This research examines the effects of consumer motivation during an interpersonal sales encounter. The research proposes that a consumer's motivational mind-set affects the consumer's cognitive appraisal of the salesperson and the consumer's subsequent emotional response. Of primary interest is the interaction between a consumer's motivation and a salesperson's behavior. A main thesis of this research is that a congruency mechanism operates between the consumer and the salesperson during a sales encounter. Depending on the consumer's mind-set and the behavioral orientation of the salesperson either a congruent or an incongruent situation will be perceived by the consumer. Based on the congruency mechanism it is proposed that cognitive appraisals concerning goal facilitation will arise that will subsequently trigger specific emotional responses and behavioral outcomes. / Ph. D.

Stakeholder management relates to how business organisations manage their relationships not only with their market stakeholders, but also with their nonmarket stakeholders. It requires firms and business managers to identify and develop effective strategies to balance the interests of many diverse groups or constituents. This requirement has of course been judged to be impractical by those who uphold narrow traditional views about how a firm operates; and is unsupported by those who believe that asking managers to focus on the interests or concerns of groups of constituents that do not directly contribute to the economic achievements or strategic objectives of a firm, is a distraction and an attempt to derail corporate objectives. However, in spite of the criticisms levelled against the notion of stakeholder management, firms can no longer ignore the fact that there are constituents who can affect, and are affected by their business objectives. The aim of this research is to illustrate the practical implications of stakeholder management by exploring how multinational oil corporations operating in the Nigerian oil and gas industry manage their relationships with nonmarket stakeholders; such as the local communities who are affected by their operations. In order to achieve the aims of this research, a case study approach has been adopted; the case study companies include Shell Petroleum Development Company (Shell), Total Exploration and Production (Total), and the Nigerian Agip Oil Company (AGIP). Furthermore, to achieve a balanced perspective regarding the stakeholder management practices of the oil companies, the research incorporates the views of stakeholders from local communities, and those from non-governmental organisations (NGOs). A mixed methods research strategy is employed in the data collection and analysis process to achieve not just triangulation, but also to assist in the comprehension of the research findings. The research established that each of the companies being studied has employed different stakeholder management strategies in order to manage their relationships with the local communities. The strategies employed by the companies, however, appear not to address the issue of environmental impact; the concern which triggered the breakdown in the relationship between the oil companies and the local stakeholders in the first place. They have instead mostly focused on ameliorating the socio-economic issues resulting from oil exploration and production activities, in part as a consequence of pressure from the local communities themselves. Additionally, the findings indicate that the companies have employed hostile and controlling engagement strategies such as intimidation, appeasement, and manipulation, when dealing with local community stakeholders. These strategies are believed to have undermined the quality of their relationship with the local communities. The most notable consequence of these engagement practices is damaged trust amongst community members, as well as between the communities and the oil companies. The findings of this research have strong implications for stakeholder theory, as well as future research into stakeholder management practices, particularly in relation to non-contractual or nonmarket stakeholders; they also shed light on several important practical issues in business management.

