Made available in DSpace on 2013-08-07T18:40:50Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000401709-Texto+Completo-0.pdf: 1028516 bytes, checksum: fff97dba27de2a8e5e2cd67703be8d37 (MD5) Previous issue date: 2008 / The purpose of this work is to analyze the role of the sales promotion and specifically the promotion of reward distribution due to the impulse purchase and regarding the intentions of repurchase. Therefore, a test was conducted with the participation of threehundred and ten students from three private universities in the State of Rio Grande do Sul where a study hypothesis was tested in three different sceneries. The hypothesis anticipated that the promotion of reward distribution, regardless, its attractiveness exert influence on the incidence of impulse purchase and repurchase intentions. It was also expected that the attractiveness of prizes distributed in a promotion exercise greater influence on such behaviour. In a considerable scale the results confirm the relations based on hypothesis and show that the promotions of reward distribution regardless its attractiveness exert influence on the incidence of impulse purchase and repurchase intentions. The relative attractiveness of awards did not present the outcome as to influence the intention to repurchase, but was confirmed regarding incidence of purchases by impulse. / O objetivo deste trabalho é analisar o papel da promoção de vendas e, especificamente, a promoção de distribuição de prêmios, na incidência de compras por impulso e em relação às intenções de recompra. Para isso foi realizado um experimento com a participação de trezentos e dez alunos de três faculdades particulares do estado do Rio Grande do Sul, onde foram testadas as hipóteses do estudo, em três cenários distintos. As hipóteses previam que a promoção de distribuição de prêmios, independente de sua atratividade, influenciaria na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. Era esperado também, que a atratividade dos prêmios distribuídos numa promoção exerceria maior influência sobre esses comportamentos. Os resultados confirmam em grande parte as relações hipotetizadas, indicando que as promoções de distribuição de prêmios, independentemente de sua atratividade, exercem influência na incidência de compras por impulso e nas intenções de recompra. A relação atratividade de prêmios não apresentou o resultado esperado quanto à influência na intenção de recompra, porém foi confirmada em relação a incidência de compras por impulso.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:41:05Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000447946-Texto+Completo-0.pdf: 1720361 bytes, checksum: 6c44f656081c2bac881c910485f1ac6b (MD5) Previous issue date: 2013 / This study is aimed at examining the influence of discount sales promotion on consumer’s purchase intention, and also the moderator effects of promotion attractiveness on the relations between intention of purchasing a discount product and the personal impulsive attributes of and the hedonic and financial risk perceptions by consumer. On this purpose, an experiment was performed involving 613 students in a School of Management. The hypotheses established were that a discount promotional product would relate positively to both the personal impulsive attribute and the hedonic perception of the promotional product, as well as negatively to the perception of financial risk associated to this product. A positive moderation effected of the attractiveness of the discount promotion on these referred relations was also expected. Results have partly corroborated the hypotheses, pointing to positive influence of personal impulsive attributes and hedonic perception on discount promotional product purchasing, and also to a negative association between purchasing intention and the perception of financial risk associated to the discount product. As to the moderator effects, the proposed relations were not confirmed, since the effect of attractiveness regarding both personal impulsive attributes and hedonic perception of the product was negative. It was not found a moderator effect of attractiveness on the association between intention of purchasing the discount promotional product and the perception of financial risk. / O objetivo deste trabalho é analisar a influência da promoção de vendas de desconto na intenção de compra e os efeitos moderadores da atratividade nas relações entre intenção de compra de um produto em desconto e a impulsividade, percepção hedônica e de risco financeiro. Para isso foi realizado um experimento com a participação de 613 estudantes do curso de Administração de uma Faculdade. As hipóteses previam que um produto em promoção de desconto se relacionaria positivamente com a impulsividade e a percepção hedônica sobre o bem ofertado, e ainda, negativamente, com a percepção de risco financeiro associado ao produto em desconto. Esperava-se uma moderação positiva da atratividade da promoção de desconto divulgada, e a relação dos referidos comportamentos. Os resultados confirmaram em partes as relações admitidas por hipótese, indicando efeitos positivos dos comportamentos citados (impulsividade e percepção hedônica) com a compra do produto em desconto além do vínculo negativo existente entre a intenção de compra do produto em desconto e a percepção de risco financeiro. Nos efeitos moderadores não se confirmaram as relações propostas, uma vez que os efeitos da atratividade e impulsividade foram negativas, assim como para a percepção hedônica do produto. Não foi encontrada relação moderadora da atratividade na associação da intenção de compra do produto em desconto e percepção de risco financeiro.

