Tese (doutorado)—Universidade de Brasília, Instituto de Psicologia, Programa de Pós-graduação em Psicologia Social, do Trabalho e das Organizações, 2018. / Submitted by Raquel Almeida (raquel.df13@gmail.com) on 2018-05-09T17:13:59Z No. of bitstreams: 1 2017_FranciscoNunesdosReisJunior.pdf: 1618558 bytes, checksum: e68bc28bb560ad6f75433fb19d8f5257 (MD5) / Approved for entry into archive by Raquel Viana (raquelviana@bce.unb.br) on 2018-05-10T18:17:56Z (GMT) No. of bitstreams: 1 2017_FranciscoNunesdosReisJunior.pdf: 1618558 bytes, checksum: e68bc28bb560ad6f75433fb19d8f5257 (MD5) / Made available in DSpace on 2018-05-10T18:17:56Z (GMT). No. of bitstreams: 1 2017_FranciscoNunesdosReisJunior.pdf: 1618558 bytes, checksum: e68bc28bb560ad6f75433fb19d8f5257 (MD5) Previous issue date: 2018-05-10 / Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior (CAPES). / A área de comportamento do consumidor deve auxiliar a compreender, explicar e modificar o comportamento do consumidor. Este trabalho teve o objetivo de desenvolver um modelo para o consumo de produtos de luxo falsificados. Para atingir o objetivo proposto foram realizados dois estudos. No primeiro estudo, foi realizada uma pesquisa qualitativa com 12 participantes. As entrevistas foram analisadas por meio da análise de conteúdo categorial temática. As razões do consumo foram separadas nas categorias: origem familiar e situação financeira, canais de compra, fonte de referência e informação, atributos buscados, moda e informação de moda, significado do produto, dinâmica do grupo, justificativas sociais. Já o segundo estudo, de cunho quantitativo, objetivou-se: (i) construir instrumento com base nas categorias obtidas no primeiro estudo; (ii) verificar evidências de validade da escala construída; (iii) propor o modelo para o consumo de produtos de luxo falsificados. Desenvolveu-se o instrumento e os dados foram coletados por meio de survey, com 606 participantes, sendo 55,9% do sexo feminino, com uma média de idade de 32,85 anos (DP=10,25) e abrangência nacional, sendo a região Sudeste a que apresentou maior número de respondentes (41,6%). Primeiramente, os dados foram submetidos a análise fatorial exploratória. Com base na análise paralela de Horn foram extraídos 6 fatores. Em seguida, os fatores foram submetidos a análise fatorial confirmatória (afc) e dois fatores não se sustentaram. Após AFC temos os seguintes fatores finais: (1) origem familiar e situação financeira; (2) canais de compra; (3) fonte de referência e informação; (4) atributos buscados; (5) influência social no uso de falsificados; (6) status associado à moda; (7) justificativas sociais do consumo e (8) conhecimento sobre falsificações. Finalmente, um modelo multidimensional foi proposto evidenciando a importância da influência social para este tipo de consumo. / The field of consumer behavior should help to understand, explain and modify consumer behavior. Therefore, this dissertation had the objective of developing a model for the consumption of counterfeit luxury products. Two studies were undertaken to achieve the proposed goal. In the firststudy, a qualitative research was carried out with 12 participants. The interviews were analyzed through content analysis. The reasons for consumption were separated into categories: family background and financial situation, purchase channels, source of reference and information, fetched attributes, fashion and fashion information, product meaning, group dynamics, social justifications. The second study, had the objectives of: (i) construct an scale based on the categories obtained in the first study; (ii) verify evidence of validity of constructed scale; (iii) propose a model for the consumption of counterfeit luxury products. The scale was developed and data were collected through a survey, with 606 participants, 55.9% female, with a mean age of 32.85 years (SD = 10.25) and national coverage. the Southeast region showed the highest number of respondents (41.6%). First, the data were submitted to an exploratory factorial analysis. Based on Horn parallel analysis 6 factors were extracted. Afterwards, the factors were submitted to confirmatory factorial analysis (afc) and two factors were not supported. After the CFA we had the following final factors: (1) family background and financial situation; (2) purchase channels; (3) source of reference and information; (4) fetched atributes; (5) social influence on the use of counterfeit; (6) status associated with fashion; (7) social justification of consumption, and (8) knowledge of counterfeits. Finally, a multidimensional model was proposed emphasizing the importance of social influence for this type of consumption.