Depuis les années 1990, des Organisations Non-Gouvernementales (ONG) se sont impliquées de manière croissante dans la définition et la résolution des problèmes sociaux et environnementaux liés aux activités des entreprises. En actant tout au long des chaînes de production globales, ces ONG ont transformé les marchés, où ces entreprises opèrent, en espaces de plus en plus contestés. De nos jours, la littérature disponible sur les agissements des ONG dans des contextes corporatifs catégorise les stratégies d'influence des ONG comme étant soit de confrontation, soit de coopération. Notre recherche vise à amener une vision plus nuancée à ces dichotomies théoriques, notamment nous cherchons à mieux comprendre les possibles approches mixtes entre confrontation et coopération qui peuvent avoir lieu dans une même stratégie d'influence. Empiriquement nous nous sommes focalisés sur différentes stratégies d'influence menées par trois des ONG Environnementales les plus reconnues au monde : le Fonds Mondial pour la Nature, Greenpeace et les Amis de la Terre, au sein d'un même secteur économique, l'agro-industrie du soja. L'étude examine plus particulièrement la progression individuelle de ces stratégies, ainsi que les convergences et divergences entre elles. Notre analyse montre premièrement, que les ONG définissent leurs stratégies d'action en fonction et en interaction avec celles des autres ONG agissant sur le secteur. Les ONG cherchent à intégrer des améliorations soit dans le projet soit dans le procès d'influence collectif. Deuxièmement, nous avons montré que les stratégies d'influence individuelles impliquent souvent une approche hybride entre collaboration et confrontation. Cette approche peut prendre deux formes distinctes : dynamique évolutive (de la confrontation vers la coopération) ou duale (coopération et confrontation simultanée). / Since the 1990s, Non-Governmental Organisations (NGOs) have been increasingly involved in defining and solving social and environmental problems related to business activities. Extant literature analysing NGOs mobilization in corporate contexts, commonly characterizes NGOs' influence strategies as either confrontational or collaborative. Our research aims to bring a more nuanced view of these theoretical dichotomies, in particular we seek to better understand the possible mixed approaches, using both confrontation and collaboration, that can take place within one strategy. Empirically we focused on different strategies of influence conducted by three of the world's most recognized Environmental NGOs : World Wide Fund for Nature (WWF), Greenpeace and Friends of the Earth (FoE), in the same economic sector, the soybean agribusiness. The study looks specifically at the individual progress of these strategies, as well as the similarities and differences between them. Our analysis shows firstly that NGOs strategies develop in an interrelated and dialectic process, building on each other achievements and shortcomings. Second, we showed that the impact of individual strategies often involve a hybrid approach between collaboration and confrontation. This approach can take two distinct forms : a progressive dynamics (from confrontation to cooperation) or dual one (simultaneous cooperation and confrontation). These initial results contribute globally to the emerging NGO-Business literature, and speak to current attempts that seek to overcome static and dyadic approaches of NGO-Business relations.

Notre recherche porte sur la façon dont en Europe les groupements des consommateurs cherchent à gagner en pouvoir en développant leurs stratégies d’influence au sein de l’industrie du lobbying. Nous avons aussi cherché à évaluer l’incidence d’Internet sur leur degré de compétitivité et leur capacité d’influence. Nous avons mobilisé des éléments de réflexion théorique utiles à l’analyse du lobbying, tels que le concept d’influence, divers concepts de l’économie industrielle et les groupements de consommateurs. Nous concluons que les groupements de consommateurs lobbyistes sont des stakeholders (Freeman, 1984) à part entière et nous proposons notre propre définition du lobbying, ainsi qu’un enrichissement du lobbying-mix en lien avec Internet. Nous faisons le constat de l’émergence d’une nouvelle force (Porter, 1979, 2008), celle du lobbying, qui innerve de façon larvée l’ensemble de la structure de toute industrie. Notre stratégie d’accès au réel s’est construite autour de deux études de cas et d’une enquête qualitative auprès d’une population d’associations de consommateurs de 31 pays d’Europe, permettant de faire une synthèse exhaustive de l’existant. Nos apports théoriques et méthodologiques comprennent une description et une définition de l’industrie du lobbying. Ils concernent aussi la notion de stratégie d’influence et la recherche sur les groupements de consommateurs. Les apports opérationnels concernent l’analyse et la compréhension du rôle et des stratégies des associations de consommateurs à l’échelle européenne, des interactions entre acteurs de l’industrie du lobbying et de l’impact d’Internet sur les stratégies d’influence des associations de consommateurs. / The research focuses on how in Europe consumer groups attempt to increase their power by developing their influence strategies within the lobbying industry. We also try to assess the impact of the Internet on their level of competitiveness and their ability to influence. We have made use of theoretical reflections relevant to analysing the lobbying, such as the concept of influence, various concepts of the industrial economy, and consumer groups. We conclude from our review that lobbying consumer groups are fully-fledged stakeholders (Freeman, 1984). We propose our own definition of lobbying as well as an improved view of the lobbying-mix in conjunction with Internet usages. We observe the emergence of a new force (Porter, 1979, 2008) : the one of lobbying, which innervates in a concealed way the whole structure of any industry. The lobbying industry lives on its highly added value offer of services and has a double tradable asset. Our strategy to confront reality is twofold. We have conducted two case studies as well as a qualitative survey with a population of consumer associations representing 31 European countries, thus enabling us to offer a complete overview of the existing landscape. Our theoretical and methodological contributions include a description and a definition of the lobbying industry. They are also related to the very notion of influence strategy and research on consumer groups. Operational contributions concern the analysis and understanding of the role and strategies of consumer associations at the European level, interactions between actors of the lobbying industry, and the impact of the Internet on the influence strategies of consumer associations.