Made available in DSpace on 2016-08-03T12:31:09Z (GMT). No. of bitstreams: 1 Capa.pdf: 133871 bytes, checksum: e9bcc63d0176ef1e0b62168a9e5948b2 (MD5) Previous issue date: 2010-04-12 / Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico / The research proposal is based on the theme marketing integrated communication for the boarding of the acting of the communicative competence, selling promotion, on the internet and of the e-promotion emerging, as the selling point message extension. The objective is to verify how these new communication technologies, specifically the internet, have been modifying the manner of making selling promotion. The methodology to be applied in the project consists in a qualitative research with exploratory character through a succinct bibliographic research that intends to investigate many works referring to the communication themes, selling promotion, digital marketing and e-commerce, in the studying of multiple case of companies that use the off-line promotion and the e-promotion as a communicative tool. The conclusion points to hybrid actions and apparent lack of promotions that work in its entirety in the offline environment.(AU) / A proposta de pesquisa se baseia no tema comunicação integrada de marketing pela abordagem da atuação da competência comunicacional, promoção de vendas, na internet e do surgimento do e-promotion, como extensão da mensagem do ponto-de-venda. O objetivo é verificar como estas novas tecnologias de comunicação, especificamente a internet, estão modificando a forma de fazer promoção de vendas. A metodologia a ser aplicada no projeto consiste em uma pesquisa qualitativa com caráter exploratório através de uma pesquisa bibliográfica concisa que pretende investigar as muitas obras referentes aos temas de comunicação, promoção de vendas, marketing digital e e-commerce, no estudo de caso múltiplo de empresas que utilizam as promoções offline e o e-promotion como ferramenta comunicacional. A conclusão apontou para ações híbridas e aparente ausência de promoções que atuam em sua totalidade no ambiente offline.(AU)

O objetivo deste estudo é verificar se os consumidores são suscetíveis aos efeitos do framing de promoções de preço, ou seja, se descontos equivalentes mostrados em porcentagem ou em reais têm atratividades díspares entre os consumidores, em diferentes tipos de produto. O framing é um conceito discutido por Tversky e Kahneman (1979, 1981, 1986) e Kahneman (2003a) ao demonstrarem que a formulação dos problemas de decisão pode afetar nossos julgamentos cognitivos e, portanto, nossas preferências. Os objetivos específicos deste trabalho são verificar quais tipos de promoções mostram-se mais atrativos para diferentes tipos de produto (alto valor e baixo valor); se variáveis demográficas, como \"renda\" e \"escolaridade\", exercem algum efeito nas preferências pelo tipo de promoção; e, se as promoções têm impactos variados em diferentes marcas. O método utilizado consiste em pesquisa descritiva, de abordagem quantitativa, a partir de um experimento com hipóteses, aplicado em 400 consumidores da cidade de São Paulo durante janeiro e fevereiro de 2013. O questionário utilizado teve como base os trabalhos de Chen et al. (1998) e Gendall et al. (2006). Os resultados apontam que para o produto de baixo valor (biscoito recheado), a forma de promoção é indiferente para o consumidor (na forma \"10% de desconto\" ou \"De R$ 1,71 por R$ 1,54\"); e que para o produto de alto valor (notebook), o desconto em reais parece ser mais atrativo. Estas conclusões estão de acordo com o trabalho de Gendall et al. (Ibid.). Não foram encontradas diferenças significativas nas preferências dos diversos grupos de renda, escolaridade e outras variáveis demográficas analisadas (sexo, idade, estado civil e região da cidade onde mora). / The objective of this study is to verify whether consumers are susceptible to price promotions framing effects - more specifically, if showing the same discount as percentage or in monetary terms for different products alters consumer preferences. Framing is a concept described by Tversky and Kahneman (1979, 1981, 1986) and Kahneman (2003a), who demonstrate that the framing of decision problems can affect our cognitive judgment and therefore our preferences. The specific objectives of this study are: to verify which type of price promotions are more attractive to high price and low price products; to access if demographic variables such as \"income\" and \"educational level\" present any effects on consumer promotion preferences; and to examine if promotions have different impacts on different brands. The method consists in a quantitative descriptive survey, applied with 400 consumers in São Paulo, Brazil, between January and February 2013. The questionnaire was based on Chen et al. (1998) and Gendall et al. (2006) work. Results show that for the low price product (stuffed cookie), the consumer is indifferent to the promotion type (\"10% off\" or \"From R$ 1,71 to R$ 1,54\"); and for the high price product (notebook), discount in monetary terms seems to be more attractive. These conclusions are in line with the findings of Gendall et al (Ibid). No significant difference in preference was found between different income groups, educational level and other demographic variables (gender, age, marital status and neighborhood).

