There is a gap between the potential of ICT incorporated into classrooms and limited renewal of the educational process and thechnology is nothing without pedagogical innovation. ICT/TAC have been incorporated in our univers ities, often associated with little participatory policies and teaching practices. For example, in many cases they have simply replaced the traditional blackboards for Power Point presentations and the queues in reprographics have disappeared, "hanging" files on Campus. This problem leads us to conclude that neither at the beginning of this investigation, nor now, it doesen't exist, for the training of the future engineers, a docent methodology equal to the proposed that have been applied and evaluated successfully in its aplication; and in this research it has also elaborated, implemented and evaluated multimedia tools "ad hoc"; although we do observe essays with proposals that collect partial and isolated aspects of it. In a synthetic way, this is precisely what gives this present Thesis: A tool multimedia designed specifically to apply with a methodology that links with the premises of new European Higher Education Area; and further proposes a real change in the mentalities and docent structures of the technical education, avoiding any temptation of "cosmetic" changes. A methodology wiht a multimedia that pivot on the learning, on the training on skills, abilities and dexterity; it means, a balanced training that provides an adequate personal competence, oriented to the employability and to the knowledge generation. It is therefore we have proposed and achieved the following objectives: * Develop a multimedia supported by a methodological system to allow the students achieve metacognitive levels that facilitate the labor marked access and let them evolve quickly toward an expert engineer levels. * Determine the influence that has the "ad hoc" multimedia applied to the methodological process proposed about the conceptual and procedural learning. * Apply and check the influence of both the model and the multimedia in engineering studies about the meta-cognitive development and in the autonomy or self-regulatory capacity of the student. * Investigate the student attitudinal change by appliying multimedia "ad hoc". * Promote the meta-knowledge of students of Engineering. Provide solutions to the current problems in the formation of the future Engineer, in the social and technological context. Strengthen the type of skills needed to develop successful professional work related to desingn and diagnosi. / Existe un desfase entre la potencialidad de las TIC incorporadas a las aulas y la escasa renovación del proceso pedagógico, y la tecnología no es nada sin la innovación pedagógica. Las TIC/TAC se han ido incorporando en nuestras universidades, a menudo asociadas a prácticas docentes directivas y poco participativas. Por ejemplo, en muchos casos simplemente se han sustituido las tradicionales pizarras por presentaciones "Power Point" y han desaparecido las colas en reprografía, "colgando" los archivos en el Campus. Esta problemática nos lleva a concluir que ni al inicio de la presente investigación, ni en la actualidad, existe de manera generalizada en la formación de los futuros Ingenieros una metodología docente de características iguales a la planteada y que haya sido aplicada y evaluada con éxito en su aplicación; y en la presente investigación además se han elaborado, aplicado y evaluado herramientas multimedia "ad hoc"; aunque si vamos observando ensayos con propues tas que recogen aspectos parciales y aislados de la misma. Dicho de manera sintética, esto es lo que aporta precisamente la presente Tesis: Unos multimedia diseñados específicamente para aplicar junto a la metodología que enlaza con las premisas del nuevo Espacio Europeo de Educación Superior; y que además propone un cambio real en las mentalidades y estructuras docentes de las enseñanzas técnicas, evitando cualquier tentación de cambios cosméticos. Una metodología con unos multimedia que pivotan sobre el aprendizaje, sobre la formación en competencias, capacidades y destrezas; es decir, una formación equilibrada que proporcione una competencia personal suficiente, orientada a la empleabilidad y a la generación de conocimiento. Es por ello que se han planteado y conseguido los siguientes objetivos: * Elaborar unos multimedia apoyados en un sistema metodológico destinado a conseguir que los alumnos alcancen unos niveles meta cognitivos que le faciliten la salida al mundo laboral y le permitan evolucionar en poco tiempo hacia los niveles de un Ingeniero experto. *Determinar la influencia que los multimedia "ad hoc" aplicados al proceso metodológico propuesto tienen sobre el aprendizaje conceptual y procedimental. *Aplicar y comprobar la influencia que ejercen tanto el modelo como los multimedia propios, en los estudios de Ingeniería, sobre el desarrollo meta-cognitivo y en la autonomía o capacidad de autorregulación del alumno. * Investigar el cambio actitudinal del estudiante al aplicar los multimedia "ad hoc". * Potenciar el meta-conocimiento de los alumnos de Ingeniería. *Aportar soluciones a la problemática actual en la formación del futuro Ingeniero, en el contexto social y tecnológico. * Potenciar el tipo de habilidades que se requieren para desarrollar con éxito los trabajos profesionales relacionados con diseño y diagnóstico

L’anunciant és un element clau del procés comunicatiu publicitari. La seva activitat és l’engranatge que posa en marxa a la indústria de la publicitat, de tal manera que podem afirmar que aquesta no existiria sense la seva presència. Almenys no tal com l’entenem actualment, ja que el seu paper ha estat determinant en la configuració d’aquest sector. Malgrat aquesta evidència, l’anunciant, com a subjecte de l’activitat publicitària, ha estat tradicionalment ignorat dins l’àmbit de la investigació en comunicació on, bàsicament, se l’ha tractat com a subjecte legal, com a inversor, com a emissor i en relació a com organitza, estructuralment, la seva comunicació comercial. Aquesta tesi pretén, doncs, aprofundir en l’estudi de l’anunciant posant de manifest les seves múltiples facetes i evidenciant que estem davant d’una realitat complexa, el que hem anomenat una realitat calidoscòpica. Així doncs, sense deixar de banda els punts de vista d’anàlisi tradicionals al voltant d’aquesta figura, aquest subjecte, com a peça cabdal del procés publicitari, s’analitza des de diferents perspectives que englobem en quatre grans àrees: les vessants jurídica, econòmica, social i professional. Aquestes categories genèriques permeten