Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Delpiano, Carla [Parte III] / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento. / Apoyándonos en la historia de é xito que ha tenido Herceptin IV, se desarrollan las tácticas promocionales para la entrada del nuevo producto al mercado, antes de que la competencia obtenga los permisos necesarios para anunciar su llegada. Basándonos en los resultados entregados por el análisis situacional y la investigación de mercado, se obtienen tres pilares fundamentales para las tácticas del período analizado, las que se convertirán en el hilo conductor de promoción: 1. Desmitificar percepciones acerca de medicamentos subcutáneos 2. Gen erar evidencia de los beneficios para asegurar continuidad de uso 3. Fidelizar a los stakeholders con la historia de Herceptin Siguiendo con lo que se ha estado haciendo durante estos años con la versión intravenosa del medicamento , se propone acompaña r con actividades especiales a cada uno de nuestros stakeholders, incluyendo por primera vez con fuerza a las pacientes, quienes habían sido dejadas en un segundo plano, mientras la compañía se enfocaba en los oncólogos y en los pagadores. Durante un año, y a través de información científica respaldada por los buenos resultados que se han obtenido en otros lugares del mundo, se pretende demostrar los beneficios que se logran con la utilización de este producto, el que mejorar de gran forma la calidad de vida d e las pacientes y que trae ahorros en los costos de administración del medicamento en las instituciones de salud

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Gutiérrez, César [Parte II] / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento / A continuación se presentan los posibles escenarios para el desarrollo de la nueva presentación subcutánea de Herceptin, la cual tiene como base el mantener su estrategia de enfoque por diferenciación, caracterizando las mejoras continuas del producto y no su precio. Posteriormente se exponen las fortalezas y debilidades derivadas de la información del entorno, donde se identifica que Herceptin subcutáneo es la forma más rápida de aplicar un medicamento para cáncer de mama y como debilidad la falta de experiencia de los stakeholders con medicamentos subcutáneos. Los objetivos de ventas están enfocados principalmente en el sector público, esperándose un crecimiento de 122%, esto, gracias a la apertura de protocolos de tratamiento con Herceptin que determinan las bases para el tratamiento de cáncer de mama tipo HER2+. Se determinaron los mercados objetivos, divididos en macro y microsegmentos, en los cuales se buscarán alcanzar los objetivos de marketing (tasa conversión de Herceptin IV a SC en un 24%) por medio de estrategias enfocadas en neutralizar los nuevos competidores que entran al mercado, pero en presentación intravenosa (IV). Por último, se determina la estrategia de posicionamiento gracias a los estudios de análisis multidimensional y análisis factorial, los cuales dan las bases para descifrar el posicionamiento de las principales terapias (en el cáncer de mama) en la mente de los médicos, así como los atributos que ellos valoran de éstos, en los cuales, se debería dar más importancia a la hora de determinar las tácticas en terreno para transmitir el mensaje promocional.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no autoriza el acceso a texto completo de su documento (Parte I) / Raventós Allemandi, Rodolfo (Parte I), Caragol Riquelme, José (Parte II) / El mercado automotriz en Chile está experimentando turbulencia, el alza del dólar y el freno en el crecimiento económico ha traído como consecuencia menor demanda, situación que tiene a los importadores de vehículos en problemas. Sin embargo, en este escenario hay dos grandes ganadores, el mercado de las motocicletas ha crecido fuertemente y se ha experimentado un alza en la venta de vehículos usados, cada mes en Chile se venden más de 80.000 vehículos. Por otra parte el uso de plataformas digitales para la compra y ventas de vehículos sigue siendo un mercado poco explorado por parte de las diferentes empresas las cuales más allá de generar un sitio web, no han logrado conectarse e identificarse con las verdaderas necesidades de los consumidores que hoy las utilizan. A través de la investigación y resultados arrojados por expertos en el área de digital, así como los mismos usuarios que utilizan estos tipos de sitios, aún se percibe que existen riesgos en el proceso de compra, ya que reunirse con una