreams: 1 222.pdf: 997405 bytes, checksum: cdc07eae0b3761b0efe49713456044a1 (MD5) / Approved for entry into archive by Tatiana Lima(tatianasl@ufba.br) on 2013-03-14T18:28:05Z (GMT) No. of bitstreams: 1 222.pdf: 997405 bytes, checksum: cdc07eae0b3761b0efe49713456044a1 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-03-14T18:28:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 222.pdf: 997405 bytes, checksum: cdc07eae0b3761b0efe49713456044a1 (MD5) Previous issue date: 2006 / O objetivo desse estudo de caso é analisar a relação entre os diversos elementos da estratégia da Xerox do Brasil e o crescimento da participação de mercado dos fornecedores paralelos de insumos xerográficos. Os fabricantes originais investem parte considerável do seu faturamento em pesquisas para desenvolvimento de novas tecnologias e produtos, que são rapidamente reproduzidos, através de engenharia reversa, ou simplesmente copiados e lançados no mercado com uma estratégia agressiva de preços baixos, refletindo seu menor custo de desenvolvimento. A receita continuada com a venda de insumos, para as suas impressoras instaladas no campo, é considerado pelos fabricantes originais como remuneração aos investimentos feitos em pesquisa e desenvolvimento e como combustível para novas pesquisas. O estudo de caso foi realizado através de análise documental e entrevistas semi-dirigidas. Inicialmente, foi realizada uma pesquisa sobre o histórico, modus operandi e tendências do Aftermarket (mercado paralelo). Em seguida, foi utilizado o modelo de Michael Porter para análise estrutural da indústria de insumos xerográficos e os princípios de vantagem competitiva, principalmente a vantagem em custo, diferenciação, substituição e tecnologia, associados à cadeia de valor, para caracterização e comparação das estratégias dos diversos players. A pesquisa indicou que a flexibilidade, a responsividade, a proximidade ao cliente e a estratégia de baixo custo têm sido os propulsores do crescimento da participação de mercado das empresas do Aftermarket. / Salvador

Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento hasta el 5/5/2021. / Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / La metodología de Costo Total de la Propiedad (TCO) corresponde a un análisis que permite determinar los costos totales en que incurre la organización al realizar inversiones de alto costo, considerando conceptos adicionales de operación, mantención, entrenamiento de personal, obras complementarias y otras propias de la naturaleza de cada proyecto. La metodología TCO para adquisición de equipamiento médico en hospitales públicos de alta complejidad, resuelve el problema de evaluación de los costos que asumirá la institución para que el gasto en inversión de equipamiento médico sea eficiente, optimizando la oportunidad de la compra. El objetivo de esta tesis es desarrollar una metodología basada en (TCO) con el fin de determinar el costo final en el que incurre el establecimiento al adquirir equipamiento médico de alto costo. Para ser utilizada como por ejemplo en casos de evaluación con otros mecanismos de adquisición de un bien o servicio, tales como arriendo, leasing o arrendamiento financiero, externalización o comodatos, y posteriormente tomar la mejor opción de adquisición. Los diferentes tipos de costos incluidos en la metodología diseñada, consideran los gastos en que incurre el establecimiento en adquisición, recursos humanos, mantenimiento, insumos, capacitación, entre otros, gastos que son recurrentes en cualquier institución, pero que difícilmente se evalúan en conjunto para determinar el costo total de operación en un dispositivo médico. La metodología desarrollada incorpora una etapa de definición de costos a considerar en el análisis, para luego establecer las fuentes de información válidas de cada ítem. En la siguiente etapa, se define el periodo en que efectuará el análisis y posteriormente se establece la planilla de cálculo para obtener los flujos correspondientes. Una vez determinado el flujo, se ingresan los resultados para cada variable y finalmente se calcula el TCO, utilizado la herramienta de valor presente neto. El valor agregado de la metodología corresponde a la información generada, ya que los datos utilizados para el cálculo siempre han estado a la vista del establecimiento, sin embargo, no se han apreciado en forma conjunta para la toma de decisiones.