Marketing is an essential part of the overall organization when it comes to introducing a company’s new offerings to the market. Therefore, customers need to be informed and aware of the company’s entire portfolio to be able to make correct decisions that benefit them. From a company’s perspective, an extended portfolio provides opportunities to explore new markets and improve the scope of its operations. The growing demand of additional services enables development of a more service-oriented business with value-added-sales for the industry. Consequently, the importance of finding an appropriate marketing strategy that promotes communication and long-term relationships with customers is relevant. Value-added-sales may be introduced to a greater extent, in order to maintain competitiveness among others. The purpose of this study is to contribute to an increased understanding of how marketing affects steelmaking companies to provide and inform customers with value-added-sales. Opportunities and challenges have been identified from employees’ point of view concerning the process of introducing value-added-sales, to later mitigate them with support factors to promote favorable marketing. To fulfill the research purpose, a case company was used, which is an official global steel company that traditionally provides product-based services based in Sweden, however, now focusing on extending their portfolio with value-added-sales, e.g. with supplementary services. The thesis has a qualitative approach by including internal interviews with the case company’s employees, as well as employees from an additional company that has a strong connection to the case company. Furthermore, a literature study was conducted to analyze existing theories in the research field to obtain suitable results. The results have emphasized the importance of education and training as well as decent relationship with the customers. The main findings contributed to factors concerning challenges with providing value-added-sales, which aimed to be mitigated: Cost-focused customers, Time-consuming, Internal knowledge, Outperform the customers, Internal support, and Sales focus. Accordingly, appropriate support factors were proposed to promote marketing of selling value-added-services. / Marknadsföringen utgör en viktig del i den övergripande organisationen när det gäller att introducera ett företagets nya erbjudanden på marknaden. Därför måste kunderna informeras och vara medvetna om företagets hela portfölj för att kunna fatta korrekta beslut som gynnar dem. Ur ett företags perspektiv, ger en utökad portfölj möjligheter att utforska nya marknader och förbättra företagets omfattning. Den växande efterfrågan på ytterligare tjänster möjliggör utveckling av en mer serviceinriktad verksamhet med mervärdesförsäljning för branschen. Således är det av vikt att hitta en lämplig marknadsföringsstrategi som främjar kommunikation och långsiktiga relationer med företagets kunder. Mervärdesförsäljning kan införas i större utsträckning för att upprätthålla konkurrenskraften på marknaden. Syftet med denna studie är att bidra till en ökad förståelse för hur marknadsföring påverkar stålindustriföretag för att förse och informera företagets kunder med mervärdesförsäljning. Utmaningar och möjligheter har identifierats ur medarbetarnas perspektiv när det gäller att införa mervärdesförsäljning, för att senare mildra dem med stödfaktorer för att främja en gynnsam marknadsföring. För att uppfylla forskningsändamålet användes ett fallföretag, som är ett officiellt globalt stålföretag i Sverige, men som nu fokuserar på att utöka sin portfölj mervärdesförsäljning, t.ex. med kompletterande tjänster. Avhandlingen har ett kvalitativt tillvägagångssätt genom att inkludera interna intervjuer med fallföretagets anställda, samt anställda från ett ytterligare företag som har en stark koppling till fallföretaget. Vidare genomfördes en litteraturstudie för att analysera befintliga teorier inom forskningsområdet för att erhålla lämpliga resultat. Resultaten har betonat vikten av utbildning och anständigt förhållande till kunderna. De viktigaste fynden bidrog till faktorer som rör utmaningar med att tillhandahålla mervärdesförsäljning, som syftade till att mildras: Kostnadsfokuserade kunder, Tidskrävande, Intern kunskap, Överträffa kunderna, Internt stöd, och Försäljningsfokus. Följaktligen föreslogs lämpliga stödfaktorer för att främja marknadsföring av försäljning av mervärdestjänster.

本研究透過個案研究，運用資料包絡分析法(DEA)的評估方式，分析製藥業在不同生命週期及通路上資源分配之行銷策略與銷售績效之關聯性。研究結果發現： 一、不同生命週期「成長期」、「成熟期」及「衰退期」產品，其整體銷售技術效率、純銷售技術效率與銷售規模效率之差異，均達統計上之顯著水準。「成長期」產品效率值最差、「成熟期」產品效率值次之、「衰退期」產品效率值最佳。 二、不同生命週期產品在主要銷售通路醫學中心、醫院、診所與藥房的銷售比重不同。「成長期」與「成熟期」產品的主要銷售通路均在醫學中心，而「衰退期」產品的主要銷售通路在藥房。其銷售績效差異在醫學中心與藥房通路，衰退期產品與成熟期、或成長期產品比較，均達到統計上之顯著差異水準，但在醫院與診所通路的銷售績效，三類產品族群的差異就不明顯。 三、個案藥廠對其主要銷售的藥品，雖然都有非常明確的個別產品銷售策略與目標，但差額變數分析結果顯示，仍有部份產品在資源分配及運用上，可以加以改善以提高銷售績效。 / This research is conducted using Data Envelope Analysis (DEA) assessment method to analyze the particular pharmaceutical company on the association between marketing strategy and sales performance with different life-cycle products and sales channels. The results are as follows: 1.Sales performance appears significant differences among different life-cycle products with respect to the overall technical efficiency、pure technical efficiency and scale efficiency. The results revealed that products in「Growth Stage」had the worst efficiency performances, 「Maturity Stage」products placed the second, and「Decline Stage」products were the best. 2.Sales weight differs from different life-cycle products in the major sales channels of medical centers, hospitals, general practitioners and drug stores. The main sales channel of「Growth Stage」and「Maturity Stage」products are in medical centers；while「Decline Stage」products are in drug stores. Statistics showed that the sales performance differed substantially when the three different life-cycle products were distributed to sell in medical centers and drug stores; however, the results were not as evident in hospitals and general practitioners channels. 3.Although the case pharmaceutical company has very clear sales strategies and goals for its individual products, the analytical results showed some changes could be made to improve sales performance.