Submitted by Cristiana Ramos Barboza Cuencas (cristiana.cuencas@fgv.br) on 2014-04-14T17:51:09Z No. of bitstreams: 1 1199000906.pdf: 47024694 bytes, checksum: bafc34162525691e90d610129c811968 (MD5) / Approved for entry into archive by PAMELA BELTRAN TONSA (pamela.tonsa@fgv.br) on 2014-04-14T17:52:27Z (GMT) No. of bitstreams: 1 1199000906.pdf: 47024694 bytes, checksum: bafc34162525691e90d610129c811968 (MD5) / Made available in DSpace on 2014-04-14T18:21:44Z (GMT). No. of bitstreams: 1 1199000906.pdf: 47024694 bytes, checksum: bafc34162525691e90d610129c811968 (MD5) Previous issue date: 1990 / E tão emocionante, envolvente e complexo o mundo da propaganda que, sempre que embarcamos nessa viagem, a impressão é de que entramos no mundo da aventura. Tudo isso porque a propaganda, em última instância, trata da comunicação humana e dos inúmeros fatores que interferem no seu processo. O meu trabalho, portanto, iniciou-se pela consulta bibliográfica a outros aventureiros mais experientes que sondaram a influência da propaganda como força de persuasão nessa ligação efervescente com os consumidores, bem como a outros estudiosos que verificaram o impacto da propaganda sobre o consumo para algumas classes de bens. Quinze países foram sondados e trouxeram interessantes contribuições teóricas, como, por exemplo, a que revela que a mídia eletrônica não encanta a todos universalmente. É ver para crer. Feita essa viagem, resolvi partir em direção a uma pesquisa que explicasse um pouco da influência da economia sobre esse comportamento de consumo. A propaganda acompanha o crescimento da economia? Em que setores? Novas descobertas interessantes surgiram. Já o terceiro estudo, afunilando a experiência, leva-nos a buscar que indicadores provam a relação desencadeadora da propaganda em relação aos preços. Existem indicadores? São visíveis? Em que setores de atividade a sensibilidade ao preço e maior do que à propaganda? Descobriram-se fatos e dados instigantes. Por fim, no quarto estudo, procurou-se avaliar quais os possíveis efeitos de uma mídia alternativa, como a veiculação de mensagens especiais no ponto de venda, que poderão, no futuro, servir como fator decisivo para alavancar vendas adicionais para os produtos assim anunciados. Mais do que um conjunto de análises estatísticas e experimentos, através desta dissertação busca-se identificar tendências e evidências que sirvam de base para futuros estudos que possam comprovar a eficácia de cada elemento do conjunto de marketing, descobrindo-se um amplo espectro de buscas, que apenas começa a revelar-se.

