Magíster en Gestión de Operaciones / Ingeniero Civil Industrial / Actualmente la industria del retail en Chile ha crecido de manera exponencial, llegando incluso a ser el segundo sector más importante dentro del PIB de Chile. Junto con esto se han realizado grandes avances en lo que es conocer al cliente y su comportamiento en la sala de venta. Dentro de las tácticas del retail se encuentra el precio, variable que afecta directamente en los resultados de la cadena y que pese a su relevancia e impacto, es fijada sin utilizar toda la información disponible, sin considerar las interacciones entre los productos de la categoría ni los efectos que implican las distintas fiestas y estacionalidades. Los tomadores de decisiones se guían por la intuición o por la simple experiencia y es por este motivo que nace la necesidad de una herramienta que de soporte a estas decisiones. El objetivo de este proyecto es modelar los patrones de compra de los clientes con respecto al precio y la sensibilidad que presentan frente a este, para luego optimizar el vector de precios y obtener mejoras en los resultados de la categoría de productos. Junto con esto se busca comprender la interacción entre los distintos productos de categoría, con el fin identificar productos sustitutos, complementarios y evitar la canibalización de los productos pertenecientes a la misma categoría. Se planteó también como objetivo la creación de una herramienta que permitiera monitorear los resultados obtenidos con las distintas políticas de pricing aplicadas. El trabajo desarrollado se basa en la metodología del KDD adaptada a las necesidades de este trabajo. Se diseñó una metodología de dos partes: Modelamiento y Optimización de la demanda. En la primera parte se modela el comportamiento de la demanda de los productos y las distintas relaciones de sustitución y complementariedad existentes en la categoría. En la segunda etapa se toman las relaciones existentes en la primera etapa y se resuelve el problema de optimización no lineal para encontrar el set óptimo de precios para la categoría. Se obtuvo un modelo que considera una segmentación previa de los productos de la categoría y un set de variables dummies con información adicional relacionada con estacionalidades, festividades, etc. Se concluyo que la inclusión de estas variables mejora la predicción del modelo en un 64% En la segunda etapa se obtuvo el conjunto de precios óptimos para la maximización de volumen, maximización de ingreso y la maximización de margen separadamente. La aplicación del modelo para cada caso implicó importantes mejoras en los resultados por la cadena: un 61% de aumento de Volumen; un 74% de aumento de Ingreso; y un 89% adicional de margen. Se concluye que el principal aporte de este trabajo es el segmentar los productos en sub categorías, las que mejora el nivel de predicción del modelo en un 61% al facilitar el cálculo de las elasticidades cruzadas dentro de las categoría. Esto también permite visualizar de mejor forma los productos que son sustitutos o complementarios entre sí. Al separar los clientes en tres grupos según su intensidad de compra (Light, Normal y Heavy), se concluyo que a mayor intensidad más elástica es la demanda de los clientes. En resumen, se cumplieron los objetivos propuestos para este trabajo al modelar la demanda con un buen nivel de predicción y encontrando el vector de precio óptimo. Se deja planteado para trabajo futuro la inserción de variables de atributos al modelo de tal manera que se obtenga la funcionalidad de fijación de precios para productos sin historia transaccional. Adicionalmente a esto, se propone la creación de un módulo en la herramienta de control que permita detectar canibalización de productos debido a los precios fijados para una categoría.