persona desconocida y mostrar un producto de alto valor como es un vehículo, resulta estresante por no saber las verdaderas intenciones de la otra persona. Por el lado del comprador, al momento de adquirir un vehículo el temor a ser engañado todavía está vigente, ya que muchos no son expertos en mecánica y sienten que pueden ser fácilmente embaucados. La presente investigación tiene como propósito analizar las actuales plataformas disponibles para comprar o vender un vehículo usado en Chile, entender cuáles son las actuales necesidades de los usuarios y a partir de esto proponer una marca que preste un servicio ideal empatizando con las necesidades y deseos de los consumidores, y presentando una propuesta de valor que sea relevante y diferenciadora para los clientes

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Travaglini Vilogrón, Giovanni [Parte I], Álvarez Noriega, Daniel [Parte II] / ¿Cómo preparamos a los niños al mundo competitivo del siglo XXI?1 En el mundo continúa la tendencia creciente por el uso de la tecnología para actividades cotidianas y profesionales, y parte de esta digitalización se da en la lectura y la educación. Los niños y jóvenes de esta época son intensamente estimulados con información, el acceso a Internet y gran variedad de herramientas como ordenadores, softwares disponibles, smartphones, tablets, reproductores etc.2 Por otro lado, en la actualidad, sobre todo en países sub-desarrollados o en vías de desarrollo, existe una brecha preocupante acerca de la comprensión lectora y auditiva; no es que los niños y jóvenes no sepan leer3, sino que no comprenden lo que leen. ¿Cómo pueden saber leer y no entender? puntos clave como La Entonación4, la capacidad de aprender a escuchar y a escucharse, son determinantes. La educación a todo nivel se basa en la lectura, y una persona que no entiende lo que lee, tendrá dificultades extras el resto de su vida profesional y actuará perjudicando también en la capacidad de escuchar y la expresión oral. El presente Plan de marketing consiste en plantear la estrategia comunicacional óptima para el primer año de operación de lili.cl, un sitio web que cubre las necesidades de lectura de los estudiantes escolares de Media de los GSE ABC 1, C2 y C3 de chile. La librería virtual usa el formato de audiolibros debido a su amplia lista de beneficios, sobre todo para personas que como los estudiantes escolares, están desarrollando sus capacidades de comprensión lectora y expresión oral, además de ser virtual, medio con el cual ellos están muy familiarizados y se sienten más cómodos. La proyección de ventas del primer año asciende a CLP$ 1,188,000,000. Para esto se invertirá en el plan de marketing un presupuesto total de CLP$ 174,262,595.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Pantaleón, Wilhelmy, [Parte I], Arrue, Mónica, [Parte II] / Los avances tecnológicos de la computación y las comunicaciones por Internet han ido evolucionando las actividades de las personas, así como la forma de hacer negocios. Internet se ha consolidado como la plataforma ideal para el desarrollo de pequeñas y grandes empresas, al permitir la globalización de productos y servicios. El comercio también se ha visto beneficiado con estos avances, con el llamado e-commerce o comercio electrónico. El e-commerce es la compra y venta de bienes y servicios a través de internet y más específicamente en el World Wide Web. Podríamos decir que el e-commerce está estructurado por "Tiendas virtuales” en sitios web que ofrecen catálogos en línea. Incluso se han creado “Centros comerciales virtuales” con gran cantidad de tiendas con todo tipo de accesorios para la venta. Esta forma de comercio electrónico ha consolidado a grandes empresas que ya figuran en la bolsa de valores y son de los portales de internet más visitados. Cientos de negocios han nacido en internet y otras compañías que ya se habían consolidado en el mercado, están haciendo la transición, ofreciendo cada vez un mejor servicio. Computadoras, electrodomésticos, muebles, libros, música, películas, vídeo juegos, boletos aéreos, reservaciones, artículos deportivos, arreglos florales, vestimenta y acciones son solo algunos de los productos y servicios que pueden ser fácilmente adquiridos en línea. Con la gran cantidad de usuarios interconectados a nivel mundial, este nuevo medio de ventas debe ser aprovechado de inmediato por las empresas que deseen incursionar en las últimas tecnologías y les interese el promover sus productos en busca de nuevos clientes potenciales.

