A importância crescente das atividades de marketing e a conseqüente ampliação dos investimentos na área justificam a cobrança exercida pela alta administração para a avaliação de desempenho e a mensuração dos resultados de marketing. A pressão acentua-se em ambientes econômicos adversos, nos quais a alocação de recursos escassos entre diferentes projetos pela direção das empresas torna praticamente mandatória a justificativa do investimento a partir de estudos de previsão do retorno do investimento. É a partir deste contexto que alguns centros de pesquisa na Europa e nos Estados Unidos têm exortado a investigação de temas relacionados ao desempenho de marketing. A tese tem por objetivos identificar o atual estágio de utilização e importância utilizando como referência as métricas de desempenho de marketing, além de comparar os resultados com estudos conduzidos em outras regiões do mundo. Como objetivo específico buscou-se identificar os fatores influenciadores no processo de mensuração de desempenho em empresas brasileiras. A revisão teórica apresenta a evolução dos sistemas de mensuração de desempenho em marketing e suas relações com os sistemas de avaliação de desempenho empresarial. Em seguida, são apresentados modelos teóricos e pesquisas que buscam relacionar as atividades de marketing e o desempenho financeiro. A última etapa do referencial teórico apresenta as principais pesquisas conduzidas em diversos países relacionadas às métricas de desempenho de marketing. Esse referencial teórico foi utilizado para a elaboração de uma pesquisa empírica, conduzida em 148 empresas que atuam no Brasil em diversos setores da economia. As análises indicam que as métricas financeiras são as mais utilizadas para mensurar o desempenho de marketing e as mais importantes para a alta administração destas empresas. A freqüência de utilização de métricas de desempenho de marketing é maior em empresas de grande porte e em empresas de bens de consumo. Testes estatísticos indicaram que as métricas são mais utilizadas em empresas que possuem sistemas de avaliação de desempenho organizacional, em empresas que possuem maior alinhamento da área de marketing à estratégia e em empresas que a área de marketing é considerada como de alta importância para o sucesso da estratégia e para o desempenho financeiro. A mensuração do desempenho das atividades de marketing é importante para obter o alinhamento de marketing à estratégia, ampliando a credibilidade da área perante a alta administração. Este alinhamento permitirá a intensificação do uso de métricas não financeiras para avaliar o desempenho das atividades de marketing, cujos impactos são observados no longo prazo. As relações entre as métricas de marketing e o desempenho financeiro devem ser consideradas como prioridade para os profissionais de marketing e de finanças, bem como para os acadêmicos das duas áreas. / The increasing importance of marketing activities and the resulting expansion of investments in the area justify the top management´s demands for a performance assessment and for a marketing results measurement. The pressure is emphasized in adverse economic environments, in which the allocation of scarce resources by companies management among different projects makes the investments justificative practically mandatory, based on prevision studies about return on investments. Based on this point of view, some research centers in Europe and United States have been exhorting the investigation of themes related to marketing performance. This thesis aims at identifying the present phase of usage and importance, referencing to performance metrics in marketing, as well as at comparing the results with other studies carried out all around the world. The thesis´ specific objective is to show the effort made to identify the influencing factors over the Brazilian companies´s performance measurement process. The theoretical review focus on the evolution of performance measurement systems in marketing and their relationships with companies´ performance assessment systems. Following, theoretical models and researches that try to connect marketing activities to financial performance are introduced. The last phase of the theoretical review introduces the main researches carried out in several countries, related to marketing performance metrics. This theoretical referential has been used to elaborate an empirical research, carried out in 148 companies operating in Brazil, in several economic sectors. The analysis indicate that the financial metrics are the most used overall to measure the marketing performance and the most relevant according to top management´s view. The frequency of performance metrics usage in marketing is greater in big companies and in consumer goods companies. Statistic tests have indicated that the metrics are most used in companies that have organizational performance assessment systems, in companies that have higher alignment of marketing area with strategy and in companies in which marketing area is considered of fundamental importance for the success of strategy implementation and for the financial performance. The performance measurement of marketing activities is important to obtain the marketing alignment with strategy, thus increasing the credibility of the area before the top management. This alignment will allow the intensification of non-financial metrics usage to assess marketing activities performance, and to check the impacts observed in the long term. The relationships between the marketing metrics and the financial performance must be considered as priorities for marketing and finance professionals, as well as for academics in both areas of study.

