En el contexto de un mercado competitivo, aunque altamente regulado como es el sector financiero en el Perú, el presente estudio descriptivo – exploratorio tiene como objetivo principal, observar, caracterizar y analizar los comportamientos observables del personal supervisor de grupos de televentas en relación a las expectativas de sus supervisados, a partir de las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, en uno de los cuatro principales bancos del país. La presente tesis para optar por la licenciatura en Gestión Empresarial pretende contribuir con los estudios sobre liderazgo en áreas de ventas, en las que predominan los estilos transaccionales, que se basan en las dimensiones de recompensas y sanciones, es decir incentivos externos generalmente monetarios. A partir de un enfoque mixto, basado en la aplicación de entrevistas a los supervisores y cuestionarios a los ejecutivos de ventas, se estudian tanto la autopercepción de los supervisores como la valoración de los comportamientos observables por parte de los ejecutivos de ventas, para posteriormente identificar posibles brechas entre las prácticas de supervisión y las expectativas y necesidades de los supervisados. De esta manera se esperan observar espacios de mejora tanto en la selección y formación del personal supervisor, como en la atención a las necesidades de supervisión de los ejecutivos de ventas que contribuyan con la mejora de su desempeño y efectividad en las ventas. La presente investigación, se apoya en la metodología del estudio de caso para lo cual ha trabajado con la jefatura de televentas del banco Interbank, recogiendo y sistematizando información de toda la población de la unidad de análisis, es decir cuatro supervisores y cincuenta y seis ejecutivos de televentas a su cargo. Adicionalmente se han considerado tres entrevistas exploratorias a dos profesores especialistas en gestión de personas y al jefe de la unidad de ventas. Finalmente, el estudio basado en las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, permite identificar un conjunto de brechas entre la autopercepción de los supervisores y las expectativas de los ejecutivos de ventas que sugieren – como señalan algunos estudios – que en las áreas de ventas las dimensiones del liderazgo transformacional influye positivamente en el compromiso de los trabajadores y con ello en su desempeño. Sin embargo, se concluye que en las áreas de ventas no es recomendable sustituir o disminuir las estrategias de supervisión basadas en incentivos monetarios con estrategias fuertemente orientadas a las dimensiones de liderazgo transformacional; sino que las primeras que se deben complementar con estímulos basados, además, en el compromiso, el valor compartido y la comunicación entre los miembros del grupo. / Tesis