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:26:37Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Ricardo Rocha Leal Gomes de Sa.pdf: 1842304 bytes, checksum: e027a79f4c3c4c5def68611741d0c306 (MD5) Previous issue date: 2008-03-05 / This dissertation aims to understand how the point of sales is included in the marketing strategies of companies that sell luxurious fashion products, through the points of view of these companies head of marketing and their shop managers. The objectives of this research were to know how executives picture their clients and segment their target markets, which marketing strategies are applied to win and retain clients and then to understand the layout of a point of sales of luxurious fashion product in Brazil. Luxury is on vogue and the scenario where this research occurs are the point of sales of these expensive, rare products and prestigious brands. The research, with its exploratory and qualitative nature, used a non-probabilistic sample comprised of four marketing managers and three shop managers. The study was complemented with a non-participative observation, carried out in the point of sales of all brands researched. For the analyses of all data it was applied tecniques of contents analyses, based on ipsis literis transcriptions of the interviewees statements, all recorded in audio and obtained after instructions were given without defined patterns. The results show similar point of views about luxury products clients and that market segmentation is done based on these clients economic power. The marketing strategies are not innovative enough, are focused in high quality, exclusive and practical products. The products distribution is selective, but all shops get at least one complete set of products of each collection. Prices are defined based on historical prices and sales expectations and communication is based on magazine advertisements, the collection book and phone calls to clients. In relation to the point of sales, it came up that one shop differentiates from another mainly due to its localization and to attending team. Another relevant conclusion taken is that the display window are used to attract clients and the interior of the shop is researched to stimulate the clients senses so they will buy more. It was noticed that the attending makes difference in the sales performance by making clients loyal and that events and fashion shows are performed in the shops by each new collection release. It was also noticed that several free services are carefully offered in the shops and possibility of paying in installments by credit and these are usual practices for most of the clients. / Esta dissertação visa conhecer de que modo o ponto de vendas está inserido nas estratégias de marketing das empresas de produtos de luxo de moda no Brasil, do ponto de vista do responsável de marketing das empresas e do gerente de suas lojas. Os objetivos da pesquisa foram os de conhecer como os executivos caracterizam seus clientes e segmentam seus mercados alvo; quais as estratégias de marketing aplicadas para conquista e retenção de clientes; e por fim entender como está configurado o ponto de vendas de produtos de luxo de moda no Brasil. O luxo está na moda e o cenário onde as experiências acontecem são os pontos de vendas destes produtos caros, raros e de marcas de prestígio. A pesquisa, de natureza exploratória e qualitativa utilizou uma amostra não probabilística composta por quatro gestores de marketing e três gerentes de suas lojas. Complementou-se o estudo com a observação não participante, que foi realizada nos pontos de vendas de todas as marcas pesquisadas. Para o tratamento e análise dos dados foram aplicadas técnicas de análise de conteúdo, com base nas transcrições ipsis literis dos depoimentos dos entrevistados, os quais foram gravados em áudio, obtidos a partir de um roteiro semi estruturado padrão. Os resultados demonstraram visões similares sobre os clientes de produtos de luxo e que a segmentação do mercado é realizada de acordo com a renda de seus clientes. As estratégias de marketing aplicadas são pouco inovadoras, focadas em produtos com alta qualidade, peças exclusivas e de muita praticidade. A distribuição das mercadorias é seletiva, mas todas as lojas recebem ao menos uma grade completa de cada peça da coleção. Os preços são definidos de acordo com histórico e expectativas das vendas e a comunicação é baseada na promoção de moda para revistas, no book da coleção e nas ligações da equipe de vendas para as clientes. A respeito do ponto de vendas constatou-se que o diferencial de uma loja para outra está centrado na localização e na equipe de atendimento. Outra constatação relevante é que as vitrines são utilizadas para atrair os clientes e o ambiente interno da loja é estudado para oferecer a melhor hospitalidade possível e estimular os sentidos das clientes para que comprem mais. Pôde-se perceber que o atendimento faz a diferença no desempenho das vendas por meio da fidelização das clientes e que eventos e desfiles são realizados nas lojas nos lançamentos das coleções. Também se constatou que diversos serviços são oferecidos gratuitamente e são prestados nas lojas com muito cuidado, além do parcelamento das vendas no cartão de crédito ser uma prática usual da maioria das compradoras.

