Made available in DSpace on 2016-10-13T14:10:07Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Caroline de Andrea Picolli.pdf: 3118070 bytes, checksum: 3205a40c321003097e540fadeacc88ce (MD5) Previous issue date: 2013-12-02 / The market requires decision making increasingly rapid and consistent. The technology has put the world connected in real-time: people, markets, exchanges and information. In agribusiness decisions depend on uncontrollable variables like: exchange rate, price, climate and environmental conditions. In this context of pressure and speed that the individual uses a process of simplifying decision making, using shortcuts to simplify the cognitive process (heuristics), which in turn can lead to errors (biase). In hedonic perspective taking decision to purchase a product is based on the set of attributes of each product, which in turn have different capacities to provide the benefits and satisfy a need. And these attributes are evaluated by their values, beliefs or past experiences of individuals. Thus for the study of decision making regarding herbicide rancher for grazing in Brazil was based on three grounds: attributes through the utility function that has a more economical approach (LANCASTER, 1971) given an emphasis on the attribute country of origin, the heuristics and biases that has a psychological approach ( HASTIE; DAWES , 2001) , and the third the values prevalent in cattle ranchers , also with a psychological approach ( HOMER; KAHLE, 1988, HG, 1982) . The methodology has two steps with the first qualitative approach using three methods: TCIP, Laddering and conjoint analysis. The second step has the data collection through an online survey with 75 farmers. To analyse the data were used factorial analysis and cluster analysis. At the end based on all the results we propose a model of farmer decision making regarding herbicide grassland in Brazil that includes: values, heuristics and biases prevalent; attributes that make up the image of the herbicide, the set of preferred attributes and sue respective levels, the resulting factors of decision making, as well as segments of ranchers. / O mercado exige tomadas de decisões cada vez mais rápidas e consistentes. A tecnologia colocou o mundo inteiro conectado em tempo real: as pessoas, os mercados, bolsas de valores e informações. No negócio agropecuário as decisões dependem ainda de variáveis incontroláveis como taxa cambial, preço, condições climáticas e ambientais. É neste contexto por pressão e agilidade que o indivíduo se utiliza de um processo de simplificação na tomada de decisão, utilizando atalhos para simplificar o processo cognitivo (heurísticas), que por sua vez podem induzir a erros (vieses). Na perspectiva hedônica a tomada de decisão de compra de um produto ocorre com base no conjunto de atributos de cada produto, que por sua vez possuem capacidades diferentes de prestar os benefícios anunciados e satisfazer uma necessidade. E estes atributos são avaliados por seus valores, crenças ou experiências passadas dos indivíduos. Desta forma este trabalho tem como objetivo caracterizar a tomada de decisão do pecuarista quanto ao herbicida para pastagem no Brasil. Para isso, o estudo se baseia em três fundamentos: atributos por meio da função utilidade que possui uma abordagem econômica (LANCASTER, 1971) com ênfase no atributo país de origem; as heurísticas e vieses que possui uma abordagem psicológica (HASTIE; DAWES, 2001); e os valores predominantes nos pecuaristas, também com uma abordagem psicológica (HOMER; KAHLE, 1988; GUTMAN, 1982). A metodologia possui duas etapas sendo a primeira com abordagem qualitativa que usa três métodos: TCIP, Laddering e Análise conjunta. E a segunda etapa a coleta é através de uma survey online com 75 pecuaristas e como análise dos dados são feitas análise descritiva, fatorial e de aglomerados. Ao final, com base em todos os resultados, propõe-se um modelo de tomada de decisão do pecuarista quanto ao herbicida para pastagem no Brasil que contempla: valores; heurísticas e vieses predominantes; atributos que configuram a imagem do herbicida; conjunto dos atributos preferenciais e seus respectivos níveis; os consequentes fatores da tomada de decisão; assim como os segmentos de pecuaristas.

