Nesta dissertação, busca-se examinar atividades de marketing estratégico na competitividade de empresas brasileiras que atuam no Mercosul. Em primeiro lugar, é realizada uma discussão envolvendo as últimas tendências mundiais no cenário sócio-político-econômico que motivaram a exploração do tema. Em seguida, constrói-se o referencial teórico para a realização do trabalho, em que se exploram conceitos-chaves relativos à administração e planejamento estratégico, ao marketing estratégico, tático-operacional e global e também à competitividade, procurando-se enfatizar suas interfaces e complementaridades. Nesse ponto, são apresentados os resultados de uma pesquisa exploratória com base em um estudo de casos, envolvendo a atuação de duas empresas industriais brasileiras de diferentes setores nos países do Mercosul, em que se procura investigar o processo de gerenciamento relativo ao corpo teórico constituído. São feitas então as considerações finais e explicitadas as limitações e contribuições do estudo, bem como sugestões para estudos futuros. / This dissertation examines activities of strategic marketing in the competitiveness of brazilian companies that deal with Mercosur. First, there is a discussion involving the major world trends related to the socio-political and economic scenarrio that motivated the adoption of this subject. The theoretical framework on which this study is based is then presented, and some key concepts related to strategic management and planning are explored, along with strategic, operational and global marketing and competitiveness, with a stress on their interfaces and complementarities. Results are presented of an exploratory research based on the Case study method, involving the performance of two industrial brazilian companies operating at Mercosur, belonging to different sectors of the economy. The analysis of these results tries to investigate how the managerial process goes along with the theoretical framework. The final considerations are then presented and the limitations and contributions of the study are stated, as well as some suggestions for future studies.

presente trabalho tem o objetivo de analisar o desenvolvimento das orientações e escolhas estratégicas, ao longo de dez anos, em empresas brasileiras de performance superior. A partir de uma abordagem longitudinal, de natureza qualitativa, foram analisadas duas empresas em posição de destaque no cenário mercadológico nacional. As empresas estudadas foram o Grupo Gerdau e a Natura Cosméticos S. A. Para acessar as orientações e escolhas estratégicas, optou-se por uma triangulação de fontes primárias e secundárias, que incluiu entrevistas com Diretores, Presidentes e Executivos, análise de relatórios anuais e análise de campanhas publicitárias, pelo período dos dez anos. Os resultados revelam que as orientações estratégicas norteiam o desenvolvimento de estratégias, que possuem um forte componente cultural e que embasam as práticas gerenciais das companhias. As contribuições da tese aqui apresentada incluem a identificação das interações entre as orientações estratégicas desenvolvidas para responder às mudanças no mercado, bem como a indicação de algumas das iniciativas desenvolvidas pelas companhias no sentido de estender suas crenças, valores e competências a seus fornecedores e clientes.Ademais, foi possível observar como evoluem, nas grandes companhias que foram analisadas, as escolhas e caminhos estratégicos, ao longo de um continuum de tempo. Outro importante resultado da pesquisa aqui apresentada foi a identificação do caráter estável e constante da orientação estratégica central de uma dada companhia. Além disto, foi possível identificar os componentes das diferentes orientações estudadas o que fornece insights e auxilia na demarcação dos conceitos para futuros trabalhos que possam ser realizados sobre o tema. / The present work aims to analyze the development of strategic orientations and of strategic choices along a period of ten years, in Brazilian companies which present superior performances. Employing a qualitative longitudinal approach in the present study, were analyzed two different companies which posses a standing out position on national marketing scenery. The studied companies were Grupo Gerdau and Natura Cosméticos S. A. In order to access their strategic orientations and choices, it was made an option for a triangulation technique, which included interviews with some of their directors, presidents and other executives in charge, and the analysis of annual reports and of publicity campaigns made throughout this selected period of ten years. The results of this research gave evidences of the facts that the strategic orientations lead the development of the company strategies, and that they possess a strong cultural component, and that they base the managing practices of the companies. The contributions offered by the here presented thesis include the identification of the main interactions between the strategic orientations developed by the firms to propose an answer to the changes observed in the market, as well as the indication of some of the initiatives which were developed by the companies, aiming to extend their beliefs and values and competences to their suppliers and clients. Additionally, it was possible to observe, in the analyzed companies, how do evolve the strategic choices and the strategic routes, along a continuum of time. Another important result brought out by the same here presented research was the identification of the standing and constant character of the core strategic orientation in a specific company. Moreover, it was also possible to identify the components of the different studied orientations, and this aspect offer important insights and helps on the establishment of concepts and constructs for future works to be made on the same subject.

