<p><strong>SAMMANFATTNING</strong></p><p><strong>Datum </strong>4 juni 2010.</p><p><strong>Kurs </strong>Kandidatuppsats i Företagsekonomi, FÖA300; 15hp.</p><p><strong>Författare </strong>Heidi Ravander & Daniel Stenbäck.</p><p><strong>Handledare </strong>Carl G. Thunman.</p><p><strong>Titel </strong>RELATIONER GENOM PRESENTREKLAM & TRYCKSAKER</p><p>- En undersökning av företagskunders köpbeteende av presentreklam &</p><p>trycksaker samt deras leverantörsrelationer.</p><p><strong>Syfte </strong>Genom att beskriva Tryckföretag Z:s befintliga kunders köpbeteende</p><p>av trycksaker och presentreklam samt beskriva kundernas</p><p>leverantörsrelationer inom produktkategorierna, ska förslag ges till vilka</p><p>åtgärder Tryckföretag Z kan vidta för att skapa en ökad försäljning.</p><p><strong>Metod </strong>I förundersökningens skede utfördes intervjuer med nyckelpersoner hos</p><p>uppdragsgivaren. Den metod som har använts vid insamling av</p><p>empirisk data är av kvantitativ art i form av enkäter riktade till</p><p>uppdragsgivarens befintliga kunder. Information har även samlats in</p><p>från litteratur, vetenskapliga artiklar och diverse internethemsidor.</p><p><strong>Resultat </strong>Respondenterna i enkätundersökningen bestod av både gamla och nya</p><p>kunder och resultatet från undersökningen visar att de köper mer</p><p>presentreklam och andra trycksaker än julkort. De föredrar att göra sina</p><p>inköp via telefon och internet och personalens produktkunskap är</p><p>av stor vikt. Åtgärderna Tryckföretag Z kan vidta för att skapa en ökad</p><p>försäljning är att vårda och stärka relationerna med de gamla och nya</p><p>kunderna, börja sälja presentreklam och även fokusera på andra</p><p>trycksaker än julkort. Vidare att utveckla kunddatabasen för att kunna</p><p>skapa en kundanpassad internetbutik och även utbilda personalen inom</p><p>presentreklam är av stor vikt.</p><p><strong>Nyckelord </strong>Presentreklam, trycksaker, företags köpbeteende,</p><p>leverantörsrelationer.</p><p><strong>ABSTRACT</strong></p><p><strong>Date</strong> June 4th 2010.</p><p><strong>Course</strong> Bachelor Thesis in Business Administration, FÖA300; 15 Swedish</p><p>Credits.</p><p><strong>Authors</strong> Heidi Ravander & Daniel Stenbäck.</p><p><strong>Advisor</strong> Carl G. Thunman.</p><p><strong>Title</strong> RELATIONSHIP THROUGH GIVE-AWAYS & PRINT</p><p>A study about buyer behavior and supplier relations concerning</p><p>purchases of print & Give-Aways on the Business-to-Business market.</p><p>Purpose The purpose of this study is to describe Tryckföretag Z´s existing</p><p>customers buyer behavior and supplier relations concerning</p><p>purchases of print and Give-Aways in order to give suggestions about</p><p>which measures Tryckföretag Z can take on in order to increase the</p><p>sales.</p><p><strong>Method</strong> In the preliminary investigation interviews was made with key persons</p><p>at Tryckföretag Z. The method for collecting the empirical data</p><p>was of quantitative nature where surveys were sent to Tryckföretag Z’s</p><p>existing customers. Information was also collected from literature,</p><p>scientific articles and various internet homepages.</p><p><strong>Conclusions</strong> The respondents in the customer survey consisted of both old and new</p><p>customers and the result from the survey shows that they buy more</p><p>Give-Aways and other print products then Christmas cards. They prefer</p><p>to purchase by phone or internet and they think it is important that the</p><p>staff has good knowledge of the products. Those measures Tryckföretag</p><p>Z could take on in order to increase their sales are to take care of</p><p>and strengthen both the old and new relationships, start selling Give-</p><p>Aways and focus more on other printing products. Also, they should</p><p>develop their customer database to be able to create a customer</p><p>specific online shop and educate the staff about Give-Aways.</p><p><strong>Keywords</strong> Give-Aways, print, buyer behavior, supplier relations.</p>