Made available in DSpace on 2016-10-13T14:10:07Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Rafaela Almeida Cordeiro.pdf: 2299174 bytes, checksum: 562a2ecb7d21f38f12cdd150da91fbcf (MD5) Previous issue date: 2013-12-18 / The co-branding strategy consists of an alliance between two brands for the development of a product that is labeled and identified simultaneously by both, in order to reinforce competitiveness and to offer more value for customers through brand associations. This study aims to identify whether consumers evaluate co-branded products differently depending on the brand s knowledge level, and if the evaluation varies among consumers from both higher and lower socioeconomic strata. The product s evaluation process can be understood from the perspective of the anchoring theory, which is the adoption of a framework that guides individual s choice. Previous studies investigated how consumers accumulate knowledge about brands and apply this information to evaluate the co-branded products. Results indicated that in a co-branding alliance a constituent stimulus (brand) should serve as an anchor and can affect the evaluation of the product as a whole. In this study, differently from previous work, the evaluated product (a laptop) is the result of a co-branding strategy with an ingredient brand (Intel) one that acts as a modifier of the host brand and adds value to it. To investigate these questions, three experiments were carried out with 865 undergraduate students from different higher education institutions located in São Paulo. The experimental projects were of within and between-subject designs, and the data collected were analyzed using t-tests for comparison of means and general linear models (GLM). The dependent variable was the product evaluation and the independent variables were brand (low and high brand awareness), co-branding (presence and absence) and socioeconomic strata (lower and higher). The laptops of both well-known brands and less-known brands were better evaluated when the co-branding alliance was present. No evidence was found to support the assumption that the difference in evaluation between products with and without co-branding is higher among respondents from lower socioeconomic stratum, compared to respondents of higher socioeconomic stratum. This study contributes to cover a gap in the literature on anchoring because it addresses non-numerical scenarios and compares the behaviors of consumers from different social classes. It was found that the theory of anchoring seems to be insufficient to explain the difference in the evaluation of a product when the co-branding strategy is adopted. Finally, opportunities for further research on the co-branding topic are proposed. / A estratégia de co-branding consiste na aliança entre duas marcas para desenvolver um produto, que é rotulado e identificado simultaneamente por ambas, com o fim de fortalecer a competitividade e oferecer mais valor aos clientes por meio das associações de marca. Este trabalho tem como objetivo identificar se a avaliação do produto em situação de co-branding é diferente quando a aliança é formada por marcas muito e pouco conhecidas, e se há diferença entre a avaliação de consumidores de estrato socioeconômico superior e inferior. Esse processo de avaliação do produto pode ser entendido sob a ótica da ancoragem, que consiste na adoção de um referencial que direciona a escolha dos indivíduos. Em estudos anteriores, verificou-se que consumidores acumulam conhecimento das marcas e utilizam essas informações na avaliação de produtos co-branded; os resultados indicam que, numa aliança de co-branding, um estímulo constituinte (marca) deve servir como âncora e pode afetar a avaliação do produto como um todo. Nesta dissertação, diferente dos trabalhos que serviram como base teórica, o produto avaliado (notebook) é resultado de uma co-branding com marca ingrediente (Intel) aquela que age como modificadora da marca de acolhimento e adiciona valor a ela. Para investigar tais questões, foram realizados três experimentos com 865 estudantes de graduação de diferentes instituições de ensino superior de São Paulo. Os projetos experimentais foram do tipo between e within-subject, e as análises foram conduzidas por meio de testes t de comparação de médias e de modelos lineares gerais (GLM). A variável dependente foi avaliação do produto e as variáveis independentes foram marca (muito e pouco conhecida), co-branding (presença e ausência) e estrato socioeconômico (superior e inferior). Verificou-se que notebooks, tanto de marcas muito conhecidas quanto de marcas menos conhecidas, são mais bem avaliados quando estão em aliança de co-branding. Não foram encontradas evidências para sustentar a ideia de que a diferença na avaliação obtida entre os produtos com e sem co-branding seja maior entre os respondentes de classe socioeconômica inferior, na comparação com respondentes de classe socioeconômica superior. Este estudo contribui para preencher uma lacuna na literatura em ancoragem, uma vez que aborda cenários não numéricos e compara os comportamentos de consumidores de diferentes classes sociais. Identificou-se que a teoria da ancoragem parece ser insuficiente para explicar as diferenças na avaliação de produtos com e sem co-branding. Por fim, são propostas oportunidades de novas pesquisas sobre o tema co-branding.