Tesis de Título para optar al grado de MAGISTER EN GESTIÓN DE PESONAS Y DINÁMICA ORGANIZACIONAL / Durante este proyecto de título se busca revisar el tema de la seguridad en las organizaciones y cómo el liderazgo influye en ella. Siendo más específico, se revisará el tema del Liderazgo en materias de seguridad (safety leadership es el concepto usado en la literatura en inglés) en las organizaciones y las diferencias que pueden existir en ellas. El liderazgo es un tema de mucha relevancia para la sociedad, ya que, desde sus inicios en la vida en grupo, la humanidad ha generado líderes los cuales son quienes guían al resto en pos de un objetivo o un bien común. En mi vida creo que he podido ver distintos tipos de personas que ejercen cargos de liderazgo y cómo éstas lo lleven generará diferencias en los equipos que comandan, he visto líderes déspotas y líderes menos autoritarios, más democráticos y en mí esto ha causado gran interés. Cuando hablamos de la seguridad en las organizaciones, este tema es rico en ejemplos en donde las palabras escritas pueden distar fuertemente de la realidad de una organización, en donde no basta tener un reglamento, o tener un discurso sobre cómo se deben hacer las cosas. La palabra escrita da para mucho y no porque ésta diga un modo de actuar “correcto” implica que éste es el método que reinará. Cuando hablamos de seguridad en una empresa, sería una locura pensar en que se encontrará un libro o protocolo que no diga cómo hacer las cosas del mejor método posible para evitar accidentes o que estos “reglamentos” no digan el paso a paso de cómo se deben hacer las cosas del mejor modo, pero hay que entender que con esto no basta. Los procedimientos no son suficientes si no hay una vocación en la organización de que la seguridad es importante más allá de los resultados. Recuerdo que en uno de mis años en la universidad de repente apareció una campaña de seguridad, que nos llamaba a tener cuidado con las caídas. Mi primer llamado de atención es que hasta a esa campaña no había visto nada que buscará fomentar la seguridad dentro de la facultad, al menos como alumno nunca lo vi. Es por esto que no comprendía a que venía esto, si no estaba imbuida en una especie de cultura que apoyara esto. Ahora, en este tema de seguridad toda palabra escrita y toda orden que haya es muy clara al respecto, y así debe ser, no podemos esperar que las personas descubran como no accidentarse por sí solas, esto sería un desastre. Pero esto nos lleva a pensar, que si todo es tan claro ¿Por qué sigue habiendo accidentes? ¿Es solamente culpa de un pequeño grupo de personas que se desvían de los procedimientos entregados por las organizaciones o es algo más? Pero es el líder el que da los énfasis en la organización, y sus palabras o más aún sus actos son los que terminan por guiar lo que sucede. Una de las frases que este tema me recuerda es que se debe practicar lo que se predica o sino se perderá la credibilidad y es aquí donde veo un problema, las palabras se quedan lejos de lo que sucede y cada vez que esto ocurre hay un problema. Cuando se le trata de enseñar cosas a niños pequeños, los padres saben que lo que uno dice no es lo importante, sino lo es su actuar. Con los adultos esto también es lo que sucede. Debido a lo anterior es que cuando el profesor Roberto Carvalho me invitó a formar parte de su investigación, que busca comparar como las empresas de distintas áreas tratan los temas de seguridad, no dudé en participar. Siendo esta tesis un desarrollo centrado en sólo uno de los indicadores que se utilizó para medir a las organizaciones. En el trabajo que se verá a continuación se busca atender el tema del liderazgo de seguridad y esto se realizará según el análisis del cuestionario que se encuentra en el apéndice 1, este formulario que fue realizado por el investigador Roberto Carvalho en distintas organizaciones. Este cuestionario posee distintos factores que nos permitirán analizar distintas situaciones en relación al clima de seguridad, siendo uno de ellos el que utilizaremos, el de liderazgo en seguridad. Utilizando el cuestionario, se analizarán 4 organizaciones de distintos rubros, haciendo un trabajo comparativo sobre organizaciones de distintos rubros. Debido a que la comparación entre compañías de rubros diferentes es algo novedoso, este trabajo sólo tiene objetivos exploratorios. En él se compararán las distintas afirmaciones del cuestionario entre las organizaciones, buscando las diferencias estadísticamente significativas y poder tener una noción de en cuáles situaciones éstas aparecen. Con lo anterior se busca poder cumplir con el objetivo central de este estudio: “Observar variaciones vinculadas al ejercicio del liderazgo en materia de seguridad entre organizaciones de distintos rubros” y además de él, poder observar otros objetivos secundarios que saldrán explicados más adelante.

En el contexto de un mercado competitivo, aunque altamente regulado como es el sector financiero en el Perú, el presente estudio descriptivo – exploratorio tiene como objetivo principal, observar, caracterizar y analizar los comportamientos observables del personal supervisor de grupos de televentas en relación a las expectativas de sus supervisados, a partir de las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, en uno de los cuatro principales bancos del país. La presente tesis para optar por la licenciatura en Gestión Empresarial pretende contribuir con los estudios sobre liderazgo en áreas de ventas, en las que predominan los estilos transaccionales, que se basan en las dimensiones de recompensas y sanciones, es decir incentivos externos generalmente monetarios. A partir de un enfoque mixto, basado en la aplicación de entrevistas a los supervisores y cuestionarios a los ejecutivos de ventas, se estudian tanto la autopercepción de los supervisores como la valoración de los comportamientos observables por parte de los ejecutivos de ventas, para posteriormente identificar posibles brechas entre las prácticas de supervisión y las expectativas y necesidades de los supervisados. De esta manera se esperan observar espacios de mejora tanto en la selección y formación del personal supervisor, como en la atención a las necesidades de supervisión de los ejecutivos de ventas que contribuyan con la mejora de su desempeño y efectividad en las ventas. La presente investigación, se apoya en la metodología del estudio de caso para lo cual ha trabajado con la jefatura de televentas del banco Interbank, recogiendo y sistematizando información de toda la población de la unidad de análisis, es decir cuatro supervisores y cincuenta y seis ejecutivos de televentas a su cargo. Adicionalmente se han considerado tres entrevistas exploratorias a dos profesores especialistas en gestión de personas y al jefe de la unidad de ventas. Finalmente, el estudio basado en las dimensiones de los estilos de liderazgo transaccional y transformacional, permite identificar un conjunto de brechas entre la autopercepción de los supervisores y las expectativas de los ejecutivos de ventas que sugieren – como señalan algunos estudios – que en las áreas de ventas las dimensiones del liderazgo transformacional influye positivamente en el compromiso de los trabajadores y con ello en su desempeño. Sin embargo, se concluye que en las áreas de ventas no es recomendable sustituir o disminuir las estrategias de supervisión basadas en incentivos monetarios con estrategias fuertemente orientadas a las dimensiones de liderazgo transformacional; sino que las primeras que se deben complementar con estímulos basados, además, en el compromiso, el valor compartido y la comunicación entre los miembros del grupo.