identificar els diferents rols que l’anunciant pot portar a terme en el marc de l’activitat publicitària. A part d’oferir un retrat de la figura d’aquest subjecte, la tesi analitza un element particular de la seva funció: l’aprovació de les idees comunicatives. Aquest objectiu s’aborda des de la perspectiva dels propis clients i dels directors creatius. Per tant, el treball portat a terme també s’acosta a la identificació dels elements que determinen la valoració i aprovació de les idees comunicatives per part de l’anunciant. Finalment, es proposa una nova taxonomia d’anunciants prenent com a base l’actitud que adopten davant les idees comunicatives. / The advertiser is a key element in the process of advertising communication. They are the gear that starts the advertising industry, so we can say that this industry would not exist without their presence. At least not as we know it today, because their role has been instrumental in shaping this sector. Despite this evidence, the advertiser, as the subject of advertising, has traditionally been ignored in the field of communication research where basically they have been treated as a legal subject, as an investor, as issuer and in relation to how structurally organized their commercial communication. This thesis aims, therefore, to deepen the study of the advertiser highlighting their many facets and demonstrating that we are facing a complex reality, which has been named a kaleidoscopic reality. So, without neglecting the traditional analytical viewpoints around this figure, this subject, as a crucial piece of the advertising process, is analyzed from different perspectives encompassing four areas: the legal aspects , economic, social and professional. These generic categories allow us to identify the different roles that the advertiser can carry out in the context of advertising. Apart from offering a portrait of the figure of this subject, the thesis examines a particular element of its function: the approval of communicative ideas. This objective is approached from the perspective of their own clients and creative directors. Therefore, the work carried out also comes close to identifying the elements that determine the assessment and approval of communicative ideas by the advertiser. Finally, we propose a new taxonomy of advertisers on the basis of the attitude adopted facing communication ideas.

El punto de partida de este trabajo de Doctorado está en el reconocimiento y caracterización de la radio generalista comercial privada colombiana, así como la diversificación técnica y estructural propiciada por las TIC al modelo radiofónico que ahora converge en la red y se ve abocado a involucrar en su quehacer las particularidades comunicativas de las redes sociales y las TIC; al tiempo que las entremezcla con los conceptos tradicionales del medio en el desarrollo de su propuesta informativa. El objetivo principal es identificar cómo se adaptan las emisoras (generalistas) comerciales privadas colombianas y sus programas prime time a la convergencia de medios y plataformas, para inferir las estrategias que emplean en la interacción con la audiencia. Ello condujo a: indagar cómo plantea la industria radiofónica el modelo de negocio para afrontar el panorama digital y convergente de los medios hoy, establecer cómo afronta el medio la interacción con las audiencias en el entorno digital, inferir cómo se está adaptando la radio a la evolución tecnológica de las audiencias y el nuevo entorno mediático donde tienen la capacidad de convertirse en prosumidoras, y evidenciar el comportamiento de la audiencia y lo que esperan que les ofrezca la radio en el entorno digital. Este trabajo se realizó con una metodología cualitativa, principalmente a través del método de estudio de caso, aunque también se recurrió minoritariamente a análisis cuantitativos que permitieron establecer la actuación de los medios en sus emisiones al aire, la intervención de las emisoras en las redes sociales, y la percepción y exigencias de los usuarios a la radio en el entorno digital. Como base de estudio se determinó tomar los cinco programas prime de mayor audiencia de la radio generalista comercial colombiana, para ello se recurrió al resultado de sintonía mostrado en la 3ª ola de Estudio Continuo de Audiencia de 2014. El corpus investigativo estuvo constituido por 19 entrevistas a gestores administrativos y operativos del medio, 100 horas de audición (–20 por emisora objeto de estudio– tomadas en Octubre 31, Noviembre 6, 12, 18 y 24 de 2014 (Semana Compuesta)), 8.089 tuits y 1048 post analizados (recolectados en Noviembre 28, Diciembre 4, 10, 16 y 22 de 2014 (Semana Compuesta)) y 800 encuestas (aplicadas del 1 al 21 de noviembre de 2014 en Bogotá). La investigación arroja como principal conclusión que el core del negocio radiofónico continúa centrado en la antena, paulatinamente se da un proceso de culturización digital para hacer frente al ecosistema mediático impactado por las TIC. Un proceso que se da con temores e incertidumbres en la industria radial y sus gestores que aun se resisten a abrirse de manera total al nuevo panorama comunicativo del mundo de hoy. Antes que acabar con la radio tradicional, internet y las redes sociales lo que hacen es modificar la forma de producir y consumir del producto radiofónico, pues de lo efímero del mensaje sonoro se pasa a la perduración del mismo a través no solo del streaming, donde el oyente accede a la información en el momento y lugar de su conveniencia, sino de los mensajes y textos que circulan en la Web y las plataformas de comunicación. / The starting point of this work of Doctorate Colombian private commercial general practitioner is in the recognition and characterization of the radio, as well as the technical and structural diversification propitiated by the TIC to the wireless model that now converges on the network and turns out to be poured out to involve in its chore the communicative peculiarities of the social networks and the TIC; at the time that it intermingles them with the traditional concepts of the way in the development of its informative proposal. The main target is to identify how there adapt themselves the broadcasting stations Colombian private commercial (general practitioners) and its programs occupy first place steal to the convergence of means and platforms, to infer the strategies that they use in the interaction with the hearing. It drove to investigate how the business model raises the wireless industry to confront the digital and convergent of the view means today, to establish how the interaction confronts the way with the hearings in the