Submitted by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-22T13:00:38Z No. of bitstreams: 1 Paula Alexandra Baeta dos Santos.pdf: 1542542 bytes, checksum: 5225cdd716e5af6dc18545944e64c978 (MD5) / Approved for entry into archive by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-22T13:01:05Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Paula Alexandra Baeta dos Santos.pdf: 1542542 bytes, checksum: 5225cdd716e5af6dc18545944e64c978 (MD5) / Approved for entry into archive by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-22T16:11:45Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Paula Alexandra Baeta dos Santos.pdf: 1542542 bytes, checksum: 5225cdd716e5af6dc18545944e64c978 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-11-22T16:11:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Paula Alexandra Baeta dos Santos.pdf: 1542542 bytes, checksum: 5225cdd716e5af6dc18545944e64c978 (MD5) Previous issue date: 2016-04-28 / Materialism is the importance assigned by the individual to the ownership and acquisition of material goods as a way to express personality and social identity. Collaborative consumption, in turn, corresponds to an alternate consumption mode in which the acquisition and ownership give way to practices arranged mainly around sharing and access. Given these definitions, there seems to be a conflict for more materialistic individuals when they consider adopting collaborative consumption practices. This study aimed to understand whether materialism is antecedent of propensity to adopt collaborative consumption practices. It also examined the relationship between materialistic individuals’ profiles and the importance attached to the reasons of adoption. For these purposes, a field survey with 223 telephone interviews was conducted with residents of the São Paulo metropolitan area. The reduced materialism scale developed by Richins (2004) and adapted by Ponchio and Aranha (2008) was used to measure this construct. The scale was validated in the context of this research. From the theoretical framework, four collaborative consumption modes were selected to be investigated: trading or selling used goods, renting or borrowing products, car rental and exchange of intangible goods (services). Similarly, the reasons for adoption were selected too. The results show that collaborative consumption is an option to be considered by more materialistic individuals, as long as it is not based on access, but in exchange or acquisition of used goods. One possible motivation for their engagement is the opportunity to acquire innovative products that contribute in some way to their social distinction. At the end, academic and managerial implications were discussed as well as the limitations of this study and recommendations for future research. / O materialismo refere-se à valorização que o indivíduo atribui à aquisição e ao acúmulo de bens como forma de expressão de sua personalidade e identidade social. O consumo colaborativo, por sua vez, corresponde a uma forma de consumo alternativa, na qual a aquisição e posse de bens cedem lugar a práticas de consumo organizadas, principalmente, em torno do compartilhamento e do acesso. Dadas estas definições, parece haver um conflito entre a adesão ao consumo colaborativo por parte de indivíduos mais materialistas. O objetivo deste estudo foi entender se o materialismo é antecedente da propensão de adesão às práticas de consumo colaborativo. Além disso, analisou-se também a relação entre o perfil materialista do indivíduo e a importância atribuída a aspectos motivadores da sua adesão ao consumo colaborativo. Para tanto procedeu-se um levantamento de campo com 223 entrevistas telefônicas realizadas junto a moradores da região metropolitana de São Paulo. A mensuração do materialismo foi feita por meio da escala reduzida de Richins (2004) adaptada por Ponchio e Aranha (2008). A escala foi validada no contexto desta pesquisa. A partir do referencial teórico foram selecionadas quatro práticas de consumo colaborativo a serem investigadas: troca ou venda de produtos usados, aluguel ou empréstimo de produtos, aluguel de carro e troca de bens intangíveis (serviços). Da mesma forma foram selecionados os motivadores de adesão. Os resultados apontam que o consumo colaborativo se apresenta como alternativa a ser adotada por indivíduos mais materialistas, desde que não seja baseado no acesso, e sim na troca ou aquisição de bens usados. Uma possível motivação para seu engajamento é a oportunidade de adquirir produtos inovadores, que contribuam de alguma forma para a sua distinção social. Ao final foram discutidas as implicações acadêmicas e gerenciais destes resultados, assim como suas limitações e as recomendações para pesquisas futuras.

Submitted by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-29T13:13:28Z No. of bitstreams: 1 Debora Atala Mendes Pires.pdf: 2097569 bytes, checksum: 4967cf78e4eb671223d70b08179964b5 (MD5) / Approved for entry into archive by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-29T13:13:46Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Debora Atala Mendes Pires.pdf: 2097569 bytes, checksum: 4967cf78e4eb671223d70b08179964b5 (MD5) / Approved for entry into archive by Odilio Hilario Moreira Júnior (odilio@espm.br) on 2016-11-29T13:38:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Debora Atala Mendes Pires.pdf: 2097569 bytes, checksum: 4967cf78e4eb671223d70b08179964b5 (MD5) / Made available in DSpace on 2016-11-29T13:51:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Debora Atala Mendes Pires.pdf: 2097569 bytes, checksum: 4967cf78e4eb671223d70b08179964b5 (MD5) Previous issue date: 2014-05-06 / This research proposes an analysis of international marketing strategies and its influence on the performance of Brazilian subsidiaries of foreign multinationals. On the grounds of three dimensions - strategy, structure and marketing processes, this study sought to assess its influence on the strategic performance of the subsidiary. The literature review encompasses concepts of resource-based view (RBV), multinational companies, the role of subsidiaries and international marketing. To verify the hypotheses of the study, a survey was conducted from a base of 611 foreign subsidiaries in Brazil, from September to November of 2013, the total respondents considered valid was a sample of 109 subsidiaries. Through multivariate analysis as a technique for data analysis, hypotheses were verified. As a result, it is understood that the subsidiaries are adopting a standardized brand strategy, while the other components of the marketing mix are adapted to the local market. The same occurs with the dimensions of structure and marketing processes. Only the variables of brand, advertising and the process of exchange information between leadership showed