Les partenariats stratégiques entre les ONG et les entreprises sont encore peu étudiés dans le contexte français, mais revêtent une importance de plus en plus forte, tant sur le plan théorique qu’empirique. L’objectif de cette recherche est de mieux comprendre ces relations très particulières entre deux organisations dont les objectifs sont a priori assez éloignés. L’un des intérêts communs entre les ONG et les entreprises est celui de la Responsabilité Sociale de l’Entreprise (RSE). En effet, la RSE, par-delà même l’ensemble des définitions proposées dans la littérature, questionne la prise en compte des attentes des parties prenantes de l’entreprise, ainsi que la capacité des entreprises à tenir compte de ces parties prenantes et à leur rendre compte. Cette approche est la plus répandue et est qualifiée de « firmo-centrée ». Nous avons choisi ici une approche différente qui se veut « ONG-centrée ». Cela nous est apparu comme une nouvelle manière d’aborder les rapports ONG – Entreprise, qui s’inscrit dans la perspective d’une « open RSE » que nous soutenons dans ce travail. La RSE peut être considérée comme un vecteur qui permet aux ONG d’atteindre les entreprises et d’influencer leur positionnement, leurs stratégies. Nous établissons ainsi notre problématique : Comment les partenariats avec les ONG peuvent-ils influencer la responsabilité sociale de l’entreprise ?Pour y répondre, nous adoptons une démarche de recherche qualitative, multi-cas et comparative. Nous avons suivi deux phases distinctes : onze cas exploratoires puis trois cas en profondeur. Nous suivons démarche abductive, avec plusieurs allers retours entre le terrain et les construits théoriques retenus.L’argument principal défendu dans ce travail doctoral consiste à soutenir que le partenariat stratégique permet aux ONG de contribuer à la construction des stratégies de RS des entreprises. Il est même un levier essentiel de cette construction. Cependant, ce levier stratégique dépend de différentes variables (ou prérequis). Certaines ont déjà été identifiées par la littérature, d’autres non. Nous mettons ainsi en évidence de nouvelles variables et proposons un enrichissement de la littérature. Cet enrichissement prend la forme d’une classification des variables ou pré requis identifiés par la littérature, complétée des nouvelles variables identifiées. L’étude approfondie des cas permet en outre de proposer deux modèles complémentaires des partenariats stratégiques ONG-Entreprises, l’un compréhensif (avec des leviers et des freins) et l’autre dynamique (en quatre phases). Ces modélisations illustrent notre approche qualifiée « d’open RSE » : l’importance de l’ONG dans la définition des stratégies RS des entreprises, ainsi que le caractère dynamique des partenariats ONG-Entreprises sont considérés ensemble. Nous montrons que le partenariat stratégique ONG – Entreprise permet ainsi aux ONG de co-construire les stratégies de RS des entreprises lorsque la dynamique du processus est complète (quatre phases). / Strategic partnerships between NGOs and businesses are still little studied in the French context, but their importance is more and more strong, both empirically and theoretical. The objective of this research is to better understand these very special relations between two organizations whose objectives are a priori quite distant. One of the common interests between NGOs and businesses is the social responsibility of the company (CSR). Indeed, CSR, beyond even the definitions proposed in the literature, all questions taking account of the expectations of the stakeholders of the company, and the ability of companies to take account of these stakeholders, and to their account. This approach is most prevalent and is referred to as 'firmo-centric’. Here we have chosen a different approach which is ‘NGO-centric’. It appeared to us as a new way of approaching the NGO reports - company, which is part of the prospect of a 'open CSR' which we support in this work.CSR can be regarded as a vector that allows NGOs to reach businesses and to influence their positioning, their strategies. Thus, we establish our problematic: how partnerships with NGOs can influence the social responsibility of the company?To respond, we adopt a qualitative research approach, multi case and comparative. We have followed two distinct phases: eleven exploratory cases, and three cases in depth. We follow abductive approach, with several back and forth between the field and the theoretical constructs selected.The main argument in this doctoral work is to support the strategic partnership allows NGOs to contribute to the construction of companies’ social responsibility strategies. It is even a key leverage of this construction. However, this strategic leverage depends on different variables (or requirements). Some have already been identified in the literature, some not. We thus highlight new variables and offer an enrichment of literature. This enrichment takes the form of a classification of variables or prerequisites identified by literature, supplemented by the new identified variables. The comprehensive study of cases can also offer two complementary models of strategic partnerships NGOs - Companies, a comprehensive (with leverages and restraints) and the other dynamic (in four phases). These models illustrate our approach referred to as ‘open CSR’: the importance of the NGO in the definition of companies’ social responsibility strategies, as well as the dynamic character of the NGO-business partnerships, are considered together. We show that the strategic partnership NGO - Company enabling NGOs to co-build companies’ social responsibility strategies when the dynamics of the process is complete (four phases).

