Ingeniera Civil Industrial / El objetivo del presente trabajo de título fue diseñar y construir un modelo de intervención tecnológica que le permita a la Corporación de Desarrollo Tecnológico de Bienes de Capital (CBC) ofrecer a sus clientes PYMES servicios basados en las nuevas tecnologías de información (neo-TIC s). La CBC es un organismo privado, sin fines de lucro, enfocado al apoyo del desarrollo tecnológico e industrial del país. Ofrece una plataforma de información relativa a proyectos de inversión en Chile mayores a USD 5 millones, en la que se identifican y difunden oportunidades de negocio para sus empresas asociadas. Hoy en día, CBC ha empezado a incorporar entre sus clientes a pequeñas y medianas empresas (PYMES), entregándoles una Plataforma de Inteligencia de Mercado, con la idea de facilitarles el acceso a información que agregue valor a los productos y servicios que ofrecen. Sin embargo, el proceso se ha visto complicado debido a que las PYMES en su mayoría no cuentan con los recursos tecnológicos para procesar la información que se les entrega, lo que se ve reflejado en una baja utilización de esta herramienta. La hipótesis de investigación utilizada para este trabajo es que con herramientas basadas en las nuevas tecnologías de información , o neo-TICs, CBC puede optimizar sus servicios ofrecidos actualmente en la plataforma, añadirles nuevas características y funcionalidades para mantener y generar ventajas competitivas y comparativas, apoyando a las PYMES a optimizar sus procesos de toma de decisiones. En primera instancia realizó un análisis de la situación actual de la CBC en lo referente a su plataforma de información de mercado y su oferta hacia las PYMES. Luego se llevó a cabo un estudio de las principales neo-TICs existentes en el mercado y sus aplicaciones de negocios, en especial en esta clase de empresas, identificándose las siguientes tecnologías como las que podrían generar un mayor beneficio: CRM, páginas web y comercio electrónico, ofimática y networking. Finalmente, se confeccionó un modelo de intervención tecnológica para CBC, el cual consiste en evaluar cada PYME por su nivel de tecnología y, según sus capacidades decidir cuáles son los elementos que tiene que instalar, desarrollar y/o aprender a utilizar, de los vistos anteriormente. Con esto se pretende que las empresas adquieran las herramientas necesarias para poder utilizar de forma eficiente la información que les entrega CBC, y por consiguiente, incrementar la usabilidad de la Plataforma de Inteligencia de Mercado.

Ingeniero Civil Industrial / El presente proyecto se desarrolla en DocIRS Ltda. consultora que trabaja y se especializa en la Gestión de la Información. Uno de los principales focos de DocIRS es el manejo de datos de las IGR (Instituciones de Garantía Recíproca), que trabajan avalando a microempresarios para que puedan obtener con mayor facilidad un crédito con las variadas instituciones financieras que hay en el país. El negocio de las IGR es relativamente nuevo dentro de Chile, menos de 5 años, es por esto que existe una gran cantidad de dificultades que aparecen con el funcionamiento del negocio que no son fáciles de prever. Una de las problemáticas que existe en este momento, es el cumplimiento de plazos en la entrega de reportes a los organismos que regulan el funcionamiento de las IGR, siendo estos: la CORFO (Corporación de Fomento de la Producción de Chile), SBIF (Superintendencia de Bancos e instituciones financieras), FOGAPE (Fondo de Garantía para Pequeños Empresarios), entre otros. Esto debido a que la información con la que se debe contar para la generación de los reportes, no sólo depende de la IGR, sino que son variadas las fuentes de donde se recibe y se extrae dicha información. Es por esto que contar con un proceso que logre responder oportunamente en poder gestionar esta información es de vital importancia. Para abordar ese problema se rediseñó el proceso de recepción y gestión de información, además de la generación de reportes. Para esto se hizo un levantamiento de la situación actual para poder identificar los procesos en los que se puede mejorar el proceso de entrega de información, ya sea mediante integración de nuevos procesos, rediseño o eliminación de alguno de los procesos existentes, logrando, además de la automatización de parte de los procesos, una disminución en los tiempos de respuesta, costos y mejorar la reputación de la IGR. Se validó toda la información levantada para comenzar luego con el rediseño en donde se estudió los cambios que hay que hacer para mejorar el proceso general, y en seguida identificar los beneficios que trae este rediseño.