moderate association with strategic performance. This work brings up as theoretical contributions, new developments about the dimensions of strategy, structure and processes and how decisions are made in emerging markets regarding these dimensions. From the managerial point of view, this research provides inputs to operationalize marketing strategies in emerging markets, understanding that former strategic patterns must be adapted. Therefore, the search for competitive advantage in emerging markets comes from the ability to seamlessly configure dimensions - strategy, structure and marketing processes. When skillfully harnessed, these dimensions provide bases for sustainable competitive advantage, which cannot be easily copied or substituted, and increase efficiency and effectiveness in the implementation of a chosen strategy thus influencing the strategic performance. / Este estudo propõe uma análise sobre a estratégia de marketing internacional e a influência no desempenho estratégico das subsidiárias de multinacionais estrangeiras no Brasil. Pautando-se em três dimensões – estratégia, estrutura e processo de marketing, busca-se avaliar a influência no desempenho estratégico da subsidiária. A revisão teórica engloba conceitos da visão baseada em recursos (RBV), empresas multinacionais, o papel das subsidiárias e o marketing internacional. Para verificar as hipóteses do estudo, foi realizado um survey a partir de uma base de 611 subsidiárias estrangeiras no Brasil, nos meses de setembro a novembro de 2013, sendo que o total de respondentes considerados válidos foi uma amostra de 109 subsidiárias. Por meio de análises multivariadas, como técnica de análise de dados, foram verificadas as hipóteses. A partir dos resultados, compreende-se que as subsidiárias optam por uma estratégia de marca padronizada, enquanto os demais componentes do marketing mix são adaptados ao mercado local. O mesmo ocorre com as dimensões estrutura e processos de marketing. Apenas as variáveis: estratégia de marca, propaganda e processos de troca de informação da liderança apresentam associação moderada sobre o desempenho estratégico da empresa. Como contribuições teóricas, este trabalho traz à tona novas questões sobre as dimensões estratégia, estrutura e processos e como tais decisões são feitas em mercados emergentes. Gerencialmente, este trabalho oferece insumos para operacionalizar estratégias de marketing em mercados emergentes, entendendo que antigos padrões estratégicos devem ser adaptados. Ou seja, busca pela vantagem competitiva em mercados emergentes advém da capacidade em configurar harmoniosamente as dimensões - estratégia, estrutura e processo de marketing. Quando habilmente aproveitadas, essas dimensões oferecem bases de vantagem competitiva sustentável, que não podem ser facilmente copiados ou substituídos e, aumentam a eficácia e a eficiência na implantação de uma estratégia escolhida influenciando assim, no desempenho estratégico.

Submitted by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2018-03-01T13:40:54Z No. of bitstreams: 1 Erlana_Castro.pdf: 1838318 bytes, checksum: 9a7f3a27611787ca466f20d648a0a552 (MD5) / Approved for entry into archive by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2018-03-01T13:42:00Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Erlana_Castro.pdf: 1838318 bytes, checksum: 9a7f3a27611787ca466f20d648a0a552 (MD5) / Approved for entry into archive by Debora Cristina Bonfim Aquarone (deborabonfim@espm.br) on 2018-03-01T18:45:15Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Erlana_Castro.pdf: 1838318 bytes, checksum: 9a7f3a27611787ca466f20d648a0a552 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-03-05T10:51:17Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Erlana_Castro.pdf: 1838318 bytes, checksum: 9a7f3a27611787ca466f20d648a0a552 (MD5) Previous issue date: 2015-06-29 / Decisions on the international branding strategy are among the most researched themes in global branding, but there is no predominant theoretical framework that guides research in this academic field, nor in its management practice. The present study aims to propose a conceptual model for global brand management based on the identification of the critical factors that influence this activity. To reach the proposed goal the research is divided into two stages. In the deductive stage a systematic review of the most cited articles in the field of global branding is carried out to identify the determining factors 'a priori'. At the inductive stage, 14 experienced global brand managers of different nationalities are interviewed in order to identify critical factors that emerge from their perspective and practice. Confronting literature with management practice, it is also possible to conclude that main theoretical principles of global branding are still valid and under discussion; even though globalization‘s current phase is presenting a much more complex business environment than it was predicted 30 years ago, when the theoretical foundations of this field were created. The main contribution of this study is the establishment of a relationship between internal and external determinant factors and its influence on the global management of brands. The aim is to contribute to the formulation of a theory on Global Branding. / As decisões sobre a estratégia internacional de marcas figuram entre as questões mais pesquisadas no âmbito do Global Branding, porém não há um framework teórico predominante que oriente as pesquisas no campo acadêmico, tampouco a prática gerencial. O presente estudo tem objetivo propor um modelo conceitual para gestão global de marcas a partir da identificação dos fatores que influenciam esta atividade de maneira crítica. Para alcance do objetivo proposto a pesquisa é dividida em duas etapas. Na etapa dedutiva realiza-se uma revisão sistemática de literatura dos artigos mais citados no campo de Global Branding para identificação dos fatores determinantes ‗a priori‘. Na etapa indutiva, são entrevistados 14 gestores de diferentes nacionalidades, com atuação e experiência na gestão global de marcas a fim de identificar fatores críticos emergentes. Por meio do método de análise de conteúdo qualitativa dirigida é proposto o modelo conceitual. Confrontando a literatura com a prática gerencial conclui-se que os princípios teóricos do Global Branding são válidos e continuam em discussão; não obstante a atual fase da globalização apresente um ambiente de negócios mais complexo do que era possível prever há 30 anos, quando as bases teóricas do campo foram criadas. A principal contribuição alcançada foi o estabelecimento da relação entre fatores determinantes internos e externos à empresa e sua influência sobre a gestão global de marcas. Busca-se assim contribuir com a formulação de uma teoria sobre Global Branding.