Supplier relations, own brand, purchasing, competition, partnership

<p>One of the most distinguishing features for companies today is that they must have a close collaboration and keep up a good relationship with their suppliers. This is important for the companies chance of survival and for them to compete in their markets. This essay will discuss the subject of Scania’s long-term collaboration with their suppliers. The purpose of the essay in this case study is to analyze if a long-term cooperation with a supplier is of essence upon renegotiations of continued collaboration. The hypothesis is: What effects do a long-term collaboration with suppliers have for decreased production costs with maintained quality, within the vehicle industry?The empirical survey has been made in the form of a case study of Scania and two of their suppliers, WABCO and PlaCell. In the theoretical part, a number of logistics theories have been examined, among others the ”value star”. The theories have then been compared with the empirical survey.The survey shows that Scania, WABCO and PlaCell make good effort to keep up and strengthen their relationships amongst each other. Among other things, theme days are organised between the companies to strenghten the relationships. Both WABCO and PlaCell are important to Scania. WABCO is a development supplier, which produces a very complex breaking system. PlaCell is a contract supplier of injection moulding, which is an easier product to find alternative suppliers for.The result will show that the significance of the suppliers is very important, according to Scania. Scania spend a lot of time and resources to find clever and reliable suppliers, but it is not guaranteed that the cooperation will continue. The investigations in this essay will show that these collaborations are of large importance to Scania with regards to lower production costs with quality maintained. Long term cooperation can help to and maintain a good quality. This together with a sound and continuous competitive situation where every product/function are manufactured by the right supplier gives, according to Scania, the best total cost.</p>

<p>I och med konkurrensen från lågkostnadsländer har den svenska konfektionsindustrin stagnerat. Många svenska klädföretag i detaljhandelsbranschen väljer istället att outsourca sin produktionsverksamhet till utlandet där kostnaderna för tillverkning är lägre. Detta medför hinder i form av bland annat längre ledtider och större risk för fel då företagets designidéer ska omsättas i produkten. Ett sätt för företagen att motverka dessa problem och att på så vis skapa en bättre produkt är välja ut rätt leverantörer för samarbetet.</p><p>Studien bygger på en kvalitativ fallstudie av fyra företag: Indiska Magasinet, Filippa K, Företag X och Polarn. O Pyret och syftar till att analysera och utvärdera utifrån vilka kriterier dessa företag väljer ut sina leverantörer och hur tillfredsställelsen i relationen påverkas av kriterierna.</p><p>Författarna har valt att utgå ifrån teorier som behandlar inköpsprocessen som en värdeskapande aktivitet. Därefter har teoretikernas påståenden om hur relationer kan vara konstruerade undersökts och hur attityderna till detta påverkar företagets strategier. Till sist har författarna undersökt teorier som beskriver olika beteenden hos leverantören som påverkar relationen köpare- leverantör.</p><p>De variabler som identifierats i teorierna och som sedan används i den teoretiska referensramen är:</p><p>Inköpsprocessen som värdeskapande aktivitet, relationer konstruerade i nätverk, grad av involvering beroende på köp och relations- och transaktionsperspektivet samt nio stycken urvalskriterier som delats upp i hårda och mjuka kriterier: pris, kvalitet, leveranssäkerhet och produktprestation respektive rollintegritet, flexibilitet, ömsesidighet, solidaritet och socialt ansvar.</p><p>Det empiriska materialet grundar sig främst på semistrukturerade djupintervjuer som gjorts med inköpsansvariga på respektive företag. Även sekundärdata från böcker, artiklar och hemsidor har använts för denna uppsats.</p><p>Våra slutsatser är att de företag som undersökts inser inköpsfunktionens vikt för företagets framgång och att relationens konstruktion påverkas av situationer och faser i samarbetet. De variabler som definierats som viktiga utifrån de teorier som använts påverkar i olika hög grad valet av leverantör. Slutsatsen visar vidare att de hårda variablerna är de främsta urvalskriterierna för majoriteten av företagen men att de mjuka ofta påverkar relationens fortsatta utveckling.</p>