Ingeniero Civil Industrial / El presente documento describe el trabajo de título realizado para el Servicio de Cooperación Técnica (SERCOTEC). Esta institución tiene como misión fomentar el sector de la micro y pequeña empresa (MIPE) en Chile. Dada la importancia que posee la MIPE como foco de desarrollo económico, es esencial focalizar los recursos utilizados en su estímulo. El objetivo principal del presente trabajo fue realizar un análisis inferencial sobre la microempresa que permita identificar las variables claves que impactan en el nivel de ventas de una empresa que pertenece a este sector, para así, priorizar las estrategias de fomento productivo diseñadas. El plan de trabajo se compone del uso del estudio bibliográfico, el levantamiento de la situación actual, la realización de entrevistas a expertos y emprendedores del sector, el diseño e implementación de modelos econométricos y la generación de recomendaciones para instituciones de impulso a la MIPE. En particular, se utilizaron dos metodologías. Primero, se utilizó un grupo de análisis de la Encuesta al Microemprendimiento (EME) 2009 y 2011 para estudiar el impacto de ciertas variables de estado. Luego, se desarrolló un modelo de regresión logística binaria, el cual permitió encontrar dependencias entre las variables de la EME 2011. Los principales resultados hacen referencia a las siguientes temáticas: Educación: A mayor calidad de educación mayor probabilidad de éxito. Registros contables: El uso de registros contables aumenta la probabilidad de éxito. Capacitación: La capacitación en tecnologías y computación resulta clave. Flexibilidad en la oferta: Aspectos de gestión como la entrega de servicios complementarios y la venta a crédito son prácticas positivas para una microempresa. Finalmente, se recomienda a las instituciones de fomento a la MIPE generar cursos relacionados con la instalación de prácticas de registros de contabilidad o asesorías de profesionales del rubro contable. Además, resulta esencial para futuros estudios que la EME se continué ejecutando y mejorando.

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Las líneas de apoyo estatales – creadas para fomentar la actividad productiva – son aplicadas de manera homogénea en todo Chile. Considerando esta realidad, el presente estudio se centró en analizar las políticas públicas de fomento productivo para Empresas de Menor Tamaño (EMT) a través de la visión de actores locales. Se tomó el caso particular de la Región de Aysén, en donde se indagó acerca de aspectos relevantes del territorio, no advertidos en el proceso de creación e implementación de programas e instrumentos de fomento. Al diseñar programas e instrumentos homogéneos para todo el país, se invisibilizan las diferencias territoriales e ignora el contexto particular en el cual serán aplicadas. En el presente estudio se sostiene la hipótesis de que así planteadas, las políticas de fomento productivo no se ajustan a las condiciones que enfrentan los agentes económicos en la Región de Aysén en particular, pues al excluir su visión y experiencias del proceso de diseño, durante la ejecución y/o en forma posterior, se tienen consecuencias que afectan la pertinencia y eficacia de los programas e instrumentos para con el desarrollo económico local. Este estudio se llevó a cabo a través de una metodología exploratoria-analítica, aplicándose entrevistas semi-estructuradas a un conjunto de actores: usuarios, representantes empresariales y ejecutores de programas e instrumentos de fomento. De este modo, a través de sus percepciones, expectativas y experiencia, se indagó acerca del grado de adecuación de estos últimos a las particularidades de la Región de Aysén, como también sobre aspectos territoriales que incidirían al respecto. El análisis de la información recogida da cuenta que los actores locales perciben que el centralismo impera en el diseño de los programas e instrumentos de fomento aplicados en Aysén, generando dificultades para el acceso y aplicación de los mismos. En este sentido, se advierte la existencia de particularidades territoriales no consideradas por los hacedores de políticas, que importan en materia de fomento productivo, como es la problemática de conectividad terrestre y digital, el reducido tamaño de la población y del mercado interno como también aspectos relativos a las líneas de apoyo que no se ajustan a las necesidades del empresariado local. Se concluye que los programas e instrumentos de fomento se operan en la región del mismo modo que en el resto del país, siendo inflexibles a las particularidades territoriales de Aysén y a las del empresariado local. Por ello se recomienda adoptar medidas que otorguen mayor poder de decisión a nivel regional, de modo que tanto el Gobierno Regional como las instituciones desconcentradas puedan ajustar su accionar acorde a las circunstancias del territorio como de sus agentes económicos.