Esta tesis se desarrolla con el fin de proponer un diseño de Plan de Marketing para la empresa Opticentro Medical SAC., que en la actualidad desea incrementar las ventas En un mercado cada vez más competitivo es importante que las empresas manejen todas las variables del negocio, de ahí la gran importancia de exponer las ventajas que genera el diseño de un Plan de Marketing. This thesis is developed in order to propose a Marketing Plan design for the company Opticentro Medical SAC., which currently wants to increase sales In an increasingly competitive market it is important that companies manage all the business variables, hence the great importance of exposing the advantages generated by the Design of a Marketing Plan.

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autores no autorizan el acceso a texto completo de su documento / Torres Miranda, Daniel (Parte I), Dulcey Monsalve, Edward (Parte II) / En el mundo de hoy, donde el ingreso per cápita de los chilenos ha crecido de manera exponencial los últimos años1, y donde la industria alimenticia (productores, distribuidores y empresas de servicios) ha demostrado su competitividad con una serie de innovaciones, es cuando se está valorizando el retorno a lo natural. Comidas orgánicas, endulzantes naturales, restaurantes que trabajan con materiales nobles y programas gubernamentales que incentivan a los consumidores a alimentarse de manera nutritiva y natural, es donde este Plan de Marketing busca demostrar una nueva e interesante propuesta de valor. Tomando una materia prima nutritiva, exótica y natural como es la carne de lombriz, es que se puede seguir mejorando la calidad nutricional de los chilenos con un producto nuevo. Si bien las lombrices son altamente aceptadas como alimento en Asia, y algunas culturas indígenas centro y suramericanas, por su alto valor nutricional, la mayoría de las personas desconocen este hecho. Dado que este invertebrado es terrestre y se alimenta de materia orgánica en descomposición, la mayoría de las personas demuestran aversión hacia su consumo, sin embargo, existe un segmento (el de los deportistas) que valora su beneficio proteico y bajo contenido en grasas, y está dispuesto a consumirlo. Considerando que el mundo exige que las tareas y oficios de la cotidianidad se desarrollen a un ritmo rápido, práctico y simple, el formato seleccionado para ser consumida la carne de lombriz es la hamburguesa, la cual se asocia a esos valores de la vida moderna, por tanto el Plan de Marketing que se presenta a continuación dilucida quiénes serán los consumidores de este tipo de producto, cómo se les presentará la oferta, tanto en el formato como su presentación, dónde se encuentran los canales de distribución y los medios de información, y por qué deben consumir un alimento altamente proteico. Con claros objetivos de marketing y venta, y con una alta inversión en promoción del producto, es que las hamburguesas de lombrices se posicionarán de una manera tal que refleje su estrategia, el valor agregado que representa, y el precio que el segmento de deportistas valora de esta nueva propuesta que estará dispuesta en canales exclusivos de venta para diferenciarse de su competencia y generar así un mayor consumo.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Carlos Eduardo Felpeto C., [Parte I], Carlos Andrés Vélez H., [Parte II] / El objetivo del presente trabajo será exponer la implementación de un plan de marketing para Mediequipos Ltd. La empresa fue fundada a en septiembre del 2016. La organización se encuentra en la industria de equipos médicos, sector que se encuentra con un crecimiento sostenido durante los últimos años en Chile. Mediequipos buscará entrar en el mercado como un competidor nuevo con el apoyo de nuevas tecnologías. Es importante destacar que hace unos meses consiguió la representación de la marca Keeler, una de las más importante del mundo en oftalmología. El desafío de esta nueva empresa es poder encontrar la mejor forma de comercializar los equipos médicos ofreciendo un diferenciador que otorgue valor. Esta primera parte del plan presenta el análisis del entorno en donde se levantó la principal información de los ámbitos político legal, económico, socio cultural, la industria, la competencia existente y el consumidor. Como objetivo final se identificaron los insights e ideas más importantes para la ejecución del plan. Los factores más importantes se encuentran respaldados por la marca, la cual tiene una larga trayectoria en la industria. En este análisis situacional se identificó a la promoción como el concepto más importante de Mediequipos a desarrollar en el futuro. Al ser una marca recién entrando en el mercado con un producto fuerte y conocido las actividades de promoción definirán la capacidad de éxito o fracaso de la empresa. Para finalizar en esta primera parte también se descubrió un insight muy importante que asegurará el éxito del futuro plan de implementación. Este factor es a calidad de servicio, característica que fue reconocida como una necesidad insatisfecha en toda la industria. Con este hallazgo la calidad del servicio será la piedra angular para la implementación del plan de marketing. / 2019-01-02