Submitted by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2018-08-07T18:54:29Z No. of bitstreams: 1 pmdgi - reynaldo dannecker cunha.pdf: 4151805 bytes, checksum: a8563e01802839d529627543ad9b0691 (MD5) / Approved for entry into archive by Debora Cristina Bonfim Aquarone (deborabonfim@espm.br) on 2018-08-08T13:12:12Z (GMT) No. of bitstreams: 1 pmdgi - reynaldo dannecker cunha.pdf: 4151805 bytes, checksum: a8563e01802839d529627543ad9b0691 (MD5) / Approved for entry into archive by Debora Cristina Bonfim Aquarone (deborabonfim@espm.br) on 2018-08-08T13:12:48Z (GMT) No. of bitstreams: 1 pmdgi - reynaldo dannecker cunha.pdf: 4151805 bytes, checksum: a8563e01802839d529627543ad9b0691 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-08-08T13:16:14Z (GMT). No. of bitstreams: 1 pmdgi - reynaldo dannecker cunha.pdf: 4151805 bytes, checksum: a8563e01802839d529627543ad9b0691 (MD5) Previous issue date: 2018-02-27 / In this study we evaluate how causation and effectuation influence export marketing strategies and export performance of micro and small enterprises. Some studies have applied these concepts as a dichotomy issue; the novelty is on presenting both theories simultaneously and their impact on the decision-making process of exporting companies. We advance the theoretical conceptualization of international marketing management of SMEs and present new connections with previous concepts that either originated in the rational decision of neoclassical microeconomics or relies on cognitive science. Empirically we developed a quantitative research, using the survey method, whit 110 micro and small companies. The results pointed out a significant effect of causation on product adaptation and of effectuation on product adaptation, communication and price. Causation was posotively associated whit export performance. They also indicated, in the sample surveyed, the importance of maintaining planned, controlled and result-oriented decisions, as well as having flexibility and experimentation to enhance export results. Its applicability is revealed by indicating practices that improve the internationalization of SMEs. / Este estudo avalia como causation e effectuation influenciam o desenvolvimento das estratégias de marketing de exportação e o desempenho de exportação de micro e pequenas empresas. Alguns estudos utilizaram esses conceitos de maneira dicotômica; esta tese inova ao mostrar os impactos simultâneos das duas teorias no processo decisório de empresas exportadoras. Avança na conceituação teórica no campo da gestão de marketing internacional de MPEs e apresenta novas conexões com outras teorias, com origem na decisão racional da microeconomia neoclássica e que se apoia na ciência cognitiva. Na parte empírica, foi desenvolvida uma pesquisa quantitativa, com o método survey, com 110 micro e pequenas empresas. Os resultados apontam maiores efeitos de causation na adaptação de produto e de effectuation na adaptação de produto, comunicação e preço. Causation apresentou associação positiva com o desempenho de exportação. Indicaram também, na amostra pesquisada, a importância de manter decisões planejadas, controladas e voltadas ao resultado, assim como, ter flexibilidade e experimentar para potencializar os resultados de exportação. Sua aplicabilidade revela-se ao indicar práticas que aprimorem a internacionalização de MPEs.