I och med konkurrensen från lågkostnadsländer har den svenska konfektionsindustrin stagnerat. Många svenska klädföretag i detaljhandelsbranschen väljer istället att outsourca sin produktionsverksamhet till utlandet där kostnaderna för tillverkning är lägre. Detta medför hinder i form av bland annat längre ledtider och större risk för fel då företagets designidéer ska omsättas i produkten. Ett sätt för företagen att motverka dessa problem och att på så vis skapa en bättre produkt är välja ut rätt leverantörer för samarbetet. Studien bygger på en kvalitativ fallstudie av fyra företag: Indiska Magasinet, Filippa K, Företag X och Polarn. O Pyret och syftar till att analysera och utvärdera utifrån vilka kriterier dessa företag väljer ut sina leverantörer och hur tillfredsställelsen i relationen påverkas av kriterierna. Författarna har valt att utgå ifrån teorier som behandlar inköpsprocessen som en värdeskapande aktivitet. Därefter har teoretikernas påståenden om hur relationer kan vara konstruerade undersökts och hur attityderna till detta påverkar företagets strategier. Till sist har författarna undersökt teorier som beskriver olika beteenden hos leverantören som påverkar relationen köpare- leverantör. De variabler som identifierats i teorierna och som sedan används i den teoretiska referensramen är: Inköpsprocessen som värdeskapande aktivitet, relationer konstruerade i nätverk, grad av involvering beroende på köp och relations- och transaktionsperspektivet samt nio stycken urvalskriterier som delats upp i hårda och mjuka kriterier: pris, kvalitet, leveranssäkerhet och produktprestation respektive rollintegritet, flexibilitet, ömsesidighet, solidaritet och socialt ansvar. Det empiriska materialet grundar sig främst på semistrukturerade djupintervjuer som gjorts med inköpsansvariga på respektive företag. Även sekundärdata från böcker, artiklar och hemsidor har använts för denna uppsats. Våra slutsatser är att de företag som undersökts inser inköpsfunktionens vikt för företagets framgång och att relationens konstruktion påverkas av situationer och faser i samarbetet. De variabler som definierats som viktiga utifrån de teorier som använts påverkar i olika hög grad valet av leverantör. Slutsatsen visar vidare att de hårda variablerna är de främsta urvalskriterierna för majoriteten av företagen men att de mjuka ofta påverkar relationens fortsatta utveckling.

