Submitted by Rafael Roos Guthmann (rguthmann@fgvmail.br) on 2013-07-03T20:42:37Z No. of bitstreams: 1 Dissertacao pronta para submeter.pdf: 687720 bytes, checksum: 11d78b5cdd5d770dff758f4e2800660b (MD5) / Approved for entry into archive by Janete de Oliveira Feitosa (janete.feitosa@fgv.br) on 2013-07-05T19:13:36Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertacao pronta para submeter.pdf: 687720 bytes, checksum: 11d78b5cdd5d770dff758f4e2800660b (MD5) / Approved for entry into archive by Marcia Bacha (marcia.bacha@fgv.br) on 2013-07-09T18:41:59Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertacao pronta para submeter.pdf: 687720 bytes, checksum: 11d78b5cdd5d770dff758f4e2800660b (MD5) / Made available in DSpace on 2013-07-09T18:43:31Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertacao pronta para submeter.pdf: 687720 bytes, checksum: 11d78b5cdd5d770dff758f4e2800660b (MD5) Previous issue date: 2013-06-14 / This paper presents a dynamic model of price competition that incorporates both switching and search costs and where the consumer's and rms' decisions are simultaneous. Given the assumptions made we see that this model has an equilibrium. The main properties of the equilibrium of the model are: If search costs are low enough in equilibrium consumer will search all rms in the market while increasing search costs will decrease the proportion of rms being searched. A counterintuitive result is that the expected prices paid by the consumer usually decrease in our numerical computations of equilibrium when search costs increase. While increasing switching costs will also produce the counterintuitive result that unmatched rms will decrease their price o ers in order to attract the consumer. / Esse artigo apresenta um modelo dinâmico de competição em precos que incorpora tanto custos de procura quanto custos de switching e onde que as decisões do consumidor e das firmas são simultâneas. Dadas as hipóteses feitas n ós veremos que este modelo possui equilí brio. As principais propriedades do equil íbrio deste modelo são: Se os custos de procura forem baixos o suficiente, em equilí brio o consumidor vai procurar todas as firmas no mercado enquanto que o aumento dos custos de procura vai reduzir a propor cão de firmas que o consumidor busca. Um resultado contraintuitivo e que os pre cos esperados pagos pelo consumidor normalmente decresce em nossas computa cões numéricas do equil íbrio quando os custos de procura aumentam. Enquanto que aumentar os custos de switching tamb ém vai produzir o resultado contraituitivo que as firmas unmatched vão diminuir suas ofertas de modo a atrair o consumidor.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:48:22Z (GMT). No. of bitstreams: 3 74626.pdf.jpg: 20607 bytes, checksum: 09d0d80bb47e48ff5df012d331120e3b (MD5) 74626.pdf: 450083 bytes, checksum: 3b0f91904eb90de92ae9ac4f8e8368d1 (MD5) 74626.pdf.txt: 200416 bytes, checksum: b86a7c3ab28b48a8b25f0e114a73a81f (MD5) Previous issue date: 2005-03-15T00:00:00Z / This thesis, entitled "Calculation of retail price as an important factor of competitive advantage for manufactured products by small business", will present a mathematical model for product price calculation in small business. These model are founded in the Accountant Theory and in the way that prices are calculated by these industries. These retail prices, calculated by this model, must be seen by the companies as the smallest possible prices able to lead them to their planned targets, since the products made by them are manufactures and sold according to a deadline and quantity previously considered at the moment of prices arrangements, and not further investments will be needed. Therefore, these prices are classified as competitive for some products, regarding the real competition. / Esta tese de conclusão do curso de doutoramento em Administração de Empresas, a qual tem por título Cálculo do preço de venda como fator de competitividade para produtos fabricados por micro e pequenas indústrias, tem como objetivo apresentar e validar um modelo, o qual consiste em uma equação matemática. O referido modelo está fundamentado na teoria contábil e os preços de venda dos produtos, através dele calculados, deverão ser interpretados pelas empresas, suas fabricantes, como sendo os menores possíveis de serem praticados, capazes de conduzi-las aos seus objetivos de resultados previamente estabelecidos, desde que esses produtos sejam fabricados e vendidos por essas indústrias dentro dos padrões de tempos de produção e em quantidades periódicas previamente orçadas e consideradas no modelo no momento das suas precificações, bem como sem investimentos adicionais aos já estabelecidos. Portanto, esses preços são classificados como sendo os competitivos desses produtos, em vista da realidade competitiva.

