Thesis (MBA)--Stellenbosch University, 2001. / ENGLISH ABSTRACT: Organisations have progressed from managing their information system isolated from each department to a fully integrated enterprise resource planning system. This has resulted in transparency of information throughout the organisation. Organisations initially communicated directly with each other via facsimile and electronic data interchange on a oneto- one basis, whereas the business-to-business e-marketplace facilitates a many-to-many relationship and assists in improving efficiencies in the supply chain. In order for these emarketplaces to succeed, it is vital that they focus on achieving the critical success factors such as liquidity, fulfilment and implementation of basic business principles to name a few. The backing of the industry’s “Bricks and Mortar” organisations is important since this gives the buyer or supplier the capability to attract the other members of the e-marketplace. Further to this, these organisations contribute knowledge of the industry and an understanding of the customer’s requirements. The e-marketplace should be seen as a community, where not only the procurement process is facilitated, but where also other value adding services such as logistics and finance are offered. In order to ensure the sustainability of the e-marketplace, it is important to define its life cycle. It is envisaged that the life cycle will consist of four phases, namely procurement, value added services, knowledge and customer relations management. The business model should be focused on ensuring that the maximum revenue is achieved during each of these phases. One of biggest benefits of the e-marketplace and also an essential component for its survival, is that all information relating to the procurement process and value added services should be rooted through and stored in the data warehouse. This data warehouse will thus become rich in information that could be sold as knowledge in the long term and create a significant revenue stream in the later life cycle phases of the e-marketplace. A case study of Quadrem illustrates that the e-marketplace is in the early stage of the life cycle and that extensive further development is required before the true value of the businessto- business e-marketplace can be attained. / AFRIKAANSE OPSOMMING: Ondernemings het vordering gemaak vanaf die bestuur van inligtingstelsels, geïsoleerd van mekaar in departemente, na ‘n ten volle geïntegreerde besigheidsbronbeplanningstelsel. Dit het gelei tot deursigtigheid van inligting dwarsdeur die hele onderneming. Ondernemings het aanvanklik direk met mekaar gekommunikeer op ‘n een-tot-een basis met behulp van fakse en EDI, terwyl die besigheid-tot-besigheid e-markomgewing ‘n baie-tot-baie verwantskap fasiliteer en bydra tot die verbetering van effektiwiteit in die toevoerketting. Dit is noodsaaklik dat die e-markomgewing daarop fokus om die kritiese suksesfaktore soos likiditeit, uitvoering en implementering van basiese besigheidsbeginsels, om slegs ‘n paar te noem, te bereik, ten einde suksesvol te wees. Die ondersteuning van die industrie se tradisionele “Bricks and Mortar” ondernemings is belangrik, aangesien dit die koper of verskaffer die vermoë gee om ander lede van die e-markomgewing aan te trek. Buitendien maak dié ondernemings ‘n bydrae tot die kennis van die industrie en insig in die klante se behoeftes. Die e-markomgewing moet as ‘n gemeenskap gesien word, waar nie alleen die verskaffingsproses gefasiliteer word nie, maar waar ook ander waarde toevoegingsdienste soos logistiek en finansier aangebied word. Ten einde die volhoudbaarheid van die emarkomgewing te verseker, is dit belangrik om die lewensiklus te definieer. Dit word voorsien dat die lewensiklus uit vier fases sal bestaan, naamlik verskaffing, waarde toevoegingsdienste, kennis en kliënteverhoudingsbestuur. Die besigheidsmodel moet daarop fokus om te verseker dat die maksimum inkomste gedurende elke fase gegenereer word. Een van die grootste voordele van die e-markomgewing, en ook ‘n noodsaaklike komponent vir oorlewing, is dat al die inligting verwant aan die verskaffingsproses en waarde toevoegingsdienste deur die datastoor gekanaliseer moet word en daar gestoor word. Hierdie datastoor sal dus ryk aan inligting word wat op die langtermyn as kennis verkoop kan word en sodoende ‘n wesenlike inkomstestroom genereer in die latere fases van die lewensiklus van die e-markomgewing. ‘n Gevallestudie van Quadrem illustreer dat die e-markomgewing in die vroeë stadium van die lewensiklus is en dat omvattende verdere ontwikkeling vereis word voordat die ware waarde van die besigheid-tot-besigheid e-markomgewing bereik kan word.