El objetivo principal de este estudio es evaluar estratégicamente la empresa Asitel Ltda. Y a partir de ello generar un plan de negocios para competir exitosamente en el nicho de mercado en el cual se desenvuelve, ayudándole a reconocer y mantener su identidad. Asitel Ltda. es una empresa de consultoría y proyectos, de pequeño tamaño administrada familiarmente, que otorga prestación de bienes y servicios relacionados con el diseño e implementación de sistemas de televisión La metodología aplicada en el análisis estratégico se basa en los tres primeros pasos del modelo de Planificación de Negocios. En la etapa declarativa, en conjunto con la Gerencia se definieron los objetivos estratégicos, misión y visión, con lo cual se postula ser una empresa de consultoría y proyectos que otorga prestación de bienes y servicios relacionados con el diseño e implementación de sistemas de televisión. Destaca en su filosofía la creación de valor a través de la excelencia en el servicio de ingeniería, valorizando a las personas y relaciones comerciales. En el proceso de análisis se distingue en la evaluación competitiva interna el reconocimiento de las fortalezas y debilidades de la empresa que debe potenciar. Asimismo, el escrutinio del entorno a través del modelo Pest, las fuerzas competitivas de mercado, y el análisis del atractivo de la industria, entre otras, señalan las oportunidades y amenazas que enfrenta. Definiendo la estrategia a implementar como una diversificación concéntrica, se analizó en detalle la organización de la empresa, su producción, finanzas, marketing, y recursos humanos. El modelo de planificación de negocios utilizado, comprende además los procesos de control y compromisos y proceso de compensación. Estos últimos, no han sido abordados por cuanto exceden el objetivo del presente trabajo, sin embargo, se recomienda su desarrollo posterior ya que resultan relevantes para retroalimentar el modelo de planificación de negocios. Se concluye que Asitel es una Pyme familiar en crecimiento, con solidez financiera, amplia liquidez y sin endeudamiento en el largo plazo. Se recomienda a su gerencia modificar su política de inversiones, para rentabilizar sus proyectos con apalancamiento financiero.

Magíster en Economía Aplicada / Este trabajo intenta modelar el flujo de patentes basándose en el trabajo de Figueroa y Serrano, quienes observan que en la base de datos del flujo de patentes de U.S.A. se documenta los siguientes hechos estilizados: (1) Las patentes de las firmas pequeñas son de menor calidad que las de las firmas grandes. (2) Las firmas pequeñas adquieren desproporcionadamente más patentes de las firmas pequeñas que de las grandes. (3) Las firmas pequeñas adquieren muchas más patentes que en el caso netamente aleatorio. (4) Las firmas grandes compran mejores patentes. lo cual es completamente opuesto a lo que la teoría clásica de la firma predice, es decir, que las firmas pequeñas tienen ventajas comparativas en la generación de patentes y las firmas grandes son mejores comercializando estas. Nuestro modelo sugerido considera una economía donde las firmas pequeñas poseen una laboratorio creativo que utiliza una innovación a la vez, mientras que las firmas grandes poseen dos laboratorios creativos, cada laboratorio, independientemente, utiliza una patente de cierta calidad, la cual determina la capacidad productiva de la empresa (en las firma grandes será el promedio de las patente utilizadas por ambos laboratorios). A su vez cada laboratorio tiene la capacidad de generar innovaciones, la cuales, en caso de no serle útiles al mismo laboratorio, puede ser vendida o transferida sin costo al otro laboratorio en el caso de las firmas grandes. Este hecho es el que produce que las firmas grandes sean más pacientes a la hora de tomar la decisión de comprar o no una patente, ya que al comparar los beneficios con el costo de esta, consideran que dentro de la firma es más probable generar una patente, con lo cual se explica el segundo hecho estilizado. Además, dado el mismo efecto anterior, cuando las firmas grandes deciden comprar una patente, lo hacen sólo si esta patente es mucho mayor que las patentes que actualmente posees, sin embargo, las firmas pequeñas son menos selectivas a la hora de comprar, con lo cual se explica el tercer y el cuarto hecho estilizado. Finalmente,dado lo anterior, observamos que en estado estacionario, las firmas pequeñas poseen patentes de menor calidad que las firmas grandes. Por último, extendemos el modelo, y consideramos laboratorio que potencialmente pueden funcionar independientemente como firmas pequeñas o fusionarse y trabajar como una firma grande. Dado el carácter monopólico de este mercado, asumiremos que determinan los costos de transacción mediante una negociación a la Nash, y luego logramos un equilibrio que nos determina la especialización del mercado, con un cierto número de laboratorios que deciden trabajar como firmas grandes y otro como firma pequeña.