Submitted by Gustavo Lôpo Andrade (gustavo.lopo@gmail.com) on 2017-07-18T22:57:10Z No. of bitstreams: 1 Dissertação - Gustavo Lôpo Andrade.pdf: 938243 bytes, checksum: db6777e4df90285643a4ac5de9fb14fa (MD5) / Approved for entry into archive by GILSON ROCHA MIRANDA (gilson.miranda@fgv.br) on 2017-07-21T14:26:04Z (GMT) No. of bitstreams: 1 Dissertação - Gustavo Lôpo Andrade.pdf: 938243 bytes, checksum: db6777e4df90285643a4ac5de9fb14fa (MD5) / Made available in DSpace on 2017-07-27T12:40:59Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Dissertação - Gustavo Lôpo Andrade.pdf: 938243 bytes, checksum: db6777e4df90285643a4ac5de9fb14fa (MD5) Previous issue date: 2017-05-30 / In several markets, cost hikes are passed through to consumers to a larger extent than cost reductions. This is a widely document phenomenon in the literature, yet under-explored in Brazil. Collusion is one of the theoretical explanations for that. This study examines pass-through asymmetry in the Brazilian beer market where in 2013 four major brewing companies held over 98% of the market. Our results indicate asymmetry insofar as cost hikes are passed through but cost reductions don’t seem to affect prices. Moreover, supermarkets pass-through cost hikes more strongly than bars and restaurants. / Aumentos de custo são repassados ao consumidor em maior proporção do que reduções de custos em diversos mercados. Esse fenômeno é largamente documentado na literatura, mas ainda é um tema pouco explorado no Brasil. Colusão é uma das explicações teóricas para esse fenômeno. Este estudo objetiva examinar a assimetria na transmissão de preços no mercado de cerveja brasileiro onde, em 2013, quatro grupos de cervejarias detinham mais de 98% do mercado. Os resultados apontam assimetria na medida em que, no curto prazo, aumentos de custo são repassados e reduções de custo parecem não ter efeitos. Além disso, mercados repassam aumentos mais fortemente que bares e restaurantes.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:08:20Z (GMT). No. of bitstreams: 0 Previous issue date: 1992-06-29T00:00:00Z / Trata da utilização da análise fundamental na previsão de preços da commodity soja no mercado futuro. Apresenta uma síntese da origem e desenvolvimento do mercado e da evolução da negociação com futuros. Descreve o mercado físico e futuro do complexo soja - grão, farelo e óleo -, e a formação dos preços mundiais e domésticos da soja e derivados. Analisa a formação e o comportamento dos preços e a viabilidade do uso da abordagem técnica e da fundamental na previsão de preços das commodities nos mercados futuros. Desenvolve um modelo econométrico para a soja, na forma de um sistema de equações que sintetize os segmentos mais importantes desse mercado, utilizando a abordagem fundamental e apresenta uma avaliação dos resultados obtidos com a estimativa dos coeficientes das equações estruturais.