Made available in DSpace on 2016-03-15T19:25:47Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Luciana Pianaro.pdf: 2132470 bytes, checksum: 4c550c74dc6caed06610f3cde838a256 (MD5) Previous issue date: 2007-05-03 / This study focuses in the identification of the marketing strategies used by companies in the luxury market of clothing and accessories of international brands that are consolidated in the Brazilian market. The objectives of this research are getting to know the vision of the executives about the concepts and features of luxury goods, especially the brands that these products represent; understand the behavior of their customers; identify the practices of the marketing mix; and to know what the competition in this sector is like. The research, of a qualitative nature, utilized a nonprobabilistic sample of seven marketing executives of seven different companies in the segment. Techniques of content analysis were applied to the treatment and analysis of the data, based in the transcriptions ipsis litteris of the semi-structured interviews, which were recorded in audio format. The results point to similar views about luxury products and brands, each brand having a typical consumer. Regarding the marketing strategies, it was possible to verify a main concern in maintaining the brand intact instead of increasing its market-share. The activities of the marketing mix obey the rules established by the brand s head offices outside of the country, leaving no margin to innovate from its standard, in order not to compromise the international image of the brand. The importance and growing of accessories sales to the brands were noticed, since they allow an increase of the aspiring customer base of the brand. Amongst the relevant findings, one of them was the use of payment through installments and the good quality service of the sellers in relation to other countries. Another interesting finding was the fact that all the researched brands consider only other brands that sell similar products as competitors, not recognizing the competition of any national brand. / Esta dissertação trata da identificação das estratégias de marketing utilizadas pelas empresas do segmento de roupas e acessórios de luxo cujas marcas são internacionais e consolidadas no mercado brasileiro. Os objetivos da pesquisa que a fundamentaram foram os de conhecer a visão dos executivos sobre conceitos e atributos de produtos de luxo e em especial das marcas que representavam; entender o comportamento de consumo dos seus clientes; identificar as práticas do composto de marketing; e por fim conhecer como se configura a competição nesse setor. A pesquisa, de natureza exploratória qualitativa utilizou uma amostra não probabilística composta por sete executivos de marketing de sete empresas desse segmento. Para o tratamento e a análise dos dados foram aplicadas técnicas de análise de conteúdo, com base na transcrição ipsis litteris dos depoimentos dos entrevistados gravados em áudio, obtidos por meio de um roteiro padrão semiestruturado. Os resultados apontaram visões similares sobre produtos e marcas de luxo, sendo que cada marca possui um consumidor típico. Sobre as estratégias de marketing verificou-se uma preocupação maior em zelar pela marca do que aumentar market-share. As atividades do composto de marketing obedecem às regras estabelecidas pelas matrizes das marcas fora do país, não deixando margens para se inovar muito além do seu padrão de forma a não comprometer a imagem internacional da marca. Percebeu-se um crescimento das vendas e importância dos acessórios para as marcas, pois estes permitem aumentar a base de clientes aspirantes a consumidores da marca. Entre as constatações relevantes, uma delas foi a política do parcelamento das compras e a do bom atendimento dos vendedores em relação a práticas de outros países. Outra constatação que se ressalta foi o fato de que todas as marcas pesquisadas consideram concorrentes apenas aquelas que vendem produtos similares, não reconhecendo a concorrência de nenhuma marca nacional.

Submitted by Ana Carolina De Pierro Bruno (anacpbruno@gmail.com) on 2013-02-26T21:17:53Z No. of bitstreams: 1 DissertaçãoMPGI_AnaCarolinaDePierroBruno.pdf: 1016069 bytes, checksum: ac67a8059b359dae79be5c10d2140066 (MD5) / Approved for entry into archive by Eliene Soares da Silva (eliene.silva@fgv.br) on 2013-02-26T21:19:38Z (GMT) No. of bitstreams: 1 DissertaçãoMPGI_AnaCarolinaDePierroBruno.pdf: 1016069 bytes, checksum: ac67a8059b359dae79be5c10d2140066 (MD5) / Made available in DSpace on 2013-02-26T21:21:04Z (GMT). No. of bitstreams: 1 DissertaçãoMPGI_AnaCarolinaDePierroBruno.pdf: 1016069 bytes, checksum: ac67a8059b359dae79be5c10d2140066 (MD5) Previous issue date: 2013-01-29 / Consuming luxury is usually a self-centered activity, based on hedonistic and differentiation purposes. Conscious consumption, on the other hand, is driven by social and environmental concerns about the well-being of the current society as well as of the generations to come. Considering only these two statements, one could be led to conclude that luxury and conscious consumption are thus paradoxical. However, luxury consumers’ motivations show a different portrait of this reality in which is possible to integrate luxury and conscious consumption. This exploratory research describes the purchasing behavior of Brazilian and Portuguese luxury consumers and their attitudes towards conscious consumption. A total of 11 interviews were conducted with young women from Brazil and 8 with young women from