digital environment, to infer how the radio one is adapting to the technological evolution of the hearings and the new environment media where they have the aptitude to turn in prosumer, and to demonstrate the behavior of the hearing and what they hope that it should offer them the radio in the digital environment. This work was realized by a qualitative methodology, principally across the case study method, although also there was appealed minoritariamente to quantitative analyses that allowed to establish the performance of the means in its emission to the air, the intervention of the broadcasting stations in the social networks, and the perception and requirements of the users to the radio in the digital environment. As study base determined to take five programs Colombian commercial general practitioner occupies first place of major hearing of the radio, for it one resorted to the result of tuning showed in the 3rd wave of Continuous Study of Hearing of 2014. The Corpus Christi investigation was constituted by 19 interviews to administrative and operative agents of the way, 100 hours of audition (-20 for broadcasting station study object – seizures in October 31, November 6, 12, 18 and 24 of 2014 (Compound Week)), 8.089 tuits and 1048 post analyzed (gathered in November 28, December 4, 10, 16 and 22 of 2014 (Compound Week)) and 800 surveys (applied from November 1 until November 21, 2014 in Bogota). The investigation throws like main conclusion that the core of the wireless business is still centred on the antenna, gradually a process of digital education happens to face to the ecosystem media impressed by the TIC. A process that happens with fears and suspense in the radial industry and its agents who even refuse to open to themselves in an entire way to the new communicative panorama of the today world. Before finishing with the traditional, Internet radio and the social networks what they do is to modify the way of producing and of consuming of the wireless product, since from the ephemeral of the sonorous message one happens to the perduración of the same one to not alone turn of the streaming, where the listener gains access to the information in the moment and place of its expediency, but of the messages and texts that circulate in the Web and the platforms of communication.

Los dispositivos móviles están cambiando la forma en la que las personas nos relacionamos, nuestros comportamientos, el proceso de búsqueda de información, la manera de pasar el tiempo de ocio y cómo aprendemos. Solomon, Bamossy, Askegaard & Hogg (2013) lo definen como la mobile revolution. La utilización de los dispositivos móviles dentro de nuestra vida diaria ha crecido exponencialmente en los últimos 20 años. Esta evolución ha llegado a su culminación con la introducción, desde 2007, de los teléfonos inteligentes y las tabletas, que incorporan tecnologías propias de ordenadores a los ya multifuncionales teléfonos móviles de anteriores generaciones. Estos cambios están presentes también en las empresas, que disponen de un nuevo canal para comunicarse con los consumidores. Tal y como pasó con el advenimiento de internet, a finales del siglo XX, las empresas están utilizando este canal para realizar sus actividades comerciales y los departamentos de marketing comienzan a buscar la manera de aprovecharlo. Según definen Martín de Bernardo & Priede (2007), el marketing móvil consiste en “la actividad dedicada al diseño, implantación y ejecución de acciones de marketing realizadas a través de dispositivos móviles”, definición muy abierta en la línea de asociaciones como la Mobile Marketing Association y otros autores. Dentro de las actividades de marketing de las organizaciones, las promociones tienen un papel importante (Dolak, 2012). Según el Institute of Promotional Marketing Británico (2015), el marketing promocional es “cualquier iniciativa de marketing, el propósito de la cual es crear una llamada a la acción que tenga impacto directo y positivo en el comportamiento de la audiencia seleccionada, ofreciendo un beneficio demostrable pero no necesariamente tangible”. Las promociones se desarrollan actuando sobre todos los aspectos del marketing mix y son utilizadas tanto para la captación de nuevos clientes como para la fidelización de los existentes, convirtiéndose en una herramienta fundamental para las empresas (Mullin, 2014). El objetivo de esta tesis doctoral es explorar y comprender el funcionamiento de las promociones comerciales y cómo afectan a éstas, positiva o negativamente, la utilización de teléfonos inteligentes como soporte de recepción del mensaje promocional, un tópico de valor para las organizaciones y el mundo académico al fundir dos disciplinas en auge y generar más conocimiento sobre esta área. Para ello en la tesis se desarrolla siguiendo el esquema de funcionamiento del plan de marketing (Kotler & Armstrong, 2014), focalizando en el proceso de comunicación y promocional, además de las características de los dispositivos móviles en general y de los smartphones en particular, tanto social como empresarialmente, para acabar fundiendo las dos áreas. Por ser un tema novedoso, existía, en el momento de decidir el tema de investigación, escasa literatura sobre el tema, creciendo en los últimos años con la publicación de algunos libros y artículos académicos, definiendo esta situación el carácter exploratorio de esta tesis. Hasta la conclusión del documento se ha tenido en cuenta recientes publicaciones, en un último proceso de revisión del marco teórico y en el proceso de investigación de la tesis, realizando revisiones periódicas de la literatura e incorporando nuevas visiones y evidencias sobre el tema. Para poder profundizar en el estudio de este fenómeno, el proceso de investigación ha seguido dos partes diferenciadas, secuenciadas como se describen a continuación: una primera parte de revisión de la literatura académica y de artículos e informes de carácter más empresarial, debido al dinamismo de la materia a investigar, y una segunda compuesta por dos fases de investigación empírica, una primera, con entrevistas en profundidad a profesionales con responsabilidad sobre promociones en departamentos de marketing de empresas y, posteriormente, una segunda analizando datos de campañas reales realizadas por empresas que han accedido a compartir su información y que aportan evidencias que complementan las conclusiones obtenidas en la primera fase de la investigación. Este análisis ha permitido conocer en profundidad la dinámica de las promociones comerciales y cómo los smartphones cambian y pueden llegar a mejorar éstas, concluyendo