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Marisol Sánchez [Parte I], Maria Carolina Candanedo [Parte II] / La industria de promoción inmobiliaria ha tomado una relevancia importante en el país en los últimos años, siendo uno de los rubros que mayor aporta al PIB. Este crecimiento ha impulsado una oferta más competitiva en donde se suman a cada momento nuevos participantes y en donde los competidores tradicionales se fortalecen y se reinventan para lograr su supervivencia en el mercado. A través de este trabajo hacemos un análisis de esta industria, desde la perspectiva de Grupo Inmobiliario Universal (GIU), compañía Inmobiliaria que desea establecer un plan de mercadeo que le permita mejorar sus resultados y lograr un posicionamiento de mercado con el cual lograr una posición estratégica y competitiva frente a sus competidores. GIU tiene más de 10 años de estar en el mercado panameño y ha experimentado en los últimos años un crecimiento importante con diferentes tipos de productos orientados a diferentes demandas, siendo una promotora con diversos públicos. Es importante definir un posicionamiento que resulte interesante y atractivo para las todas las demandas que atiende. Analizamos los factores del macro entorno que benefician y afectan la actividad. Identificamos amenazas y oportunidades importantes tales como: incentivos gubernamentales, exoneraciones para los compradores, buen desempeño de la economía panameña, migración extranjera que incrementa el tamaño del mercado de demanda. Algunas amenazas como la entrada de nuevos competidores y desaceleración de la economía panameña. Afortunadamente, su ritmo de crecimiento sigue por encima del de la región de Latinoamérica. Adicional, hay oportunidades de nuevos métodos constructivos y tecnologías de la construcción que pueden hacer más eficiente los costos, lo cual permite ofrecer precios más atractivos al mercado. Entre los datos presentados se hizo un análisis de los diferentes competidores que lideran la industria y mantienen un perfil comercial similar al de GIU, para poder comprender sus portafolios de productos, sus estrategias y mezcla de marketing. Se obtuvieron datos del consumidor a través de una encuesta orientada a conocer drivers de decisión, características de valor del producto, apreciaciones de algunas promotoras reconocidas en el mercado con su respectivo posicionamiento. Consecuentemente, descubrimos una importante oportunidad de posicionamiento en los siguientes atributos: Calidad, Prestigio y Servicio. Estos son de gran valor para el comprador y van de la mano con la Visión y Misión de de GIU permitiéndole trabajar en una estrategia de branding y posicionamiento que beneficia a todos los proyectos que comercializa. Dentro de nuestro análisis del mercado objetivo presentamos una segmentación de mercado que representan los grupos de la demanda que actualmente tenemos como compradores de residencias, compuestos por: Los Ninis, Los Ahogados, Los Profesionales, Los “I wish” y Los Bendecidos, todos con diferentes perfiles psicográficos, gustos, necesidades y preferencias, permitiendo identificar claramente cuales son atendidos por la competencia y en donde tenemos oportunidades importantes de mercado. En este trabajo analizamos características y comportamientos importantes del comprador que resultan relevantes para el área comercial de la organización, ya que aportan información importante para el desarrollo de productos nuevos, de promociones, principal mercado objetivo, entre otras. Se presenta adicionalmente una descripción de los diferentes productos que comercializa la compañía con sus atributos y los diferentes tipos de compradores a los que están dirigidos. Luego del análisis de la situación actual se procede al diseño del Plan de Marketing a futuro en donde se establecen los objetivos de ventas y de marketing. Nuestro primer objetivo de ventas es incrementar en un 20% las ventas de la compañía a través de objetivos y estrategias de marketing que nos permitan ofrecer un mejor servicio, un producto de calidad y desarrollar así una imagen de prestigio de la inmobiliaria. Entre las acciones estratégicas que llevaremos a cabo para lograr nuestros