La presente investigación tiene como principal propósito conocer cuál es la situación actual de la oferta exportable del café tostado de la provincia de Satipo hacia el mercado chileno, con la finalidad de entender las razones por las cuales no se ha logrado posicionar en el país del sur y comprender cuál es el contexto por el que atraviesan los principales productores y exportadores de café de dicha zona. Para ello, en el primer capítulo se realiza la revisión de la literatura, en donde se busca contextualizar la producción y oferta de café a nivel mundial y nacional. Asimismo, se analiza al mercado chileno como potencial destino de las exportaciones de café tostado peruano. En el segundo capítulo se plantea la metodología de investigación, en donde se exponen los objetivos, problemas e hipótesis; así como también a los grupos de actores a entrevistar. Nos apoyaremos en el PENX 2025 para elaborar nuestra herramienta de levantamiento de información y dimensionar mejor los datos a recopilar. El tercer capítulo plasma de manera segmentada toda la información levantada de nuestros grupos de actores. Esta información es ordenada de acuerdo con la relevancia que tengan en cada dimensión. En el cuarto capítulo se exponen los hallazgos encontrados luego de haber procesado toda la información por cada de una de las dimensiones. Añadiendo a esto, se explican también las barreras de la investigación y las brechas de la información que se han presentado en el estudio. Finalmente, en el quinto capítulo se presentan las conclusiones y recomendaciones de la investigación. / The main purpose of this research is to determine the current situation of the exportable supply of roasted coffee from the province of Satipo to the Chilean market in order to understand the reasons why it has not managed to gain a position in the southern country and realize the context in which producers and exporters of coffee live in. For this purpose, the first chapter reviews the literature contextualizing the production and offer of coffee worldwide and nationally. Likewise, the Chilean market is analyzed as a potential export destination of Peruvian roasted coffee. The second chapter develops the research methodology, where the objectives, problems and hypotheses are presented; as well as the groups of actors to interview. Also, we relied on the PENX 2025 to develop our information gathering tool and organize the collected data better. The third chapter shows, in a segmented way, all the information gathered from our groups of actors. This information is ordered according to the relevance of different dimensions. The fourth chapter presents the main findings after having processed all the information for each of the dimensions. Additionally, the research barriers and information gaps in the study are explained. Finally, the fifth chapter presents the conclusions and recommendations of this research. / Tesis

Tesis para optar al grado de Magíster en Administración / No disponible a texto completo / Actualmente, el mercado del servicio de transporte de carga se encuentra atendido por aproximadamente 100 empresas, las cuales cuentan con una participación promedio de mercado de 1%. Además, sabemos que el mercado del transporte de carga aumentó en un 32% durante el primer semestre del 2005. Por otra parte, del total de crecimiento de las exportaciones, un 25% corresponde a las Pymes, segmento que se ve afectado con el actual funcionamiento en la cadena de transporte internacional, ya que al no ser usuarias habituales de servicios de transporte, no son capaces de generar instancias de cooperación que les permitan obtener mejores precios por volumen. Dado lo anterior, se propone crear una compañía que satisfaga la demanda de servicios de logística internacional de carga de manera que los clientes Pymes puedan tanto concentrarse en forma exclusiva a la producción de sus bienes como disminuir sus costos de operación de comercio exterior. El servicio consistirá en asesorar a los clientes desde el inicio del envío de la carga, en materias relacionadas con los costos de fletes, gastos portuarios, derechos aduaneros, costo de documentación, costo de seguros y gastos