O presente estudo aborda a relação entre o uso do planejamento estratégico em uma organização e seu desempenho. Para tanto, além da revisão bibliográfica e do levantamento de trabalhos realizados sobre o assunto, foi desenvolvida uma pesquisa com organizações listadas na Bolsa de Valores de São Paulo para aferir o grau de associação entre as variáveis. A análise dos dados foi realizada através de análise fatorial, regressão linear e análise de cluster. O planejamento estratégico foi analisado com base na escala de formalidade de planejamento de Falshaw, Glaister e Tatoglu (2006), na escala de intensidade de planejamento de Hopkins e Hopkins (1997) e na escala de improvisação pós-planejamento de Slotegraaf e Dickson (2004). As variáveis dessas escalas foram comparadas com 4 indicadores de desempenho (desempenho geral, retorno sobre o patrimônio líquido, crescimento no lucro líquido e crescimento total das vendas), medidos com relação aos principais concorrentes das empresas estudadas e com relação à evolução nos resultados dos 3 últimos anos. Os resultados indicam que as empresas que se engajam mais profundamente em processos de planejamento obtêm melhores desempenhos do que as demais. Além disso, o processo mais formalizado também contribui, embora em menor grau, para o resultado das empresas. Por outro lado, foi verificado que a improvisação após o planejamento influencia negativamente no desempenho organizacional. / The present study focuses on the relationship between the strategic planning in an organization and its performance. For that purpose, besides the literature review, a research was developed with companies traded at Sao Paulo Stock Exchange (Bovespa) to verify the association degree among the selected variables. The analyses were done through the techniques of Factor Analysis, Linear Regression and Cluster Analysis. The strategic planning was analyzed with three developed and tested scales: planning formality by Falshaw, Glaister e Tatoglu (2006), strategic planning intensity by Hopkins e Hopkins (1997) and postplan improvisation by Slotegraaf e Dickson (2004). These variables were compared to 4 performance indicators (general performance, return on equity, net profit and total growth of sales), measured in two different ways: in comparison to companies’ major competitors, and relative to companies’ results in the past 3 years. The results indicate that companies which engage more deeply into the planning process attain better performance. Moreover, the formalized process also contributes, although to a lesser degree, for the companies result. On the other hand, it was found that the improvisation after the planning shows a negative influence on organizational performance.

presente trabalho tem o objetivo de analisar o desenvolvimento das orientações e escolhas estratégicas, ao longo de dez anos, em empresas brasileiras de performance superior. A partir de uma abordagem longitudinal, de natureza qualitativa, foram analisadas duas empresas em posição de destaque no cenário mercadológico nacional. As empresas estudadas foram o Grupo Gerdau e a Natura Cosméticos S. A. Para acessar as orientações e escolhas estratégicas, optou-se por uma triangulação de fontes primárias e secundárias, que incluiu entrevistas com Diretores, Presidentes e Executivos, análise de relatórios anuais e análise de campanhas publicitárias, pelo período dos dez anos. Os resultados revelam que as orientações estratégicas norteiam o desenvolvimento de estratégias, que possuem um forte componente cultural e que embasam as práticas gerenciais das companhias. As contribuições da tese aqui apresentada incluem a identificação das interações entre as orientações estratégicas desenvolvidas para responder às mudanças no mercado, bem como a indicação de algumas das iniciativas desenvolvidas pelas companhias no sentido de estender suas crenças, valores e competências a seus fornecedores e clientes.Ademais, foi possível observar como evoluem, nas grandes companhias que foram analisadas, as escolhas e caminhos estratégicos, ao longo de um continuum de tempo. Outro importante resultado da pesquisa aqui apresentada foi a identificação do caráter estável e constante da orientação estratégica central de uma dada companhia. Além disto, foi possível identificar os componentes das diferentes orientações estudadas o que fornece insights e auxilia na demarcação dos conceitos para futuros trabalhos que possam ser realizados sobre o tema. / The present work aims to analyze the development of strategic orientations and of strategic choices along a period of ten years, in Brazilian companies which present superior performances. Employing a qualitative longitudinal approach in the present study, were analyzed two different companies which posses a standing out position on national marketing scenery. The studied companies were Grupo Gerdau and Natura Cosméticos S. A. In order to access their strategic orientations and choices, it was made an option for a triangulation technique, which included interviews with some of their directors, presidents and other executives in charge, and the analysis of annual reports and of publicity campaigns made throughout this selected period of ten years. The results of this research gave evidences of the facts that the strategic orientations lead the development of the company strategies, and that they possess a strong cultural component, and that they base the managing practices of the companies. The contributions offered by the here presented thesis include the identification of the main interactions between the strategic orientations developed by the firms to propose an answer to the changes observed in the market, as well as the indication of some of the initiatives which were developed by the companies, aiming to extend their beliefs and values and competences to their suppliers and clients. Additionally, it was possible to observe, in the analyzed companies, how do evolve the strategic choices and the strategic routes, along a continuum of time. Another important result brought out by the same here presented research was the identification of the standing and constant character of the core strategic orientation in a specific company. Moreover, it was also possible to identify the components of the different studied orientations, and this aspect offer important insights and helps on the establishment of concepts and constructs for future works to be made on the same subject.