en un modelo que permite diseccionar el proceso promocional, detectando las funciones clave, además de incidir en cómo estos pasos se alteran con la utilización de smartphones como receptores de la comunicación promocional de la empresa, en comparación con otros canales más tradicionales. Los resultados obtenidos consiguen cumplir con los objetivos iniciales de la tesis, profundizando en el funcionamiento de las promociones y en la capacidad de los smartphones para servir de canal entre empresas y consumidores, que aportan una serie de ventajas en determinadas fases del proceso promocional. Para poder plasmar los resultados se ha culminado la tesis en un modelo teórico, el embudo del marketing promocional, como una propuesta para comprender el funcionamiento de las promociones, que aglutina los pasos esenciales del proceso, a los que, posteriormente, se añaden aquellas características de los smartphones que actúan de forma positiva en las promociones comerciales realizadas por las empresas. De esta forma, la tesis supone una revisión de la literatura sobre todos los temas relacionados, añade investigación específica y genera un modelo que pretende contribuir con la comunidad académica y con la sociedad ordenando los factores principales en los que se basan las promociones comerciales y como los smartphones los llegan a afectar. / Mobile devices are changing the way we relate with one another, our behaviours, the information search process itself, the way we spend our leisure time and how we learn. Solomon, Bamossy, Askegaard & Hogg (2013) refer to this as the mobile revolution. The use of mobile devices in our daily lives has grown exponentially over the last 20 years. Since 2007, this evolution has culminated with the introduction of smartphones and tablets that have incorporated computer technologies to the already multifunctional earlier generation mobile phones. These changes can now also be seen inside companies which now have a new channel to communicate with consumers. In the same way as with the advent of the internet at the end of the XX century, companies are now using this channel to carry out their commercial activities, and marketing departments are beginning to look for ways of taking advantage of it. Martín de Bernardo & Priede (2007) define mobile marketing as “the activity dedicated to designing, implementing and executing marketing actions carried out through mobile devices”, a very open definition, along the lines of associations such as the Mobile Marketing Association and of other authors. Promotions play an important role in the marketing activities of organisations (Dolak, 2012). According to the British Institute of Promotional Marketing (2015), promotional marketing is “any marketing initiative, the purpose of which is to create a call to action that has a direct and positive impact on the behaviour of a targeted audience by offering a demonstrable, though not necessarily tangible, benefit”. Promotions are designed to act on all the aspects of the marketing mix and are used to attract new customers as well as to ensure the loyalty of existing ones. They thus constitute a fundamental tool for companies (Mullin, 2014). The objective of this doctoral thesis is to explore and comprehend the functioning of commercial promotions and how these are positively or negatively affected by smartphones when the latter are used as a support which receives the promotional message. This is a worthwhile topic for organisations and academia in that it combines two disciplines that are on the rise and generates further knowledge in this area. Consequently, the thesis follows a marketing plan outline in order to look into how a marketing plan works (Kotler & Armstrong, 2014), and it focuses on the communication and promotional process as well as on the features of mobile devices in general and of smartphones in particular, both social and corporate, and finally merges the two areas. Given that the subject is a relatively new one, there was very little literature in this area at the time I chose the topic of my research. More books and academic articles have been published on the subject in recent years so this thesis may be regarded as an exploratory study. Recent publications were taken into account both during the final revision of the thesis’ theoretical framework and in the thesis research process, and periodical reviews of the literature were carried out, incorporating new perspectives and findings on the subject. In order to undertake an in depth study of this phenomenon, the research process was divided into two differential parts, undertaken in the following sequence: the first part consisted of reviewing the academic literature and company articles and reports, due to the dynamic nature of the topic under research. This was followed by the second part, which consisted of two phases of empirical research. The first phase entailed in-depth interviews of professionals in charge of promotions in company marketing departments, followed by the second phase where I analysed real company data gathered by companies that agreed to share their information, and which provides evidence that supplements the conclusions obtained during the first research phase. This analysis provided an in depth understanding of the dynamics of commercial promotions and of how smartphones change them and can also improve them. It allowed me to draw up a model that enables us to dissect the promotional process, identifying the key functions and showing how these steps are altered when smartphones are used as receptors of corporate promotional communication, in comparison with other more traditional channels. The findings comply with the initial objectives of this thesis, providing in-depth information on how promotions function and on the ability of smartphones to serve as a channel between companies and consumers, offering a series of advantages during certain phases of the promotional process. The findings of the thesis have been incorporated into a theoretical model, the promotional marketing funnel, which aims to explain how promotions function by outlining the essential steps in the process. The characteristics of smartphones that have a positive impact on the commercial promotions undertaken by companies were then added to this model. Hence, the thesis undertakes a review of the literature on all related issues, contributes specific research and generates a model that intends to contribute to the academic community and to society by ordering the main factors that commercial promotions are based on and outlining how smartphones influence these.