de tramitación. Los honorarios por el servicio prestado se han estimado sobre una base fija, para el inicio del primer año de operaciones de US$350, proyectándose para el final del quinto año en US$590 por container. Para determinar la tarifa del servicio se han disminuido los costos de mercado del servicio de agente de carga en promedio un 10%, considerando cotizaciones obtenidas de la competencia. El proceso de obtención de clientes estará a cargo de un ejecutivo de venta que gestionará la venta a partir de la selección de clientes desde una base de datos, ofreciendo un servicio personalizado que disminuya sus costos de comercio exterior. Posteriormente, un ejecutivo de cuenta procesará la documentación y gestionará el traslado de la carga al punto de destino. Para dar a conocer el servicio se realizarán actividades publicitarias y de marketing directo dirigidas al segmento objetivo, tales como Directorio de Asociaciones Gremiales de sectores industriales específicos (Agrícola, Forestal y otros); Publicación de botón fijo en la página Web del Diario Pyme (www.diariopyme.cl); Directorio “Páginas Amarillas”, edición impresa y sitio Web (www.amarillas.cl). Como servicio de postventa el cliente podrá revisar el seguimiento de su embarque en forma periódica a través de la página WEB, con el fin de que pueda planificar los plazos de recepción y distribución de sus productos En términos financieros, el proyecto requiere una inversión del MM$31 y un 0,5% de participación de mercado, para obtener una tasa interna de retorno de 125% y un valor presente neto de MM$78, alcanzando al quinto año un nivel de ventas de MM$265. El período de retorno de la inversión se produce al final del segundo año y el break-even al primer mes del segundo año. Entre los riesgos detectados, el más relevante debido a que afecta directamente el nivel de venta es no contar con espacio marítimo suficiente para el transporte de la carga por tener volúmenes bajos. Este riesgo se puede mitigar reservando espacio con anticipación a través de una planificación eficiente de ventas. La participación a entregar al inversionista externo es del 20% de la propiedad de la compañía, con un aporte en el primer año MM$1,7 y de MM$4,5 en el segundo año. Como estrategia de salida, se plantea la devolución de su inversión ajustada por IPC en el momento que él decida a partir del año uno.

Hoy en día, toda compañía manufacturera debe tener definida su estrategia de producción, es decir, un plan de acción a ser usado en la toma de decisiones sobre temas relacionados de forma directa e indirecta con la fabricación de sus bienes. Por ello, el sector manufacturero tiene como pilar el área de Planeamiento y Control de la Producción, área encargada de lograr la disposición de recursos en el momento, cantidad y lugar adecuados, y de establecer medidas para corregir actividades de forma que los planes se alcancen exitosamente. El proceso de planeamiento y control de la producción inicia al llegar un pedido de producción hasta tener el producto final disponible en fábrica. A lo largo de los años, diversos expertos han propuesto diferentes modelos de gestión del planeamiento y control de la producción para optimizar recursos y elevar eficiencias en empresas de todos los tamaños, y así garantizar el abastecimiento necesario de insumos y bienes en el tiempo y cantidad que sean requeridos. Las medianas empresas en el Perú representan el 0.4% del total de empresas. Este segmento empresarial se ha ido desarrollando y creciendo, tanto así que entre el 2007 y 2012 creció un 54%. Esta industria aporta un total del 0.6% del PBI, y tiene un crecimiento del 1,8% anual. Estos números podrían ser más significativos si se aprovechara adecuadamente los recursos en el país, ya que Perú ocupa el noveno puesto en el mundo en lo que respecta a superficie de bosques naturales y posee menos del 1% de exportación mundial de productos forestales (MINAGRI 2014). Esta investigación presenta el diseño de un modelo de gestión de medianas empresas que podría dar solución integral a través de herramientas de planificación para garantizar un óptimo plan de producción y aprovechar mejor los recursos disponibles.