The Swedish Initiative on Sustainable Palm Oil in food and cosmetic and detergent industries hasemerged in 2014 following other EU national initiatives. This thesis project aims to explore thecondition of the initiative by examining who the key important stakeholders are and how these palmoil key stakeholders in Swedish market develop and implement their Sustainable Palm OilInitiatives. A qualitative approach using case study technique is used to guide the study andsupported by a combination of several theoretical frameworks, such as stakeholders’ theory and thevalue chain concept to address the research questions. Rooted from six organizations as study cases,the study found that the key important stakeholders for these organizations in developing andimplementing the initiatives are retailers, suppliers, consumers, trade associations, and Non-Governmental Organizations. Furthermore, the study also found that these six organizations useethical sourcing tool based on Roundtable on Sustainable Palm Oil certification scheme toimplement the Initiative in their respective member companies. As authorisers, the Swedish FoodFederation and the Swedish Cosmetics, Detergents and Toiletries Association developed Palm OilWorking Group and a simple platform for their member companies both in Swedish food andcosmetic and detergent industries in order to spread and manage the initiative. Världsnaturfonden,on the other hand serves as an external influencer that conducts lobbying and facilitations to supportSwedish companies to use certified segregated palm oil products to drive responsible palm oilproduction. The results show that Kicks, Croda, and Fazer facilitate the operationalization of ethicalsourcing initiative throughout their primary and supporting value chain activities. In addition,intertwined relationship between upstream and downstream parts of palm oil supply chain networksinfluences the outcome of the Swedish Initiative on Sustainable Palm Oil in spreading the initiativetoward market transformation in Sweden.

Even though power and influence of children on family buying behavior is growing little is known about their involvement. Previous studies of family and household consumption often neglect the role of children in decision-making, but nowadays, children are becoming one of the most powerful influencers in family buying behavior. They dominate family buying decision and can influence their parents in many product categories from cars till regular grocery shopping and therefore the question arises, what influences children when requesting products and what strategies they use to make their parents yield to their requests. Thus, this research paper tries to explain how are influence strategies that children use and family complexity related to parents buying behavior of groceries. The primary data have been collected through an electronic questionnaire, which resulted in sample of 164 parents respondents from around the globe. The data were analyzed by using various statistical tools and concluded that (1) aggressive, persuasion, rational and knowledge strategies are positively affecting parents buying behavior, (2) non-traditional family structure has positive impact on buying behavior, (3) older children have more influence power over parents buying behavior and (4) number of children has no significant influence on parents buying behavior.