objetivos tendremos un programa de capacitación constante que le permitirá a la fuerza de ventas ofrecer un servicio y atención diferenciada, para poder brindar de igual forma la mejor asesoría durante el proceso de compra venta y ofrecer al comprador la oferta financiera que mejor se ajuste a sus necesidades y posibilidades. Para ofrecer un producto de calidad, estableceremos procesos estandarizados con un programa de actividades que garanticen un resultado satisfactorio, al igual que se introduce un departamento de servicio al cliente para atender las quejas, reclamos y seguimiento de garantías de los diferentes proyectos y así poder ofrecer una respuesta oportuna y responsable al cliente. La inmobiliaria tiene como segundo objetivo estandarizar su proceso de atención tanto de ventas como de servicio al cliente, de manera que el comprador pueda sentir el mismo trato en cualquiera de las áreas en su toque con la organización. Para poder generar compromisos y lograr resultados reales con estas estrategias se establecerán indicadores de desempeño con métricas que serán evaluadas mensualmente y trimestralmente para garantizar una implementación y ejecución exitosa de las mismas, a través de un programa de seguimiento constante. Nuestra tercera acción estratégica para incrementar el volumen actual de ventas de la compañía es el lanzamiento de un nuevo proyecto orientado al segmento de mercado de mayor tamaño y demanda de la población en búsqueda de vivienda, en un área de pleno desarrollo residencial y de gran preferencia de los compradores: Pacora en Panamá Este. Mediante estas estrategias citadas con su correspondiente plan de ejecución y seguimiento GIU, apuesta a fortalecer su posicionamiento de mercado y a lograr el crecimiento de sus ventas y market share, orientando su empresa al mercado en una industria que día a día se reinventa y se torna más competitiva.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN MARKETING / Belcorp es una empresa de venta directa el cual tiene como marca principal en Panamá a L´Bel, siendo la marca propulsora en el uso de productos de tratamiento facial. Con el paso del tiempo y las mejoras en tecnología en el área cosmética han logrado que la marca evolucione y con ella sus productos. El plan de marketing se centrará en Panamá, país que ha venido teniendo un crecimiento del PIB en los últimos años gracias a su posición geográfica privilegiada. Los cambios culturales han favorecido a la industria de belleza y cuidado personal en Panamá, ya que hay una mayor preocupación por cuidarse y verse bien, esto acompañado con la alta migración que ha tenido el país en los últimos años, que ha influenciado en el comportamiento de consumo y estilo de vida de las consumidoras. Belcorp a su vez, destina parte de su presupuesto en investigación y desarrollo de productos que puedan estar clínicamente y científicamente probados. Entre estos está Nocturne Serum, un producto con una tecnología patentada de absorción rápida, que penetra las capas más profundas de la piel. El Internet y las redes sociales se han convertido en un factor decisivo en la decisión de compra, esto ha ayudado a que las consumidoras tengan mayor acceso a la información sobre los productos y puedan hacer comparaciones en cuanto a características y beneficios de los mismos. Es por que las marcas deben de buscar nuevas formas de diferenciarse y ofrecer más experiencias que creen valor. La categoría de tratamiento facial en Panamá tiene una competencia alta debido al fácil acceso a empresas de consumo masivo, Premium y de venta directa. La relevancia de estas empresas sobre los productos de esta categoría es muy significativa y esto es debido a que todos los productos son importados. La categoría del cuidado de la piel tiene una proyección de crecimiento de 35% para el 2020; categoría además que tiene un peso importante en la rentabilidad del negocio de belleza. La creciente preocupación de las mujeres en cuidarse, ha logrado que las marcas elaboran productos de tratamiento facial que ayudan a reducir los signos de la edad y combatir las necesidades específicas de la piel. En el mercado existen varios tipos de Serum que se diferencian según la textura y los beneficios funcionales que ofrecen. Los principales competidores del Nocturne Serum son: Anew (Avon), Cellular (Nivea), Revitalift (Loreal), Blue Therapy (Biotherm) y Night Repair de (Estée Lauder). Actualmente el producto Nocturne Serum de L´Bel no tiene posicionamiento como marca sofisticada, hipoalergénico y de prestigio. Es por ello que el presente trabajo reposicionará a Nocturne, mediante un plan de marketing enfocado en: Educar a las consumidoras y promocionar el producto.