Propone la implementación de un plan negocios estratégico por el cual las PYMES y MYPES logren comprender lo importante del Marketing Digital dentro de su estructura fundamental, con la finalidad de mejorar su competitividad y desempeño en la era digital. Paralelamente la empresa Abe Marketing Perú se ira consolidando en el mercado por medio de esta propuesta en la que impartirá los conocimientos estratégicos y el manejo del Marketing Digital con profesionalismo y una estructura adecuada. El contar con presencia en el ciberespacio, hoy en día, no es un tema secundario del que se podía prescindir, es vital para ser una empresa que tienen que estar en sintonía con las tendencias y cambios en el comportamiento del consumidor. Mientras que, alrededor del mundo, las empresas toman estos lineamientos como base para el lanzamiento de iniciativas comerciales, en nuestro contexto aún no se tiene esa percepción, esto le quita competitividad al entorno empresarial. Es por esto que los esfuerzos del gobierno central por brindar beneficios y leyes que promuevan la formalización de este tipo de empresas han logrado aumentar estos, sin embargo, al no ser competitivas, ni contar con las debidas capacidades o habilidades para ingresar en la era digital, las cifras de empresas que se dan da baja en los primeros años es muy alta. Ante esta situación es importante encontrar la manera de lograr que las PYMES / MYPES puedan comprender la importancia del Marketing Digital como parte de su estrategia principal y asimilen los beneficios y ahorro de costos comparativos frente al marketing tradicional. Por medio de una estrategia en conjunto con entidades del estado, la empresa Abe Marketing Digital, puede generar un cambio en la percepción del Marketing Digital brindando cursos gratuitos que no solo muestren la parte teórica del mismo, sino también permita a estas empresas contar con un servicios profesional desde un inicio y sin ningún costo para que puedan percibir los beneficios directamente e iniciar un programa de marketing digital adaptado a sus necesidades. Es así que se busca implementar un plan estratégico por el cual las PYMES y MYPES lograran encontrar el sentido y alcance del Marketing Digital por medio de cursos y plataformas gratuitas que dispondrán, en tiempo real, los beneficios de forma inmediata para su empresa, esto hará que mejore la competitividad y reducirá los índices de empresas que no logran consolidarse en el mercado y optan por darse de baja. El vehículo escogido son los cursos gratuitos en Marketing Digital que estén correctamente estructurados y que permitan una alta comprensión de los alcances y beneficios por medio de las habilidades, capacidades y experiencia en el mercado. Finalmente, el objetivo que lograran las empresas será mejorar las competencias de las PYMES y MYPES por medio de capacitaciones y ordenamiento en los procesos partiendo de estructuras y esquemas que les servirán para mejorar sus procesos ya que no solo se estará desarrollando el área de marketing digital, sino también , la esquematización de los procesos en general como un proceso a imitar e implementar en las demás áreas, las competencias y habilidades para la gestión se verán mejoradas con una correcta guía y seguimiento como asesoría integral. Es necesario mencionar que este proyecto no solo busca el rendimiento de la inversión en un servicio del cual se tiene amplio conocimiento certificado, también se busca mejorar la competitividad partiendo de las bases, de las empresas que más necesitan este soporte gratuito y sirviendo de guía paras mostrar los lineamientos adecuados para que mejoren en su gestión.

Seminario para optar al tìtulo de Ingeniero Comercial, Mención Administración / La arista operacional puede ser un factor crucial para el funcionamiento eficiente de cualquiera organización, desde la más pequeña PYME, hasta la mayor Multinacional. Este punto abarca a la empresa en su totalidad, es decir, tiene relación con Logística, Marketing, Finanzas, Recursos Humanos, entre otros. Por una parte, se busca la optimización absoluta, integral y sinérgica de tanto las partes, como el total de la institución, y por otro lado, permite un seguimiento de los distintos factores que repercuten en el desempeño. Simplemail a través de la Universidad de Chile ha recurrido al equipo tesista con el fin de mejorar y optimizar la totalidad de la empresa mediante el uso y prácticas de las áreas ya mencionadas, proyectando su posible crecimiento organizacional y esperando fomentar una base sostenible para la organización en la actualidad. Este trabajo busca ser de utilidad, tanto para Simplemail, como para el lector. En primera instancia dando soluciones reales y concisas a las necesidades de la organización, y luego aportando conocimiento para cualquier interesado, en cuanto a herramientas en base a la gestión de procesos. El equipo tesista espera que este trabajo cumpla con su finalidad, y sea de uso y beneficio real para el lector.