O presente estudo aborda a relação entre o uso do planejamento estratégico em uma organização e seu desempenho. Para tanto, além da revisão bibliográfica e do levantamento de trabalhos realizados sobre o assunto, foi desenvolvida uma pesquisa com organizações listadas na Bolsa de Valores de São Paulo para aferir o grau de associação entre as variáveis. A análise dos dados foi realizada através de análise fatorial, regressão linear e análise de cluster. O planejamento estratégico foi analisado com base na escala de formalidade de planejamento de Falshaw, Glaister e Tatoglu (2006), na escala de intensidade de planejamento de Hopkins e Hopkins (1997) e na escala de improvisação pós-planejamento de Slotegraaf e Dickson (2004). As variáveis dessas escalas foram comparadas com 4 indicadores de desempenho (desempenho geral, retorno sobre o patrimônio líquido, crescimento no lucro líquido e crescimento total das vendas), medidos com relação aos principais concorrentes das empresas estudadas e com relação à evolução nos resultados dos 3 últimos anos. Os resultados indicam que as empresas que se engajam mais profundamente em processos de planejamento obtêm melhores desempenhos do que as demais. Além disso, o processo mais formalizado também contribui, embora em menor grau, para o resultado das empresas. Por outro lado, foi verificado que a improvisação após o planejamento influencia negativamente no desempenho organizacional. / The present study focuses on the relationship between the strategic planning in an organization and its performance. For that purpose, besides the literature review, a research was developed with companies traded at Sao Paulo Stock Exchange (Bovespa) to verify the association degree among the selected variables. The analyses were done through the techniques of Factor Analysis, Linear Regression and Cluster Analysis. The strategic planning was analyzed with three developed and tested scales: planning formality by Falshaw, Glaister e Tatoglu (2006), strategic planning intensity by Hopkins e Hopkins (1997) and postplan improvisation by Slotegraaf e Dickson (2004). These variables were compared to 4 performance indicators (general performance, return on equity, net profit and total growth of sales), measured in two different ways: in comparison to companies’ major competitors, and relative to companies’ results in the past 3 years. The results indicate that companies which engage more deeply into the planning process attain better performance. Moreover, the formalized process also contributes, although to a lesser degree, for the companies result. On the other hand, it was found that the improvisation after the planning shows a negative influence on organizational performance.

Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior / The research develops some understanding to assess and propose some strategies of marketing for the commerce of agro-industrial products manufactured at the Federal Agro-technical School in Alegrete (FASA), and the influence of the variants of marketing-mix in the customer s decision of purchases. The union of this organized marketing is understood as having four primary elements: product, price, market, and sales promotion which combine themselves to achieve the client s satisfaction in the aimed segment and, in this case, those who buy the products from FASA. It also intends to analyze the satisfaction towards the products FASA. Considering those variants mentioned above it is possible to identify the difficulties found by FASA in order to sell their products, to find out relevant technical and behavioral details and to create actions and strategies of the marketing-mix for the commerce of products according to what is proposed. A case study as strategy of research has been used. As a research instrument, a questionnaire and a semi-structured interview have been used. In the initial phase, exploratory studies have been used and, to complement, a method of descriptive study as the main methodological resource has been used. The sample has been composed by 322 interviewees through the analysis of the customers of FASA products in the years 2004 and 2005. The results show that the variety of these products is good for most interviewees. When asked about the price, 69% of the interviewees told it is moderate comparing to other competitors and other 22% say the price is low. When asked about how easy it is to find the products most people answered by saying that it is regular or poor. About the sales promotions, 40% consider them regular, 20% poor and, 9% too poor, adding up to 69%. However, the quality of FASA products is recognized, 85% state that the products have excellent or good quality comparing to other competitors. According to this analysis, it is concluded that FASA products have good acceptance in the marketing, their prices are moderate comparing to the ones of the competitors and, it is necessary to use strategies related to sales promotions and analyze the variant market as a decisive factor for the low index of loyalty of FASA products because of the difficulty in finding the products. / A pesquisa desenvolve um entendimento para averiguar e propor estratégias de marketing para a comercialização dos produtos agroindustriais fabricados na Escola Agrotécnica Federal de Alegrete (EAFA), e a influência das variáveis de marketing-mix na decisão de compra para o consumidor. Entende o composto de marketing organizado em quatro elementos primários: produto, preço, praça e promoção, e, que se combinam no alcance da satisfação dos consumidores do segmento visado, neste caso, consumidores de produtos agroindustriais da marca EAFA. Também tem o propósito de analisar o grau de satisfação dos consumidores em relação aos produtos da EAFA, considerando às variáveis supracitadas, é possível identificar as dificuldades encontradas pela EAFA para comercializar seus produtos, levantar detalhes técnicos e comportamentais de relevância e criar ações e estratégias do marketing-mix para a comercialização dos produtos em face ao que foi proposto. Foi utilizado o estudo de caso como estratégia de pesquisa. Usou-se como instrumento de pesquisa, questionário e entrevista semi-estruturada. Em fase inicial utilizaram-se os estudos do tipo exploratório e como complemento utilizou-se o método do estudo descritivo como principal recurso metodológico. A amostra foi composta por 322 entrevistados, a unidade de análise foram os consumidores dos produtos comercializados pela EAFA, no ano de 2004/2005. Os resultados obtidos demonstram que a variedade de produtos da marca EAFA é satisfatória para a maioria dos entrevistados. No que diz respeito ao preço, 69% dos entrevistados julgaram moderado em relação aos concorrentes, outros 22% observam que o preço é baixo. Inquiridos sobre a facilidade de encontrar os produtos, a maioria dos entrevistados entenderam como regular ou ruim. Sobre as promoções da EAFA, 40% consideram regular, entenderam como ruim 20%, e péssimo 9%, totalizando 69%. Com referência a qualidade dos produtos da EAFA, 85% afirmam que os produtos são de qualidade ótima ou boa em relação aos concorrentes. Com esta análise conclui-se que o preço está moderado em relação aos concorrentes, urge a necessidade de aplicar estratégias relacionadas à promoção, e analisar a variável praça como o fator decisivo para o baixo índice de fidelidade de clientes a marca EAFA, em razão da dificuldade de acesso aos produtos.

O objetivo do trabalho é analisar o processo competitivo em ambiente de economia digital sob a ótica do marketing estratégico, fundamentado no Projeto Delta, de Arnoldo C. Hax e Dean L. Wilde II, que examina três posicionamentos estratégicos alternativos. O trabalho focaliza precipuamente um desses processos adaptativos críticos – o foco no cliente – e se justifica porque amplia a visão do processo estratégico no nível da unidade estratégica de negócios. As duas abordagens exclusivas de conquista de vantagem competitiva propostas por Michael Porter – baixo custo ou diferenciação – enfatizam, respectivamente, as vertentes rentabilidade do produto e entrega do melhor produto. Nesse sentido, embora relevantes, elas não descrevem todas as situações de competição que caracterizam o ambiente contemporâneo de negócios. Sob o aspecto metodológico, é feita, preliminarmente, uma fundamentação da literatura pertinente ao tema, a partir de uma perspectiva do marketing estratégico, sequencialmente são mostrados os resultados de uma pesquisa empírica sobre o caso de uma empresa de relações públicas. / The most influential contemporary strategic framework, espoused by Michael Porter, is based on two exclusive ways to compete: low cost or differentiation. Although the best-product strategy continues to be relevant, Arnoldo C. Hax and Dean L. Wilde II argues that it does not describe all the ways companies compete in the current environment. In that way, the focus of this work is to analyze the competitive process on the digital economy environment, under strategic marketing optics and based on the Delta Model, which looks to three strategic positioning options. The work focuses on one of those adaptative processes: customer targeting. On the methodological point of view, a literature review is done in the field of strategic marketing; sequentially are shown the results of an empiric research on the case of a public relationship company.