Autorizado por el autor, pero con restricción para ser publicada a texto completo hasta el año 2015 / El precio es una de las decisiones más importantes del marketing, que influye directamente en la rentabilidad de las empresas. El ambiente competitivo que enfrenta la industria del retail hace necesario determinar correctamente la política de precios. Esto no resulta trivial en productos de moda, ya que existen variables que lo hacen ser un problema complejo de abordar, pues estos productos se venden por un periodo limitado de tiempo y considerando que los tiempos involucrados en su producción y distribución son muy largos, imposibilita reabastecer el stock de productos para vender durante la temporada. El objetivo general de esta memoria fue desarrollar un modelo que entrega políticas de precios para un conjunto de productos de moda importados, con el fin de maximizar los ingresos. La metodología utilizada consistió en desarrollar un modelo multiplicativo para la estimación de demanda, basado en lo planteado por Smith, Agrawal y McIntyre (1998). Luego se ocuparon los resultados de esta estimación para el desarrollo del modelo de fijación de la política de precios, utilizando programación dinámica. El análisis de resultados se realizó dividiendo en grupos de productos con similares características dentro de la categoría de trajes de baño importados, eligiendo dos de ellos. Además, se realizó un análisis de sensibilidad en distintos parámetros críticos ante variaciones para determinar la robustez del modelo. Entre los resultados obtenidos, el modelo entregó nuevas políticas de precios en que los costos asociados al inventario que sobra al final de la temporada para uno de los grupos escogidos disminuyeron en un 5,27%, traduciéndose en una mejora en los ingresos netos de un 6,59% con respecto a la estrategia de precios originalmente usada por la empresa, durante un periodo de 26 semanas estudiado. Para el segundo grupo, la optimización logró una reducción de un 2,15% en los costos asociados al inventario final y una mejora en los ingresos netos de un 9,04%. Como conclusión, tanto la estimación de demanda como la programación dinámica responden entregando resultados positivos para la empresa. Además, ante pequeñas perturbaciones en el parámetro asociado al precio en el modelo de pricing, las diferencias no superan el 25% en los ingresos netos, siendo robusto el modelo en este aspecto. El modelo desarrollado permitió resolver el problema planteado. Sin embargo, para complementar este trabajo, se propone profundizar el estudio en obtener coeficientes asociados al precio en aquellas oportunidades donde no se puedan calcular ocupando datos transaccionales, especialmente donde los precios se mantienen constantes, ya sea mediante la realización de experimentos o estudios cualitativos. Además, se sugiere evaluar la conveniencia de importar grandes cantidades de productos al inicio de la temporada versus comprar producción local a menor escala, lo que permite mayor capacidad de reacción a cambios en la demanda, ya que inventarios muy abultados presionan los precios a la baja durante la temporada.

Memoria (licenciado en ciencias jurídicas y sociales) / El trabajo lo hemos dividido en diferentes capítulos. El primero de ellos está dedicado a la Naturaleza Jurídica de la Energía Eléctrica, capítulo indispensable ya que para analizar el funcionamiento de un determinado sector y comprender su sistema de determinación de precios y regulación o libertad dada por la autoridad debemos conocer muy bien el elemento sobre el cual se legisla. En este capítulo trataremos de ubicar a la electricidad dentro de las clasificaciones que existen en nuestro ordenamiento jurídico, daremos sus características y las consecuencias de ser tratada como el elemento que en definitiva determinemos que es. Todo ello, desde el punto de vista del Derecho Civil y Administrativo. En un segundo capítulo analizaremos el Mercado Eléctrico chileno, ello con el objeto de determinar el ámbito sobre el cual se genera, distribuye y comercializa la electricidad. Daremos a conocer la evolución del marco normativo que regula esta actividad. Mostraremos el funcionamiento de los tres sectores del mercado eléctrico, las razones de por qué en nuestro país existen distintos sistemas eléctricos y a qué sector abastece cada uno de ellos. Terminaremos por señalar los órganos o autoridades que participan en este mercado, dando a conocer su labor. El tercer capítulo está dedicado al Sector Generación. En él se encontrará un análisis del desarrollo empresarial de este sector, lo que es relevante para ir analizando paralelamente el auge económico con la regulación dada por la autoridad. Estudiaremos además la generación de la electricidad, sus distintos tipos de fuentes y como consecuencia de ello, los distintos tipos de centrales existentes, su operación y marco regulatorio. El cuarto capítulo detalla los principios del sistema tarifario del sector generación. El objetivo de este capítulo es comprender la determinación de los precios, los factores que en ello influyen y los estándares a los cuales se deben fijar. Los capítulos quinto, sexto y séptimo están dedicados a los distintos precios que existen en los diferentes mercados en los cuales puede participar una empresa generadora, de este modo tenemos: • Capítulo Quinto: Precio de Nudo, Mercado con las empresas Distribuidoras. • Capítulo Sexto: Precio Libre, Mercado con los grandes consumidores. • Capitulo Séptimo: Precio Spot, Transferencia de energía entre generadoras. En cada capítulo se da a conocer en qué consiste cada mercado, como se determina el precio y la relevancia de ello. El capítulo octavo, está dedicado a las Barreras a la Inversión que presenta este sector. Ello con el objeto de mostrar la otra cara de este sector, es decir, no solo establecer aquello que lo hace atractivo a los inversionistas sino además mostrar aquello que es preciso estudiar antes de decidir en qué, como y cuanto invertir. Finalmente se encuentran las conclusiones, lugar dedicado a la reflexión sobre los logros de la investigación.

