Provisionslön är en form av monetär belöning som är vanligt förekommande för folk som jobbar som säljare. Provisionslönen kan ha ett syfte ur motivationssynpunkt och kan påverka säljarens beteende och inställning till arbetet på olika sätt. Utifrån tidigare forskning går det inte att fastställa hur provisionslön påverkar en säljares motivation, då olika studier visar på olika resultat. Det gör att den här studien vill försöka ta reda på hur provisionslön påverkar en säljares motivation vilket också är syftet med studien. I den teoretiska referensramen tar vi kort upp vilka olika belöningsformer som finns för att sedan diskutera provisionslönens för- och nackdelar. Teorier om utformning av mål finns då det är ett viktigt verktyg vid utformandet av provisionslöner. Vidare diskuteras begreppet motivation utifrån olika teorier och det görs en distinktion mellan yttre motivation och inre motivation. Till sist tar vi en titt på vad för effekt den monetära belöning som provisionslönen är, har haft i tidigare forskning och visar även på icke-monetära belöningars effekt då de ska visa sig viktiga längre fram i studien. En kvalitativ metod har valts och datainsamlingen har gjorts genom semistrukturerade intervjuer. Fem säljare som alla arbetar utifrån provisionslön har intervjuats via telefon och intervjuerna har sedan transkriberats. I empiridelen har kategorier i form av olika drivkrafter och behov identifierats som visar att säljarnas fokus ändras med tiden. De går från att tycka att provisionslönen är viktig till att bli mindre viktig, från att acceptera otrygghet till att inte göra det och från att vara osäkra på sig själva till att bli säkra på sig själva. I resultatdiskussionen jämförs det som framkommit i empirin med teoriavsnittet. Resultaten förklaras utifrån den teori som finns och visar att säljare med tiden verkar gå från en yttre motivation till en inre motivation och att icke-monetära belöningar då får en större betydelse. Den slutsats som vi kommit fram till är att provisionslönens påverkan på motivation till stor del beror på hur erfaren säljaren är.

<p>Tidigare forskning har visat att det är vissa faktorer (hygienfaktorer) som utgör grunden, och således är ett måste, för att motivation överhuvudtaget ska kunna uppstå (Herzberg, 1966). Vidare är det dock helt andra faktorer (motivationsfaktorer) som i sig fungerar motiverande för individen. Problemformuleringen som ligger till grund för föreliggande studie är vilka faktorer ökar fastighetsmäklarens motivation? Syftet är därför att undersöka vilka faktorer som ökar fastighetsmäklarens motivation genom att jämföra motivations- och hygienfaktorer med varandra som motivationsfrämjande variabler. Med motivations- och hygienfaktorer åsyftas nöjda kunder, möjlighet till personlig utveckling samt eget ansvar respektive uppskattning och omtanke från chef, arbetsgruppens gemenskap samt lön. Författarna vill även utreda fastighetsmäklarnas inställning till provisionslön som löneform samt dess motiverande effekt i arbetet. För att uppfylla studiens syfte utfördes den empiriska studien utifrån ett kvantitativt tillvägagångssätt i form av en enkätundersökning, i vilken 128 fastighetsmäklare deltog. Fastighetsmäklarna som medverkade i studien var både män och kvinnor i varierande åldrar, geografiskt spridda över hela Sverige samt tillhörande både stora och små fastighetsmäklarkontor. Studiens resultat visade sig vara delvis överensstämmande med tidigare forskning då motivationsfaktorerna främst inverkar motiverande i arbetet. Samtidigt uppvisades, till skillnad mot tidigare forskning, att hygienfaktorerna (främst lön) är de faktorer som fungerar mest motiverande med avseende på höjd prestation.</p>