El objetivo principal de la presente investigación es explorar la relación entre los estilos de liderazgo y el compromiso organizacional. El estudio se realizó con colaboradores del rubro bancario. Participaron 147 trabajadores del área de microfinanzas, pertenecientes a distintas posiciones. Para recoger la información, se usó la escala MLQ-5X versión corta (Bass y Avolio, 1997) y la Escala de Compromiso Organizacional (Meyer, Allen y Smith, 1993). Los resultados muestran que todos los estilos de liderazgo presentan una correlación significativa con el compromiso organizacional, siendo el estilo transaccional el que presenta el mayor efecto dentro de esta muestra. / The main goal of the current investigation is to explore the relationship between leadership styles and organizational commitment. This investigation was done with workers from the bank sector. There were 147 participants, all from the microfinance area, but from different positions. In order to obtain information, the MLQ-5X short version scale (Bass and Avolio, 1997) and the Organizational Commitment Scale (Meyer, Allen and Smith, 1993) were used. The results shows that all the leadership styles have a significant correlation with organizational commitment, being the transactional style the one with greatest effect in this sample of executives.

La presente investigación se centró en encontrar la posible relación que existe entre la personalidad y los estilos de liderazgo, así como la influencia de las variables moderadoras de la edad y el país. Se usó una muestra aleatoria compuesta por ejecutivos de mandos medios y altos de las industrias de retail, banca y universidades privadas de Perú, Colombia y Ecuador, con edades entre 27 y 64 años y con más de cinco años de experiencia ejerciendo sus labores. Para la recolección de datos se usaron el modelo de los cinco factores de personalidad, llamado Inventario Revisado de Personalidad (NEO PI-R), desarrollado por Costa y McCrae (1992) y la prueba estandarizada de liderazgo llamada Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ), desarrollado por Bass y Avolio (1990), la cual incluye nueve variables observables que explican los estilos de liderazgo transformacional, transaccional y “no liderazgo” o laissez faire. Para el análisis de datos se utilizó el software SmartPLS 3 usando modelos de ecuaciones estructurales. Los resultados reflejaron que la personalidad se relaciona con el liderazgo transformacional y con el liderazgo pasivo-evitativo (no liderazgo) laissez faire, así como los resultados reflejaron que la personalidad no se relaciona con el liderazgo transaccional. Finalmente, el análisis de las variables moderadoras de edad y país, arrojaron resultados que no presentan valores significativos que permitan evidenciar una influencia en la relación de la personalidad con los tres tipos de liderazgo. / This research work was focused on finding the possible relationship between personality and leadership styles, as well as the influence of the moderating variables of age and country. A random sample was used composed of executives of middle and upper management from the retail, banking and private university industries of Peru, Colombia and Ecuador, aged between 25 and 65 years and with more than five (5) years of experience exercising their labors. For data collection, the model of the five personality factors, called the Revised Personality Inventory (NEO PI-R), developed by Costa and McCrae (1992) and the standardized leadership test called the Multifactor Leadership Questionnaire (MLQ), were used. developed by Bass and Avolio (1994), which includes nine observable variables that explain transformational, transactional, and “non-leadership” or laissez faire leadership styles. For data analysis, SmartPLS 3 software was used using structural equation models. The results reflected that personality is related to transformational leadership and passive-avoidant leadership (not leadership) laissez faire, as well as the results reflected that personality is not related to transactional leadership. Finally, the analysis of the moderating variables of age and country yielded results that do not present significant values that allow evidence of an influence on the relationship of personality with the three (3) types of leadership.