As drogarias são o único canal de distribuição que tem autorização, no Brasil, para a venda de medicamentos. Este setor está submetido a uma série de legislações que regulam o seu funcionamento. Existem regulamentações para a precificação, promoção e venda por meio de comércio eletrônico. Além de medicamentos, no Brasil, a legislação estabelece que as farmácias podem oferecer também cosméticos, produtos de higiene, suplementos alimentares e ainda prestar serviços farmacêuticos. Há diversos tipos de varejo farmacêuticos: farmácias independentes, pequenas, médias e grandes redes que podem ainda pertencer a formatos como associativismo e franquias. Dada a complexidade das drogarias é relevante um estudo sobre como são desenvolvidas as atividades de marketing neste setor, uma vez que poucos trabalhos discutem o tema. Sendo Assim, o presente trabalho propõe-se a verificar quais as atividades de marketing são desenvolvidas pelos varejistas do setor farmacêutico, em especial as drogarias. Para atender ao objetivo proposto foi realizada uma pesquisa de campo utilizando como método a entrevista em profundidade com oito profissionais que atuam em drogarias e que são responsáveis pelas decisões de marketing. Como resultado pode-se perceber que dentre as empresas entrevistadas há um alto grau de profissionalização nas atividades de marketing, mesmo em farmácias de pequeno porte. / In Brazil, the only government-authorized distribution channel of medicines are drugstores. These branches are regularized by thorough legislation, discussing prices, advertising, e-commerce rules and other functions shops can take upon themselves, such as providing pharmaceutical services and selling cosmetics, hygiene products and dietary supplements. There are a handful of different types of pharmaceutical retail, ranging from independent drugstores to a wide range of networks, which vary in size and in business model. Given the this type of retail´s complexity and the reduced number of scientific articles on this theme, it is relevant to develop a study discussing exactly these points. With this in mind, this research intends to verify which marketing activities are developed by retail shops on the pharmaceutical sector, especially by drugstores.In order to accomplish that, field research was conducted, using the method of in-depth interview, with a total of eight participants, all of which were people who work at drugstores and who are involved in marketing decisions. Results show a high-degree of specialization among these employees, even in drugstores considered small.

Os temas principais desta dissertação são o Modelo Delta de estratégia e a orientação para o mercado. O Modelo Delta de estratégia foi desenvolvido em função do advento da economia em rede, caracterizada principalmente pela Internet, que trouxe mudanças profundas no ambiente dos negócios, tornando inválidos ou incompletos os modelos tradicionais de desenvolvimento de estratégias. A orientação para o mercado, desenvolvida na década de 90, é uma evolução da orientação para marketing, que enfatiza, além da orientação para os clientes, a orientação para os concorrentes. O objetivo central da dissertação foi estudar as inter-relações entre o Modelo Delta de estratégia e a orientação para o mercado. Complementarmente, procurou-se avaliar, por meio de um estudo de caso, a aplicação da orientação para o mercado em uma empresa distribuidora de insumos para marcenarias, de acordo com as abordagens de Day, e de Narver e Slater. As principais contribuições trazidas por este estudo, além dos objetivos mencionados, foram a proposição dos conceitos de ?complementador genérico? e ?complementador específico?, por meio da elaboração do conceito de ?complementador?, uma das idéias centrais do Modelo Delta; a proposição de uma alternativa estratégica complementar para o Modelo Delta, dentro do posicionamento estratégico de System Lock-in, denominada alternativa de ?Orientação para o Mercado? e a proposta de um questionário, com base no modelo de Day, para verificar o estágio de implementação da orientação para o mercado numa empresa. / The main subjects of this thesis are the Delta Model for corporate and business strategies, and market orientation. The Delta Model was developed to overcome the shortcomings of the existing strategy models after the emergence of the networked economy and the accompanying transformations in the business world. Market orientation was developed in the last decade and is an evolution of the marketing orientation that emphasizes, besides client orientation, also competitor orientation. The primary objective of the thesis was to study the interrelationships between the Delta Model and market orientation. Additionally, the application of market orientation in a distributor of raw materials for woodwork shops was evaluated, according to the models of Day, and Narver and Slater, by using a case study research. The main contributions of this study, beyond the stated objectives, were the proposal of the concepts of ?generic complementor? and ?specific complementor?, a development of the concept of complementor, one of the basic principles of the Delta Model; the proposal of a complementary strategic alternative for the System Lock-In option of the Delta Model, named ?market orientation? alternative and the proposal of a questionnaire, based on the Day model, to evaluate the implementation of market orientation in a company.