Tidigare forskning har visat att det är vissa faktorer (hygienfaktorer) som utgör grunden, och således är ett måste, för att motivation överhuvudtaget ska kunna uppstå (Herzberg, 1966). Vidare är det dock helt andra faktorer (motivationsfaktorer) som i sig fungerar motiverande för individen. Problemformuleringen som ligger till grund för föreliggande studie är vilka faktorer ökar fastighetsmäklarens motivation? Syftet är därför att undersöka vilka faktorer som ökar fastighetsmäklarens motivation genom att jämföra motivations- och hygienfaktorer med varandra som motivationsfrämjande variabler. Med motivations- och hygienfaktorer åsyftas nöjda kunder, möjlighet till personlig utveckling samt eget ansvar respektive uppskattning och omtanke från chef, arbetsgruppens gemenskap samt lön. Författarna vill även utreda fastighetsmäklarnas inställning till provisionslön som löneform samt dess motiverande effekt i arbetet. För att uppfylla studiens syfte utfördes den empiriska studien utifrån ett kvantitativt tillvägagångssätt i form av en enkätundersökning, i vilken 128 fastighetsmäklare deltog. Fastighetsmäklarna som medverkade i studien var både män och kvinnor i varierande åldrar, geografiskt spridda över hela Sverige samt tillhörande både stora och små fastighetsmäklarkontor. Studiens resultat visade sig vara delvis överensstämmande med tidigare forskning då motivationsfaktorerna främst inverkar motiverande i arbetet. Samtidigt uppvisades, till skillnad mot tidigare forskning, att hygienfaktorerna (främst lön) är de faktorer som fungerar mest motiverande med avseende på höjd prestation.

<p>This study examines work relations on a real estate agency. My interest is to examine how real estate agents apprehend their work relations, and how a recession can affect these relations. Previous research shows that the occurrence of competition in groups decreases the motivation to cooperate. A different research illustrates that reward interdependence is important to performance, and that task interdependence drives observed cooperative behavior. The study contained six interviews with real estate agents working on commission. The result of the present study shows that the employees are in general happy with both cooperation and the occurrence of competition. The reason to the occurrence of competition in the group is the reward system, which the employees would want to contain a fixed part in order to feel secure. Further, the results show that the employees would like their boss to distribute more feedback, and that the recession has affected the work relations in several ways. Now, the employees communicate and cooperate more, while the competition is more remarkable. The spirit among employees has been more strained as a result of low sale. The conclusion is that the real estate agents overall find their work relations satisfying, and that the present reward system is to prefer if they want to preserve these relations.</p>

This study examines work relations on a real estate agency. My interest is to examine how real estate agents apprehend their work relations, and how a recession can affect these relations. Previous research shows that the occurrence of competition in groups decreases the motivation to cooperate. A different research illustrates that reward interdependence is important to performance, and that task interdependence drives observed cooperative behavior. The study contained six interviews with real estate agents working on commission. The result of the present study shows that the employees are in general happy with both cooperation and the occurrence of competition. The reason to the occurrence of competition in the group is the reward system, which the employees would want to contain a fixed part in order to feel secure. Further, the results show that the employees would like their boss to distribute more feedback, and that the recession has affected the work relations in several ways. Now, the employees communicate and cooperate more, while the competition is more remarkable. The spirit among employees has been more strained as a result of low sale. The conclusion is that the real estate agents overall find their work relations satisfying, and that the present reward system is to prefer if they want to preserve these relations.

<p>Bakgrund: Det anses nuförtiden att människan är företagets viktigaste tillgång. Hur motiverar man denna för att jobba mot företagets mål? Försäkringsbranschen använder sig mest av provisionslön, men frågan är då om detta inte leder till att försäljaren säljer försäkringar, kunden ej är i behov av, för egen vinnings skull.</p><p>Syfte: Vårt syfte med studien är att undersöka om provisionslön är ett bra sätt att avlöna försäkringsförsäljare med hänsyn till att det är en komplex produkt de säljer samt att kunden ofta inte vet vad alla försäkringsvillkor egentligen innebär.</p><p>Genomförande: Studien är främst deduktiv och av kvalitativ art, för att samla in primärdata genomfördes öppna, personliga intervjuer på Länsförsäkringar Södermanland. Sekundärdata insamlades från litteratur och forskning inom ämnet och användes för att utforma uppsatsens teoretiska referensram.</p><p>Resultat: Våra slutsatser är att provisionslönen ej påverkar kunden på ett negativt sätt då försäkringsförsäljaren måste tänka långsiktigt och då måste tänka på kundens bästa. Däremot kan fast lön för försäljaren leda till att stressfaktorn minskar och tryggheten ökar.</p>