Loyalty has been a topic deeply studied by marketing literature. Generally speaking, companies have understood the importance of the customer loyalty, and the benefits derived. This is especially important for financial institutions that base their relationship with enterprise clients focused in the long term perspective. They manage their money, which requires a constant interaction between the parties, and mutual trust in compliance commitments. The aim of this paper is to determine how variables such as customer satisfaction, the company image or credit accommodations helps building this loyalty. These concepts have been discussed individually many times in academic literature, but not related to loyalty. Moreover, business customers are the target of the thesis, a category poorly studied. Secondly, delves into the consequences of this allegiance to determine what extent such customers will have less price sensitivity in the products offered by the company. Or in the same way, if they usually recommend their financial institution to other potential customers. Finally we analyse the bank credit granting process from the business. This has been a concern among the companies that often appears in different research conducted previously. Using a linear multiple regression model and two simple we obtain pertinent conclusions. Against extended idea of the impact of credit accommodation in loyalty, it can not be concluded by the data obtained. On the other hand, customer satisfaction and the image of the financial institution have a truly importance in the same issue. For the consequences of loyalty, it has been confirmed that loyal customers of the bank recommended it to other companies as a reliable financial provider. But on the other hand, contrary to that was thought at first this kind of client won't being less price sensitive. It means that although you feel comfortable and loyal to your bank you will not accept to be charged more than the competition. This has been a concern among the companies often been presented in different research conducted previously. / La lleialtat ha sigut un tema profundament tractat per la literatura del màrqueting. De forma general les empreses entenen que és un avantatge poder comptar amb la lleialtat dels seus clients. I això és especialment important en les entitats financeres, que basen la seva relació amb els clients empresarials en el llarg termini. Gestionen els seus diners, el qual requereix d'una constant interacció entre les parts, i la confiança mútua en el compliment dels compromisos. L'objectiu principal de la tesi consisteix en determinar fins a quin punt variables com la satisfacció del client, la imatge de l'empresa o l'acomodació creditícia ajuden a generar aquesta lleialtat. Si bé aquests conceptes han sigut tractats habitualment per la literatura acadèmica no ha estat així de forma conjunta relacionant-los amb la lleialtat. A més a més, s'analitzen aquí clients empresarials, una tipologia que ha sigut poc tractada a nivell acadèmic. En segon lloc, s'aprofundeix en les conseqüències que es deriven d'aquesta lleialtat per determinar fins a quin punt aquest tipus de clients tindran menys sensibilitat al preu en els productes que li vengui l'empresa o recomanaran la seva institució financera a d'altres potencials clients. Finalment s'analitza quina percepció es té des del punt de vista empresarial de com es desenvolupa el procés de concessió de crèdits en el sistema bancari. Aquesta ha sigut una preocupació que habitualment s'ha presentat entre els empresaris en les investigacions realitzades prèviament. Utilitzant un model lineal de regressió múltiple i dos de simples, s'obtenen les pertinents conclusions. Contra el que inicialment es podia pensar, l'acomodació creditícia, o el que és el mateix, la voluntat de les entitats de concedir les operacions de crèdit que tal com li demanen, no és un generador important de lleialtat. A diferència de la satisfacció del client i la imatge de la entitat financera, que sí ho són. Per la part de les conseqüències de la lleialtat, es confirma que un client lleial a la seva empresa la recomanarà positivament a d'altres empreses, com a un proveïdor financer fiable. Però per altra banda, en contra del que en un primer moment es podria creure, aquest tipus de client no serà menys sensible al preu. És a dir, que encara que es senti confortable i lleial al seu banc no acceptarà que aquest li vulgui cobrar un preu superior al de la competència.

This research studies the topic of negotiation in the business field at a national and international level, and in particular the concept of negotiation capability, understanding that the negotiation processes generally depend on how skillful the negotiators are, not only in one-time negotiation but mainly in the maintenance of long term business relationships. As a theoretical framework, this thesis adopts a holistic view of the dynamic phenomenon of negotiation by studying the interconnectedness of the concepts emerged from the study: ethics, decision-making, leadership and emotional intelligence. Methodologically, this study employs a mixed method research approach, through a longitudinal perspective, based on a interpretive paradigm and constructivist approach and on the selection of qualitative analysis as well as qualitative data derived from the research method of grounded theory, techniques of observation, interviews, and complemented by the integration of Bibliometrics, as a quantitative method, for increased validity of the research findings. The results of this work offer a model of negotiation capability, which is the main objective of this research. The components of the model are a set of personal values, dimensions and reference practices that support the complex process of building and developing negotiation capability. / Esta investigación estudia el tópico de la negociación en el ámbito empresarial a nivel nacional e internacional y en particular el concepto de capacidad de negociación, entendiendo que los procesos de negociación generalmente dependerán de la habilidad de los directivos. No sólo en negociaciones individuales, sino sobre todo en el mantenimiento de relaciones de negocio a largo plazo. Como marco teórico, esta tesis adopta una visión integral del dinámico fenómeno de la negociación mediante el estudio de la interrelación de los conceptos surgidos durante la investigación: la ética, la toma de decisiones, el liderazgo y la inteligencia emocional. Metodológicamente, este estudio emplea un enfoque de investigación de método mixto, a través de una perspectiva longitudinal, basado en un paradigma interpretativo y en un enfoque constructivista, así como en la selección de análisis y datos cualitativos, obtenidos a partir del método de investigación de la teoría fundamentada, técnicas de observación y entrevistas, complementado por la integración de la Bibliometría, como método cuantitativo, para incrementar la validez de los resultados de la investigación. Los resultados de este trabajo muestran el principal objetivo de esta investigación, que es la construcción de un modelo sobre la capacidad de negociación. Los componentes del modelo, son un conjunto de valores personales, dimensiones y prácticas de referencia, que soportan el complejo proceso de construcción y desarrollo de la capacidad de negociación.