Thesis (M.B.A.)--Chinese University of Hong Kong. / Bibliography: leaves 92-94. / Summary in Chinese.

Summary in Chinese. / Thesis (M.B.A.)--Chinese University of Hong Kong. / Bibliography: leaves 127-128.

Ho Hillbun. / Thesis (M.Phil.)--Chinese University of Hong Kong, 2001. / Includes bibliographical references (leaves 94-100). / Abstracts in English and Chinese. / Chapter 1. --- INTRODUCTION --- p.4 / "Direct Selling, Network Marketing, and Pyramid Scheme" / Chapter 2. --- THE NATURE OF NETWORK MARKETING --- p.12 / Distributor as the End User / Core Product Marketed / Commericalization of Social Relations / Ambivalence in Nature of Exchange / Conflict of Interests / Chapter 3. --- THEORETICAL AND CONCEPTUAL DEVELOPMENT --- p.20 / Exchange Concept / Research on Socially Embedded Exchange / Network Marketing as Socially Embedded Exchange / Sense of Justice / Relational Exchange Norms / Outcome Favorability / Trust and Trustworthiness / Social Value of Exchange / Chapter 4. --- RESEARCH METHODOLOGY --- p.53 / Exploratory Research / Consumer Survey / Scenario Experiment / Research Design / Manipulation / Covariates / Measurement / Manipulation Checks / Sample and Data Collection / Chapter 5. --- RESEARCH FINDINGS --- p.66 / Statistical Analysis / Manipulation Checks / Measurement / Descriptive Statistics / MANCOVA Assumptions / MANCOVA Results / Parameter Estimates / Chapter 6. --- DISCUSSION --- p.79 / Limitations and Future Research / APPENDIX I --- p.88 / APPENDIX II --- p.89 / APPENDIX III --- p.93 / REFERENCE --- p.94

The Kingdom of Saudi Arabia (KSA) is one of the most important trade partners in the Middle East for the German machinery industry, which mainly comprises small and medium enterprises (SMEs). In Germany, these firms are named Mittelstand firms due to their distinctive characteristics. This study investigates the question, ‘How do German Mittelstand firms in the metal-forming machine tool sector (MFMTS) successfully enter the Saudi Arabian market?’ It further explores the challenges that occur during the entry and post-entry operations, and how they are overcome. Furthermore, the study investigates the success factors of these firms entering the Saudi Arabian market. The study follows an inductive research approach and uses the philosophical assumptions of social constructionism and interpretivism. Qualitative, primary data were collected through semi-structured interviews with relevant first-line practitioners from Mittelstand firms and support agencies. The results indicate that the clear link between ownership and management, flexibility to customer requests and product adaptation, and a still strong ‘Made in Germany’ claim are some of the most important success factors when entering the Saudi Arabian market. Major challenges are identified along the political and legal environments, including the labour nationalisation system and local partner enforcement. Additional obstacles are identified within the cultural and religious belief system and the special roles of women, families, relationships, and hierarchies. This study highlights that, in their initial steps to KSA, most Mittelstand firms act randomly and without structure, contrary to most of the theories and concepts. While there is evidence in the literature for the need of German Mittelstand firms to expand abroad, the theory-building approach to and knowledge about entry and post-entry operations in the Saudi Arabian market will close an existing gap in this literature by providing empirical insights. The study further reveals the partial relevance of the Resource-Based Theory and the network view for the Mittelstand firms’ expansion into the Saudi Arabian market.