Pour encourager les actions en faveur des énergies renouvelables, le gouvernement algérien a lancé en 2011 « le programme de développement des énergies renouvelables et d’efficacité énergétique » qualifié d’ambitieux. Pour décoder les enjeux de cette politique publique énergétique, surtout en matière de réception, nous avons mobilisé l’approche de « gouvernance publique » ainsi que « la théorie des parties prenantes ». La réception de cette politique « polities » en termes de projets se traduit par deux dimensions. La première dimension nous a conduit à construire une typologie des projets déployés. La deuxième nous a permis de construire une typologie des stratégies d’influence. Ces stratégies ont été mobilisées à l’occasion de l’appropriation de cette politique publique dans les grands projets et les petits projets. Il s’agirait de les caractériser dans l’hypothèse qu’elles seraient de nature très différente entre les deux types de projets observés.Nous avons constaté que les grandes entreprises, au niveau local, utilisent un certain nombre de stratégies similaires mais limitées. En revanche les petites entreprises locales combinent plusieurs stratégies d’influence démontrant une forme de créativité stratégique. / To encourage actions in favour of renewable energies, in 2011, the Algerian government launched "program to develop renewable energies and promote energy efficiency”, which described it as ambitious. To decode the stakes of this energetic public policy, especially in terms of polity, we have mobilized the “public governance” approach as well as “stakeholdertheory”. The reception of this “policy” in terms of projects is reflected in two dimensions. The first dimension led us to construct a typology of the projects deployed. The second dimension allowed us to construct a typology of the influence strategies implemented when this public policy was appropriated in large and small projects. They would have to be characterized with the assumption that they would be of a very different nature between the two types of projects observed. We found that large companies, at the local level, use rather similarly limited strategies. On the other hand, small local companies combine several influencing strategies that demonstrate a form of strategic creativity.

Depuis son introduction en santé publique en 1978 et son intégration en promotion de la santé en 1986 avec la Charte d’Ottawa, la gouvernance intersectorielle (GI) est devenue une des stratégies les plus utilisées en santé publique et en promotion de la santé pour aborder les déterminants sociaux de la santé. La GI met en relation des acteurs de différents secteurs avec des intérêts divers qui décident de travailler ensemble dans le but de réaliser un objectif commun. La réalisation de cet objectif nécessite que les acteurs harmonisent leurs intérêts organisationnels pour aboutir à un intérêt collectif mutuellement bénéfique. Il a été démontré que la conciliation des intérêts est un des facteurs déterminants de l'efficacité des processus de gouvernance intersectorielle. S’il est traditionnellement reconnu que dans un processus de gouvernance intersectorielle les acteurs concilient leurs intérêts organisationnels et collectifs, à notre connaissance, l’étude des stratégies d’influence déployées par les acteurs intersectoriels pour aligner leurs intérêts est un peu négligée. Cette thèse se propose de combler cette lacune. La thèse porte sur un cas de gouvernance intersectorielle aux niveaux régional et local à Montréal : l’Initiative montréalaise pour le développement social coordonnée par un comité de quatre partenaires provenant de quatre secteurs différents. Nous nous intéressons plus précisément au processus de révision du Cadre de référence de l’Initiative montréalaise (IM) qui a été marqué par une crise et qui a eu de grands impacts sur le fonctionnement et la dynamique du processus de gouvernance de l’IM. L’objectif principal de la thèse est d’identifier les stratégies d’influence développées par les acteurs intersectoriels pour concilier leurs intérêts organisationnels et collectifs dans un processus délibératif. Plus spécifiquement, nous nous proposerons i) de retracer et de décrire les évènements critiques qui ont marqué le processus délibératif de révision de l’Initiative montréalaise de 2011 à 2015 ; ii) de caractériser les évènements critiques du point de vue des acteurs de chaque secteur afin de reconstruire les stratégies d’influence déployées pour concilier leurs intérêts et d’examiner les conditions d’utilisation des stratégies d’influence. Pour atteindre nos objectifs, nous avons mobilisé la théorie de l’acteur-réseau (TAR) combinée au modèle conceptuel de Dewulf et Elbers (2018) et de l’approche de Heckscher (2013). Pour la collecte de données, nous avons eu recours à la recherche documentaire, la technique d’incidents critiques, des entrevues semi-structurées et des groupes de discussion. Les résultats révèlent que pour reconstruire à postériori un processus de gouvernance intersectorielle à l’aide d’évènements critiques, il est important d’identifier les évènements en lien avec les controverses survenues au cours de son déroulement. Concernant les stratégies d’influence, l’étude montre que les secteurs ont déployé deux grandes catégories de stratégies que nous avons qualifiées de stratégies intersectorielles et de stratégies intra sectorielles. Les premières comprennent les stratégies communes et les stratégies de médiation. Les stratégies intra sectorielles regroupent les stratégies