Sur un exemple concret d’entreprise française disposant des technologies innovantes dans les domaines du chauffage et de la distribution d’eau et ayant un projet d’expansion vers un nouveau marché, en l’occurrence, le marché russe, l’auteur montre l’importance de ces technologies pour accéder au marché fortement différent du marché domestique. Au sein du secteur du chauffage dans un pays où, à cause des conditions climatiques froides, le besoin de se chauffer présente un besoin vital, où le retard technologique dû au phénomène historique du monopole du chauffage central collectif est particulièrement ressenti et où le marché est en pleine formation avec la montée de la concurrence, les technologies nouvelles ont sans doute un rôle capital à jouer. Comment l’entreprise porteuse de ces technologies doit-t-elle aborder le marché russe certes très prometteur, mais fragile surtout en cette période délicate de la crise économique mondiale? Quels en sont les risques et les perspectives ? Comment réussir ce marché ? Comment mettre en valeur et transférer de nouvelles solutions technologiques ? Quels sont les avantages de ce transfert pour l’entreprise, mais également pour son partenaire local, pour la région visée et pour l’Etat receveur ? Telles sont les questions que l’auteur se pose. Le rôle des technologies nouvelles va certainement au-delà d’un secteur ou d’un domaine d’activité : les technologies nouvelles apportées par des entreprises occidentales ont sans doute accéléré, en ce qui concerne la Russie, le passage d’un système économique du type soviétique vers un système de libre-échange que l’on connait sous le terme d’économie de marché. / On a specific example of a French company having innovative technologies in the field of heating and water distribution, and realizing an expansion project to a new market, in this case, the Russian market, the author shows the importance of technologies when penetrating a market strongly different from the domestic one. Within the heating sector in the country where, because of a cold climate, the need to feel warm is a vital need, where the technological backwardness due to the historical phenomenon of the central residential heating monopoly is obvious, and where market is taking shape and competition is now growing, new technologies have without doubt a capital part to play. How should a company with such technologies approach the Russian market certainly very promising, but also fragile especially in this delicate period of the world economic crisis? What are the risks and the perspectives for the company? How to succeed in this market? How to enhance the value and to transfer new technological solutions? What advantages does this transfer bring to the company, but also to the company’s local partner, to the targeted region, and to the receiving country? These are questions the author asks himself. The role of new technologies is certainly beyond a sector or a field of activity: the new technologies brought by western companies undoubtedly accelerated, as Russia is concerned, the change from the Soviet-type economic system to a free-market system, known as the market economy.

Il existe encore peu de recherches qui se penchent sur l’échec de projets internationaux, notamment sur une période de plusieurs années, depuis la décision initiale, jusqu’au départ du pays après une présence de deux années. En partant d’une synthèse de la littérature existante sur l’internationalisation des entreprises et sur le management interculturel, nous nous sommes intéressés à l’implantation en Russie d’un équipementier automobile de taille moyenne, pour qui ce projet revêtait pourtant un caractère stratégique. Notre objectif a été d’identifier, de comprendre et d’évaluer les différents facteurs qui ont pu être à l’origine de l’échec du projet, en nous fondant sur l’interview des acteurs russes et occidentaux, sur un certain nombre de documents édités lors de la phase préparatoire et sur l’entretien de plusieurs responsables d’entreprises du même secteur, bien implantés en Russie. Nous montrons que malgré une forte motivation, l’équipe n’a pas pu répondre aux nombreuses contraintes locales, en grande partie parce qu’elle n’a pas su créer une coopération efficace avec ses collègues et partenaires russes. Nous concluons sur plusieurs pistes de réflexion et de conseils concrets pour mieux aborder des projets similaires. / Little research look at failures of international projects, especially over a period of several years, from the original decision to country departure, after a two years’ presence. Based on analysis of the existing literature on company internationalization and intercultural management, we examine the Russian deployment of a middle-size automotive subcontractor, for whom the project was strategic. Our aim is to identify, understand and evaluate the impact of the different factors, which led to the failure, using interviews of the Western and Russian participants, documents issued during the preparation phase, as well as interviews of managers of automotive companies well established in Russia. We show that despite strong personal investment, the team was not able to respond to the numerous constraints of the Russian market because of a lack of efficient cooperation with their Russian colleagues and partners. We conclude with a certain number of major considerations and advice to face similar projects more efficiently.