A gestão do valor para o cliente é uma estratégia de marketing fundamental para que as empresas em ambientes altamente competitivos obtenham vantagem competitiva e ofereçam valor superior aos clientes, contribuindo assim para suas estratégias de crescimento de forma sustentável. Neste contexto, esta tese teve por objetivo propor um novo esquema integrado para mapeamento e gestão do valor para o cliente, que contribuísse para melhorar as estratégias competitivas das organizações no mercado empresarial, de forma que ofertem e obtenham valor superior. Para atingir tal objetivo, foram analisadas inicialmente a hierarquia das estratégias, iniciando pelo estudo da estratégia de crescimento. Em seguida foram estudadas as estratégias competitivas, onde foram analisados em profundidade os modelos propostos por diferentes autores. Na seqüência, foram analisadas as estratégias funcionais, em específico as de marketing, no que tange à orientação para mercado, segmentação e posicionamento, com foco no mercado empresarial. Por fim, foram estudadas as teorias acerca da gestão de valor para o cliente, com foco no mercado empresarial, identificando suas implicações e impactos para as estratégias corporativas e competitivas das organizações. Ao final da revisão da literatura, foi proposto um esquema integrado para gestão do valor para o cliente, onde se procurou combinar os aspectos que melhoram o valor da oferta de uma organização ao mercado, a análise da mudança dos atributos valorizados ao longo do tempo pelo cliente, a melhor comunicação dos valores oferecidos e a análise da performance de mercado. Para complementar e enriquecer o esquema proposto, foi realizada uma pesquisa de campo por meio de um estudo de caso no mercado empresarial. A escolha da EMPRESA K se deu em função de sua relevante participação no segmento de mercado em que atua, e devido às importantes inovações tecnológicas que contribuem para o desenvolvimento do setor. Foram entrevistados dezesseis colaboradores de diferentes níveis hierárquicos, das áreas comercial, de marketing e de serviços. A análise das entrevistas realizadas na EMPRESA K foi importante para melhorar o esquema integrado proposto na revisão da literatura. Assim, foi possível delinear um novo esquema integrado, composto de seis etapas, visando contribuir para a elaboração de modelos de gestão do valor para o cliente e proporcionar às empresas do mercado empresarial uma ferramenta que contribuirá para a obtenção de performance superior. / Customer Value Management is a marketing strategy for companies in highly competitive environments that want to gain competitive advantage and deliver superior value to their customers, and as a consequence, to contribute to their growth strategies in a sustainable way. In this context, this thesis aims to propose a new integrated scheme for mapping and managing customer value, which contributes to improving the companies competitive strategies in the business to business market in order to provide and obtain superior value. To achieve this goal, the concept of strategy hierarchy was firstly analyzed taking into consideration the study of growth strategy. Secondly, the idea of competitive strategies was studied and it was developed an in-depth analysis of the models described by different authors. Then, the concept of functional strategies was analyzed, specially the marketing one, regarding market orientation, segmentation and positioning, focused on business to business market. Finally, the theories about Customer Value Management were researched, focused on business to business market, by identifying its implications and impacts to corporate and competitive strategies in organizations. At the end of the literature review, an integrated scheme was presented for Customer Value Management, which proposed to combine the aspects that improve the delivering value of a company in the market, the analysis of its changing attributes valued over time by the customer, the best communication of these values and the analysis of its market performance. To complement and enrich the proposed scheme, it was made a field research through a case study in the business to business market. COMPANY K was chosen since it has had a considerable market share in the segment in which it operates, and also due to its important technological innovations that have contributed to its sector development. Sixteen business collaborators from different hierarchical levels were interviewed, such as sales, services and marketing departments. The analysis of the interviews in COMPANY K was important to improve the proposed integrated scheme in the literature review. All in all, it was possible to outline a new integrated scheme, composed of six steps in order to contribute for the development of Customer Value Management models and to provide a tool which will help the companies to achieve a top performance in the business to business market.