Submitted by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2018-10-04T15:46:29Z No. of bitstreams: 1 PMDGI - MARIA LUCIA RIGHETTI.pdf: 3456056 bytes, checksum: 1998d0b7c2f9d73fa0d98f5f187f72bd (MD5) / Approved for entry into archive by Adriana Alves Rodrigues (aalves@espm.br) on 2018-10-04T15:47:11Z (GMT) No. of bitstreams: 1 PMDGI - MARIA LUCIA RIGHETTI.pdf: 3456056 bytes, checksum: 1998d0b7c2f9d73fa0d98f5f187f72bd (MD5) / Approved for entry into archive by Debora Cristina Bonfim Aquarone (deborabonfim@espm.br) on 2018-10-04T18:49:30Z (GMT) No. of bitstreams: 1 PMDGI - MARIA LUCIA RIGHETTI.pdf: 3456056 bytes, checksum: 1998d0b7c2f9d73fa0d98f5f187f72bd (MD5) / Made available in DSpace on 2018-10-04T18:49:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 PMDGI - MARIA LUCIA RIGHETTI.pdf: 3456056 bytes, checksum: 1998d0b7c2f9d73fa0d98f5f187f72bd (MD5) Previous issue date: 2018-02-20 / This work investigates the phenomenon of the reverse transfer of knowledge in subsidiaries with a multidimensional approach. The main objective is to verify in an empirical way if the strategies and actions of marketing, autonomy and integration of marketing has influence in the reverse knowledge transfer in the foreign multinationals enterprises located in Brazil. As control it was verify the time of international experience and the type of industry can be influence the reverse knowledge transfer. To test the hypotheses, a survey was conducted with managers of 104 subsidiaries of foreign multinationals located in Brazil. The data were analyzed by multiple linear regression and cluster analysis. To deepen the analysis, the empirical part also includes qualitative exploratory research through of the multiple case study with three subsidiaries of foreign multinationals. The results in both empirical researches show that product innovation and the integration between subsidiary and headquarter have a positive effect on the reverse knowledge transfer. This study contributes for academic paradox showing elements to the view of authors and refutes other theoretical perspectives, such as Rugman (2009), Narula (2006), Dunning (1988) and Dunning and Narula (1996) and Ghauri et al (2016) and Yip (1995). Managerially, this work deepens the factors that determine the reverse knowledge transfer like the development of innovations and the high integration between subsidiary and headquarter. Exposing to managers the importance of managing communication with the headquarter and to invest in human resources with creativity and innovation capacity. Also, it became evident that the marketing operations of foreign multinationals in Brazil are developed in the same time between subsidiary and headquarter. The results are expected to contribute to the extension of international marketing literature and provides a better understanding of the phenomenon of reverse knowledge transfer in the brazilian context. / Este trabalho investiga o fenômeno da transferência reversa de conhecimento em subsidiárias com uma abordagem multidimensional. O objetivo principal é verificar de modo empírico se as estratégias e ações de marketing, a autonomia e a integração de marketing influenciam na transferência reversa de conhecimento em multinacionais estrangerias no Brasil. Como controle verifica-se se o tempo de experiência internacional e o tipo de indústria influenciam na transferência reversa de conhecimento. Para testar as hipóteses apresenta-se uma survey com gestores de 104 subsidiárias de multinacionais estrangeiras localizadas no Brasil. Os dados foram analisados por meio de regressão linear múltipla e análise de conglomerados. Para aprofundar as análises, a parte empírica inclui também pesquisa qualitativa exploratória realizada por meio de estudo de caso múltiplo realizada com três subsidiárias de multinacionais estrangeiras. Os resultados em ambas pesquisas empíricas demostram que inovação de produto e a integração entre subsidiária e matriz possuem efeito positivo na transferência reversa de conhecimento. No que se refere a paradoxo acadêmico, este estudo contribui sustentando a visão de autores e refutando outras óticas teóricas, como Rugman (2009), Narula (2006), Dunning (1988) e Dunning e Narula (1996) e Ghauri et al (2016) e Yip (1995). Gerencialmente, este trabalho aprofunda os fatores que determinam a transferência reversa de conhecimentos, o desenvolvimento de inovações e a alta integração com a matriz. Expondo aos gestores a importância de gerir a comunicação com a matriz e investir em recursos humanos com criatividade e capacidade de inovação. Ainda, ficou evidente que as operações de marketing de multinacionais estrangeiras no país são desenvolvidas de forma dividida entre matriz e subsidiária. Espera- se com os resultados contribuir para a extensão da literatura de marketing internacional e para uma melhor compreensão acerca do fenômeno transferência reversa de conhecimento no contexto brasileiro.