Análisis de la producción y los precios a nivel nacional y presentación de la evolución de la producción en el país desde el 1990 hasta el 2020.

Esta investigación se centró en el análisis de los modelos y metodologías para la fijación de precios en habitaciones de hoteles con la finalidad de establecer la metodología adecuada dependiendo si el hotel es de cadena o independiente.  Se desarrolla con la finalidad de presentar las metodologías para establecer precios de habitaciones que puedan ser usadas, tanto para fines académicos como en el ejercicio profesional de los hoteleros. Se utilizó la metodología de revisión bibliográfica, partiendo del análisis de publicaciones académicas acerca de metodologías/modelos utilizados en hoteles para la fijación de precios de habitaciones, preferentemente generadas dentro del periodo 2013 hasta el 2020. Se usó como base investigaciones previas sobre la aplicación del revenue management en hoteles, los cuales tienen en cuenta que el precio es uno de los factores más importantes en la decisión de compra de los consumidores. Como resultado se obtuvo que el revenue management se dirige a hoteles de cadena, mientras que el modelo de Hubbart es preferible en hoteles de una categoría menor enfocados en la competencia por costos. Por último, el modelo hedónico puede ir dirigido a cualquiera de los establecimientos, ya sean estos independientes que no tienen acceso a un software más sofisticado, u hoteles parte de una cadena. / This research focused on the analysis of models and methodologies for price setting in hotel rooms in order to establish the appropriate methodology depending if the hotel is part of a chain or independent. It is developed with the purpose of presenting methodologies to establish room prices that can be used for academic and professional purposes of hoteliers. The methodology for the bibliographic review was based on the analysis of academic papers about methodologies and models used in hotels for setting room prices, preferably within the period 2013 to 2020. Previous research on the application of revenue management in hotels was used as a basis, which establish that price is one of the most important factors in the purchase decision of consumers. As a result, it was found that revenue management is aimed at chain hotels, while the Hubbart model is more suitable for hotels of a lower category focused on price competition. Finally, the hedonic model can be used by all the establishments, these being independent with no access to sophisticated software, or even hotel chains. / Trabajo de investigación

Ingeniero Civil / En general, las viviendas que por su ubicación tienen mejores accesos tienen un valor de mercado superior respecto a viviendas de características similares con peores accesos. Esta diferencia se debe a los menores costos de transporte hacia los principales mercados laborales y comerciales de una ciudad. Por esta razón, las inversiones en infraestructura pública de transporte, como por ejemplo la construcción de una nueva línea de metro, se capitalizan total o parcialmente en el precio de las viviendas. Este trabajo estudia empíricamente el impacto en el precio de las viviendas que tuvo la construcción de la nueva línea 3 del metro en la comuna de Ñuñoa de Santiago de Chile. En particular, dado que la nueva línea se anunció en Octubre del 2010, se estima el aumento en el precio de las viviendas ocurrido en el momento del anuncio de la construcción de la nueva línea 3 y se estudia la relación entre el precio de las viviendas y la distancia de estos a la estación. Utilizando una base de datos, proporcionada por la empresa Inciti, que contiene todas las transacciones de compra y venta de viviendas realizadas en las inmediaciones de la línea 3 en Ñuñoa entre Enero de 2008 y Febrero de 2014. Los datos indican que para los departamentos cercanos a la estación existe un aumento en el precio promedio de un 15,3%, lo mismo sucede con los departamentos a una distancia media de las estaciones, donde en promedio el valor aumenta un 12,6%. Para los departamentos más lejanos a la estación también existe un aumento en los precios, pero el aumento en el valor promedio es mucho menor, de tan solo un 2,5%. El análisis de la modelación hedónica muestra que, tras el anuncio las viviendas aumentaron su valor en 159 U.F. más un aumento de 70 U.F. por año. Sin embargo el modelo general muestra que no existe relación estadísticamente significativa entre la distancia a la estación y el precio de las viviendas. Al comparar la modelación por estaciones los resultados muestran que la estación Ñuñoa tiene la mayor variación de precio tras el anuncio.