Se desarrolló esta investigación con el objetivo general de conocer la percepción que los liderados tienen del liderazgo de sus jefes y la auto percepción que los mismos líderes tienen; para luego compararlas y encontrar si existen brechas. Esto dentro de una institución financiera del Perú, utilizando la metodología de caso a través del modelo Leadership Practice Inventory (LPI). Este modelo LPI consta de cinco dimensiones que fueron estudiadas: (a) modelar el camino, (b) inspirar una visión compartida, (c) desafiar los procesos, (d) empoderar, y (e) motivar a los empleados o alentar el corazón. La importancia del presente estudio radica en que el tema del liderazgo se hace cada vez más complejo, mientras que las diferencias en las percepciones pueden ser originadas por diferentes factores, por lo que los líderes deben vigilar no solo el mensaje que transmiten, sino los medios que utilizan y la manera cómo sus subordinados reciben el mensaje. La metodología diseñada fue de carácter descriptivo y enfoque cualitativo, usando entrevistas a profundidad para recabar información en tres oficinas, tanto de líderes como de liderados, procediendo luego a analizar los datos con el software Atlas Ti y contrastar las respuestas obtenidas. Las conclusiones revelan que no existen diferencias generales en la forma en que el líder y los liderados perciben el liderazgo, ya que ambos consideran que la motivación, el empoderamiento y la inspiración hacia una visión común son relevantes. En la manera de modelar el camino, ambos grupos coinciden en que se logra indicando claramente las metas, brindando capacitación y manteniendo reuniones de seguimiento; mientras que la inspiración se transmite a través del ejemplo, por lo que el comportamiento de los líderes es importante y debe ser acorde a los valores que profesan y a las metas organizacionales. Se recomienda continuar con el empoderamiento del personal, a través del desarrollo de competencias y promover el cumplimiento de metas claras, desarrollando el sentimiento de trabajo en equipo. / This research was developed with the general objective of knowing the perception that the leaders have of their leaders’ leadership as well as leaders’ self perception; to compare them and find the gaps. This is within a financial institution in Peru, using the case methodology, applying the Leadership Practice Inventory (LPI) model. This LPI model consists of five dimensions which were studied: (a) model the way, (b) inspire a shared vision, (c) challenge the processes, (d) empower, and (e) motivate employees or encourage the heart. The importance of this study is that the issue of leadership is becoming increasingly complex, while differences in perceptions can be caused by different factors, so leaders must monitor not only the message they convey, but the media they use and the way their subordinates receive the message. The designed methodology was descriptive and qualitative approach, using in-depth interviews to gather information in three offices, both leaders and led, proceeding then to analyze the data with Atlas Ti software and contrast the answers obtained. The conclusions reveal that there are no general differences in the way leaders and leaders perceive leadership, since both consider that motivation, empowerment and inspiration towards a common vision are relevant. In the way of modeling the road, both groups agree that it is achieved by clearly indicating the goals, providing training and holding follow-up meetings; While inspiration is transmitted through the example, so the behavior of leaders is important and must be consistent with the values they profess and organizational goals. It is recommended to continue with the empowerment of the personnel, through the development of competences and to promote the fulfillment of clear goals, developing the feeling of teamwork.

La presente investigación evaluó la relación entre la personalidad y los estilos de liderazgo en los ejecutivos latinoamericanos. Para este estudio se realizaron encuestas presenciales a los ejecutivos latinoamericanos de Ecuador, Colombia y Perú, aplicando las principales herramientas para la evaluación de cada una de las siguientes variables: para personalidad se aplicó el inventario de personalidad NEO revisado (NEO-PIR); y para los estilos de liderazgo el cuestionario multifactorial de liderazgo (MLQ).Para la evaluación del modelo de ecuación estructural se utilizó el software SmartPLS versión 3, en el que se analizó el modelo que relaciona la personalidad, como variable independiente, con los estilos de liderazgo laissez faire, transformacional, y transaccional; estos últimos como variables dependientes. Los resultados de la investigación realizada respecto a la relación entre la personalidad y los tres estilos de liderazgo en ejecutivos latinoamericanos sugieren que existe relación significativa y positiva entre la personalidad y los estilos de liderazgo laissez faire y liderazgo transformacional. Por el contrario, con respecto al liderazgo transaccional no se encontró ninguna relación significativa con la personalidad. / This research evaluated the relationship between personality and leadership styles in Latin American executives. For this study, face-to-face surveys were conducted among Latin American executives in Ecuador, Colombia and Peru, applying the main tools for the evaluation of each of the following variables: for personality, the revised NEO personality inventory (NEO-PIR) was applied; and for leadership styles, the multifactorial leadership questionnaire (MLQ). For the evaluation of the structural equation model, the software SmartPLS 3 was used, in which the model that relates personality, as an independent variable, with laissez faire, transformational, and transactional leadership styles was analyzed; the latter as dependent variables. The results of the research carried out on the relationship between personality and the three leadership styles in Latin American executives, suggest that there is a significant and positive relationship between personality and the laissez faire and transformational leadership styles. In contrast, with respect to transactional leadership, no significant relationship was found with personality.

