Titel: Svenska SMF i en global värld Internationaliseringsstrategier för expansion till Indien Kurs: 2EB00E Kandidatuppsats VT-2012 Författare: Erik Busk 860724 Peter Olsson 830502 Erik Örlander 861126 Bakgrund: Att etablera sig på en internationell marknad har tidigare varit förbehållet främst stora företag. Men i takt med att inträdesbarriärerna har minskat har det öppnats möjligheter även för mindre företag att etablera sig på en internationell marknad och Indien är ett av de länder som lockat flest utländska företag de senaste 20 åren. Även om internationaliseringen har blivit lättare, innebär det stora risker för små och mellanstora företag, och valet av strategi och entry mode är därför mycket viktigt. Syfte: Syftet med studien är att identifiera och undersöka vilka begränsningar och möjligheter svenska tillverkande SMF har i deras internationaliseringsstrategier till Indien. I syfte att att klargöra vad som påverkat företagen i sitt val av strategin har vi valt att genomföra en fallstudie på fyra företag samt en intervju med ett MNF som alla, på ett eller annat sätt, har den indiska marknaden gemensamt. Metod: Studien har genomförts med ett kvalitativt synsätt där vi använt oss av en fallstudie på fem olika fallföretag. Den insamlade datan har sedan analyserats utifrån en tematisk analys för att på detta sätt uppmärksamma teman och mönster som varit återkommande under intervjuerna. Resultat, slutsatser: Vi har hittat indikationer på att samarbete över kultruella gränser är problemfyllda och kan vara svåra för SMF att hantera. Våra resultat pekar också på ett område inom kulturen som inte berörs av våra internationaliseringsmodeller, och det är att indierna i många fall värdesätter arbete för MNF högre än arbete för SMF - även om lönen är bättre på det senare. Slutligen kan vi också visa att det är svårt för SMF att själva kontrollera alla variabler som påverkar företaget i internationaliseringsprocessen.

Denna uppsats grundar sig i att undersöka hur turbulens på marknader påverkat små och medelstora företags internationaliseringsstrategier, med inriktning mot val av marknader samt val av etableringsstrategier. I mån om att forska kring denna problematik har vi definierat ett huvudproblem; Hur har turbulens på marknader påverkat små och medelstora företags internationaliseringsstrategi? Uppsatsen grundar sig i en kvalitativ forskningsmetod samt en abduktiv forskningsansats, detta för att besvara uppsatsens huvudproblem på lämpligast vis. Den teoretiska referensramen utgår från teorier kring strategi samt internationalisering: den inkrementella internationaliseringsteorin, nätverksteorin, resursbaserade teorin, teori kring Born Globals företag och teori kring etableringsstrategier. Detta för att skapa en teoretisk plattform som i sin tur bidrar till ett större djup i uppsatsens analys. Den empiriska referensramen är baserad från fyra fallföretag; Luma Metall AB, Norden Machinery AB, Trebema AB samt Trelleborg Automotive Kalmar AB, där insamling av data skett via kvalitativa intervjuer. I uppsatsens analytiska kapitel syftar vi att besvara uppsatsens delproblem, genom den teoretiska referensramen tillsammans med den insamlade empirin. Detta utgör grunden för uppsatsens analys. Vi kommer i slutsatsen sammanställa hur turbulens på marknaden påverkat små och medelstora företags internationaliseringsstrategier, med inriktning mot val av marknad samt val av etableringsstrategi.Vidare kommer vi att belysa uppsatsens begränsningar samt ge förslag till vidare forskning.