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / México es un país en desarrollo y crecimiento, que en los últimos 5 años presenta solidez económica, con un crecimiento sobre 4% en las industrias de servicios inmobiliarios, transporte, servicios turísticos, culturales y deportivos, esto en relación a su PIB y con proyecciones de crecimiento, además de una competitiva oferta de créditos e incentivos tributarios para emprendimientos, PYMES y Micro negocios. MEXPAT es una organización, que opera en la industria de servicios, ofreciendo asesoría inmobiliaria y gestión de transporte privado; con ofertas diferenciadas hacia sus clientes y un sólido posicionamiento en redes sociales y canales interactivos on-line. Sus clientes potenciales son personas nacionales y extranjeros, con niveles académicos de licenciatura y postgrado, mayores de 25 años, que por su actividad profesional o turismo llegan a radicar a la Ciudad de México por largos periodos de tiempo e incluso definitivos, por lo que requieren de una vivienda equipada y lista para instalarse, otro requerimiento primario es la movilidad por lo cual se plantea una oferta personalizada de transporte. Otra perspectiva son las organizaciones como clientes, por lo cual se plantea la relevancia de trabajar en implementar planes de intercambio de información, oferta de servicios exclusivos y alianzas con instituciones como empresas privadas, universidades y agencias de viajes de las principales ciudades nacionales y del extranjero que llegan a la Ciudad de México. Las industrias de oferta inmobiliaria y transporte privado no presentan un líder dominante ni concentración relevante por parte de los oferentes, sin embargo el crecimiento del mercado puede atraer a los principales competidores como son inmobiliarias y empresas de transporte privado, por lo cual es crítico generar la oferta del servicio y promoción desde antes que los clientes lleguen a la Ciudad de México, con tácticas proactivas en la fuerza de ventas, un manejo dinámico y creativo de canales interactivos. El modelo de negocio de MEXPAT se basa en una cadena de servicios virtual, e integra a la organización en una cadena de suministros donde existe gran cantidad de proveedores, lo que permite externalizar parcialmente parte de los servicios, manteniendo aquellas actividades que sean estratégicas y de gran importancia para el cliente bajo control y dirección propia. Esto hace que el modelo presente mayor diversidad en su oferta y competitividad respecto al mercado y además sea conveniente financieramente. Los principales costos de MEXPAT se presentan en el capital humano, el cual es parte fundamental y distintiva de la empresa, por lo que el reclutamiento y desarrollo del personal son parte crítica para el desarrollo de la empresa. Su personal debe estar comprometido con la satisfacción de los clientes, buscando alternativas y escenarios que generen los mejores resultados para ellos. Considerando los factores macroeconómicos mencionados y en base a los costos, los márgenes y las proyecciones de mercado, MEXPAT es un modelo financieramente atractivo, con una estimación de sus flujos en base a una demanda con variabilidad moderada, y una estructura de financiamiento con más patrimonio que crédito, sin tener que hacer altas inversiones en activos fijos.

Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnología de Información / Ingeniero Civil Industrial / Desde 1999 las micro y pequeñas empresas (MIPES) en Chile vienen experimentando un aumento progresivo, lo que se puede explicar a la necesidad de las personas a proveer para sus hogares de forma independiente. De esta manera se crea en el 2002 el Programa Construyendo Mis Sueños que nace debido a cuestionamientos estudiantiles sobre la realidad social en Chile El programa se encuentra inmerso dentro de la Universidad de Chile, como un área de la Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas, funciona con la administración centralizada de la Facultad pero sus recursos financieros son manejados independientemente en un centro de costos asociado. Actualmente, el programa Construyendo Mis Sueños desarrolla una serie de programas de capacitaciones en diversos ámbitos, existen de dos tipos. El primero son los cursos que se dan regularmente y el segundo tipo de cursos son los que se realizan a pedido de una institución que ha realizado un estudio de mercado en el ámbito MIPE y desea incentivar o aumentar la capacidad productiva de un sector en específico. En base a esto nace este proyecto de grado, donde el objetivo general es optimizar la coordinación de requerimientos para asegurar la calidad de los cursos a impartir por el programa a través de las herramientas y metodologías aprendidas en el Magíster en Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información de la Universidad de Chile. El proyecto es exitoso debido a la gran necesidad de implementar un sistema inteligente que logre disminuir los problemas de coordinación existentes en el programa, de esta manera se espera un uso total el primer semestre del 2014. La implementación y cálculo para el semestre primavera 2013 da un porcentaje de mejora de aproximadamente un 15% en el uso de relatores, aumentando el uso de relatores anuales de dieciséis a veinticinco, esto se traduce entre tres a nueve cursos más a ejecutar en el primer período de evaluación, dependiendo del tipo de relator que se programe. Además de asegurar la calidad de las clases permitiendo crear relaciones duraderas en el tiempo con las instituciones que contratan las capacitaciones. El proyecto es económicamente viable gracias a la mejora en los usos ociosos de relatores, lo que permite contraer una mayor cantidad de contratos con organizaciones que antes requerían un servicio de capacitación pero no se les podía brindar debido a faltas de capacidad, esto conlleva a aumentos en la cantidad de microempresarios capacitados de un 252% y en los ingresos del programa esperables de $393.841.978.- para un horizonte de evaluación de 5 años. Además, es importante mencionar que debido al aumento en la cantidad de microempresarios capacitados, el costo social baja mucho, aumentando así el beneficio social que da el programa. Finalmente, el proyecto tiene un gran potencial de generalización, gracias a la metodología utilizada. De esta manera es posible llevar estas optimizaciones de calendarios de relatores/cursos a otros dominios como la asignación de profesores a cursos en una Universidad.