Made available in DSpace on 2016-04-25T16:45:17Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Daniel Rodrigues Pires Bezerra.pdf: 988901 bytes, checksum: 81a0295bb3ecc423e0e100ad77f93071 (MD5) Previous issue date: 2009-06-10 / The musical instrument industry in Brazil has developed considerably in the last years. The opening of the national trade frontiers in the early 90 s has forced the national industry to search for development in order to survive, and nowadays several Brazilian companies participate in the international market through regular exports. The majority of these companies are located in the state of São Paulo, and even facing eventual economic crisis, companies of this sector have increased their international participation, with signs of a good acceptance of Brazilian products abroad. The objective of this Dissertation is to analyze the decision making to implement international marketing strategies in the musical instrument industry of the state of São Paulo during its initial steps of internationalization. A profile of the Brazilian musical instrument sector was drawn from a research about competitiveness that consolidates the relevance of the study object, and afterwards, a profiles of the studied companies is presented, with the following analysis of data obtained through interviews and documental research, together with the work s generated conclusions. The study shows that generally the companies analyzed developed differentiated products, and presented communication and product lines extension strategies, with differences only in the promotion media choice / A indústria brasileira de instrumentos musicais desenvolveu-se consideravelmente nos últimos anos. A abertura das barreiras comerciais no início da década de 90 forçou a indústria nacional a buscar o desenvolvimento em busca da sobrevivência, e atualmente diversas empresas brasileiras participam do mercado internacional através de exportações regulares. A maior parte destas empresas encontra-se no estado de São Paulo, e mesmo com as eventuais crises econômicas, as empresas do setor têm aumentado sua atuação internacional, e há indícios de uma boa aceitação dos produtos brasileiros no exterior. Esta Dissertação tem por objetivo analisar a tomada de decisão para a implementação das estratégias de marketing internacional da indústria de instrumentos musicais no Estado de São Paulo durante os estágios iniciais de internacionalização destas empresas. Traçou-se um perfil do setor de instrumentos musicais brasileiro, obtido através de um estudo de competitividade que consolida a relevância do objeto de estudo. Em seguida, foram apresentados os perfis das empresas estudadas e a conseqüente análise dos dados obtidos junto a elas através de entrevistas e pesquisa documental, com as decorrentes reflexões geradas pelo estudo. O estudo conclui que as empresas estudadas em geral desenvolveram produtos diferenciados, e apresentam estratégias de extensão de linhas de produtos e de comunicação, com diferenças apenas na escolha dos meios de promoção

[pt] Inseridas em ambiente extremamente competitivo, frente às novas tecnologias e à redução contínua dos investimentos governamentais em pesquisa e desenvolvimento, as Instituições de Ensino Superior (IES) são instadas a interagir, constantemente, com vários órgãos governamentais e entidades privadas, por meio de parcerias que visam à realização de pesquisas básicas e aplicadas. Essa necessidade contribui, por outro lado, para o avanço tecnológico do país, melhorando sua competitividade, frente à inevitável globalização da economia, por meio de inovações e da transferência de tecnologia. Neste contexto, a definição e manutenção de políticas de Propriedade Intelectual (PI) passam a ser um requisito para a sobrevivência de qualquer instituição que investe em pesquisa e desenvolvimento tecnológico, por representar uma condição mandatória para o seu sucesso na transferência do conhecimento gerado para a sociedade, colaborando para a inserção e sustentabilidade das organizações brasileiras e do próprio país no mercado, face às regras que norteiam a competitividade global e fazer jus, em contrapartida, ao recebimento de recursos que ajudam a manter as suas atividades de pesquisa. No caso das IES, em geral, este é um desafio especial, na medida em que são organizações com características específicas, talvez nem sempre propícias à implantação de uma política de PI. Para as IES privadas, isto pode representar um caminho essencial para a sustentabilidade das atividades de pesquisa, dada a necessidade crescente de gerarem seus próprios recursos. O objetivo desta pesquisa é o de identificar requisitos, oportunidades e dificuldades organizacionais para a implementação de uma política de PI em uma IES de gestão privada, no Brasil. O objeto de estudo foi o caso da PUC-Rio, uma das mais tradicionais instituições de pesquisa no país. A metodologia fundamenta-se na percepção de diferentes indivíduos envolvidos nas atividades de pesquisa e desenvolvimento. Os resultados apontam que não há uma homogeneidade acerca da importância e da problemática da gestão de PI entre os participantes da pesquisa, bem como predomina a opinião de que a criação e implementação de uma política de PI não pode ser algo determinado verticalmente, de cima para baixo, pela instituição, mas algo que deve emergir ou ser aceito pelos atores da própria atividade de pesquisa e desenvolvimento, institucionalizando-se após amplo debate entre eles. / [en] Institutions of undergraduate and graduate studies are in an extremely competitive environment, facing new technologies and the continuous government investment reductions in research and development. They must interact constantly with several governmental institutions and private entities searching partnerships in order to make feasible basic and applied research. On the other hand, these efforts contribute to the technological advancement of the country, improving its competitiveness to face the inevitable economy´s globalization, throw technological transfers and innovation. In this context, the significance and maintenance of intellectual properties (IP) policies become a requisite for the survival of any institution that invests in technological development research. It also represents a mandatory condition for the success of knowledge transfer for the benefits to the sustainability of Brazilian organizations and the insertion of itself in the marketplace, taking into account the global competitiveness rules and proving at the same time that the receipt of resources that assist research activities were well worth it. This is a challenge, especially in the case of IES since they are organizations that have specific characteristics that may not be the best scenario for IP policies. For the private IES, this can represent an essential path for the sustainment of its research activities, given the growing need for themselves generating its own resources. The objective of this research at is to identify organizational requisites, opportunities and difficulties for the implementation o IP policies in a private managed IES in Brazil. The Case study is the case of PUCRio, one of the most traditional research institutions in the country. The methodology bases on the perception of different individuals involved in research and development activities. The results point that it does not have a homogeneity concerning the importance and problematic of IP management between the participants of the research, as well as predominates the opinion of that the creation and implementation of IP policies cannot be something determined vertically, top down, by the institution, but should come about or be accepted by its own research and development activities actors, and that its implementation occurs after extensive debate between them.