Objective: The objective of this thesis is to investigate how Scania has attained success to establish on the Indian market and to inquire into the establishment process of Scania and their entrance in the Indian market. The thesis describes different factors such as the product, mode of entry, time of entry and choice of market that play a role when a company establishes and invest in a foreign market. Method: This thesis is limited to the process of establishing Scania on the Indian truck market. A qualitative approach has being utilized in this study, consisting of interviews with Staffan Sjöström, development manager at the R&D department, Koen Knoops, vice president at Financial Services and Henrik Fagrenius, former managing director for Scania in India. Data collection from various journals and articles have been conducted for the presentation of the number of sold newly registered trucks in comparison to the number of sold newly registered trucks in India by Volvo, Tata Motors and Ashok Leyland during 2010, 2011, 2012 and the first three quarters of 2013. Theory: With a starting-point in empirism, we have used a theoretical frame of reference to describe Scania´s establishment process. Scania makes use of an internationalization strategy, namely Market Selection, Time of Entry and Entry mode and the network model, which describes the process of establishing on a foreign market as a business association with various players on the market. Scania has made the choice to establish on the Indian growth market, which is still economically unexploited in many aspects since it is a young and growing market and has positive opportunities for profitability. Conclusions: The concept that Scania follows as it establishes on a growth market, be it an industrialized country or a newly industrialized country, is that supreme quality always should be the primary choice. Customers are interested in lower overall costs and not in low prices. Scania believes that entrepreneurs worldwide have the same need for high quality and that psychological distance, meaning cultural differences should not be an obstacle on the path of establishment. A cheap work force, improving infrastructure and political reforms have carved the path for Scania’s establishment on the Indian growth market. According to Fagrenius Scania has wasted no time on excessive observation although they have taken precautions in forming partnerships and creating a broad network before entering the Indian market.

Syftet med den här undersökningen är att studera, och identifiera tillvägagångssätt för tjänsteföretag att internationalisera sig samt sälja sina produkter. För att göra det, samt att kunna kartlägga ett eventuellt mönster är det väsentligt att öka förståelsen kring hur försäljningen av tjänsten går till samt hur säljaren hanterar de kulturella skillnader som uppstår vid internationalisering.  Vi har valt en kvalitativ metod, med en deduktiv ansats för undersökningen där utgångspunkt finns i teori. Den teoretiska referensramen inkluderar välkända modeller som beskriver företags processer vid en internationalisering, samt teorier riktade mot tjänsteföretag, internationell försäljning, säljarens roll samt kultur och kommunikation. Därefter har vi i det empiriska materialet, redogjort för vad de fallföretag vi har arbetat med, i praktiken har hanterat dessa fenomen i deras internationaliseringsprocesser. I analysen har vi sedan ställt empirin mot teorin för att identifiera ett mönster rörande internationalisering samt internationell försäljning av tjänsteföretag.  I slutsatsen har vi till sist haft möjlighet att presentera detta mönster för internationalisering av tjänsteföretag, där vi har konstaterat att processen är baserad på drivna individer på ledningsnivå som initierar internationaliseringen. Denna process är beroende av säljaren i företaget, som nätverkar, bygger relationer samt kommunicerar ut nyttan med de immateriella produkterna. Genom bland annat research ökar denne sin befintliga kunskap för att möta kulturella skillnader och därmed skapa förtroende hos kunderna för att till sist sälja den immateriella produkten genom ett löfte där kundens förväntningar läggs på en realistisk nivå. / The purpose of this thesis is to study and identify approaches for service companies to internationalize and sell their products. In order to do so, and to identify possible patterns, it is important to increase our understanding of how sales of the services is done, and how the sales person manages the cultural differences that arise in internationalization.  Our methodology is a qualitative study with a deductive approach. The theoretical framework includes well known models describing the process of internationalization of firms, also theories concerning service firms, international sales, the sales person’s role, and culture and communication are included. The empirical chapter which follows, contains a review for our case companies, and how they have handled their internationalization and international sales. Next, we have compared empirical data to theory in an analysis to identify an outcome regarding internationalization and international sales of services.  Finally in our conclusion, we have been able to present a pattern of the internationalization process of service firms, whereas the process is initiated mainly by driven individuals on a leading position. The process is dependent on the firm’s salesmen who network, build strong relationships, and communicate the benefits with the immateriell products. By inter alia, research they can increase their already existing knowledge in order to meet cutural differences and thereby be trustworthy for the customer. Thereafter the salesmen are able to sell the service by a promise where the customers expectations is placed on a realistic level.