<p><strong>Syfte</strong><strong>: </strong>Syftet med denna kandidatuppsats var att närmare studera nyregistrerade fastighetsmäklares frivilliga avregistreringar. Då gällande både omfattning, orsaker samt hur de kan förhindras. Studien har genomförts för att skapa information som både arbetsgivare inom branschen och blivande mäklare kan ha nytta av, för att på så sätt försöka förhindra framtida avregistreringar.</p><p> </p><p><strong>Metod</strong><strong>: </strong>Vi har använt oss av kvantitativa metoder vid framtagningen av avregistreringarnas omfattning. Under intervjuerna har däremot kvalitativa metoder använts. Totalt gjordes 40 telefonintervjuer med frivilligt avregistrerade fastighetsmäklare. Intervjuerna tolkades och sammanställdes sedan utifrån ett hermeneutiskt synsätt. Vi valde att redovisa en stor del av vår empiri i överskådliga diagram, som sedan utvecklades vidare i textform.</p><p> </p><p><strong>Resultat och slutsats</strong><strong>: </strong>Andelen av de nyregistrerade mäklarna som avregistrerats under samma period, 2006-2009, utgör cirka 15 %.  Av det totala antalet avregistreringarna år 2009, bestod hälften utav de personer som nyligen registrerats, d.v.s. under åren 2006-2009. Medelvärdet av avregistreringarna som skett är, under samma år som nyregistreringsåret 2,0 %, efter i snitt ett år 8,2 %, efter i snitt två år 9,0 % samt efter i snitt tre år 6,8 %.  Detta beror främst på faktorerna<em> ekonomi, arbetstid</em> och<em> personligt</em>. Många av mäklarna upplevde även en stark stress inom yrket. Avregistreringarna skulle främst kunna förhindras genom vissa förändringar såsom till exempel annan löneform samt att mäklarna lärde sig styra in kunderna på kontorstider. En ytterligare förebyggande åtgärd vore att de på olika sätt får en mer realistisk bild av fastighetsmäklaryrket innan de börjar jobba.</p><p> </p><p><strong>Förslag till fortsatt forskning</strong><strong>: </strong>I vår studie har vi begränsat oss till att endast studera de frivilligt avregistrerade mäklarna. Det skulle vara intressant att studera de mäklare som fortfarande arbetar kvar och undersöka hur de upplever yrket.</p><p> </p><p><strong>Uppsatsens bidrag</strong><strong>: </strong>Det har inte<strong> </strong>tidigare gjorts någon studie som liknar vår, med avseende på dess grunder och omfattning. Statistiken om avregistreringarnas omfattning är helt unik, då dessa data oss veterligen inte tagits fram tidigare.  Vår förhoppning är att denna uppsats ska förebygga framtida avregistreringar. Det genom att informera arbetsgivare om varför mäklare avregistrerar sig samt förbereda fastighetsmäklarstudenter kring yrkets speciella karaktär.</p>

Syfte: Syftet med denna kandidatuppsats var att närmare studera nyregistrerade fastighetsmäklares frivilliga avregistreringar. Då gällande både omfattning, orsaker samt hur de kan förhindras. Studien har genomförts för att skapa information som både arbetsgivare inom branschen och blivande mäklare kan ha nytta av, för att på så sätt försöka förhindra framtida avregistreringar.   Metod: Vi har använt oss av kvantitativa metoder vid framtagningen av avregistreringarnas omfattning. Under intervjuerna har däremot kvalitativa metoder använts. Totalt gjordes 40 telefonintervjuer med frivilligt avregistrerade fastighetsmäklare. Intervjuerna tolkades och sammanställdes sedan utifrån ett hermeneutiskt synsätt. Vi valde att redovisa en stor del av vår empiri i överskådliga diagram, som sedan utvecklades vidare i textform.   Resultat och slutsats: Andelen av de nyregistrerade mäklarna som avregistrerats under samma period, 2006-2009, utgör cirka 15 %.  Av det totala antalet avregistreringarna år 2009, bestod hälften utav de personer som nyligen registrerats, d.v.s. under åren 2006-2009. Medelvärdet av avregistreringarna som skett är, under samma år som nyregistreringsåret 2,0 %, efter i snitt ett år 8,2 %, efter i snitt två år 9,0 % samt efter i snitt tre år 6,8 %.  Detta beror främst på faktorerna ekonomi, arbetstid och personligt. Många av mäklarna upplevde även en stark stress inom yrket. Avregistreringarna skulle främst kunna förhindras genom vissa förändringar såsom till exempel annan löneform samt att mäklarna lärde sig styra in kunderna på kontorstider. En ytterligare förebyggande åtgärd vore att de på olika sätt får en mer realistisk bild av fastighetsmäklaryrket innan de börjar jobba.   Förslag till fortsatt forskning: I vår studie har vi begränsat oss till att endast studera de frivilligt avregistrerade mäklarna. Det skulle vara intressant att studera de mäklare som fortfarande arbetar kvar och undersöka hur de upplever yrket.   Uppsatsens bidrag: Det har inte tidigare gjorts någon studie som liknar vår, med avseende på dess grunder och omfattning. Statistiken om avregistreringarnas omfattning är helt unik, då dessa data oss veterligen inte tagits fram tidigare.  Vår förhoppning är att denna uppsats ska förebygga framtida avregistreringar. Det genom att informera arbetsgivare om varför mäklare avregistrerar sig samt förbereda fastighetsmäklarstudenter kring yrkets speciella karaktär.