Made available in DSpace on 2010-04-20T21:00:13Z (GMT). No. of bitstreams: 4 Jose Antonio Lopes.pdf.jpg: 14118 bytes, checksum: c889b29f5f70038e9202ed5ff58975d8 (MD5) Jose Antonio Lopes.pdf.txt: 99454 bytes, checksum: 3a0d9e5475dc749d8ee501b09eeee580 (MD5) Jose Antonio Lopes.pdf: 583370 bytes, checksum: 8f59c41f14df7e84775fb3ddcb57e4a6 (MD5) license.txt: 4886 bytes, checksum: 2af242f47fcec166b0886a2531cbaf60 (MD5) Previous issue date: 2009-01-16T00:00:00Z / The aim of this document is to evaluate the price behavior in the Brazilian market for drugs that are market leader in its segment after the presence of competitors such as similar and generics drugs. According to some American studies, leading drugs reacts positively in relation to price variance when generic competitors are introduced in the market after patent expiration of original brands. Leading drugs accommodate share growth of the followers, turning towards an inelastic market segment that is less sensitive to changes in the leading drug prices. This behavior is not aligned with the economic common sense that expects price reduction of leading brands when facing new competitors in a specific market. The results of this study related to the Brazilian pharmaceutical market, demonstrates that leading drugs reacts positively in relation to price variance when losing market share for generic and similar brands. On the other hand, a fierce competition among similar and generic brands leads their price to go down and its dispersion relatively to the leader price tends to go up. / O objetivo desse trabalho é avaliar o comportamento da variável preço para os medicamentos líderes de mercado no Brasil após a entrada de concorrentes similares e posteriormente a instituição dos medicamentos genéricos no Brasil. Segundo estudos realizados no mercado norte-americano, os medicamentos originais reagiriam à entrada de concorrentes genéricos de forma positiva no que se refere à variação de seu preço de comercialização. Dessa forma, os medicamentos originais se concentrariam nos segmentos de mercado mais inelásticos e com menor sensibilidade a possíveis alterações no seu preço de venda. Tal comportamento contradiz a intuição econômica comum de que a entrada de novos concorrentes em um mercado levaria a redução de preços por parte da empresa dominante. Os resultados desse trabalho, sobre o mercado farmacêutico brasileiro, indicam que as marcas líderes respondem positivamente em relação a aumento de seus preços quando da perda de participação de mercado para marcas seguidoras como genéricos e similares. Por outro lado, quando da presença de um aumento de competição entre as marcas seguidoras, se verifica uma diminuição de preços dessas marcas e um aumento da dispersão relativa dos preços das marcas seguidoras em relação à marca líder.

Submitted by Fabio Guimaraes (fabiolguimaraes@gmail.com) on 2011-12-13T01:59:43Z No. of bitstreams: 1 PreçosdeEtanolnoBrasil_UmaAnaliseEspacial_FabioGuimaraes_MPAgro2011_Revisada.pdf: 1787727 bytes, checksum: 9ab0396e6fbf3ad4ddaa71d2dbc2cc3e (MD5) / Approved for entry into archive by Gisele Isaura Hannickel (gisele.hannickel@fgv.br) on 2011-12-13T14:32:54Z (GMT) No. of bitstreams: 1 PreçosdeEtanolnoBrasil_UmaAnaliseEspacial_FabioGuimaraes_MPAgro2011_Revisada.pdf: 1787727 bytes, checksum: 9ab0396e6fbf3ad4ddaa71d2dbc2cc3e (MD5) / Made available in DSpace on 2011-12-13T16:09:33Z (GMT). No. of bitstreams: 1 PreçosdeEtanolnoBrasil_UmaAnaliseEspacial_FabioGuimaraes_MPAgro2011_Revisada.pdf: 1787727 bytes, checksum: 9ab0396e6fbf3ad4ddaa71d2dbc2cc3e (MD5) Previous issue date: 2011-11-22 / The introduction of flex-fuel technology resulted in an expressive increase of ethanol consumption in Brazil, competing directly with gasoline throughout gas stations. Nevertheless, unlike gasoline, ethanol suffers from seasonal cycles of sugarcane harvesting, proving to be insufficient to attend demand, incurring in high prices in off-season periods. Besides these factors, the growth in use of ethanol as fuel lacks clear public policies that would encourage the market, as well as structured logistics that would allow for the disposal of the product at a low cost. This study aims to demonstrate how ethanol and gasoline prices behave spatially in Brazil. It was observed that ethanol prices paid by consumers were lower the closer to production areas and higher with greater distances, until they turned disadvantageous for consumers in some states where the parity of ethanol prices against gasoline overcame the technical limit of 70%. It was also observed that the different seasonal cycles from the two production areas in the country define seasonal patterns in consumption of ethanol