Made available in DSpace on 2013-08-07T18:40:58Z (GMT). No. of bitstreams: 1 000438352-Texto+Completo-0.pdf: 2572111 bytes, checksum: 0d4cc4f3644f63b71c520deaeef452de (MD5) Previous issue date: 2012 / This study examines the effects of premium-based non-monetary sales promotion in purchase intentions and brand choice in the financial services market, based on the premium attractiveness. This research is motivated by the lack of studies involving sales non-monetary promotions in general, in the country and also on the international scene. The research is justified in the service sector because most of research being carried out in the market for consumer goods. The study has an exploratory and experimental stage with the completion of two experiments involving 655 undergraduates in the course of administration of a private university located in Porto Alegre/RS. Regarding to purchase intention, the assumption is that non-monetary sales promotions with premiums attractive affect the construct positively. On brand choice, the hypothesis postulates that non-monetary sales promotions with premiums attractive increase the likelihood of brand choice promoted. The results show that nonmonetary sales promotions premiums based on impact on consumer behavior according to the hypotheses proposed by the research, demonstrating that the premiums attractiveness is an important variable in the evaluation of a promotional offer that aims to increase the intention purchase and motivate the selection of brand. At the end of the paper is presented the findings of the study on the contribution to advance the theory in non-monetary sales promotions as well as managerial implications that contribute to marketing professionals with promotion strategies premiums-based so that resources are used in activities that stimulate consumer interest. Finally, future research are presented in order to motivate other researchers to search for new knowledge in the area. / O presente estudo analisa os efeitos da promoção de vendas não monetária com distribuição de prêmios nas intenções de compra e escolha da marca, no mercado de serviços financeiros, com base na atratividade dos prêmios da promoção. A pesquisa é motivada pela falta de estudos envolvendo promoções de vendas não monetárias em geral, no país e também no cenário internacional. Quanto ao mercado estudado, justifica-se a pesquisa no setor de serviços devido à maioria ser realizada no mercado de bens de consumo. O estudo conta com uma etapa exploratória e uma etapa experimental, com a realização de dois experimentos envolvendo 655 alunos de graduação do curso de administração de uma universidade particular situada em Porto Alegre/RS. No que diz respeito à intenção de compra, a hipótese é de que as promoções de vendas não monetárias com prêmios atrativos afetam o constructo positivamente. Sobre a escolha da marca, a hipótese postula que as promoções de vendas não monetárias com prêmios atrativos aumentam a probabilidade de escolha da marca promovida. Os resultados comprovam que as promoções de vendas não monetárias baseadas em prêmios impactam no comportamento dos consumidores de acordo com o proposto pelas hipóteses da pesquisa, demonstrando que a atratividade dos prêmios é uma variável importante na avaliação de uma oferta promocional que objetiva aumentar a intenção de compra e motivar a escolha de marca. Ao final do trabalho, são apresentadas as conclusões sobre a contribuição do estudo para o avanço da teoria em promoções de vendas não monetárias, bem como implicações gerenciais que contribuem com os profissionais de marketing no emprego de estratégias de promoção baseadas em prêmios, para que os recursos sejam utilizados em ações que estimulem o interesse dos consumidores. Por fim, são apresentadas pesquisas futuras a fim de motivar outros pesquisadores na busca por novos conhecimentos na área.

O objetivo deste estudo é verificar se os consumidores são suscetíveis aos efeitos do framing de promoções de preço, ou seja, se descontos equivalentes mostrados em porcentagem ou em reais têm atratividades díspares entre os consumidores, em diferentes tipos de produto. O framing é um conceito discutido por Tversky e Kahneman (1979, 1981, 1986) e Kahneman (2003a) ao demonstrarem que a formulação dos problemas de decisão pode afetar nossos julgamentos cognitivos e, portanto, nossas preferências. Os objetivos específicos deste trabalho são verificar quais tipos de promoções mostram-se mais atrativos para diferentes tipos de produto (alto valor e baixo valor); se variáveis demográficas, como \"renda\" e \"escolaridade\", exercem algum efeito nas preferências pelo tipo de promoção; e, se as promoções têm impactos variados em diferentes marcas. O método utilizado consiste em pesquisa descritiva, de abordagem quantitativa, a partir de um experimento com hipóteses, aplicado em 400 consumidores da cidade de São Paulo durante janeiro e fevereiro de 2013. O questionário utilizado teve como base os trabalhos de Chen et al. (1998) e Gendall et al. (2006). Os resultados apontam que para o produto de baixo valor (biscoito recheado), a forma de promoção é indiferente para o consumidor (na forma \"10% de desconto\" ou \"De R$ 1,71 por R$ 1,54\"); e que para o produto de alto valor (notebook), o desconto em reais parece ser mais atrativo. Estas conclusões estão de acordo com o trabalho de Gendall et al. (Ibid.). Não foram encontradas diferenças significativas nas preferências dos diversos grupos de renda, escolaridade e outras variáveis demográficas analisadas (sexo, idade, estado civil e região da cidade onde mora). / The objective of this study is to verify whether consumers are susceptible to price promotions framing effects - more specifically, if showing the same discount as percentage or in monetary terms for different products alters consumer preferences. Framing is a concept described by Tversky and Kahneman (1979, 1981, 1986) and Kahneman (2003a), who demonstrate that the framing of decision problems can affect our cognitive judgment and therefore our preferences. The specific objectives of this study are: to verify which type of price promotions are more attractive to high price and low price products; to access if demographic variables such as \"income\" and \"educational level\" present any effects on consumer promotion preferences; and to examine if promotions have different impacts on different brands. The method consists in a quantitative descriptive survey, applied with 400 consumers in São Paulo, Brazil, between January and February 2013. The questionnaire was based on Chen et al. (1998) and Gendall et al. (2006) work. Results show that for the low price product (stuffed cookie), the consumer is indifferent to the promotion type (\"10% off\" or \"From R$ 1,71 to R$ 1,54\"); and for the high price product (notebook), discount in monetary terms seems to be more attractive. These conclusions are in line with the findings of Gendall et al (Ibid). No significant difference in preference was found between different income groups, educational level and other demographic variables (gender, age, marital status and neighborhood).