Portugal to understand their social and environmental consciousness when consuming luxury and the similarities and differences among consumers from both countries. This cross cultural analysis showed that Brazilian consumers care more about the status of consuming luxury goods, while Portuguese tend to be more discreet. Yet, although both buy luxury products in small quantities and use them for many years, which can be said to be a conscious action, when it comes to translating social and environmental beliefs into consumer choices, the Portuguese seems to do it more frequently, mainly through boycotting a product on ethical grounds. The study provides important empirical advance over previous work on conscious and luxury consumption behavior, accomplishing to connect both concepts in order to understand consumption in a period of growing awareness about sustainability issues. / Consumir luxo é geralmente uma atividade individualista, baseada em propósitos hedonistas e de diferenciação. O consumo consciente, por outro lado, é estimulado por preocupações sociais e ambientais a respeito tanto do bem estar da sociedade atual como também das gerações futuras. Considerando apenas essas duas declarações, seria possível concluir que luxo e consumo conscientes são, então, paradoxais. No entanto, as motivações dos consumidores de luxo mostram um retrato diferente dessa realidade na qual é possível integrar luxo e consumo consciente. Esta pesquisa exploratória descreve o comportamento de consumo de consumidoras de luxo brasileiras e portuguesas e suas atitudes em relação ao consumo consciente. Foram realizadas 11 entrevistas com jovens brasileiras e 8 com jovens portuguesas para entender a sua preocupação social e ambiental ao consumir produtos de luxo e as semelhanças e diferenças entre consumidoras de ambos os países. Essa análise intercultural mostrou que as consumidoras brasileiras se preocupam mais com o status ao consumir produtos de luxo, enquanto as portuguesas tendem a ser mais discretas. Além disso, embora ambas comprem produtos de luxo em quantidades pequenas e os usem por vários anos, o que pode ser considerada como uma ação consciente, quando se trata de traduzir crenças sociais e ambientais nas escolhas de consumo, as portuguesas aparentam fazê-lo mais frequentemente, principalmente boicotando produtos por razões éticas. Este estudo fornece um importante avanço empírico em relação a trabalhos anteriores sobre consumo consciente e comportamento de consumo de luxo, conectando ambos os conceitos a fim de entender o consumo em um período de crescente conscientização a respeito da sustentabilidade.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:14:57Z (GMT). No. of bitstreams: 1 61070100629.pdf: 39793 bytes, checksum: fe00be3f55de5409c675f0284098e467 (MD5) Previous issue date: 2009-12-21T00:00:00Z / O luxo pressupõe uma hierarquia social e a moda serve como ferramenta para aplicação desta distinção. A maneira como a pessoa se veste reflete a sua personalidade, posição econômica e social. A posse de bens de luxo serve para diferenciá-la daqueles que não podem consumi-los e a marca, como referência para o usuário. A transformação das marcas de moda de luxo de pequenos negócios familiares para empresas com presença mundial, aumentou o nível de competitividade entre elas, levando-as a ampliação dos seus mercados. O Brasil, junto a outros países emergentes, figura como mercado chave neste crescimento. O mercado de luxo vem despertando a atenção do meio acadêmico. A presente dissertação tem o objetivo de estudar a identidade e a imagem da Louis Vuitton, marca líder deste mercado no mundo, e assim contribuir para o avanço deste estudo. O estudo valeu-se de pesquisa exploratória qualitativa e utilizou uma amostra de profissionais e consumidores de marcas de moda de luxo, com três fontes de evidência: consulta a publicações relacionadas ao tema, entrevistas em profundidade e observação sistemática. Os resultados apontam para características que definem o comportamento do consumidor de luxo em relação às marcas de moda de luxo internacionais e os fatores que os levam a preferi-las ou rejeitá-las. Também evidencia diferenças entre a identidade e a imagem da Louis Vuitton no Brasil, mercado relativamente jovem em relação ao consumo de luxo. / Luxury stands for social hierarchy and fashion can be used as the too1 to reach this social distinction. The way a person is dressed reflects its personality and social and economical position. Owning luxury goods differentiates the ones who can afford it of those who cannot and the brand works as a reference for the user. The luxury fashion brands changed from small familiar companies to enterprises with global presence, which increased the competition level between them. and forced them to expand their markets. Brazil. along with other emerging countries, has become a key market for this expansion. The luxury market is getting more attention among marketing researchers. This research has the goal of studying the identity and image of Louis Vuitton, the luxury market leading brand, contributing for studies of this subject. The research was based on a qualitative approach, using three sources of information: desk research, in-depth interviews with professionals and consumers of luxury fashion brands, and observation. The results point to facts that lead consumers to choose a brand or reject it. The research unveiled a difference between Louis Vuitton's identity and image. due to Brazilian's market young stage on luxury consumption.