The purpose ot this thesis is to show the importance ot ports tor Catalonia's development. Barcelona and Tarragona ports were selected far exam ination. The study's point of departure was that ports define strategic plans which describe their reality and environment, specifying whatthey are and what theywant to be and designing their future within a specified time trame. With this in mind, the strategic plans of several EU ports (Mediterranean area: Valencia, Algeciras, Genoa and Taranta; Atlantic area: Bilbao, Pasajes, Dunkerque, Ghent, Antwerp and Bremen) and of Barcelona and Tarragona ports were compared. Comparison items included initial basic ideas such as mission, vis ion, values and commitments, as well as a common goal ot ali ports which is regarded as one ottheir main indicators, i.e. value and evolution of port traffic. The second part of this thesis examines port traffic data time series and their corresponding ARIMA forecasting model in order to compare the models. The Box-Jenkins method was applied considering first ali available data and second the intluence of atypical data and their impact on the future of ports. In sorne cases, the data time series was interrupted on account of the economic crisis affecting the EU, and only the data time series between January 2009 and December 2014 were used. The two first chapters of the thesis present an accurate definition of a general plan applied to a business organization like a port authority considering the public and private work performed bythese institutions. Subsequently,the basic ideas laid out in the strategic plans of the studied ports are explained according to intormation provided byport authorities .With regard to the Box-Jenkins method for analysis of data time series, in this case monthly values of goods tratfic in the ports compared, the thesis examines its historical evolution, present application, computer language, specifically R, and application software, as well as data series and R language scripts. The tollowing chapters provide Box-Jenkins data for ali studied ports. Results come from directtreatment of data time series and studies considering the influence of atypical data. Finally, the chapter which discusses the information treated allows the comparison of the strategic plans of the studied ports, observation of similarities and differences, and comparison of Box-Jenkins models. The objective work practice employed in this chapter enables the importance of Barcelona and Tarragona ports in Catalonia's development to be assessed trom a territorial, economic and social perspective. The conclusions ot this thesis focus on this aspect. / L'objectiu de la tesi és demostrar la importància d'unes infraestructures com són els ports en el desenvolupament de Catalunya. Els ports catalans objecte d'estudi han estat els ports de Barcelona i Tarragona i la demostració s'ha portat a terme partint del següent plantejament: els ports defineixen plans estratègics que han de permetre explicitar la seva realitat i la del seu entorn, especificant qui són i què volen ser i dissenyant el seu futur en un termini definit. Partint d’aquesta situació, la tesi realitza una comparació entre diferents ports de la Unió Europea a través dels seus plans estratègics (els ports de la Unió Europea considerats són els següents: de la zona de la Mediterrània: Valencia, Algesires, Génova i Taranto, mentre que de la banda atlàntica: Bilbao, Pasajes, Dunkerque, Ghent, Anvers i Bremen) amb els plans estratègics de Barcelona i Tarragona. Concretament, s'utilitzen com a elements comparatius, per una banda, les seves idees bàsiques inicials dels plans estratègics com poden ser la missió, la visió, els valors i els compromisos, mentre que per altra banda, s'utilitza l'estudi d'un dels objectius com uns de tots els ports i que es considera un dels seus principals indicadors com és el valor i l'evolució del seu tràfic portuari. La segona part d'aquest estudi s'ha especificat mitjançant la investigació de la sèrie històrica de dades corresponents al tràfic portuari i definint, com a conseqüència, el seu model ARIMA de previsió corresponent amb l'objectiu de poder fer una comparativa entre els diferents models observats. La metodologia d'estudi estadístic utilitzat és la Box-Jenkins desenvolupant una primera part de l'estudi tenint en compte totes les dades, mentre que en la segona part s'ha tingut en compte la influència de les considerades dades atípiques i de la seva implicació en l'esdevenir del port. En alguns casos, i com a conseqüència de la crisi econòmica que està travessant la Unió Europea, s'ha tallat la sèrie històrica dades utilitzant només les dades compreses entre gener de 2009 i desembre de 2014. La tesi desenvolupa en els seus dos primers capítols una primera part que permet tenir una idea molt acurada de la definició d'un pla general aplicat a una organització empresarial com potser una autoritat portuària, tenint en compte tant la vessant pública com la privada de la tasca que aquestes institucions porten a terme; posteriorment, s'expliciten les idees bàsiques que s'han aconseguit dels plans estratègics diferents ports estudiats d'acord amb la informació subministrada per les diferents autoritats portuàries. Mentre que pel que fa referència a la metodologia Box-Jenkins per a l'estudi de series històriques de dades: en aquest cas, els valors mensuals dels tràfics de mercaderies que suporten els diferents ports a comparar, s'explicita l'evolució històrica d'aquesta metodologia, la seva aplicació actual, el llenguatge informàtic, concretament R, i el software utilitzat per desenvolupar la seva aplicació, així com les sèries de dades i les tipologies de scripts en llenguatge R. Posteriorment, la tesi presenta les dades obtingudes del tractament estadístic Box-Jenkins per a tots els ports estudiats, tant en una primera part de tractament de les series històriques de manera directa, per passar posteriorment a presentar els estudis realitzats tenint en compte la influència de les dades atípiques. Finalment, el capítol corresponent a la discussió de la informació tractada permet comparar els plans estratègics dels diferents ports, observar les seves semblances i diferències, continuant aquesta comparativa amb els models Box-Jenkins obtinguts. La sistemàtica aplicada en aquest capítol permet mitjançant una sistemàtica objectiva valorar la importància que tenen els ports de Barcelona i Tarragona en el desenvolupament de Catalunya, tant des d'un punt de vista territorial com econòmic i social. Aquest darrer aspecte és objecte de presentació en forma de conclusions a la part final de la tesi.