Denna avhandling anlägger en kritisk syn på den personliga försäljningens normativa beslutsmodeller. Med ett alternativt synsätt i det s.k. nätverkssynsättet får personlig försäljning en delvis annorlunda betydelse än vad som framförs i traditionell försäljnings- och marknadsföringslitteratur. Författarens övergripande syfte med rapporten är att öka förståelsen av försäljarens roll och uppgifter i långsiktiga industriella kundrelationer. I studien ingår en beskrivning av relationen mellan Atlas Copco Svenska Försäljningen och ABV mellan åren 1971-1984. Beskrivningen baseras på ett nätverksperspektiv. Ur det empiriska fallet utvecklas ett antal teser som karakteriserar långsiktiga kundrelationer. Teserna är relaterade till varandra genom interdependens och dynamik. Teserna får praktiska implikationer för industriell försäljning, bl.a. diskuteras konflikter i försäljningsarbetet mellan kortsiktiga affärer och långsiktiga överenskommelser, konsekvenserna av en ökad specialisering, styrning och organiserande av försäljningen i långsiktiga kundrelationer. / Diss. Stockholm : Handelshögsk.

The overall aim of this research is to explore the business relationships among Russian and Polish firms. The research performed is based on the selected literature area of industrial relationships, relationship quality, negotiations, international environment. With exploratory purpose, the embedded single case study strategy is applied in this research. The empirical data is gathered through focus group discussion among five participants and seven interviews. The findings indicate that the nature of relationships among the Polish and the Russian companies is positive, fruitful and beneficial for both sides. Companies are mainly satisfied with cooperation and overall activities are managed at expected level. Problematic issues are solved successfully with the help of negotiations. The environmental factors which are identified as the main barriers and obstacles are the political climate, legal issues and infrastructure. As the Russian market and its law are complex and difficult, the Polish companies are aware of these factors and are trying to follow all demands given by the Russian companies. Finally, negotiations are provided as the measures to strengthen their relationships and to cope with all the factors, which can have negative impact, by mutual agreements and decisions. Based on our analysis and conclusions, the companies are recommended to ensure better code of business practices and to reveal more confidence among each other.

Thesis (PhDBusinessandManagement)--University of South Australia, 2007.

Thesis (Ph. D.)--University of Missouri-Columbia, 2004. / Typescript. Vita. Includes bibliographical references (leaves 145-160). Also available on the Internet.

Thesis (Ph. D.)--University of Missouri-Columbia, 2004. / Typescript. Vita. Includes bibliographical references (leaves 145-160). Also available on the Internet.

by Lau, Kwok-Kit. / Questionnaire in English and Chinese. / Thesis (M.B.A.)--Chinese University of Hong Kong, 1992. / Includes bibliographical references. / ABSTRACT --- p.ii / TABLE OF CONTENTS --- p.iv / LIST OF ILLUSTRATIONS --- p.vi / ACKNOWLEDGEMENT --- p.vii / Chapter CHAPTER I --- INTRODUCTION --- p.1 / Chapter 1.1 --- Objectives Of The Study --- p.3 / Chapter 1.2 --- Information Needs --- p.3 / Chapter 1.2.1 --- Information On The Market --- p.3 / Chapter 1.2.2 --- Information On Customers --- p.4 / Chapter 1.2.3 --- Information On Suppliers --- p.5 / Chapter 1.3 --- Approach And Content Of The Paper --- p.6 / Chapter 1.4 --- Reasons For The Study --- p.7 / Chapter CHAPTER II --- METHODOLOGY --- p.8 / Chapter 2.1 --- Source Of Information --- p.8 / Chapter 2.1.1 --- Secondary Information --- p.8 / Chapter 2.1.2 --- Primary Information --- p.9 / Chapter CHAPTER III --- HONG KONG SOLVENT MARKET --- p.11 / Chapter 3.1 --- Market Overview --- p.11 / Chapter 3.1.1 --- Market Size and Trends --- p.11 / Chapter 3.1.2 --- Market Participant --- p.15 / Chapter 3.1.3 --- Market Competition Among Suppliers --- p.21 / Chapter CHAPTER IV --- CURRENT MARKETING STRATEGIES --- p.23 / Chapter 4.1 --- Product --- p.23 / Chapter 4.2 --- Price --- p.26 / Chapter 4.3 --- Promotion --- p.30 / Chapter 4.4 --- Place --- p.31 / Chapter CHAPTER V --- CUSTOMER RESEARCH --- p.36 / Chapter 5.1 --- Research And Questionnaire Design --- p.36 / Chapter 5.2 --- Selection Of Sample Frame And Sample Size --- p.37 / Chapter 5.3 --- Result and Analysis --- p.38 / Chapter 5.3.1 --- User-Customer Research --- p.38 / Chapter 5.3.2 --- Dealers/Distributors Research --- p.46 / Chapter CHAPTER VI --- RECOMMENDATION AND DISCUSSION --- p.52 / Chapter 6.1 --- Discussion And Recommendation On The Market Mix --- p.52 / Chapter 6.1.1 --- Product --- p.52 / Chapter 6.1.2 --- Promotion --- p.56 / Chapter 6.1.3 --- Price --- p.58 / Chapter 6.1.4 --- Place --- p.58 / APPENDIX1 / APPENDIX2 / APPENDIX3 / BIBLIOGRAPHY