or gasoline, based on the 70% parity. The results indicate that stocks and product flows depend not only on logistic conditions, but also on seasonal combinations of the producing areas. Finally, this work intends to understand how and to what degree production prices in the state of São Paulo state relate to the prices that consumers pay in other regions of the country. This study demonstrates that the speed in price transmission is not related to distance, but rather, that logistic factors and the specific characteristics of each market are the major determinants of the behavior of consumer prices with relation to changes in production prices in the state of São Paulo. / A introdução da tecnologia flex-fuel resultou em um expressivo aumento do consumo de etanol no Brasil, tornando-o principal concorrente da gasolina nos postos de combustíveis. Apesar disso, diferentemente da gasolina, a oferta de etanol sofre com a sazonalidade da safra de cana de açúcar, mostrando-se insuficiente para atender a demanda, incorrendo em altos preços nos períodos de entressafra. Além destes fatores, a expansão do uso de etanol como combustível enfrenta a ausência de políticas públicas claras que incentivem o mercado, assim como uma estrutura logística que permita o escoamento do produto a baixos custos. O presente trabalho buscou demonstrar como se comportam espacialmente os preços de etanol e gasolina no Brasil. Observou-se que os preços de etanol combustível ao consumidor foram menores quanto mais próximos das regiões produtoras e maiores conforme se distanciam, até se tornarem desvantajosos para o consumidor de alguns estados na medida em que a paridade de preços frente à gasolina supera o limite técnico de 70%. Observou-se também que a sazonalidade distinta das duas regiões produtoras do país define padrões sazonais de áreas que predominantemente consomem etanol ou gasolina, conforme a paridade de 70%. Este resultado indica que a necessidade de estoques e fluxos de produtos depende não apenas das condições logísticas, mas também da combinação da sazonalidade das regiões produtoras. Por fim, intencionou-se entender como e em que proporção os preços ao produtor do estado de São Paulo relacionam-se com os preços ao consumidor de outras regiões do país. Este estudo demonstrou que a velocidade de transmissão dos preços não está relacionada com a distância e que fatores logísticos e características específicas de cada mercado são os principais determinantes do comportamento dos preços ao consumidor em relação às alterações nos preços ao produtor do estado de São Paulo.

O presente trabalho teve como objetivo estudar a dinâmica (dispersão e variação) dos preços de um conjunto de bens duráveis praticados pelos varejistas em lojas virtuais brasileiras. As informações foram coletadas por um sistema automático de captura, ao longo de um ano completo (2014). Três hipóteses foram formuladas. A primeira hipótese estabeleceu que, apesar das características homogêneas dos produtos comercializados, deveriam persistir diferenças significativas entre os preços praticados pelos diferentes varejistas. A segunda hipótese propôs a ideia de que, para produtos tecnologicamente mais simples, as diferenças de preços entre os competidores deveriam ser menos acentuadas quando comparadas com itens mais complexos. A terceira hipótese provém de uma ideia semelhante, entretanto, fixa-se na comparação de preços praticada em diferentes períodos do ano. Supôs-se que, em momentos nos quais a sazonalidade é de aumento forte das vendas (por exemplo, \"Black Friday\" ou o Dia das Mães), as variações de preços devem ser menores que as registradas em outros períodos do ano. A análise dos modelos, utilizando 767481 observações concluiu pela não rejeição das três hipóteses. / The purpose of this work is to study the dynamics of retail durable goods prices. A set of representative products traded on the Internet channel was chosen. The information set was surveyed with the use of an automatic data collection system, throughout the whole year of 2014. Three hypotheses were proposed. The first hypothesis states that despite the fact that the products are relatively homogeneous, meaningful prices differences among the retailers should be found. The second hypothesis affirms that durable goods which are technologically simpler than other ones, more sophisticated, should unveil fewer price differences. The third and the last hypothesis proposes that in periods when the demand is more intense (Mother´s Day in May, or Black Friday in November, for instance), the price differences should be less pronounced. The tests carried out, using 767481 cases, did not reject the three hypotheses.