Magíster en Gestión y Dirección de Empresas / Pegasus es una empresa que se dedica desde el año 2007 a la venta de productos y servicios, así como también a la construcción de soluciones en el área tecnológica. La compañía concentra sus ventas en Gobierno, principalmente en los organismos de seguridad del Estado. La empresa no tiene experiencia en los mercados de las MIPES, que como medida de diversificación, decide ingresar con Operativo , una solución ERP cuyo desarrollo se financia con fondos propios, elaborado con un modelo de negocio de software como servicio a bajo costo. Con el fin de establecer y estructurar los pasos necesarios para el correcto desarrollo de la empresa, se decide realizar un plan de negocios. La metodología consiste en realizar un análisis de Pegasus y la industria en la que compite mediante análisis de 5 fuerzas de Porter, PEST y FODA. Posteriormente, se define el mercado meta y los respectivos segmentos a los cuales se pretende penetrar, con lo cual de acuerdo a la definición de los productos a ofertar, se establece un modelo de negocio acorde a este y la propuesta de valor para los clientes. Finalmente, se define un plan estratégico, comercial y financiero que de sustento y lineamientos al accionar de la compañía. El análisis de la industria muestra que en Chile existe una alta competitividad y complejidad para ingresar en el mercado de las medianas y grandes empresas. Por el contrario, se presenta una interesante oportunidad en el mercado de las micro y pequeñas empresas, lo que se justifica ya que los grandes proveedores (nacionales e internacionales) no ven rentable penetrar un segmento que no está dispuesto a pagar los montos necesarios por el licenciamiento, consultoría, implementación y capacitación. Posteriormente, los estudios revelan que a nivel latinoamericano y se condice con la realidad nacional, el sector de las Industrias y Servicios son los más atractivos para realizar una oferta de valor. Pegasus decide que su estrategia se basa en el liderazgo en costos, ofreciendo las mismas capacidades que sus competidores más relevantes (Defontana y Nubox) pero a un precio mucho menor, con los mismos beneficios que ellos otorgan, tales como no cobrar por implementación ni capacitación; sólo una tarifa plana mensual. Acompañado al diferenciador del precio, Operativo no tiene restricciones por número de usuarios ni por razones sociales. Al tomar las cifras, y siguiendo el estándar de la captación de clientes en el comercio electrónico, cuya tasa ronda el 1%, se fija una meta anual de captar el 1,2% de los potenciales clientes dentro de los segmentos seleccionados, por sector, tramo MIPE y ubicación geográfica (Santiago). Las cifras del estudio indican que se requiere una inversión inicial de 501 UF para la operación con alcance de punto de equilibrio al séptimo mes con el escenario probable, seguido de un VAN: 258,18 UF y TIR de 14%, utilizando una tasa de descuento del 7,02%. Es importante mencionar que este análisis no considera la inversión en desarrollo y marketing, el cual ya fue considerado como costo hundido por Pegasus, ni tampoco potenciales ingresos por implementación y consultoría, dado que se ve poco viable de concretizar en función de que la competencia no los está percibiendo tampoco. El resultado de este trabajo da cuenta que la estrategia de precio seleccionada, la táctica de retención de clientes bajo el modelo de suscripción y la implementación y capacitación que se suma a una oferta integral de mantención y soporte, son los factores críticos de éxito para el desempeño de negocio esperado por Pegasus.