No autorizado por el autor para ser publicada a texto completo / La presente memoria, para optar al Título de Ingeniero Civil Industrial, se realiza con el objetivo de diagnosticar y proponer, a partir de un análisis de la actual oferta del mercado crediticio focalizado a la microempresa, qué avances pueden potenciar a que este mercado sea más profundo y que el sector de la microempresa tenga un mayor acceso al crédito. Para ello se realizó una investigación a la industria, a partir de información secundaria y entrevistas en profundidad con gerentes comerciales o encargados de cada una de las principales instituciones. Luego se desarrollo y aplico una encuesta a microempresarios del sector especifico de subsistencia, con la finalidad de recopilar información sobre las principales restricciones y requerimientos. Posterior a ello, se realizó una revisión de casos de éxitos de organizaciones internacionales a partir de las necesidades vislumbradas en la etapa anterior. Entre los hallazgos más importantes de esta investigación se constato el escaso desarrollo de productos específicos para el segmento de subsistencia, es por ello la profundización de este segmento en este trabajo. Desde la información capturada de los microempresarios se constato que tienen la inquietud de acceder a activos para crecer pero al mismo tiempo existe un desconocimiento de lo que activo comprar, el monto que necesitan y cuando es oportuno realizar la inversión. A partir de todo el trabajo desarrollado se expusieron dos líneas de mejoras para responder a la inquietud de qué necesitamos, por una parte se diseño una propuesta a la oferta del segmento de microempresa de subsistencia mediante la metodología de océanos azules, agregando en valor a una atención más guiada sobre la decisión y elección de activos, además de proponer el modelo de microleasing como respuesta a una sobrecapitalización del sector. El segundo lineamiento se propone el rol que debe asumir el estado para desarrollar y potenciar la industria de las microfinanzas en Chile, debe existir una institución centralizada que articule todas las medidas pro crédito, que promueva la certificación de instituciones de microcrédito, así como éstas a sus respectivos microempresarios. Por último debe existir un trabajo constante en el fomento a la formalización para lograr no sólo más créditos sino créditos formalizados.

Miro Ltda. es una pequeña empresa del rubro tecnológico, tiene cuatro unidades de negocios: venta de productos licenciados, desarrollo de software, soporte tecnológico y asesorías. Los mayores problemas que presenta esta empresa son: problemas de planificación y venta. La empresa no tiene estrategia de venta formal, no hay objetivos comerciales definidos y hay roles poco definidos dentro del proceso de venta actual. El objetivo de esta memoria es rediseñar el proceso de venta analizando el impacto del cambio en aumento de ventas y fidelización de clientes. Antes de realizar las propuestas de rediseño, fue necesario proponer objetivos comerciales. Se propone como objetivos comerciales principales: Aumentar las ventas de productos en un 20% por concepto de venta de productos licenciados por año, aumentar un cliente nuevo por año para la venta de desarrollo de software y mejorar la relación con los clientes. Se llegó a estos objetivos realizando previamente análisis del entorno y análisis interno. Para poder cumplir estos objetivos se proponen dos enfoques de venta: estrategia de venta con enfoque de venta relacional y estrategia de venta con enfoque de venta B2B. Las características del enfoque de venta relacional son: mejorar las relaciones con los clientes y tener un responsable de mejorar esa relación. Para el enfoque de venta B2B es imprescindible para cumplir los objetivos con este enfoque contratar un vendedor para poder aumentar y fidelizar a los clientes. Se plantean dos rediseños. El primero está alineado a la estrategia con enfoque de venta relacional, este rediseño plantea que sólo sea el gerente comercial el responsable de la venta, tanto de la venta de producto Licenciado como de la venta de desarrollo de software, para que esto se pueda cumplir es necesario utilizar tecnología. Se analizan dos CRM: SugarCRM y SalesForce. La mejor opción es SugarCRM usando esta herramienta en escenario base se tiene utilidades por: $83,453,191. El segundo rediseño está alineado el enfoque de venta B2B, este rediseño plantea contratar un vendedor. Con esta propuesta se obtiene utilidades por $81,521,191 En el caso de la propuesta de rediseño con enfoque de venta B2B, existe un alto costo por contratación de un vendedor especialista con lo cual las utilidades son muy parecidas a las del enfoque de venta relacional que aumenta su valor por el alto costo de implementación y adaptación del CRM. Debido al riesgo que conlleva la implementación de una nueva tecnología, existe un 65% de probabilidad de fracaso de la implementación del CRM, y al ser esta empresa una pyme la decisión de que propuesta llevar a cabo dependerá de la aversión al riesgo que tenga Miró Ltda.