unilatérales créatives, les stratégies de pouvoir et les stratégies multilatérales. Les deux catégories de stratégies se différencient principalement par leurs objectifs, leur lieu de déploiement et par leurs mécanismes de base. Pour ce qui est des conditions d’utilisation, la recherche indique que : i) le contexte interne de la gouvernance intersectorielle caractérisé par l’existence ou non de conflit entre les intérêts sectoriels et collectifs; ii) les contraintes organisationnelles définies par les valeurs, missions et objectifs de l’organisation d’appartenance des acteurs et iii) les atouts qui désignent les ressources matérielles, la légitimité et l’autorité dont disposent les secteurs constituent les principales conditions dans lesquelles les stratégies d’influence sont utilisées. À noter également que les différents secteurs ont eu recours aux mêmes stratégies d’influence - exception faite des stratégies de pouvoir - dans les mêmes conditions. Ces résultats apportent un nouvel éclairage au fonctionnement interne de la gouvernance intersectorielle pour la santé. Ils mettent en évidence l’importance des stratégies d’influence des acteurs dans la conciliation des intérêts et du même coup dans la dynamique interne de la gouvernance. À ce titre, nous pensons que les chercheurs gagneraient à inclure le concept de stratégie à la liste des facteurs qui favorisent ou qui entravent le fonctionnement de la gouvernance intersectorielle régionale/locale en promotion de la santé. / Intersectoral governance (IG) has become one of the most widely used strategies in public health and health promotion to address the social determinants of health since its introduction into public health in 1978 and its integration into health promotion in 1986 formulated/highlighted in the Ottawa Charter. Intersectoral governance brings together actors from different sectors with diverse interests to work together to achieve a common goal. Achieving this goal requires that actors align their organizational interests to achieve a mutually beneficial collective interest. It has been shown that the reconciliation of interests is one of the determining factors in the effectiveness of cross-sectoral governance processes. While it is traditionally recognized that actors in an intersectoral governance process reconcile their organizational and collective interests, to the best of our knowledge, the study of strategies deployed by intersectoral actors to align their interests is somewhat neglected. This thesis proposes to fill this gap. The thesis focuses on a case of intersectoral governance in Montreal: the Montreal Initiative for Social Development coordinated by a committee of four partners from four different sectors. Specifically, we focus on the process of revising the Montreal Initiative's (MI) Terms of Reference, which was affected by a crisis and had major impacts on the functioning and dynamics of the MI's governance process. The main objective of the thesis is to identify the strategies developed by intersectoral actors to reconcile their organizational and collective interests in a deliberative process. More specifically, we will propose to a) reconstruct and describe the critical events that marked the deliberative process of revising the Montreal Initiative from 2011 to 2015; b) characterize the critical events from the point of view of the actors in each sector in order to reconstruct the strategies deployed to reconcile their interests and to examine the conditions of use of the strategies. To achieve our objectives, we mobilized the actor network theory (ANT), using the conceptual model of Dewulf and Elbers (2018) and the approach of Heckscher (2013). For data collection, we conducted literature review, critical incident technique, semi-structured interviews, and focus groups. In terms of critical events, our results reveal that it is important to identify events related to controversies that occurred during the process. Regarding influence strategies, the study shows that the sectors have deployed two main categories of strategies including, intersectoral strategies and intra-sector strategies. The former includes joint strategies and mediation strategies. The latter, intra-sectoral strategies consist of creative unilateral strategies, power strategies and multilateral strategies. The two categories of strategies differ mainly in their objectives, their place of deployment and their basic mechanisms. Regarding the conditions of use, the results indicate that: i) the internal context of intersectoral governance are characterized by the existence or not of conflict between sectoral and collective interests; ii) organizational constraints are defined by the values, missions and objectives of the organization that the actors belong; and iii) assets, which refer to the material resources, legitimacy and authority available to the sectors, constituting the main conditions under which influence strategies are used. It should be also noted that the different sectors used the same strategies - except for power strategies - under the same conditions. These results shed new light on the internal workings of intersectoral governance. This study highlights the importance of the actors' strategies in reconciling interests and, at the same time, in the internal dynamics of governance. As such, we believe that researchers would benefit from including the concept of strategy in the list of factors that promote or hinder the functioning of intersectoral governance in health promotion.