Programas de incentivos são um conjunto de benefícios oferecidos por fornecedores a distribuidores conforme distribuidores alcançam objetivos estabelecidos pelos fornecedores. Os incentivos em canais são utilizados para alocar recursos e alinhar interesses. Apesar do seu amplo uso pelas empresas, estes programas carecem de uma análise teórica mais profunda. Esta tese buscou entender como são compostos os programas de incentivo em canais de distribuição e também propor um método para sua construção. São feitas proposições teóricas que combinam diferentes linhas e os colocam como compostos por quatro principais variáveis, sendo o conjunto de metas de desempenho pedidas aos canais, os benefícios oferecidos, a presença de exclusividade no relacionamento entre distribuidor e fornecedor, e finalmente, o nível de formalização alcançado no relacionamento. Além disso, a caracterização dessas variáveis é sugerida como dependente da distribuição de poder entre fabricante e distribuidor. Foi utilizado o método de estudos de casos múltiplos com a inserção do estudo comparativo entre Brasil e EUA. Foram selecionadas três empresas no Brasil e as mesmas três nos EUA no setor de defensivos agrícolas e seus programas de incentivo em canais foram compreendidos e comparados, com o uso de análise documental e entrevistas pessoais. Por fim, a tese faz uso dos conceitos teóricos de diversas linhas em canais de distribuição e dos estudos de caso para propor uma seqüência de etapas para a elaboração de um programa de incentivos em canais. As etapas sugeridas são análise externa e da rede, definição da estratégia de valor, metas de desempenho, benefícios e gestão de canais especiais. / Incentive programs are a set of benefits offered by manufacturers to dealers as dealers achieve the objectives established by manufacturers. Incentives in marketing channels are used by manufacturers to allocate resources and to align channel members objectives. Although marketing channel incentive programs have been widely used by different industries, they lack a deeper theoretical analysis. This thesis aimed at understanding how incentive programs are composed and at proposing a method for building an incentive program from a manufacturer perspective. Several different research lines were combined and theoretical propositions were formed to suggest that incentive programs are composed by four main variables, being the set of performance objectives asked to dealers, the set of benefits offered to them, the exclusivity level and finally the formalization of the agreement. Besides, the variables contents were suggested to be dependent on the distribution of power between the dealer and the manufacturer. The method used was a multiple case study approach with the use of a cross country analysis between Brazil and USA. Documental analysis was used along with personal interviews. Three crop protection manufacturers were selected in Brazil and the same three in USA and their incentive programs were compared and analyzed. Finally a method for building a marketing channel incentive program was suggested composed of a sequence of 5 steps. The steps are the external and the network analysis, the value strategy definition, performance objectives, benefits, and the key channel management.

Cultivating profitable, long-lasting customer-supplier partnerships is a significant task for today's companies. These relationships bring value-adding benefits, including cost and risk reductions, and bring joint business opportunities (Ravald & Grönroos, 1996; McDonald, et al. 1997). Key account management deals with developing customersupplier partnerships within the business-to-business context. Key account managers are responsible for delivering customised products/services, and defining possible business opportunities for both parties, after carefully selecting buying companies according to their strategic importance for the supplier. However, key account management may be complicated for suppliers to manage especially if the selling companies do not know how to implement a key account management programme appropriately. There have been a number of studies attempting to identify approaches to successful key account management programmes (Millman & Wilson, 1995, Napolitano, 1997, Homburg et al., 2002). Abratt & Kelly (2002) were the first to investigate both buyers' and sellers' perceptions of success factors of a key account management programme. They found that both buyers and sellers hold similar points of view on what a successful key account management programme should contain.This thesis is a replication of Abratt & Kelly (2002), which refined their scale to obtain better reliability assessments and generalisability. Only some of the findings of the original study could be replicated. Six factors were extracted while only three of them were reliable. Some of the items loaded onto the same dimension in the replication as Abratt & Kelly (2002), whereas others did not. The discussion section of the thesis suggests reasons for the difference in findings and suggests future research areas based on this discussion.