En el contexto de la nueva economía emprendedora, el factor predominante de producción y fuente principal de competitividad es el capital del conocimiento que junto el capital emprendedor, representan la capacidad fundamental para identificar oportunidades y generar valor añadido a través de la actividad emprendedora y de la innovación. Dado que el conocimiento se crea y se transfiere básicamente en las universidades, tanto los gobiernos como la sociedad en general viene proponiendo en los últimos años modelos alternativos donde dichas universidades contribuyan en mayor medida al desarrollo regional a través del capital emprendedor y la promoción de actividades emprendedoras. La presente investigación avanza en la comprensión de los antecedentes (factores internos y del entorno) y de las consecuencias (decisión de crear una empresa por parte de los estudiantes y graduados) en el contexto de las universidades emprendedoras en economías emergentes. El estudio se fundamenta en una extensa revisión de la literatura que propone un modelo ecléctico integrando los aspectos básicos de la teoría económica institucional, la teoría de recursos y capacidades, la teoría del comportamiento planificado, la teoría social cognitiva, la teoría del crecimiento endógeno y la teoría de la difusión de conocimientos (Capítulo 2). En referencia a los antecedentes, a la luz de la teoría institucional y la teoría de recursos y capacidades, en los capítulos 3 y 4 se analizan los factores internos y externos que condicionan la creación y desarrollo de las universidades emprendedoras. En cuanto a las consecuencias, el capítulo 5 se centra en el estudio de los factores que condicionan el comportamiento emprendedor de los estudiantes, según la teoría del comportamiento planificado y la teoría social cognitiva. Como resultado y adoptando la teoría del crecimiento endógeno y la teoría de la difusión del conocimiento, en el capítulo 6 se estudia el impacto socio-económico de las decisiones emprendedoras por parte de los estudiantes universitarios. Debido a la dificultad en la obtención de datos, el modelo ecléctico considerado en la presente tesis doctoral se contrastó en tres universidades (multi-campus) emprendedoras latinoamericanas, ubicadas en México. Los resultados del estudio confirman la relevancia, directa de los factores internos y del entorno en las decisiones emprendedoras de los estudiantes y graduados universitarios. En base a los mismos, varias implicaciones se desprenden, tanto para la comunidad universitaria, como para los gestores universitarios y sociedad en general. / In the new entrepreneurial economy model, the dominant production factor and prime source of competitive advantage is knowledge capital that complemented by entrepreneurship capital represent the capacity to identify opportunities and create value through innovation and entrepreneurship. As knowledge is generated and transferred by universities, both governments and communities are demanding new models where universities contribute to regional development through the generation of entrepreneurial capital and the facilitation of entrepreneurial activities. This research provides a better understanding about the antecedents (internal and environmental factors) and consequences (students’ start-ups creation and graduates’ career decisions) of entrepreneurial universities’ activities in emerging economies. To achieve this aim, based on an extended literature review, an eclectic model was proposed integrating the main fundaments of Institutional Economics, Resource-Based View, Theory of Planned Behavior, Social Cognitive Theory, Endogenous Growth Theory, and Knowledge Spillover Theory (Chapter 2). Regarding the antecedents, based on the Institutional Economics and Resource-Based View, Chapter 3 and Chapter 4 analyze environmental and internal factors that could condition the development of entrepreneurial universities’ activities. Concerning the consequences, Chapter 5 focuses on how those factors influence the entrepreneurial behaviors or actions of their students (outcomes) in light of Theory of Planned Behavior and Social Cognitive Theory. As a result, adopting the Endogenous Growth Theory and Knowledge Spillover Theory, Chapter 6 also considers the socioeconomic impacts of those outcomes on graduates’ career decisions. Given the difficulties to obtain relevant data, the eclectic model was tested in three Latin American entrepreneurial universities, and the majority of the analysis was particularly based on information from a multi-campus, entrepreneurial university located in Mexico. Our findings confirm the relevant, direct and indirect, influence of certain internal and environmental factors on students’ start-ups and graduates’ career decisions. From these results, several implications emerged for university stakeholders (policy makers, university managers, society).