Made available in DSpace on 2019-03-29T23:13:23Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2007-05-18 / Being sustained in the Environmental Psychology, especially in the cognitive theoretical model that configures a structure of the type stimulus-organism-response (S-O-R) and in the theories of Grewal and Baker (1994), Izard (1977) and of Oliver (1997), they were gathered evidences that aid the relationships proposed among the studied variables. Like this, it was arrived to the problem for which she look for to give answer: which the influence of the environmental incentives and of the emotions about the formation of the consumer's satisfaction in the use of the radical toys of an aquatic park? To answer this subject, the influence of the emotions was investigated in the formation of the satisfaction, starting from the coming environmental incentives of the experiences lived in the radical rides of the largest aquatic park of Latin America. The used methodology was of exploratory-descriptive nature, through the application of a survey, being used of the method "snow ball" and of analysis statistical multivaried. With the study, it was possible to verify that the environmental incentives, as well as the negative said emotions, influence positively in the satisfaction level and that, not always, those negative emotions take the a dissatisfaction feeling or of removal to a certain place or object, contradicting Oliver's conclusions (1997). / Esta dissertação lida com o estudo das emoções no consumo e a relação entre estímulos ambientais e emoções na formação da satisfação. Sustentando-se na Psicologia Ambiental, notadamente no modelo teórico cognitivo que configura uma estrutura do tipo estímulo-organismo-resposta (E-O-R) e nas teorias de Grewal e Baker (1994), Izard (1977) e de Oliver (1997), foram reunidas evidências que amparam as relações propostas entre as variáveis estudadas. O objetivo do estudo foi verificar se há influência dos estímulos ambientais e das emoções sobre a formação da satisfação do consumidor no uso dos brinquedos radicais de um parque aquático. Para atingir este objetivo, investigou-se a influência das emoções na formação da satisfação, a partir dos estímulos ambientais provenientes das experiências vivenciadas nos brinquedos radicais do maior parque aquático da América Latina. A metodologia utilizada foi de natureza exploratório-descritiva, através da aplicação de um survey, utilizando-se do método bola-de-neve na definição da amostra e de análise estatística multivariada. Foi possível verificar que os estímulos ambientais, assim como as emoções consideradas negativas, influenciam positivamente no nível de satisfação e que, nem sempre, as emoções negativas levam a um sentimento de insatisfação ou de afastamento a um certo lugar ou objeto, diferentemente das conclusões do estudo de Oliver (1997).

<p> Researchers have studied consumer-brand relationships through two theoretical lenses: One looks at the brand as an agent in a relationship and the other looks at the brand as a tool for identity management. This study used self-expansion theory and the inclusion of the other into the self (IOS) scale to combine both ideas. This research provided new insights into how consumers include brands into their self-concept based on length of time and frequency of brand usage. The research found that the length of a relationship with a brand has a positive effect on the level of inclusion of the brand into the self (IBS) by the consumer. However, the frequency of use had no moderating effect between the length of relationship and level of IBS as seen in previous studies. This work furthered the application of self-expansion theory into the domain of brand research and provides professionals with richer models regarding how to develop and manage successful relationships with their customers. </p><p>

Made available in DSpace on 2019-04-05T23:02:57Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 2004-11-04 / Customer artici ation in organizations, is nowadays a reoccu ation in management research area, where the firms try to involve their customers in the organization rocess, for guarantee their satisfaction in roducts or services acquisition. In this context, this master thesis has by objective to analyze the customer artici ation in the four (4) biggest concessionaires of the Brazilian automobile s manufactures, installed in Fortaleza, using John, Hubbert and Bordenave models. This subject is outstanding because there are a deficiency of research and articles in this theme, and there are also contradictions between theory and ractice in this a roach. The study is a descri tive qualitative and quantitative research that investigates the level, the degree, the romoters instruments and the dimensions of the customer artici ation motivations. To achieve the ur ose, was conducted a survey with the concessionaires´ managers, using a structured questionnaire, based in the referenced theoretical model. The study result shows that the models are well a lied to the reality in the researched organizations, and by them we could check that the concessionaires develo moderate level and degrees of customer artici ation, to romote the artici ation by using a diversity of instruments and motif their customer to initiate a customer relationshi / Esta pesquisa tem como objetivo analisar a participação dos clientes na determinação da produção de bens e serviços nas concessionárias de veículos das 4 (quatro)maiores montadoras do Brasil na cidade de Fortaleza, a saber, FORD, FIAT,VOLKSWAGEM E CHEVROLET, segundo o nível, grau e envolvimento proposto pelos modelos de John, Hubbert e Bordenave. A relevância do tema decorre da contribuição que este assunto pode dar às empresas no sentido de refletires sobre a criação de meios mais eficazes para a participação de seus clientes na organização, além de levar o leitor a uma reflexão sobre as contradições entre teoria e prática no que se refere a esta abordagem. O estudo caracteriza-se como uma pesquisa de natureza positiva e qualitativa com tipologia descritiva, que analisa o nível, o grau, os instrumentos promotores e as dimensões da motivação da participação dos clientes. Para tanto foi realizada uma pesquisa de campo, junto ao corpo gerencial dessas empresas,utilizando como instrumento um questionário estruturado, baseado no modelo teórico referenciado. O resultado mostrou que os modelos utilizados podem ser aplicados às empresas analisadas, pois no contexto geral elas desenvolvem nível e grau de participação moderados, são vários e diversificados os instrumentos promotores da participação e todas elas buscam uma efetiva relação com seus clientes.