Tesis para optar al Título Profesional de Ingeniero Comercial, Mención: Economía / El objetivo de este trabajo es introducir un modelo de Biétapico o de Corrección por el Error que permitiera predecir el cambio de signo semanal del principal índice accionario chileno, IPSA. Para este modelo se consideró una muestra de 312 datos e incorporamos datos del Dow Jones, Nikkei, Bovespa, Merval, IPC y otros como el tipo de cambio. Se opto por un modelo de Corrección por el Error debido a su sencillez en la estimación e intuición que el modelo por si mismo conlleva. Además, el modelo posee atractivas cualidades econométricas que permiten obtener poderosas conclusiones económicas y financieras. Los datos fueron seleccionados considerando las características de los mercados financieros globales y características propias del mercado accionario chileno. Es necesario mencionar que el se inicio el estudio empleando un modelo base. Las estimaciones de éste modelo se realizaron mediante tres enfoques algo similares. De acuerdo al modelo propuesto por Engle – Granger (1987) se obtuvieron resultados superiores a los otros dos enfoques. En particular, cuando se varia la especificación del modelo inicial ocupando siempre la metodología de Engle-Granger, los resultados de la estimación nos entregaron una capacidad predictiva intramuestral de un 64%. Sin embargo, cuando quisimos explorar el modelo fuera de la muestra, la potencia del modelo bajo considerablemente, incluso estadísticamente sin capacidad predictiva. Esto se explica porque con este mismo enfoque, se prueba que no existe cointegración entre las variables, lo que se traduce en afirmar la hipótesis débil de mercado eficiente en Chile. Además, el tipo de modelo en su construcción y la economía chilena que es muy sensible a shocks externos e internos hace que se pierda capacidad predictiva. Se concluye que esta herramienta puede ser muy útil sólo si trabaja dinámicamente incorporando cambios coyunturales y estructurales. Aun considerando que dentro de la muestra el modelo resulto muy efectivo (64%) se debe tener en cuenta los costos de transacción que pueden agotar las ganancias de estas herramientas de inversión. Un problema adicional que se presenta es en relación a que se estaba interesado en la dirección del índice mas no en la magnitud, lo cual puede representar otro riesgo. Se concluye que esta herramienta será útil en la medida que se tenga una manejo activo de las variables económicas y los costos de transacción se reduzcan.

Tesis para optar al grado de Magíster en Finanzas / No disponible a texto completo / Los dividendos son utilidades que se pagan a los accionistas como retribución a su inversión. Idealmente, la política de dividendos debe diseñarse tomando en cuenta dos objetivos básicos: maximizar el valor de la empresa y proporcionar suficiente financiamiento. Ambos objetivos están interrelacionados y deben lograrse sujetos a aspectos legales, contractuales, internos, de crecimiento, intereses de accionistas y bonistas y a factores de mercado que determinan las alternativas de la política. Muchas teorías han nacido con el fin de explicar por qué las empresas reparten dividendos, y aunque la gama de soluciones es amplia no se ha logrado consenso pleno. La postura tradicional sobre la política de dividendos defiende la relevancia de éstos (Gordon, 1959) mientras que Miller y Modigliani (1961) plantean que en un mercado de capitales donde no existen imperfecciones como los impuestos, información asimétrica y costos de agencia, esta decisión financiera es irrelevante con respecto al valor de mercado de las acciones. Bajo la ausencia de un mercado perfecto, diversos autores1 han señalado que los dividendos afectan el valor de la empresa pero aún no se logra establecer qué tipo de información es entregada por los dividendos. Hipótesis tales como la de señales del flujo de caja, flujo de caja libre y el efecto clientela han tratado de responder a esta interrogante. El objetivo de esta tesis es determinar cuál de las hipótesis (Hipótesis de Señalización del Flujo de Caja o Hipótesis de Flujo de Caja Libre) es la más apropiada para explicar la información contenida en los anuncios de cambio en dividendos. De acuerdo a esto, se analiza la extensión en la cual los cambios de dividendos están relacionados con las oportunidades de inversión de las empresas chilenas o si sus efectos dicen relación con señales en el flujo de caja, durante el periodo 1991-1997