presente trabalho tem o objetivo de analisar o desenvolvimento das orientações e escolhas estratégicas, ao longo de dez anos, em empresas brasileiras de performance superior. A partir de uma abordagem longitudinal, de natureza qualitativa, foram analisadas duas empresas em posição de destaque no cenário mercadológico nacional. As empresas estudadas foram o Grupo Gerdau e a Natura Cosméticos S. A. Para acessar as orientações e escolhas estratégicas, optou-se por uma triangulação de fontes primárias e secundárias, que incluiu entrevistas com Diretores, Presidentes e Executivos, análise de relatórios anuais e análise de campanhas publicitárias, pelo período dos dez anos. Os resultados revelam que as orientações estratégicas norteiam o desenvolvimento de estratégias, que possuem um forte componente cultural e que embasam as práticas gerenciais das companhias. As contribuições da tese aqui apresentada incluem a identificação das interações entre as orientações estratégicas desenvolvidas para responder às mudanças no mercado, bem como a indicação de algumas das iniciativas desenvolvidas pelas companhias no sentido de estender suas crenças, valores e competências a seus fornecedores e clientes.Ademais, foi possível observar como evoluem, nas grandes companhias que foram analisadas, as escolhas e caminhos estratégicos, ao longo de um continuum de tempo. Outro importante resultado da pesquisa aqui apresentada foi a identificação do caráter estável e constante da orientação estratégica central de uma dada companhia. Além disto, foi possível identificar os componentes das diferentes orientações estudadas o que fornece insights e auxilia na demarcação dos conceitos para futuros trabalhos que possam ser realizados sobre o tema. / The present work aims to analyze the development of strategic orientations and of strategic choices along a period of ten years, in Brazilian companies which present superior performances. Employing a qualitative longitudinal approach in the present study, were analyzed two different companies which posses a standing out position on national marketing scenery. The studied companies were Grupo Gerdau and Natura Cosméticos S. A. In order to access their strategic orientations and choices, it was made an option for a triangulation technique, which included interviews with some of their directors, presidents and other executives in charge, and the analysis of annual reports and of publicity campaigns made throughout this selected period of ten years. The results of this research gave evidences of the facts that the strategic orientations lead the development of the company strategies, and that they possess a strong cultural component, and that they base the managing practices of the companies. The contributions offered by the here presented thesis include the identification of the main interactions between the strategic orientations developed by the firms to propose an answer to the changes observed in the market, as well as the indication of some of the initiatives which were developed by the companies, aiming to extend their beliefs and values and competences to their suppliers and clients. Additionally, it was possible to observe, in the analyzed companies, how do evolve the strategic choices and the strategic routes, along a continuum of time. Another important result brought out by the same here presented research was the identification of the standing and constant character of the core strategic orientation in a specific company. Moreover, it was also possible to identify the components of the different studied orientations, and this aspect offer important insights and helps on the establishment of concepts and constructs for future works to be made on the same subject.

O presente estudo aborda a relação entre o uso do planejamento estratégico em uma organização e seu desempenho. Para tanto, além da revisão bibliográfica e do levantamento de trabalhos realizados sobre o assunto, foi desenvolvida uma pesquisa com organizações listadas na Bolsa de Valores de São Paulo para aferir o grau de associação entre as variáveis. A análise dos dados foi realizada através de análise fatorial, regressão linear e análise de cluster. O planejamento estratégico foi analisado com base na escala de formalidade de planejamento de Falshaw, Glaister e Tatoglu (2006), na escala de intensidade de planejamento de Hopkins e Hopkins (1997) e na escala de improvisação pós-planejamento de Slotegraaf e Dickson (2004). As variáveis dessas escalas foram comparadas com 4 indicadores de desempenho (desempenho geral, retorno sobre o patrimônio líquido, crescimento no lucro líquido e crescimento total das vendas), medidos com relação aos principais concorrentes das empresas estudadas e com relação à evolução nos resultados dos 3 últimos anos. Os resultados indicam que as empresas que se engajam mais profundamente em processos de planejamento obtêm melhores desempenhos do que as demais. Além disso, o processo mais formalizado também contribui, embora em menor grau, para o resultado das empresas. Por outro lado, foi verificado que a improvisação após o planejamento influencia negativamente no desempenho organizacional. / The present study focuses on the relationship between the strategic planning in an organization and its performance. For that purpose, besides the literature review, a research was developed with companies traded at Sao Paulo Stock Exchange (Bovespa) to verify the association degree among the selected variables. The analyses were done through the techniques of Factor Analysis, Linear Regression and Cluster Analysis. The strategic planning was analyzed with three developed and tested scales: planning formality by Falshaw, Glaister e Tatoglu (2006), strategic planning intensity by Hopkins e Hopkins (1997) and postplan improvisation by Slotegraaf e Dickson (2004). These variables were compared to 4 performance indicators (general performance, return on equity, net profit and total growth of sales), measured in two different ways: in comparison to companies’ major competitors, and relative to companies’ results in the past 3 years. The results indicate that companies which engage more deeply into the planning process attain better performance. Moreover, the formalized process also contributes, although to a lesser degree, for the companies result. On the other hand, it was found that the improvisation after the planning shows a negative influence on organizational performance.