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / Las pequeñas y medianas empresas (PYME) son un sector productivo relevante en el desarrollo económico y social de América Latina y el Caribe. Tienen una importante participación en el Producto Interno Bruto (PIB) de cada Estado, son en general la mayor fuente de generación de empleo dentro de los países, además de ser un elemento que potencia la cohesión social y representan un gran porcentaje del total de número de empresas.Note1. De acuerdo a información recabada por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) y la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL) las pequeñas y medianas empresas aportan entre el 35 y el 40 % del PIB de América Latina.Note2. En todos los países de la región representan un alto porcentaje de generación de empleo, a vía de ejemplo, se puede mencionar que en Argentina emplean un 70%, en Brasil alrededor del 60% y en Chile un 86% de la fuerza laboral formal.Note3. Tienen además importante influencia social, ya que a diferencia de las grandes empresas que suelen situarse en centros urbanos, las pequeñas y medianas empresas se sitúan tanto en centros urbanos, como en sectores rurales y en general en todos los lugares poblados. Cabe agregar, que se dedican a todo tipo de actividad económica, ya sea comercial, industrial, artesanal o de prestación de servicios. Por todos los aspectos expuestos las pequeñas y medianas empresas tienen un rol fundamental dentro de la sociedad. Lo que ha motivado que diferentes organismos internacionales, entre ellos el Banco Interamericano de Desarrollo y la CEPAL, desarrollen estudios y proyectos buscando entregar apoyo a este sector económico. De igual forma, los gobiernos americanos llevan adelante políticas públicas para fortalecer y apoyar esta clase de empresas, ya que sólo considerando el nivel de empleo que otorgan, es notorio que su estabilidad y crecimiento tiene importancia para toda la población de cada país.

Seminario para optar al grado de Ingeniero Comercial, Mención Administración / No autorizada poe el autor para ser publicada a texto completo / Dragon Lab es una agencia creativa fruto de la creación de un grupo de jóvenes emprendedores, quienes desarrollan estrategias comunicacionales para MyPES por medio de producciones audiovisuales, desarrollo web y campañas digitales, con un alto nivel de propuesta (estética, diseño y desempeño) y un trabajo enfocado en el negocio del cliente. La mayor ambición de la agencia es vender su pack promocional consistente en los 3 productos mencionados, con el fin de aprovechar las sinergias generadas y lograr generar reconocimiento de marca con un producto novedoso y sin precedentes. El mercado de las agencias creativas es amplio, sin embargo está concentrado en grandes empresas, filiales de conglomerados extranjeros. Pese a ello presenta un gran potencial de crecimiento, especialmente en internet, medio que permite mayor competitividad y es lugar de búsqueda (información, productos, personas etc.) plaza y mercado. La inversión en internet para el 2012 fue de $52.469.000.000 de pesos, la propuesta novedosa de Dragon Lab, permitirá capturar un mínimo de 0,1% de participación, significando ventas de $4.372.416 pesos mensuales, lo suficiente para el funcionamiento normal de la agencia y lograr en el corto plazo una posición en el mercado1. La empresa ha realizado más de 70 piezas audiovisuales desde octubre de 2012 y facturado más de $8.000.000 a noviembre de 2013, con un margen mayor al 30%. El proyecto, considerando un escenario normal2 asegura un VAN de $3.542.621, una TIR del 31% y una utilidad anual mayor a los $5.000.000 dentro de un horizonte temporal de 5 años, proyectando un crecimiento anual conservador del 10%.