SAMMANFATTNING Datum 4 juni 2010. Kurs Kandidatuppsats i Företagsekonomi, FÖA300; 15hp. Författare Heidi Ravander &amp; Daniel Stenbäck. Handledare Carl G. Thunman. Titel RELATIONER GENOM PRESENTREKLAM &amp; TRYCKSAKER - En undersökning av företagskunders köpbeteende av presentreklam &amp; trycksaker samt deras leverantörsrelationer. Syfte Genom att beskriva Tryckföretag Z:s befintliga kunders köpbeteende av trycksaker och presentreklam samt beskriva kundernas leverantörsrelationer inom produktkategorierna, ska förslag ges till vilka åtgärder Tryckföretag Z kan vidta för att skapa en ökad försäljning. Metod I förundersökningens skede utfördes intervjuer med nyckelpersoner hos uppdragsgivaren. Den metod som har använts vid insamling av empirisk data är av kvantitativ art i form av enkäter riktade till uppdragsgivarens befintliga kunder. Information har även samlats in från litteratur, vetenskapliga artiklar och diverse internethemsidor. Resultat Respondenterna i enkätundersökningen bestod av både gamla och nya kunder och resultatet från undersökningen visar att de köper mer presentreklam och andra trycksaker än julkort. De föredrar att göra sina inköp via telefon och internet och personalens produktkunskap är av stor vikt. Åtgärderna Tryckföretag Z kan vidta för att skapa en ökad försäljning är att vårda och stärka relationerna med de gamla och nya kunderna, börja sälja presentreklam och även fokusera på andra trycksaker än julkort. Vidare att utveckla kunddatabasen för att kunna skapa en kundanpassad internetbutik och även utbilda personalen inom presentreklam är av stor vikt. Nyckelord Presentreklam, trycksaker, företags köpbeteende, leverantörsrelationer. ABSTRACT Date June 4th 2010. Course Bachelor Thesis in Business Administration, FÖA300; 15 Swedish Credits. Authors Heidi Ravander &amp; Daniel Stenbäck. Advisor Carl G. Thunman. Title RELATIONSHIP THROUGH GIVE-AWAYS &amp; PRINT A study about buyer behavior and supplier relations concerning purchases of print &amp; Give-Aways on the Business-to-Business market. Purpose The purpose of this study is to describe Tryckföretag Z´s existing customers buyer behavior and supplier relations concerning purchases of print and Give-Aways in order to give suggestions about which measures Tryckföretag Z can take on in order to increase the sales. Method In the preliminary investigation interviews was made with key persons at Tryckföretag Z. The method for collecting the empirical data was of quantitative nature where surveys were sent to Tryckföretag Z’s existing customers. Information was also collected from literature, scientific articles and various internet homepages. Conclusions The respondents in the customer survey consisted of both old and new customers and the result from the survey shows that they buy more Give-Aways and other print products then Christmas cards. They prefer to purchase by phone or internet and they think it is important that the staff has good knowledge of the products. Those measures Tryckföretag Z could take on in order to increase their sales are to take care of and strengthen both the old and new relationships, start selling Give- Aways and focus more on other printing products. Also, they should develop their customer database to be able to create a customer specific online shop and educate the staff about Give-Aways. Keywords Give-Aways, print, buyer behavior, supplier relations.

Denna studie utforskar hur detaljhandelkedjan Babyproffsen AB arbetar med produktinköp. Syftet är att utreda om och hur Babyproffsen AB kan stärka sin organisation och position på marknaden utifrån sina inköpsrelaterade aktiviteter inköpsorganisation, inköpsprocess och leverantörsrelationer. Studien realiserades genom kvalitativa intervjuer med olika företagsrepresentanter. Teoriområdena Inköpsorganisation, Inköpsprocess och Leverantörsrelationer utgjorde en grund för att analysera de empiriska upptäckterna. Studien finner avslutningsvis att Babyproffsen AB skapar konkurrensfördelar genom centrala inköp på grund av stora beställningsvolymer, förbättrade handlingsvillkor och bättre marginaler. Inköpsprocessen bidrar till en stärkt organisation genom anskaffande av marknadskunskap, fokusering på val och arbete med leverantörer samt kvalitetsutvärdering. Arbetssättet med leverantörerna ökar handlingsfriheten och möjliggör inköp av de mest önskvärda produkterna. Babyproffsen AB dock bör öka medvetenheten och i större utsträckning använda inköp som ett strategiskt redskap