O objetivo deste trabalho é estudar o aumento da efetividade das promoções monetárias sem a necessidade de aumento do desconto ofertado por elas. Para isso, foram analisadas como variáveis influenciadoras da eficácia das promoções a característica de auto-interpretação do indivíduo e sua percepção hedônica sobre o produto ofertado. Desta forma, realizou-se a replicação dos estudos de Barone e Roy (2010b) e Winterich, Mittal, Swaminathan (2014) que abordam dois tipos de promoção (inclusiva, focada em grupos, e exclusiva, focada no indivíduo), sua relação com a auto-interpretação de independência e interdependência do indivíduo e nível de relacionamento com a empresa. Em um primeiro experimento, os resultados foram ao encontro dos estudos analisados indicando que o tipo de promoção, a auto-interpretação e relacionamento anterior com a empresa interagem entre si e otimizam a resposta dos clientes às promoções. Estendendo-se os influenciadores desta relação, foi incluído o grau de percepção hedônica sobre o produto como variável e realizado um segundo experimento. Como resultado, produtos de maior percepção hedônica otimizaram ainda mais a performance de promoções inclusivas para indivíduos interdependentes. Já os experimentos 3 e 4 foram realizados para analisar o papel da percepção hedônica em conjunto com diferentes níveis de desconto ofertado, dada a influência comprovada no experimento 2 e embasamento teórico. A intenção dos dois últimos experimentos foi de identificar uma menor performance quando da oferta de descontos maiores para produtos de maior percepção hedônica. Entretanto, apenas foi encontrada uma interação entre as variáveis, sem ser possível identificar tendências de variações na performance das promoções. Assim, as comprovações obtidas neste trabalho mostraram que as promoções de vendas podem ser mais efetivas sem a necessidade de aumento da magnitude dos descontos ofertados, realizando-se a congruência entre perfil do indivíduo, percepção do produto e tipo de promoção com diferentes níveis de exclusividade. / The objective of this study is evaluate the increase of monetary promotions effectiveness without the need to increase the discount offered by them. It was analyzed as influencing variables of promotions´effectiveness the individual self-construal feature and hedonic perception of the product offered. Thus, the studies of Barone and Roy (2010b) and Winterich, Mittal and Swaminthan (2014), wich adressed two types of promotion (inclusive promotion, focused in groups, and exclusive promotion, focused in the individual) and their relation with the self-construal of Independence and interdependence of the individual were replicated. In a first experiment, the results were similar, indicating that the type of promotion and self-construal Interact and optimize customer response to promotions. Extending the influencers of this relationship, the degree of product´s hedonic perception was included as a variable and a second experiment was conducted. The products with greater hedonic perception optimized the performance of inclusive promotions for interdependent people. The third and fourth experiments were carried out to analyze the role of hedonic perception with different levels of discount offered, given the proven influence in the second experiment and the theoretical basis. The aim of the last two experiments was to identify a lower performance when a larger discount was offered to products with greater hedonic awareness. However, only an interaction between the variables was found, without been able to identify variable´s trends in the performance of the promotions. Thus, the evidence obtained in this work showed that sale promotions may be more effective performing the congruence between the individual´s profile, product awareness and promotion type with different levels of exclusivity, without the need to increase the magnitude of the discount offered.