Bakgrund: Det anses nuförtiden att människan är företagets viktigaste tillgång. Hur motiverar man denna för att jobba mot företagets mål? Försäkringsbranschen använder sig mest av provisionslön, men frågan är då om detta inte leder till att försäljaren säljer försäkringar, kunden ej är i behov av, för egen vinnings skull. Syfte: Vårt syfte med studien är att undersöka om provisionslön är ett bra sätt att avlöna försäkringsförsäljare med hänsyn till att det är en komplex produkt de säljer samt att kunden ofta inte vet vad alla försäkringsvillkor egentligen innebär. Genomförande: Studien är främst deduktiv och av kvalitativ art, för att samla in primärdata genomfördes öppna, personliga intervjuer på Länsförsäkringar Södermanland. Sekundärdata insamlades från litteratur och forskning inom ämnet och användes för att utforma uppsatsens teoretiska referensram. Resultat: Våra slutsatser är att provisionslönen ej påverkar kunden på ett negativt sätt då försäkringsförsäljaren måste tänka långsiktigt och då måste tänka på kundens bästa. Däremot kan fast lön för försäljaren leda till att stressfaktorn minskar och tryggheten ökar.

Fastighetsmäklaryrket anses vara ett statusyrke och förknippas ofta med lyx och lättförtjänta pengar. Redan tidigt under utbildningen får dock mäklarstudenterna höra att en stor del av dem inte kommer att arbeta som fastighetsmäklare inom ett par år, vilket också visar sig stämma när utbildningen är avslutad. Syftet med denna studie är att skapa en förståelse för varför mäklarstudenter väljer att byta karriär samt om, och i så fall hur man skulle kunna förebygga antalet som väljer att lämna branschen efter en kortare tid. Genom kvalitativa intervjuer behandlar studien vad åtta före detta mäklarstudenter har för uppfattning och åsikter kring problemet att så pass många mäklarstudenter i slutändan väljer ett annat yrke än vad de tänkt vid påbörjad utbildning. Resultaten från analysen visar att det finns ett gap mellan de förväntningar respondenterna hade och fastighetsmäklaryrkets verklighet särskilt beträffande lön, arbetstider och press. Dessutom indikerar resultaten att praktiken skulle kunna nyttjas för att korrigera studenternas förväntningar. / Real estate brokerage is considered high status professions and is often associated with luxury and easy-to-earn money. At an early point of the education, the broker students the broker students get to hear that many of them will not be working as a real estate agent within a few years, a statement that turns out to be accurate as the education is completed. The purpose of this study is to create an understanding as to why broker students decide on a different career and if, and in that case how this could be prevented. Using qualitative interviews, the study deals with eight former broker students’ opinions and perceptions regarding the problem that many broker students ultimately decide on a different profession than they initially thought. The results from the analysis reveal that there is a gap between the expectations of the respondents and the reality of a real estate broker regarding salary, working hours and the pressure. Moreover, the results indicate that practice could be used to correct students´ expectations.