One of the most distinguishing features for companies today is that they must have a close collaboration and keep up a good relationship with their suppliers. This is important for the companies chance of survival and for them to compete in their markets. This essay will discuss the subject of Scania’s long-term collaboration with their suppliers. The purpose of the essay in this case study is to analyze if a long-term cooperation with a supplier is of essence upon renegotiations of continued collaboration. The hypothesis is: What effects do a long-term collaboration with suppliers have for decreased production costs with maintained quality, within the vehicle industry?The empirical survey has been made in the form of a case study of Scania and two of their suppliers, WABCO and PlaCell. In the theoretical part, a number of logistics theories have been examined, among others the ”value star”. The theories have then been compared with the empirical survey.The survey shows that Scania, WABCO and PlaCell make good effort to keep up and strengthen their relationships amongst each other. Among other things, theme days are organised between the companies to strenghten the relationships. Both WABCO and PlaCell are important to Scania. WABCO is a development supplier, which produces a very complex breaking system. PlaCell is a contract supplier of injection moulding, which is an easier product to find alternative suppliers for.The result will show that the significance of the suppliers is very important, according to Scania. Scania spend a lot of time and resources to find clever and reliable suppliers, but it is not guaranteed that the cooperation will continue. The investigations in this essay will show that these collaborations are of large importance to Scania with regards to lower production costs with quality maintained. Long term cooperation can help to and maintain a good quality. This together with a sound and continuous competitive situation where every product/function are manufactured by the right supplier gives, according to Scania, the best total cost.

Flertalet studier om industriellt bytesbeteende har kritiserats för att de endast fokuserat på bytesbeslutet. Detta argumenteras enbart ge en ögonblicksbild av bytet, snarare än att analysera den fullständiga bytesprocessen. Syftet med studien är därför att bidra med ökad förståelse för kundens leverantörsbyte genom att undersöka hur bytesprocessen av centrala leverantörsrelationer ser ut i byggföretag och de bakomliggande orsakerna som påverkar bytet. Studien realiseras genom en fallstudie på ett större byggföretag som nyligen bytte bankleverantör. Bytesprocessen kartläggs genom att tillämpa analysverktyget Switching Path Analytical Technique, SPAT. Vidare undersöks bytesprocessens utveckling med hjälp av ekonomiska respektive sociala faktorer. Studiens resultat visar att bytesprocessen utlöstes och influerades av flertalet faktorer, vilket påvisar bytesprocessens komplexitet. Huvudsakligen identifierades ekonomiska faktorer som drivande i leverantörsbytet. Inga belägg finns för att företaget var missnöjda med sin tidigare bankleverantör innan dess att bytesprocessen initierades. Däremot visas bankens agerande under bytesprocessens gång har påverkat byggföretagets beslut om att byta bankleverantör.

<p>Corporate Social Responsibility, företagets sociala ansvarstagande, har de senaste åren uppmärksammats mer och mer. Medierna och intresseorganisationer har fått allmänheten intresserad av dessa frågor och trycket på att företag ska ta sitt sociala ansvar har ökat. Det sociala ansvaret ska genomsyra företagens hela organisation och sträcker därför sig även till leverantörer. Att kontrollera att leverantörer arbetar på ett etiskt korrekt sätt är inte alltid helt enkelt då geografiska avstånd försvårar kontrollen.</p><p>Vi har för avsikt att undersöka hur mindre textilföretag kontrollerar sina leverantörer i u-länder med avseende på CSR. Vi vill ta reda på om relationens karaktär har betydelse för kontrollen och jämföra ifall små och stora företag arbetar på olika sätt.</p><p>Vi har kommit fram till att små och stora företag arbetar olika med kontroll av leverantörer. Små företag utövar ingen direkt kontroll utan förlitar sig på nära relationer som bygger på ömsesidighet och förtroende. De större företagen har ett större behov av att utöva kontroll då de har ett större antal leverantörer och inte kan ha tillräckligt nära relationer för att kunna förlita sig på ömsesidigt förtroende. Istället har företagen infört uppförandekoder och standards samt tagit hjälp av en tredje part i kontrollarbetet. Olika typer av relationer har därmed betydelse för hur kontrollarbetet ser ut.</p>