I denna avhandling studeras hur beslutsfattare tänker på förhållandet mellan det företag i vilket de arbetar och företagets omvärld. Avhandlingen syftar till att blottlägga "modeller" som beslutsfattare måste använda för att överhuvudtaget kunna hantera information om företagets omvärld. En viktig uppgift för beslutsfattare i företag är att försöka begripa hur det företag i vilket de arbetar förhåller sig till företagets omvärld. Detta eftersom varje företag är beroende av ett utbyte med sin omvärld. Men uppgiften är långt ifrån enkel, ty ett företags omvärld omfattar definitionsmässigt "allt" utanför företaget - kunder, leverantörer, konkurrenter, lagar, ränteläget, arbetsmarknadens villkor, politiska trender och mycket, mycket annat. Ingen kan emellertid tillgodogöra sig information om allt i omvärlden, därför att människans informationsbehandlingskapacitet är begränsad. Konsekvensen blir att beslutsfattare måste arbeta med förenklade "modeller" av företagets förhållande till omvärlden. Senare tids forskning har visat att många problem som företag räkar ut för kan förklaras med de modeller beslutsfattare använder - ibland blir modellerna alltför enkla och ibland tillåts modellerna att träda i kraft så automatiskt, att beslutsfattare inte är medvetna om vilken modell de använder. Ett par exempel där detta tycks ha varit fallet är gasolyckan i Union Carbides anläggning i Bhopal och rymdfärjan Challengers tragiska öde. Av denna anledning, dvs att beslutsfattares tänkande påverkar vad beslutsfattare gör och inte gör, framstår det som väsentligt att försöka undersöka hur beslutsfattares modeller egentligen ser ut. Det är just detta som är syftet med studien Omvärldsmodeller hos beslutsfattare. Studien handlar om beslutsfattare i svenska företag som har leveranser till fordonsindustrin som huvudsaklig verksamhet, det vill säga s k underleverantörer. I ett läge där fordonstillverkningen kännetecknas av många förändringar - inte minst övergången från massproduktion till "lean production" - samt i ett läge med ökande osäkerhet om vilka aktörer som egentligen skall vara delaktiga i framtidens fordonstillverkning, står beslutsfattarna i underleverantörsföretagen inför en betydande intellektuell utmaning: deras uppgift är att försöka begripa vad som händer i omvärlden. Men det är inte bara begriplighet som står på spel - de som inte kan anpassa sig till den nya tidens förändringar torde ha föga som motiverar deras fortsatta existens som underleverantörer. Studien visar att beslutsfattarna delvis uppträder i enlighet med vad man kan förvänta sig mot bakgrund av kognitiv teori - beslutsfattarnas modeller är förenklingar av verkligheten, exempelvis i så måtto att de innehåller en låg grad av samband mellan variabler, förhållandevis korta kausala kedjor som sammanlänkar variabler, få inslag av återföring mellan variabler, samt att modellerna fokuserar på ett par omvärldsdelar i det lokala företagets omedelbara närhet. Eftersom de företag där beslutsfattarna arbetar kännetecknas av att företagen ännu inte blivit föremål för den utslagning av leverantörer som ett flertal tidigare utredningar antyder att vi kan förvänta oss, och givet att vi tror att beslutsfattares modeller av omvärlden påverkar företagets beteende, kan resultatet tolkas som att det går att klara sig med enkla modeller. Men studien lyfter också fram ett antal egenskaper hos beslutsfattarens modeller som inte kan relateras till befintlig teori på ett tydligt sätt. Ett exempel är att beslutsfattarnas modeller ger uttryck för en kundorientering som vida överskrider det som rekommenderas inom ämnet marknadsföring. Ett annat exempel är att beslutsfattarna förefaller att ha en kluven inställning till vad konkurrens egentligen är. Kundorientering och konkurrens har onekligen kommit att bli allt viktigare begrepp i den strävan mot ökande marknadsorientering som vi ser inom både offentlig och privat sektor, såväl inom enskilda branscher som hela länder, men det tycks som om beslutsfattares syn på detta inte sammanfaller med vad vi tror oss veta från tidigare forskning - något som får betraktas som ett intressant kunskapsgap, därför att beslutsfattare i företag kommer att spela en central roll i genomförandet av ökad marknadsorientering. / <p>Diss. Stockholm : Handelshögskolan, 1993</p>