Los precios de transferencia siempre han sido uno de los temas más controvertidos no solo para las autoridades fiscales, sino también para las empresas que realizan transacciones con sus compañías vinculadas o grupo económico. El uso de los precios de transferencia tiene distintas finalidades las cuales no son necesariamente el encubrimiento de ganancias y generar un perjuicio a las entidades fiscales. Basándose en el Principio de Libre Concurrencia o Arm’s Lenght, las normativas en materia de Precios de Transferencia buscan corregir las distorsiones que puedan generarse durante estas transacciones, buscando que las partes involucradas tributen lo que les habría correspondido en situaciones no controladas, es decir si habrían pactado con terceros independientes.Sin embargo en nuestro país, la problemática de precios de transferencia se encuentra no solo en la rigidez de la legislación en esta materia, sino también en su correcta aplicación práctica. Para ello, es necesario realizar correctamente un análisis funciones con la finalidad de identificar las diferencias existentes entre la transacción controlada y las transacciones no controladas a comparar. / Tesis

Tesis para optar al grado de Magíster en Marketing / Autor no envía autorización para el acceso a texto completo de su documento / El efecto placebo ha sido ampliamente estudiado en el área médica dónde ha sido definido como una aparente mejora en la salud que no se debe a ningún tratamiento en particular, sino a la creencia del paciente de que mejorará o será curado (Borsook & Becerra, 2005). Este efecto ha sido utilizado en diversos ámbitos del área de la salud, como en la curación de heridos de guerra, la determinación de la efectividad de ciertos narcóticos, y como una manera legítima de tratar ciertas condiciones como el asma, cáncer, alergias, insomnio, entre otras (Crow, 2006). El efecto placebo ha sido parte del espectro de estudios e investigaciones del Marketing. Shiv, Carmon y Ariely (2005) demuestran que el precio que los consumidores pagan por una bebida energética no sólo afecta el beneficio percibido del producto, sino que también afecta la eficacia de éste. En otras palabras, aumentando el precio del producto, dejando todo lo demás constante, podría incrementar la eficacia del mismo. Es interesante notar la diferencia del efecto placebo típicamente estudiado, el cual tiene como frontera de análisis el área perceptual de los individuos, (Ej: Vino más caro, es percibido de mejor calidad que uno más barato), con el presente caso, donde se analiza su impacto en el comportamiento de los individuos. La variable dependiente del estudio es una medida de desempeño cognitivo, la cual actúa como medición de la eficacia de las bebidas energéticas según el “claim” transversal en toda la categoría, el cual se asocia con la mejora del desempeño mental, cognitivo, estado de alerta, vigilia, entre otros. En la presente investigación, se replica el experimento de Ariely y colegas (2005) con un nivel adicional de precios y se estudia la mediación de variables como la actitud hacia la marca y el rol de las expectativas de respuesta en relación al desempeño del producto utilizado. El autor del estudio encuentra evidencia empírica para un cumplimiento parcial de un efecto placebo negativo o no deseado en una de las condiciones particulares del diseño experimental factorial. La investigación adiciona datos empíricos acerca del efecto placebo en una muestra altamente familiarizada con el producto y que corresponde a un segmento importante en las estrategias de marketing de las compañías involucradas en esta categoría de producto. Se discuten además, implicancias estratégicas y éticas para el marketing que aportan al debate de las decisiones de precio en una industria que utiliza esta variable como señal de calidad y reflejo de status por parte de sus productos comercializados.