[pt] O conhecimento organizacional, ou capital intelectual, é hoje reconhecido como o fator fundamental não só para o crescimento, como para a própria sobrevivência das organizações em ambientes dinâmicos, turbulentos, incertos, altamente inovadores e competitivos, como os do presente contexto de economias crescentemente globalizadas. A gestão do conhecimento organizacional (KM) apresenta-se, então, como uma das condições necessárias ao sucesso de estratégias competitivas, embora, por certo, não suficiente, sendo a demanda de conhecimento externo existente, por meio de negócios de fusão e aquisição (M&A), reconhecida como um dos processos essenciais da gestão, alternativamente a procedimentos inovadores em P&D, em geral lentos e onerosos. Todavia, pesquisas têm comprovado que, mundialmente, apenas cerca de 30% dos casos de M&A têm alcançado sucesso em seus objetivos estratégicos. Não obstante, esse tipo de negócio tem se afigurado como essencial à expansão de empresas de classe mundial, dada a insuficiência do mero crescimento orgânico, o que constitui um paradoxo. Este estudo de caso teve por objetivo descrever e explicar as causas do fenômeno do insucesso no desempenho da estratégia da empresa Xerox|MHW, combinada em processo de aquisição, tendo como componente essencial a gestão do conhecimento. A literatura examinada para a compreensão dos conceitos básicos pertinentes contemplou tópicos sobre padrões organizacionais; estratégias de organizações; conhecimento organizacional e sua gestão e resultados de processos de fusão e aquisição de empresas. A coleta de evidências, adotando procedimentos de triangulação, foi realizada a partir de documentos, entrevistas e duas pesquisas, visando, a segunda, validar os dados coletados anteriormente. Com base no modelo integrativo-sistêmico GI de MACEDO-SOARES (2000), a realidade revelada pela pesquisa mostrou-se contraditória relativamente aos requisitos, pressupostos e suposições implícitos na formulação estratégica, resultando, daí, a sua não-adequação ao desempenho da organização na busca de seu objetivo estratégico. A conclusão é que um processo de aquisição está longe de ser algo trivial, sendo os problemas de não- integração organizacional, principalmente cultural, em casos de aquisição por escopo, em particular envolvendo uma grande empresa burocrática e uma pequena empresa de padrão organizacional flexível, os grandes responsáveis por esse elevado percentual. Quanto ao conhecimento organizacional, evidenciou-se que não basta a uma organização entendê-lo como um recurso essencial no contexto de negócios atual. É imprescindível a implementação de procedimentos e práticas para a sua gestão, não obstante constituir processo recente e complexo que requer, até por isso mesmo, efetivo apoio da alta administração das organizações e o desenvolvimento de uma cultura adequada à sua efetivação. / [en] Organizational knowledge, or intellectual capital, is nowadays recognized as a key factor not only for growth, but for survival of organizations in dynamic, disturbed, uncertain and highly innovative and competitive environments, such as the ones in the current scenario of rising global economies. Organizational knowledge management (KM) is introduced, therefore, as one of the necessary conditions for competitive strategies success. However, of course, it is not enough, and the need for external knowledge, through merger and acquisition (M&A), is recognized as an essential management process, an alternative for innovative P&D procedure, normally slow and burdensome. Anyway, researches have assured that, worldwide, only 30% of M&A cases have reached success in their business goals. Nevertheless, this kind of business have been considered essential for the expansion of worldwide companies, since mere organic growth is insufficient, which is a paradox. This case study aims to describe and explain the causes for the failure phenomena in Xerox|MHW company strategy performance, combined when Xerox acquired MHW, with knowledge management as its key component. The literature consulted to comprehend these basic concerning concepts encompasses topics about organizational models, strategies, knowledge management and results of company merger and acquisition processes. The gathering of evidences, adopting triangulation procedures, has been performed using documents, interviews and two surveys. The second survey aimed to validate the data collected previously. Based on MACEDO-SOARES (2000) GI systemic-integrative model, the reality revealed by the research is contradictory in relation to the requirements, presuppositions and suppositions implicit in the strategy conception, resulting, from this, its nonadjustment to the organization performance, trying to pursuit its strategic objective. The conclusion is that an acquisition process is far from being something trivial, and the problems of organizational non- adjustment - mainly cultural, in cases of scope acquisition, particularly involving a major bureaucratic company and a minor one with flexible organization model - are the responsible factors for this high percentage. About organizational knowledge, it is clear that understanding it as an essential resource in the current business scenario is not enough. It is crucial the implementation of practices and procedures to its management. However, building this new and complex process requires, because of it, solid support from high level management in the companies and the development of a proper culture, fitting its accomplishment.