Este trabalho retomou as análises do comportamento dos preços das commodities agrícolas após um período superior a uma década durante o qual o tema ocupou pouca atenção dos estudiosos. Os resultados encontrados mostram um papel moderado, mas não desprezível, para as variáveis macroeconômicas nas variações não-antecipadas daqueles preços. A taxa de câmbio impacta diretamente os preços dos produtos transacionados no exterior e indiretamente aqueles que com eles competem na produção e no consumo. A taxa de juros é componente do custo de armazenamento e, assim, se ela aumenta, por exemplo, eleva-se o custo de armazenamento, maior volume de commodities é lançado no mercado e seus preços tendem a cair. A taxa de juros, sabe-se, também, afeta o nível de atividade econômica e, logo, a renda dos países. Análises de auto-regressão vetorial foram empregadas para medir os impactos e a importância de choques nessas variáveis macroeconômicas sobre os preços da soja e do milho no Brasil. Verificaram-se efeitos não desprezíveis dos juros sobre esses preços e do c6ambio sobre o preço da soja. A renda - medida pelo PIB - não se mostrou relevante, talvez por este não ter capturado o efeito daquela ou pela exígua variação que o PIB tenha apresentado no período analisado. Embora os juros tenham se revelado capazes de serem utilizados para aliviar impactos inflacionários oriundos de elevações exageradas de preços de commodities, as evidências apontam para um elevado componente exógeno desses preços, o que pode ser interpretado com resultado da importância de fatores setoriais nesses mercados (como tecnologia e produtividade, clima e oscilações de demanda). Assim, caso a preocupação relacionar-se à instabilidade desses preços, caberá usar os instrumentos de armazenagem e crédito para controlá-la. / This work resumed the behavioral analysis of commodities prices in agriculture after a decade during which the topic drew little attention from researchers. The results found show a moderate role, but not indispensable, played by the macroeconomic variables in the non-anticipated variations of their prices. The exchange rate impacts directly the prices of goods traded in foreign markets and indirectly those with which they compete in production and consumption. The interest rate is a component of storage costs, and, therefore, if it is raised, for example, it increases them, so a higher volume of commodities is offered to the market and their prices tend to drop. It is also known that the interest rate affects the level of economic activity and, thus, the countries\' revenue. Analysis of vectorial auto-regression was utilized to measure the impacts and the importance of shocks in these macroeconomic variables on corn and soybean prices in Brazil. It was verified indispensable effects of interest on these prices and of the interest rate on the soybean price. The revenue - measured by the GDP - did not show relevance, it might not have captured the effect of the revenue or because of the insignificant variation of the GDP in the period analyzed. Even though the interest has proven to be useful to mitigate the inflationary impacts derived from exacerbated increases of commodities prices, the evidences point to an elevated exogenous component of these prices, which can be interpreted as a result of the importance of sectoral factors in these markets (such as technology and productivity, climate and demand oscillations). Thus, as far as price instability is concerned, the use of instruments of storage and credit is required to control it.

Desde o início do século XX o etanol já se apresentava como alternativa aos combustíveis fósseis. No Brasil, os choques do petróleo resultaram no primeiro impulso à produção desse combustível, sendo o país o único a implementar um programa de substituição de grandes proporções. Com a estabilidade do preço do petróleo e diante de problemas internos, como os relacionados ao abastecimento e fim dos subsídios governamentais, o programa ficou \'adormecido\' (1996-2002). Em 2003, inicia-se o segundo impulso ao etanol no Brasil, sendo esse período denominado de \'revolução-flex\' (2003-2008). Mas esse impulso, diferente do primeiro, criou a expectativa de exportar o único biocombustível avançado, assim classificado pela Agência de Proteção Ambiental dos Estados Unidos - EPA, mesmo este sendo o país que produz o maior concorrente do etanol brasileiro. Mas a partir de 2008, por uma série de motivos, essa fase de expansão torna-se uma fase de \'incerteza/estagnação\' (2009-2013) frustrando as expectativas do setor. No entanto, esse segundo impulso é caracterizado pela expansão da atividade canavieira para outras regiões que não as tradicionais, como o Centro-Oeste. Tendo esse cenário como pano de fundo, busca-se, através deste estudo, analisar as relações de longo prazo do preço do