El presente trabajo de título corresponde al desarrollo de un plan de negocios para una microempresa confeccionadora y comercializadora de productos de decoración y cubrimiento de ventanas, llamada TEXTURAS con frase secundaria “para tu hogar”, la cual se orienta, como lo afirma la frase, a las personas propietarias de viviendas que desean decorar y cubrir sus espacios interiores. La justificación del proyecto surge desde el alto crecimiento inmobiliario que se ha observado en las ciudades de Santiago, Concepción y Viña del Mar, lo que ha implicado un gran número de proyectos nuevos a cubrir en estas ciudades, así como también de una motivación personal del alumno, de querer ver un emprendimiento familiar convertido en un empresa consolidada en el mercado. La metodología utilizada para llevar a cabo el proyecto, es la que se aplica a un plan de negocios adecuada para las características particulares de este proyecto. En una primera etapa se realizó el análisis de la industria mediante el modelo de las 5 fuerzas de Porter, continuando con el análisis del medio interno en la situación actual, a través del método de la cadena de valor, para luego poder concluir el capítulo con el análisis FODA. En el plan comercial se definieron las decisiones estratégicas y tácticas del marketing apoyado por el estudio de mercado realizado previamente, dónde se realizaron entrevistas y se aplicó una encuesta a los potenciales clientes, lo cual posibilitó establecer las características relevantes de comportamiento y hábitos de éstos. El plan de recursos humanos se desarrolló definiendo al personal necesario para llevar a cabo el negocio, el perfil necesario para cada cargo y las tareas que éstos deben realizar. Para el plan operacional se distinguieron los procesos y actividades más importantes, definiendo la participación del personal en éstos. Por último, se proyectaron los ingresos y flujos futuros para realizar un flujo de caja y obtener los indicadores financieros para poder concluir la evaluación del proyecto. Como resultado se obtuvo que la estrategia sugerida es la diferenciación, en cuanto al servicio de asesoría e instalación, ya que esto permite hacer una distinción con la competencia directa existente. Se logró generar un set de productos, fabricados por TEXTURAS y empresas proveedoras, que cubren la mayoría de las opciones hoy existentes en el mercado en cuestión. El mecanismo de promoción se basará en el marketing directo, por medio de los ganchos comerciales, quienes recomiendan los servicios de la empresa y mediante el marketing más tradicional, por medio de publicaciones en revistas de decoración, portales web de decoración, portales web de gestión inmobiliaria y buscadores (Google). La estructura organizacional definida, que permite lograr adecuarse a los requerimientos actuales y futuros, cuenta con 18 funcionarios como personal fijo. Los procesos productivos se han estandarizado de manera que se realicen en forma más eficiente, logrando de esta forma entregar un servicio de alta calidad. La evaluación del escenario normal sin financiamiento, arroja un VPN cercano a 26,5 millones, una TIR igual a 32,5%, un período de recuperación de capital de 3,6 años y el IVAN igual a 0,57. Para el proyecto financiado bajo los requerimientos de los dueños del negocio los indicadores muestran un VPN cercano a 29,4 millones, una TIR de 42%, el PRC es de 3,43 años y el IVAN es de 0,63. Las variables a sensibilizar fueron las tasas de descuento requeridas y en ingreso total, caracterizado por el movimiento de la demanda de proyectos y el precio promedio que se paga por éstos. Bajo los resultados obtenidos es aconsejable realizar el proyecto, ya que, éste fue evaluado positivamente en la mayoría de los análisis realizados. Finalizando se deja abierta la posibilidad de replicar el modelo, ocupado en las tres ciudades de desarrollo del negocio, en otras regiones del país, procurando no desalinear el enfoque de la estrategia elegida.