La presente investigación cuantitativa correlacional examinó la relación entre la inteligencia emocional y liderazgo en los gerentes de Colombia, Ecuador y Perú, dada la relevancia de ambas variables en el entorno organizacional y las dos posiciones que el estado del arte ha documentado sobre la existencia o no de esta relación. Para ello se analizó la relación entre la inteligencia emocional, evaluada con el MSCEIT, y el liderazgo, evaluado con el MLQ, usando el modelamiento de ecuaciones estructurales con mínimos cuadrados parciales (PLSSEM). En el estudio se encontró una correlación estadísticamente significativa entre inteligencia emocional y los estilos de liderazgo transformacional y laissez-faire. / This correlational quantitative research examined the relationship between emotional intelligence and leadership in executives from Ecuador, Colombia, and Peru, due to the relevance of both variables in organizations and the two positions found in literature review, which documented about the existence or not of this relationship. For this, it was analyzed the relationship between emotional intelligence, measured by MSCEIT, and leadership, measured by MLQ, using partial least squares structural equation modeling (PLS-SEM). This study found statistically significant correlation between emotional intelligence and transformational and laissez-faire leadership styles.

El estudio se centró en la validación de un modelo que examina el efecto del capital psicológico en el estrés laboral, la mediación del liderazgo auténtico y el efecto moderador del género en esta relación. El estudio utilizó un análisis de ecuaciones estructurales para validar las hipótesis de la investigación en una muestra de empresas de diferentes sectores. Los resultados confirman que el capital psicológico tiene un impacto negativo en el estrés laboral, así como una relación positiva con el liderazgo auténtico, y este último tiene un impacto negativo en el estrés laboral. También se confirma el efecto mediador del liderazgo auténtico en la relación entre el capital psicológico y el estrés laboral. Además, la moderación por género muestra que el impacto del capital psicológico en la reducción del estrés laboral es mayor en las mujeres que en los hombres. Los resultados aportan información conceptual para mejorar el rendimiento de los empleados al validar empíricamente la relación entre tres constructos que no se habían estudiado anteriormente de forma integrada. También tiene en cuenta las diferencias entre hombres y mujeres a la hora de afrontar el estrés laboral, lo cual es muy importante para las organizaciones. Las encuestas sobre los constructos estudiados son una fuente potencial de información para los directivos porque ayudan a identificar los factores que contribuyen a mejorar el rendimiento de los empleados. Como toda investigación que examina constructos psicológicos. El estudio tuvo limitaciones relacionadas con la operacionalización de estos constructos. Futuros estudios podrían replicar y ampliar la investigación en otros sectores económicos y con otras variables demográficas y culturales. Se podría identificar la influencia de otros contextos en las relaciones estudiadas. / The study focused on validating a model that examines the effect of psychological capital on work stress, the mediation of authentic leadership, and the moderating effect of gender on this relationship. The study used a structural equation model to validate the research hypotheses in a random sample of firms from different industries. The results confirm that psychological capital has a negative impact on work stress, as well as a positive relationship with authentic leadership, and the latter has a negative impact on work stress. The mediating effect of authentic leadership on the relationship between psychological capital and work stress was also confirmed. In addition, gender moderation shows that the impact of psychological capital in reducing work stress is greater in women than in men. The findings provide conceptual information for improving employee performance by empirically validating the relationship between three constructs that have not previously been studied in an integrated manner. It also takes into account the differences between men and women in coping with work stress, which is very important for organizations. The surveys of the constructs studied are a potential source of information for managers because they help identify factors that contribute to improved employee performance. As with all research that examines psychological constructs. The study had limitations related to the operationalization of these constructs. Future studies could replicate and extend the research in other economic sectors and with other demographic and cultural variables. The influence of other contexts on the relationships studied could be identified.

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