etanol do segmento produtor nos diferentes estados do Brasil: Paraná, São Paulo, Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso e Mato Grosso do Sul (região Centro-Sul) e Alagoas e Pernambuco (região Norte-Nordeste), o que torna possível identificar a dinâmica do processo de formação de preço no mercado doméstico. Na análise utilizam-se dados mensais do período de abril de 2008 a março de 2013. Tal proposta fundamenta-se na hipótese de que os preços desses estados possam ser integrados, mesmo que não perfeitamente, dada a existência de arbitragem. Se a hipótese não for rejeitada, pode-se considerar o mercado de etanol como de abrangência nacional. Para determinar a relação de integração entre as variáveis, utilizou-se o modelo de cointegração de Johansen (1988) e testes sobre os parâmetros ? e ? do vetor de cointegração, possibilitando analisar relações de perfeita integração e relações de integração, ainda que não perfeitas. Os resultados mostram que os estados de São Paulo, Paraná, Minas Gerais e Goiás são perfeitamente integrados entre si, além de todos apresentarem relações, embora não perfeitas, com os estados da região Norte-Nordeste, representados por Alagoas e Pernambuco, e também com o Estado do Mato Grosso. Os estados da região Norte-Nordeste são perfeitamente integrados. Conclui-se, assim, que relações de perfeita integração são encontradas, na maior parte das vezes, entre estados de uma mesma região (Centro-Sul e Norte-Nordeste). Constatou-se, no entanto, relações de integração, ainda que não perfeitas, entre estados de regiões diferentes. Assim, a rejeição ou não da hipótese de existência de um único mercado para o etanol no Brasil depende das premissas adotadas em relação à integração perfeita ou não. Num cenário menos restritivo, em que se admite integração não perfeita, considera-se que existe um único mercado para o etanol no Brasil. Nessas condições pode-se considerar que o mercado relevante do etanol inclui a região Centro-Sul e o Norte-Nordeste. / Ethanol has been showed an alternative to fossil fuel since early twentieth century. Due to the petroleum crisis, the ethanol was prompted as fuel in Brazil, where a large scale program of substitution was implemented. However, this program was losing strength and stagneted during 1996-2002 due to the petroleum price stability and internal problems related to governmental subsidies. A second ethanol program boost emerged in 2003, period named \"flex-revolution\" during 2003-2008. Unlike the first prompt, the revolution-flex period created an expectation of to export the unique advanced biofuel, classified by the Environment Protection Agency from United States of America (EPA), which was the most ethanol and sugar-cane competitor country for Brazil. From 2008 due to several reasons, the expansion phase became an \"uncertain and stagnated period\" (2009-2013), frustrating the sector expectations. Nonetheless, the second prompt was characterized by expansion of sugar-cane production to non-traditional areas, such as Brazilian Centro-Oeste. According to this background, the aim of the present study is to analyze a long-term the ethanol price in different Brazilian States: Paraná, São Paulo, Minas Gerais, Goiás, Mato Grosso and Mato Grosso do Sul (Centro-Sul) and Alagoas and Pernambuco (Norte-Nordeste), which makes possible to identify the dynamic process of price establishment. Mensal data from April 2008 to March 2013 was utilized. The proposal is based on the hypothesis that the ethanol prices from the mentioned States can be perfectly integrated, given the existence of arbitration, even though not perfectly integrated. If the hypothesis was not rejected, it would be considered the ethanol market nationwide. To determine the variable integrations, the cointegration model described by Johansen (1988) and tests on ? and ? parameters of cointegration vector was utilized, which enables to analyze perfect integration relation and integration relations, even though non perfect integrated. The results showed that São Paulo, Paraná, Minas Gerais and Goiás are perfectly integrated. Besides, all of them showed relation with Norte-Nordeste States (Alagoas and Pernambuco), although non-perfectly. As a result, perfect integration can be found, in most time, within states from the same region (Centro-Sul and Norte-Nordeste). Nevertheless, non-perfect integration was found among states from different regions. Therefore, rejection or not the hypothesis of a single market for ethanol in Brazil depends on the assumptions employed regarding to the perfect integration or not. A less restrictive setting in which admits no perfect integration, it is considered that there is a single market for ethanol in Brazil. In these conditions it could be considered that the ethanol relevant market is Centro-Sul and Norte-Nordeste regions.