La investigación que se presenta en esta tesis, se enfoca en el análisis a nivel micro y macro de la posiciones atemporales de trayectorias aéreas en la fase de ruta, obtenidas a partir del uso de una transformación bidimensional (posiciones de latitud y longitud) transformación D y de la aplicación de modelos causales y técnicas de programación por restricciones para simular y validar un proceso de ajuste acotado de tiempos de despegue que conserva las ventanas de salida programadas y al mismo tiempo relaja las interdependencias tensas entre trayectorias 4D (reduciendo o resolviendo desequilibrios entre demanda y capacidad en el espacio aéreo). La investigación desarrollada, con la finalidad de producir sinergias entre los Usuarios del espacio aéreo (AUs) y simultáneamente para reducir las intervenciones de Control de Tráfico Aéreo (ATC) en ruta, en vez de revisar el sistema de Gestión de Tráfico Aéreo de manera fragmentada, propone un marco innovador que soporta una análisis exhaustivo de las interdependencias entre Gestión de Flujo de Tráfico Aéreo y Gestión de la Capacidad (ATFCM), Gestión de Despegues (DMAN) y las Trayectorias Comerciales de Referencia (RBTs) acordadas. El objetivo general de este trabajo es aportar a la literatura con el uso de combinaciones robustas de marcas temporales de las RBTs que preservan los perfiles 3D acordados dentro de un conjunto de trayectorias competitivas y colaborativas bajo un enfoque global que reducen al mínimo las intervención de ATC. Adicionalmente, el enfoque propuesto permite la vinculación de parte de tierra con las operaciones del lado aire, y habilita la conexión entre los requerimientos de los AUs dentro de la red de tráfico, por lo que proporciona un marco para implementar nuevas herramientas de apoyo en las decisiones (DST) para el desarrollo de servicios ATFCM más competitivos y colaborativos. / The research work presented in this thesis focuses on the micro and macro analysis of the untimed en route waypoints of aircraft trajectories obtained after applying a bi-dimensional (i.e. latitude and longitude positions) D - transform and on the application of causal modelling and constraint programming (CP) techniques to simulate and validate a departure-time-bounded adjustment process that preserves the scheduled slots while relaxing tight 4DT interdependences (for instance, reducing or solving airspace demand - capacity imbalances). The research developed instead of a fragmented look at the Air Traffic Management (ATM) system, in order to generate synergies between airspace users (AUs) while reducing Air Traffic Control (ATC) interventions, proposes an innovative framework supporting a comprehensive analysis of interdependencies between Air Traffic Flow and Capacity Management (ATFCM), Departure Management (DMAN) and the agreed Reference Business Trajectories (RBTs). The overarching goal of this dissertation is to contribute to the literature about the use of robust combination of RBT's time stamps preserving the 3D agreements into a set of collaborative-competitive trajectories under a global scope with minimum ATC interventions. Furthermore, the proposed approach allows the linkage of land side with air side operations, and enables the connection between AUs requirements within the traffic network, thus provides a framework to deploy new Decision Support Tools (DSTs) towards more collaborative and competitive ATFCM services.

Esta investigación busca verificar y explorar el alejamiento entre la academia y la industria publicitaria. Más allá de esto, intenta confirmar si estas dos realidades comparten conocimiento común en algún punto. Esto se logra mediante la estructuración de nuestra investigación en dos partes diferentes, una con un enfoque teórico y la otra desde un punto de vista práctico. La primera parte está hecha a través de la definición de los conceptos básicos y de la revisión de 30 modelos diferentes del proceso creativo. Los primeros 15 se clasifican como modelos clásicos, normalmente cubriendo el proceso creativo como etapas a seguir. Los otro 15 son modelos cognitivos y dicen respecto a los subprocesos implicados en el proceso de crear algo. La segunda parte aborda el proceso creativo publicitario a través de los ojos de los profesionales de la industria. Se realizó una investigación cualitativa basada en la teoría fundamentada haciendo uso o entrevistas en profundidad con 16 creativos de alto nivel de las agencias más grandes de Brasil. El objetivo fue verificar si los profesionales comprenden sus procesos creativos y cómo lo hacen. Las entrevistas fueron grabadas, transcritas y codificadas. Los resultados emergieron del análisis de datos y se los compararon con el marco teórico propuesto en la primera parte de la investigación. / This investigation aims to verify and explore the estrangement between the academia and the advertising industry. Beyond this, intend to verify if these two realities share common knowledge in some extent. This is achieved by structuring our research into two different parts, one with a theoretical approach and the other with a practical standpoint. The first part is done by defining the basic concepts and the review of 30 different models of the creative process. The first 15 are classified as classical models, commonly covering the creative process as stages to follow. The other 15 are cognitive models, regarding the sub processes involved in the process of creating something. The second part approaches the advertising creative process through the eyes of the industry practitioners. We conducted a qualitative research based on Grounded Theory making use o in-depth interviews with 16 toplevel creatives from Brazilian largest agencies. The focus was to verify how practitioners understand their creative processes (and if they do). The interviews were recorded, transcribed and coded. Findings arise from the data analysis and are compared to the theoretical framework proposed in the first part of the investigation.