Made available in DSpace on 2010-04-20T20:55:59Z (GMT). No. of bitstreams: 3 68060200596.pdf.jpg: 17320 bytes, checksum: 88b3343c353f467c79afc6955925729f (MD5) 68060200596.pdf: 660431 bytes, checksum: 532fbc374cd936cb7a91b678e3bf661f (MD5) 68060200596.pdf.txt: 213202 bytes, checksum: 8e9d39e8b806c95258b63adea3cd5116 (MD5) Previous issue date: 2008-12-03T00:00:00Z / A área de promoção de vendas tem crescido significativamente em importância dentro do mix de marketing. Concomitantemente, mensurar o retorno sobre investimento na área de marketing tem se mostrado cada vez mais relevante. Paralelo a isso, a literatura tem concentrado os estudos em ações promocionais monetárias (descontos, cupons, rebates), existindo uma quantidade muito menor de trabalhos com foco em ações promocionais não monetárias. O objetivo dessa dissertação é desenvolver um modelo de retorno sobre investimento em ações promocionais não monetárias de fácil aplicação. Para tal, fez-se um levantamento da literatura, em especial sobre promoção de vendas e retorno sobre investimento em marketing. A partir daí foi desenvolvido um modelo conceitual de retorno sobre investimento em promoções não monetárias que permite calcular o retorno financeiro de ações, bem como, verificar impactos na marca. Além do conceito do modelo é detalhada a forma de operacionalização do mesmo, bem como são feitas duas aplicações práticas do modelo para torná-lo mais compreensível e testar eventuais falhas e limitações.

O objetivo deste trabalho é estudar o aumento da efetividade das promoções monetárias sem a necessidade de aumento do desconto ofertado por elas. Para isso, foram analisadas como variáveis influenciadoras da eficácia das promoções a característica de auto-interpretação do indivíduo e sua percepção hedônica sobre o produto ofertado. Desta forma, realizou-se a replicação dos estudos de Barone e Roy (2010b) e Winterich, Mittal, Swaminathan (2014) que abordam dois tipos de promoção (inclusiva, focada em grupos, e exclusiva, focada no indivíduo), sua relação com a auto-interpretação de independência e interdependência do indivíduo e nível de relacionamento com a empresa. Em um primeiro experimento, os resultados foram ao encontro dos estudos analisados indicando que o tipo de promoção, a auto-interpretação e relacionamento anterior com a empresa interagem entre si e otimizam a resposta dos clientes às promoções. Estendendo-se os influenciadores desta relação, foi incluído o grau de percepção hedônica sobre o produto como variável e realizado um segundo experimento. Como resultado, produtos de maior percepção hedônica otimizaram ainda mais a performance de promoções inclusivas para indivíduos interdependentes. Já os experimentos 3 e 4 foram realizados para analisar o papel da percepção hedônica em conjunto com diferentes níveis de desconto ofertado, dada a influência comprovada no experimento 2 e embasamento teórico. A intenção dos dois últimos experimentos foi de identificar uma menor performance quando da oferta de descontos maiores para produtos de maior percepção hedônica. Entretanto, apenas foi encontrada uma interação entre as variáveis, sem ser possível identificar tendências de variações na performance das promoções. Assim, as comprovações obtidas neste trabalho mostraram que as promoções de vendas podem ser mais efetivas sem a necessidade de aumento da magnitude dos descontos ofertados, realizando-se a congruência entre perfil do indivíduo, percepção do produto e tipo de promoção com diferentes níveis de exclusividade. / The objective of this study is evaluate the increase of monetary promotions effectiveness without the need to increase the discount offered by them. It was analyzed as influencing variables of promotions´effectiveness the individual self-construal feature and hedonic perception of the product offered. Thus, the studies of Barone and Roy (2010b) and Winterich, Mittal and Swaminthan (2014), wich adressed two types of promotion (inclusive promotion, focused in groups, and exclusive promotion, focused in the individual) and their relation with the self-construal of Independence and interdependence of the individual were replicated. In a first experiment, the results were similar, indicating that the type of promotion and self-construal Interact and optimize customer response to promotions. Extending the influencers of this relationship, the degree of product´s hedonic perception was included as a variable and a second experiment was conducted. The products with greater hedonic perception optimized the performance of inclusive promotions for interdependent people. The third and fourth experiments were carried out to analyze the role of hedonic perception with different levels of discount offered, given the proven influence in the second experiment and the theoretical basis. The aim of the last two experiments was to identify a lower performance when a larger discount was offered to products with greater hedonic awareness. However, only an interaction between the variables was found, without been able to identify variable´s trends in the performance of the promotions. Thus, the evidence obtained in this work showed that sale promotions may be more effective performing the congruence between the individual´s profile, product awareness and promotion type with different levels of exclusivity, without the need to increase the magnitude of the discount offered.