De acordo com o arcabouço teórico da microeconomia, as estruturas de mercado condicionam as empresas a se comportarem como formadoras ou tomadoras de preço principalmente em função das interações entre oferta e demanda. Além destes fatores externos, existem fatores internos que determinam a abordagem de preços utilizada pelas organizações, como por exemplo a estrutura organizacional e a estrutura de custos. As abordagens de preços são classificadas por diversos pesquisadores de marketing em três, a saber: preço baseado no custo; preço baseado na concorrência; e preço baseado no valor. A abordagem do valor se fundamenta nos benefícios esperados pelo consumidor, numa lógica completamente diferente das utilizadas nas abordagens que se baseiam nos preços da concorrência ou nos próprios custos, além de apresentar potencial de trazer ganhos para os fornecedores e para os consumidores. Considerando os benefícios indicados pela literatura, poder-se-ia esperar que as empresas adotassem as melhores técnicas e práticas disponíveis visando sua implementação; entretanto, pesquisas indicam que ela não é frequentemente aplicada no ambiente B2B. A fim de avaliar como se dá formação do preço de venda com base no valor em empresas formadoras e tomadoras de preço no ambiente B2B brasileiro, esta pesquisa realizou um estudo em determinantes de preço internos e externos de empresas da indústria eletroeletrônica associadas à ABINEE. Entre os determinantes internos, avaliou-se as características das margens utilizadas assim como as características da estrutura organizacional de preços. Entre os externos, avaliou-se as características de empresas formadoras e tomadoras de preço, a intensidade de diferenciação e de competição no mercado. A coleta de dados foi realizada através de questionário aplicado aos gestores responsáveis pela determinação do preço de venda. Em função da sensibilidade do tema, a taxa de resposta de 13,6% é considerada adequada, além de ser compatível com estudos anteriores. O instrumento da pesquisa foi submetido a um pré-teste de validade, além de basear-se no arcabouço teórico pertinente ao tema, partindo de constructos, indicadores e variáveis assemelhadas a outras utilizadas em estudos anteriores. O teste de confiabilidade resultou em um Alpha de Cronbach de 0,86. Análises de correspondências e estatísticas descritivas foram utilizadas como técnicas de análise dos dados. A pesquisa identificou que a determinação do preço de venda pela abordagem do valor apresenta características organizacionais distintas das demais abordagens. Percebe-se a existência de maior grau de formalização e de delegação da decisão de preços entre estas empresas, embora relata-se a baixa cooperação entre os atores organizacionais envolvidos com preço. Também houve indicação de menor envolvimento da alta gerência, o que pode estar relacionado à percepção de que a organização de preço nestas empresas já está suficientemente desenvolvida. Em relação ao comportamento de preços, percebe-se maior diferenciação dos produtos e dos serviços oferecidos pelas empresas que se comportam como formadoras de preço, da mesma maneira que relatam haver maior intensidade de competição. Nos aspectos organizacionais, os formadores de preço apresentam maior grau de formalização, cooperação, especialização e de envolvimento da alta gerência em relação aos tomadores de preço. / According to the microeconomic theory, firms can behave as price-makers or price-takers due to the interactions between market agents. In addition to these external factors, there are internal factors that determine the pricing approach used by organizations, such as organizational structure and cost structure. The pricing approaches are segregated, by several marketing researchers, into three, namely: cost-based price; competition-based price; and value-based price. The value-based approach is based on the benefits expected by the consumer, in a logic completely different from those used in approaches that are based on competition or on own costs, as well as presenting potential to bring gains to suppliers and consumers. Considering the benefits indicated by the literature, companies could be expected to adopt the best available techniques and practices for their implementation, however, researches indicate that it is not often applied in the B2B environment. In order to evaluate how value-based sales price is formed in Brazilian B2B environment, this research carried out a study on internal and external price determinants of companies in the electro-electronics industry associated with ABINEE. Among the internal determinants, the characteristics of the margins used as well as the characteristics of the organizational structure of prices were evaluated. Among the external ones, the characteristics of price-makers and price-takers, the intensity of differentiation and of competition in the market were evaluated. The data collection was done through a questionnaire applied to the managers responsible for determining the sale price. The response rate of 13.6% is considered adequate and it is compatible with previous studies about price. The research instrument was submitted to a validity pre-test, and it was based on the theoretical framework pertinent to the theme, with constructs, indicators and variables similar to those used in previous studies. The reliability test resulted in a Cronbach\'s Alpha of 0.86. Correspondence analysis and descriptive statistics were used as data analysis techniques. It was concluded that the value-based price approach presents different organizational characteristics in relation to the other approaches. In the organizational aspect, the existence of a greater degree of formalization and delegation of price decision among these companies is noticed, although the low cooperation between the organizational actors involved with price is reported. There is also an indication of less involvement of the top management, which may be related to the perception that the price organization in these companies is already sufficiently developed. Regarding companies\' behavior, it is possible to notice a greater differentiation of the products and services offered by the companies that behave as price-makers, in the same way that they perceive a greater intensity of competition. In the organizational aspects, the price-makers present a greater degree of formalization, cooperation, specialization and the involvement of top management compared to price takers.